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聿腿葿羈芅蕆蒈蚇肈蒃蕆袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膃節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薁羃羄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚆螁聿芁蚅襖芄膇蚄肆肇薅蚃螆羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿螀螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇螄螃芇芃蒀裊聿腿葿羈芅蕆蒈蚇肈蒃蕆袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膃節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薁羃羄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚆螁聿芁蚅襖芄膇蚄肆肇薅蚃螆羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿螀螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇螄螃芇芃蒀裊聿腿葿羈芅蕆蒈蚇肈蒃蕆袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膃節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薁羃羄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚆螁聿芁蚅襖芄膇蚄肆肇薅蚃螆羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿螀螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇螄螃芇芃蒀裊聿腿葿羈芅蕆蒈蚇肈蒃蕆袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膃節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薁羃羄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚆螁聿芁蚅襖芄膇蚄肆肇薅蚃螆羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿螀螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇螄螃芇芃蒀裊聿腿葿羈芅蕆蒈蚇肈蒃蕆袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膃節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薁羃羄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚆螁聿芁蚅襖芄膇蚄肆肇薅蚃螆羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿螀螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇螄螃芇芃蒀裊聿腿葿羈芅蕆蒈蚇肈蒃蕆袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膃節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薁羃羄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚆螁聿芁蚅襖芄膇蚄肆肇薅蚃螆羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿螀螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇螄螃芇芃蒀裊聿腿葿羈芅蕆蒈蚇肈蒃蕆袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膃節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薁羃羄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚆螁聿芁蚅襖芄膇蚄肆肇薅蚃螆羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿螀螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇螄螃芇芃蒀裊聿腿葿羈芅蕆蒈蚇肈蒃蕆袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膃節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薁羃羄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚆螁聿芁蚅襖芄膇蚄肆肇薅蚃螆羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿螀螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇螄螃芇芃蒀裊聿腿葿羈芅蕆蒈蚇肈蒃蕆袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膃節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薁羃羄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚆螁聿芁蚅襖芄膇蚄肆肇薅蚃螆羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿螀螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇螄螃芇芃蒀裊聿腿葿羈芅蕆蒈蚇肈蒃蕆袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膃節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薁羃羄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚆螁聿芁蚅襖芄膇蚄肆肇薅蚃螆羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿螀螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇螄螃芇芃蒀裊聿腿葿羈芅蕆蒈蚇肈蒃蕆袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膃節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薁羃羄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚆螁聿芁蚅襖芄膇蚄肆肇薅蚃螆羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿螀螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇螄螃芇芃蒀裊聿腿葿羈芅蕆蒈蚇肈蒃蕆袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膃節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薁羃羄蒂薀肅 2012年工作總結(jié) 2012年已近尾聲，回首這一年，雖然在工作中磕磕碰碰，有一時(shí)的挫折、有暫時(shí)的失敗、有當(dāng)下的不知所措，但總的來(lái)說(shuō)應(yīng)該是在前進(jìn)中的。懷著飽滿的工作熱情，與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及同事深入溝通和學(xué)習(xí)，先后從事雨滴廣場(chǎng)項(xiàng)目的招商以及下半年開始的聯(lián)荷廣場(chǎng)項(xiàng)目的招商工作。現(xiàn)將自己這一年工作的收獲與感悟做一個(gè)全面的總結(jié)，鞭策自己，再接再厲。一、1、 招商工作及進(jìn)展 雨滴項(xiàng)目從去年開始我們就一直在進(jìn)行雨滴項(xiàng)目的招商，此項(xiàng)工作應(yīng)該是上半年的重中之重。從剛開始的都可茶飲到后來(lái)的老板戀上魚、鴻鯤樓三汁燜鍋以及雨滴最后租出去的一個(gè)鋪位谷香九號(hào)，能通過(guò)自己的努力將這些品牌引進(jìn)到雨滴，心理還是挺開心的，雖然這些品牌都不算是目前市場(chǎng)上炙手可熱的知名品牌，但是在豐富雨滴餐飲品類上還是略有幫助的。從目前來(lái)看，老板戀上魚的經(jīng)營(yíng)效益是幾個(gè)品牌中最好的，鋪位面積不到200，三個(gè)月的營(yíng)業(yè)收入在50萬(wàn)左右，此項(xiàng)數(shù)據(jù)中還不含其外部營(yíng)銷，如：團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷收入。雖然剛開始時(shí)我自己都不是很看好這個(gè)品牌，因?yàn)槠滗佄槐旧硭谖恢镁筒皇呛芎茫挥诮锹渲?，僅有一個(gè)小門頭；緊鄰時(shí)尚餐飲品牌九月天，但自身品牌卻缺乏亮麗的裝修；員工的服務(wù)意識(shí)還有待提高；在三樓一眾品牌中其知名度最低，等等。但是目前看來(lái)，老板戀上魚的市場(chǎng)接受度遠(yuǎn)超過(guò)我們的預(yù)期。我個(gè)人分析后認(rèn)為：其主打菜品在口味上較為獨(dú)特，在雨滴眾多餐飲品牌中比較特殊，能在消費(fèi)者心中留下較深印象；菜品的分量及價(jià)格也很占優(yōu)勢(shì)；由于 座位數(shù)較少，飯點(diǎn)時(shí)常常造成一位難求的現(xiàn)象，勾起食客興趣。但如果從裝修、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)等角度看，該品牌目前還達(dá)不到雨滴的要求。其次是輕餐飲品牌都可。雖然鋪位很小，僅占16平米，但是從開業(yè)至今也有22萬(wàn)左右的收入。同樣，該數(shù)據(jù)中不含團(tuán)購(gòu)等外部營(yíng)銷的收入。但是對(duì)方山東區(qū)域代理人曾表示目前的營(yíng)銷成績(jī)尚不盡如人意，相較其他分店的業(yè)績(jī)，雨滴店還有提升的空間。尤其是在辦公室外送這一塊，業(yè)績(jī)還有待提高。已開業(yè)的品牌中業(yè)績(jī)一般的就屬鴻鯤樓了，這個(gè)當(dāng)時(shí)我最看好的品牌結(jié)果讓我失望了。與其加盟商最開始接觸時(shí)覺(jué)得她是個(gè)很有想法的經(jīng)營(yíng)者，也有相應(yīng)的管理經(jīng)驗(yàn)。在裝修時(shí)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題與她溝通，她也愿意聽取我們的建議，做出相應(yīng)的改進(jìn)。某種程度上我認(rèn)為鴻鯤樓比老板戀上魚更上檔次。但是與老板戀上魚同期開業(yè)，至今其營(yíng)業(yè)收入只有老板戀上魚的一半多。讓我有點(diǎn)失望。我也同樣分析了下原因。首先，餐飲品牌味道是首選，此家鴻鯤樓的菜品口味沒(méi)有遺傳到總店的精髓，較為一般，并沒(méi)有出彩之處，顧客吃過(guò)一次之后很難有吃第二次的沖動(dòng)。雖然其標(biāo)榜燜鍋為健康餐飲，但是沒(méi)有好的味道再健康也沒(méi)有多少回頭客；其次菜量及價(jià)格是其軟肋。相同的價(jià)格在別家可以吃的很好，吃的很飽，所以選擇鴻鯤樓的可能性就相應(yīng)的減少了。與對(duì)方溝通過(guò)此問(wèn)題，她卻堅(jiān)持餐飲要做出文化內(nèi)涵，要將燜鍋的飲食文化做出小資情調(diào)，要區(qū)別于普通魯菜的分量。其實(shí)我很贊同在餐飲品牌中注入某些文化因素，這樣對(duì)于自身品牌的推廣也是有好處的。但是對(duì)方的執(zhí)著卻與市場(chǎng)實(shí)際走向相逆，實(shí)則為丟西瓜撿芝麻之舉。也許對(duì)方再過(guò)一段時(shí)間就發(fā)現(xiàn)她的堅(jiān)持有所偏差。如果還是執(zhí)迷不悟，那么可能我們就需要重新篩選品牌了。畢竟雨滴的整體品牌效益更為重要。目前僅剩下谷香九號(hào)尚未開業(yè)。說(shuō)實(shí)話我挺忐忑的，畢竟對(duì)方濟(jì)南的首家店 鋪也尚未正式營(yíng)業(yè)，僅能從對(duì)方的簡(jiǎn)介中了解北京幾家分店的運(yùn)營(yíng)狀況。有些餐飲品牌在異地連鎖時(shí)可能會(huì)或多或少因?yàn)槟承┮蛩赜龅剿敛环臓顩r，希望谷香能盡量避免這種情況的發(fā)生，即使遇到水土不服的狀況，我們也要及時(shí)予以提醒、幫助、扶持。通過(guò)了解雨滴各品牌目前的經(jīng)營(yíng)狀況，我也略微總結(jié)了一下。品牌的核心是產(chǎn)品，只有產(chǎn)品優(yōu)秀，顧客才會(huì)對(duì)這個(gè)品牌保持長(zhǎng)期的消費(fèi)意愿，才會(huì)不斷來(lái)消費(fèi)。雨滴有些經(jīng)營(yíng)不佳的餐飲品牌，其產(chǎn)品質(zhì)量呈日益下降的趨勢(shì)，與消費(fèi)者的口味、飲食習(xí)慣也存在很大的距離，消費(fèi)者的新鮮感過(guò)后，難以引起再次消費(fèi)的意愿，顧客就會(huì)逐漸減少。同時(shí)有些餐飲品牌分為直營(yíng)和加盟兩種形式。如果以加盟的形式參與，總公司就只收取加盟費(fèi)，對(duì)前期的開業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)后就撒手不管，加盟者抱著想當(dāng)然的態(tài)度想怎么做就怎么做，那么難免會(huì)出現(xiàn)維護(hù)品牌意識(shí)淡漠或者說(shuō)對(duì)品牌的忠誠(chéng)度不夠、管理不到位、經(jīng)營(yíng)理念走樣等現(xiàn)象，產(chǎn)品質(zhì)量難以保證。餐飲品牌要扎根市場(chǎng)，一定要樹立堅(jiān)持的信念。遇到困難，要學(xué)會(huì)變通，在保持原有特色基礎(chǔ)上，實(shí)行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，做足特色，要根據(jù)市場(chǎng)變化及服務(wù)對(duì)象的消費(fèi)習(xí)慣、口味、喜好等特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一些新的飲食品種，不斷推陳出新，才能良性發(fā)展。2、 聯(lián)荷項(xiàng)目下半年開始逐步接手聯(lián)荷項(xiàng)目的招商工作。前期通過(guò)數(shù)次市調(diào)，我們了解了北京、上海、沈陽(yáng)等數(shù)個(gè)知名購(gòu)物中心的招商狀況，不僅開闊了自身的招商眼界，增加了品牌認(rèn)知度、熟識(shí)度，同時(shí)就部分購(gòu)物中心的業(yè)態(tài)組合、品牌落位、布局規(guī)劃、推廣活動(dòng)等做了詳細(xì)的分析，擬出了圖文并茂的市調(diào)報(bào)告供聯(lián)荷廣場(chǎng)參考。根據(jù)聯(lián)荷廣場(chǎng)自身的定位及特殊性，與招商部的同事經(jīng)過(guò)數(shù)次分析討論，做出來(lái) 聯(lián)荷廣場(chǎng)初步的品牌落位圖。根據(jù)品牌布局圖，我們聯(lián)系相應(yīng)品牌的開發(fā)負(fù)責(zé)人至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，并做相應(yīng)的推薦。同時(shí)，與李莎一起合作出聯(lián)荷廣場(chǎng)的項(xiàng)目推薦PPT。區(qū)別于推廣部的招商手冊(cè)，項(xiàng)目推薦PPT更有針對(duì)性，所出具的數(shù)據(jù)更加詳細(xì)，介紹的內(nèi)容更有側(cè)重點(diǎn)，能讓推薦品牌更多地了解聯(lián)荷廣場(chǎng)的自身及周邊的狀況，更迅速地看到本品牌的契合點(diǎn)。目前主要進(jìn)行中的是服飾、餐飲、娛樂(lè)品牌的甄選及洽談。服飾類接洽的品牌包括：百麗旗下的耐克、阿迪、新百倫、李維斯、百麗、天美意、TATA等；綾志公司旗下ONLY、VERO MODA、JACK JONES、SELECTED等；依戀及其副牌；拉夏貝爾及其副牌、HOPERISE、太平鳥、自然元素、淑女屋、MOTIV、集迦、HONEYS、GXG、ZARA及其副牌等；餐飲類接洽的品牌包括：必勝客、小肥羊、大食代美食廣場(chǎng)、DOZO料理、本家料理、閆府私房菜、玲瓏泰等；娛樂(lè)品牌包括：好樂(lè)星KTV、好樂(lè)迪KTV、香港帝一麥、幸福時(shí)光、湯姆熊等；以及其他品牌包括：竹葉青、毫厘眼鏡等。因?yàn)樘幱谀甑?，不少品牌今年都已暫停開發(fā)拓展計(jì)劃，很多品牌的正式敲定可能需要到年后了，年前我們就需要做好鋪墊，以便來(lái)年能更好地開展工作。3、 日常工作更新有關(guān)的租戶信息表格；做好周例會(huì)前的總結(jié)計(jì)劃報(bào)表；制作已確定簽訂品牌的各類合同，并跟進(jìn)保證金的到位；協(xié)助物業(yè)部做好鋪位交付、進(jìn)場(chǎng)裝修、消防報(bào)驗(yàn)等事宜；協(xié)助推廣部做好前期的推廣工作；協(xié)助商管部收納當(dāng)季度的租金；等等。二、1、 存在問(wèn)題 業(yè)務(wù) 目前在招商工作方面，雖然能獨(dú)立去洽談一些較為知名的品牌，做到詳細(xì)的推薦，良好的溝通，但是在整體進(jìn)程的把握上還是略欠火候。什么時(shí)候該放，什么時(shí)候該收我還是拿捏不準(zhǔn)，需要領(lǐng)導(dǎo)的及時(shí)提醒。租金的洽談還是需要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，自己心里并沒(méi)有確切的定位，不知道某些品牌談這個(gè)價(jià)格是否合適。簡(jiǎn)言之就是自己對(duì)于項(xiàng)目的把握度欠佳。僅僅有洽談技巧還是處于招商的初級(jí)階段，接下來(lái)的成長(zhǎng)還有的努力！同時(shí)一些辦公技巧也略有欠缺，比如：無(wú)法熟練地用CAD軟件改圖，每次需要更改鋪位信息時(shí)都需要麻煩推廣部的同事；PPT技巧也欠缺，即使有想法，沒(méi)有好的PPT展示也不可，所以在制作聯(lián)荷項(xiàng)目推薦PPT時(shí)需要李莎的幫助才完成。這些都是需要自己慢慢積累、熟練運(yùn)用才可以。2、 態(tài)度雨滴招商的后期有過(guò)一段迷惘期，除了對(duì)于引進(jìn)的品牌沒(méi)有好好思考，盲目引進(jìn)外，工作的態(tài)度有時(shí)還不夠積極主動(dòng)，只是在完成分內(nèi)的工作，并沒(méi)有做到主動(dòng)去思考，去挖掘探索，浮于表面的應(yīng)付行為較多。就像領(lǐng)導(dǎo)之前說(shuō)的，如果繼續(xù)這般工作的話，那也許10年之后我將仍舊是個(gè)招商代表，而不能提升自己。因此做事之前要仔細(xì)想想，多預(yù)想一些可能出現(xiàn)的情況及應(yīng)對(duì)策略，事后也思考一下這事做的對(duì)不對(duì)，完善不完善，還有沒(méi)有什么地方?jīng)]有考慮周全，下次再出現(xiàn)這種情況我應(yīng)該怎么做。總之，不會(huì)思考就沒(méi)有進(jìn)步，沒(méi)有進(jìn)步就等于退步。三、 來(lái)年計(jì)劃1、招商計(jì)劃明年的工作重心就是聯(lián)荷廣場(chǎng)項(xiàng)目，目前跟進(jìn)聯(lián)系的品牌不算少，但是簽約確定進(jìn)駐的還沒(méi)有，需要優(yōu)先考慮定下一兩家大型的主力店，只有主力店定下之后才能確定其他品牌的落位，具體的租金、租期、扣點(diǎn)等都需要自己好好斟酌拿 捏，只有一次次的鍛煉才能提升自己。同時(shí)古香九號(hào)的裝修、消防報(bào)驗(yàn)也不能放松監(jiān)督，為了雨滴的全面開業(yè)，做好準(zhǔn)備。2、市調(diào)計(jì)劃隨著恒隆、萬(wàn)達(dá)、世貿(mào)等外來(lái)購(gòu)物中心品牌的進(jìn)駐，銀座、貴和的自我更新，濟(jì)南商業(yè)市場(chǎng)日新月異，品牌的更替非常迅速，消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣也在逐漸改變。在這過(guò)程中我還沒(méi)有做到完全的熟悉，如果時(shí)間安排允許的話，定期的深入市調(diào)是十分有必要的。不僅僅是餐飲市場(chǎng)，服裝、娛樂(lè)、百貨等一系列的品牌信息都需要搜集整理。這不僅僅在豐富自身的知識(shí)背景，也是為聯(lián)荷廣場(chǎng)項(xiàng)目的成功做鋪墊。最后，非常感謝諸位領(lǐng)導(dǎo)及同事在這一年中給我的指導(dǎo)及幫助，新的一年，我會(huì)更加積極努力，繼續(xù)與大家默契合作，完成聯(lián)荷項(xiàng)目的招商。 肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿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