淺談新醫(yī)院財(cái)務(wù)制度下的醫(yī)院固定資產(chǎn)管理 廣西醫(yī)科大學(xué)附屬腫瘤醫(yī)院 蔣翔摘要：文章簡(jiǎn)述了醫(yī)院固定資產(chǎn)管理的含義及作用，并針對(duì)醫(yī)院固定資產(chǎn)管理中存在的問(wèn)題，提出加強(qiáng)措施，以供參考。關(guān)鍵詞：醫(yī)院；固定資產(chǎn)；管理新醫(yī)院財(cái)務(wù)制度和新醫(yī)院會(huì)計(jì)制度，2011年7月1日起將在公立醫(yī)院改革國(guó)家聯(lián)系試點(diǎn)城市執(zhí)行，2012年1月1日起在全國(guó)執(zhí)行。新醫(yī)院財(cái)務(wù)制度第三條規(guī)定：醫(yī)院是公益性事業(yè)單位，不以營(yíng)利為目的。但是，強(qiáng)調(diào)公益性并不是不講求效益，為了給群眾提供有效、低廉的醫(yī)療服務(wù)，醫(yī)院必須加強(qiáng)對(duì)資產(chǎn)的管理，發(fā)揮資產(chǎn)的最大效率，以低廉的費(fèi)用提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)公益與效益的統(tǒng)一。醫(yī)院固定資產(chǎn)是醫(yī)院資產(chǎn)的重要組成部分,是醫(yī)院順利開(kāi)展各項(xiàng)醫(yī)療活動(dòng)的重要物質(zhì)保證,通過(guò)實(shí)施資產(chǎn)的科學(xué)、有效管理，進(jìn)一步提高資產(chǎn)的利用和使用效果，對(duì)促進(jìn)醫(yī)院各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行，保證國(guó)有資產(chǎn)保值增值具有重要意義。近幾年來(lái)，隨著我國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，各醫(yī)療單位不斷新建、改建、擴(kuò)建基建項(xiàng)目，添置了大量的儀器設(shè)備，單位固定資產(chǎn)投入明顯加大。但長(zhǎng)期以來(lái)，醫(yī)院對(duì)固定資產(chǎn)管理不重視，普遍存在重錢(qián)輕物、重買(mǎi)輕管、重賬輕實(shí)的現(xiàn)象，缺乏對(duì)賬與物的監(jiān)管；造成醫(yī)院固定資產(chǎn)使用效率低、賬實(shí)不符、價(jià)值不清，在很大程度上制約了醫(yī)院的健康可持續(xù)發(fā)展。因此，積極采取有效措施，加強(qiáng)醫(yī)院固定資產(chǎn)管理，提高醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)醫(yī)院發(fā)展活力，是擺在醫(yī)院財(cái)務(wù)管理者面前的新課題。一、醫(yī)院固定資產(chǎn)的介紹新醫(yī)院財(cái)務(wù)制度第四十四條固定資產(chǎn)是指單位價(jià)值在1000元及以上（其中：專業(yè)設(shè)備單位價(jià)值在1500元及以上），使用期限在一年以上（不含一年），并在使用過(guò)程中基本保持原有物質(zhì)形態(tài)的資產(chǎn)。單位價(jià)值雖未達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，但耐用時(shí)間在一年以上（不含一年）的大批同類物資，應(yīng)作為固定資產(chǎn)管理。醫(yī)院固定資產(chǎn)大概可以分為以下幾類：房屋和建筑物，包括辦公用房、職工生活用房、倉(cāng)庫(kù)、道路、圍墻、水塔等；專業(yè)設(shè)備，包括各種儀器和機(jī)械設(shè)備、醫(yī)療設(shè)備等；一般設(shè)備，包括醫(yī)院用于辦公與事務(wù)使用的通用性設(shè)備和家具，以及交通工具等；其他固定資產(chǎn)。二、醫(yī)院固定資產(chǎn)管理的重要性（一）加強(qiáng)醫(yī)院固定資產(chǎn)的管理，能夠有效降低服務(wù)成本醫(yī)院固定資產(chǎn)管理是順應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求，降低行政成本的需要。醫(yī)院的固定資產(chǎn)大部分都是些精密儀器，具有價(jià)值高、高科技、便于攜帶的特點(diǎn)，并且在實(shí)際使用過(guò)程中逐步被磨損，其購(gòu)置成本最終構(gòu)成醫(yī)院提供醫(yī)療服務(wù)的成本，加強(qiáng)固定資產(chǎn)管理已經(jīng)成為財(cái)務(wù)工作不可忽視的重要部分。而且建設(shè)節(jié)約型社會(huì)的觀念已深人人心，社會(huì)各界對(duì)醫(yī)院的監(jiān)督越來(lái)越強(qiáng)。醫(yī)院應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)固定資產(chǎn)的管理，定期對(duì)固定資產(chǎn)進(jìn)行保養(yǎng)，增加固定資產(chǎn)的使用壽命，加強(qiáng)對(duì)固定資產(chǎn)的核算，防止固定資產(chǎn)的遺失，以最低的成本消耗獲取最大的社會(huì)效益及經(jīng)濟(jì)效益。（二）加強(qiáng)固定資產(chǎn)管理，提高醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力醫(yī)院固定資產(chǎn)管理工作是維持醫(yī)院長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。醫(yī)院現(xiàn)有的固定資產(chǎn)是開(kāi)展醫(yī)療、科研、教學(xué)服務(wù)等各項(xiàng)工作的物質(zhì)基礎(chǔ)，固定資產(chǎn)的規(guī)模和專業(yè)技術(shù)性是反映醫(yī)院經(jīng)濟(jì)實(shí)力、規(guī)模大小和醫(yī)療水平高低的重要指標(biāo)之一。面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)院只有加強(qiáng)醫(yī)院固定資產(chǎn)的管理工作，才能有效提高固定資產(chǎn)的使用壽命，在保證醫(yī)療水平的前提下降低醫(yī)院的服務(wù)成本，從而降低醫(yī)院提供服務(wù)的價(jià)格，爭(zhēng)取價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí)還可以充分利用現(xiàn)有的醫(yī)療設(shè)備，進(jìn)行科學(xué)研究，發(fā)現(xiàn)新的醫(yī)療技術(shù)，解決疑難病例，提高醫(yī)院聲譽(yù)和知名度樹(shù)立良好的社會(huì)形象，吸引更多的顧客，提高醫(yī)院的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。三、醫(yī)院固定資產(chǎn)管理中存在的問(wèn)題醫(yī)院固定資產(chǎn)是醫(yī)院資產(chǎn)的重要組成部分，是醫(yī)院開(kāi)展醫(yī)療活動(dòng)的重要保證，在一些綜合醫(yī)院，固定資產(chǎn)比重已占總資產(chǎn)的75。隨著科技發(fā)展，衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)一步深化，醫(yī)院固定資產(chǎn)占總資產(chǎn)比例將不斷增大。加強(qiáng)醫(yī)院固定資產(chǎn)管理成為不容忽視的問(wèn)題。但在實(shí)際工作中，醫(yī)院在固定資產(chǎn)管理上仍存在著許多問(wèn)題然而，醫(yī)院固定資產(chǎn)的管理比較混亂，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（一）固定資產(chǎn)管理制度不健全我國(guó)醫(yī)院一般資產(chǎn)管理部門(mén)與資產(chǎn)使用部門(mén)職責(zé)、權(quán)限不明確，管理制度不健全，缺乏相互制約，造成購(gòu)進(jìn)、領(lǐng)用、保管固定資產(chǎn)等環(huán)節(jié)出現(xiàn)脫節(jié)問(wèn)題。例如，資產(chǎn)使用部門(mén)出現(xiàn)固定資產(chǎn)使用效率較低或資產(chǎn)閑置現(xiàn)象，卻無(wú)人過(guò)問(wèn)，資產(chǎn)管理部門(mén)只對(duì)固定資產(chǎn)購(gòu)入、出庫(kù)、報(bào)廢等程序在財(cái)務(wù)上進(jìn)行管理。有些醫(yī)院管理固定資產(chǎn)，在財(cái)務(wù)部門(mén)設(shè)立總賬，職能管理部門(mén)設(shè)立明細(xì)賬，設(shè)備科購(gòu)入醫(yī)療設(shè)備直接進(jìn)入資產(chǎn)使用部門(mén)，而不按時(shí)辦理入賬手續(xù)，由于時(shí)間長(zhǎng)久，或供貨單位倒閉等原因，無(wú)法索要收據(jù)，造成財(cái)會(huì)部門(mén)長(zhǎng)期掛賬。資產(chǎn)使用部門(mén)因管理不善，使用不當(dāng)，造成設(shè)備損壞、丟失現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。在管理上，有些醫(yī)院不按時(shí)報(bào)銷(xiāo)，長(zhǎng)期不對(duì)賬，不進(jìn)行實(shí)地盤(pán)點(diǎn)清查，甚至不設(shè)立二級(jí)明細(xì)賬。這現(xiàn)象都會(huì)造成賬賬不符，賬實(shí)不符，使得財(cái)務(wù)報(bào)表嚴(yán)重失真。（二）盲目購(gòu)進(jìn)設(shè)備，缺乏可行性論證及效益分析醫(yī)院的國(guó)定資產(chǎn)購(gòu)置缺乏可行性論證和效益分析，缺乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)的調(diào)配使用機(jī)制。各部門(mén)各自為政，為了趕潮流，不顧醫(yī)院的工作實(shí)際，在沒(méi)有經(jīng)過(guò)科學(xué)論證和效益分析的情況下，就急于購(gòu)置，結(jié)果導(dǎo)致購(gòu)進(jìn)的設(shè)備使用效率低下，甚至閑置，造成資金的極大浪費(fèi)。（三）資產(chǎn)處置隨意性報(bào)廢固定資產(chǎn)，一不按規(guī)定要求報(bào)批，二不組織專業(yè)人員鑒定，三不回收可利用零配件，四是對(duì)報(bào)廢資產(chǎn)處置不公示，暗箱操作事件時(shí)有發(fā)生。正是在資產(chǎn)處置上的隨意，出現(xiàn)這個(gè)科室報(bào)廢的固定資產(chǎn)，而另一個(gè)科室拿去再使用的怪現(xiàn)象，嚴(yán)重的導(dǎo)致國(guó)有資產(chǎn)流失。（四）固定資產(chǎn)會(huì)計(jì)核算不規(guī)范醫(yī)院對(duì)藥品的核算特別精細(xì)，分類較為明確，而對(duì)固定資產(chǎn)的管理較為盲目。醫(yī)院對(duì)固定資產(chǎn)采用歷史成本入賬，一經(jīng)購(gòu)入就不再進(jìn)行跟蹤管理，有的醫(yī)院甚至沒(méi)有建立固定資產(chǎn)明細(xì)賬，財(cái)務(wù)資料完全不能反映固定資產(chǎn)的實(shí)際存在情況，醫(yī)院不能有效利用卡片或條碼系統(tǒng)對(duì)固定資產(chǎn)進(jìn)行管理，而醫(yī)院那些體積較小、價(jià)值較大的設(shè)備比較容易搬運(yùn)，丟失現(xiàn)象較為嚴(yán)重，給醫(yī)院帶來(lái)很大損失。四、加強(qiáng)醫(yī)院固定資產(chǎn)管理的措施(一)建立健全各項(xiàng)固定資產(chǎn)管理制度醫(yī)院應(yīng)對(duì)固定資產(chǎn)進(jìn)行全面地清查，建立從會(huì)計(jì)、資產(chǎn)管理員到實(shí)物管理員的級(jí)管理程序，制定一系列的固定資產(chǎn)管理規(guī)章制度，如固定資產(chǎn)購(gòu)置審批制度、固定資產(chǎn)管理制度、固定資產(chǎn)出入庫(kù)制度、固定資產(chǎn)使用管理、維修制度、固定資產(chǎn)報(bào)損、報(bào)廢、調(diào)出制度，做到有據(jù)可依，嚴(yán)格控制購(gòu)、管、用環(huán)節(jié)。建立健全固定資產(chǎn)總賬、明細(xì)賬、實(shí)物管理賬，建立固定資產(chǎn)卡片，按照資產(chǎn)目錄統(tǒng)一編號(hào)，分類管理，以使用科室為單元，落實(shí)責(zé)任，專人負(fù)責(zé)，在此基礎(chǔ)上建立起全院的動(dòng)態(tài)管理系統(tǒng)。做到科室內(nèi)卡物相符，管理部門(mén)與科室賬卡相符，全院資產(chǎn)賬與財(cái)務(wù)部門(mén)賬賬賬相符。（二）做好資產(chǎn)的日常管理首先，財(cái)務(wù)部門(mén)設(shè)置“二賬一卡”，登記各個(gè)資產(chǎn)的相關(guān)信息，并根據(jù)固定資產(chǎn)的變化情況及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)修改；實(shí)物管理部門(mén)設(shè)置實(shí)物管理臺(tái)賬，登記醫(yī)院的固定資產(chǎn)及其增減變動(dòng)情況；固定資產(chǎn)使用部門(mén)設(shè)置固定資產(chǎn)清冊(cè)，登記本部門(mén)使用的固定資產(chǎn)。財(cái)務(wù)部門(mén)、實(shí)物管理部門(mén)、使用部門(mén)每季度核對(duì)一次固定資產(chǎn)記錄信息，確保賬、卡、實(shí)相符。其次，辭職、凋出、退休人員等應(yīng)將所管的固定資產(chǎn)實(shí)物移交給所在部門(mén)的固定資產(chǎn)兼職管理員，兼職管理員出具“調(diào)離人員固定資產(chǎn)實(shí)物移交證明”，作為人事科辦理相關(guān)人員調(diào)動(dòng)手續(xù)的依據(jù)之一。最后，各部門(mén)固定資產(chǎn)兼職管理員負(fù)責(zé)搜集本部門(mén)固定資產(chǎn)清冊(cè)信息變更情況，并提交給固定資產(chǎn)實(shí)物管理員；固定資產(chǎn)實(shí)物管理員及時(shí)跟蹤實(shí)物去向，將提交財(cái)務(wù)部門(mén)資產(chǎn)會(huì)計(jì)；資產(chǎn)會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)更改固定資產(chǎn)卡片信息。（三）規(guī)范操作流程建立規(guī)范的固定資產(chǎn)采購(gòu)、處置流程，防止暗箱操作，確保國(guó)有資產(chǎn)的保值、增值。首先，正確編制固定資金來(lái)源和占用計(jì)劃，做好設(shè)備引進(jìn)的事前論證工作。論證報(bào)告的制作，應(yīng)成立相關(guān)的班子，由設(shè)備科、采購(gòu)科室、財(cái)務(wù)科、統(tǒng)計(jì)室等相關(guān)科室的人員組成，遵守國(guó)家相關(guān)的文件精神，區(qū)域資源合理配置，做到事前調(diào)研、事中討論，科學(xué)論證。其次，建立固定資產(chǎn)采購(gòu)登記制度，由設(shè)備科負(fù)責(zé)日常采購(gòu)工作完成情況的登記，如：采購(gòu)時(shí)間、驗(yàn)收時(shí)間、產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)地、采購(gòu)人員、采購(gòu)金額、是否需要安裝、隨贈(zèng)物品等，尤其應(yīng)詳細(xì)做好隨贈(zèng)物品的登記、入庫(kù)、調(diào)撥，防止國(guó)有資產(chǎn)的流失。最后，嚴(yán)禁調(diào)換設(shè)備，如確實(shí)需要，應(yīng)認(rèn)真對(duì)待，保持慎重的態(tài)度，把好設(shè)備出庫(kù)、調(diào)換、結(jié)算、驗(yàn)收等每一個(gè)環(huán)節(jié)。（四）建立計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)固定資產(chǎn)的動(dòng)態(tài)管理應(yīng)加強(qiáng)電算化步伐，將計(jì)算機(jī)管理模式引入到固定資產(chǎn)管理當(dāng)中，由于醫(yī)院固定資產(chǎn)品種多、數(shù)量大，價(jià)格相差懸殊，人工管理難以做到及時(shí)準(zhǔn)確，建立計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，引入現(xiàn)代化的管理手段進(jìn)行固定資產(chǎn)管理是大勢(shì)所趨。應(yīng)用條形碼技術(shù)進(jìn)行資產(chǎn)的單件管理，為了便于區(qū)分各類固定資產(chǎn)，實(shí)行一個(gè)固定資產(chǎn)一個(gè)編碼，類似的固定資產(chǎn)不能同用一個(gè)編碼，或?qū)^貴重的設(shè)備進(jìn)行數(shù)碼影像管理，以簡(jiǎn)化財(cái)產(chǎn)清查工作。要通過(guò)對(duì)固定資產(chǎn)科學(xué)化、現(xiàn)代化管理，使醫(yī)院周定資產(chǎn)的使用逐步走向低耗高效的新途徑。結(jié)束語(yǔ)醫(yī)院固定資產(chǎn)管理的好與壞，不僅直接影響了固定資產(chǎn)利用率的高低，還將直接影響到醫(yī)院的實(shí)際收入和經(jīng)濟(jì)效益。因此，各醫(yī)院應(yīng)根據(jù)具體情況，在不違背會(huì)計(jì)基本準(zhǔn)則的基礎(chǔ)上，大膽創(chuàng)新，走出一條有自己特色的管理之路，確保醫(yī)院的健康發(fā)展和國(guó)有資產(chǎn)的保值增值。參考文獻(xiàn)：1任志剛.淺談醫(yī)院固定資產(chǎn)管理.現(xiàn)代商業(yè)，2011（2）.2萬(wàn)蒗滔.加強(qiáng)醫(yī)院固定資產(chǎn)管理的思考.醫(yī)學(xué)信息：下旬刊.2011（4）.掌握藥品營(yíng)銷(xiāo)通路方式及特點(diǎn)是成功招商的基礎(chǔ)藥品營(yíng)銷(xiāo)通路與營(yíng)銷(xiāo)組合中其它要素的密切相關(guān)新舊藥品營(yíng)銷(xiāo)通路方式比較藥品營(yíng)銷(xiāo)通路成員的特點(diǎn)分析藥品營(yíng)銷(xiāo)通路與營(yíng)銷(xiāo)組合中的其它要素密切相關(guān)在何時(shí)招商？在什么范圍內(nèi)招商？究竟代理商？如何策劃招商過(guò)程？這一系列的各種問(wèn)題是藥品營(yíng)銷(xiāo)通路建設(shè)與管理中需要深入研究與探索的。制藥企業(yè)為了提高招商的成功率，首先必須了解藥品營(yíng)銷(xiāo)通路的概念，以及藥品營(yíng)銷(xiāo)通路與營(yíng)銷(xiāo)組合中其它要素之間的聯(lián)系。1通路的概念通路與渠道這兩個(gè)概念通常是可以互相替換使用的，它們指的是各類產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的具體過(guò)程。因此，通路實(shí)際上是廠家、商家以及消費(fèi)者之間的綜合關(guān)系，與通路相關(guān)的概念還有通路的成員和級(jí)別等。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)組合中有四個(gè)要素：價(jià)格、通路、產(chǎn)品和促銷(xiāo)。其中，通路（渠道）與另外三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合要素有著緊密的聯(lián)系，其它要素往往會(huì)隨著產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)通路的實(shí)際狀況而發(fā)生相應(yīng)的改變。2關(guān)系的描述通路與營(yíng)銷(xiāo)組合中的價(jià)格、產(chǎn)品以及促銷(xiāo)等要素之間的緊密聯(lián)系，對(duì)藥品招商的成敗有著很大的影響。這些關(guān)系可以做如下描述：價(jià)格受通路模式的直接影響產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)隨著不同通路模式的選擇而相應(yīng)的調(diào)整。如果產(chǎn)品采用總代理的通路模式，其價(jià)格就應(yīng)適當(dāng)放低；如果產(chǎn)品采用區(qū)域代理或終端直銷(xiāo)的通路模式，其價(jià)格則會(huì)相對(duì)有所提高。產(chǎn)品的生命周期不同，需要調(diào)整通路產(chǎn)品在不同的生命周期中，市場(chǎng)策略會(huì)相應(yīng)有所不同，因此也需要對(duì)通路模式作相應(yīng)的適當(dāng)調(diào)整。新的藥品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，廠家可以采取直銷(xiāo)的通路模式，經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的銷(xiāo)售后，該藥品逐漸成為一種普通藥品，則適合將通路模式調(diào)整為分銷(xiāo)商分銷(xiāo)。通路模式與銷(xiāo)售人力的配備有關(guān)不同通路模式的選擇還與廠家產(chǎn)品銷(xiāo)售人力的配備情況有著密切聯(lián)系。如果企業(yè)自己建立銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行終端銷(xiāo)售，則需要配備更多的促銷(xiāo)人員；如果企業(yè)采用招商的模式，企業(yè)自身用于銷(xiāo)售的人力投入則較少。【案例】某制藥企業(yè)主要生產(chǎn)兩種藥品：普通的感冒藥，并已經(jīng)生產(chǎn)應(yīng)用了許多年，這種感冒藥屬于普通藥，在一般藥店的柜臺(tái)即可買(mǎi)到；新開(kāi)發(fā)的治療心血管疾病的藥物，屬于處方藥。該廠家對(duì)這兩種藥品的銷(xiāo)售采取了完全不同的通路模式：對(duì)于感冒藥，通過(guò)提供大型的廣告支持和各類廣告宣傳為感冒藥尋找代理商；對(duì)于心血管藥品，廠家建立了自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，并通過(guò)醫(yī)院拜訪、終端促銷(xiāo)等方式為新藥開(kāi)辟市場(chǎng)，分別取得了良好的效果?！咀詸z】根據(jù)對(duì)本講知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)，判斷下列說(shuō)法的正誤。1營(yíng)銷(xiāo)組合中的四個(gè)要素是通路、產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)。（ ）2采用總代理的通路模式，產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)該較高；采用終端銷(xiāo)售的通路模式，產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)該較低。（）3新藥與普通藥的通路模式是不同的。一般來(lái)說(shuō)，普通藥主要是通過(guò)大型分銷(xiāo)商來(lái)分銷(xiāo)，新藥則通過(guò)醫(yī)院和藥店終端進(jìn)行促銷(xiāo)。（）新、舊藥品營(yíng)銷(xiāo)通路方式的比較市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，決定了藥品的營(yíng)銷(xiāo)通路方式也必須隨相應(yīng)的適當(dāng)調(diào)整。以下將分析比較新、舊藥品營(yíng)銷(xiāo)通路方式的內(nèi)容和特點(diǎn)。舊的藥品營(yíng)銷(xiāo)通路模式1舊的藥品營(yíng)銷(xiāo)通路模式介紹圖31 舊的藥品營(yíng)銷(xiāo)通路模式圖如圖31所示，在舊的藥品營(yíng)銷(xiāo)通路模式中存在著三個(gè)層級(jí)：處于上端的是制藥企業(yè)；中間環(huán)節(jié)是國(guó)營(yíng)的醫(yī)藥批發(fā)站或公司，其主要構(gòu)成為省、地市、縣等各級(jí)醫(yī)藥公司和醫(yī)藥站；通路的終端劃分為醫(yī)院和藥店兩個(gè)部分，消費(fèi)者從這兩個(gè)終端購(gòu)買(mǎi)藥品。在舊的藥品營(yíng)銷(xiāo)通路模式中，醫(yī)院和藥店所占的比例正在發(fā)生著明顯變化。過(guò)去醫(yī)院消耗藥品占90的比例，隨著非處方藥的發(fā)展，藥店所占的比例則正在逐漸增高，特別是在一些沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，藥店的比例已經(jīng)提高到了20。2舊的藥品營(yíng)銷(xiāo)通路模式的特點(diǎn)舊的藥品營(yíng)銷(xiāo)通路模式的一個(gè)顯著特點(diǎn)是客戶的身份比較穩(wěn)定。在我國(guó)的制藥企業(yè)中，國(guó)營(yíng)的醫(yī)藥站、公司常常居于主體地位，這些渠道的成員構(gòu)成比較穩(wěn)定，大部分來(lái)自于國(guó)有或合資等企業(yè)。另外，舊的藥品營(yíng)銷(xiāo)通路模式的渠道比較單一，一般采用三級(jí)通路的模式，即從制藥企業(yè)到藥品批發(fā)站（公司）、從藥品批發(fā)站（公司）到醫(yī)院和藥店，并通過(guò)終端最終到達(dá)消費(fèi)者手中。舊的藥品營(yíng)銷(xiāo)通路模式嚴(yán)重制約了市場(chǎng)的擴(kuò)大。新的藥品營(yíng)銷(xiāo)通路模式1新的藥品營(yíng)銷(xiāo)通路模式介紹圖32 新的藥品營(yíng)銷(xiāo)通路模式圖如圖32所示，處于新的藥品營(yíng)銷(xiāo)通路模式上端位置的除了制藥企業(yè)外，新增加了制藥企業(yè)所屬的營(yíng)銷(xiāo)公司。這些營(yíng)銷(xiāo)公司具有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)許可證，不僅可以經(jīng)銷(xiāo)本廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品，同時(shí)還可以代理經(jīng)銷(xiāo)其它產(chǎn)品。在中間環(huán)節(jié)，除了國(guó)營(yíng)的醫(yī)藥批發(fā)站、公司外，還包括了較大的藥品批發(fā)市場(chǎng)和大型藥品零售連鎖店，例如常見(jiàn)的泰和、普寧、阜陽(yáng)等藥品市場(chǎng)。很多零售連鎖店得到迅速發(fā)展，形成了很多跨省、跨區(qū)域的連鎖中心，并具有完善的配送系統(tǒng)。在新的藥品營(yíng)銷(xiāo)通路模式的終端，不但包括原有的醫(yī)院和藥店，還新出現(xiàn)了一些社區(qū)診所和零散的小藥店。2新的藥品營(yíng)銷(xiāo)通路模式的特點(diǎn)近年來(lái)，社區(qū)衛(wèi)生事業(yè)迅速得到很大的發(fā)展，很多社區(qū)里都建立了診所。社區(qū)診所相對(duì)于醫(yī)院和藥店、藥品連鎖店等所不同的是，社區(qū)診所不僅是藥品的直接采購(gòu)者，而且還是藥品的使用者。這些都充分體現(xiàn)了新的藥品營(yíng)銷(xiāo)通路模式中客戶身份不穩(wěn)定、成分繁多的明顯特點(diǎn)。另外，新的藥品營(yíng)銷(xiāo)通路模式的渠道也顯示出多樣化的特點(diǎn)。這些渠道除了通常的從藥廠到藥品公司和藥店外，還可能省略掉中間環(huán)節(jié)。例如，連鎖店直接向藥廠購(gòu)買(mǎi)藥品，并向所屬的直營(yíng)店分發(fā)。因此，新模式的渠道種類比舊有模式的渠道種類更為復(fù)雜?！咀詸z】請(qǐng)你根據(jù)以下觀點(diǎn)，回答相關(guān)問(wèn)題。1有人認(rèn)為，藥廠直銷(xiāo)醫(yī)院和藥店也是藥品營(yíng)銷(xiāo)的方式之一。其理由為：很多廠家采用“廣告租賃柜臺(tái)”模式，將非處方藥和保健品直接在醫(yī)院和藥店銷(xiāo)售，也獲得了很大的成功。你認(rèn)為這種理解是否正確？為什么？_2有人分析認(rèn)為，藥品實(shí)施集中招標(biāo)采購(gòu)后，通路模式在形式上類似于藥廠直銷(xiāo)醫(yī)院，但是貨、款流動(dòng)渠道為“藥廠醫(yī)藥公司醫(yī)院”。你認(rèn)為這種理解是否正確？為什么？_藥品營(yíng)銷(xiāo)通路成員特點(diǎn)的分析藥品營(yíng)銷(xiāo)通路成員的概念簡(jiǎn)單地說(shuō)，通路成員是通路任務(wù)的主要承擔(dān)者。企業(yè)狀況和市場(chǎng)環(huán)境在不斷發(fā)生著變化，通路成員以及通路的格局也在隨著上述因素的不斷變化而相應(yīng)發(fā)生變化。因此，要對(duì)通路的成員不斷進(jìn)行詳細(xì)劃分，這樣，企業(yè)才能夠找出更合適的產(chǎn)品和通路成員。通路成員的細(xì)分非常重要，這項(xiàng)工作完成的好壞，必將直接影響到生產(chǎn)廠家會(huì)采用什么樣的招商模式、選擇誰(shuí)來(lái)當(dāng)代理商，以及選擇代理商后如何具體運(yùn)作等各種現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。因此，廠家必須對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)存的代理詳細(xì)的劃分。藥品營(yíng)銷(xiāo)通路成員的劃分和特點(diǎn)對(duì)每家企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行分析、分類，才能找到選擇通路成員的可靠依據(jù)，找出更適合代理本企業(yè)產(chǎn)品的代理商。從宏觀角度分析當(dāng)前的醫(yī)藥行業(yè)，可以將通路成員細(xì)分為以下六類：1傳統(tǒng)的醫(yī)藥站或公司傳統(tǒng)的醫(yī)藥站或公司在付款、覆蓋能力等方面分別存在著一定的差別。有些醫(yī)藥站付款能力很強(qiáng)，有些則相對(duì)的較差。有些醫(yī)藥站不僅有較強(qiáng)的醫(yī)院覆蓋能力，還有在本地終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)能力；不僅可做新藥和處方藥的購(gòu)銷(xiāo)代理，而且還可作為其推廣代理。由于傳統(tǒng)的醫(yī)藥站或公司的經(jīng)營(yíng)模式各異，付款能力和回款時(shí)限良莠不齊，多數(shù)往往在高毛利、高費(fèi)用的怪圈中運(yùn)行，對(duì)于這種不良現(xiàn)象必須加以足夠的警惕。220世紀(jì)中后期發(fā)展起來(lái)的新興企業(yè)20世紀(jì)80年代中后期發(fā)展起來(lái)的一些新興企業(yè)，產(chǎn)權(quán)清晰、體制靈活、市場(chǎng)反應(yīng)快。它們?cè)谌珖?guó)建有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)，并總代理多個(gè)品種，進(jìn)貨成本低，盈利相當(dāng)可觀，適合有好的新品種，被自身營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力不足的中小型廠家選為通路。另外，這類企業(yè)具有較強(qiáng)的分銷(xiāo)能力，大進(jìn)大出，低成本運(yùn)作，經(jīng)營(yíng)少數(shù)廠家的品牌普通藥，大多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，因此相當(dāng)適合作為普通藥的通路。3大型醫(yī)藥零售連鎖店大型醫(yī)藥零售連鎖店也是藥品生產(chǎn)廠家的重要通路成員之一。這類企業(yè)一般均有較高的管理水平，所經(jīng)營(yíng)的醫(yī)藥品種齊全，并建有一流的配送中心和分散的零售藥店不斷加盟進(jìn)來(lái)，綜合實(shí)力較強(qiáng)。因此，大型的醫(yī)藥零售連鎖店是非處方藥、普通藥以及經(jīng)過(guò)臨床應(yīng)用一定時(shí)期后的新藥所不可忽視的通路。4具備獨(dú)立證照的大型制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)公司為了適應(yīng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的需要，很多大型的制藥企業(yè)內(nèi)部也開(kāi)辦了一些具有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)證照，并可以經(jīng)營(yíng)本企業(yè)以外產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)公司。這些公司的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)大多比較健全，推廣醫(yī)藥產(chǎn)品的能力很強(qiáng)。因此，中小型醫(yī)藥廠家在開(kāi)發(fā)新藥、處方藥或非處方藥藥時(shí)，只要產(chǎn)品具備進(jìn)行終端推廣的價(jià)值，都可以選擇這類企業(yè)作為通路成員。5藥品市場(chǎng)中的各類公司藥品市場(chǎng)中的各類公司一般具有運(yùn)作成本低、市場(chǎng)反應(yīng)速度快的顯著特點(diǎn)，它們擁有固定的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售客戶。對(duì)于那些經(jīng)過(guò)多年推廣并已經(jīng)獲得廣大醫(yī)生和消費(fèi)者認(rèn)同的普通藥，適合選擇依靠這些公司的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的力量進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。但是，在具體的運(yùn)作過(guò)程中，還應(yīng)盡最大可能地做到現(xiàn)款現(xiàn)貨運(yùn)作，以徹底避免經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。6獨(dú)立注冊(cè)的科技開(kāi)發(fā)公司和咨詢公司獨(dú)立注冊(cè)的科技開(kāi)發(fā)和咨詢等公司由于缺乏經(jīng)營(yíng)藥品的許可，因此并不是完整意義上的藥品營(yíng)銷(xiāo)通路成員。但是，這類企業(yè)也可以通過(guò)科技開(kāi)發(fā)、咨詢等各種方式，在策劃、終端、廣告等藥品經(jīng)營(yíng)的環(huán)節(jié)中做一些支持性工作。因此，獨(dú)立注冊(cè)的科技開(kāi)發(fā)、咨詢等各種公司通常也被納入為通路正式成員，只要充分合理利用，也必然是一支不可忽視的力量?！景咐亢本胖萃ㄡt(yī)藥公司被稱為中南地區(qū)最大的醫(yī)藥商業(yè)公司，2001年銷(xiāo)售額已高達(dá)十幾億元，其銷(xiāo)售額、網(wǎng)絡(luò)渠道早已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)湖北省公司、武漢市公司以及周邊的河南、四川、湖南、江西等各地醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)。在其銷(xiāo)售總部常?？梢钥吹綆纵v分別來(lái)自河南、安徽等地的大貨車(chē)正在排隊(duì)裝貨，對(duì)其生意之“火爆”驚異不已，旁邊人說(shuō)，像這樣的場(chǎng)面幾乎天天都有。據(jù)說(shuō)年銷(xiāo)售額為68億元的湖北新龍藥業(yè)公司是湖北省的第二大醫(yī)藥商業(yè)公司，這兩家民營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)都是近兩年才冒出頭的引人注目的大”。廣東省某上市公司的下屬諾貝華樂(lè)制藥廠的總經(jīng)理說(shuō)，他們?cè)陂_(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，雖然不會(huì)首先考慮國(guó)有與民營(yíng)等企業(yè)的區(qū)別，但在同等的條件下，往往會(huì)更傾向于選擇民營(yíng)企業(yè)。廣州羊城藥業(yè)有限公司的總經(jīng)理更是坦率地說(shuō)，該公司產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)成比例，民企與國(guó)企的所占比例大約是64，今后發(fā)展方向是更看重市場(chǎng)需求，而絕不看重 “成分”。大部分制藥企業(yè)都將民營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)公司的合作視為業(yè)務(wù)發(fā)展中不可缺少的重要部分。由此可見(jiàn)，很多制藥企業(yè)的銷(xiāo)售正在逐漸向民營(yíng)企業(yè)轉(zhuǎn)移。民營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)具備市場(chǎng)反應(yīng)速度快、人力成本低等各種顯著的優(yōu)勢(shì)。雖然它們自身也存在著一些不足之處，但這些不足之處正在逐漸地得到完善。因此，選擇代理商不能以民營(yíng)或國(guó)營(yíng)的成分來(lái)決定是否取舍?！颈局v小結(jié)】藥品營(yíng)銷(xiāo)通路指的是各類藥品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的具體過(guò)程，與此相關(guān)的概念還包括通路成員、通路級(jí)別等。藥品營(yíng)銷(xiāo)通路與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的另外三個(gè)要素：價(jià)格、產(chǎn)品和促銷(xiāo)之間有著非常緊密地聯(lián)系，其它要素往往會(huì)隨著藥品營(yíng)銷(xiāo)通路實(shí)際狀況的變化而發(fā)生相應(yīng)的改變。市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，決定了藥品的營(yíng)銷(xiāo)通路方式必須隨之作出相應(yīng)的適當(dāng)調(diào)整。新、舊藥品營(yíng)銷(xiāo)通路模式的主要區(qū)別就在于渠道種類和客戶成分的各自不同。因此，必須對(duì)藥品營(yíng)銷(xiāo)通路成員不斷進(jìn)行詳細(xì)劃分，只有這樣，制藥企業(yè)才能恰當(dāng)?shù)卣页龈m合本企業(yè)產(chǎn)品的通路成員?！菊n程目標(biāo)】1. 了解藥品招商現(xiàn)狀及其實(shí)質(zhì)2. 掌握新形勢(shì)下藥品招商的內(nèi)在規(guī)律3. 掌握藥品營(yíng)銷(xiāo)通路的基本知識(shí)4. 學(xué)習(xí)系統(tǒng)招商的方法、程序及招商談判的方法5. 準(zhǔn)確分析市場(chǎng)形勢(shì)，制訂合適的招商策略12