細(xì)節(jié)藝術(shù)細(xì)節(jié)藝術(shù)銷售工作的細(xì)節(jié)給銷售帶來(lái)的幫助銷售工作的細(xì)節(jié)給銷售帶來(lái)的幫助天津和杰醫(yī)療器械有限公司劉遠(yuǎn)東2010.3.28和杰醫(yī)療器械（天津）有限公司和杰醫(yī)療器械（天津）有限公司 H&J Medical Device (Tianjin) Ltd.H&J Medical Device (Tianjin) Ltd.一、細(xì)致的工作一、細(xì)致的工作 泰山不拒細(xì)壤，故能成其高；江海不擇細(xì)流，故能就其深 。二、二、細(xì)節(jié)的管理細(xì)節(jié)的管理 海爾的管理層常說(shuō)一句話：“要讓時(shí)針走得準(zhǔn)，必須控制好秒針的運(yùn)行”。 和杰醫(yī)療器械（天津）有限公司和杰醫(yī)療器械（天津）有限公司 H&J Medical Device (Tianjin) Ltd.H&J Medical Device (Tianjin) Ltd.一、細(xì)致的工作1、細(xì)致的工作來(lái)自于制度 案例：麥當(dāng)勞、大廚炒菜、大客戶流失（個(gè)人全能）2、細(xì)致的工作來(lái)自于用心 站在客戶的角度去看問題、耐心聽客戶的要求 案例：人流后放致美（客戶為什么要擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)） -晉升、技術(shù)領(lǐng)頭人、創(chuàng)收、仕途 曲江計(jì)生局女兒的事和杰醫(yī)療器械（天津）有限公司和杰醫(yī)療器械（天津）有限公司 H&J Medical Device (Tianjin) Ltd.H&J Medical Device (Tianjin) Ltd.3、細(xì)致的工作來(lái)自于創(chuàng)新 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品來(lái)了，狼來(lái)了，我們?cè)撛趺崔k- 固步自封、夜郎自大還是積極調(diào)整自己的戰(zhàn)略。 進(jìn)攻前：要曝出現(xiàn)率、不妨扮適當(dāng)?shù)某鑫?、?qiáng)制客戶記住我們 進(jìn)攻中：立體銷售、多方位拜訪，氣勢(shì)上壓 倒它 進(jìn)攻后：做好售后、突出產(chǎn)品的品牌、學(xué)術(shù)推廣、不拼臨床費(fèi)用、3.8送花 和杰醫(yī)療器械（天津）有限公司和杰醫(yī)療器械（天津）有限公司 H&J Medical Device (Tianjin) Ltd.H&J Medical Device (Tianjin) Ltd.4、細(xì)致的工作來(lái)自于習(xí)慣 -播種行為，收獲習(xí)慣；播種習(xí)慣，收獲性格；播種性格，收獲命運(yùn) 。 良好的工作習(xí)慣來(lái)自于詳細(xì)的工作計(jì)劃例如：寫工作日志、拜訪客戶前的準(zhǔn)備和杰醫(yī)療器械（天津）有限公司和杰醫(yī)療器械（天津）有限公司 H&J Medical Device (Tianjin) Ltd.H&J Medical Device (Tianjin) Ltd.二、細(xì)節(jié)的管理1、工作管理工作管理（1）時(shí)間管理）時(shí)間管理（見下表）和杰醫(yī)療器械（天津）有限公司和杰醫(yī)療器械（天津）有限公司 H&J Medical Device (Tianjin) Ltd.H&J Medical Device (Tianjin) Ltd.3月時(shí)間管理時(shí)間單位內(nèi)容進(jìn)展協(xié)同1號(hào)布吉計(jì)生中心例行拜訪，邀請(qǐng)各中心主任出外活動(dòng)趙主任已經(jīng)答應(yīng)去，選擇時(shí)間是周末平湖計(jì)生中心于主任已經(jīng)答應(yīng)去，時(shí)間到時(shí)候定坂田計(jì)生中心劉主任說(shuō)到時(shí)候見再看羅湖計(jì)生中心例行拜訪，重點(diǎn)拜訪韓主任未見韓主任，學(xué)習(xí)去了，從張主任那了解到，要量，醫(yī)生工作要重做2號(hào)景田醫(yī)院例行拜訪下個(gè)月可以進(jìn)貨博愛醫(yī)院跟進(jìn)人流后放致美現(xiàn)在一個(gè)月15套左右，目標(biāo)30套，做法下月科會(huì)恒生醫(yī)院例行拜訪促成進(jìn)貨，致美30，柔適36，月使用量40左右蛇口醫(yī)院東、西區(qū)例行拜訪，重點(diǎn)拜訪齊主任齊主任對(duì)我們的產(chǎn)品比較認(rèn)可3號(hào)北大醫(yī)院開發(fā)客戶王主任還是不冷不熱，我找到吳主任羅湖醫(yī)院開發(fā)客戶未找到主任，了解到信息下一步從手術(shù)室周醫(yī)生著手惠陽(yáng)人民醫(yī)院開發(fā)客戶張主任有點(diǎn)猶豫淡水計(jì)生所例行拜訪，臨床問題突出退貨和杰醫(yī)療器械（天津）有限公司和杰醫(yī)療器械（天津）有限公司 H&J Medical Device (Tianjin) Ltd.H&J Medical Device (Tianjin) Ltd.（2）內(nèi)容管理）內(nèi)容管理-必須關(guān)注的問題： 庫(kù)存、批號(hào)、月用量-什么時(shí)間進(jìn)貨、有沒有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 設(shè)備科負(fù)責(zé)人（采購(gòu)）、財(cái)務(wù)、單位負(fù)責(zé)人（計(jì)生）-什么時(shí)間可以回款、源頭堵競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 單位負(fù)責(zé)人、臨床醫(yī)生、手術(shù)室醫(yī)生-臨床出現(xiàn)什么問題、組織科會(huì)和杰醫(yī)療器械（天津）有限公司和杰醫(yī)療器械（天津）有限公司 H&J Medical Device (Tianjin) Ltd.H&J Medical Device (Tianjin) Ltd.2.客戶管理客戶管理 -（1）大客戶）大客戶A. 找到潛力大客戶在自己市場(chǎng)大量篩選客戶，漏斗銷售-市場(chǎng)永遠(yuǎn)是不飽和的、永遠(yuǎn)有增長(zhǎng)點(diǎn)客戶及其關(guān)鍵人物資料：履歷, 生日、出生地、性格、愛好、口味、家庭成員、交通工具、教育背景、地位等案例：深圳南山計(jì)生中心（人流后放置致美）-衛(wèi)生單位做人流多為未婚，計(jì)生單位做人流多為已婚 計(jì)生單位女領(lǐng)導(dǎo)很多是離婚的和杰醫(yī)療器械（天津）有限公司和杰醫(yī)療器械（天津）有限公司 H&J Medical Device (Tianjin) Ltd.H&J Medical Device (Tianjin) Ltd.B.培養(yǎng)大客戶找到關(guān)鍵人培養(yǎng)大客戶找到關(guān)鍵人決策人-多為單位負(fù)責(zé)人、設(shè)備科負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)院子技術(shù)把關(guān)者-業(yè)務(wù)院子、婦科主任、手術(shù)室醫(yī)生、使用者-門診醫(yī)生、手術(shù)室醫(yī)生內(nèi)線-采購(gòu)、小護(hù)士、保安（掌握一線資料）C.鞏固大客戶鞏固大客戶賣點(diǎn)-我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是客觀的買點(diǎn)-客戶自己的需求是感性的，是人際關(guān)系案例：曲江計(jì)生站和杰醫(yī)療器械（天津）有限公司和杰醫(yī)療器械（天津）有限公司 H&J Medical Device (Tianjin) Ltd.H&J Medical Device (Tianjin) Ltd.培養(yǎng)內(nèi)部支持者-最好是使用者（獲得最大利益、最認(rèn)可自己產(chǎn)品、最認(rèn)可自己本人）走上層、建立穩(wěn)固的組織關(guān)系-計(jì)生單位與計(jì)生局領(lǐng)導(dǎo)做好關(guān)系、為客戶著想建立共同的愿望（清庫(kù)存、解決頻脫），衛(wèi)生單位與院長(zhǎng)做好關(guān)系（創(chuàng)收、技術(shù)領(lǐng)先）提高客戶忠誠(chéng)度和滿意度-溝通、安全感、積極性、執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作-立體銷售、立體拜訪和杰醫(yī)療器械（天津）有限公司和杰醫(yī)療器械（天津）有限公司 H&J Medical Device (Tianjin) Ltd.H&J Medical Device (Tianjin) Ltd.(2) 中客戶送貨技巧：一次送至少半年的用量貨，養(yǎng)成習(xí)慣臨床工作：季度算，若各位醫(yī)生用量差不多不 按套數(shù)走，一年組織一次科會(huì)，集中解決臨床問題領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系：最好領(lǐng)導(dǎo)起作用采購(gòu)：關(guān)系最要（了解使用情況） 電話頻繁使用是最好的方法電話頻繁使用是最好的方法和杰醫(yī)療器械（天津）有限公司和杰醫(yī)療器械（天津）有限公司 H&J Medical Device (Tianjin) Ltd.H&J Medical Device (Tianjin) Ltd.（3）小客戶）小客戶 抓住采購(gòu)，或者單位領(lǐng)導(dǎo)，臨床組織一次科會(huì)，電話溝通尤為突出和杰醫(yī)療器械（天津）有限公司和杰醫(yī)療器械（天津）有限公司 H&J Medical Device (Tianjin) Ltd.H&J Medical Device (Tianjin) Ltd.回顧與總結(jié)回顧與總結(jié)重點(diǎn)：細(xì)致地工作和細(xì)節(jié)的管理結(jié)論: 細(xì)節(jié)決定成敗和杰醫(yī)療器械（天津）有限公司和杰醫(yī)療器械（天津）有限公司 H&J Medical Device (Tianjin) Ltd.H&J Medical Device (Tianjin) Ltd.謝謝大家！