ABC廣告有限公司關(guān)于與曼緹尤斯簽訂廣告合作協(xié)議的談判方案一、談判主題我公司（ABC廣告）與曼緹尤斯（METIUS）股份有限公司確立制作曼緹尤斯進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)廣告協(xié)議，確保曼緹尤斯的產(chǎn)品在兩年內(nèi)可以順利獲得美國(guó)本土民眾的好感，不被美國(guó)民眾抵制。二、談判雙方背景分析1、甲方 （ABC廣告）：ABC廣告股份有限公司成立于1998年，注冊(cè)資本100萬(wàn)元。ABC廣告公司的職能是代理廣告主進(jìn)行廣告活動(dòng)，為廣告主進(jìn)行系統(tǒng)而全面的市場(chǎng)調(diào)查，并提供有關(guān)市場(chǎng)信息和廣告活動(dòng)的信息咨詢(xún)服務(wù)。同時(shí)，對(duì)廣告主所提供的產(chǎn)品信息進(jìn)行加工，開(kāi)展廣告策劃和設(shè)計(jì)制作，然后代理廣告主接洽媒介單位，租用媒介發(fā)布廣告信息，并在廣告發(fā)布之后為廣告主提供市場(chǎng)信息反饋。與此同時(shí)，ABC廣告公司還為媒介單位爭(zhēng)取廣告客戶(hù)，代理媒介爭(zhēng)取經(jīng)濟(jì)利益。ABC廣告公司占了多重優(yōu)勢(shì)，地處亞洲，擁有濃厚的地域本土文化優(yōu)勢(shì)，而又不僅限于此，ABC廣告公司牢牢把握市場(chǎng)動(dòng)向，充分發(fā)揮公司靈活性經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，勇于探索，敢于創(chuàng)新，并將技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)落實(shí)到人才的競(jìng)爭(zhēng)上，很大的拓展了公司的業(yè)務(wù)，擴(kuò)大了公司的實(shí)力，并且維護(hù)了公司品牌，使得ABC廣告公司成為有水準(zhǔn)的有競(jìng)爭(zhēng)力的廣告公司，還具體體現(xiàn)在：（1）資信深厚；（2）人才濟(jì)濟(jì)；（3）業(yè)務(wù)管理功底夠硬；（4）責(zé)任感強(qiáng)；（5）媒介信息發(fā)達(dá)；（6）職業(yè)道德素質(zhì)好；（7）創(chuàng)造能力強(qiáng)；（8）行政管理有序等方面。我公司收費(fèi)制度實(shí)行固定傭金制。我國(guó)國(guó)家工商行政管理局在1993年7月頒布的關(guān)于進(jìn)行廣告代理制試點(diǎn)工作的若干規(guī)定(試行)中，對(duì)于我國(guó)廣告代理制中的代理費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)明確規(guī)定為廣告費(fèi)的15。公司營(yíng)業(yè)額介于介于l億和5億元之間，屬中型廣告公司。所以我們公司的定位為中上等企業(yè)，我們致力于“ABC公關(guān)，囊括亞洲”，并將堅(jiān)持我們的目標(biāo)不放松。2、乙方 （曼緹尤斯）： 曼緹尤斯（METIUS）股份有限公司成立于1995年，注冊(cè)資本100萬(wàn)元。曼緹尤斯是一家從事服裝生產(chǎn)與銷(xiāo)售一體化的企業(yè)，成立之初從德國(guó)引進(jìn)兩條生產(chǎn)線，經(jīng)過(guò)五年的發(fā)展，到2000年，曼緹尤斯已經(jīng)成為了一家具有中等規(guī)模的服裝生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)，年銷(xiāo)售額達(dá)到200萬(wàn)元。在這一時(shí)期，公司的分銷(xiāo)渠道主要以商場(chǎng)和超市為主，銷(xiāo)售地區(qū)集中在東部沿海的大中城市。21世紀(jì)初，公司迎來(lái)了高速發(fā)展的快車(chē)道，曼緹尤斯以塑造品牌形象為主，并大力擴(kuò)展分銷(xiāo)渠道的寬度與深度，在各大中城市設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店，且逐年增加廣告投入，積極參與公益事業(yè)和各地舉辦的服裝藝術(shù)節(jié)和展覽等。經(jīng)過(guò)近十五年的發(fā)展，曼緹尤斯在國(guó)內(nèi)已經(jīng)基本奠定了自己的品牌形象和價(jià)值，并且在市場(chǎng)上占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，能夠與國(guó)內(nèi)的一些知名品牌像李寧、美特斯邦威相抗衡，曼緹尤斯的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布中國(guó)各大中城市。2009年，曼緹尤斯有限公司年銷(xiāo)售額突破一億?；厥走^(guò)去，展望未來(lái)，曼緹尤斯雖然在國(guó)內(nèi)已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，但是國(guó)際化是每個(gè)品牌的必經(jīng)之路，所以曼緹尤斯正在積極籌備進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，曼緹尤斯在未來(lái)20年的戰(zhàn)略目標(biāo)是進(jìn)入世界前500強(qiáng)。曼緹尤斯（METIUS）來(lái)源于英文Meticulous，意為一絲不茍的、精細(xì)的，這也正是曼緹尤斯公司的靈魂所在，我們將品質(zhì)作為企業(yè)生存之根本，并不斷精益求精。即使我們這樣一絲不茍，然而如果我們什幺都做的話(huà)卻難以保證最終的產(chǎn)品質(zhì)量，所以曼緹尤斯只做服裝，并將其作為一生的事業(yè)去追求。曼緹尤斯象征著端莊、高貴，所以在公司創(chuàng)立之初就將目標(biāo)市場(chǎng)定位于中年成功人士，因?yàn)樗麄冏羁粗禺a(chǎn)品的品質(zhì)，而且隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)必將進(jìn)入中產(chǎn)階級(jí)社會(huì)，消費(fèi)市場(chǎng)巨大。曼緹尤斯一直致力于品牌的打造，“成功人士，曼緹尤斯”是我們的廣告語(yǔ)。近年來(lái)，曼緹尤斯也開(kāi)始向年輕一族消費(fèi)市場(chǎng)擴(kuò)展。三、談判團(tuán)隊(duì)主談人：戴健助理人員：李蕩商務(wù)人員：包曉彥法律人員：崔少飛廣告創(chuàng)意人員：付麗華財(cái)務(wù)人員：陳雨婷記錄人員：曠明南后勤人員：丁怡、陳志謙戴?。涸贏BC廣告擔(dān)任多年總經(jīng)理職務(wù)，有清晰的思路和靈活多變的談判風(fēng)格，領(lǐng)導(dǎo)過(guò)之前的多次談判，經(jīng)驗(yàn)豐富。包曉彥：ABC廣告市場(chǎng)部部長(zhǎng)，除了對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有獨(dú)特之處外，還對(duì)于美國(guó)的人文環(huán)境有著獨(dú)到的了解。并且也參與過(guò)多次的談判。崔少飛：ABC廣告銷(xiāo)售部法律顧問(wèn)，北京著名律師，有著豐富的律師從業(yè)閱歷，對(duì)于商業(yè)談判的細(xì)節(jié)也駕輕就熟。其它人員：李蕩、付麗華、陳雨婷分別為ABC廣告企劃部、創(chuàng)意設(shè)計(jì)部、財(cái)務(wù)部的部長(zhǎng)，丁怡、曠明南都是公司高層主管，業(yè)務(wù)嫻熟，具有一定的臨場(chǎng)應(yīng)變能力和商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)。相關(guān)法律： 中華人民共和國(guó)合同法國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約 反傾銷(xiāo)法四、談判內(nèi)容1.雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 我方優(yōu)勢(shì)：ABC廣告公司占了多重優(yōu)勢(shì)，地處亞洲，擁有濃厚的地域本土文化優(yōu)勢(shì)，而又不僅限于此，ABC廣告公司牢牢把握市場(chǎng)動(dòng)向，充分發(fā)揮公司靈活性經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，勇于探索，敢于創(chuàng)新，并將技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)落實(shí)到人才的競(jìng)爭(zhēng)上，很大的拓展了公司的業(yè)務(wù)，擴(kuò)大了公司的實(shí)力，并且維護(hù)了公司品牌，使得郎雅廣告公司成為有水準(zhǔn)的有競(jìng)爭(zhēng)力的廣告公司。以前期介入產(chǎn)品定位為服務(wù)特色，注重對(duì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力的開(kāi)發(fā)。我們公司在國(guó)際上處于被看好的地位，也曾與很多大公司有過(guò)合作?？恐譄崆榕c自信,敢為天下先的精神,創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)神話(huà).公司憑借在營(yíng)銷(xiāo)推廣、企業(yè)整合推廣、戶(hù)外媒介運(yùn)作等領(lǐng)城的諸多成功案例,受到了多家合作商的一致好評(píng). 我方劣勢(shì)：公司營(yíng)業(yè)額介于l億和5億元之間，屬中型廣告公司。還不是頂級(jí)企業(yè)，技術(shù)還不是非常的高端。對(duì)于“ABC公關(guān)，囊括亞洲”這個(gè)目標(biāo)還有一定的距離。目前媒體數(shù)量和種類(lèi)的激增，但實(shí)際處于不均衡飽和狀態(tài)，個(gè)性化、高關(guān)注度的媒體資源仍然處于短缺的狀態(tài)，對(duì)于優(yōu)質(zhì)媒體資源的占有和開(kāi)發(fā)成為綜合代理公司和媒介策劃購(gòu)買(mǎi)公司競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。面對(duì)媒體局變，廣告公司、廣告主、媒體三者合作從操作模式到合作內(nèi)容都發(fā)生巨變，帶給廣告公司機(jī)遇與挑戰(zhàn)，廣告公司如何實(shí)現(xiàn)在不可抗拒的技術(shù)推動(dòng)下，在新媒體經(jīng)營(yíng)環(huán)境中實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)調(diào)整的快速對(duì)接是解決未來(lái)整體發(fā)展的重要問(wèn)題 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：曼緹尤斯從成立之初便引進(jìn)了德國(guó)先進(jìn)的設(shè)備，并致力于自主研發(fā)和創(chuàng)新。其次，曼緹尤斯在發(fā)展的過(guò)程中十分重視人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，使公司具備了國(guó)際一流的技術(shù)水平。此外，曼緹尤斯以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，竭力設(shè)計(jì)滿(mǎn)足目標(biāo)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，得到了消費(fèi)者的青睞。同時(shí)曼緹尤斯一直十分重視品牌和品質(zhì)的打造，所以曼緹尤斯的質(zhì)量也為消費(fèi)者所認(rèn)可，其品牌的知名度在國(guó)內(nèi)也是屈指可數(shù)的。在企業(yè)管理方面，曼緹尤斯積極借鑒國(guó)外優(yōu)秀的管理機(jī)制并根據(jù)自身特點(diǎn)加以改進(jìn)，使得企業(yè)擁有一套良好的管理體制，保證了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 對(duì)方劣勢(shì)：曼緹尤斯從成立到現(xiàn)在只有15年的時(shí)間，所以要想成為像LV那樣的國(guó)際大品牌，可見(jiàn)文化底蘊(yùn)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。創(chuàng)造一個(gè)品牌很容易，但要將一個(gè)品牌永續(xù)卻很難，尤其是一個(gè)世界品牌。所以曼緹尤斯的道路還很長(zhǎng)，也必將艱難。從主觀角度來(lái)分析，大部分企業(yè)以及企業(yè)中的人都存在急功近利的弊病，曼緹尤斯也不例外，這要求我們必須時(shí)刻反省，時(shí)刻提醒自己。從客觀環(huán)境來(lái)講，尤其當(dāng)企業(yè)處在國(guó)際化的大環(huán)境下，各方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大，而曼緹尤斯要與國(guó)際化大品牌相抗衡還有一段距離。此外，從近年的公司發(fā)生的幾次事件來(lái)看，曼緹尤斯的公關(guān)意識(shí)以及危機(jī)處理都還不盡人意，這也必將成為公司的一大致命傷。 2.談判議題的確定：?jiǎn)栴}1：廣告形式。分析：根據(jù)對(duì)方的要求，并綜合考慮本公司的情況選擇對(duì)本公司最有利，對(duì)方感興趣的形式。問(wèn)題2：廣告策劃（怎幺樣表現(xiàn)曼緹尤斯的產(chǎn)品特點(diǎn)）。分析：事先調(diào)查曼緹尤斯的自我定位以及消費(fèi)者對(duì)曼緹尤斯的定位，向?qū)Ψ教岢霰竟镜目捶ǎM量聽(tīng)取對(duì)方的要求。問(wèn)題3：廣告地域、時(shí)間范圍。分析：了解對(duì)方的目的，確定廣告的區(qū)域、時(shí)間范圍，并商討不同的區(qū)域、時(shí)間不同的收費(fèi)。 問(wèn)題4：價(jià)格問(wèn)題。 分析：根據(jù)近年市場(chǎng)行情，以及所設(shè)計(jì)的不同廣告方案給出 相應(yīng)的最高報(bào)價(jià)。在與對(duì)方討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)上做出一定讓步，堅(jiān)守底線，保證我方利益。以不低于我方最低目標(biāo)的價(jià)格促成協(xié)議簽訂。 問(wèn)題5: 收費(fèi)方式。 分析：根據(jù)本公司的資金流動(dòng)情況，制定對(duì)本公司最有利的收費(fèi)方式。主要將收費(fèi)分成幾個(gè)階段完成，階段的多少可由項(xiàng)目期限的長(zhǎng)短而定，要確保采取的收費(fèi)方式不會(huì)影響本公司的資金鏈的完整。問(wèn)題6：支付方式。分析：根據(jù)合同簽訂當(dāng)天的人民幣對(duì)美元的匯率將合同總金額兌換成人民幣支付。問(wèn)題7: 仲裁問(wèn)題。分析：由于廣告或曼緹尤斯產(chǎn)品本身問(wèn)題，以及合同可能存在的問(wèn)題產(chǎn)生糾紛時(shí)，應(yīng)由第三方進(jìn)行仲裁。五.談判目標(biāo)1. 最理想目標(biāo)：與曼緹尤斯達(dá)成協(xié)議，并且將成交總金額控制在正常的350W美元范圍內(nèi)，其中利潤(rùn)率控制在14%-16%。2.可接受目標(biāo)：與曼緹尤斯達(dá)成協(xié)議并且成交價(jià)不低于最低預(yù)計(jì)額320W美元，利潤(rùn)率控制在14%-16%。3.最低目標(biāo)：與曼緹尤斯達(dá)成初步的協(xié)議并且成交價(jià)不低于最低預(yù)計(jì)額300W元，利潤(rùn)率控制在14%-16%。4、獲得支付方式上首期最少50%的預(yù)付款。目標(biāo)可行性分析：結(jié)我們自身優(yōu)勢(shì)和曼緹尤斯公司的所處形式，將我方的利益和對(duì)方意圖加以結(jié)合，以實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)。六.程序及談判策略1.開(kāi)局階段 開(kāi)局方案一：采用協(xié)商式開(kāi)局 以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿(mǎn)“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。首先向曼緹尤斯的談判人員介紹ABC廣告近階段的業(yè)務(wù)概況及取得的成就，讓他們了解到ABC廣告的獨(dú)特創(chuàng)意、強(qiáng)大的媒體支持和市場(chǎng)協(xié)調(diào)性、控制性，讓他們對(duì)ABC廣告在廣告制作、宣傳、推廣的信心。借以從中慢慢引出對(duì)于價(jià)格利潤(rùn)的要求，以征求的語(yǔ)氣向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)，得到對(duì)方對(duì)于定價(jià)的許可，為下面確定廣告協(xié)議做好鋪墊。談判的過(guò)程中要帶著微笑，并且誠(chéng)信待人，實(shí)事求是地介紹09年的廣告業(yè)的狀況和我方調(diào)查的服裝行業(yè)的狀況，將嚴(yán)峻的形式和美好的藍(lán)圖都展示出來(lái)，最后試著和對(duì)方就關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行磋商。 開(kāi)局方案二：慎重式開(kāi)局 談判一開(kāi)始就將我方的態(tài)度展現(xiàn)出來(lái)，并表示出對(duì)于談判的高度重視，意在讓對(duì)方放棄那些不且實(shí)際的想法。 直截了當(dāng)?shù)乇砻魑曳降囊?，并且將這些要求進(jìn)行詳細(xì)地闡述和事實(shí)說(shuō)明，表明我們的堅(jiān)定立場(chǎng)并且征求對(duì)方的意見(jiàn)。談判過(guò)程保持必要的嚴(yán)肅和適當(dāng)?shù)奈⑿Α鈩?shì)上也不能咄咄逼人，要互相謙讓?zhuān)盐瘴曳降挠欣麠l件，對(duì)于對(duì)方的要求進(jìn)行慎重的考慮。促使談判進(jìn)度的加速。2.磋商階段 （1）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。從廣告的設(shè)計(jì)、制作、方式等較為簡(jiǎn)單方面入手，將價(jià)格、付費(fèi)方式放在后面討論。 （2）報(bào)價(jià)策略：向?qū)Ψ教岢鑫曳降乃幸蟆＿@是談判的核心環(huán)節(jié)，之前的開(kāi)局策略中，我們已經(jīng)將我方的大致要求列出，這里進(jìn)行主要的具體的闡述，堅(jiān)持喊價(jià)高的方針，搶先報(bào)價(jià)，打亂對(duì)方原有的布局，讓談判在己方的控制下進(jìn)行。對(duì)于廣告行業(yè)的利潤(rùn)定價(jià)，我們自己已經(jīng)有了比較詳盡的考慮，如何定價(jià)，怎樣定價(jià)，定什幺價(jià)都必須在我們可以控制的范圍內(nèi)，這樣才能取得利益。 （3）還價(jià)策略：在報(bào)價(jià)策略后，曼緹尤斯談判人員如果依然態(tài)度強(qiáng)硬，我們可以采用還價(jià)的策略，具體可以實(shí)行窮追不舍的策略，立足我方所掌握的優(yōu)勢(shì)和對(duì)方的劣勢(shì)，進(jìn)行窮追猛打。如果對(duì)方緊咬著一個(gè)方面而不肯降低談判籌碼，使得談判進(jìn)入僵局，那幺我方可以考慮先將這一方面放開(kāi)，采用聲東擊西的策略，優(yōu)先考慮其它談判突破點(diǎn)，同時(shí)我方也可以采取權(quán)力有限的策略先避過(guò)這一問(wèn)題。將各種談判手法相結(jié)合，靈活多變地選擇談判的手段和說(shuō)話(huà)發(fā)言的時(shí)機(jī)。3.休局討論方案總結(jié)前面的談判結(jié)果，與團(tuán)隊(duì)中的其它人分析出可能存在的還價(jià)空間和開(kāi)出條件的可能。例如對(duì)某些重要的環(huán)節(jié)進(jìn)行再考慮，如果可以采取必要的讓步則可以考慮降低我方的談判要求和談判籌碼。4.最后沖刺階段優(yōu)惠勸導(dǎo)策略。即如果曼緹尤斯方面答應(yīng)我方提出的產(chǎn)品策略，那幺我方將給予曼緹尤斯一定的廣告承諾和優(yōu)惠，這樣做可以加快談判的進(jìn)程，讓曼緹尤斯將橄欖枝以最快速度拋向我方。七.應(yīng)急方案1、如果談判進(jìn)入僵局，或者曼緹尤斯方面抓住一方面不放的時(shí)候。我方要擺正我方的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)，要用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。2、如果曼緹尤斯刻意拖延談判時(shí)間或者等待意在等待對(duì)方和其他廣告公司談判后再進(jìn)行談判，這里我們就要開(kāi)出一定的優(yōu)惠條件來(lái)吸引曼緹尤斯方面了，使其更傾向我方。3、如果到最后都無(wú)法確立一個(gè)共同觀點(diǎn)，那幺可以采取最后通牒策略，選擇期限，讓曼緹尤斯回去以后思考，在期限內(nèi)給予回復(fù)，我方根據(jù)對(duì)方的回復(fù)決定是否按談判結(jié)果實(shí)施具體的方針策略。八、價(jià)格細(xì)節(jié)準(zhǔn)備階段： 01、廣告企劃費(fèi) 02、企劃構(gòu)成費(fèi)（由企劃中心思想形成系列廣告創(chuàng)意） 03、創(chuàng)意腳本費(fèi)（根據(jù)創(chuàng)意內(nèi)容形成工作臺(tái)本）每條2000 20000元 04、調(diào)查、資料費(fèi) 05、腳本作畫(huà)費(fèi) （每條2002000元） 06、戲景、劇務(wù)準(zhǔn)備費(fèi) 07、企劃雜費(fèi)（通聯(lián)、差旅、會(huì)議、公關(guān)等） 拍攝階段： 01、制作費(fèi)（制作人勞務(wù)、制作助理勞務(wù)） 02、演出費(fèi)（導(dǎo)演0.31.0萬(wàn)元、主要演員25萬(wàn)元、配角演員0.30.8萬(wàn)元） 03、攝影師酬金0.31.0萬(wàn)元 04、照明師酬金0.10.2萬(wàn)元 05、美工師、錄音師酬金（人）0.150.5萬(wàn)元 06、服裝、化妝、道具酬金0.080.12萬(wàn)元 07、劇務(wù)酬金（每人每天）0.050.08萬(wàn)元 08、導(dǎo)演、攝影、照明、美工、化妝、服裝、機(jī)械等助理人員酬金（每人每天）50100元 09、攝影設(shè)備租金（數(shù)字機(jī)800-1500SX-HD）元/天、模擬機(jī)600元/天、配套設(shè)備200元/天） 10、軌道車(chē)、升降機(jī)租金8002000元/天 11、照明設(shè)備租金15005000元/天 12、消耗品費(fèi)（燈泡、色紙、煙火、磁帶、一次性道具等 13、攝影棚租金 14、布景搭建費(fèi) 15、交通、通訊、搬運(yùn)、電力、道具、場(chǎng)地租用費(fèi) 16、餐費(fèi)、保安、管理費(fèi) 17、差旅、住宿費(fèi) 18、公關(guān)、保險(xiǎn)、雜費(fèi) 19、不可預(yù)見(jiàn)性費(fèi)用 制作階段： 01、后期視頻、音頻設(shè)備及機(jī)房租用費(fèi) 02、剪輯師酬金（每條）1500元 03、技術(shù)員酬金（每人/天）200元 04、播音員（旁白）4001000元 05、音效制作5001000元 06、音樂(lè)創(chuàng)作、演奏、錄制500015000元 07、版權(quán)使用費(fèi) 08、后期制作雜費(fèi)（用餐、交通、通迅、公關(guān)、稅金、管理費(fèi)等） 09、不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用 14