信用管理師培訓(xùn)考試（國(guó)家二級(jí)） 信 用 管 理 師 （國(guó)家職業(yè)資格二級(jí)）2011年1月5日目 錄第一章信用信息的采集與評(píng)價(jià)(B類)3第一節(jié) 信用信息及其來源3第二節(jié) 信用信息的采集4第三節(jié) 信用信息質(zhì)量評(píng)價(jià)5第二章 客戶信用檔案管理(B類)5第一節(jié) 客戶及其分類5第二節(jié) 客戶信用檔案設(shè)計(jì)7第三節(jié) 客戶信用檔案管理7第四節(jié) 客戶信用檔案庫(kù)建設(shè)7第五節(jié) 客戶的失信記錄7第三章 制定企業(yè)信用政策(A類)8第一節(jié) 企業(yè)信用政策的制定與完善8第二節(jié) 制定符合行業(yè)特點(diǎn)的信用政策11第四章 賒銷合同管理(A類)12第一節(jié) 賒銷合同的內(nèi)容12第二節(jié) 賒銷合同的設(shè)計(jì)14第三節(jié) 賒銷合同的執(zhí)行16第五章 客戶資信分析(A類)17第一節(jié) 5C原則及其運(yùn)用17第二節(jié) 客戶財(cái)務(wù)狀況分析19第三節(jié) 分析客戶資信的模型23第四節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)和資信等級(jí)26第五節(jié) 信用額度的推薦27第六章 企業(yè)客戶的資信評(píng)級(jí)(A類)28第一節(jié) 使用資信評(píng)級(jí)服務(wù)28第二節(jié) 資信級(jí)別的符號(hào)系統(tǒng)29第三節(jié) 工商企業(yè)的資信評(píng)級(jí)31第七章 授信管理（A類）32第一節(jié) 選擇信用條件32第二節(jié) 確定授信標(biāo)準(zhǔn)32第三節(jié) 確定授信額度33第四節(jié) 選擇授信方法34第八章 國(guó)內(nèi)外貿(mào)易支付結(jié)算(B類)34第一節(jié) 貿(mào)易支付的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別34第二節(jié) 國(guó)際貿(mào)易結(jié)算方式34第三節(jié) 國(guó)內(nèi)本幣結(jié)算工具的使用35第九章 信用保險(xiǎn)(B類)36第一節(jié) 信用保險(xiǎn)服務(wù)36第二節(jié) 出口信用保險(xiǎn)單的基本條款與投保策略37第三節(jié) 投保出口信用保險(xiǎn)的程序和手續(xù)37第四節(jié) 出口信用保險(xiǎn)的理賠38第十章 保理服務(wù)(B類)38第一節(jié) 了解保理服務(wù)的內(nèi)容38第二節(jié) 保理服務(wù)實(shí)務(wù)操作39第三節(jié) 保理服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析及特殊情況處理39第四節(jié)進(jìn)口保理服務(wù)39第十一章 信用擔(dān)保（B類）39第一節(jié) 信用擔(dān)保服務(wù)及種類39第二節(jié) 信用擔(dān)保的手續(xù)40第三節(jié) 使用信用擔(dān)保的條件40第十二章 逾期應(yīng)收賬款管理（A類）40第一節(jié) 客戶預(yù)警40第二節(jié) 逾期應(yīng)收賬款的診斷41第三節(jié) 逾期應(yīng)收賬款的內(nèi)勤催賬42第四節(jié) 電話催賬方法和技巧43第五節(jié) 逾期應(yīng)收賬款的外勤追收43第十三章 商賬追收（B類）44第十四章 利用征信數(shù)據(jù)庫(kù)開拓市場(chǎng)（C類）44第十五章 信用管理部門的設(shè)置和職能（C類）44第一章 信用信息的采集與評(píng)價(jià)(B類)第一節(jié) 信用信息及其來源一、信用信息定義：信用信息是反映市場(chǎng)上各類信用主體經(jīng)濟(jì)狀況、履約能力、商業(yè)信譽(yù)等信用狀況的信息，及對(duì)判斷信用主體信用價(jià)值和水平可能有影響的其他信息。對(duì)于征信機(jī)構(gòu)，信用信息是用于生產(chǎn)征信產(chǎn)品的信息。對(duì)于企業(yè)的信用管理部門，信用信息是指用于評(píng)估客戶信用價(jià)值的信息。二、判斷一項(xiàng)信息是否屬于信用信息的基本原則：1、從應(yīng)用角度來說，信用信息是可以用于評(píng)價(jià)信用主體的信用狀況和信用水平的信息，與信用無關(guān)的信息都不能稱之為信用信息。例如：個(gè)人的宗教信仰雖然是反映個(gè)人特征的信息，但是它與判斷個(gè)人的信用價(jià)值無直接關(guān)系，所以不是信用信息。2、從法律角度來說，信用信息的采集、使用、傳播都受相關(guān)法律法規(guī)的制約，雖然一項(xiàng)信息對(duì)于判斷信用主體的信用價(jià)值有貢獻(xiàn)，但采集和傳播這項(xiàng)信息卻違反了相關(guān)法律法規(guī)。例如：采集到的企業(yè)信息涉及泄露國(guó)家秘密，違反了國(guó)家保密法，因此，不屬于信用信息。三、信用信息的種類：、根據(jù)信用主體的不同，信用信息可以分為兩大類：企業(yè)信用信息；個(gè)人信用信息。、按照信用信息的來源不同，信用信息可以分為兩大類：宏觀信用信息；微觀信用信息。、站在企業(yè)的角度，信用信息可以分為：內(nèi)部信息和外部信息（包括政府掌握的信用信息和市場(chǎng)上的信用信息）；原始信息和二級(jí)信息；單項(xiàng)信息和成套信息；免費(fèi)信息和收費(fèi)信息等。四、按照采集信息的渠道，信用信息分為內(nèi)部信息和外部信息。、企業(yè)內(nèi)部信息：企業(yè)內(nèi)部信用信息是指企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中獲得的信用信息。如：財(cái)務(wù)部門積累的客戶應(yīng)收賬款記錄；銷售部門的臺(tái)帳；客戶登記表等；以及通過實(shí)地調(diào)查方式采集的客戶信用信息等。、企業(yè)外部信息：1、定義：企業(yè)外部信用信息是指企業(yè)從獨(dú)立于本企業(yè)及客戶之外的第三方組織或機(jī)構(gòu)處采集的信用信息，主要是指那些從征信機(jī)構(gòu)、數(shù)據(jù)供應(yīng)商、政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、公眾媒體采集或采購(gòu)的信用信息，以及專門委托第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)取得的客戶信用信息。2、分類：在企業(yè)外部信用信息中，根據(jù)信用信息的來源，信用信息可以分為政府掌握的信用信息和市場(chǎng)上商業(yè)化的信用信息。1）政府掌握的信用信息包括：工商登記注冊(cè)信息；政府部門的統(tǒng)計(jì)信息；銀行征信系統(tǒng)的信息；政府公共信息；相關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)研信息。2）不同部門信息的作用：工商登記注冊(cè)信息：掌握企業(yè)的登記注冊(cè)信息、年度財(cái)務(wù)報(bào)表的資料；政府部門的統(tǒng)計(jì)信息：掌握政府部門所監(jiān)管的行業(yè)整體發(fā)展情況，如：全國(guó)海關(guān)信息中心定期形成的企業(yè)進(jìn)出口統(tǒng)計(jì)報(bào)表、專業(yè)分析報(bào)告等；銀行征信系統(tǒng)的信息：掌握儲(chǔ)戶存款和借貸等方面的動(dòng)態(tài)信息；政府公共信息：政府司法機(jī)關(guān)定期公布諸如企業(yè)破產(chǎn)、抵押品置留、動(dòng)產(chǎn)抵押申請(qǐng)、民事訴訟等公共信息，這些信息可以掌握某些特殊情況下的企業(yè)狀況，在難于查到企業(yè)財(cái)務(wù)信息的情況下，它可以幫助提供財(cái)務(wù)方面的重要征信數(shù)據(jù)。相關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)研信息：補(bǔ)充市場(chǎng)上的商業(yè)機(jī)會(huì)信息；如美國(guó)的商務(wù)部、制造商銀行國(guó)際部和日本的貿(mào)易振興會(huì)等。3）市場(chǎng)上商業(yè)化的信用信息包括：征信機(jī)構(gòu)提供的信息；專業(yè)數(shù)據(jù)供應(yīng)商提供的統(tǒng)計(jì)信息；行業(yè)協(xié)會(huì)掌握的信息；公眾媒體披露的信息；委托其他機(jī)構(gòu)調(diào)查取得的信息。4）“關(guān)聯(lián)企業(yè)”的幾種情況：一家公司對(duì)另一家公司有50%以上的投資；同一個(gè)人擔(dān)任不同公司的法人或董事長(zhǎng)；董事長(zhǎng)和監(jiān)事會(huì)成員有50%以上相同；由于投資人關(guān)系，使企業(yè)在財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理、擔(dān)保等方面保持十分緊密的聯(lián)系。對(duì)于家族企業(yè)：如果一個(gè)企業(yè)的50%以上股權(quán)掌握在一個(gè)家族成員的手中，該企業(yè)就是一個(gè)家族企業(yè)。五、按照信息是否經(jīng)過加工處理，信用信息分為原始信息和二級(jí)信息。1、原始信息：是企業(yè)通過各種信息來源采集到的且沒有經(jīng)過信用管理人員處理的信息。2、二級(jí)信息：是經(jīng)過信用管理人員對(duì)散亂無序的原始信息進(jìn)行篩選、分類、比較、核實(shí)、更新等加工處理后，所形成的信息就是二級(jí)信息。六、按照信息的結(jié)構(gòu)構(gòu)成，信用信息分為單項(xiàng)信息和成套信息。1、單項(xiàng)信息：指記錄某一方面情況的一條信息或一個(gè)欄目的信息，如企業(yè)的股東信息等。2、成套信息：指可以用于制作普通版本征信報(bào)告的完整信用信息，包括財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息。七、按照是否為所采集的信息付費(fèi)，信用信息分為免費(fèi)信息和成收費(fèi)信息。八、采集行業(yè)信用信息的渠道包括：專業(yè)刊物、各類網(wǎng)站、行業(yè)研究報(bào)告、上市公司分析報(bào)告、行業(yè)年鑒、傳統(tǒng)媒體。九、利用企業(yè)內(nèi)部銷售部門提供的信息需要注意的問題：1、如果缺乏相應(yīng)的激勵(lì)約束機(jī)制，銷售人員通常沒有動(dòng)力去采集客戶的信用信息。2、即使銷售人員有很強(qiáng)的動(dòng)力幫助信用管理部門采集客戶的信用信息，但他們畢竟不是信用管理人員，信用分析技能不強(qiáng)，這會(huì)導(dǎo)致他們提供的信用信息有可能是主觀的、零散的、不完整的。3、除了銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查資料是獲取客戶信用信息的重要內(nèi)部渠道之外，銷售臺(tái)賬也是一個(gè)重要的內(nèi)部渠道。4、有些客戶信息是無法通過財(cái)務(wù)資料等客觀信息來獲得的。十、三種常見的信用信息渠道特征比較：信息來源成本信息特征可靠性政府提供的信息邊際成本較高未經(jīng)核實(shí)，各部門之間的信息難以對(duì)接，是信息原材料，需要深加工低征信數(shù)據(jù)供應(yīng)商邊際成本高經(jīng)核實(shí)、分層次、成系統(tǒng)、規(guī)范化、動(dòng)態(tài)性、通用語(yǔ)言高內(nèi)部渠道初期成本高邊際成本低鮮活、及時(shí)、零散、難免有個(gè)人偏見高美國(guó)的鄧白氏擁有全球最大的綜合征信數(shù)據(jù)庫(kù)，覆蓋全球8300萬家企業(yè)，每天更新近100萬次，并且擁有國(guó)際通用的鄧白氏編碼。第二節(jié) 信用信息的采集一、采集信用信息的法律規(guī)范：在歐洲，最注重信用相關(guān)法律建設(shè)的國(guó)家是德國(guó)、英國(guó)和奧地利。在1980年，國(guó)際經(jīng)合組織（OECD）制定了個(gè)人隱私保護(hù)及個(gè)人數(shù)據(jù)國(guó)際交流準(zhǔn)則。1988年，日本頒布了個(gè)人信息保護(hù)法。研究各國(guó)的相關(guān)法律可以發(fā)現(xiàn)，各國(guó)規(guī)范個(gè)人征信機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的法律的名稱不同，有關(guān)的法律大致有數(shù)據(jù)保護(hù)法、個(gè)人隱私法、信用報(bào)告法、個(gè)人破產(chǎn)法等。二、對(duì)于征信機(jī)構(gòu)，一個(gè)完整的信用信息采集方案包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：1、對(duì)信用信息內(nèi)容的需求；2、信用信息采集的預(yù)算案；3、信用信息采集的時(shí)間安排；4、信用信息采集的渠道選擇；5、信用信息采集的人員安排。另外，比較信用信息采集方案的優(yōu)劣只要從制定的合理性、可操作性、動(dòng)態(tài)性和質(zhì)量?jī)r(jià)格比四方面來判斷。三、信用信息的采集成本控制是企業(yè)成本管理工作的重要環(huán)節(jié)，是落實(shí)信用信息采集成本目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)信用信息成本計(jì)劃的有力保證。四、信用信息采集工作的成本控制程序：1、制定成本標(biāo)準(zhǔn)；2、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；3、確定差異；4、消除差異；5、考核獎(jiǎng)懲。第三節(jié) 信用信息質(zhì)量評(píng)價(jià)一、評(píng)價(jià)信用信息質(zhì)量的基本指標(biāo)包括：客觀性、準(zhǔn)確性、完整性、及時(shí)性、一致性、性能價(jià)格比。二、在企業(yè)信用信息更新的時(shí)間要求方面，更新信用信息的工作分為定期更新和臨時(shí)更新兩種情況。三、普通版資信調(diào)查報(bào)告主要分為歐洲、美國(guó)、亞洲三種風(fēng)格的企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告。三種報(bào)告各自的優(yōu)缺點(diǎn)：1、歐洲風(fēng)格的普通版企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告。是企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告的發(fā)祥地。優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)容簡(jiǎn)潔，扼要不贅述；除基于事實(shí)的客觀情況以外，征信機(jī)構(gòu)會(huì)給出綜述性評(píng)價(jià)；提供授信額度的建議。缺點(diǎn)：報(bào)告內(nèi)容較為簡(jiǎn)單，有些重要的調(diào)查項(xiàng)目未包含在內(nèi)，如有時(shí)不能提供財(cái)務(wù)報(bào)表或缺乏對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的分析；缺乏交易核實(shí)信息和銀行意見；較少提供被調(diào)查對(duì)象的業(yè)務(wù)內(nèi)容及其展望方面的信息。2、美國(guó)風(fēng)格的普通版企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告。其報(bào)告屬于主流報(bào)告版式。優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)容具體詳實(shí)，可讀性強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)等量化指標(biāo)的技術(shù)含量高，對(duì)企業(yè)活動(dòng)及交易狀況均能作出詳細(xì)的描述。缺點(diǎn)：不簡(jiǎn)潔，符號(hào)系統(tǒng)復(fù)雜，需要報(bào)告閱讀的訓(xùn)練；缺乏對(duì)被調(diào)查對(duì)象信用價(jià)值的文字評(píng)級(jí)；沒有對(duì)授信額度提出建議；強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)地現(xiàn)認(rèn)”原則不夠。3、壓洲風(fēng)格的普通版企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告。優(yōu)點(diǎn)：借鑒了美國(guó)報(bào)告的優(yōu)點(diǎn)，內(nèi)容上更加細(xì)膩，更注重使用者讀報(bào)告的方便；堅(jiān)持“現(xiàn)地現(xiàn)認(rèn)”的原則，征信作業(yè)上著重實(shí)地拜訪；對(duì)于被調(diào)查對(duì)象的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)有較大篇幅的描述；對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析相當(dāng)重視，甚至圖文并茂；財(cái)務(wù)資料更新快速，時(shí)間落差較短。缺點(diǎn)：技術(shù)含量不及美國(guó)風(fēng)格的報(bào)告，數(shù)學(xué)模型技術(shù)上的投入非常不夠，量化指標(biāo)的種類少，預(yù)測(cè)的精度低。第二章 客戶信用檔案管理(B類)第一節(jié) 客戶及其分類一、企業(yè)信用管理部門的客戶：信用管理人員只對(duì)企業(yè)客戶中的賒銷客戶實(shí)施開發(fā)和管理，其主要職責(zé)是幫助企業(yè)規(guī)避在賒銷過程中產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，以及防范企業(yè)受到外部人員造成的經(jīng)濟(jì)損失。對(duì)于凡是會(huì)給企業(yè)構(gòu)成經(jīng)濟(jì)損失或者潛在經(jīng)濟(jì)損失風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)外部關(guān)系，包括那些不購(gòu)買任何產(chǎn)品和服務(wù)的公共關(guān)系，不論它們是企事業(yè)單位還是消費(fèi)者個(gè)人，都是企業(yè)信用管理部門的“賒銷客戶”。二、信用管理部門的客戶與銷售部門的客戶的不同之處對(duì)比：買主信用管理部門的賒銷客戶銷售部門的非賒銷客戶產(chǎn)品批量買主可能是，約占80%是付現(xiàn)金購(gòu)貨買主不是是直銷店的顧客多數(shù)不是是海外進(jìn)口商是是代理商是是外貿(mào)產(chǎn)地客戶是不是材料供應(yīng)商是不是部件發(fā)包的下游企業(yè)是不是需要招待的來訪者是，特別是需要支出大額招待費(fèi)者不是董事會(huì)成員及其投資的其他企業(yè)可能是，在授權(quán)的情況下不是構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的同行業(yè)者可能是不是企業(yè)的公關(guān)對(duì)象可能是不是三、賒銷客戶分類原則：信用管理人員要將客戶分成“企業(yè)法人類型的客戶”和“自然人類型的客戶”兩大類，以便于使用不同的信用管理技術(shù)對(duì)客戶進(jìn)行分類管理。在管理實(shí)踐中，對(duì)于是哪種類型的客戶并不看它是否擁有企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，或者是否是一個(gè)企業(yè)的老板或者經(jīng)理。最基本的判斷是：對(duì)償還賒銷貨款責(zé)任人的性質(zhì)認(rèn)定。一個(gè)對(duì)賒銷貨款負(fù)“有限責(zé)任”的客戶，應(yīng)該被分類為企業(yè)客戶；一個(gè)對(duì)賒銷貨款負(fù)“無限責(zé)任”的客戶，應(yīng)該被分類為個(gè)人客戶。如：所有的個(gè)體工商戶都是自然人性質(zhì)的個(gè)人客戶，盡管它們都持有工商局頒發(fā)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。四、賒銷客戶種類：在操作上，信用管理人員通常還要將賒銷客戶進(jìn)行如下分類：1、根據(jù)客戶的性質(zhì)，將賒銷客戶分為“企業(yè)客戶”和“個(gè)人客戶”。其中，所指的企業(yè)包括所有的企業(yè)和事業(yè)單位；而個(gè)人客戶還需要包括所有的個(gè)體工商戶。2、根據(jù)授信額度或客戶潛在的破壞能力大小，將客戶分為“核心客戶”和“普通客戶”。劃分這兩種客戶的方法是“2/8黃金分割律”，即核心客戶是產(chǎn)生大約80%銷售額度但數(shù)量占20%的客戶。如：某企業(yè)的兩年平均年銷售總額5000萬元，客戶總數(shù)為120個(gè)。5000萬元銷售總額的80%為4000萬元。按照大小客戶的排名，前32個(gè)客戶購(gòu)買了企業(yè)3820萬元的產(chǎn)品。因此，排名在前32的這個(gè)客戶就可以定義為企業(yè)的“核心客戶”。3、根據(jù)客戶的登記注冊(cè)國(guó)別或辦公場(chǎng)所的具體地點(diǎn)，將客戶分為“國(guó)內(nèi)客戶”和“海外客戶”。4、根據(jù)企業(yè)與客戶交往的性質(zhì)，將客戶分為“交易類客戶”和“公關(guān)類客戶”。5、根據(jù)企業(yè)內(nèi)部管理制度，將客戶分為“主動(dòng)接觸類客戶”和“被動(dòng)接觸類客戶”。五、零售信用的細(xì)分類包括：1、簡(jiǎn)單掛賬信用：就是一筆到期全額還款的賒銷。如：餐館允許客人掛賬，但到期后要求客人一次性付清欠款。2、零售分期付款信用：生產(chǎn)廠家的大件耐用消費(fèi)品賒銷經(jīng)常采用這種形式，由買主根據(jù)賒購(gòu)合同的規(guī)定按月還款，直到完全還清賒購(gòu)款為止，通常期限不超過五年。3、零售循環(huán)信用：這種信用形式對(duì)應(yīng)一種賒銷憑證，大型商場(chǎng)經(jīng)常采用這種形式。如向一些客戶發(fā)放賒銷性質(zhì)的購(gòu)物卡，客戶可以憑卡消費(fèi)，定期結(jié)賬。六、與法人對(duì)法人的賒銷相比，授信機(jī)構(gòu)對(duì)自然人性質(zhì)的消費(fèi)者在賒銷期限的設(shè)置上有明顯的不同。法人對(duì)法人的內(nèi)貿(mào)產(chǎn)品賒銷，信用期限通常不超過三個(gè)月，即使是法人對(duì)法人的外貿(mào)賒銷，信用期限通常不超過半年。企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的大件耐用消費(fèi)品賒銷設(shè)置的信用期限經(jīng)常是一年，而餐飲企業(yè)的掛賬信用期限通常為一個(gè)月，時(shí)間區(qū)間明顯比較寬。第二節(jié) 客戶信用檔案設(shè)計(jì)一、企業(yè)信用檔案的設(shè)置：1、“客戶資信級(jí)別和風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)”兩項(xiàng)量化指標(biāo)是用于指導(dǎo)企業(yè)授信工作的工具，是科學(xué)的確定客戶授信額度的基礎(chǔ)。2、根據(jù)5C理論，即“客戶的品行、能力、資本、抵押擔(dān)保、狀況”，判斷企事業(yè)法人類客戶信用價(jià)值。3、為了滿足技術(shù)人員在判斷客戶信用價(jià)值時(shí)對(duì)信用信息的需要，通常要為客戶信用檔案設(shè)置10多個(gè)欄目。其信息內(nèi)容包括：企業(yè)的發(fā)展史、注冊(cè)信息、當(dāng)年經(jīng)營(yíng)情況、付款記錄、銀行往來記錄、公共記錄（如經(jīng)濟(jì)糾紛、刑事處罰）、財(cái)務(wù)報(bào)表（資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表）、主要產(chǎn)品、進(jìn)出口海關(guān)、主要經(jīng)營(yíng)者履歷、對(duì)外信譽(yù)狀況分析、現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)信息等。以某企業(yè)的信用管理部門對(duì)其企業(yè)類客戶的信用檔案設(shè)置舉例，設(shè)置欄目如下：1)基本信息；2)財(cái)務(wù)報(bào)表；3)付款記錄；4)與銀行的往來記錄；5)訴訟記錄和其他公共記錄；6)行業(yè)分類；7)經(jīng)營(yíng)狀況和業(yè)務(wù)量；8)進(jìn)出口情況；9)經(jīng)營(yíng)者介紹；10)評(píng)級(jí)和風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)；11)授信額度調(diào)整情況；12)特殊合作項(xiàng)目情況；13)歷年銷售業(yè)務(wù)員反映的情況；14)新聞媒體的報(bào)道；15)客戶企業(yè)供應(yīng)商反映的情況；16)其他補(bǔ)充信息和記錄。二、個(gè)人信用檔案欄目的設(shè)置：對(duì)于自然人性質(zhì)的消費(fèi)者征信的理論依據(jù)是5C1S原則，即：“個(gè)人的品行、能力、資本、抵押擔(dān)保、狀況和穩(wěn)定性”。第三節(jié) 客戶信用檔案管理對(duì)不同的客戶群進(jìn)行分級(jí)管理：常見的核心客戶分級(jí)方法包括：1)按照帕累托法則劃分；2)按照客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的大小劃分；3)按照追賬成本和難易程度劃分。第四節(jié) 客戶信用檔案庫(kù)建設(shè)客戶信用檔案庫(kù)的建設(shè)預(yù)算公式：Bgt(建設(shè)預(yù)算)=QP1000(客戶總數(shù)核心客戶數(shù))2500核心客戶數(shù)Q是一個(gè)14的系數(shù)，它的大小與已有的合格客戶信用檔案、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化程度、硬件設(shè)備的數(shù)量和質(zhì)量等條件呈“反比例”變化關(guān)系。即，原來的客戶信用檔案庫(kù)設(shè)備的軟硬件質(zhì)量越好，系數(shù)值越小。Q值還與當(dāng)時(shí)的計(jì)算機(jī)設(shè)備市場(chǎng)價(jià)格呈“正比例”變化。P值是海外客戶數(shù)除以國(guó)內(nèi)客戶數(shù)的比值。對(duì)于港澳臺(tái)客戶通常作為國(guó)內(nèi)客戶處理。P值越大，比值越高。第五節(jié) 客戶的失信記錄一、客戶失信記錄，其內(nèi)容主要包括四部分：客戶拖欠情況、催收情況、賒銷合同等證據(jù)、對(duì)失信客戶的處理意見。其中對(duì)于客戶拖欠情況的記錄，具體記錄方式和檢查項(xiàng)目如下：1)賒銷合同中付款條款；2)違約行為的起始日期及賬齡；3)違約合同金額及其按照金額大小的排列；4)客戶爭(zhēng)議的記錄；5)延期付款申請(qǐng)；6)部分還款記錄；7)客戶還款或抵債形式的記錄；8)結(jié)案日期。二、客戶拖欠的證據(jù)：1)客戶的信用申請(qǐng)表；2)發(fā)票的影印件副本；3)抵押擔(dān)保文件及副本；4)與客戶交易的往來信函和傳真，特別是客戶應(yīng)允還款的信函；5)客戶驗(yàn)收貨品的簽收文件；6)海關(guān)貨管部門的驗(yàn)貨手續(xù)及副本；7)客戶退回的殘次品，包括客戶使用不當(dāng)?shù)膿p壞貨品記錄；8)售出產(chǎn)品的維護(hù)、保養(yǎng)和修理記錄；9)客戶使用貨品或轉(zhuǎn)讓貨品的其他證據(jù)。三、黑名單系統(tǒng)（信用懲戒機(jī)制）：是指就客戶的失信情況進(jìn)行連續(xù)性的記錄和分類型的記錄，從“灰色記錄”過渡到“黑色記錄”。由此可見，黑名單系統(tǒng)中至少包括兩個(gè)名單，即：從“灰名單”過渡到“黑名單”。被列入“灰名單”中的客戶一般都是初犯，拖欠付款的時(shí)間在60天以內(nèi)，欠款的額度不大。四、列入“灰名單”的拖欠情況如下：1)初次出現(xiàn)拖欠情況；2)能夠取得客戶的聯(lián)系方式；3)沒有貿(mào)易糾紛；4)拖欠時(shí)間不超過60天；5)拖欠額度不大；6)申請(qǐng)延期付款；7)主動(dòng)向信用管理或銷售人員認(rèn)錯(cuò)；8)向催款人員認(rèn)錯(cuò)，態(tài)度很好；9)已經(jīng)償還部分欠款，顯示還款誠(chéng)意；10)愿意制定分期付款方案；11)愿意以貨抵債；12)有客觀理由，而且理由比較充分。五、列入“黑名單”的拖欠情況如下：1)拖欠貨款超過91天；2)對(duì)本企業(yè)的拖欠行為出現(xiàn)兩次以上；3)雖然本企業(yè)是初次出現(xiàn)拖欠行為，但發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)對(duì)別的企業(yè)有嚴(yán)重拖欠行為；4)不斷變換聯(lián)系方式；5)實(shí)際負(fù)責(zé)人四處躲避或推托，不與企業(yè)信用管理人員或銷售人員直接通話或見面；6)驗(yàn)貨時(shí)沒有問題，但在還款時(shí)提出貨物質(zhì)量問題，而且比較牽強(qiáng)；7)大舉拋售庫(kù)存貨品，有破產(chǎn)嫌疑；8)申請(qǐng)歇業(yè)；9)申請(qǐng)破產(chǎn)；10)老板個(gè)人犯罪被抓或已經(jīng)外逃；11)受到嚴(yán)重的行政處罰（如稅務(wù)或海關(guān)的處罰）；12)被政府監(jiān)管部門列入黑名單；13)對(duì)催賬人員態(tài)度惡劣，咆哮或發(fā)脾氣；14)有詐騙嫌疑。第三章 制定企業(yè)信用政策(A類)第一節(jié) 企業(yè)信用政策的制定與完善一、明確企業(yè)的“賒銷目標(biāo)”是制定企業(yè)信用政策的首要因素。其原因是：1、企業(yè)的賒銷目標(biāo)是企業(yè)信用管理工作的關(guān)鍵目標(biāo)，企業(yè)的整個(gè)信用政策的制定都是圍繞這一核心目標(biāo)來完成的。2、只有確定了企業(yè)的賒銷目標(biāo)，企業(yè)信用管理工作的相關(guān)指標(biāo)、工作方式、人員配備和資源配置才能隨之確定。3、賒銷目標(biāo)是檢驗(yàn)企業(yè)信用管理部門工作效果的重要指標(biāo)，科學(xué)地確定賒銷目標(biāo)關(guān)系到整個(gè)信用管理部門的工作能否達(dá)到最佳效果。二、制定賒銷目標(biāo)的主要方法：1、根據(jù)企業(yè)發(fā)展的歷史數(shù)據(jù)制定賒銷目標(biāo)；2、根據(jù)賒銷對(duì)企業(yè)整體銷售的支持比例確定賒銷目標(biāo)；3、根據(jù)新產(chǎn)品或進(jìn)入新市場(chǎng)的階段性目標(biāo)制定賒銷目標(biāo)。如果企業(yè)推出新產(chǎn)品或進(jìn)入新市場(chǎng)，企業(yè)的賒銷目標(biāo)應(yīng)是一個(gè)中短期目標(biāo)，而且將隨著市場(chǎng)的變化而調(diào)整。例如：如果企業(yè)的新產(chǎn)品戰(zhàn)略以搶占現(xiàn)有市場(chǎng)客戶為目的，那么就需要加大賒銷的支持力度，采取積極的賒銷態(tài)度，賒銷目標(biāo)自然就要制定得高一些。反之，如果企業(yè)希望穩(wěn)步地占領(lǐng)市場(chǎng)，那么就需要謹(jǐn)慎的選擇客戶，采取保守的賒銷態(tài)度，賒銷目標(biāo)自然也就要定得低一些。三、確定企業(yè)信用政策的內(nèi)容：1、“信用政策”是企業(yè)指導(dǎo)賒銷和信用管理工作及其有關(guān)活動(dòng)的根本依據(jù)。一般而言，信用政策的形式和內(nèi)容因企業(yè)的目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)的不同而不同。確定信用政策的內(nèi)容要把握兩個(gè)基本點(diǎn)：首先，要覆蓋信用管理工作的全過程，為企業(yè)開展信用管理工作提供政策依據(jù)；其次，要在制度化的基礎(chǔ)上，為信用管理人員靈活的開展工作提供指導(dǎo)性原則。2、完整的企業(yè)信用政策通常包括的四部分內(nèi)容：一是，信用管理工作的指導(dǎo)原則；二是，對(duì)信用管理部門的描述；三是，信用管理的制度與業(yè)務(wù)操作流程；四是，附加政策。3、信用管理工作的指導(dǎo)原則（目標(biāo)）：企業(yè)進(jìn)行信用管理的根本目的是使企業(yè)能夠承擔(dān)一定范圍的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，增加有利可圖的銷售。主要包括以下幾點(diǎn)：1)通過合理的信用銷售支持企業(yè)的銷售目標(biāo)；2)保持一定的信用申請(qǐng)批準(zhǔn)率；3)保持合理的回款速度；4)保持較低的壞賬率；5)提供高水平的客戶服務(wù)；6)表達(dá)企業(yè)信用管理工作的傾向性。常見的企業(yè)信用政策的傾向性有三種：即“寬松型信用政策”、 “緊縮型信用政策”以及“適度型信用政策”。4、在授信政策中應(yīng)規(guī)定清楚以下內(nèi)容：1)客戶如何進(jìn)行信用申請(qǐng)；2)客戶賒銷的標(biāo)準(zhǔn)；3)怎樣確定新客戶的信用額度；4)不同信用額度審批的權(quán)限；5)特殊交易條件下的信用安排；6)增加或減少信用限額的方式；7)增大信用額度和延長(zhǎng)賒銷時(shí)間的程序和要求；8)擔(dān)保條件規(guī)定。5、在確定信用政策內(nèi)容的過程中，需注意的兩個(gè)問題：一是，新制定的信用政策不要很復(fù)雜；二是，注意與現(xiàn)行政策的協(xié)調(diào)一致。四、確定企業(yè)信用政策的方法：1、制定信用政策的方法分為：“全員參與”、 “信用管理部門牽頭”、 “咨詢公司配合”三種。這三種方法各自的優(yōu)點(diǎn)如下：1)“全員參與”方法的優(yōu)點(diǎn)：既是全員參、廣泛收集基層意見的過程，也是一個(gè)全員教育，提高信用管意識(shí)的過程。2)“信用管理部門牽頭”方法的優(yōu)點(diǎn)：與全員參與的方法相比，信用管理部門牽頭制定信用政策在人力、物力上花費(fèi)更經(jīng)濟(jì)，時(shí)間投入更少。3) “咨詢公司配合” 方法的優(yōu)點(diǎn)：與上述兩種方法相比，有咨詢公司配合制定信用政策的優(yōu)點(diǎn)在于，咨詢公司以豐富的經(jīng)驗(yàn)可以幫助企業(yè)少走彎路，同時(shí)企業(yè)在時(shí)間和人力的投入上是最少的。雖然請(qǐng)咨詢公司需要花費(fèi)一些咨詢費(fèi)，但是總體效益還是值得的。企業(yè)需要考慮自身的全面情況以及時(shí)間、人員素質(zhì)和能力等確定不同的方法。例如：如果企業(yè)時(shí)間緊、任務(wù)重，則更應(yīng)采用與咨詢公司配合的方式，但如果是企業(yè)希望提高每一位員工的信用管理意識(shí)，則需要采取全員參與的辦法來制定信用政策。五、原則上企業(yè)信用政策應(yīng)該覆蓋存在信用風(fēng)險(xiǎn)的全部業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)的不同，信用政策涉及的實(shí)施范圍有以下幾個(gè)方面：1、賒銷業(yè)務(wù)；2、采購(gòu)業(yè)務(wù)；3、對(duì)外業(yè)務(wù)拓展。六、信用政策的表現(xiàn)形態(tài)主要有三種：信用管理部門掌握的信用政策文本、其他部門掌握的信用政策文本、客戶所掌握的信用政策文本。其中，信用管理部門和其他部門掌握的信用政策文本是對(duì)內(nèi)文本；而客戶所掌握的信用政策文本是對(duì)外文本。1、在制定各部門信用政策文本時(shí)，信用管理部門應(yīng)注意的幾個(gè)方面：1)明確各相關(guān)部門的職責(zé)和權(quán)限；2)明確接口人員與傳遞的文件；3)明確有權(quán)對(duì)例外情況做調(diào)整的相關(guān)人員及適用條件；4)形式上可以是企業(yè)下發(fā)的文件也可以是部門的流程規(guī)定。2、信用政策對(duì)外文本的主要目的有兩點(diǎn)：一是，向客戶傳遞企業(yè)信用政策的主要信息，可以使每一個(gè)客戶都清楚公司的賒銷原則；二是，由于對(duì)客戶有了明確的信用政策，可以減少客戶提出更寬松信用條件的可能性，也可以方便信用經(jīng)理以信用政策為由禮貌的拒絕要求提供更寬松信用條件的客戶。3、在制定信用政策對(duì)外文本時(shí)，應(yīng)考慮的幾個(gè)方面：1)明確規(guī)定客戶申請(qǐng)信用額度時(shí)所需要提交的文件；2)明確規(guī)定不同級(jí)別客戶的授信條件和要求；3)明確規(guī)定在逾期付款的情況下，企業(yè)將采取的控制措施，如停止供貨、降低信用等級(jí)等；4)從客戶的角度闡述信用銷售的基本操作流程，方便客戶參照?qǐng)?zhí)行。5)讓客戶了解，企業(yè)對(duì)任何賒購(gòu)客戶的授信都是一視同仁的，是有制度保證的。七、修訂和完善信用政策：1、企業(yè)應(yīng)把修訂和完善信用政策的時(shí)間應(yīng)放在信用政策制定完畢的“半年以后、一年以內(nèi)”。2、修訂和完善的內(nèi)容：主要集中在調(diào)整客戶的信用等級(jí)和信用額度，改進(jìn)效率低下或管理真空的環(huán)節(jié)，消除造成沖突的制度，完善管理措施等方面。1)客戶信用等級(jí)和信用額度的修訂和完善，需要從以下幾方面入手：收集數(shù)據(jù)、聽取意見；重新調(diào)查確認(rèn)；討論調(diào)查結(jié)果；通知客戶修訂結(jié)果。2)操作流程、措施以及制度的修訂和完善，需要從以下幾方面入手：比較業(yè)績(jī)指標(biāo)找到差距（指標(biāo)包括信用批準(zhǔn)率、賒銷總量、審批時(shí)間、DSO即應(yīng)收賬款周期等）；相關(guān)部門調(diào)查與訪談；走訪客戶聽取意見。八、定期調(diào)整企業(yè)的信用政策：1、調(diào)整企業(yè)信用政策的核心依據(jù)是“總體授信額度”，基本方法是“調(diào)整企業(yè)信用政策的松緊程度”。2、信用政策的寬松程度是相對(duì)于企業(yè)信用銷售的“正常條件”來說的；“正常條件”是指企業(yè)財(cái)務(wù)狀況良好、商品存貨與總投資比例合理、銷售產(chǎn)品有合理的邊際利潤(rùn)、企業(yè)可以在未來幾年中以平均數(shù)度增長(zhǎng)。企業(yè)定期調(diào)整信用政策要以“正常條件”下的銷售政策、銷售條件和銷售情況為衡量標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)市場(chǎng)變化時(shí)以此為參照根據(jù)實(shí)際情況變化給予寬松或嚴(yán)格的調(diào)整。3、信用管理部門可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行相應(yīng)分析，根據(jù)不同因素的變化結(jié)合內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)決策對(duì)信用政策做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。1)市場(chǎng)環(huán)境分析。通常情況下，當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)狀況向好時(shí)，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行良好，各行各業(yè)都準(zhǔn)備迎接新的發(fā)展，拖欠與違約的可能性相對(duì)比較小，有利于企業(yè)將信用政策向“寬松”方向調(diào)整。反之，則應(yīng)向“嚴(yán)格”方向調(diào)整。當(dāng)行業(yè)整體情況向好，市場(chǎng)需求旺盛時(shí)，有利于企業(yè)將信用政策向“嚴(yán)格”方向調(diào)整，以利于企業(yè)加快現(xiàn)金回收。2)企業(yè)產(chǎn)品狀況。企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的表現(xiàn)是調(diào)整信用政策的重要依據(jù)。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品處于生產(chǎn)周期的后期產(chǎn)品市場(chǎng)縮小，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以新產(chǎn)品、優(yōu)惠的價(jià)格條件吸引企業(yè)現(xiàn)有的客戶時(shí)，企業(yè)應(yīng)采取“寬松”的信用政策，以有助于留住現(xiàn)有的客戶，為企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整贏得時(shí)間。與此類似，當(dāng)企業(yè)為新產(chǎn)品開拓市場(chǎng)時(shí)，可以采取“寬松”的信用政策，有助于吸引客戶使用新產(chǎn)品，降低新產(chǎn)品銷售的難度。當(dāng)產(chǎn)品的利潤(rùn)較大時(shí)，企業(yè)同樣可以采取“寬松”的信用政策，有助于提高銷售量。反之，當(dāng)企業(yè)利潤(rùn)較小時(shí)，企業(yè)應(yīng)采取“嚴(yán)格”的信用政策。3)企業(yè)經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)狀況。當(dāng)企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)很高需要為大量產(chǎn)品找到市場(chǎng)出路時(shí)，或者由于存貨數(shù)量過大，占?jí)毫舜罅抠Y金而不能投入有效的再生產(chǎn)時(shí)，企業(yè)可以考慮放寬的信用政策。如果企業(yè)資金狀況緊張或者是在近期內(nèi)有大筆債務(wù)到期，企業(yè)可以放寬的信用政策，以盡快將產(chǎn)品銷售出去，同時(shí)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金以應(yīng)付對(duì)外支付和償還債務(wù)。當(dāng)公司存貨水平水平較低，而且原料市場(chǎng)供不應(yīng)求，近期內(nèi)不會(huì)發(fā)生存貨積聚到較高水平的情況時(shí)，企業(yè)可以采取“嚴(yán)格”的信用政策，以保證較高的利潤(rùn)率。4)行業(yè)銷售周期以及目標(biāo)市場(chǎng)狀況。如果企業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)過了銷售旺季，企業(yè)可以采取較為“寬松”的信用政策，以增加銷售額，從而降低企業(yè)的財(cái)務(wù)壓力。如果目標(biāo)市場(chǎng)需要花費(fèi)大筆廣告和銷售費(fèi)用，企業(yè)完全可以放寬信用政策，向客戶提供更多的短期融資，既簡(jiǎn)便易行又可以降低費(fèi)用的投入。當(dāng)客戶所在的行業(yè)狀況處于嚴(yán)重蕭條期時(shí)，企業(yè)應(yīng)采取較為“嚴(yán)格”的信用政策，以減少壞賬損失的可能性。5)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信用政策。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手普遍采取“寬松”的信用政策吸引更多的客戶時(shí)，企業(yè)也需要考慮是否跟進(jìn)并通過采取“寬松”的信用政策來贏回客戶。雖然企業(yè)在短期內(nèi)收益下降，但更重要的是企業(yè)能夠長(zhǎng)期立足于市場(chǎng)。第二節(jié) 制定符合行業(yè)特點(diǎn)的信用政策一、找出不同行業(yè)的賒銷特點(diǎn)：1、制造行業(yè)的賒銷特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)隨著制造產(chǎn)品性質(zhì)的不同而不同，大型設(shè)備“周期長(zhǎng)、金額大”，而快速消費(fèi)品的“周期短、金額也小”。由于商業(yè)企業(yè)的賒銷和競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)是周期短、金額也小”。外貿(mào)行業(yè)賒銷的普遍特點(diǎn)是“周期長(zhǎng)、金額大”，而且由于國(guó)際貿(mào)易需要經(jīng)過長(zhǎng)途運(yùn)輸以及多重環(huán)節(jié)，所以風(fēng)險(xiǎn)較大。2、行業(yè)賒銷特點(diǎn)包括的內(nèi)容：行業(yè)的賒銷特點(diǎn)主要體現(xiàn)在賒銷比例、信用條件和賒銷流程三個(gè)方面。1)賒銷比例。主要是指在行業(yè)中賒銷占總銷售的比例。首先，行業(yè)的賒銷比例決定了企業(yè)如何確定自身的賒銷比例以及如何設(shè)定企業(yè)總體的賒銷額度。當(dāng)企業(yè)決定采取積極的信用政策時(shí)，企業(yè)設(shè)定的賒銷目標(biāo)應(yīng)高于行業(yè)賒銷比例。其次，行業(yè)的賒銷比例也是信用管理人員制定信用政策的主要依據(jù)。如果賒銷比例超過了“50%”，說明這一行業(yè)屬于典型的以賒銷為主要營(yíng)銷手段的行業(yè)，信用管理人員應(yīng)參照行業(yè)中主要廠商的銷售條件和銷售習(xí)慣來制定信用政策。如果賒銷比例在“20%”以下，說明這一行業(yè)不是典型的賒銷行業(yè)，信用政策的制定主要取決于企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)狀況和營(yíng)銷目標(biāo)。如果行業(yè)賒銷比例在“20%50%”之間，說明行業(yè)的賒銷習(xí)慣并不明顯，信用管理人員還需要從其他角度找到行業(yè)的賒銷特點(diǎn)。2)信用條件?！靶庞脳l件”是信用政策的關(guān)鍵內(nèi)容，也是反映賒銷特點(diǎn)的重要指標(biāo)，包括“賒銷期限和現(xiàn)金折扣”兩部分。3)賒銷流程。指信用銷售過程中的具體操作流程。要了解本行業(yè)從簽訂合同到發(fā)貨，最后到收回貨款的習(xí)慣性做法。其中重點(diǎn)在于收賬部分，包括客戶容易接受的催帳方式、催帳人員的素質(zhì)、催帳的時(shí)間安排等。二、從行業(yè)特點(diǎn)出發(fā)制定企業(yè)信用政策。 “信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度、信用條件和收賬政策”是信用政策中四大必備內(nèi)容。在涵蓋了基本內(nèi)容的前提下，企業(yè)信用政策還應(yīng)包括宗旨和公司目標(biāo)、人員的構(gòu)成與職責(zé)、信用申請(qǐng)與信用評(píng)估、信用額度與信用條件、應(yīng)收賬款管理等幾部分。三、消費(fèi)者信用：1、含義：是指由授信方向自然人提供的用于個(gè)人目的和家庭生活的信用被稱之為“消費(fèi)信用”，也稱“消費(fèi)者信用”。2、消費(fèi)者信用政策與企業(yè)信用政策的比較。與企業(yè)信用政策相比，消費(fèi)者信用政策在理論基礎(chǔ)上是一致的。消費(fèi)者賒銷的特點(diǎn)在于企業(yè)可能要每天接受成百上千的客戶信用申請(qǐng)，同時(shí)也要對(duì)同樣多的賬戶進(jìn)行監(jiān)控和追收。消費(fèi)者信用管理與企業(yè)信用管理在進(jìn)行信用評(píng)估、授信、商帳追收的技術(shù)上有顯著的不同。3、消費(fèi)者信用評(píng)估的“暈輪效應(yīng)”。 “暈輪效應(yīng)”是指在審查信用申請(qǐng)人時(shí)，由于申請(qǐng)人在某一方面的優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)非常突出，使信用人員忽視了對(duì)其他信用記錄的考慮，從而導(dǎo)致的不良授信。這種情況通常出現(xiàn)在依靠人為判斷決定授信的過程中。4、消費(fèi)者信用管理的功能。包括客戶信用檔案管理、客戶授信、賬戶控制、商賬追收、利用征信數(shù)據(jù)庫(kù)開拓市場(chǎng)和投放信用工具立項(xiàng)。與企業(yè)信用管理相比，“投放信用工具”是消費(fèi)者信用管理的特點(diǎn)之一。信用工具以書面形式發(fā)行和流通，包括各種商業(yè)票據(jù)、銀行券、銀行票據(jù)、國(guó)庫(kù)券、債券、股票、金融期貨合約、期權(quán)合約、信用卡、信用證等。四、通常信用政策的類型有三種：即：“寬松型信用政策”、 “緊縮型信用政策”、 “適度型信用政策”。三種類型信用政策的比較見下表：信用政策類型企業(yè)目標(biāo)目標(biāo)客戶選擇授信策略收賬政策適用企業(yè)寬松型通過銷售擴(kuò)張迅速占領(lǐng)市場(chǎng)不嚴(yán)格要求寬松嚴(yán)格剛進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)，追求高速市場(chǎng)增長(zhǎng)的企業(yè)以及那些產(chǎn)品利潤(rùn)較高的企業(yè)緊縮型保持銷售穩(wěn)定增長(zhǎng)和穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況高質(zhì)量客戶嚴(yán)格寬松擁有較強(qiáng)市場(chǎng)地位的企業(yè)適度型介于上述兩者之間高質(zhì)量與普通客戶相結(jié)合平衡平衡處于穩(wěn)定發(fā)展期的企業(yè)以上政策類型沒有優(yōu)劣之分，企業(yè)應(yīng)從收益和損失平衡的角度考慮風(fēng)險(xiǎn)大小，選擇適合的政策類型，并需要制定相應(yīng)的授信政策和追收政策來進(jìn)行匹配。例如，在寬松政策下，企業(yè)應(yīng)采取嚴(yán)厲的追收政策。第四章 賒銷合同管理(A類)第一節(jié) 賒銷合同的內(nèi)容一、合同及賒銷合同的含義？合同法規(guī)定合同是平等主體的自然人、法人及其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。賒銷合同則是那些先提供商品或服務(wù)，后期進(jìn)行付款的合同總稱。賒銷合同是對(duì)雙方共同認(rèn)可的各項(xiàng)交易條件的文字確認(rèn)，它是企業(yè)信用交易的重要載體。同時(shí)，賒銷合同也是信用管理人員進(jìn)行信用管理的重要文件，是信用管理工作的重要依據(jù)。二、賒銷合同的基本條款：合同的內(nèi)容是雙方當(dāng)事人依照法律，經(jīng)過協(xié)商一致而明確記載于合同條款中的權(quán)利與義務(wù)的總和。賒銷合同的主要條款包括“鑒于條款、標(biāo)的條款、履約條款、結(jié)算條款以及其他重要條款”。三、什么是合同示范文本？是由工商行政管理部門制定或工商行政管理部門與其他有關(guān)主管部門聯(lián)合制定的，它包括合同的主要條款和式樣，以及具有規(guī)范性、指導(dǎo)性的合同文本格式。四、合同范本的特點(diǎn)以及優(yōu)缺點(diǎn)是什么？1、特點(diǎn)：對(duì)各種類型商業(yè)交易所積累的商務(wù)經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)要求和法律條款進(jìn)行規(guī)范。這有助于企業(yè)交易的公平性，特別有助于保護(hù)那些缺少法律知識(shí)的小企業(yè)。2、優(yōu)點(diǎn)：范本的內(nèi)容和表述更符合行業(yè)的習(xí)慣。3、缺點(diǎn)：由于范本由一方出具，另一方總會(huì)對(duì)其中的內(nèi)容提出質(zhì)疑。五、利用合同范本，信用管理人員需要注意的問題：1、信用管理人員首先要分析企業(yè)交易的類型與性質(zhì)，選擇相關(guān)幾種合同范本進(jìn)行參考，然后根據(jù)交易的性質(zhì)確定使用其中一類合同范本。2、將范本中的基本條款與企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行逐一對(duì)照分析，確定那些條例適用于企業(yè)的交易活動(dòng)。3、根據(jù)交易的實(shí)際需要加入其他必要條款，如對(duì)產(chǎn)品規(guī)格、品質(zhì)的附加說明，對(duì)檢驗(yàn)檢疫的說明等。4、在使用對(duì)方合同范本時(shí)，如果其中包括與交易內(nèi)容不相符的條款，一定要說服對(duì)方進(jìn)行修改。如果是格式條款，就應(yīng)該另行制定合同或簽訂補(bǔ)充協(xié)議對(duì)此款進(jìn)行說明。六、確定合同內(nèi)容的注意事項(xiàng)：1、存在導(dǎo)致合同無效的或可撤銷的條款，如合同或部分條款違反法律、行政法規(guī)、社會(huì)公共利益，訂立合同的主體不合格，代理人超越權(quán)限，意思表示不真實(shí)，有失公平等。2、主要條款不完備。3、合同雙方、各方責(zé)任等條款約定不清晰。4、知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬不明確。5、仲裁條款規(guī)定不符合要求。6、代理范圍和權(quán)限不明。7、未約定保密、違約責(zé)任、爭(zhēng)議解決、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、不可抗力等條款。8、設(shè)備采購(gòu)合同中，研究設(shè)備、器材、資料的歸屬不明，交易衍生費(fèi)用分擔(dān)不明，知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬不明。9、技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同中，使用期限、使用范圍約定不明確，技術(shù)后續(xù)改進(jìn)的成果歸屬不明。10、工程建設(shè)合同中，未對(duì)施工過程中的報(bào)批、補(bǔ)償?shù)仁乱俗龀雒鞔_約定。11、商標(biāo)許可合同中，商標(biāo)授權(quán)期限不明。12、專利轉(zhuǎn)讓、許可合同中，專利轉(zhuǎn)讓、許可范圍不明，專利權(quán)利時(shí)效不明，專利實(shí)施過程中產(chǎn)生的成果和風(fēng)險(xiǎn)分享（分擔(dān)）不明，專利授權(quán)期限不明。13、擔(dān)保合同中，擔(dān)保范圍、期限和方式約定不明。七、什么是信用條件？信用條件主要是指賒銷合同中的信用期限。信用期限是企業(yè)為客戶規(guī)定的最長(zhǎng)付款時(shí)間的界限，這一期限需要經(jīng)過交易雙方同意并在賒銷合同中予以確認(rèn)。較長(zhǎng)的信用期限會(huì)刺激客戶的購(gòu)買，吸引更多客戶，然而隨之而來的是應(yīng)收賬款增多，DSO變長(zhǎng)、管理費(fèi)用上升、壞賬增多；相反，較短的信用期限雖然減少了持有應(yīng)收賬款的相關(guān)成本，但直接影響企業(yè)的賒銷規(guī)模，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供更靈活的信用期限，將導(dǎo)致企業(yè)客戶資源的流失。因此，確定“適宜的信用期限”是企業(yè)制定信用政策時(shí)首先需要考慮的問題。八、信用期限制定的基本原則：是在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，使企業(yè)的總收益達(dá)到最大。實(shí)踐中，企業(yè)可利用邊際分析法和凈現(xiàn)值流量法對(duì)不同賒銷方案的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行分析和計(jì)算，從而最終確定信用期限的長(zhǎng)短。（選擇賒銷方案的數(shù)量要適量，最好設(shè)定為35個(gè)方案）九、利用邊際分析法計(jì)算信用期限：邊際分析法的基本思想是，以本企業(yè)上一年度的信用期限、本行業(yè)的平均信用期限為假設(shè)基礎(chǔ)，做出適當(dāng)延長(zhǎng)或縮短信用期限的不同方案，并分別計(jì)算出各方案較基準(zhǔn)信用期限的邊際成本和邊際收益。在邊際收益大于邊際成本的原則下，選擇邊際凈收益最高的方案中所設(shè)定的信用期限作為最佳候選，待信用政策中的其他因素確定后再?zèng)Q定取舍。十、在制定賒銷合同過程中，需要考慮以下幾個(gè)方面的行業(yè)賒銷傳統(tǒng)：1、價(jià)款或者報(bào)酬。是指取得標(biāo)的方對(duì)給付標(biāo)的方應(yīng)支付的代價(jià)，包括價(jià)款、費(fèi)用、酬金、租金等。在賒銷合同中，價(jià)款中應(yīng)包括信用條件即信用期限和現(xiàn)金折扣的內(nèi)容。信用期限通常取決于交易傳統(tǒng)，同行業(yè)的企業(yè)經(jīng)常采用相似的信用期限，但不同行業(yè)間的信用期限則可能差別很大，信用期限一般在30-70天不等。影響信用期限長(zhǎng)短的因素主要有兩個(gè)：1)買方擁有貨物的時(shí)間。信用期限不會(huì)超過賒購(gòu)客戶自己消耗貨物的時(shí)間；在正常情況下，信用期限要短于買方擁有貨物的時(shí)間。否則，不是給予購(gòu)貨客戶的信用期限太長(zhǎng)，就是賣方可以選擇其他批發(fā)商進(jìn)行銷售以獲取更快的資金周轉(zhuǎn)。季節(jié)性行業(yè)是前者的典型例子，這些行業(yè)中淡季處理貨物的時(shí)間要長(zhǎng)一些，所以信用期限也一般長(zhǎng)于旺季的信用期限。2)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。賒銷企業(yè)所在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越激烈，給予客戶的信用期限就會(huì)越長(zhǎng)；壟斷性越強(qiáng)，信用期限越短。2、履約期限、地點(diǎn)和方式。履行期限指合同執(zhí)行的時(shí)間期限以及合同的有效期限。履行地點(diǎn)和方式主要包括交貨方式、運(yùn)輸方式、交貨地點(diǎn)。3、違約責(zé)任。違約責(zé)任是指雙方在合同中明確約定的違約方應(yīng)承擔(dān)的具體責(zé)任。對(duì)于賒銷合同的賣方而言，違約責(zé)任主要規(guī)定了買方到期不付款時(shí)所應(yīng)承擔(dān)的罰金或利息。第二節(jié) 賒銷合同的設(shè)計(jì)一、設(shè)計(jì)賒銷合同的條款：1、關(guān)于標(biāo)的、數(shù)量和質(zhì)量。標(biāo)的中包括產(chǎn)品的品名和規(guī)格，如果是服務(wù)項(xiàng)目則應(yīng)該包括項(xiàng)目的名稱、內(nèi)容和工作范圍。2、關(guān)于價(jià)款或者報(bào)酬。在合同條款中，典型信用期限的描述可以是“購(gòu)貨方需在收到發(fā)票后*天內(nèi)付款”，或“購(gòu)貨方需在貨物到達(dá)后*天內(nèi)付款”，或是“購(gòu)貨方在*月*日前付清貨款”。然而，這三種描述都有一定的缺陷（即：三種描述的問題是什么？），其中：前兩種描述如果對(duì)起始時(shí)間的計(jì)算約定不清，會(huì)造成付款時(shí)間的異議；第三種描述方法雖然對(duì)付款時(shí)間的說明很準(zhǔn)確，不會(huì)產(chǎn)生歧義，但由于過于嚴(yán)格反而缺少靈活性。最好的方式是在利用前兩種描述的同時(shí)，增加相應(yīng)條款對(duì)如何計(jì)算起始時(shí)間進(jìn)行說明。例如，可以規(guī)定發(fā)票開出后通過快遞寄達(dá)客戶，并以此為起始時(shí)間計(jì)算信用期限；或者規(guī)定貨物到達(dá)買方后，客戶需簽收“客戶確認(rèn)單”，并以此為起始時(shí)間。3、關(guān)于履行期限、地點(diǎn)和方式。對(duì)于需要按進(jìn)度付款的項(xiàng)目，合同中要對(duì)項(xiàng)目完成的總進(jìn)度和每一階段需要完成的成果進(jìn)行說明，同時(shí)，還要規(guī)定客戶的付款進(jìn)度，并直接與違約責(zé)任相聯(lián)系。4、關(guān)于違約責(zé)任。這部分是配合信用管理的主要條款，條款內(nèi)容應(yīng)規(guī)定違約責(zé)任的認(rèn)定，以及違約金或損失賠償?shù)挠?jì)算方法。應(yīng)當(dāng)約定延遲支付、不能支付等具體情況的違約責(zé)任。5、注意問題。除以上條款外，還可以設(shè)計(jì)其他條款以保證合同的表達(dá)清楚、內(nèi)容完備。如：驗(yàn)收條款、風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任條款以及爭(zhēng)議解決條款。其中：爭(zhēng)議解決條款主要包括協(xié)商、調(diào)解、仲裁和訴訟四種方式。其中仲裁和訴訟的使用更為普遍。二、常見的賒銷符號(hào)和表述方式：1、賒銷符號(hào)的基本知識(shí)：假設(shè)有一個(gè)信用條件的表達(dá)方式為“2/10，N30”，這一表達(dá)方式分兩部分，第一部分“2/10”表示現(xiàn)金折扣，“/”前面的數(shù)字表示折扣的比例，本例中則是2%，“/”后面的數(shù)字表示客戶要想得到現(xiàn)金折扣必須在多少天內(nèi)支付貨款?！?/10”的意思則是客戶如果在10天內(nèi)付款可以享受2%的折扣。后半部分中，“N”是英文“Net”的縮寫，意思是“凈的，純的”?！癗30”意思為“凈30天”，表示“全部貨款于30天內(nèi)到期”。如果沒有特別說明，賒銷期應(yīng)從開出發(fā)票的日期開始計(jì)算。如果上面的實(shí)例的發(fā)票日期是9月2日，則客戶有權(quán)在9月12日前享受2%的現(xiàn)金折扣；如果客戶沒有在這段時(shí)間付款，全部貨款將要在30天后，也就是10月2日付清。綜上，可見完整地以符號(hào)表達(dá)信用賒銷條件需要包括三方面信息，即：現(xiàn)金折扣、信用期限和起始時(shí)間。2、起始日期的確定。如果不按發(fā)票時(shí)間來計(jì)算信用期限，可以在賒銷條件中加入其他符號(hào)來加以區(qū)別，最常用的符號(hào)有“EOM”和“ROG”。其中，“EOM”，是“end of month”的縮寫，意思為“月底”；“ROG”是“receipt of goods”的縮寫，意思為“收到貨物”。使用“EOM”時(shí)，折扣時(shí)間和貨款到期時(shí)間由當(dāng)月月底開始計(jì)算；使用“ROG”時(shí)，折扣時(shí)間和貨款到期時(shí)間由客戶收到貨物時(shí)開始計(jì)算。舉例：假設(shè)一筆業(yè)務(wù)發(fā)票日期為9月15日，而信用條件是：“2/10，N30 EOM”，那么按此信用條件，就是如果客戶在10月10日前付款可以享受2%的現(xiàn)金折扣，全部貨款在10月30日到期。3、多種條件的復(fù)用。這種情況是指誰(shuí)先哦啊企業(yè)在新及折扣部分向客戶提出多種選擇。例如：“6/10，3/20，N45”中，企業(yè)向客戶提供了兩種享受現(xiàn)金折扣的方式，即10天內(nèi)付款享受6%的折扣，超出10天少于20天內(nèi)付款享受3%的折扣。4、到期日的確定。除了以“凈天數(shù)”的方式來表示信用期限，信用管理人員還可以通過只規(guī)定到期時(shí)間的方式來確定賒銷期限，如規(guī)定信用期限為某一固定時(shí)間。5、信用條件中常用的符號(hào)說明，見下表：常用符號(hào)說 明N30凈30天，信用期限為30天2%10 or N3010天內(nèi)付款享受2%的商業(yè)折扣，到期期限為30天2%302%的商業(yè)折扣，賒銷期限為30天，如果買方30天以后付款，賣方要收取利息，但商業(yè)折扣不受影響3%10；2：10/60 extra，N7110天內(nèi)付款享受3%現(xiàn)金折扣，70天內(nèi)付款享受2%的交易折扣(10天加額外的60天)，全部貨款于第71天到期Net 10 prox or 10 EOMProx是proximo的縮寫，意思為下一月，EOM代表月末。兩者的意思一樣，均表示付款期限在下個(gè)月第10天到期。如果在一個(gè)月的最后5天交易，則應(yīng)視為下一個(gè)月的交易，到期日為下下個(gè)月的第10天。在這種交易條件下，賒銷期限可以從15天(一個(gè)月的25號(hào)進(jìn)行交易)到45天(26號(hào)進(jìn)行交易)不等，平均為30天10th & 25th只規(guī)定了信用期限到期的時(shí)間，在一個(gè)月的1-15號(hào)的交易在25號(hào)到期；16-30號(hào)的交易，下月10號(hào)到期三、企業(yè)制定賒銷合同文本的方式。主要有三種，即：每次業(yè)務(wù)制定賒銷合同、利用企業(yè)的合同范本、利用企業(yè)的格式條款。三種方式的優(yōu)缺點(diǎn)各是什么？1、每次業(yè)務(wù)制定賒銷合同。其優(yōu)點(diǎn)是可以針對(duì)項(xiàng)目來設(shè)計(jì)相關(guān)的合同條款以及每項(xiàng)條款的文字表述，在形式上有很大的靈活性。其缺點(diǎn)是：制定的周期較長(zhǎng)，更多的適用于公司重點(diǎn)項(xiàng)目的合同制定。2、利用企業(yè)統(tǒng)一的合同范本。其優(yōu)點(diǎn)是，統(tǒng)一了合同的格式，包括了合同的必要條款，并對(duì)語(yǔ)言進(jìn)行了統(tǒng)一描述。利用這一合同范本，業(yè)務(wù)部門只需要結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)和產(chǎn)品的特點(diǎn)，對(duì)范本進(jìn)行小幅改動(dòng)就可以形成最終的合同文本，可以為業(yè)務(wù)部門節(jié)省大量的時(shí)間。3、利用企業(yè)的格式條款。格式條款是當(dāng)事人為了重復(fù)使用而預(yù)先擬訂，并在訂立合同時(shí)未與對(duì)方協(xié)商的條款。其優(yōu)點(diǎn)是，制訂合同時(shí)基礎(chǔ)明確、費(fèi)用節(jié)省、時(shí)間節(jié)約，從而大大降低交易成本。這類格式條款更多地應(yīng)用于公用事業(yè)合同以及面向消費(fèi)者的合同中，其特點(diǎn)是業(yè)務(wù)量大，條款相對(duì)一致。四、合同審查的內(nèi)容：包括簽約對(duì)方的資質(zhì)；信用期限和現(xiàn)金折扣；違約責(zé)任；爭(zhēng)議的解決。五、合同審查的方式：1、初期階段。雙方剛有簽約意向，這時(shí)信用部門可以協(xié)助業(yè)務(wù)部門來確定對(duì)方的簽約資質(zhì)，分析業(yè)務(wù)合同中有潛在風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)節(jié)，選擇對(duì)企業(yè)有力的合同條款等。2、中期階段。此階段雙方意向比較明確，處于合同具體條款的討論中。這時(shí)，信用部門應(yīng)從信用管理的角度提出對(duì)有關(guān)條款的意見，必要時(shí)可以介入合同簽訂及談判的過程。3、末期階段。此階段企業(yè)與客戶的合同處于最后的簽約階段。審查的重點(diǎn)應(yīng)在于違約責(zé)任和爭(zhēng)議解決的相關(guān)條款。六、仲裁和訴訟方式的區(qū)別：作為糾紛解決的方式，仲裁與訴訟并無優(yōu)劣好壞之別，但在應(yīng)用條件和費(fèi)用上則有所不同。1、在提起條件上，仲裁的提起需要合同雙方在合同中約定仲裁條款，即在合同中明確表示申請(qǐng)仲裁的意愿，并在合同中明確申請(qǐng)仲裁的事項(xiàng)及仲裁機(jī)構(gòu)。訴訟的提起是依法提起，只要糾紛在法院的受案范圍內(nèi)便可提起，不需要在合同中約定訴訟意向及訴訟事項(xiàng)。2、在審級(jí)上，仲裁為一裁終裁制；訴訟為二審制。3、在審限上，仲裁的審限是4個(gè)月，從仲裁庭組成之日起計(jì)算。一審訴訟的審限為6個(gè)月，二審訴訟的審限為3個(gè)月，均從立案之日起計(jì)算。4、在費(fèi)用上，仲裁費(fèi)用遠(yuǎn)高于訴訟費(fèi)。5、仲裁實(shí)行不公開審理，除非當(dāng)事人要求公開審理；訴訟則不同，實(shí)行公開審理。七、客戶賒銷憑證。主要是指企業(yè)發(fā)放給客戶用作購(gòu)物的憑證，賒銷憑證主要用于“交易頻繁的快速消費(fèi)品行業(yè)”，主要面向的是“中小型企業(yè)客戶”。其特點(diǎn)是每家每戶都會(huì)連續(xù)地賒銷商品，交易頻率很高，但是每次交易量小，金額不大。在消費(fèi)者賒銷中，主要是大型商場(chǎng)發(fā)放賒銷憑證。賒銷憑證的優(yōu)點(diǎn)，一方面為了方便與客戶交易，減少繁瑣的簽約手續(xù)；另一方面擴(kuò)大了客戶的需求，加強(qiáng)了客戶的忠誠(chéng)度?！百d銷合同”是“賒購(gòu)憑證”的基礎(chǔ)。八、設(shè)計(jì)和使用賒購(gòu)憑證需要有計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的支持，其首要功能是記錄客戶的基礎(chǔ)信息和交易信息；其次要在評(píng)分系統(tǒng)的支持下實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)自動(dòng)進(jìn)行信用審批的功能；最后要實(shí)現(xiàn)信息傳遞的功能，要在中心系統(tǒng)和分散的銷售終端之間進(jìn)行數(shù)據(jù)傳遞和反饋。九、設(shè)計(jì)賒購(gòu)憑證使用的流程。無論是企業(yè)信用管理還是消費(fèi)者信用管理，設(shè)計(jì)賒購(gòu)憑證使用流程時(shí)都要把握“驗(yàn)證、審批、成交反饋“三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。1、驗(yàn)證環(huán)節(jié)。驗(yàn)證環(huán)節(jié)主要保證賒購(gòu)憑證沒有被濫用。除了輸入密碼的方式以外，還可以要求由指定人員或授權(quán)人員辦理業(yè)務(wù)，同時(shí)可以進(jìn)行簽字比對(duì)。2、審批環(huán)節(jié)。審批環(huán)節(jié)主要由系統(tǒng)完成。此環(huán)節(jié)將客戶賒購(gòu)的申請(qǐng)傳到公司的賒銷數(shù)據(jù)庫(kù)，由系統(tǒng)自動(dòng)判斷客戶是否還有信用余額，以及本次賒購(gòu)是否符合要求等。3、成交反饋環(huán)節(jié)。如果一切手續(xù)符合要求，系統(tǒng)自動(dòng)反饋信息提示倉(cāng)儲(chǔ)部門進(jìn)行放貨。第三節(jié) 賒銷合同的執(zhí)行一、賒銷授權(quán)的形式與內(nèi)容。企業(yè)中進(jìn)行的授權(quán)主要以法定代表人授權(quán)委托書的形式完成。授權(quán)委托書分為“長(zhǎng)期”委托書和“臨時(shí)”委托書，臨時(shí)委托主要是針對(duì)臨時(shí)重大項(xiàng)目所進(jìn)行的授權(quán)。企業(yè)的授權(quán)委托書可以采用工商管理機(jī)構(gòu)的統(tǒng)一式樣，也可以根據(jù)企業(yè)的需要自行設(shè)計(jì)。授權(quán)委托書應(yīng)包括內(nèi)容:被委托人的姓名、委托期限、委托范圍、委托權(quán)限。二、在賒銷合同執(zhí)行中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：1、貨物發(fā)出前：應(yīng)關(guān)注生產(chǎn)和發(fā)運(yùn)等環(huán)節(jié)。2、收貨與簽收環(huán)節(jié)：對(duì)貨物進(jìn)行驗(yàn)收并簽收相關(guān)收貨單據(jù)。3、還款過程中：關(guān)注賒銷客戶在各方面所發(fā)生的變化。三、對(duì)方履行合同的信用管理的主要內(nèi)容：1、建立臺(tái)賬機(jī)制；2、建立客戶履約動(dòng)態(tài)跟蹤機(jī)制。四、一般合同臺(tái)賬內(nèi)容包括：合同編號(hào)、合同類別、訂貨單位、訂貨數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量、金額、履行期限、履行方式及時(shí)間、實(shí)際執(zhí)行情況等。而項(xiàng)目類合同臺(tái)賬的內(nèi)容可以根據(jù)項(xiàng)目性質(zhì)的不同予適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，特別要對(duì)項(xiàng)目履行情況進(jìn)行詳細(xì)描述。五、客戶申請(qǐng)延期還款的操作。信用管理應(yīng)非常重視客戶“申請(qǐng)延期還款”的環(huán)節(jié)，因