醫(yī)院市場部組織架構(gòu)及管理考核制度一、市場部組織架構(gòu)1、編制設(shè)置原則為適應(yīng)市場競爭的需要，建立完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)體系，保持暢通高效的營銷渠道，配合醫(yī)院整體的市場營銷活動，根據(jù)醫(yī)院市場策略及現(xiàn)有資源實(shí)力，醫(yī)院市場部按直線職能制的組織方式設(shè)計(jì)此架構(gòu)形式，以體現(xiàn)高效、節(jié)約的管理原則。2、市場部組織架構(gòu)設(shè)置市場部藥店卡件組雜志組轉(zhuǎn)診組學(xué)校異業(yè)聯(lián)盟其他渠道市場部內(nèi)勤市場部組織結(jié)構(gòu)圖市場部按渠道建設(shè)，力爭做到精細(xì)化運(yùn)作，渠道組內(nèi)原則上按區(qū)域負(fù)責(zé)，各個(gè)渠道負(fù)責(zé)人也要負(fù)責(zé)渠道內(nèi)部分區(qū)域。二、市場運(yùn)作說明一、市場部運(yùn)作目的：1、收集市場資料；2、推廣和宣傳醫(yī)院品牌；3、建立健康檔案和信息統(tǒng)計(jì)；4、日?；卦L及關(guān)系鞏固；5、引導(dǎo)健康需求者消費(fèi)；6、爭取創(chuàng)造利潤。二、市場部開展工作的物質(zhì)準(zhǔn)備：1、醫(yī)院整體的宣傳手冊；2、市場部人員的名片及專用轉(zhuǎn)診單（預(yù)約單）；三、市場部工作的內(nèi)容：1、大學(xué)校園、娛樂場所、商場的營銷（發(fā)放資料、聯(lián)誼活動）；2、市內(nèi)社區(qū)義診；3、單位有償/無償體檢聯(lián)系；4、醫(yī)院、診所的轉(zhuǎn)診營銷；5、周邊鄉(xiāng)村的巡回義診及宣傳；6、其它工作。四、市場部工作人員的必備素質(zhì)：1、依據(jù)渠道特點(diǎn)找尋相對應(yīng)人員。2、能吃苦耐勞、為人正直、自律、具有良好的溝通交流技巧、強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任心；3、具有強(qiáng)烈的成功欲望和團(tuán)隊(duì)精神，能夠有效的開發(fā)和管理整個(gè)市場及醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)；4、熱愛學(xué)習(xí)，能夠自我激勵(lì)管理及對團(tuán)隊(duì)其它成員的工作給予幫助和輔導(dǎo)；5、每天能獨(dú)立對自我及團(tuán)隊(duì)工作進(jìn)行分析，提出工作的改進(jìn)和強(qiáng)化意見；每天嚴(yán)格如實(shí)地填寫工作表格及進(jìn)行工作的計(jì)劃總結(jié)；6、保持定期及時(shí)對公司的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)反饋和匯報(bào)。五、其他市場人員引薦病人薪酬待遇：1、市場網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生引薦病人提成：內(nèi)科10%；外科20%；婦產(chǎn)科25%（順產(chǎn)200元/人、剖宮產(chǎn)600元/人）；手足外科30%；其它（藥店、學(xué)校、賓館等）10%。2、外院市場人員引薦病人提成：按5%提。3、免費(fèi)體檢組織人員按10元/人返還 體檢住院了按每人100返還給醫(yī)生六、市場部團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)計(jì)劃及主要營銷病種：1、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)計(jì)劃：a)本院背景情況；b)醫(yī)院環(huán)境、設(shè)備、技術(shù)、專家；c)各種收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)情況及現(xiàn)行優(yōu)惠政策；d)市場人員管理的規(guī)定和運(yùn)作方式；e)心態(tài)及營銷技巧；f)其它。2、主要營銷病種：a)婦產(chǎn)科及相關(guān)手術(shù)；b)泌尿系統(tǒng)、肝膽外科手術(shù)；c)結(jié)石科；d)婦科疾?。喝肆?、炎癥；e)男科前列腺疾病、性功能障礙、包皮包莖；f)男女不孕不育。g)骨科、腋臭及肛腸（痔瘡）三、市場部崗位設(shè)置及薪酬設(shè)置手機(jī)補(bǔ)助：主任300元/月，組長100元/月。誤餐補(bǔ)助：在中午因工作需要不能回來就餐的情況下可享受15元的誤餐補(bǔ)貼。交通補(bǔ)助：按公交車標(biāo)準(zhǔn)實(shí)報(bào)實(shí)銷（7天一個(gè)周期），必須上報(bào)工作日志報(bào)市場部內(nèi)勤備查。1、市場部主任（1人）圍繞醫(yī)院總目標(biāo)擬定市場部年度、季度、月度工作計(jì)劃。全面負(fù)責(zé)市場部的日常管理工作，對下級員工的工作進(jìn)行調(diào)配、考核、培訓(xùn)、指導(dǎo)制訂本部門人員培訓(xùn)計(jì)劃并予以實(shí)施。定期對大客戶、重點(diǎn)客戶進(jìn)行訪談、業(yè)務(wù)交流、感情交流等公關(guān)內(nèi)容。負(fù)責(zé)組織對外宣傳工作。負(fù)責(zé)組織市場調(diào)研，市場分析工作。及時(shí)準(zhǔn)確地向醫(yī)院各部門發(fā)布市場反饋信息。負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的關(guān)系管理，客戶聯(lián)絡(luò)及客戶檔案管理。負(fù)責(zé)醫(yī)院的宣傳、廣告、公關(guān)、促銷等業(yè)務(wù)禮品的管理。組織制訂部門管理規(guī)章制度，并督促本部門員工遵守醫(yī)院各項(xiàng)管理規(guī)章制度。完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的任務(wù)。2、藥店卡件負(fù)責(zé)管理、維護(hù)、提高醫(yī)院品牌及對外形象。負(fù)責(zé)代表醫(yī)院與藥店、娛樂場所、網(wǎng)吧、商超等卡件發(fā)行聯(lián)絡(luò)。根據(jù)客戶資料分析客戶特點(diǎn)，歸納總結(jié)并進(jìn)行分類。負(fù)責(zé)所轄渠道的轉(zhuǎn)診工作。完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的任務(wù)。（1）藥店卡件組員：底薪 元/月，電話補(bǔ)助 /月，試用期一個(gè)月，須完成20人落地指標(biāo)，連續(xù)3個(gè)月未達(dá)到指標(biāo)無條件自動離職。完成落地指標(biāo)按以下提成方案執(zhí)行：落地120名提成20元/人落地2130名提成30元/人落地3140名提成40元/人落地40人以上最高提成50元/人（2）藥店卡件組組長提成按以下方案執(zhí)行：基本工資+主管落地人數(shù)提成+全組績效提成績效提成：落地 1-20組員人數(shù)7元/人 落地2130組員人數(shù)名提成8元/人落地31以上組員人數(shù)提成9元/人3雜志發(fā)行組負(fù)責(zé)對外進(jìn)行宣傳，推廣介紹醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，樹立醫(yī)院形象。負(fù)責(zé)醫(yī)院雜志及時(shí)有效的投放。完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的任務(wù)。（1）雜志組宣傳員：底薪 元/月，試用期一個(gè)月，須完成20人落地指標(biāo)，連續(xù)3個(gè)月未達(dá)到指標(biāo)無條件自動離職。完成落地指標(biāo)按以下提成方案執(zhí)行：落地120名提成20元/人落地2130名提成30元/人落地3140名提成40元/人落地40名以上最高提成50元/人（2）雜志組組長提成按以下方案執(zhí)行：基本工資+主管落地人數(shù)提成+全組績效提成 績效提成：落地 1-20組員人數(shù)7元/人 落地2130組員人數(shù)名提成8元/人落地31以上組員人數(shù)提成9元/人4、轉(zhuǎn)診組：負(fù)責(zé)管理、維護(hù)、提高醫(yī)院品牌及對外形象。負(fù)責(zé)代表醫(yī)院與各級醫(yī)院達(dá)成轉(zhuǎn)診協(xié)議。根據(jù)客戶資料分析客戶特點(diǎn)，歸納總結(jié)并進(jìn)行分類。負(fù)責(zé)協(xié)議醫(yī)生的維護(hù)工作。完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的任務(wù)。（1）轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員底薪元/月，業(yè)績指標(biāo)為10000元/月，連續(xù)三月未完成指標(biāo)無條件自動離職。完成落地指標(biāo)按以下提成方案執(zhí)行： 10001 30000元提成3% 30001 50000元提成4% 50001 80000元提成5% 80001 100000元以上提成6% 100001元以上提成8%（2）轉(zhuǎn)診組主管績效方案：基本工資+主管落地人數(shù)提成+全組績效提成1、績效提成：主管個(gè)人業(yè)績提成（按組員提成方案執(zhí)行）2、組員指標(biāo)全部完成（總數(shù)達(dá)標(biāo)亦可）按1%提成。3、超出轉(zhuǎn)診組總指標(biāo)部分的按2%提成。 4、全組總指標(biāo)未達(dá)成的只享受基本工資+主管落地人數(shù)提成，沒有全組績效提成。市場部工作責(zé)任和工作職能1、市場部工作責(zé)任市場部對醫(yī)院的經(jīng)營業(yè)績及品牌形象負(fù)責(zé)。2、市場部的工作聯(lián)系市場部主任可直接與醫(yī)院各部門溝通、協(xié)調(diào)工作，部門其他員工的溝通協(xié)調(diào)工作由主任負(fù)責(zé)。3、市場部各部門的工作職能市場部主任：、直接向總經(jīng)理報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)； 、全權(quán)主持市場部的日常營銷管理工作其他崗位： 、直接向市場部門主任報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)； 、配合市場部主任工作。四、市場部管理制度1、部門員工工作態(tài)度、對自身業(yè)務(wù)不斷保持問題意識，不用上級批示或命令，也能自發(fā)的改進(jìn)工作方法，以達(dá)到工作的不斷完善；、以高度的工作熱忱面對挑戰(zhàn)，有不達(dá)目的不罷休的態(tài)度；、對自己或部屬的行為或工作，均能表現(xiàn)出積極負(fù)責(zé)的態(tài)度；、遵守有關(guān)規(guī)定、慣例、基準(zhǔn)、或上司指示；、忠于自己的職責(zé)、嚴(yán)守崗位，表里一致且有紀(jì)律地進(jìn)行工作；、能于自己權(quán)責(zé)之內(nèi)，以準(zhǔn)確的眼光和判斷、自信的處理業(yè)務(wù)；、以組織的一員的身份與上司、同事及其他有關(guān)人員建立協(xié)調(diào)、和諧的工作環(huán)境，并將任務(wù)圓滿完成；、熱愛自己的醫(yī)院，忠實(shí)于醫(yī)院，有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神；、站在市場的角度進(jìn)行各方面知識的自我革新；、勤于對未來工作各方面的預(yù)測；、經(jīng)常學(xué)習(xí)、吸收與工作相關(guān)的新的潮流思想和技術(shù)；2、考勤制度、部門員工的考勤管理統(tǒng)一接受醫(yī)院管理，部門主管負(fù)責(zé)監(jiān)督。、醫(yī)院標(biāo)準(zhǔn)考勤時(shí)間：早晚下班各打一次卡，特殊情況以書面形式說明，市場部主任確認(rèn)。、超過規(guī)定時(shí)間5分鐘未到崗者，為遲到；早于規(guī)定的下班時(shí)間5分鐘離崗者為早退。、員工臨時(shí)離崗，需向直接主管領(lǐng)導(dǎo)請假，且時(shí)間不得超過30分鐘，否則，按擅自離崗處理；、有以下行為之一者為礦工：當(dāng)日遲到、早退超過15分鐘的；當(dāng)日未到崗，且無正當(dāng)理由的；未到崗，而提供的證明材料經(jīng)核實(shí)為虛假的；到崗后擅自離崗時(shí)間超過1小時(shí)的； 、有關(guān)考勤管理的獎(jiǎng)懲規(guī)定 遲到、早退一次不超過15分鐘的扣除薪金5元，當(dāng)月遲到3次后，扣除薪金50元； 當(dāng)月遲到、早退累計(jì)達(dá)6次，或累計(jì)時(shí)間超過1小時(shí)的，記作曠工一日，扣除三天工資； 曠工一日，扣除三天工資；當(dāng)月累計(jì)曠工3天以上，醫(yī)院立即開除。、員工應(yīng)嚴(yán)守作息時(shí)間，不得遲到早退，不得隨意離崗，更不得礦工。3、報(bào)表提交制度 、每月25日前市場部下屬員工向部門領(lǐng)導(dǎo)提交下月工作計(jì)劃； 、每月30日前市場部下屬員工向部門領(lǐng)導(dǎo)提交上月營銷工作總結(jié)； 、出差人員必須每日填寫工作日報(bào)表； 、出差人員出差結(jié)束必須填寫并提交客戶情況匯總表。五、市場部工作流程營銷開始于業(yè)務(wù)過程之前一、價(jià)值創(chuàng)造和傳遞過程選擇價(jià)值提供價(jià)值傳遞價(jià)值顧客市場價(jià)值細(xì)分細(xì)分定位產(chǎn)品服務(wù)定產(chǎn)品分銷開發(fā)開發(fā)價(jià)制造服務(wù)人員銷售廣推銷推廣告制定戰(zhàn)略制定戰(zhàn)術(shù)二、具體步驟熟悉產(chǎn)品熟悉市場市場細(xì)分接觸客戶篩選客戶關(guān)系維護(hù)利潤回報(bào)六、員工出差辦法及報(bào)銷程序、員工出差依據(jù)路程遠(yuǎn)近及城市級別，區(qū)分為： A級：各區(qū)縣縣城 B級：主城周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 、員工出差需事先填寫“出差申請單”；經(jīng)市場部主任批準(zhǔn)后方可出差；出差前應(yīng)將“出差申請單”交醫(yī)院財(cái)務(wù)登記。 、員工“出差申請單”經(jīng)批準(zhǔn)后，方可填寫“預(yù)借支付單”申請差旅費(fèi)用，經(jīng)市場部主任批準(zhǔn)，再呈報(bào)院長審批后，由醫(yī)院財(cái)務(wù)支領(lǐng)核銷。 、出差期限應(yīng)由市場部主任或院長視事情需要，事先予以認(rèn)定，在出差途中除急病或遭意外災(zāi)害，須盡快與醫(yī)院取得聯(lián)系，不得任意拖延。如有逾期滯留時(shí)，應(yīng)憑醫(yī)生或事實(shí)證明才核發(fā)出差補(bǔ)貼。若途中有特殊需要必須延長時(shí)間時(shí)，必須電話申請市場部主任審批。、出差住宿標(biāo)準(zhǔn)及補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)（見表）職務(wù)住宿標(biāo)準(zhǔn)及出差補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn) 職務(wù) 城市級別市場部主任科員A級住宿伙食交通住宿伙食交通80元/天30元/天30元/天40元/天30元/天20元/天B級30元/天15元/天備注：各級人員出差嚴(yán)格遵守以上差旅標(biāo)準(zhǔn)出差，憑車船票據(jù)和住宿發(fā)票報(bào)銷，如超出住宿標(biāo)準(zhǔn)，醫(yī)院也只按相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷；如低于住宿標(biāo)準(zhǔn)，醫(yī)院實(shí)報(bào)實(shí)銷。出差補(bǔ)貼A級地：含出差人員在當(dāng)?shù)爻霾顣r(shí)發(fā)生的住宿費(fèi)、伙食費(fèi)、交通費(fèi)及其他雜費(fèi)；出差補(bǔ)貼B級地：只含出差人員在當(dāng)?shù)爻霾顣r(shí)發(fā)生的伙食費(fèi)。、員工出差應(yīng)按照出差必經(jīng)最短路線申報(bào)審批并計(jì)算車費(fèi)，事后部門主管必須嚴(yán)格審核，未經(jīng)審批私自延長路線或不得有浮濫核報(bào)的事情發(fā)生，否則責(zé)任由員工自負(fù)。 、如兩人同時(shí)出差一地，（同性）應(yīng)住宿一室，其住宿標(biāo)準(zhǔn)按兩人平均住宿標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)貼，出差標(biāo)準(zhǔn)則以合計(jì)的80%來計(jì)算，主管及部門員工出差原則上住宿標(biāo)準(zhǔn)按主管級別給予報(bào)銷。 、出差時(shí)不準(zhǔn)隨意請客吃飯（標(biāo)準(zhǔn)為20元每人），如有特殊情況需提前向部門主任電話申請，經(jīng)醫(yī)院批準(zhǔn)后方可予以報(bào)銷。七、市場部員工考核管理制度一、目的為真實(shí)反映營銷部和職員的工作業(yè)績，激發(fā)全體職員的工作積極性，特制定本制度。二、原則1、績效管理是一個(gè)讓部門職員清楚了解醫(yī)院對他們工作的具體期望以及如何去實(shí)現(xiàn)這些期望的過程。2、績效管理應(yīng)當(dāng)是考核期內(nèi)的一個(gè)持續(xù)不斷的的反饋過程，考核期暫定每月一次?？己似谀?，績效考核結(jié)果將作為正式的績效反饋文件存檔，并作為決定職員等調(diào)整和確定職員薪金額度的重要參考依據(jù)。3、營銷部績效考核分組長、組員兩級考核管理。部長每月對下屬業(yè)績進(jìn)行考核，評價(jià)等級分為A、B、C三級。三、 評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)“是否按計(jì)劃保質(zhì)完成工作”是我部門考核工作的核心。A、B、C三級的具體標(biāo)準(zhǔn)是：A級：1、全部按時(shí)完成工作項(xiàng)目；2、半數(shù)工作項(xiàng)目提前完成；3、工作無失誤4、能按時(shí)完成給定的任務(wù)或指定的其他任務(wù)；5、積極響應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)，完全遵守部門日常管理規(guī)定B級：1、全部按時(shí)完成工作項(xiàng)目； 2、工作無失誤3、能基本完成給定任務(wù)的80%；4、積極響應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)，完全遵守部門日常管理規(guī)定C級： 1、不能按時(shí)完成任務(wù)；2、工作有明顯失誤且給醫(yī)院帶來不良影響或損失者；3、違反部門日常管理規(guī)定 規(guī)定包括：考勤制度、日常行為規(guī)范、績效考核制度等四、考核程序1、月初由考核人和被考核人共同制定本月工作目標(biāo)，列出本月的工作重點(diǎn)2、考核人與被考核人共同討論確定以上考核項(xiàng)目的衡量方法和衡量指標(biāo)（其參考點(diǎn)包括工作品質(zhì)、工作效率以及成本效益等方面），同時(shí)確認(rèn)工作完成的具體日期。3、在當(dāng)月工作開展過程中，考核人與被考核人可根據(jù)工作的具體情況就考核項(xiàng)目、衡量指標(biāo)、完成時(shí)間等進(jìn)行修正和調(diào)整，但雙方需協(xié)調(diào)確認(rèn)。4、在月末由被考核人進(jìn)行工作成果自評，說明各考核項(xiàng)目的完成情況。 5、考核人與被考核人進(jìn)行績效考核面談，確認(rèn)評價(jià)等級并制定下月工作目標(biāo)。五、績效考核結(jié)果反饋：職員的績效考核評價(jià)結(jié)果將作為決定職員月薪發(fā)放額度的重要依據(jù)，以及調(diào)整職員的職等的主要參考依據(jù)。在市場推廣工作進(jìn)行二個(gè)月后，若職員在連續(xù)兩個(gè)月內(nèi)的績效考核中得到的評價(jià)為B級，則扣除當(dāng)月工資的10%；若職員連續(xù)四個(gè)月績效考核為B級或在全年中累計(jì)有二個(gè)月績效考核為C級，則視為無法勝任崗位工作。六、績效考核流程：1、每月月末先由員工自評2、員工自評后交由部門領(lǐng)導(dǎo)評審3、每月考核結(jié)果由部門主任提交給院長備案七、績效考核表部門員工績效考核表年 月份 姓 名崗 位考核人部 門評價(jià)區(qū)間20 年 月 日- 月 日考核緯度及項(xiàng)目類型A級：85分以上 B級：6085分 C級：60分以下自評上司評本欄得分/平均分每項(xiàng)最高評分標(biāo)準(zhǔn)1.銷售額 計(jì)劃實(shí)際完成完成率 15分2.客戶開發(fā)計(jì)劃實(shí)際完成完成率15分3.老客維護(hù)根據(jù)需要定期拜訪或電話問候老顧客，深化客戶關(guān)系10分4、計(jì)劃性及時(shí)制訂綜合計(jì)劃，完成率高，工作成果良好，并及時(shí)書面總結(jié)。10分5、工作量月職責(zé)內(nèi)工作及整體配合工作總量基本飽和,無長時(shí)間空閑現(xiàn)象。5分6、工作速度完成工作迅速、及時(shí)，無浪費(fèi)時(shí)間或拖拉現(xiàn)象。5分7、合作性及溝通性在人際關(guān)系及與其他部門配合方面順暢和諧；為了有效工作，能及時(shí)與其他同事進(jìn)行科學(xué)的工作溝通。團(tuán)隊(duì)合作性強(qiáng)。5分8、紀(jì)律性嚴(yán)格要求自己遵守醫(yī)院及部門各項(xiàng)規(guī)章制度，紀(jì)律性強(qiáng)，無隨意違紀(jì)、違規(guī)現(xiàn)象。5分9、執(zhí)行性對上級指示、決議、計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行并跟進(jìn)。5分10、流程縝密工作認(rèn)真細(xì)致，考慮問題的全面、流程遺漏率低，出錯(cuò)率低。5分11、綜合素質(zhì)主動學(xué)習(xí)各種知識，積極參加各類培訓(xùn)，拓寬知識面，提高綜合素質(zhì)。5分12、專業(yè)水平對所任職務(wù)所需的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能掌握熟練，積極組織培訓(xùn)與自我學(xué)習(xí)，并能運(yùn)用自如。5分13、職業(yè)素質(zhì)職業(yè)意識強(qiáng)，有職業(yè)道德，言談舉止符合職業(yè)特點(diǎn)。5分14、工作態(tài)度樂觀、積極的工作心態(tài)，對工作充滿熱情，有進(jìn)取精神、勤奮、責(zé)任感強(qiáng)。5分評價(jià)得分 分備注評價(jià)等級 A級 B級 C級 評價(jià)者綜合意見評價(jià)者簽名：日期：注：1、此表由自評及上司考評相結(jié)合進(jìn)行，填寫時(shí)務(wù)必認(rèn)真、客觀，實(shí)事求事；2、員工自評須于每月30日前完成，上司評價(jià)根據(jù)當(dāng)月實(shí)際情況進(jìn)行綜合打分，平均分計(jì)算時(shí)精確到0.01；3、評價(jià)后統(tǒng)一存于行政部，綜合打分后由行政部復(fù)印一份反饋給本人，以便自勉提高。團(tuán)隊(duì)格言：不找任何借口、提倡團(tuán)隊(duì)精神、有創(chuàng)造性思想、對自己收入和現(xiàn)狀不滿的，任何的業(yè)績都是靠自己創(chuàng)造的，收入也是靠自己創(chuàng)造的。11