易收科技有限公司 “開拓者”自走式玉米收獲機(jī)4YZ-4 整體營銷策劃方案公司概況公司概況易收科技有限公司位于山東省淄博市，公司是以生產(chǎn)自走式玉米收獲機(jī)為主的工業(yè)企業(yè)?，F(xiàn)有主打產(chǎn)品“開拓者”（ 自走式玉米收獲機(jī)4YZ-4）。此型號(hào)的機(jī)器，功能齊全（青黃貯加玉米收獲），增加扒皮功能，不對(duì)行操作，作業(yè)效率高，馬力大，車身自重相對(duì)較輕等等，對(duì)于山東省較為硬的土壤上作業(yè)不會(huì)影響下一次耕作。公司擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)產(chǎn)品,產(chǎn)品競爭能力強(qiáng),技術(shù)有保證,技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)較小,市場前景廣闊。 公司擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)產(chǎn)品,產(chǎn)品競爭能力強(qiáng),技術(shù)有保證,技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)較小,市場前景廣闊。我公司的生產(chǎn)線設(shè)計(jì)有專業(yè)人士加盟。經(jīng)過農(nóng)業(yè)工程與食品科學(xué)學(xué)院課題組老師多年的實(shí)驗(yàn)研究，我公司的主打產(chǎn)品“開拓者”橫空出世。以后公司發(fā)展和生產(chǎn)線設(shè)計(jì)中會(huì)不斷加強(qiáng)與科研機(jī)構(gòu)的合作，不斷提升產(chǎn)品的科技含量。產(chǎn)品簡介產(chǎn)品簡介產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱 “開墾者”四行自走式玉米聯(lián)合收獲機(jī)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1、不對(duì)行性：本機(jī)選用果穗損傷和含雜率較低的摘穗輥方式進(jìn)行摘穗，大岔口進(jìn)料可不對(duì)行操作，2、多功能性：此機(jī)器有著玉米收獲，青黃貯（回收玉米秸稈作飼料生物能源利用等），扒皮等多項(xiàng)功能；3、功耗低：本機(jī)采用廣西玉柴柴油機(jī)，單位作業(yè)面積上油耗相比于同類產(chǎn)品較低；4、高拋送性能高切碎率：青貯割臺(tái)采用往復(fù)刀片，一次性切斷根部，切碎器采用八把呈一定角度安裝的刀片，在切碎同時(shí)把秸稈拋送出去。5、操控性能好：全機(jī)采用液壓系統(tǒng)控制，實(shí)現(xiàn)了全助力系統(tǒng)；plc集中控制，操作方便；市場現(xiàn)狀分析市場現(xiàn)狀分析隨著我國農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平的發(fā)展，廣大農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者對(duì)提高玉米收獲機(jī)械化水平的呼聲日益高漲，玉米收獲機(jī)械化技術(shù)已成為制約農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平發(fā)展的瓶頸。當(dāng)前我國已形成三大玉米生產(chǎn)區(qū)，一是北方玉米區(qū)，包括東北三省、內(nèi)蒙、河北、山西及津京地區(qū)等，播種面積約占全國40%；二是黃淮平原玉米區(qū)，包括山東水稻機(jī)收率也已達(dá)55%。與此同時(shí)，玉米機(jī)械化收獲率僅為25%，與其他主要作物機(jī)收率相比差距十分巨大，玉米機(jī)械化收獲已成為整個(gè)機(jī)械化收獲的短板，為此加快玉米收獲機(jī)械化的發(fā)展已成為當(dāng)務(wù)之急。 產(chǎn)業(yè)政策分析產(chǎn)業(yè)政策分析近日農(nóng)業(yè)部下發(fā)關(guān)于加快推進(jìn)玉米生產(chǎn)機(jī)械化的通知，要求各地以提升玉米機(jī)收水平為重點(diǎn)，加快推進(jìn)玉米全程機(jī)械化。到2015年，山東、河南玉米機(jī)收水平力爭達(dá)到80，河北力爭達(dá)到50%以上，遼寧、吉林、黑龍江力爭達(dá)到50%以上。其他省區(qū)也要提出目標(biāo)要求，力爭取得突破性的新進(jìn)展。2011年玉米機(jī)正式列入國家通用類補(bǔ)貼產(chǎn)品目錄，并將得到地方政府累加補(bǔ)貼，為玉米聯(lián)合收割機(jī)的發(fā)展提供了良好的發(fā)展機(jī)遇和極佳的政治環(huán)境。國內(nèi)同行業(yè)競爭對(duì)手分析國內(nèi)同行業(yè)競爭對(duì)手分析中農(nóng)博遠(yuǎn)是國內(nèi)較早涉足玉米自走機(jī)領(lǐng)域的企業(yè)之一。1999年，中農(nóng)博遠(yuǎn)的前身藁城聯(lián)合收割機(jī)廠就與烏克蘭赫爾松康拜因公司共同研發(fā)生產(chǎn)了4YZ-3自走式玉米聯(lián)合收獲機(jī)，并通過了農(nóng)業(yè)部鑒定。此后，該機(jī)型不斷進(jìn)行改進(jìn)升級(jí)，市場反響良好。陜西渭恒農(nóng)業(yè)機(jī)械制造有限公司是陜西富平渭北農(nóng)機(jī)有限責(zé)任公司和陜西渭通農(nóng)科股份有限公司重組而成，是近年來我國玉米收獲機(jī)行業(yè)的新貴，發(fā)展勢(shì)頭很猛。北京亨運(yùn)通機(jī)械有限公司是較早研發(fā)自走式玉米收獲機(jī)的生產(chǎn)企業(yè)，在東北地區(qū)享有很高的知名度。同類產(chǎn)品市場占有率分析同類產(chǎn)品市場占有率分析圖2 2009 年玉米機(jī)市場各品牌構(gòu)成（單位：臺(tái)）2010年玉米機(jī)市:場洛陽中收（占比30%）、新研（20%）、福田雷沃（10%）是國內(nèi)前三大自走式玉米收獲機(jī)械廠商，這三家企業(yè)占據(jù)自走式玉米收獲機(jī)約60%市場份額。其中洛陽中收以三行小型機(jī)為主，福田雷沃的四行機(jī)為主。洛陽中收和約翰迪爾是目前玉米機(jī)銷量最大的兩個(gè)企業(yè)：洛陽中收的玉米機(jī)有兩類產(chǎn)品，包括四行機(jī)和三行機(jī)（四行機(jī)主要應(yīng)用于單產(chǎn)面積較大的區(qū)域，包括東北和內(nèi)蒙古，三行業(yè)屬于小機(jī)型，目標(biāo)市場主要針對(duì)內(nèi)陸市場，包括山東和河南），洛陽中收2010年的銷量為四行機(jī)為920臺(tái)，三行機(jī)為270臺(tái)，約翰迪爾的銷量接近1000臺(tái)（主要為四行機(jī)），而新研股份2010年的銷量為628臺(tái)，且全部為大型的不對(duì)行玉米收獲機(jī)，從銷量來看，新研與中收、迪爾的差距并不大。同類產(chǎn)品市場占有率分析同類產(chǎn)品市場占有率分析產(chǎn)品差異化策略產(chǎn)品差異化策略國內(nèi)玉米收獲主要采用玉米果穗摘收、果穗剝皮和秸稈還田的收獲工藝；根茬破碎、耕地、播種則由耕作播種機(jī)械完成。隨著保護(hù)性耕作的發(fā)展，近幾年提出了根茬破碎由收獲機(jī)械來完成的農(nóng)藝要求；在國內(nèi)一年兩熟玉米、冬小麥種植區(qū)玉米收獲、秸稈粉碎還田或青貯、根茬破碎、免耕播種的收耕種工藝正剛剛興起。所以本公司的穗莖兼收玉米收獲機(jī)能夠搶占市場空白，在接下來的玉米收獲機(jī)發(fā)展趨勢(shì)中搶占先機(jī)，贏得競爭的主動(dòng)性。避強(qiáng)定位避強(qiáng)定位洛陽中收在東北地區(qū)占據(jù)了很大的市場份額;博遠(yuǎn)公司在華北、東北市場擁有相對(duì)穩(wěn)定的客戶群體，建立了以華北市場為核心向東北地區(qū)輻射的營銷網(wǎng)絡(luò);北京亨運(yùn)通機(jī)械有限公司是較早研發(fā)自走式玉米收獲機(jī)的生產(chǎn)企業(yè)，在東北地區(qū)享有很高的知名度; 山東大豐機(jī)械有限公司是我國傳統(tǒng)的背負(fù)式玉米收獲機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，在山東及華北地區(qū)有著很大的市場保有量; 山東國豐玉米收獲機(jī)市場集中在山東、河南、河北、東北3省、內(nèi)蒙古、江蘇和安徽等; 五征山拖銷售市場集中在山東、河南和內(nèi)蒙古等地。華北地區(qū)、東北地區(qū)和內(nèi)蒙古等第玉米收獲機(jī)的競爭異常激烈，我們公司一定要認(rèn)清客觀條件，在激烈的競爭中發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)找出一條適合自己的發(fā)展之路。市場定位發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展趨勢(shì) 圖3 1999-2010年玉米收獲機(jī)需求量 目標(biāo)市場目標(biāo)市場 (Target Market)根據(jù)前面的競爭以及玉米收割機(jī)自身的特點(diǎn)，我們公司在價(jià)格上定位為中下檔，而由于對(duì)玉米收割機(jī)需求的人群主要集中各大農(nóng)村。因此，我們初期的目標(biāo)市場為山東省的各大農(nóng)村市場。 市場定位市場定位玉米收獲是玉米種植中最繁重的體力勞動(dòng)，其的約占玉米生產(chǎn)投入勞動(dòng)量的55%，在玉米生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)全面機(jī)械化有著舉足輕重的地位。玉米生產(chǎn)過程中，由于地區(qū)差異，各地玉米種植的行間距不一，不對(duì)行作業(yè)機(jī)的開發(fā)可滿足我國不同地區(qū)的收獲要求。同時(shí)，糧食作物種植面積擴(kuò)大，玉米收獲產(chǎn)量增加。人工收獲效率過低，已經(jīng)不適合我國大面積高產(chǎn)量種植的需求，急需一種高效率的機(jī)器代替人工生產(chǎn)收獲。今年來，山東省小型玉米收獲機(jī)玉米秸稈還田過量，在土地未完全分解的情況下，又有秸稈還田。以至于影響了下一季作物的生長，再則玉米秸稈還田分解率不高，作物不能完全吸收秸稈，是一種浪費(fèi)。玉米收獲扒皮是一項(xiàng)極其耗費(fèi)人力的事，及時(shí)開發(fā)一種有效地扒皮機(jī)械是解決這一問題的唯一途徑。所以，我們選擇各大農(nóng)村作為消費(fèi)市場，而且我們產(chǎn)品價(jià)格為中檔，消費(fèi)者樂于嘗新的心理會(huì)促使他們?nèi)ベ徺I我們的產(chǎn)品，然后利用產(chǎn)品本身獨(dú)特的效果，吸引消費(fèi)者并樹立良好的品牌形象，形成長期的購買行為。營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵是關(guān)注產(chǎn)品的效果和消費(fèi)者的喜好程度。由于我們的產(chǎn)品目前市場上并不多見，所以我們將采用創(chuàng)新定位，使那些潛在的消費(fèi)者有購買我們產(chǎn)品的欲望，然后形成對(duì)我們品牌的忠誠度 4P營銷策略營銷策略在企業(yè)產(chǎn)品正式上市前，會(huì)制定盡可能完備的營銷策略方案，在市場營銷組合各因素之間分配營銷預(yù)算，確定各項(xiàng)營銷活動(dòng)的先后次序，有計(jì)劃地開展?fàn)I銷活動(dòng)。其中包括產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、促銷（Promotion）、分銷策略（Placement）。產(chǎn)品（產(chǎn)品（Product）我公司產(chǎn)品有著不可替代性，并且產(chǎn)品均有本公司自行研發(fā)、生產(chǎn)、制作、銷售，包括售后服務(wù)。保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能，根據(jù)農(nóng)民需求，定制不同的機(jī)械。同時(shí)不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。價(jià)格（價(jià)格（Price）在價(jià)格方面，由于本公司產(chǎn)供銷一條龍式作業(yè)，因此減少了產(chǎn)品的增值，進(jìn)而使我公司產(chǎn)品會(huì)比市場同類產(chǎn)品價(jià)格低廉，性價(jià)比較高，容易得到顧客的認(rèn)可和青睞。針對(duì)國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價(jià)的價(jià)格策略，大約定在進(jìn)口品牌的5075%。即同等條件下，相對(duì)于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，相對(duì)于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢(shì)。競爭對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢(shì)。促銷（促銷（Promotion）玉米收割機(jī)的促銷核心是符合實(shí)際，通過人員或非人員的介紹，使消費(fèi)者能夠明晰本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為，保持產(chǎn)品的滿意度并且持續(xù)這種行為?；居幸韵聨追N形式：（一）廣告促銷策略（一）廣告促銷策略廣告是品牌宣傳和銷量提升的關(guān)鍵。優(yōu)秀的廣告不但能吸引消費(fèi)者的眼球，而且能成為消費(fèi)者購買產(chǎn)品的直接動(dòng)因。產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹立公司的良好形象。1、在產(chǎn)品推廣的初期為了打開產(chǎn)品知名度，激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的初始需求。除了人員的推銷，我們還可以借助媒體這一新興機(jī)構(gòu)的強(qiáng)大力量，與騰訊QQ等合作，大力推廣產(chǎn)品的廣告；利用戶外、戶內(nèi)廣告，在汽車上、居民居住區(qū)等張貼宣傳廣告2、在產(chǎn)品推廣中期為了增加產(chǎn)品介紹，使消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品更加了解。在電視上播放吸引消費(fèi)者的廣告，介紹本公司產(chǎn)品的實(shí)際性。3、在產(chǎn)品推廣后期為了保持企業(yè)良好的公益形象，使顧客產(chǎn)生“慣性”需求。本公司會(huì)在各大農(nóng)村，農(nóng)民第一線舉辦一系列農(nóng)業(yè)知識(shí)講座，增加公司知名度，和慣性作用。（二）人員推銷策略（二）人員推銷策略眾所周知，周圍人群的良好反應(yīng)能帶動(dòng)更多的人對(duì)產(chǎn)品的試用，所以我們首先要建立一批穩(wěn)定的忠實(shí)消費(fèi)者，以小部分為試點(diǎn)，然后穩(wěn)步地?cái)U(kuò)大使用量，最后建立穩(wěn)固的市場地位。為了使人員推銷與產(chǎn)品銷售更好的配合，我們主要通過以下幾點(diǎn)：1.定期人員培訓(xùn)，提高銷售與的業(yè)務(wù)能力2.獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)推銷人員積極努力工作3.上門推銷，增加銷售渠道（三）戰(zhàn)略聯(lián)盟策略（三）戰(zhàn)略聯(lián)盟策略針對(duì)目前的國內(nèi)實(shí)際情況，制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計(jì)劃。我們可以嘗試和這些廠商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，選取其中的一家或多家，在出售機(jī)器的同時(shí)，贈(zèng)送該公司種子，也可以配備專業(yè)人員對(duì)農(nóng)民進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，以提高產(chǎn)品知名度。（四）建立定制農(nóng)業(yè)機(jī)械（四）建立定制農(nóng)業(yè)機(jī)械根據(jù)不同的農(nóng)民需求，單獨(dú)為其定制玉米收割機(jī)，或其他機(jī)械。例如有些農(nóng)民土地并不是很多，大型機(jī)械不適合在這些小型農(nóng)田上作業(yè)，因此我們可以根據(jù)農(nóng)民實(shí)際需求，為其定制相關(guān)合適的農(nóng)業(yè)機(jī)械，供其購買或者租賃。（五）進(jìn)行產(chǎn)品展銷會(huì)、交流座談會(huì)（五）進(jìn)行產(chǎn)品展銷會(huì)、交流座談會(huì)把系列產(chǎn)品帶入農(nóng)村第一線進(jìn)行展銷，通過這種方式可以使農(nóng)民對(duì)我公司產(chǎn)品更加了解，起到廣告的作用。與此同時(shí)，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流座談會(huì)，一方面給農(nóng)民帶去實(shí)惠，另一方面，可以增加我公司產(chǎn)品的影響力、知名度。（六）利用農(nóng)閑時(shí)，贊助農(nóng)村舉辦文（六）利用農(nóng)閑時(shí)，贊助農(nóng)村舉辦文藝類演出藝類演出充分利用農(nóng)閑時(shí)，贊助農(nóng)村類似雜技、戲劇的演出，借此推銷我公司產(chǎn)品。傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)渠道本公司在產(chǎn)品的推廣銷售上，在自建渠道的同時(shí)還將開辟代理渠道。即自我推銷產(chǎn)品的同時(shí)還可以充分利用中間商等環(huán)節(jié)進(jìn)行銷售。當(dāng)然我們會(huì)慎重的挑選優(yōu)秀的經(jīng)銷商，并定期對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)和管理。我們本身作為供應(yīng)商，也可以進(jìn)行前向銷售，減少中間環(huán)節(jié)所帶來的成本。直接入駐各大賣場，使用多種銷售終端 這種方式是最為傳統(tǒng)的銷售方式，大眾普遍接受，有利于成鼎立之勢(shì)，互為依托。建立專門網(wǎng)站，直接網(wǎng)上訂購 建立專門的官方網(wǎng)站，顧客可以免費(fèi)注冊(cè)成為會(huì)員，參與系列優(yōu)惠活動(dòng)。各種農(nóng)業(yè)知識(shí)也可在我們的網(wǎng)站上了解到。此外，網(wǎng)站還為顧客推出電話訂購。網(wǎng)站代理 跟國內(nèi)知名網(wǎng)站合作，建立長期合作機(jī)制，除了可以在各個(gè)網(wǎng)站進(jìn)行廣告宣傳外，可以跟網(wǎng)站打成協(xié)議，請(qǐng)他們做代理，代理銷售本產(chǎn)品。農(nóng)村合作社、農(nóng)機(jī)局試用渠道有些農(nóng)民朋友接納新事物慢，比較容易不信任新產(chǎn)品，可以請(qǐng)農(nóng)村合作社進(jìn)行試用，如果合適的話，可以跟村委會(huì)建立長期合作機(jī)制，定期向我公司購買產(chǎn)品。服務(wù)服務(wù) 建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況。 售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急顧客所需，及時(shí)送貨上門，且負(fù)責(zé)組裝。 售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁；并且利用服務(wù)反饋信息，適時(shí)改動(dòng)產(chǎn)品使之更加符合實(shí)際使用。謝謝欣賞