小組成員：小組成員： 鐘遠花鐘遠花 羅婷丹羅婷丹 邱岳群邱岳群l市場背景市場背景l(fā)市場分析市場分析l活動目的活動目的l活動對象活動對象l活動主題活動主題l活動方式活動方式l活動時間及地點活動時間及地點l廣告配合方式廣告配合方式l前中后期準備前中后期準備l費用預算費用預算l意外防范意外防范l效果評估效果評估一、市一、市場背景場背景l(fā)市場背景市場背景l(fā)在信息化時代的今天，人們對食品的追求概念由新鮮提升到安全，在信息化時代的今天，人們對食品的追求概念由新鮮提升到安全，再到無公害、綠色，如今，純天然、無污染、更健康的食品消費理再到無公害、綠色，如今，純天然、無污染、更健康的食品消費理念已經成為一種時尚。天地壹號以卓越的品質和良好的保健功效贏念已經成為一種時尚。天地壹號以卓越的品質和良好的保健功效贏得了越來越多的注重時尚健康人士的認可和親睞，已是深受廣大消得了越來越多的注重時尚健康人士的認可和親睞，已是深受廣大消費者信賴的老品牌。費者信賴的老品牌。 l廣東天地壹號有限公司組建成立后，以創(chuàng)造百年品牌，持續(xù)為顧客廣東天地壹號有限公司組建成立后，以創(chuàng)造百年品牌，持續(xù)為顧客提供優(yōu)質的產品為目標，在生產上，加大了技術和質量管理的投入提供優(yōu)質的產品為目標，在生產上，加大了技術和質量管理的投入，始終要求精益求精，嚴格把關質量標準要求，現產品已改良發(fā)展，始終要求精益求精，嚴格把關質量標準要求，現產品已改良發(fā)展為第五代陳醋飲料。同時，公司的經營管理亦提升到新的層次，并為第五代陳醋飲料。同時，公司的經營管理亦提升到新的層次，并且在全國各地建立一個完善的營銷網絡。且在全國各地建立一個完善的營銷網絡。l作為飲料市場上新的功能性飲料，天地一號蘋果醋的競爭作為飲料市場上新的功能性飲料，天地一號蘋果醋的競爭者雖然很多，但是它的功能能夠很好地作為它的優(yōu)勢去占者雖然很多，但是它的功能能夠很好地作為它的優(yōu)勢去占領市場，總的來說，優(yōu)勢比劣勢大。領市場，總的來說，優(yōu)勢比劣勢大。二、市二、市場分析場分析活動應抓住日常消費者對飲品的訴求開展活動應抓住日常消費者對飲品的訴求開展日常追求健康飲食的氣氛下，消費者的購物導向以健康式消費為主日常追求健康飲食的氣氛下，消費者的購物導向以健康式消費為主日常消日常消費元素費元素構成構成S擁有國內最大的陳醋飲擁有國內最大的陳醋飲料生產基地，產品的品質料生產基地，產品的品質與功效好，品牌知名度高，與功效好，品牌知名度高，潛在消費者數量眾多，營潛在消費者數量眾多，營銷網絡健全。銷網絡健全。W市場上飲料品類繁多，市場上飲料品類繁多，琳瑯滿目，難以吸引消費琳瑯滿目，難以吸引消費者的眼球。者的眼球。O人們生活水平的提高，人們生活水平的提高，對健康品質生活的要求。對健康品質生活的要求。運用王老吉預防上火的經運用王老吉預防上火的經典，闡明天地一號蘋果醋典，闡明天地一號蘋果醋預防消化不良同樣具備的預防消化不良同樣具備的獨特效果。獨特效果。T其他飲料產品也有獨到其他飲料產品也有獨到之處，并且進行了不同程之處，并且進行了不同程度的促銷工作度的促銷工作.。三、三、活動目的活動目的l1通過活動與消費者進行深度溝通，從而進一步掌握周圍目標消費者目標消費者的消費形態(tài)、消費習慣、消費心理及文化需求；的消費形態(tài)、消費習慣、消費心理及文化需求；l2通過現場促銷活動，充分展示品牌形象及功能品牌形象及功能，讓深圳市消費者認知天地一號飲料，使產品深入人心，樹立飲料形象；l3通過活動加強品牌本身與消費者的互動，促進品牌信息傳遞的準確性及廣泛性，讓更多的消費者對飲料有所關注與了解，并建立起品牌建立起品牌的忠誠、親民形象的忠誠、親民形象；l4通過活動促進飲料在深圳市場的銷量深圳市場的銷量，提高公司季度營業(yè)目標提高公司季度營業(yè)目標；l5.以活動表明廠家力推飲料的決心，幫助經銷商出清存貨出清存貨，以此增強增強飲料經銷商的信心飲料經銷商的信心，進一步擴大市場影響力。四、四、活動對象活動對象l家庭主婦、上班族、學生家庭主婦、上班族、學生 天地一號以健康解酒飲品的性能為主要誘因，引導購買天地一號六聯裝，并利用“幸運大抽獎”活動，鼓舞刺激消費者把握時機，即時購買。 五、五、活動主題活動主題l“健康飲食健康飲食 暢爽開懷暢爽開懷”主推促銷產品主推促銷產品:主推促銷產品主推促銷產品:“天地壹號六聯裝”六六、促銷方式促銷方式促銷小標題：健康飲食促銷小標題：健康飲食You&Me！1在促銷現場放置展臺、展架、在促銷現場放置展臺、展架、POP標識，每個活動場地聘請標識，每個活動場地聘請1名促銷小姐；名促銷小姐；5促銷期間內為加大活動的影響力，每個促銷點可令消費者現場抽獎；促銷期間內為加大活動的影響力，每個促銷點可令消費者現場抽獎；l4現場由促銷人員介紹天地一號飲料產品特性，并在現場送出品牌宣傳冊；現場由促銷人員介紹天地一號飲料產品特性，并在現場送出品牌宣傳冊； 2門口一側門口一側分別擺放桌子，放置資料、贈品、飲料等，由促銷小姐負責宣傳；分別擺放桌子，放置資料、贈品、飲料等，由促銷小姐負責宣傳；l3現場介紹天地一號飲料的功能，并邀請觀眾免費品嘗，讓消費者充分體驗飲現場介紹天地一號飲料的功能，并邀請觀眾免費品嘗，讓消費者充分體驗飲料的清涼口感；料的清涼口感；六、促銷方六、促銷方式式l幸運抽獎活動細節(jié)幸運抽獎活動細節(jié)l由促銷人員進行產品推廣，凡是在賣場購天地一號由促銷人員進行產品推廣，凡是在賣場購天地一號23元，即可憑購元，即可憑購物小票參加物小票參加“幸運幸運抽獎抽獎”抽獎活動，百分百中獎，最低獎項為抽獎活動，百分百中獎，最低獎項為“紙巾紙巾1條條” l幸運大幸運大抽獎獎項設置抽獎獎項設置l蒸鍋蒸鍋 (1%)l粗糧大禮包粗糧大禮包 （2%）l飯盒飯盒 （4%）l杯子杯子 （7%）l天地天地1號號 （35%）l紙巾紙巾 （50%） 天地一號天地一號七、活動時間及地點七、活動時間及地點l時間：11月1日至11月31日（雙十一）l地點： 羅湖區(qū)6家、福田區(qū)6家、南山區(qū)4家、龍崗區(qū)3家、寶安區(qū)3家、鹽田區(qū)1家的沃爾瑪超市和家樂福超市周一到周五超市陳列位置周一到周五超市陳列位置:飲料區(qū)主通道、飲料區(qū)后端位置、超市主通道堆頭位置周六日超市陳列位置周六日超市陳列位置:飲料區(qū)主通道、飲料區(qū)后端位置、超市主通道堆頭位置促銷活動及抽獎活動場地:超市門口八、廣告配合方式八、廣告配合方式1.在活動開始前在活動開始前5日以售點、賣場等活動場所的海報、日以售點、賣場等活動場所的海報、宣傳單頁、宣傳單頁、POP等地面方式進行告知等地面方式進行告知2.通過天地一號企業(yè)官方微博與微信公共平臺進行宣傳通過天地一號企業(yè)官方微博與微信公共平臺進行宣傳天地一號蘋果醋天地一號蘋果醋店銷活動店銷活動陳列位置：飲料區(qū)主通道陳列位置：飲料區(qū)主通道主推產品：瓶裝單支、主推產品：瓶裝單支、6聯包裝聯包裝布建陳列：布建陳列：M堆陳列、促銷桌堆陳列、促銷桌一張、配備促銷員一名；一張、配備促銷員一名；位置：飲料區(qū)后端位置位置：飲料區(qū)后端位置尺寸：尺寸：2卡堆頭卡堆頭布建：促銷臺一張、布建：促銷臺一張、1名促銷員名促銷員九、九、前期準備前期準備1 1. .人員安排人員安排l在在沃爾瑪沃爾瑪 、 家樂福超市家樂福超市賣點，每超市安排各一名促銷賣點，每超市安排各一名促銷人員在現場銷售人員在現場銷售.l招聘臨時的促銷人員，針對產品知識、活動現場擺設、招聘臨時的促銷人員，針對產品知識、活動現場擺設、獎品規(guī)則等進行集中培訓。獎品規(guī)則等進行集中培訓。l2.與商場協調與商場協調l與商場負責人溝通，堆位、展臺的擺放，場地費用的洽與商場負責人溝通，堆位、展臺的擺放，場地費用的洽談等。談等。九、九、前期準備前期準備3.3.物資準備物資準備l氣球，內容為氣球，內容為“健康飲食健康飲食You&Me！”（共（共5個）個）l每家超市共需每家超市共需1個抽獎箱、個抽獎箱、3個促銷臺個促銷臺l海報海報l宣傳單宣傳單l耳麥耳麥l禮品禮品l 4. 4.試行方案試行方案l各方關系的前期協調各方關系的前期協調l在特定的區(qū)域試行方案在特定的區(qū)域試行方案十、中期操作十、中期操作主要負責活動紀律和現場控制主要負責活動紀律和現場控制l1.記錄銷售產品的規(guī)格種類、數額以及派發(fā)禮品數量種類。l2.合理安排促銷流程、引導銷售、抽獎、領取禮品的工作。l3.確定安保工作、維護現場秩序、防止商品丟失。l4.商品賣出后及時補充貨架，避免缺貨現象。十一、后期操作十一、后期操作l 活動結束后，活動結束后，l各店鋪應及時盤點庫存，各店鋪應及時盤點庫存，l整理銷售數據整理銷售數據(包括銷售量和銷售額包括銷售量和銷售額)，銷售日志，結算商場扣點，銷售日志，結算商場扣點，l統(tǒng)計購買者情況（大概年齡、性別、穿著、陪同者人數、消費金額），統(tǒng)計購買者情況（大概年齡、性別、穿著、陪同者人數、消費金額），l實際總費用（包括明細帳）等。實際總費用（包括明細帳）等。 l從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。 l各分店按照以上要求認真總結，將結果在促銷活動結束后一星期內反饋各分店按照以上要求認真總結，將結果在促銷活動結束后一星期內反饋 給公司市場部。給公司市場部。十二、十二、后期延續(xù)后期延續(xù)國慶已過，春節(jié)將至國慶已過，春節(jié)將至l1、在售點、賣場等活動場所的海報、宣傳單頁、在售點、賣場等活動場所的海報、宣傳單頁、POP等地面方式進行告知我們春節(jié)的活動等地面方式進行告知我們春節(jié)的活動l2、計劃在羅湖、福田吉之島或其他賣場（仍在選點）開、計劃在羅湖、福田吉之島或其他賣場（仍在選點）開展展“春節(jié)春節(jié)”天地一號節(jié)日促銷活動，在黃金周人流量最天地一號節(jié)日促銷活動，在黃金周人流量最大的檔期提升銷量并增加品牌曝光率；大的檔期提升銷量并增加品牌曝光率；l3、針對產品特色與節(jié)日氣氛制作一檔電視廣告，計、針對產品特色與節(jié)日氣氛制作一檔電視廣告，計劃春節(jié)前劃春節(jié)前1個月播出，電視節(jié)目的選擇亦依據收視階個月播出，電視節(jié)目的選擇亦依據收視階層分析加以考慮。層分析加以考慮。 十三、十三、費用預算費用預算地點地點項目項目數量數量單價（元）單價（元）合價（元）合價（元）備注備注各大超市的門口場地租用24場350084000參考以往促銷人員24名10019200 場地布置等費用 24個1503600 不可預見費用 - -1700 禮品 - -8000合計金額合計金額 117000 備注備注：促銷員服裝及展牌等是公司原已具備的物品，不納入費用預算金額內。十四、十四、意外防范意外防范l政政府部門的干預、府部門的干預、l消費者的投訴、消費者的投訴、 l注意庫存量，及時補充貨架商品、注意庫存量，及時補充貨架商品、l天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行、進行、l必必要的人力、物力、財力方面的要的人力、物力、財力方面的準備。準備。十五、十五、效果預估效果預估 通過賣場的廣泛宣傳促銷，使天地一號的目標消費群體對產品特色和品牌概念建立牢固的印象。 投入產出率投入產出率 = = 所獲得的產出總收入所投入的總成本所獲得的產出總收入所投入的總成本 100% 100% 按投入產出的比例來計算當月應產出的銷量（已入市的產品促銷比例應在2025%），所以當月的銷量產出應在26萬元左右。由此計算：促銷當月各賣場的日銷量在72罐左右。 除銷量的直接增長外，品牌資產的累積將遠遠超出促銷投入的意義，同時在阻擊竟品，鞏固現有市場方面的貢獻及為長久性市場占有率奠定了市場基礎小組成員：小組成員： 鐘遠花鐘遠花 羅婷丹羅婷丹 邱岳群邱岳群報告完畢，感謝聆聽！報告完畢，感謝聆聽！天地壹號飲料股份有限公司