創(chuàng) 業(yè) 計(jì) 劃 書 （擬創(chuàng)業(yè)類） 創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目名稱 創(chuàng)業(yè)者姓名 計(jì)劃撰寫日期 通信地址 郵政編碼 電 話 傳 真 電子郵件 目 錄一、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目概況（2）二、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目持有者的個(gè)人情況（2）三、市場評(píng)估（3）四、市場營銷計(jì)劃（4）五、項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)（6）六、固定資產(chǎn)（8）七、流動(dòng)資金（月） （10）八、銷售收入預(yù)測（12個(gè)月）（12）九、銷售和成本計(jì)劃（13）十、現(xiàn)金流量計(jì)劃 （14）一、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目概況主要經(jīng)營范圍：擬成立企業(yè)（機(jī)構(gòu)）類型：生產(chǎn)制造 零售 批發(fā) 服務(wù) 農(nóng)業(yè)新型產(chǎn)業(yè) 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè) 其他二、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目持有者的個(gè)人情況 以往與創(chuàng)業(yè)相關(guān)的人生經(jīng)驗(yàn)（包括時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容）：教育背景，培訓(xùn)學(xué)習(xí)的相關(guān)課程（包括時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容）：三、市場評(píng)估 目標(biāo)顧客描述：市場容量或項(xiàng)目預(yù)計(jì)市場占有率：市場容量的變化趨勢：競爭對手的主要優(yōu)勢：1234競爭對手的主要劣勢：1234本項(xiàng)目相對于競爭對手的主要優(yōu)勢：1234本項(xiàng)目相對于競爭對手的主要劣勢：1234四、市場營銷計(jì)劃 1產(chǎn)品產(chǎn)品或服務(wù)主要特征2、價(jià)格產(chǎn)品或服務(wù)成本價(jià)銷售價(jià)競爭對手的價(jià)格折扣銷售賒帳銷售3地點(diǎn)（1）選址細(xì)節(jié)：地址面積（平方米）租金或建筑成本（2）選擇該地址的主要原因：（3）銷售方式（選擇一項(xiàng)并打）：將把產(chǎn)品或服務(wù)銷售或提供給：最終消費(fèi)者 零售商 批發(fā)商 （4）選擇該銷售方式的原因：4促銷人員推銷成本預(yù)測廣告成本預(yù)測公共關(guān)系成本預(yù)測營業(yè)推廣成本預(yù)測五、項(xiàng)目運(yùn)營組織結(jié)構(gòu) 1、本項(xiàng)目運(yùn)營將登記注冊成： 個(gè)體工商戶 有限責(zé)任公司 個(gè)人獨(dú)資企業(yè) 其他合伙企業(yè)2、擬成立企業(yè)（機(jī)構(gòu)）的名稱：3、擬成立企業(yè)（機(jī)構(gòu)）的員工（請附企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖和員工工作描述書）：4、擬成立企業(yè)（機(jī)構(gòu)）將獲得的營業(yè)執(zhí)照、許可證：類型 預(yù)計(jì)費(fèi)用5、擬成立企業(yè)（機(jī)構(gòu)）的法律責(zé)任（保險(xiǎn)、員工的薪酬、納稅）：種類： 預(yù)計(jì)費(fèi)用合伙（合作）人與合伙（合作）協(xié)議：條款內(nèi) 容合伙人出資方式出資數(shù)額與期限利潤分配和虧損分?jǐn)偨?jīng)營分工、權(quán)限和責(zé)任合伙人個(gè)人負(fù)債的責(zé)任協(xié)議變更和終止其他條款六、固定資產(chǎn) 1工具和設(shè)備根據(jù)預(yù)測的銷售量，企業(yè)（機(jī)構(gòu)）擬購置以下生產(chǎn)經(jīng)營設(shè)備：名 稱數(shù) 量單 價(jià)總費(fèi)用（元）供應(yīng)商名稱地 址電話或傳真2交通工具根據(jù)交通及營銷活動(dòng)的需要，擬購置以下交通工具：名 稱數(shù) 量單 價(jià)總費(fèi)用（元）供應(yīng)商名稱地 址電話或傳真3辦公家具和設(shè)備辦公室擬購置以下設(shè)備：名 稱數(shù) 量單 價(jià)總費(fèi)用（元）供應(yīng)商名稱地 址電話或傳真4固定資產(chǎn)和折舊概要項(xiàng) 目價(jià)值（元）年折舊（元）工具和設(shè)備交通工具辦公家具和設(shè)備店鋪廠房土地合計(jì)七、流動(dòng)資金（月） 1原材料和包裝項(xiàng) 目數(shù) 量單 價(jià)總費(fèi)用（元）供應(yīng)商名稱地 址電話或傳真2其他經(jīng)營費(fèi)用（不包括折舊費(fèi)用和貸款利息）項(xiàng) 目費(fèi)用（元）備 注業(yè)主的工資雇員工資租金營銷費(fèi)用公用事業(yè)費(fèi)維修費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)登記注冊費(fèi)其他合計(jì)11- -八、銷售收入預(yù)測（12個(gè)月）銷售的產(chǎn)品或服務(wù)銷售情況月份123456789101112合計(jì)（1）銷售數(shù)量平均單價(jià)月銷售額（2）銷售數(shù)量平均單價(jià)月銷售額（3）銷售數(shù)量平均單價(jià)月銷售額（4）銷售數(shù)量平均單價(jià)月銷售額（5）銷售數(shù)量平均單價(jià)月銷售額（6）銷售數(shù)量平均單價(jià)月銷售額（7）銷售數(shù)量平均單價(jià)月銷售額合計(jì)銷售總量銷售總收入九、銷售和成本計(jì)劃月份金額（元）項(xiàng)目123456789101112合計(jì)銷售含流轉(zhuǎn)稅銷售收入流轉(zhuǎn)稅（增值稅等）銷售凈收入成本業(yè)主工資員工工資租金營銷費(fèi)用公用事業(yè)費(fèi)維修費(fèi)折舊費(fèi)貸款利息保險(xiǎn)費(fèi)登記注冊費(fèi)原材料（列出項(xiàng)目）（1）（2）（3）（4）（5）利潤稅費(fèi)企業(yè)所得稅個(gè)人所得稅其他凈收入（稅后）十、現(xiàn)金流量計(jì)劃項(xiàng)目金額（元）月份123456789101112合計(jì)現(xiàn)金流入月初現(xiàn)金現(xiàn)金銷售收入賒銷收入貸款其他現(xiàn)金流入可支配現(xiàn)金（A）現(xiàn)金流出現(xiàn)金采購支出（1）（2）賒購支出員工工資租金營銷費(fèi)用公用事業(yè)費(fèi)維修費(fèi)貸款利息償還貸款利息保險(xiǎn)費(fèi)登記注冊費(fèi)設(shè)備其他（列出項(xiàng)目）稅金現(xiàn)金總支出（B）月底現(xiàn)金（A-B）大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃創(chuàng)作指南1 創(chuàng)意與創(chuàng)業(yè)創(chuàng)意1.1 創(chuàng)意的來源大學(xué)生參加創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽，首先遇到的問題，就是怎樣形成創(chuàng)意。通過分析眾多的企業(yè)創(chuàng)業(yè)案例，你可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)意可以有很多方面的來源。大致說來，企業(yè)創(chuàng)意常常來源于顧客、現(xiàn)有的企業(yè)、企業(yè)的分銷渠道、政府機(jī)構(gòu)、以及科學(xué)研究與開發(fā)活動(dòng)。1.1.1 顧客有潛力的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該密切注意有關(guān)新產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)意的最終焦點(diǎn)潛在顧客。創(chuàng)業(yè)者可以采取非正規(guī)的方式去追蹤顧客的潛在需求，也可以采取正規(guī)的方式安排與顧客座談，使顧客有機(jī)會(huì)表達(dá)他們的意見。值得注意的是，產(chǎn)品的創(chuàng)意所針對的市場應(yīng)足夠大，大到足以支持一個(gè)新的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)長期生存。對于市場容量的判斷是一個(gè)十分重要的因素，對于市場問題我們將在下面作更深入的討論。1.1.2 現(xiàn)有企業(yè)有潛力的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該運(yùn)用正規(guī)的方法，對市場上競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行追蹤、分析和評(píng)價(jià)。通過這種分析，能夠發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品存在的缺陷，從而有針對性地提出改進(jìn)產(chǎn)品的方法，并以此開發(fā)出有巨大市場潛力的新產(chǎn)品。競爭者之間的產(chǎn)品通常具有很強(qiáng)的替代性，因此，從產(chǎn)品功能的分析與替代出發(fā)來尋找新的產(chǎn)品與新的市場，也應(yīng)是創(chuàng)意的一個(gè)重要來源。1.1.3 分銷渠道分銷商也是新產(chǎn)品創(chuàng)意的最佳來源之一，因?yàn)樗麄冎苯用嫦蚴袌?，對市場的需求了如指掌。分銷商不僅能經(jīng)常對全新的產(chǎn)品提出建議，而且也能幫助創(chuàng)業(yè)者推廣他們的新產(chǎn)品。例如，有一個(gè)創(chuàng)業(yè)者就從他的銷售代理人那里了解到，他們的針織品銷得不好的原因主要在于顏色不合消費(fèi)者的口味。在充分考慮了這個(gè)建議之后，他們對產(chǎn)品的顏色進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，這家公司最終成為美國地區(qū)非品牌針織品供應(yīng)商中的領(lǐng)先者。1.1.4 政府機(jī)構(gòu)1專利局的文檔中蘊(yùn)含著大量的新產(chǎn)品創(chuàng)意。盡管專利本身可能對于引進(jìn)新產(chǎn)品形成法律制約，但它卻可能對其他更有市場潛力的新產(chǎn)品的創(chuàng)意給予有益的啟發(fā)。一些政府機(jī)構(gòu)和出版當(dāng)局對于專利應(yīng)用的監(jiān)督起著積極的作用。2新產(chǎn)品的創(chuàng)意也可能來源于對政府有關(guān)法規(guī)的反應(yīng)。例如，一項(xiàng)旨在消除工業(yè)中不安全工作條件的職業(yè)安全和健康條例規(guī)定，擁有三個(gè)以上雇員的企業(yè)必須配備急救藥箱，急救藥箱中應(yīng)該裝有適合本企業(yè)或行業(yè)的特別物品。這一條例甚至對急救藥箱本身也提出一定的要求：比如一家建筑公司的急救藥箱需要具有防風(fēng)雨功能，這與生產(chǎn)潤膚品或經(jīng)營零售貿(mào)易的公司所需要的急救藥箱就有所不同。作為對安全和健康條例的反應(yīng)，那些已建立和新近成立的企業(yè)紛紛上市各種各樣的急救藥箱。一家新近成立的公司安全銷售公司就成功地開發(fā)并銷售了急救藥箱。在中國，盡管政府在這方面的服務(wù)尚待完善，但專利的目錄及查詢等均已具備較強(qiáng)的基礎(chǔ)，因而也應(yīng)是中國的潛在創(chuàng)業(yè)者獲得創(chuàng)意的重要來源之一。但遺憾的是，據(jù)報(bào)道，中國專利目錄還未得到充分的利用，大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者也完全忽視了這一重要來源。1.1.5 研究與開發(fā)新創(chuàng)意的最大來源應(yīng)該是企業(yè)本身的研究與開發(fā)活動(dòng)，無論這種研究與開發(fā)是通過現(xiàn)有員工的正規(guī)努力還是通過不正規(guī)的地下實(shí)驗(yàn)室。一個(gè)非常正規(guī)的研究與開發(fā)部門通常裝備精良，有能力為企業(yè)成功地開發(fā)新產(chǎn)品。有一位科學(xué)家受雇于一家被列入財(cái)富雜志500強(qiáng)的企業(yè)，并開發(fā)出一種新型塑料松香，可以作為一種新產(chǎn)品塑料模具杯模板制作的基本材料，但這家列入世界500強(qiáng)的企業(yè)卻對這項(xiàng)產(chǎn)品創(chuàng)意不感興趣，因此促進(jìn)了一家新企業(yè)Arnolite Pallet公司的誕生。1.2 激發(fā)創(chuàng)意的方法盡管創(chuàng)意的來源有多個(gè)方面，但要使得創(chuàng)意成為一家新的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)卻仍然是一個(gè)十分困難的問題。創(chuàng)業(yè)者可以運(yùn)用多種方法來幫助激發(fā)新的創(chuàng)意并加以測試。這些方法包括集中小組（focus group），頭腦風(fēng)暴法（brainstorming）和問題編目分析（Problem inventory analysis）。1.2.1 集中小組集中小組方法自20世紀(jì)50年代以來就被廣泛地使用，具體而言，所謂集中小組方法即由主持人帶領(lǐng)一群人聚在一起進(jìn)行公開的、深入的討論，用不局限于主持人提問的方式來征得與會(huì)者的反應(yīng)，主持人則以直接或間接的方式來集中該小組的討論。一般地，小組由8到14個(gè)參與者組成，每個(gè)成員都會(huì)接受其他小組成員的評(píng)論，以刺激其創(chuàng)造性地產(chǎn)生新產(chǎn)品的創(chuàng)意，例如，有一家美國公司對女用拖鞋的市場感興趣，它就召集了12位來自波士頓地區(qū)、具有各種社會(huì)經(jīng)濟(jì)背景的婦女組成一個(gè)集中小組，并通過小組討論產(chǎn)生了一個(gè)新的產(chǎn)品概念，即“像舊鞋子一樣合腳、溫暖而又舒適的拖鞋”。這個(gè)產(chǎn)品概念被開發(fā)成為新產(chǎn)品并取得了市場銷售的成功，而且其廣告詞也是根據(jù)集中小組成員的評(píng)論得出的。除了產(chǎn)生新的產(chǎn)品創(chuàng)意以外，集中小組方法也可以用于對產(chǎn)品構(gòu)思和概念進(jìn)行篩選。通過一定的程序，可以得到更加定量化的分析結(jié)果，因此，集中小組是產(chǎn)生新產(chǎn)品創(chuàng)意的一種有效的方法。1.2.2 頭腦風(fēng)暴與創(chuàng)意頭腦風(fēng)暴法被用來激發(fā)新產(chǎn)品的創(chuàng)意主要是基于這樣一個(gè)事實(shí)，即當(dāng)人們與其他人聚在一起，參與到一個(gè)小組中時(shí)，往往會(huì)被刺激而產(chǎn)生更大的創(chuàng)造力。與上述集中小組方法不同的是，頭腦風(fēng)暴法中的小組討論一般沒有明確限制的集中討論的主題，而是只有一個(gè)大致的相對較寬的領(lǐng)域。這將十分有利于參與者發(fā)揮他們的想像力。盡管小組產(chǎn)生的大多數(shù)創(chuàng)意都不可能取得進(jìn)一步的開發(fā)并轉(zhuǎn)化為市場上的產(chǎn)品，但往往會(huì)從大量海闊天空的想像中產(chǎn)生出一個(gè)好的創(chuàng)意。當(dāng)頭腦風(fēng)暴法相對著眼于某個(gè)特定的產(chǎn)品或市場時(shí)，產(chǎn)生好創(chuàng)意的概率也就會(huì)比較大。頭腦風(fēng)暴法的運(yùn)用一般應(yīng)該遵循以下四個(gè)原則：（1）小組中的任何成員都不允許批評(píng)討論中沒有負(fù)面評(píng)論；（2）鼓勵(lì)隨心所欲越放任，構(gòu)思越巧；（3）希望產(chǎn)生大量的構(gòu)思構(gòu)思越多，好的構(gòu)思出現(xiàn)的概率越大；（4）鼓勵(lì)對構(gòu)思進(jìn)行組合和改進(jìn)其他人的創(chuàng)意可以被用來促進(jìn)產(chǎn)生新的創(chuàng)意。頭腦風(fēng)暴的過程應(yīng)該樂趣無窮，不存在某個(gè)統(tǒng)治局面的人，且不應(yīng)禁止討論。美國一家大型商業(yè)銀行曾經(jīng)成功地運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法產(chǎn)生的創(chuàng)意創(chuàng)辦了一個(gè)新的雜志，該雜志旨在為其顧客提供高質(zhì)量的信息。參與頭腦風(fēng)暴的經(jīng)理人員主要集中于市場的特點(diǎn)、信息內(nèi)容、雜志的期數(shù)、以及該雜志對銀行的宣傳價(jià)值。一旦雜志的形式和期數(shù)得以確定，銀行又召集位于三個(gè)城市波士頓、芝加哥和達(dá)拉斯的那些列入財(cái)富雜志1000家企業(yè)的財(cái)務(wù)副總裁參加集中小組，針對這個(gè)新辦雜志的形式、其關(guān)聯(lián)性及對各自企業(yè)的價(jià)值進(jìn)行討論。1.2.3 問題編目分析問題編目分析運(yùn)用與集中小組相類似的方式產(chǎn)生新產(chǎn)品創(chuàng)意，但不同的是，集中小組由顧客本身產(chǎn)生創(chuàng)意，而問題編目分析則按產(chǎn)品類型為顧客提供一系列問題，要求顧客根據(jù)問題對這類產(chǎn)品進(jìn)行討論。這種方法的好處在于因?yàn)榘岩阎a(chǎn)品與所提出的問題相聯(lián)系，并在此基礎(chǔ)上獲得新產(chǎn)品創(chuàng)意，這相對于產(chǎn)生一個(gè)全新的產(chǎn)品概念本身要容易一些。這種方法也經(jīng)常用來對一個(gè)新產(chǎn)品創(chuàng)意進(jìn)行測試。該方法在食品行業(yè)中得以運(yùn)用的例子。最困難的任務(wù)之一是列出盡可能詳盡的問題，比如重量、口味、外觀和成本。一旦列出了完整的問題，人們將會(huì)把有關(guān)產(chǎn)品與問題聯(lián)系起來。問題編目分析產(chǎn)生的結(jié)果必須經(jīng)過仔細(xì)的評(píng)價(jià)，因?yàn)橐苍S它實(shí)際上并不能夠揭示出一個(gè)新的經(jīng)營機(jī)會(huì)。例如，通用食品公司曾經(jīng)開發(fā)一種簡裝的麥片盒，以解決現(xiàn)有盒子不能很好地適合貨架這一問題，但結(jié)果卻并不成功，因?yàn)榘b規(guī)格對實(shí)際的購買行為影響甚小。為了保證最好的結(jié)果，問題編目分析應(yīng)該用來初步確定產(chǎn)品創(chuàng)意，然后進(jìn)行進(jìn)一步的評(píng)價(jià)。1.3 產(chǎn)品計(jì)劃及開發(fā)階段1.3.1 構(gòu)思階段在構(gòu)思階段，有希望的新產(chǎn)品創(chuàng)意應(yīng)該被確定，而不切實(shí)際的創(chuàng)意應(yīng)該被剔除，這是在最大程度上運(yùn)用公司現(xiàn)有資源的前提下所做出的決策。在這個(gè)階段，一個(gè)有效的評(píng)價(jià)方法是：系統(tǒng)化的市場評(píng)價(jià)清單（Systematic market evaluation checklist），運(yùn)用這種方法，每個(gè)新產(chǎn)品創(chuàng)意都根據(jù)其主要價(jià)值、優(yōu)點(diǎn)來表達(dá)。消費(fèi)者面對一組新產(chǎn)品價(jià)值需確定哪種新產(chǎn)品創(chuàng)意值得開發(fā)，哪種應(yīng)該遺棄。公司可以運(yùn)用這種評(píng)價(jià)方法測試多種新產(chǎn)品創(chuàng)意，有希望的創(chuàng)意可以得到進(jìn)一步的開發(fā)，而與市場價(jià)值不一致的產(chǎn)品創(chuàng)意則無需浪費(fèi)企業(yè)的資源。確定對新產(chǎn)品的需求及新產(chǎn)品對企業(yè)的價(jià)值也很重要。如果對所提出的新產(chǎn)品沒有需求，則開發(fā)不應(yīng)繼續(xù)，同樣，如果新產(chǎn)品對企業(yè)來說沒有任何好處及價(jià)值，新產(chǎn)品創(chuàng)意也不應(yīng)繼續(xù)開發(fā)。為了有效地確定對新產(chǎn)品的需求，有必要根據(jù)時(shí)機(jī)、滿意程度、選擇、利益和風(fēng)險(xiǎn)、將來的期望、產(chǎn)品價(jià)格與性能特征比、市場結(jié)構(gòu)和規(guī)模以及經(jīng)濟(jì)條件來確定市場潛在需求。表1.1為一種有助于確定需求的表格。應(yīng)該根據(jù)潛在的新產(chǎn)品特征及產(chǎn)品相對于每個(gè)因素的競爭優(yōu)勢，對表格中所顯示的因素進(jìn)行評(píng)價(jià)。這種與競爭者產(chǎn)品的比較分析將表明該新產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢。需求的確定應(yīng)該著眼于需求的類型、需求的時(shí)機(jī)、試用產(chǎn)品的用戶、市場可控變量的重要性、總體市場結(jié)構(gòu)以及市場特征。對每個(gè)因素的評(píng)價(jià)都應(yīng)該根據(jù)新創(chuàng)意的特征、現(xiàn)有方法滿足特別需求的能力。這種分析將表明市場機(jī)會(huì)的范圍。在確定新產(chǎn)品對企業(yè)的價(jià)值時(shí)，應(yīng)該根據(jù)其他產(chǎn)品創(chuàng)意及投資選擇對一些財(cái)務(wù)指標(biāo)諸如現(xiàn)金流出、現(xiàn)金流入、對利潤的貢獻(xiàn)、投資回報(bào)等進(jìn)行評(píng)價(jià)。運(yùn)用如表1.2所示的表格，與新產(chǎn)品創(chuàng)意有關(guān)的每個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)的具體數(shù)值都應(yīng)被盡可能正確地確定，由此作出定量的評(píng)價(jià)。隨著產(chǎn)品的進(jìn)一步開發(fā)，當(dāng)獲得了更加充分的信息以后，這些數(shù)字可以被相應(yīng)地修改。表1.1對新產(chǎn)品構(gòu)思需求的確定因 素 方 面 競爭者能力 新產(chǎn)品創(chuàng)意的能力需求的類型連續(xù)的需求減少的需求新興的需求需求的時(shí)機(jī)需求持續(xù)時(shí)間需求的頻率需求周期在生命周期中的位置滿足需求的競爭方式不用現(xiàn)有的方式運(yùn)作對現(xiàn)有的方式進(jìn)行修改可察覺到的收益/風(fēng)險(xiǎn)對顧客的效用有吸引力的特征顧客的品位和偏好購買動(dòng)機(jī)消費(fèi)習(xí)慣價(jià)格與性能特征比價(jià)格數(shù)量關(guān)系需求彈性價(jià)格的穩(wěn)定性市場的穩(wěn)定性市場規(guī)模與潛力市場增長市場趨向市場開發(fā)要求對市場的威脅消費(fèi)者資金的可獲得性一般經(jīng)濟(jì)條件經(jīng)濟(jì)趨向顧客收入融資機(jī)會(huì)表1.2 確定新產(chǎn)品構(gòu)思的價(jià)值 價(jià)值考慮因素 成本（以貨幣為單位）現(xiàn)金流出R&D成本營銷成本資本設(shè)備成本其他成本現(xiàn)金流入新產(chǎn)品的銷售對現(xiàn)有產(chǎn)品銷售增加的影響殘值凈現(xiàn)金流量最大披露（Maximum exposure）最大披露的時(shí)間（Time to maximum exposure）最大披露的期限（Duration of exposure）總投資一年中的最大凈現(xiàn)金流量（Maximum net cash in a single year）利 潤新產(chǎn)品中的利潤對現(xiàn)有產(chǎn)品銷售利潤的影響占公司總利潤的比例相對報(bào)酬股東權(quán)益報(bào)酬率（ROE，Return on shareholders equity）投資報(bào)酬率（Return on investment）資本成本（Cost of capital）現(xiàn)在值（PV，Present value）現(xiàn)金流量貼現(xiàn)（DCF，Discounted cash flow）資產(chǎn)報(bào)酬率（Return on assets employed）銷售收益率（Return on sales）與其他投資相比與其他產(chǎn)品機(jī)會(huì)相比與其他投資機(jī)會(huì)相比1.3.2 概念階段當(dāng)一個(gè)新產(chǎn)品創(chuàng)意在產(chǎn)品構(gòu)思階段被認(rèn)為具有潛力，它就會(huì)被進(jìn)一步開發(fā)。在概念階段，經(jīng)過開發(fā)的產(chǎn)品創(chuàng)意需要被測試，從而在制造出有形的產(chǎn)品之前確定消費(fèi)者是否接受。對概念最初的反應(yīng)是從潛在的顧客和分銷商那里獲得的。一種度量消費(fèi)者接受程度的方法是面談，被挑選參加面談的人聽取有關(guān)產(chǎn)品創(chuàng)意及具體產(chǎn)品屬性特征的陳述，如果競爭產(chǎn)品存在，這些陳述也對現(xiàn)有產(chǎn)品的主要特征進(jìn)行對比。通過對消費(fèi)者反應(yīng)的分析，可以發(fā)現(xiàn)被接受的和不被接受的產(chǎn)品特征，而被接受的產(chǎn)品特征則被設(shè)計(jì)到產(chǎn)品中。對于所研究的產(chǎn)品概念與主要競爭產(chǎn)品的產(chǎn)品概念，應(yīng)該對它們的特征、價(jià)格和促銷手段分別評(píng)價(jià)。通過確定產(chǎn)品概念中存在的主要問題，可以指導(dǎo)研究與開發(fā)活動(dòng)去開發(fā)更加市場化的產(chǎn)品，或者，干脆放棄產(chǎn)品概念，不做進(jìn)一步的開發(fā)。新產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品比較而言的相對優(yōu)勢可以通過下述問題來確定：新產(chǎn)品相對競爭產(chǎn)品在質(zhì)量和可靠性方面如何？該產(chǎn)品概念與市場上現(xiàn)有產(chǎn)品相比是超過還是不足？對企業(yè)而言，這是一個(gè)好的市場機(jī)會(huì)么？對產(chǎn)品的其他方面，如價(jià)格、促銷和分銷等，都應(yīng)作相似的評(píng)價(jià)。1.3.3 產(chǎn)品開發(fā)階段在產(chǎn)品開發(fā)階段，需確定消費(fèi)者對有形產(chǎn)品的反應(yīng)。在這個(gè)階段經(jīng)常使用的方法是向消費(fèi)者征求意見（consumer panel），即把產(chǎn)品樣品發(fā)給一組潛在的消費(fèi)者，使他們對產(chǎn)品使用情況加以記錄，并對其優(yōu)缺點(diǎn)加以評(píng)論。向這些潛在的消費(fèi)者征求意見時(shí)，也可以把該產(chǎn)品及一個(gè)或多個(gè)競爭產(chǎn)品的樣品同時(shí)發(fā)給參與者，可能一個(gè)被測試產(chǎn)品是市場上已有的，另一個(gè)是新的，或者被測試產(chǎn)品都是新的，但它們之間存在顯著的差異。可以用幾種方法之一，如多品牌對比、風(fēng)險(xiǎn)分析、重復(fù)購買率、偏好強(qiáng)度分析等，來確定消費(fèi)者偏好。1.3.4 市場測試階段盡管產(chǎn)品開發(fā)階段的結(jié)果提供了一個(gè)最終營銷計(jì)劃的基礎(chǔ)，市場測試可以增加商業(yè)化成功的可能性。這個(gè)評(píng)價(jià)過程中的最后一步市場測試階段可以提供實(shí)際銷售結(jié)果，表明消費(fèi)者對產(chǎn)品的接受程度?？隙ǖ臏y試結(jié)果表明產(chǎn)品成功上市及創(chuàng)辦企業(yè)的可能性。1.4 小結(jié)一個(gè)成功的新的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的起點(diǎn)是提供基本的產(chǎn)品/服務(wù)，而產(chǎn)品/服務(wù)的創(chuàng)意可以通過各種技術(shù)從內(nèi)部或外部獲得。新創(chuàng)意的來源可能來自于消費(fèi)者的評(píng)論或政府的規(guī)定。對消費(fèi)者的評(píng)論加以監(jiān)督、對競爭者提供的新產(chǎn)品加以評(píng)價(jià)、熟悉專利文件中的創(chuàng)意、積極參與研究與開發(fā)，這些都是尋找好的產(chǎn)品創(chuàng)意的方法。另外，創(chuàng)業(yè)者還可以運(yùn)用一些特別的技術(shù)來構(gòu)思產(chǎn)品。比如，通過運(yùn)用集中小組可以對消費(fèi)者的真實(shí)意見有一個(gè)較好的理解。另一個(gè)面向消費(fèi)者的方法是問題編目分析，通過這種方法消費(fèi)者把特別的問題與特定的產(chǎn)品聯(lián)系起來，然后開發(fā)出新產(chǎn)品。頭腦風(fēng)暴法是一個(gè)在激發(fā)創(chuàng)意及問題解決方面都可以使用的技術(shù)，通過讓一小組人在一個(gè)開放的、非結(jié)構(gòu)化的環(huán)境下一起工作來刺激小組成員的創(chuàng)造力。其他提高創(chuàng)造性過程的技術(shù)還有列出相關(guān)問題清單的清單列舉法、自由聯(lián)想法以及夢想法。有些技術(shù)非常結(jié)構(gòu)化，而有些則更加自由化。每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)了解這些技術(shù)。一旦一個(gè)或一組創(chuàng)意產(chǎn)生以后，計(jì)劃和開發(fā)過程就開始了。所產(chǎn)生的創(chuàng)意必須經(jīng)過篩選和評(píng)價(jià)以確定是否適合進(jìn)一步開發(fā)。最有潛力的創(chuàng)意接著就進(jìn)入概念階段、產(chǎn)品開發(fā)階段、市場測試階段，最后進(jìn)入商業(yè)化。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該在這個(gè)過程中對產(chǎn)品創(chuàng)意不斷地進(jìn)行評(píng)價(jià)，以便使風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)能夠成功開創(chuàng)。2 創(chuàng)作指南2.1 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的準(zhǔn)備階段 創(chuàng)新性與“機(jī)會(huì)之窗”的長度：就你提出的新產(chǎn)品/服務(wù)是否具有創(chuàng)新性，這個(gè)創(chuàng)新性的評(píng)價(jià)和估計(jì)與現(xiàn)有市場或潛在市場的需求和創(chuàng)業(yè)企業(yè)的可操作性的距離是否很近； 機(jī)會(huì)的估計(jì)與實(shí)際的價(jià)值：識(shí)別市場機(jī)會(huì)的途徑有多種多樣，可以通過觀察消費(fèi)者的行為、訪問營銷人員、專業(yè)協(xié)會(huì)、統(tǒng)計(jì)信息資料等途徑獲取信息資源，并可以估計(jì)實(shí)際的價(jià)值將會(huì)怎樣？ 機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)：找到機(jī)會(huì)后，一定要詳細(xì)分析它的市場風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)等各種風(fēng)險(xiǎn)的可能，制定規(guī)避與防范各種風(fēng)險(xiǎn)的措施和方法； 機(jī)會(huì)與團(tuán)隊(duì)技能與目標(biāo)：這種機(jī)會(huì)的出現(xiàn)是否可以由創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來實(shí)施，團(tuán)隊(duì)成員是否都能夠勝任創(chuàng)業(yè)企業(yè)管理崗位，適應(yīng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的快速成長等，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的技能（技術(shù)技能、商務(wù)管理技能、個(gè)人創(chuàng)業(yè)技能）能否實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃制定的目標(biāo)。 競爭狀態(tài)：找到機(jī)會(huì)的同時(shí)，要對市場競爭的情況進(jìn)行了解和分析，找出主要的競爭對手，以及競爭對手的狀況，并與競爭對手進(jìn)行比較分析，找出主要的競爭優(yōu)勢和劣勢。2.2 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的特點(diǎn)概述 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補(bǔ)的競賽小組；創(chuàng)業(yè)競賽小組成員應(yīng)該包括產(chǎn)品/技術(shù)的發(fā)明人/創(chuàng)造人（服務(wù)的創(chuàng)意人）、市場營銷、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、生產(chǎn)、管理等多方面人才。 提出一個(gè)具有市場前景的技術(shù)產(chǎn)品/服務(wù)；（該技術(shù)產(chǎn)品/服務(wù)應(yīng)具有獨(dú)占性或領(lǐng)先性） 圍繞這一技術(shù)產(chǎn)品/服務(wù)，完成一份完整、具體、深入的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃；描述公司的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，闡述所創(chuàng)立公司的概況， 就如何把握這一機(jī)會(huì)的進(jìn)程，說明所需要的資源，提示可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期利益回報(bào)等，提出行動(dòng)建議（這個(gè)建議應(yīng)具有很強(qiáng)的實(shí)踐可操作性）。 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃聚焦于特定的策略、目標(biāo)、計(jì)劃和行動(dòng)，對于一個(gè)非技術(shù)背景的有興趣的人士應(yīng)清晰易讀。 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃可能的讀者包括：希望吸納進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的對象、可能的投資人、合作伙伴、供應(yīng)商、顧客或政府機(jī)構(gòu)。2.3 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的組成部分創(chuàng)業(yè)計(jì)劃一般包括：執(zhí)行總結(jié)；產(chǎn)業(yè)背景和公司概況；市場調(diào)查與分析；公司戰(zhàn)略；總體項(xiàng)目進(jìn)度及安排；關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)、問題和假定，團(tuán)隊(duì)狀況及能力，公司管理、企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況，財(cái)務(wù)預(yù)測假定，假定公司能夠提供的利益,風(fēng)險(xiǎn)資本的退出策略等十二個(gè)方面。2.3.1 執(zhí)行總結(jié)執(zhí)行總結(jié)是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的簡單概括，一般只需1到2頁紙的概括，它包括： 本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（business plan）構(gòu)思或創(chuàng)意的背景和項(xiàng)目的簡要描述； 創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)概述； 現(xiàn)行目標(biāo)市場的描述和未來市場發(fā)展趨勢的預(yù)測； 本項(xiàng)目的競爭優(yōu)勢和劣勢分析； 公司將來運(yùn)作的經(jīng)濟(jì)狀況和贏利能力預(yù)測； 團(tuán)隊(duì)成員與能力的概述； 將來預(yù)計(jì)能提供的主要利益。2.2.3 產(chǎn)業(yè)背景和公司概述 詳細(xì)的市場分析和描述； 主要的競爭對手分析； 市場需求和驅(qū)動(dòng)力如何； 公司概述：應(yīng)包括詳細(xì)的產(chǎn)品/服務(wù)描述以及它如何滿足目標(biāo)市場的顧客需求，進(jìn)入策略和市場開發(fā)策略。2.3.3 市場調(diào)查和分析通過市場調(diào)研，闡釋以下問題： 目標(biāo)市場顧客群的描述與分析； 市場容量和趨勢的分析和預(yù)測； 競爭分析和各自的競爭優(yōu)勢分析； 未來要達(dá)到的市場份額和銷售額預(yù)測； 市場發(fā)展的趨勢與走勢預(yù)測。2.3.4 公司戰(zhàn)略闡釋公司在將來的運(yùn)作過程中如何競爭，在發(fā)展的各個(gè)階段中如何制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，通過公司的戰(zhàn)略規(guī)劃來實(shí)現(xiàn)預(yù)期的計(jì)劃和目標(biāo)。并在此基礎(chǔ)上，制定公司的營銷策略。 營銷計(jì)劃：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和推廣等策略的營銷組合的關(guān)鍵決策； 營銷計(jì)劃過程的協(xié)調(diào)與計(jì)劃的實(shí)施：計(jì)劃過程的協(xié)調(diào)；確定計(jì)劃實(shí)施的責(zé)任；營銷戰(zhàn)略預(yù)算；營銷計(jì)劃的實(shí)施；營銷行動(dòng)過程的監(jiān)督； 規(guī)劃和開發(fā)計(jì)劃：開發(fā)狀態(tài)和目標(biāo)，以及困難和風(fēng)險(xiǎn)； 應(yīng)急計(jì)劃：如果營銷計(jì)劃失敗，應(yīng)該有應(yīng)急計(jì)劃隨時(shí)調(diào)整營銷計(jì)劃； 制造和操作計(jì)劃：操作計(jì)劃的原材料、技術(shù)、設(shè)備、人力和生產(chǎn)管理；以及操作周期。2.3.5 總體進(jìn)度安排公司的進(jìn)度安排，包括以下領(lǐng)域的重要事件； 收入來源； 收支平衡點(diǎn)和正現(xiàn)金流； 市場份額； 產(chǎn)品開發(fā)介紹； 主要合作伙伴； 融資方案。2.3.6 關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)、問題和假定 關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)分析（財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、競爭風(fēng)險(xiǎn)、資金撤出風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)等）； 說明將如何應(yīng)付或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和問題（應(yīng)急計(jì)劃）。2.3.7 管理團(tuán)隊(duì) 介紹公司的管理團(tuán)隊(duì)，其中要注意介紹各成員與管理公司有關(guān)的教育、工作能力和經(jīng)驗(yàn)的背景（注意管理團(tuán)隊(duì)分工和互補(bǔ)性）； 介紹領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況，特別重點(diǎn)介紹技術(shù)的發(fā)明人/創(chuàng)造人的能力、知識(shí)等實(shí)力的背景。2.3.8 企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況介紹公司的財(cái)務(wù)假設(shè)計(jì)劃，討論關(guān)鍵的財(cái)務(wù)表現(xiàn)驅(qū)動(dòng)因素。一定要討論如下幾個(gè)財(cái)務(wù)杠桿： 毛利和凈利； 盈利能力和持久性； 固定的、可變的和半可變的成本； 達(dá)到收支平衡所需的時(shí)間（月數(shù)）； 達(dá)到正現(xiàn)金流所需的時(shí)間（月數(shù)）。2.3.9 公司管理 公司成立后,采用何種管理模式； 各管理職能部門主要開展的工作； 管理制度的建立； 激勵(lì)制度的建立。2.3.10 財(cái)務(wù)預(yù)測假定（突出成本控制系統(tǒng)） 財(cái)務(wù)假設(shè)的立足點(diǎn)； 收入報(bào)告； 資金平衡表； 財(cái)務(wù)假設(shè)的算法； 財(cái)務(wù)假設(shè)利用的政策； 公司預(yù)計(jì)能夠提供的利益；2.3.11 假定公司能夠提供的利益這是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的“賣點(diǎn)”，包括： 總體的資本需求； 在這一輪融資中需要的是哪一級(jí)； 如何使用這些資金； 投資人可以得到的回報(bào)。2.3.12 風(fēng)險(xiǎn)資金的退出策略 風(fēng)險(xiǎn)資金的退出方式； 風(fēng)險(xiǎn)資金的退出時(shí)間。2.3.13 應(yīng)該和不應(yīng)該的注意點(diǎn)應(yīng)該： 清楚，簡潔； 展示市場調(diào)查和市場容量； 確定顧客的“痛苦”并引導(dǎo)顧客； 解釋他們?yōu)槭裁磿?huì)掏錢買你的產(chǎn)品/服務(wù)； 在頭腦中要有一個(gè)投資資金的退出策略； 解釋為什么你最適合做這件事； 請讀者做出反饋。不應(yīng)該： 過分樂觀； 拿出一些與產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)相去甚遠(yuǎn)的數(shù)據(jù)； 面向產(chǎn)品； 忽視競爭威脅； 進(jìn)入一個(gè)擁塞的市場； 提交一份不專業(yè)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃； 濫發(fā)計(jì)劃-仔細(xì)尋找可能的投資人。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫作指南創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補(bǔ)的競賽小組，提出一個(gè)具有市場前景的產(chǎn)品服務(wù)，圍繞這一產(chǎn)品服務(wù)，完成一份完整、具體、深入的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，以描述公司的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，闡述創(chuàng)立公司、把握這一機(jī)會(huì)的進(jìn)程，說明所需要的資源，揭示風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期回報(bào)，并提出行動(dòng)建議。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃聚焦于特定的策略、目標(biāo)、計(jì)劃和行動(dòng)，對于一個(gè)非技術(shù)背景的有興趣的人士應(yīng)清晰易讀。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃可能的讀者包括：希望吸納進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的對象，可能的投資人、合作伙伴、供應(yīng)商、顧客、政策機(jī)構(gòu)。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的組成部分創(chuàng)業(yè)計(jì)劃一般包括：執(zhí)行總結(jié)，產(chǎn)業(yè)背景和公司概述，市場調(diào)查和分析，公司戰(zhàn)略，總體進(jìn)度安排，關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)、問題和假定，管理團(tuán)隊(duì)，企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況，財(cái)務(wù)預(yù)測，假定公司能夠提供的利益等十個(gè)方面。1、執(zhí)行總結(jié)是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃一到兩頁的概括。包括以下方面：本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)意背景和項(xiàng)目的簡述創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)概述目標(biāo)市場的描述和預(yù)測競爭優(yōu)勢和劣勢分析經(jīng)濟(jì)狀況和盈利能力預(yù)測團(tuán)隊(duì)概述預(yù)計(jì)能提供的利益2、產(chǎn)業(yè)背景和公司概述詳細(xì)的市場分析和描述競爭對手分析市場需求公司概述應(yīng)包括詳細(xì)的產(chǎn)品服務(wù)描述以及它如何滿足目標(biāo)市場顧客的需求，進(jìn)入策略和市場開發(fā)策略3、市場調(diào)查和分析目標(biāo)市場顧客的描述與分析市場容量和趨勢的分析、預(yù)測競爭分析和各自的競爭優(yōu)勢估計(jì)的市場份額和銷售額市場發(fā)展的走勢4、公司戰(zhàn)略闡釋公司如何進(jìn)行競爭在發(fā)展的各階段如何制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略通過公司戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)預(yù)期的計(jì)劃和目標(biāo)制定公司的營銷策略5、總體進(jìn)度安排公司的進(jìn)度安排，包括以下領(lǐng)域的重要事件：收入來源收支平衡點(diǎn)和正現(xiàn)金流市場份額產(chǎn)品開發(fā)介紹主要合作伙伴融資方案6、關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)、問題和假定關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)分析（財(cái)務(wù)、技術(shù)、市場、管理、競爭、資金撤出、政策等風(fēng)險(xiǎn)）說明將如何應(yīng)付或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和問題（應(yīng)急計(jì)劃）7、管理團(tuán)隊(duì)介紹公司的管理團(tuán)隊(duì)，其中要注意介紹各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景(注意管理分工和互補(bǔ))；介紹領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況。8、公司資金管理股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模資金運(yùn)營計(jì)劃投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析9、財(cái)務(wù)預(yù)測財(cái)務(wù)假設(shè)的立足點(diǎn)會(huì)計(jì)報(bào)表（包括收入報(bào)告，平衡報(bào)表，前兩年為季度報(bào)表，前五年為年度報(bào)表）財(cái)務(wù)分析（現(xiàn)金流量表、比率分析等）10、假定公司能夠提供的利益這是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的“賣點(diǎn)”，包括：總體的資金需求在這一輪融資中需要的是哪一級(jí)如何使用這些資金投資人可以得到的回報(bào)，還可以討論可能的投資人退出策略。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫作（僅供參考）目標(biāo)：指明計(jì)劃的投資價(jià)值所在。解釋是什么（What）,為什么（Why）和怎么樣（How）。參賽項(xiàng)目具體來源：參賽小組成員參與的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)；經(jīng)授權(quán)的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)（此種情況下，參賽小組須向組委會(huì)提交具有法律效力的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)所有人的書面授權(quán)許可，以引用其產(chǎn)品）；可能研發(fā)實(shí)現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務(wù)。一、核心內(nèi)容產(chǎn)品(或服務(wù))的獨(dú)特性詳盡的市場分析和競爭分析現(xiàn)實(shí)的財(cái)務(wù)預(yù)測明確的投資回收方式精干的管理隊(duì)伍二、寫作框架概述：公司的業(yè)務(wù)和目標(biāo)及其他產(chǎn)品或服務(wù)：用途、好處 競爭優(yōu)勢所在 專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等市場： 市場狀況、變化趨勢及潛力 調(diào)研數(shù)據(jù) 細(xì)分目標(biāo)市場及客戶描述競爭： 現(xiàn)有和潛在的競爭者分析 競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)勝對手的方法營銷： 針對每個(gè)細(xì)分市場的營銷計(jì)劃 如何保持并提高市場占有率運(yùn)作： 原材料、工藝、人力安排等管理層： 每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、能力和專長 組成營銷、財(cái)務(wù)和行政、生產(chǎn)、技術(shù)財(cái)務(wù)預(yù)測： 營業(yè)收入和費(fèi)用、現(xiàn)金流量 前兩年月報(bào)、后三年年報(bào)附錄： 上述信息的技術(shù)材料三、思考方法（1）收入成本法（適用于利潤的預(yù)測和變動(dòng)分析）利潤收入成本收入價(jià)格銷售量成本固定成本可變成本（2）市場營銷4Ps(適用于銷售狀況的預(yù)測和變動(dòng)分析)Product：產(chǎn)品Price：價(jià)格Promotion：促銷Placement：分銷策略（3）波特五大競爭作用力（適用于分析是否應(yīng)當(dāng)進(jìn)入某個(gè)市場或產(chǎn)品領(lǐng)域，以及是否具有長期的競爭力）供應(yīng)商議價(jià)能力購買者議價(jià)能力潛在競爭者替代品競爭行業(yè)內(nèi)原有競爭（4）內(nèi)部因素和外部因素（適用于分析各類經(jīng)營問題）外部因素：市場（趨勢、細(xì)分市場、替代品） 客戶（需求、品牌忠誠度、價(jià)格敏感度） 競爭對手（數(shù)量、市場份額、優(yōu)勢）內(nèi)部因素：營運(yùn)（生產(chǎn)效率、成本因素） 財(cái)務(wù)（利潤率、資金利用率、現(xiàn)金管理） 產(chǎn)品（競爭優(yōu)勢、差異性）（5）3Cs綜合法（適用于分析各類經(jīng)營問題）Campany公司市場營銷、生產(chǎn)運(yùn)營、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃Competition競爭行業(yè)競爭態(tài)波特五大作用力、競爭定位價(jià)格、質(zhì)量Customers客戶市場細(xì)分、容量、增長、變化趨勢、價(jià)格敏感度創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽不同階段對作品的要求一、初賽階段初賽時(shí)提交一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃提綱，理想篇幅：A4紙34頁。（一）基本部分1.機(jī)會(huì)（1）描述創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)瞄準(zhǔn)清晰的市場需求、瞄準(zhǔn)具體的目標(biāo)顧客（群）（2）描述產(chǎn)品或服務(wù)概念使用類比。給出例子，解釋怎樣滿足顧客的需求（3）描述市場中的競爭競爭者是誰，他們的產(chǎn)品是什么？你的競爭優(yōu)勢是什么？如何保持這些優(yōu)勢？2.策略（1）策略目標(biāo)市場創(chuàng)業(yè)模型（2）怎樣贏利？（3）怎樣把產(chǎn)品送到顧客的手中？（4）誰是顧客？3.怎么做（1）描述贏利潛力、預(yù)期收入、贏利能力、回收策略（2）描述管理隊(duì)伍、全面均衡、經(jīng)驗(yàn)、不足（3）行動(dòng)計(jì)劃（4）里程碑（二）可選部分：產(chǎn)品或服務(wù)的命名命名時(shí)應(yīng)考慮的因素：直觀、時(shí)髦用語、暗示創(chuàng)業(yè)模型、有說服力、吸引顧客的注意力。（三）注意：1.以顧客為中心描述這一討論的框架例如您的產(chǎn)品或服務(wù)是一個(gè)正在出現(xiàn)的發(fā)展潮流的一個(gè)部分目前尚未解決的問題特定的大型應(yīng)用這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)是一種解決方案對顧客需求的特殊之處初步的成功2、使用圖表來說明概念，清晰簡潔的書面材料，直截了當(dāng)二、復(fù)賽階段復(fù)賽時(shí)提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（包括附錄在內(nèi)）篇幅一般為2040頁長。創(chuàng)作時(shí)應(yīng)注意以下問題：（一）明確你的顧客群把注意力集中到一個(gè)清晰的市場，并與潛在的顧客交談例如：誰會(huì)買熒光雪橇美國有2.5億人，目標(biāo)：滑雪愛好者，比方說30的人滑雪，即為7千5百萬人。細(xì)化目標(biāo)：追逐潮流的一部分滑雪愛好者，8，即為6百萬；其中50的人每年購買一個(gè)，為3百萬，價(jià)格：$500/雙，估計(jì)市場容量：15億美元。（二）說明誰會(huì)購買產(chǎn)品或服務(wù)*創(chuàng)業(yè)模型，即如何獲得利潤；*銷售方式，即如何把產(chǎn)品送到顧客手中；*價(jià)格；銷售方式的選擇顧客：銷售渠道？創(chuàng)業(yè)用戶：決策者？制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買賣？分銷商：誰作為你和顧客的橋梁？科研實(shí)驗(yàn)室：有吸引力嗎？說明為什么？為你的產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)對于顧客的經(jīng)濟(jì)價(jià)值；與本產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品的價(jià)格；決策者，預(yù)算；成本利潤價(jià)格從顧客角度出發(fā)，他們能接受的價(jià)格下限。（三）展示大的潛力使用類比的方法說明這是一種產(chǎn)品還是一樁生意？這次風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)潛力是大還是??？舉例說明潛力大的特點(diǎn)例如：35年內(nèi)的收益達(dá)2千萬至1億美元；每個(gè)員工收益達(dá)15萬至30萬美元以上；退出策略是5年內(nèi)上市發(fā)行股票（IPO）；稅前利潤達(dá)20以上；收益和員工年增長率100200；五年內(nèi)償清投資的50100；市場年增長率達(dá)20以上；用戶在半年內(nèi)收回產(chǎn)品投資。（四）描述產(chǎn)品或服務(wù)（五）分析你的競爭對手弄清競爭對手和替代產(chǎn)品；找到合作伙伴；掃清產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)入市場的障礙找出競爭空間；當(dāng)前的角逐者或解決方案；誰是當(dāng)前的直接競爭對手。（六）競爭對手相比，你有那些優(yōu)勢？確立競爭優(yōu)勢；注意當(dāng)前存在的缺陷，說明你能如何最好地彌補(bǔ)這一缺陷。（七）保護(hù)你的優(yōu)勢考慮到風(fēng)險(xiǎn)；申請專利或國際專利保護(hù)；樹立品牌形象；行動(dòng)，行動(dòng)，再行動(dòng)，占據(jù)市場。（八）建立社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與權(quán)威人士建立聯(lián)系；結(jié)交有關(guān)方面的朋友；平衡技術(shù)和創(chuàng)業(yè)技能；尋找可靠的顧客、（九）實(shí)現(xiàn)你的承諾原型示范；展示第一個(gè)定貨需求；爭取外部權(quán)力部門的支持；描述銷售渠道；使用類比和舉例方法。（十）量化自上至下：目標(biāo)市場的容量；自下至上：與顧客交談；競爭對手的銷售；對于顧客而言，經(jīng)濟(jì)價(jià)值；盈利和利潤目標(biāo)；運(yùn)營成本：價(jià)值鏈。*由于大部分同學(xué)對這一部分不熟悉，這里舉一個(gè)例子進(jìn)行說明：您決定創(chuàng)立一家公司，為孩子們設(shè)計(jì)電腦游戲。您做了研究并且確定了您的目標(biāo)市場和預(yù)期收入，但是因?yàn)槟枰f服風(fēng)險(xiǎn)投資家們這是一個(gè)有利可圖的事業(yè)，您需要估算您的成本。例如：開發(fā)：3個(gè)IT開發(fā)員：340，000年薪$120，000； 合同圖形和音頻設(shè)計(jì)人員$25，000； 開發(fā)總費(fèi)用：$145，000；營銷：1個(gè)市場營銷經(jīng)理：140，000年薪$40，000； 3個(gè)貿(mào)易展示：36000$18，000； 印刷營銷材料：$10，000； 合同PR代理：$10，000； 網(wǎng)站：$8，000；市場營銷總成本：$86，000；制造：CDROM生產(chǎn)：$0.10/個(gè)；包裝：$0.90/個(gè)；生產(chǎn)總成本：$1.00/個(gè)；分銷零售：零售價(jià)格的50；總的分銷成本：50的零售價(jià)格；試著把上面的環(huán)節(jié)量化零售價(jià)格：$20/個(gè)；計(jì)劃第一年銷售100，000個(gè)；開發(fā)成本：$145，000；營銷成本：$86，000；制造成本：$100，000；分銷成本：$1，000，000；總成本：$1，331，000；利潤：$669，000；三、決賽階段在復(fù)賽作品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善、提高、形成決賽作品，并準(zhǔn)備參加答辯。四、循序漸進(jìn)完成創(chuàng)業(yè)計(jì)劃第一階段：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃構(gòu)想細(xì)化第二階段：客戶調(diào)查與至少3個(gè)本產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶聯(lián)系。其中至少有一個(gè)是你將選作自己的銷售渠道的客戶。準(zhǔn)備一份12頁的客戶調(diào)查綱要。提供一份用過的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量、他們愿意付的價(jià)錢、產(chǎn)品或服務(wù)對于客戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。還應(yīng)當(dāng)收集定性的信息：如購買周期、對于購買決策者來說可能導(dǎo)致他們拒絕本產(chǎn)品或服務(wù)的可能障礙、你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標(biāo)用戶和客戶的應(yīng)用環(huán)境中起作用。作業(yè)1：競爭者調(diào)查確定你潛在競爭對手并分析行業(yè)的競爭范圍。分銷問題如何，形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰是你的潛在盟友？準(zhǔn)備一份12頁的競爭者調(diào)查小結(jié)。第三階段：文檔制作作業(yè)2：市場、目標(biāo)和戰(zhàn)略這是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的第一個(gè)主要部分。它應(yīng)當(dāng)建立在你所進(jìn)行的客戶調(diào)查和競爭者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。交一份35頁的文檔，量化市場機(jī)會(huì)、你如何把握這個(gè)機(jī)會(huì)、細(xì)化爭取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。附上一些市場預(yù)測、客戶證明、調(diào)出數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者市場營銷材料。作業(yè)3：操作針對新公司的運(yùn)用，準(zhǔn)備一份35頁的文檔。哪些是達(dá)到目標(biāo)最關(guān)鍵的成功因素？如何在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中反映出這些優(yōu)勢，并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢？例如：如何尋求雇員，需要什么樣的人？如何開發(fā)產(chǎn)品，建立一支銷售隊(duì)伍，建立分銷伙伴關(guān)系，選擇合適的地址，創(chuàng)造正面的輿論，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品？在這個(gè)過程中關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)是什么？這家新公司如何在長時(shí)間里大量生產(chǎn)？簡而言之，詳細(xì)描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來的運(yùn)作方式。仔細(xì)進(jìn)行財(cái)務(wù)估算，以透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動(dòng)因素上取得長遠(yuǎn)發(fā)展。作業(yè)4：團(tuán)隊(duì)交上23頁的小結(jié)。說明本隊(duì)隊(duì)員具備在創(chuàng)造這家公司中所需的能力，并說明公司發(fā)展過程中所需的主要人員的分工情況。人們常說風(fēng)險(xiǎn)投資家們其實(shí)并不是在向創(chuàng)意投資，而是向“人”投資。用單獨(dú)的一頁紙說明公司的創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。如果需要外來資金，用一段話說明本團(tuán)隊(duì)將出讓多少所有權(quán)以換取資金。作業(yè)5：財(cái)務(wù)交上一份對公司的完整財(cái)務(wù)分析，包括對公司的價(jià)值評(píng)估，必須保證所有的可能性陡考慮到了。財(cái)務(wù)分析量化本公司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略。要求詳細(xì)而精確地考慮實(shí)現(xiàn)公司所需的基金。作業(yè)6：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（完全）交上完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，需要封面和一份最終的執(zhí)行總結(jié)，一份下一步的操作方案和一份簡短的對關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)。完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃除市場和戰(zhàn)略、操作、團(tuán)隊(duì)以及財(cái)務(wù)分析等主要部分外，還應(yīng)包括其他對本計(jì)劃面向的對象有用的信息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問、潛在的客戶和伙伴、雇員等。第四階段：答