1 2 銷售培訓(xùn)課件銷售培訓(xùn)課件 20142014年年3 3月月2828日日 高效成交 3 目 錄 一、銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 二、如何編制客戶地圖 三、尋找準(zhǔn)客戶 四、客戶購(gòu)買心理分析 五、客戶購(gòu)買行為分析 六、價(jià)格談判策略和技巧 七、現(xiàn)場(chǎng)逼定SP配合 4 單車?yán)碚?前輪掌握著前行的方向，代表著一種向往和追求； 腳踏控制著單車的速度，代表著一個(gè)人的能力； 后輪支撐著單車的前行，代表著一個(gè)人的知識(shí)、技巧。 第一部分銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 知識(shí) 能力 心態(tài) 5 3種心理素質(zhì) 建立信心 強(qiáng)記樓盤資料 堅(jiān)定成交信念 專家顧問(wèn)形象 專業(yè)心態(tài) 端正心態(tài) 待客態(tài)度 衡量得失 正確對(duì)待拒絕 從客戶立場(chǎng)出發(fā) 實(shí)事求是 6 8個(gè)關(guān)鍵因素 有使命感 不屈不撓的意志力 強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī) 在計(jì)劃、研究和分析上更為周詳 準(zhǔn)備工作做的更好 主動(dòng)性和更勤奮地工作 “人際關(guān)系技巧”運(yùn)用純熟 幫助自己的公司和客戶的公司去實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 7 目 錄 一、銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 二、如何編制客戶地圖 三、尋找準(zhǔn)客戶 四、客戶購(gòu)買心理分析 五、客戶購(gòu)買行為分析 六、價(jià)格談判策略和技巧 七、現(xiàn)場(chǎng)逼定SP配合 8 Part1:客戶地圖編制思路 行業(yè) 圈層切入點(diǎn) 地域 9 從項(xiàng)目出發(fā)的尋客思路 項(xiàng)目 銷售前期: 購(gòu)買力客戶 依據(jù)項(xiàng)目定位 分析意向客戶 分析競(jìng)品客戶 實(shí)施拓客 生活區(qū)域 工作區(qū)域 娛樂(lè)區(qū)域 拓客計(jì)劃 10 從項(xiàng)目出發(fā)的尋客思路 項(xiàng)目銷售期: 修正購(gòu)買力客戶 分析成交客戶 生活區(qū)域 工作區(qū)域 娛樂(lè)區(qū)域 拓客計(jì)劃 分析競(jìng)品客戶 實(shí)施拓客 11 從項(xiàng)目出發(fā)的尋客思路 小區(qū)、門號(hào) 人口、面積 收入、車輛等 客戶 單位、地址 行業(yè)、職務(wù) 興趣、愛(ài)好 出入場(chǎng)所 娛樂(lè)項(xiàng)目 12 從項(xiàng)目出發(fā)的尋客思路 分析（成交）客戶 鎖定面 捕獲點(diǎn) 自身項(xiàng)目 競(jìng)品項(xiàng)目 物業(yè)公司 衣 食 住 行 樂(lè) 工 育 副 政府機(jī)構(gòu) 公共資源 數(shù)據(jù)公司 獲得觸點(diǎn) 13 從公共資源出發(fā)的尋客思路: 個(gè)人客戶5大必用資源： 14 從公共資源出發(fā)的尋客思路: 目標(biāo)企業(yè)緊密關(guān)聯(lián)單位 15 Part2:客戶地圖編制方法 1.客戶地圖要素 以客戶分析為 立足點(diǎn) 生活工作區(qū)域圖 行業(yè)工作區(qū)域圖 目標(biāo)客戶的詳 細(xì)清單 16 Part2:客戶地圖編制方法 2.客戶地圖編制分類 客戶地圖 地圖1 地圖2 生活工作分布地圖 行業(yè)工作分布地圖 17 表示工作地 市區(qū)客戶居住小區(qū)及工作點(diǎn)分布 本案 地圖1 表示小區(qū) 18 Part2:客戶地圖編制方法 客戶地圖編制6大條例： 項(xiàng)目前期定位階段，必須要進(jìn)行客戶地圖的編制，為定位做支撐； 一個(gè)項(xiàng)目必須做兩張客戶地圖，一張展現(xiàn)潛在客戶居住小區(qū)和工作地 點(diǎn)分布，另一張展?jié)撛诳蛻粜袠I(yè)和工作地點(diǎn)分布； 客戶地圖由經(jīng)紀(jì)公司整合力量統(tǒng)一編制； 客戶地圖必須附詳細(xì)的潛在客戶清單； 當(dāng)項(xiàng)目銷售到1/3時(shí)，需及時(shí)對(duì)前期客戶地圖進(jìn)行相應(yīng)修訂，以作印 證； 使用客戶地圖時(shí)，要按照經(jīng)紀(jì)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)安排有序執(zhí)行。 19 目 錄 一、銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 二、如何編制客戶地圖 三、尋找準(zhǔn)客戶 四、客戶購(gòu)買心理分析 五、客戶購(gòu)買行為分析 六、價(jià)格談判策略和技巧 七、現(xiàn)場(chǎng)逼定SP配合 20 我們的客戶在哪里？ 21 商場(chǎng)巡展 商戶直銷 交付聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 動(dòng)線攔截 動(dòng)遷嫁接 商圈派單 一二手聯(lián)動(dòng) 電話/拜訪 圈層滲透 展會(huì)抓客（非房展會(huì)） 企業(yè)團(tuán)購(gòu) 商家聯(lián)動(dòng) 社區(qū)覆蓋(掃樓計(jì)劃） 競(jìng)品攔截 加油站、收費(fèi)站夾報(bào) 多項(xiàng)目異地聯(lián)展 22 目 錄 一、銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 二、如何編制客戶地圖 三、尋找準(zhǔn)客戶 四、客戶購(gòu)買心理分析 五、客戶購(gòu)買行為分析 六、價(jià)格談判策略和技巧 七、現(xiàn)場(chǎng)逼定SP配合 23 1、客戶性格分類 2、客戶購(gòu)買過(guò)程分析 3、客戶購(gòu)買心理分析 4、“比較法則”的應(yīng)用 5、“拉銷”的心理技巧 6、“群體心理”應(yīng)用技巧 24 1、客戶性格分類 25 2、客戶購(gòu)買過(guò)程分析 認(rèn)知需要 搜集信息 購(gòu)買決策過(guò)程的 5個(gè)階段 評(píng)估備選商品 購(gòu)買決策 購(gòu)買行為 26 3、客戶購(gòu)買心理分析 購(gòu)買過(guò)程的七個(gè)心理階段 引起注意 產(chǎn)生興趣 使用聯(lián)想 希望擁有 進(jìn)行比較 最后確認(rèn) 決定購(gòu)買 27 4、“比較法則”的應(yīng)用 痛苦、快樂(lè)、成交三步曲 第一步：給他痛苦-揭傷疤 給他痛苦、加深痛苦 第二步：給他快樂(lè)-產(chǎn)生驚喜 逃離痛苦、追求快樂(lè) 第三步： 成交-擁有快樂(lè) 28 5、“拉銷”“拉銷”的心理技巧 推銷模式 經(jīng)紀(jì)人 產(chǎn)品是好的 你當(dāng)然這么說(shuō) 客戶 拉銷模式 業(yè)主（用戶） 我的感受和好處 這正是我關(guān)注的 客戶（買家） 29 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)來(lái)自于 確認(rèn)感 客戶的例證 例證 使用者的故事 告訴客戶： 誰(shuí)住在這里 他們享受到的利益 他們愉悅的生活感受 他們的感受 買家欲望與動(dòng)機(jī)被驅(qū)使 促成成交 30 6、“群體心理”應(yīng)用技巧 1）“從眾心理”的引導(dǎo)法則 群體心理的消極四面： 依賴、依存、從眾、人云亦云。 話術(shù)： 已經(jīng)有500戶業(yè)主入住都說(shuō)好，一定不會(huì)錯(cuò)。 您那么多朋友都入住我們的小區(qū)，而您沒(méi)有，您會(huì)感受怎樣 31 6、“群體心理”應(yīng)用技巧 2）“與眾不同”引導(dǎo)法則 群體心理的積極回應(yīng)： 我也要，我要最好的，我要與眾不同。 話術(shù)： 一般檔次的戶型已經(jīng)太多了，只有這套躍層才能顯示您的身份 和地位，給人一種成就感。 這套房的景觀真是獨(dú)一無(wú)二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢 就能買到的。 32 目 錄 一、銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 二、如何編制客戶地圖 三、尋找準(zhǔn)客戶 四、客戶購(gòu)買心理分析 五、客戶購(gòu)買行為分析 六、價(jià)格談判策略和技巧 七、現(xiàn)場(chǎng)逼定SP配合 33 法寶一：如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為 法寶二：如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī) 法寶三：如何認(rèn)識(shí)消費(fèi)需求 法寶四：如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為與銷售的互動(dòng)關(guān)系 34 法寶一：如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為 1、消費(fèi)需求（改善居住環(huán)境、投資理財(cái)、買新房子） 2、購(gòu)買動(dòng)機(jī)（實(shí)地看房） 3、購(gòu)買行為 （選擇房源） 4、使用感受 （試入?。?35 法寶二：如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī) 是推動(dòng)身體活力的內(nèi)在動(dòng)力， 是行為的導(dǎo)向，就是指導(dǎo)實(shí)現(xiàn) 目的或目標(biāo) 動(dòng)機(jī) 是引起個(gè)體內(nèi)部活動(dòng)的途徑， 是一種緊張狀態(tài)或不滿足感 36 法 寶 三： 如 何 認(rèn) 識(shí) 消 費(fèi) 需 求 1、居住的需求 2、住得更寬敞 3、住得更舒服 4、住得更方便 5、住得更華貴 6、住得更有個(gè)性和品位 現(xiàn)實(shí)需要（現(xiàn)實(shí)的，有支付能力） 潛在需要（欲望、理想） 37 法寶四：如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為與銷售的互動(dòng)關(guān)系 消費(fèi)需求 購(gòu)買動(dòng)機(jī) 購(gòu)買行為 使用感受 需要產(chǎn)生欲望： 欲望和可滿足動(dòng)機(jī)產(chǎn)生購(gòu)買行為 購(gòu)買分為:尋找、選擇、購(gòu)買 購(gòu)買產(chǎn)生滿足 使用感受分為： 使用、評(píng)價(jià) 評(píng)價(jià)分為： 1、滿意：重復(fù)消費(fèi) 忠誠(chéng)顧客 2、不滿意：客戶消失 負(fù)面宣傳 38 目 錄 一、銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 二、如何編制客戶地圖 三、尋找準(zhǔn)客戶 四、客戶購(gòu)買心理分析 五、客戶購(gòu)買行為分析 六、價(jià)格談判策略和技巧 七、現(xiàn)場(chǎng)逼定SP配合 39 什么是談判？ 談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到一個(gè)能充分 滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒(méi)有所謂的輸贏，只有比較符合誰(shuí)的需求和利益 成功的談判，雙方都沒(méi)有損失 40 正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格談判” 顧客要求進(jìn)行價(jià)格談判，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價(jià)格談判是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià) 還價(jià)” 價(jià)格談判沒(méi)有“常勝將軍”，沒(méi)有專家 價(jià)格談判絕對(duì)有原則和技巧，通過(guò)不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交 流和總結(jié)一定可以提高成功率 當(dāng)客戶愿意坐下來(lái)，剩下的就看你的了 41 價(jià)格談判的時(shí)機(jī) 1、顧客詢問(wèn)價(jià)格 顧客在進(jìn)行價(jià)格談判 2、價(jià)格談判的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主 要最直接的因素 42 剛進(jìn)門的砍價(jià) 典型情景一 顧客第一次來(lái)售樓處，剛進(jìn)門不 久， 就開(kāi)始詢問(wèn)底價(jià)和折扣 “這房子怎么賣？” “折扣有多少” 43 剛進(jìn)門的砍價(jià) 注意觀察顧客詢問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài) 典型情景一 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū) 禁忌立即進(jìn)行價(jià)格談判 多詢問(wèn)顧客 您以前來(lái)過(guò)嗎？（了解背景） 您在我們項(xiàng)目或者別的地方看過(guò)樓盤了嗎？（了解背景） 您買房是自住還是投資？（刺探顧客的誠(chéng)意） 您已經(jīng)看中哪個(gè)戶型（樓層）了嗎？（刺探顧客的誠(chéng)意） 您的付款方式是怎么打算的？（刺探顧客的誠(chéng)意） 您今天就能下定簽約嗎？（刺探顧客的誠(chéng)意） 44 剛進(jìn)門的砍價(jià) 通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷： 顧客是認(rèn)真的嗎？ 顧客已經(jīng)選定房型/樓層了嗎？ 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢了 嗎？ 典型情景一 45 剛進(jìn)門的砍價(jià) 如果顧客不是真正的價(jià)格談判，則應(yīng)先 了解顧客的購(gòu)買需求，然后推薦合適的 典型情景一 房型/樓層請(qǐng)顧客決定。 “買房是件大事情，關(guān)鍵是要選對(duì)一套您喜歡房子” “我們是一房一價(jià)的，關(guān)鍵是您根據(jù)您的需求，我們幫您參謀選好房 子，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格，要不然價(jià)格再好您不喜歡，您也不會(huì)買 的，對(duì)吧” “您之前沒(méi)有了解過(guò)我們的項(xiàng)目吧，您看這樣，我先給您把項(xiàng)目大致 情況和房源情況給您介紹一下，您看有沒(méi)有合適您的，咱們?cè)僬剝r(jià)格。 您看好嗎？ ” “我在綠城做銷售有四五年時(shí)間了，這個(gè)項(xiàng)目我接觸的客戶也有幾百 位，要不我?guī)湍鰝€(gè)參謀，先根據(jù)您的要求推薦幾套房源？” 46 電話砍價(jià) 典型情景二 顧客在電話中詢問(wèn)底價(jià) 電話中，我們無(wú)法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。 電話中的價(jià)格商談是“沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情”，因?yàn)槲覀?即使?jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話中收款簽單。 同樣，如果我們一口拒絕了“愛(ài)情”（顧客的要求）， 就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。 47 電話砍價(jià) 典型情景二 處理原則： 1、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)； 2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； 3、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見(jiàn)面”； 對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過(guò)來(lái)展廳成交” 或“上門成交”。 48 電話砍價(jià) 處理示例子 顧客 “價(jià)錢談好了，我就過(guò) 來(lái)，否則我不是白跑一 趟！” “你這太貴了，人家才， 再打2個(gè)點(diǎn)下來(lái)還差不 多。你可以吧？可以我馬 上就過(guò)來(lái)?！?“你做不了主的話，去問(wèn) 一下你們經(jīng)理，可以的 經(jīng)紀(jì)人 買房是件大事情，您總得來(lái)看看房 子，合適了我們?cè)賮?lái)說(shuō)價(jià)格 “房子您選好了么？買房除了價(jià)格， 您肯定關(guān)注今后的配套和服務(wù)，所 以，我還是想邀請(qǐng)您來(lái)我們售樓部參 觀一下。 看看您滿意不滿意。 “要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊 跑，哪天順便過(guò)去一下,給您送點(diǎn)（戶 型、樓書）資料介紹一下?！保ù烫?顧客的誠(chéng)意） 49 演練環(huán)節(jié)： 要求：一人扮演客戶，一人扮演銷售員，模擬電話詢價(jià)場(chǎng)景。 回顧：得體的回答客戶疑問(wèn)，并成功將客戶邀約至案場(chǎng)。 50 何時(shí)進(jìn)入價(jià)格談判 51 客戶需求確認(rèn)表 客戶購(gòu)買的10個(gè)理由： 1、 2、 3、 客戶不買的10個(gè)理由： 1、 2、 3、 從客戶的需求和異議中找到“突破口” 52 價(jià)格談判的原則和技巧 準(zhǔn)確把握價(jià)格談判的時(shí)機(jī) 價(jià)格談判的前提條件：取得顧客的“相對(duì)購(gòu)買承諾” 價(jià)格談判成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 價(jià)格談判的目標(biāo)： 雙贏 顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的房子 銷售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出房子； 同時(shí)，讓顧客找到“贏”的感覺(jué)：“最便宜的價(jià)格買到最合適 的房子” 53 取得“相對(duì)承諾” 顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)下定或簽約 不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “你只要再給我爭(zhēng)取一個(gè)點(diǎn)，我下午就過(guò)來(lái) ”， “你告訴我你這邊最低的價(jià)格，只要合適我下午就過(guò)來(lái)定” 不要怕因此而流失顧客 否則，顧客很有可能拿著你的底價(jià)去和別的樓盤比較，或者在你的 報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上再次壓低價(jià)格 可告知公開(kāi)的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容 54 充分的準(zhǔn)備 充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格談判更輕松，正所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 了解顧客的背景： 顧客的以往的購(gòu)房經(jīng)歷 客戶的家庭背景 客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 客戶的購(gòu)房關(guān)注點(diǎn) 顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） 關(guān)心顧客的需求-讓顧客感覺(jué)到“我要幫你買到最合適 你的房子”，而不是“我要你買這個(gè)戶型，我要賺你的錢” 55 初期談判技巧 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 扮演勉為其難的銷售人員 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放 56 1. 2. 3. 4. 5. 初期談判技巧 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 給自己一些談判的空間； 給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局； 說(shuō)不定就能成交了； 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感； 讓買主覺(jué)得贏得了談判； 57 1. 2. 3. 千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買 價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受； 否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià) 格?！钡南敕ǎ?客戶同樣會(huì)覺(jué)得此事必有蹊蹺；在后來(lái)的過(guò)程 中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送； 58 1. 2. 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。 （注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議， 但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格 你愿意接受）； 如果你毫無(wú)驚訝的神情，對(duì)手的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng) 硬，附加條件會(huì)更多； 59 1. 2. 3. 扮演勉為其難的銷售人員 這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍的 絕佳技巧； 當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍； 小心提防勉為其難的買主； 60 中期談判技巧 借助公司高層的威力 避免對(duì)抗性的談判 拋回燙手的山芋 交換條件法 61 1. 2. 借助公司高層的威力 如果客戶要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩 次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力 量，表明自己實(shí)在無(wú)能為力，將決定權(quán)推到上面； 取得客戶的相對(duì)承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的 權(quán)利； 62 價(jià)格談判的角色矩陣 主導(dǎo)銷售人員 銷售負(fù)責(zé)人 銷售主管 銷售流程 促成階段 價(jià)格談判 說(shuō)明階段 經(jīng)紀(jì)人 接 觸 初步說(shuō)明 63 價(jià)格談判的角色矩陣 置業(yè)顧問(wèn) 銷售經(jīng)理 分管領(lǐng)導(dǎo) 服務(wù)到位，信任可靠 權(quán)威專業(yè)，資源傾斜 領(lǐng)導(dǎo)重視，價(jià)格到底 64 1. 2. 3. 避免對(duì)抗性的談判 如果客戶一上來(lái)就反對(duì)你的說(shuō)法，不要和 他爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不可造成對(duì)抗的氛圍； 使用“了解、我明白、我同意、感受到、 發(fā)現(xiàn)”等字眼來(lái)化解對(duì)方的敵意； 用轉(zhuǎn)化的方法消除對(duì)方的抗拒； 65 后期談判技巧 好人/壞人法（紅臉/白臉?lè)ǎ?取消之前的議價(jià) 讓步的方法 擬訂合同法 2014版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879 【免費(fèi)更新】房商網(wǎng)：http:/【唯一官網(wǎng)，謹(jǐn)防假冒】 66 1. 2. 好人/壞人法（紅臉/白臉?lè)ǎ?當(dāng)你和兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí)，對(duì)方可能采 用這樣的方法； 當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可 以有效向你的對(duì)手施壓，同時(shí)還可以避免局 面尷尬； 67 1. 2. 3. 取消之前的議價(jià) 如果客戶要求一降再降的話；在最后業(yè)務(wù)代 表要想法取消以前的議價(jià)； 這個(gè)方法很冒險(xiǎn)，只有在買主不停殺價(jià)的情 況下使用； 避免正面沖突，要捏造一個(gè)上級(jí)主管來(lái)當(dāng)紅 臉； 68 1. 2. 3. 4. 5. 讓步的方法 錯(cuò)誤一：避免等額讓步 $250、$250、$250、$250； 錯(cuò)誤二：避免在最后一步中讓價(jià)太高 $600、$400、$0、$0 ； 錯(cuò)誤三：起步全讓光 $1000、$0、$0、$0 錯(cuò)誤四：先少后多 $100、$200、$300、$400 合適的讓價(jià)：？ 69 同等級(jí)的讓步是沒(méi)有必要的，不要做無(wú)謂的 讓步，每次讓步都要讓客戶感激 1. 換產(chǎn)品給折扣，比如：排屋和公寓，大戶型和小戶型 2. 買房多給折扣，如：拉朋友、團(tuán)購(gòu) 3. 改變付款方式有折扣：一次性、提高首付比例等 4. 以退為進(jìn) （1）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地 （2）有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對(duì)方提出要求后，再作決定。 （3）不要太快或過(guò)多的作出讓步，以免對(duì)方堅(jiān)持自己的意向。 70 談判要永遠(yuǎn)充滿信心 確信你已作好了談判的準(zhǔn)備 一定要充分了解客戶的信息，且不能讓客戶太了解你 讓客戶充分了解產(chǎn)品的價(jià)值 盡量避免先開(kāi)價(jià)，讓對(duì)方先開(kāi)口 第一次開(kāi)價(jià)永遠(yuǎn)要比你所想要得的還要高 堅(jiān)持服務(wù)的產(chǎn)品價(jià)格檔次 決不答應(yīng)客戶的第一次開(kāi)價(jià) 你的讓步一定要有所回報(bào) 避免電話談判，一定要面對(duì)面 不輕易承諾 談?wù)勁信幸c(diǎn)點(diǎn) 71 目 錄 一、銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 二、如何編制客戶地圖 三、尋找準(zhǔn)客戶 四、客戶購(gòu)買心理分析 五、客戶購(gòu)買行為分析 六、價(jià)格談判策略和技巧 七、現(xiàn)場(chǎng)逼定SP配合 72 SP的概念 SP也叫銷售推動(dòng)（或銷售促進(jìn)法），是銷售技巧的一 種，是一種銷售手段、方式，是銷售過(guò)程中不可或缺的一項(xiàng) 手段。 通過(guò)SP的運(yùn)用，可以促使客戶快速下定，以達(dá)到快速銷 售之目的。 73 逼定技巧的運(yùn)用 1、逼定即逼迫對(duì)方下定，其目的是在客戶對(duì)產(chǎn)品有、逼定即逼迫對(duì)方下定，其目的是在客戶對(duì)產(chǎn)品有 明確認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，用委婉的方法逼迫對(duì)方下定。 2、前提條件：、前提條件： 確認(rèn)客戶喜歡房子 客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定金 客戶所提要求于我方差距不大 74 逼定基本要求 心態(tài)要保持平和 對(duì)客戶心理的揣摩要到位 把握成交的時(shí)機(jī) 不要怕提出成交要求 逼定是張弛有度，不能窮追猛打 讓客戶注意力集中在一點(diǎn)，不要隨便介紹其他優(yōu)點(diǎn)或房源 75 成交的時(shí)機(jī)的分類 當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品無(wú)議，詢問(wèn)認(rèn)購(gòu)方式時(shí)，當(dāng)場(chǎng)即問(wèn)“那你今天是大定 還是小定呢？” 對(duì)產(chǎn)品比較滿意，要求更多優(yōu)惠時(shí)，對(duì)其他方面均無(wú)異議，只剩下 價(jià)格問(wèn)題時(shí)才可以 當(dāng)一位話多的客戶突然不說(shuō)話，深思熟慮時(shí)，反之，話少時(shí)的客戶 突然話多時(shí)） 話題集中在某套房源時(shí) 反復(fù)詢問(wèn)，如果買房子能滿足其某種要要求的 看現(xiàn)場(chǎng)，感覺(jué)客戶意向很好的時(shí)候 當(dāng)客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套房是否合適時(shí) 76 成交的時(shí)機(jī)的分類 請(qǐng)你無(wú)償保留房子時(shí) 當(dāng)客戶非常關(guān)心售后服務(wù)時(shí)（物業(yè)管理問(wèn)題） 客戶多次到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)表示滿意時(shí) 當(dāng)客戶突然帶著親友團(tuán)體起參謀時(shí) 當(dāng)客戶受現(xiàn)場(chǎng)氣氛影響，興奮不已時(shí)（先定后談，以 防搶門） 當(dāng)客戶說(shuō)帶錢不夠下定金時(shí)，問(wèn)帶多少錢，請(qǐng)經(jīng)理擺 平，其承你情 當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)有兩組客戶恰談同一房源時(shí) 77 具體逼定技巧 1、因勢(shì)利導(dǎo)法、因勢(shì)利導(dǎo)法 抓住具體的時(shí)機(jī)： 客戶感到滿意時(shí)， 現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛時(shí)， 現(xiàn)場(chǎng)兩組客戶爭(zhēng)一套房子時(shí)， 撲捉客戶發(fā)出來(lái)的各種成交信息。 78 具體逼定技巧 2、順?biāo)浦鄯?當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品滿意，詢問(wèn)認(rèn)購(gòu)方法時(shí) 當(dāng)客戶多次到現(xiàn)場(chǎng)，并感到滿意時(shí) 79 具體逼定技巧 3、有限權(quán)利法 當(dāng)客戶要優(yōu)惠，幅度超過(guò)權(quán)限時(shí) 當(dāng)客戶表示帶錢不足時(shí) 80 具體逼定技巧 4、以情感人 以專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當(dāng)面替客戶申請(qǐng)優(yōu)惠 有時(shí)可適當(dāng)透露一點(diǎn)產(chǎn)品可以解決的小缺點(diǎn) 讓客戶知道你已為他做了最后一搏 81 具體逼定技巧 5、以退為進(jìn)法 當(dāng)客戶要求過(guò)分或傲慢時(shí)，你就要表達(dá)出拒絕成交的信息 用逆反心理推薦其他房源 82 謝謝聆聽(tīng)！謝謝聆聽(tīng)！ THANKS! 深圳市眾廈地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司深圳市眾廈地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司