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1、教學(xué) f 重慶能源職業(yè)學(xué)院重慶能源職業(yè)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）論文（設(shè)計(jì)）題目：關(guān)于汽車(chē)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方案 教學(xué) f摘摘 要要隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人們生活水平的提高，人們對(duì)自己的代步工具的要求的提高，汽車(chē)隨之得到了普及。本文講述了汽車(chē)銷(xiāo)售和體驗(yàn)式銷(xiāo)售模式，并對(duì)銷(xiāo)售的理論知識(shí)的分析，以及銷(xiāo)售前期應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的推廣和制定相應(yīng)的策略，并簡(jiǎn)單的提及到銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售概念、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、體驗(yàn)是銷(xiāo)售模式教學(xué) f目目 錄錄目 錄.II前 言.1第一章 汽車(chē)銷(xiāo)售.21.1 銷(xiāo)售的概念 .21.2 銷(xiāo)售的要素 .2第二章 汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與市場(chǎng)策略.42.1 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基本概念

2、.42.1.1 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的特點(diǎn) .42.1.2 規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的目的 .42.1.3 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的特征 .42.2 市場(chǎng)策略 .52.2.1 廣告策略 .52.2.2 媒體策略 .52.2.3 價(jià)格策略 .62.3.4 服務(wù)策略 .6第三章 體驗(yàn)式汽車(chē)銷(xiāo)售.73.1 體驗(yàn)銷(xiāo)售的方式 .73.2 以顧客的體驗(yàn)為中心 .73.3 具有體驗(yàn)主題 .73.4 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)主題設(shè)計(jì) .83.5 體驗(yàn)式汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題 .8第四章 總結(jié).10參考文獻(xiàn).11致 謝.12教學(xué) f前前 言言改革開(kāi)放以來(lái)，隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，社會(huì)逐步的繁榮起來(lái)，人們對(duì)物質(zhì)的需求越來(lái)越強(qiáng)。而汽車(chē)作為一種高端產(chǎn)品、快捷

3、的交通工具同樣也不斷地吸引人們的目光。擁有一輛家庭教轎車(chē)已成為一種追求。汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)新興的學(xué)科，是建立在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基本理論基礎(chǔ)上的，結(jié)合了汽車(chē)的行業(yè)特點(diǎn)、發(fā)展規(guī)律，總結(jié)大量的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐而發(fā)展起來(lái)的學(xué)科，是管理知識(shí)與汽車(chē)工程領(lǐng)域知識(shí)的有機(jī)結(jié)合。掌握好該學(xué)科知識(shí)，對(duì)如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的汽車(chē)市場(chǎng)環(huán)境具有非常重要的指導(dǎo)意義。經(jīng)過(guò)多面的發(fā)展，現(xiàn)目前的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，正在向多樣化方向發(fā)展，這符合當(dāng)前汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展階段的特點(diǎn)和汽車(chē)消費(fèi)群體的不同需求，適應(yīng)汽車(chē)差異化、消費(fèi)個(gè)性化的要求。因此，我們要確立目標(biāo)，擁有發(fā)展方向是每一個(gè)企業(yè)必不可少的前提，根據(jù)自己的企業(yè)創(chuàng)造不一樣的路才能長(zhǎng)久發(fā)展下

4、去，在此我們可以借鑒國(guó)外汽車(chē)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，提高管理制度，改善以往的營(yíng)銷(xiāo)模式，完善營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)達(dá)到我們所要的目的。從客觀上講，我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)總體上處于產(chǎn)品不斷更新、價(jià)格不斷下降、宣傳手段不斷創(chuàng)新、渠道服務(wù)不斷拓展提升的階段，因此在營(yíng)銷(xiāo)理念與基本理論體系方面還存在很大的創(chuàng)新空間。所以，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略關(guān)乎一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售公司，一個(gè)汽車(chē)品牌，乃至一個(gè)整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的盛衰，是汽車(chē)產(chǎn)品直接面對(duì)消費(fèi)者形象。如何給予潛在的消費(fèi)者更多的吸引點(diǎn)，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，實(shí)現(xiàn)汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售，使汽車(chē)銷(xiāo)售策略成為汽車(chē)企業(yè)擴(kuò)大自己的最重要的一環(huán)。教學(xué) f第一章第一章 汽車(chē)銷(xiāo)售汽車(chē)銷(xiāo)售汽車(chē)銷(xiāo)售額如果上升，一般預(yù)示著經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)好和消費(fèi)者消費(fèi)意愿

5、的增強(qiáng)，對(duì)該國(guó)貨幣利好同時(shí)可能伴隨著國(guó)利率的上升，刺激該國(guó)貨幣匯率上揚(yáng)。1.11.1 銷(xiāo)售的概念銷(xiāo)售的概念 銷(xiāo)售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。1.21.2 銷(xiāo)售的要素銷(xiāo)售的要素銷(xiāo)售要素是企業(yè)為了滿(mǎn)足顧客的需求，促進(jìn)市場(chǎng)交易而運(yùn)用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段。這些要素多種多樣，而且隨著社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)變化的發(fā)展而發(fā)展。1. 以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的 4P 要素理論：短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4P 理論” 。營(yíng)銷(xiāo) 4P 理論中四個(gè)可控制的基本變量如下：（1）產(chǎn)品（Product）：代表企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物和

6、勞務(wù)的組合。包括：產(chǎn)品質(zhì)量、外觀、買(mǎi)賣(mài)權(quán)、樣式、品牌名稱(chēng)、包裝、尺碼或型號(hào)、服務(wù)、保證等。（2）價(jià)格（Price）：代表顧客購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的價(jià)格。包括：價(jià)目表所列的價(jià)格、折扣、讓價(jià)、支付期限、信用條件等。（3）渠道（Place）：代表企業(yè)使其產(chǎn)品可進(jìn)入和到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)所進(jìn)行的種種活動(dòng)。包括：渠道選擇、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)取＃?）促銷(xiāo)（Promotion）：代表企業(yè)宣傳介紹其產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)和說(shuō)服目標(biāo)顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品所進(jìn)行的種種行動(dòng)。包括：廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系。教學(xué) f2.以追求顧客滿(mǎn)意為目標(biāo)的“4C”理論：飽和經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4C”理論。營(yíng)銷(xiāo) 4C 理論中四個(gè)可控制的基本變量如下：（1）顧客(Custo

7、mer)：主要指顧客的需求。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來(lái)提供產(chǎn)品。同時(shí)，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶(hù)價(jià)值。（2）成本(Cost)：它不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說(shuō) 4P 中的價(jià)格(Price),它還包括顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格，又能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購(gòu)買(mǎi)成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間，體力和精力消耗，以及購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)。 （3）便利(Convenience)：即所謂為顧客提供最大的購(gòu)物和使用便利。4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷(xiāo)策略時(shí)，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便

8、。要通過(guò)好的售前、售中和售后服務(wù)來(lái)讓顧客在購(gòu)物的同時(shí)，也享受到了便利。便利是客戶(hù)價(jià)值不可或缺的一部分。（4）溝通(Communication)：它被用以取代 4P 中的促銷(xiāo)(Promotion)。4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過(guò)同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷(xiāo)和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。教學(xué) f第二章第二章 汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與市場(chǎng)策略與市場(chǎng)策略2.12.1 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基本概念營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基本概念要使汽車(chē)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能活得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須正確地預(yù)測(cè)汽車(chē)市場(chǎng)中長(zhǎng)期的發(fā)展變化，制定與汽車(chē)市場(chǎng)走

9、勢(shì)和汽車(chē)企業(yè)能力相適應(yīng)的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并組織實(shí)施和管理控制，使規(guī)劃的戰(zhàn)略目的得以實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略任務(wù)、戰(zhàn)略目標(biāo)（市場(chǎng)、發(fā)展、利益、貢獻(xiàn)） 、戰(zhàn)略重點(diǎn)、戰(zhàn)略步驟等，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理細(xì)分，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程。2.1.12.1.1 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是營(yíng)銷(xiāo)的靈魂，是營(yíng)銷(xiāo)行為的先導(dǎo)。在市場(chǎng)的國(guó)際化、全球化、競(jìng)爭(zhēng)激烈化發(fā)展的形勢(shì)下，只有不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，才能提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2.1.22.1.2 規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的目的規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的目的（1）樹(shù)立“以客戶(hù)為

10、中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念。（2）積極推進(jìn) cs 戰(zhàn)略，努力打造忠誠(chéng)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值最大化。（3） 堅(jiān)持“服務(wù)為王” ，采取差異化經(jīng)營(yíng)。（4）注重打造和培育經(jīng)銷(xiāo)商自身的品牌形象。2.1.32.1.3 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的特征汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的特征 一般來(lái)講，汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是在汽車(chē)企業(yè)運(yùn)營(yíng)總戰(zhàn)略?xún)?nèi)的子戰(zhàn)略。汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略具有系統(tǒng)性、全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、可行性。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，汽車(chē)一般注重其產(chǎn)品的功能齊全、外型美觀雅教學(xué) f致、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等，汽車(chē)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，則要從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注意力，培養(yǎng)其消費(fèi)行為。2.22.2 市場(chǎng)策略市場(chǎng)策略（1）以緊抓市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)為重點(diǎn)

11、，進(jìn)行大幅度宣傳，使所占的優(yōu)勢(shì)能深入人心，吸引更多的汽車(chē)以及其附屬行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)商來(lái)投資。（2）盡量展示自身強(qiáng)大的優(yōu)點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，來(lái)擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度。（3）早日導(dǎo)入 CIS 系統(tǒng)(企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng))，實(shí)現(xiàn)闖名牌的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)。（4）引用現(xiàn)代的管理模式和高品質(zhì)的服務(wù)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，提升企業(yè)美譽(yù)度。2.2.12.2.1 廣告策略廣告策略（1）廣告定位前期的廣告定位應(yīng)合理的考慮到有利于后期的廣告投放計(jì)劃，以及廣告的具體實(shí)施。建議采用汽車(chē)博覽中心的配套服務(wù)優(yōu)勢(shì)來(lái)作為廣告定位。（2）廣告訴求以理性的廣告訴求為廣告訴求點(diǎn)，用實(shí)實(shí)在在的的事實(shí)去說(shuō)服人，以便在實(shí)際的操作中，有利于廣告的操作。（3）

12、廣告目標(biāo) 爭(zhēng)取通過(guò)廣告和其他的宣傳手段相結(jié)合，使汽車(chē)博覽中心在開(kāi)盤(pán)前就能夠深入人心，在市場(chǎng)中占有一定的地位。廣告宣傳的目標(biāo)應(yīng)該放在各個(gè)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，以及其零配件和汽車(chē)美容、裝潢等的生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商。在他們中間創(chuàng)造良好的信譽(yù)提升自身價(jià)值，以便吸引更多的客戶(hù)來(lái)咨詢(xún)投資。2.2.22.2.2 媒體策略媒體策略（1）主要以電視、報(bào)紙、戶(hù)外、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)等媒體為主。其中電視、報(bào)紙和電臺(tái)的廣告效果比較明顯，選擇性、針對(duì)性較突出，能夠直接到達(dá)受眾；戶(hù)教學(xué) f外廣告的起效較慢，但是最容易樹(shù)立良好的企業(yè)形象。（2）要遵循廣告的整體策略，分階段式投放，更加的接近目標(biāo)群，簡(jiǎn)化傳播途徑，有效的利用廣告資源。2.2.32.2

13、.3 價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略企業(yè)通過(guò)對(duì)顧客需求的估量和成本分析，能夠吸引顧客購(gòu)買(mǎi)，能維護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者雙方的利益，打成買(mǎi)賣(mài)雙方共同決策。2.3.42.3.4 服務(wù)策略服務(wù)策略一種特殊的無(wú)形活動(dòng)，向顧客提供所需的滿(mǎn)足感，同時(shí)提高員工服務(wù)意識(shí)，倡導(dǎo)人性化服務(wù)。教學(xué) f第三章第三章 體驗(yàn)式汽車(chē)銷(xiāo)售體驗(yàn)式汽車(chē)銷(xiāo)售采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買(mǎi)。這種方式以滿(mǎn)足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。3.13.1 體驗(yàn)銷(xiāo)售的方式體

14、驗(yàn)銷(xiāo)售的方式（1）向顧客提供體驗(yàn)性的產(chǎn)品和服務(wù)在產(chǎn)品和服務(wù)中附加體驗(yàn)，是開(kāi)展體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)常用的方法，以此來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的體驗(yàn)需要，從而提高顧客的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。通過(guò)廣泛深入的既互動(dòng)、交流又具有趣味性和具有意外驚喜的試駕活動(dòng)，使消費(fèi)者從感性和理性?xún)蓚€(gè)度，對(duì)各品牌汽車(chē)的特點(diǎn)進(jìn)一步認(rèn)知。（2）加強(qiáng)顧客對(duì)品牌的體驗(yàn)通過(guò)建立品牌體驗(yàn)，可增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的信任、滿(mǎn)意、肯定等正面情感歸屬，減少消費(fèi)者對(duì)品牌的厭惡、懷疑、拒絕等負(fù)面感知，從而形成正面的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，并在消費(fèi)者心中留下品牌的烙印。3.2 以顧客的體驗(yàn)為中心以顧客的體驗(yàn)為中心體驗(yàn)是對(duì)親身實(shí)踐經(jīng)歷這一過(guò)程更為深刻的領(lǐng)悟與理解，它的產(chǎn)生是一個(gè)人的遭遇、經(jīng)歷或生

15、活的反應(yīng)。因此，我們要更加注重與顧客之間的溝通，深入發(fā)掘顧客內(nèi)心深處的渴望，站在顧客心理需求的角度去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程當(dāng)中，不但注重產(chǎn)品自身的效果，更為注重自己的消費(fèi)體驗(yàn)。3.3 具有體驗(yàn)主題具有體驗(yàn)主題體驗(yàn)銷(xiāo)售是一種文化銷(xiāo)售，是為顧客提供獨(dú)特體驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)，如果為營(yíng)銷(xiāo)設(shè)教學(xué) f計(jì)一個(gè)主題，并圍繞這個(gè)主題開(kāi)展一系列的帶有一定主題色彩的主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，就會(huì)營(yíng)造一個(gè)特定的文化氛圍，從而吸引更多的具有這一方面情趣偏好的人來(lái)參加，并使其得到獨(dú)特的情感體驗(yàn)。主題是可以起到確定基調(diào)的作用，從而使其他活動(dòng)圍繞這個(gè)主題開(kāi)展。3.43.4 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)主題設(shè)計(jì)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)主題設(shè)計(jì)（1）汽

16、車(chē)體驗(yàn)將靜態(tài)與動(dòng)態(tài)體驗(yàn)相結(jié)合，利用客戶(hù)的感官體驗(yàn)可以增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度與好感。最典型的例子就是“試乘試駕” 。消費(fèi)者在試駕時(shí)， “提前擁有”的愛(ài)惜之情悄然而生，他們甚至?xí)芟肼啡硕荚谙蛩麄冃惺棺⒛慷Y?？梢愿鶕?jù)不同類(lèi)型的汽車(chē)設(shè)計(jì)不同的的主題活動(dòng)：(1)節(jié)油大賽；(2)車(chē)身涂鴉比賽等。（2）文化體驗(yàn)文化屬于品牌的無(wú)形價(jià)值部分，代表了品牌主張和精神張力。當(dāng)汽車(chē)逐漸褪去高檔消費(fèi)品身份時(shí)，大家對(duì)于這種機(jī)械產(chǎn)物的喜好需要文化的滲透。因?yàn)橹挥形幕攀怯篮愕?，品牌的基業(yè)長(zhǎng)青離不開(kāi)文化的土壤。（3）標(biāo)準(zhǔn)體驗(yàn)當(dāng)一個(gè)企業(yè)具備文化氣質(zhì)后，往往被業(yè)內(nèi)外廣泛認(rèn)可并將其作為努力趕超的對(duì)象， “一直被模仿，從未被超越”的處境

17、是令人陶醉的。這種標(biāo)桿效應(yīng)逐漸就會(huì)形成一種“標(biāo)準(zhǔn)壁壘” ，形成令對(duì)手望而生畏的強(qiáng)大氣場(chǎng)。3.53.5 體驗(yàn)式汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題體驗(yàn)式汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題（1）保證產(chǎn)品高質(zhì)量是前提體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)適用的前提條件是企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)在質(zhì)量、功能上已經(jīng)十分先進(jìn)， 以至于消費(fèi)者對(duì)于商品質(zhì)量和功能的追求相對(duì)淡化，而追求更高層次的個(gè)性滿(mǎn)足。（2）要準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的心理需求體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，它更注重的是一種人性的關(guān)懷。它是通過(guò)滿(mǎn)足消費(fèi)者的心理需求來(lái)創(chuàng)造自己的價(jià)值的。因此要想成功的進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的心理需要是十分關(guān)鍵的。企業(yè)可以委托專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)對(duì)各目標(biāo)顧客的心理和需求進(jìn)行調(diào)研。教學(xué)

18、f（3）深入了解不類(lèi)型的消費(fèi)者的消費(fèi)特征消費(fèi)群體的體驗(yàn)需要是多種因素共同作用形成的一個(gè)微妙的整合體。由于這些影響因素的差異較大，因此車(chē)商要對(duì)消費(fèi)者所在地區(qū)的歷史、文化、政治、地理等方面的環(huán)境深人了解，進(jìn)而仔細(xì)研究當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體的禁忌、嗜好。教學(xué) f第四章第四章 總結(jié)總結(jié)專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售人員不僅要掌握上面所提到的了解客戶(hù)、客戶(hù)需求，闡述展示產(chǎn)品，處理異議以及商業(yè)溝通，商業(yè)談判技巧，而且還要有客戶(hù)心理，采購(gòu)行為等方面的知識(shí)，甚至還要發(fā)展自己個(gè)人的銷(xiāo)售風(fēng)格，獨(dú)特的銷(xiāo)售方法，根據(jù)客戶(hù)的不同來(lái)調(diào)整自己的銷(xiāo)售方法。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，汽車(chē)一般注重其產(chǎn)品的功能齊全、外型美觀雅致、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等，而在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代

19、，汽車(chē)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，則要從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注意力，培養(yǎng)其消費(fèi)行為，并為汽車(chē)產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間。汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要想推動(dòng)進(jìn)一步的發(fā)展，既要加強(qiáng)企業(yè)文化的建設(shè)，完善各項(xiàng)制度管理，也要敢為人先做品牌，做別人不做的工作。創(chuàng)立自主品牌，這種推廣二、三級(jí)城市的網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)展?？偠灾?，一切以市場(chǎng)為中心，一切為客戶(hù)著想，急他人之所急，相信將來(lái)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)會(huì)一片光明?？傊?，只有把握好市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的改進(jìn)和應(yīng)運(yùn)。新的、適合市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道必然取代舊模式，這位于汽車(chē)制造企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商和汽車(chē)消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。教學(xué) f參考

20、文獻(xiàn)參考文獻(xiàn)1曾慶吉， 虎文娟，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)M，化學(xué)工業(yè)出版社， 2009 年 8 月.4葉志斌，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)原理與務(wù)實(shí)M，機(jī)械工業(yè)出版社， 2009 年 8 月。5宋潤(rùn)生，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)M，華南理工大學(xué)出版社，2006 年 9 月。教學(xué) f 致致 謝謝本論文在 xx 老師的悉心指導(dǎo)下完成的。老師淵博的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，精益求精的工作作風(fēng)，誨人不倦的高尚師德，嚴(yán)于律己、寬以待人的崇高風(fēng)范，樸實(shí)無(wú)法、平易近人的人格魅力對(duì)本人影響深遠(yuǎn)。不僅使本人樹(shù)立了遠(yuǎn)大的學(xué)習(xí)目標(biāo)、掌握了基本的研究方法，還使本人明白了許多為人處事的道理。本次論文的完成，每一步都是在老師的悉心指導(dǎo)下完成的，傾注了老師大量的心血。在此，謹(jǐn)向老師表示崇高的敬意和衷心的感謝！在寫(xiě)論文的過(guò)程中，遇到了很多的問(wèn)題，在老師的耐心指導(dǎo)下，問(wèn)題都得以解決。所以在此，再次對(duì)老師道一聲：老師，謝謝您！在即將結(jié)束的學(xué)業(yè)之際，相信等待我的是一片充滿(mǎn)機(jī)遇、風(fēng)險(xiǎn)與快樂(lè)的土地；也相信我和同仁們的事業(yè)必將如涅磐之鳳、浴火之凰；更加相信，不朽的民族精神終將引領(lǐng)我們創(chuàng)造新的奇跡！ 教學(xué) f