客戶心中永恒不變的六個問題客戶心中永恒不變的六個問題周永奎廣州市博仕奧水產(chǎn)飼料科技有限公司二零一一年十月安東尼羅賓：人類六大需求 貢獻(xiàn)貢獻(xiàn)成長成長連結(jié)與愛連結(jié)與愛重要感重要感不確定性不確定性確定性確定性銷售是世界上最叫人快意的一種工作!推銷是所有做生意的手法中最具挑戰(zhàn)的方式，也是世推銷是所有做生意的手法中最具挑戰(zhàn)的方式，也是世界上最高貴、最令人快樂的工作。每一個推銷員，都界上最高貴、最令人快樂的工作。每一個推銷員，都是社會精英團(tuán)體的成員，因?yàn)樗麄兪翘魬?zhàn)生活、挑戰(zhàn)是社會精英團(tuán)體的成員，因?yàn)樗麄兪翘魬?zhàn)生活、挑戰(zhàn)未來的斗士，是物質(zhì)上不屈不饒的創(chuàng)富者，也是精神未來的斗士，是物質(zhì)上不屈不饒的創(chuàng)富者，也是精神上懂得如何苦中求樂，深諳推銷快樂真諦的智慧者！上懂得如何苦中求樂，深諳推銷快樂真諦的智慧者！ J.T 奧爾奧爾 “推銷”是成就人生的最好機(jī)會！ 推銷的歷程是與自己戰(zhàn)斗的歷程，成功的推銷員是挑戰(zhàn)推銷的歷程是與自己戰(zhàn)斗的歷程，成功的推銷員是挑戰(zhàn) 生活、挑戰(zhàn)未來的斗士。生活、挑戰(zhàn)未來的斗士。 企業(yè)老總七成以上做過銷售（李嘉誠、曾憲櫬等）。企業(yè)老總七成以上做過銷售（李嘉誠、曾憲櫬等）。 一個成功的推銷員，將來不管從事何種職業(yè)，都能夠成功。一個成功的推銷員，將來不管從事何種職業(yè)，都能夠成功?？蛻粜闹杏篮悴蛔兊牧鶄€問題客戶心中永恒不變的六個問題 u你是誰？你是誰？u你要跟我談什么？你要跟我談什么？u你談的事情對我有什么好處？你談的事情對我有什么好處？u如何證明你講的是事實(shí)？如何證明你講的是事實(shí)？u為什么我要跟你買？為什么我要跟你買？u為什么我要現(xiàn)在跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？第一部分：你是誰？第一部分：你是誰？n 有欲望的人包括賺錢的欲望，成功的欲望n 有自信的人相信產(chǎn)品、相信自己、相信成功n 喬吉拉德認(rèn)為，兩個單詞非常重要：一個是“我想”，另一個是“我能”世界上最偉大的推銷員世界上最偉大的推銷員有欲望的人：敢于挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)沒有不可能：過去不等于未來沒有不可能：過去不等于未來冰山理論冰山理論成功人士的五項(xiàng)自我管理成功人士的五項(xiàng)自我管理目標(biāo)管理目標(biāo)管理達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)行動管理行動管理養(yǎng)成習(xí)慣養(yǎng)成習(xí)慣時間管理時間管理抓住重點(diǎn)抓住重點(diǎn)學(xué)習(xí)管理學(xué)習(xí)管理持續(xù)改進(jìn)持續(xù)改進(jìn)心態(tài)管理心態(tài)管理樂觀積極樂觀積極沒有目標(biāo)，缺乏動力沒有目標(biāo)，缺乏動力你選擇什么樣的目標(biāo)，就會有什么樣的人生！你選擇什么樣的目標(biāo)，就會有什么樣的人生！俺村比較窮俺村比較窮照明基本靠油耕地基本靠牛結(jié)婚基本靠想老婆基本靠搶通訊基本靠吼交通基本靠走治安基本靠狗娛樂基本靠手六大目標(biāo)財富目標(biāo)家庭生活目標(biāo)學(xué)習(xí)成長目標(biāo)健康休閑目標(biāo)人際關(guān)系目標(biāo)事業(yè)目標(biāo)人生六大目標(biāo)領(lǐng)域人生六大目標(biāo)領(lǐng)域你還在做夢嗎？你還在做夢嗎？激發(fā)行動的六大步驟激發(fā)行動的六大步驟u萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究行動者宣言：行動者宣言：從今天起我要向全世界宣布：從今天起我要向全世界宣布：我要做一個行動的巨人。我要做一個行動的巨人。在行動中去嘗試，去完善。在行動中去嘗試，去完善。在行動中去奮斗，去超越。在行動中去奮斗，去超越。在行動中去增添勇氣，創(chuàng)造奇跡。在行動中去增添勇氣，創(chuàng)造奇跡。我要馬上行動，立即行動，我要馬上行動，立即行動，快速行動，直到養(yǎng)成習(xí)慣！快速行動，直到養(yǎng)成習(xí)慣！行動，行動，行動！行動，行動，行動！平均80歲壽命1-20、60-80忽略不計，余40 1年為1寸 睡眠 8小時 13.3年 26.7一日三餐 2.5小時 4.2年 22.5交通 1.5小時 2.5年 20電話 1小時 1.7年 18.3看電視、上網(wǎng) 3小時 5年 13.3看報、聊天 3小時 5年 8.3刷牙、洗臉、洗澡 1小時 1.7年 6.6休假、白日夢 鬧情緒、身體不適2小時 3.3年 3.3你真的很忙嗎你真的很忙嗎? ?這年頭，不學(xué)點(diǎn)東西咋混哪！這年頭，不學(xué)點(diǎn)東西咋混哪！“和羚羊一起奔跑、和獅子一起捕食和羚羊一起奔跑、和獅子一起捕食”全球化的三大顯著特征：全球化的三大顯著特征： 速度速度 多變多變 危機(jī)危機(jī)應(yīng)對全球化的三大策略：應(yīng)對全球化的三大策略： 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 改變改變 合作合作 你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的競爭對手不會。 杰克韋爾奇比的就是速度！比的就是速度！未來唯一持久的優(yōu)勢，是你有能力比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快。 彼德.圣吉第五項(xiàng)修煉陽光心態(tài)陽光心態(tài)快樂工作快樂工作積極心態(tài)積極心態(tài)自動自發(fā)自動自發(fā)老板心態(tài)老板心態(tài)多快好省多快好省共贏心態(tài)共贏心態(tài)修煉情商修煉情商感恩心態(tài)感恩心態(tài)珍惜擁有珍惜擁有五大職業(yè)心態(tài)修煉五大職業(yè)心態(tài)修煉準(zhǔn)備準(zhǔn)備預(yù)約預(yù)約訪后分析訪后分析溝通溝通收場收場SPINSPIN實(shí)地拜訪實(shí)地拜訪異議處理異議處理FABEDFABED實(shí)用的博仕奧銷售程序訓(xùn)練實(shí)用的博仕奧銷售程序訓(xùn)練成交成交收款、服務(wù)收款、服務(wù)第二部分：你要跟我談什么？第二部分：你要跟我談什么？武俠小說中，任何一個大俠都不會在不了解敵人武俠小說中，任何一個大俠都不會在不了解敵人的時候出手！的時候出手！ 挖掘需求挖掘需求人生處處不銷售、銷售就要找需求人生處處不銷售、銷售就要找需求n你知道：女孩的需求嗎？（付出收獲，為什么受傷的總是我？）女人的需求？男人的需求？（知己知彼，百戰(zhàn)不殆）l明顯的需求明顯的需求 4P:產(chǎn)品、價格、質(zhì)量、服務(wù)l隱藏的需求隱藏的需求 4C:關(guān)系、成本、解決方案l深藏的需求深藏的需求關(guān)系、情感、感覺、信任如何挖掘客戶的需求？如何挖掘客戶的需求？n 了解客戶的目標(biāo)和愿望了解客戶的目標(biāo)和愿望n 客戶的難題和困難問題客戶的難題和困難問題（1 1）豬場的難題：）豬場的難題：（2 2）雞場的難題：）雞場的難題：（3 3）飼料的難題：）飼料的難題：n 為客戶帶來利益的方案為客戶帶來利益的方案節(jié)省成本原料漲價（玉米、魚粉、油脂漲價）需要節(jié)省成本方案（棕櫚粕替代、發(fā)酵豆粕使用、加酶）特色產(chǎn)品生產(chǎn)（富硒雞蛋）配方師困惑雞料雞料球蟲病、球蟲病、腸炎腸炎飼料便、飼料便、水便水便啄毛、啄毛、不干毛不干毛毛水不毛水不亮、雞亮、雞冠不紅冠不紅配方師困惑鴨料鴨料長速慢、長速慢、料肉比料肉比高高漿膜炎漿膜炎含粉高含粉高啄毛、啄毛、毛不夠毛不夠長長配方師困惑豬料豬料長速長速慢慢奶水奶水不夠不夠皮紅皮紅毛亮毛亮拉稀拉稀配方師困惑水產(chǎn)水產(chǎn)料料長速慢長速慢易掉鱗、易掉鱗、易出血易出血不耐運(yùn)不耐運(yùn)輸輸肝膽綜肝膽綜合癥合癥飼料廠老板的核心需求是什么？ 單位利潤單位利潤 銷量銷量合理利潤合理利潤 質(zhì)量質(zhì)量資金安全資金安全 質(zhì)量質(zhì)量 安全安全持續(xù)經(jīng)營持續(xù)經(jīng)營飼料廠配方師的需求分析合理利潤合理利潤 質(zhì)量質(zhì)量 價格價格銷量銷量 質(zhì)量質(zhì)量 價格價格 技術(shù)支持技術(shù)支持質(zhì)量質(zhì)量 穩(wěn)定穩(wěn)定 減少投訴減少投訴飼料廠需求分析質(zhì)量質(zhì)量-穩(wěn)定、最優(yōu)穩(wěn)定、最優(yōu)價格價格-最適最適資金資金-充足充足安全安全-保障保障SPIN Selling 提問模式背景問題背景問題難點(diǎn)問難點(diǎn)問 題題暗示問題暗示問題需求需求-效益問題效益問題產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益隱性需求隱性需求明確需求明確需求Situation QuestionProblem QuestionImplication QuestionNeed-pay off Question可建立客戶資料可建立客戶資料導(dǎo)導(dǎo) 致致所以所以買方回透露出買方回透露出它是借由它是借由發(fā)展出來的發(fā)展出來的所以所以買方會陳述出買方會陳述出可以是買方陳述出可以是買方陳述出是買方更能感受到問題的真實(shí)性是買方更能感受到問題的真實(shí)性導(dǎo)導(dǎo) 致致“忽悠忽悠”大師大師“忽悠忽悠”= =教育客戶教育客戶, ,引導(dǎo)賣點(diǎn)引導(dǎo)賣點(diǎn)趙本山趙本山“賣拐賣拐”趙本山趙本山范偉范偉1.1.在最近的一段時間內(nèi)在最近的一段時間內(nèi), ,有沒有感覺有沒有感覺到你身上某個部位，跟過去不一樣了到你身上某個部位，跟過去不一樣了? ?( (臉大臉大) ). .臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導(dǎo)致臉大。壞死，導(dǎo)致臉大。（腰部以下，腳往上（腰部以下，腳往上，腿有病啊?。?，腿有病?。。? .這條腿壓的越來越重，越來越重這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！是植物人?。ㄊ菃幔浚ㄊ菃?？）. .大哥，那什幺大哥，那什幺我得用點(diǎn)什幺藥呢？我得用點(diǎn)什幺藥呢？序號序號標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論核心理論你使用的情況，感覺怎么樣？S現(xiàn)狀你感覺什么方面改善一下就更好呢？P問題因?yàn)檫@個問題，對你又會造成什么影響呢？I痛苦假設(shè)解決這個問題，對你有什么好處呢？N快樂SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)“傻瓜手冊傻瓜手冊”第三部分：你談的事情對我有什么第三部分：你談的事情對我有什么好處？好處？供應(yīng)商供應(yīng)商能滿足機(jī)構(gòu)利益，不能滿足個人利益伙伴伙伴能滿足機(jī)構(gòu)利益，能滿足個人利益外人外人不能滿足機(jī)構(gòu)利益，不能滿足個人利益朋友朋友不能滿足機(jī)構(gòu)利益，能滿足個人利益客戶的個人利益客戶的個人利益客戶的機(jī)構(gòu)利益客戶的機(jī)構(gòu)利益與客戶關(guān)系的四種類型與客戶關(guān)系的四種類型利益：關(guān)系營銷的基礎(chǔ)點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人利益差異化的人情 基礎(chǔ)基礎(chǔ)重要因素重要因素法國元帥戴高樂將軍：“沒有永恒的朋友，只有永恒的利益?！彼抉R遷史記：“天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往”P Product：高質(zhì)量的產(chǎn)品產(chǎn)品（品質(zhì)、品牌、包裝、規(guī)格、退貨）P Price：有競爭力的價格價格（報價、折扣、折讓、付款期限）P Place：方便的分銷渠道渠道（經(jīng)銷、直銷、覆蓋面、倉儲、運(yùn)輸）P Promotion：強(qiáng)有力的促銷促銷（市場活動、廣告、公共關(guān)系、信心）4P營銷理論我們賣什么？我們賣什么？Consumers needConsumers need：客戶的需求需求（問題解決方案）CostCost：客戶愿意支付成本成本（性價比高）ConvenienceConvenience：給客戶帶來的方便方便（生產(chǎn)便利、按需定制、物流）ConmunicationConmunication：互動和溝通溝通（便捷服務(wù)、分享）4C營銷理論客戶買什么？客戶買什么？客戶的組織利益客戶的組織利益自我實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)(發(fā)掘自我價值、成就感)尊重需要尊重需要(他人的尊重、肯定與贊賞)社交需要社交需要(友誼、愛與被愛、歸屬感)安全需要安全需要(人身安全和職業(yè)安全)生理需要生理需要(衣食住行)馬斯洛：需求層次理論馬斯洛：需求層次理論客戶的個人利益客戶的個人利益u上級肯定：升遷、權(quán)利、被尊重、 被賞識u關(guān)系：溝通、人際，成就感u職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策、履行職責(zé)u個人收益：傭金、好處、請客客戶較少關(guān)注客戶較少關(guān)注的價值的價值客戶不關(guān)注客戶不關(guān)注的價值的價值客戶較看重客戶較看重的價值的價值客戶最關(guān)注客戶最關(guān)注的價值的價值刪除減少增加創(chuàng)造n縱然我們有再多的優(yōu)點(diǎn)，也只能表達(dá)客戶最關(guān)注的價值所在?？v然我們有再多的優(yōu)點(diǎn)，也只能表達(dá)客戶最關(guān)注的價值所在。強(qiáng)化強(qiáng)化圍繞產(chǎn)品圍繞產(chǎn)品/服務(wù)的價值做服務(wù)的價值做加減法加減法第四部分：如何證明你講的是事實(shí)？第四部分：如何證明你講的是事實(shí)？認(rèn)識認(rèn)識 客戶能夠交出銷售人員的名字，見面寒暄和打招呼客戶能夠交出銷售人員的名字，見面寒暄和打招呼約會約會 和客戶產(chǎn)生互動，可將客戶邀請到第三方場所和客戶產(chǎn)生互動，可將客戶邀請到第三方場所信賴信賴 獲得客戶個人的明確和堅定的支持，此時客戶愿意與銷獲得客戶個人的明確和堅定的支持，此時客戶愿意與銷售人員一起進(jìn)行比較私密性活動售人員一起進(jìn)行比較私密性活動同盟同盟客戶愿意采取行動幫助銷售人員進(jìn)行銷售，例如提供客戶內(nèi)部客戶愿意采取行動幫助銷售人員進(jìn)行銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會晤等等，并在客戶決策的時候旗幟鮮明資料，牽線搭橋安排會晤等等，并在客戶決策的時候旗幟鮮明地表示支持地表示支持與客戶的四個發(fā)展階段與客戶的四個發(fā)展階段信任：信任： ATAT（action for trustaction for trust）法則法則銷售的重中之重銷售的重中之重建立信任建立信任銷售模式銷售模式供供方品質(zhì)方品質(zhì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價格產(chǎn)品價格供貨速度供貨速度交易條件交易條件服務(wù)服務(wù)可靠、穩(wěn)定可靠、穩(wěn)定信譽(yù)、品牌、名聲、背景、以往業(yè)績、信譽(yù)、品牌、名聲、背景、以往業(yè)績、客戶推薦等客戶推薦等性格比高、有競爭力性格比高、有競爭力到貨時間、供貨量到貨時間、供貨量款期、折讓款期、折讓問題解決方案問題解決方案如何建立客戶公司的信任？如何建立客戶公司的信任？專業(yè)與專業(yè)與經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)為人與為人與人品人品不斷重不斷重復(fù)復(fù)自信心自信心第三方第三方證實(shí)證實(shí)如何建立客戶對你的個人信任如何建立客戶對你的個人信任1 1、自信可以消除客戶疑慮、自信可以消除客戶疑慮溫家寶：信心比黃金更重要！我相信我自已我相信我的產(chǎn)品我相信我的公司我相信我的同事和伙伴我相信我們的商業(yè)模式我相信產(chǎn)品的設(shè)計者、生產(chǎn)者、制造者以及公司所有工作的人們我相信真理的價值我相信好的性情和好的身體我相信成功的必要條件并不是賺錢，而是創(chuàng)造價值，創(chuàng)造了價值，成功就自然而來我相信陽光、新鮮空氣、疏菜、水果以及世界上一切美好的東西我相信世界上最美好的詞是“自信”我相信我每成交一名顧客我就多了一個朋友我相信我和別人分開后，我們都會渴望再次相聚，并且相聚時大家都很愉快我相信工作的雙手、思考的大腦和友愛的心靈最后，讓我們一起大聲朗讀兩遍哈伯德的商業(yè)信條最后，讓我們一起大聲朗讀兩遍哈伯德的商業(yè)信條: :隨機(jī)型銷售員：隨機(jī)型銷售員： 推銷階段、機(jī)械式的入門階段獵手型銷售員：獵手型銷售員：以訂單為導(dǎo)向的銷售活動產(chǎn)品的專家、有的放矢的說顧問型銷售員：顧問型銷售員：以客戶為導(dǎo)向的銷售活動挖掘客戶需求、善用營銷技巧伙伴型銷售員：伙伴型銷售員：以人為導(dǎo)向建立長期伙伴關(guān)系與客戶建立雙向和共贏的關(guān)系營銷人員進(jìn)階之路營銷人員進(jìn)階之路2 2、專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)3 3、銷售人員的人品和為人、銷售人員的人品和為人商界格言n 先交朋友，后做買賣；n 先出售自己，再出售產(chǎn)品； “產(chǎn)品可以同質(zhì)化，而賣產(chǎn)品的人無法同質(zhì)化”n 先做人，后做事。 典型中國社會，個人的信任高于組織信任，在商業(yè)社會中，先是把組織關(guān)系變?yōu)閭€人關(guān)系，通過個人關(guān)系再進(jìn)而發(fā)展組織關(guān)系?？蛻羧绾慰创愕?？客戶如何看待你的？（1）是否穩(wěn)重可靠（2）是否誠實(shí)（3）是否能說道做到說到做到，不要輕易許諾；可以保持沉默，但不要說謊；（4）敬業(yè)精神（5）知恩圖報“思坦因曼思”的故事4 4、第三方證實(shí)、第三方證實(shí)消除客戶風(fēng)險的擔(dān)心就是向客戶證實(shí)能力，由于企業(yè)本身是直接利益的體現(xiàn)，要令人信服還是需要通過第三方證實(shí)：u 其他大廠的使用佐證其他大廠的使用佐證u 使用過你產(chǎn)品的客戶推薦u 名人推薦、權(quán)威見證、媒體證實(shí)u 成功案例展示u 實(shí)地考察參觀工廠和設(shè)備u 零風(fēng)險承諾零風(fēng)險承諾u 國家權(quán)威機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品檢測報告u 專家教授觀點(diǎn)u 新的實(shí)驗(yàn)報告和數(shù)據(jù)新的實(shí)驗(yàn)報告和數(shù)據(jù)u 已經(jīng)投入運(yùn)行的設(shè)備u 國際認(rèn)證證書5 5、不斷重復(fù)、不斷重復(fù)n 業(yè)精于勤：拜訪、拜訪、再拜訪n “羅馬不是一天建成的”n “客戶是泡出來的”關(guān)系關(guān)系= =利益利益+ +信任信任+ +人情人情上聯(lián)：有關(guān)系就沒有關(guān)系，沒有關(guān)系就有關(guān)系上聯(lián)：有關(guān)系就沒有關(guān)系，沒有關(guān)系就有關(guān)系下聯(lián)：沒有關(guān)系的找關(guān)系，找了關(guān)系就沒關(guān)系下聯(lián)：沒有關(guān)系的找關(guān)系，找了關(guān)系就沒關(guān)系橫批：全靠關(guān)系橫批：全靠關(guān)系對于競爭對手的了解？對于競爭對手的了解？優(yōu)勢優(yōu)勢strength劣勢劣勢weakness機(jī)會機(jī)會opportunity威脅威脅threatsSWOT分析模型分析模型第五部分：為什么我要買你的東西？第五部分：為什么我要買你的東西？USPUSP（Unique Selling PositionUnique Selling Position）銷售策略）銷售策略人類大腦的蹺蹺板原理:一個名稱不能用來代表兩個彼此不同的概念，一個起來的時候，另一個就會下去。n“怕上火喝王老吉”n“營養(yǎng)還是蒸的好”n“三棵樹，馬上住”n“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”n“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”n保潔公司廣告賣東西就是賣區(qū)別賣東西就是賣區(qū)別: :區(qū)別就是客戶選擇你而不選擇對手區(qū)別就是客戶選擇你而不選擇對手的唯一理由的唯一理由概念專有法則概念專有法則:當(dāng)你的競爭對手已經(jīng)在用戶心目中形成某種概念或擁有某種地位時，你若再想用同樣的概念去贏得客戶，其結(jié)果只能是徒勞無益。以下圖標(biāo)預(yù)示有何區(qū)別？以下圖標(biāo)預(yù)示有何區(qū)別？67講產(chǎn)品、循套路：講產(chǎn)品、循套路：FABEDFABED實(shí)證能力實(shí)證能力：講清楚產(chǎn)品的賣點(diǎn)p（Feature）F（特征）：制造者所賦予產(chǎn)品的p（Advantage）A（功效）：產(chǎn)品能夠體現(xiàn)的p（Benefit）B（利益）：顧客從產(chǎn)品上獲得的p（Effidence）E（證明）：成功使用案例和客戶p（Difference）D（區(qū)別）：和競爭對手的不同第六部分：為什么我要現(xiàn)在買你的東西？第六部分：為什么我要現(xiàn)在買你的東西？凡凡事事成成功功須須趁趁早早 把握成交時機(jī)：語言信號把握成交時機(jī)：語言信號u 客戶與你的看法一致時u 客戶同意你總結(jié)的產(chǎn)品利益時u 客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時u 客戶提出的重要異議被解決時u 客戶希望再多了解一點(diǎn)u 客戶詢問交貨手續(xù)和方式時u 客戶詢問支付條件時u 客戶盡量確定產(chǎn)品價格時u 客戶詢問市場對產(chǎn)品的評價時u 客戶詢問售后服務(wù)事宜時u 客戶同意你的建議書時u 試用信號把握成交時機(jī)：表情舉止u客戶的身體傾向你u眼睛睜得很大，眨也不眨一下u他頻頻點(diǎn)頭u他的嘴唇微張u他的神情輕松u他的雙手不再抱胸u他的雙腿不再交叉，或蹺二郎腿u他細(xì)看產(chǎn)品介紹、條款或建議書u他在紙上計算或按計算器u解說過程中取食物讓你吃成交的關(guān)鍵成交的關(guān)鍵n 成交的關(guān)鍵是要敢于成交：大膽和不斷要求！n 溝通時間不要太長，見好就收n 成交的過程中：不要給他太多承諾！勿夸大產(chǎn)品效能、誤導(dǎo)客戶！n 拒絕是成交的開始，成交總在五次拒絕之后n 成交時越大方、越自然越好n 讓客戶參與購買決定，成交就是幫顧客做最后的決定，而且告訴他所做的決定是明智、正確的。n 給客戶留下深刻的印象并使其擁有愉悅的購買體驗(yàn)。n 不要再主動制造問題1.1 (7)避免客戶后悔避免客戶后悔n 自信大方，不急不緩，勿喜形于色、誠徨誠恐；n 誠意地留下您的資料 n 作出售后承諾，讓顧客放心；n 盡快讓顧客拿到產(chǎn)品；n 現(xiàn)場拆開，簡單講解試用方法；n 給顧客意外的驚喜；n 邀約參加沙龍，轉(zhuǎn)移注意。成交的方法成交的方法n 主動要求成交法n 承諾成交法n 富蘭克林成交法n 試探性成交法n 局部成交法“駱駝進(jìn)帳篷法”n 最后異議法n 二選一成交法n 利誘法n 激將法n 從小到大的成交法n 寵物成交法n 對比成交法n 緊迫感促成法n 總結(jié)成交法n 門把手成交法促成促成談判成功的八大方略談判成功的八大方略1、二人同行、增加氣場2、不到最后一刻絕不報價3、虛擬上級4、黑臉、白臉策略5、折中原則6、洞察成交的關(guān)鍵點(diǎn)7、簡化手續(xù)8、寵辱不驚銷售技能成長訓(xùn)練（周永奎）銷售技能成長訓(xùn)練（周永奎）成為骨干成為骨干伙伴級銷售員伙伴級銷售員顧問級銷售員顧問級銷售員獵手級銷售員獵手級銷售員基本級銷售員基本級銷售員五項(xiàng)管理五項(xiàng)管理以客戶需求為導(dǎo)向的銷售活動以客戶需求為導(dǎo)向的銷售活動SPIN銷售技能銷售技能沒有訓(xùn)練的人就不夠?qū)I(yè)：銷售流程技能沒有訓(xùn)練的人就不夠?qū)I(yè)：銷售流程技能以人為導(dǎo)向建立長期伙伴關(guān)系以人為導(dǎo)向建立長期伙伴關(guān)系與客戶建立雙向和共贏的關(guān)系與客戶建立雙向和共贏的關(guān)系以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售活動以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售活動FABED銷售技能銷售技能心態(tài)、目標(biāo)、時間、行動、學(xué)習(xí)管理心態(tài)、目標(biāo)、時間、行動、學(xué)習(xí)管理骨干是折騰出來的骨干是折騰出來的25100%755001 2 3 4 5 6 7 8時間 ( 週 )剩餘記憶健忘曲線健忘曲線看看10聽聽20看聽看聽50聽說聽說 70（討論）（討論）說做說做 90（實(shí)踐）（實(shí)踐）謝謝大家！謝謝大家！