創(chuàng) 業(yè) 企 劃 書 項目名稱： 帝瀾商砼有限責任公司 2012年5月20日 目 錄 1 執(zhí)行總結(jié) - 22 項目背景 - 43. 技術(shù)產(chǎn)品 - - 74 市場分析 -115. 競爭分析 -136 公司戰(zhàn)略 -147. 營銷戰(zhàn)略 -168. 盈利模式 -209 投資預(yù)測 -2310財務(wù)分析 -2411管理體系- -3312風險預(yù)測 -3313撤出機制 -35 附錄 -361. 市場容量估算表 2. 市場調(diào)查和定性分析表 3. 財務(wù)附表 創(chuàng)業(yè)計劃書設(shè)計人員說明-37 1. 執(zhí)行總結(jié) 以你他我之力，建設(shè)美好家園，成就和諧中國。1.1公司簡介帝瀾商砼有限責任公司是一家新型的，極具科技創(chuàng)新能力和條件的公司。公司坐落于“九省通衢”的武漢市長江之濱，地理條件極其優(yōu)越。公司經(jīng)營業(yè)務(wù)主要定位于商品砼的原料開發(fā)、銷售；砼的研究、生產(chǎn)、運輸、澆筑，及后期的維護保養(yǎng)等環(huán)節(jié)。公司投產(chǎn)后，將擁有中部地區(qū)規(guī)模最大的碎石生產(chǎn)基地和湖北地區(qū)設(shè)備最先進的混凝土外加劑生產(chǎn)企業(yè)，具備商品混凝土生產(chǎn)二級資質(zhì)。公司按現(xiàn)代公司制度建立，努力打造“質(zhì)量第一”“竭誠服務(wù)”的品牌形象。樹立先進生產(chǎn)模式和新型服務(wù)觀念。公司規(guī)模龐大，引進一大批的專業(yè)技術(shù)人才。這為公司持續(xù)蓬勃發(fā)展，永葆活力提供了可靠的保障；本公司大力鼓勵，支持技術(shù)創(chuàng)新，投入大量資本進行科技產(chǎn)品研發(fā)，尤其是公司推出了自己獨特的產(chǎn)品：組裝式商品砼產(chǎn)品。它的發(fā)明及應(yīng)用大大提高了建筑工程進度，節(jié)約了大量的時間和成本，保證了工程的質(zhì)量。它必將引領(lǐng)著建筑行業(yè)向機械化大生產(chǎn)的變革。公司這種不斷追求創(chuàng)新的精神為我們鞏固已有市場，擴大開拓未來新市場奠定了堅實的基礎(chǔ)。公司以勤奮、進取、創(chuàng)新、奉獻的作風，人性化的經(jīng)營理念，努力提升產(chǎn)品質(zhì)量，打造一流品牌；提高員工素質(zhì)，培養(yǎng)專業(yè)團隊；力爭把帝瀾商砼有限責任公司建設(shè)成中國最大的商砼生產(chǎn)基地。1.2市場 在目前國內(nèi)建筑行業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，商品砼的需求量不斷增長的有利形勢下，我公司從容面對同行的競爭，準確把握時機，在嚴格遵守國家和地區(qū)關(guān)于此行業(yè)相關(guān)法律下，不斷地的改進新方法，采用新技術(shù)，積極發(fā)揮自身的優(yōu)點，大力開拓與發(fā)展新市場。初期公司的市場主要集中在武漢市和武漢市鄰近的地區(qū)。此時的內(nèi)部市場：蔡甸區(qū)，漢口，黃陂區(qū)，洪山區(qū)，漢南區(qū)等地區(qū)，外部市場：漢川市，孝感市及鄰省各縣市等地區(qū)，且市場年需求量可達680萬立方米。等發(fā)展到一定規(guī)模，具備了相應(yīng)的實力后，我們會積極開拓外部市場，建立全國范圍內(nèi)的連鎖公司與子公司，此時我們的內(nèi)部市場就是全國；預(yù)計年需求量可達7800萬立方米；而且我公司有信心研發(fā)出新的高技術(shù)含量的產(chǎn)品，到那時，我們會積極開發(fā)海外市場，最終，把帝瀾打造成世界知名的商品砼跨國公司使我們的最高理想目標。1.3投資與財務(wù) 在充分分析和預(yù)測各種投資風險，合理預(yù)測投資回報的基礎(chǔ)上，我公司制作詳細的投機計劃 一期建設(shè)投資3億元，每年投入1億元，二期建設(shè)投資3億元，每年投入3億元，總投資6億元。前期年產(chǎn)值可達2.5億元，年利潤4400萬元，后期年產(chǎn)值可達3.5億元，年利潤6400萬元，投資回報率高于行業(yè)平均水平7個百分點。運用財務(wù)比例法對公司的財務(wù)進行科學的管理。公司每月，每季度，每年都會定期召開公司例會，其中重要的一項任務(wù)就是對財務(wù)報表等進行分析，對過去工作做一總結(jié)，對以后工作進行安排。做好財務(wù)的支出與收入，合理利用公司的資金。附表項目資產(chǎn)負債表第1年第2年第3年第4年第5年資 產(chǎn)貨幣資金2406.22086.56296.19309.711853.2應(yīng)收賬款0.05015.29828.19828.69828.6存貨0.05145.810156.110156.410156.4固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)原價11663.611663.611663.611663.611663.6減:累計折舊0.01035.52071.03106.54141.9固定資產(chǎn)凈值11663.610628.19592.68557.27521.7無形資產(chǎn)無形資產(chǎn)原價330.0330.0330.0330.0330.0無形資產(chǎn)凈值330.0294.0258.0222.0186.0資產(chǎn)總計14399.823169.636130.938073.939545.9負債和所有者權(quán)益流動負債應(yīng)付賬款0.06629.413029.713030.513030.5短期借款0.00.00.00.00.0流動負債合計0.06629.413029.713030.513030.5長期負債：? 長期借款0.00.00.00.00.0長期負債合計0.00.00.00.00.0流動資金借款1671.55614.45614.55614.5負債合計0.08300.918644.118644.918644.9所有者權(quán)益實收資本(或股本)14399.814399.814399.814399.814399.8資本公積0.00.00.00.00.0法定盈余公積0.064.2439.5814.41189.2未分配利潤0.0404.62647.54214.85311.9所有者權(quán)益合計14399.814868.717486.819429.020900.9負債和所有者權(quán)益總計14399.823169.636130.938073.939545.9 表1.1 項目資產(chǎn)負債表1.4 公司結(jié)構(gòu)與團隊本公司將配備進口攪拌主機的HZS120攪拌機三套，具有日生產(chǎn)混凝土6000M3的生產(chǎn)能力， 36M混凝土泵車10臺，8m3攪拌運輸車103輛，能夠承接各項大工程，能隨時為用戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，年產(chǎn)值可達3億元，利潤可達8400萬元。公司將引進眾多專業(yè)技術(shù)人員，中國工程院院士1人，高級工程師7人，中級以上職稱的管理技術(shù)人員67人，員工600人，普遍具有多年在混凝土生產(chǎn)公司工作的經(jīng)歷。公司以勤奮務(wù)實的作風，人性化的經(jīng)營理念向著中部第一的目標邁進。2. 項目背景 2.1 相關(guān)產(chǎn)業(yè)背景 建筑業(yè)是國民經(jīng)濟的重要物質(zhì)生產(chǎn)部門，它與整個國家經(jīng)濟的發(fā)展、人民生活的改善有著密切的關(guān)系。2001年以來，中國宏觀經(jīng)濟步入新一輪景氣周期，與建筑業(yè)密切相關(guān)的全社會固定資產(chǎn)投資（FAI）總額增速持續(xù)在15%以上的高位運行，導致建筑業(yè)總產(chǎn)值及利潤總額增速也在20%的高位波動。 2006年，全國建筑業(yè)企業(yè)（指具有資質(zhì)等級的總承包和專業(yè)承包建筑業(yè)企業(yè)，不含勞務(wù)分包企業(yè)，下同）完成建筑業(yè)總產(chǎn)值40975億元，比上年增加6423億元，增長18.6%；完成竣工產(chǎn)值26051億元，比上年增加2185億元，增長9.2%；建筑業(yè)增加值8182.4億元，比上年增長18.6%。 2007年，全國建筑業(yè)企業(yè)完成建筑業(yè)總產(chǎn)值50018.62億元，比2006年同期增長20.4%；房屋建筑施工面積473287.39萬平方米，比2006年同期增長15.4%；簽訂的合同額為80274.18億元，比2006年同期增長19.5%。到2007年底，共有建筑業(yè)企業(yè)59256家，比2006年同期下降1.5%。 在金融危機的影響下，普通房建項目由熱轉(zhuǎn)冷，制造業(yè)出現(xiàn)萎縮。2008年，房屋建筑業(yè)完成營業(yè)額940.7億美元，同比增長27.2。制造業(yè)出現(xiàn)負增長，降幅達到2.3，實際完成營業(yè)額69.2億美元，僅占總營業(yè)額的1.8。 2011年全社會建筑業(yè)增加值25373億元，比上年增長19.2。全國具有資質(zhì)等級的總承包和專業(yè)承包建筑業(yè)企業(yè)實現(xiàn)利潤3063億元，增長22.0，其中國有及國有控股企業(yè)712億元，增長24.1。未來50年，中國城市化率將提高到76%以上，城市對整個國民經(jīng)濟的貢獻率將達到95%以上。都市圈、城市群、城市帶和中心城市的發(fā)展預(yù)示了中國城市化進程的高速起飛，也預(yù)示了建筑業(yè)更廣闊的市場即將到來。2.2 項目（產(chǎn)品）概述 企業(yè)主營建筑用預(yù)制混凝土（商砼）的生產(chǎn)制造以及深加工與運輸，拌混凝土作為散裝水泥發(fā)展的高級階段，它是社會進步、文明施工的體現(xiàn)。混凝土的研制、生產(chǎn)、使用經(jīng)歷了將近200年的發(fā)展歷史。預(yù)拌混凝土采用集中攪拌，是混凝土生產(chǎn)由粗放型生產(chǎn)向集約化大生產(chǎn)的轉(zhuǎn)變，它實現(xiàn)了混凝土生產(chǎn)的專業(yè)化、商品化和社會化，是建筑依靠技術(shù)進步改變小生產(chǎn)方式，實現(xiàn)建筑工業(yè)化的一項重要改革，而且有顯著的社會、經(jīng)濟效益。 中國預(yù)拌混凝土行業(yè)起始于20 世紀70 年代末期，20 世紀90 年代開始獲得蓬勃發(fā)展。為了區(qū)分20 世紀50 年代冶金系統(tǒng)如鞍鋼及包鋼企業(yè)內(nèi)部曾使用過的集中攪拌混凝土，并強調(diào)其進入社會后的商品屬性，曾命名它為“商品混凝土”。但在商品混凝土的技術(shù)標準中，為了與國際接軌,仍稱其為預(yù)拌混凝土 圖2.2 項目生產(chǎn)資料示意圖2.3 項目（產(chǎn)品）優(yōu)勢 成產(chǎn)設(shè)施成熟，具有成套的高度自動化設(shè)備，較低的市場門檻，不需要特殊的場地條件，規(guī)?？梢砸曎Y金量而靈活調(diào)整，不需要高密集的勞力投入，生產(chǎn)周期短，短期資金投入相對穩(wěn)定，低風險。2.4 項目（產(chǎn)品）前景 混凝土行業(yè)現(xiàn)狀：“十一五”期間成為歷史上發(fā)展最快、社會和經(jīng)濟效益最好的時期，特別是“十一五”中后期，隨著國家應(yīng)對金融危機的“4萬億”投資的拉動作用，我國也成為當今世界生產(chǎn)使用混凝土和水泥制品最多的國家。 表2.4 混凝土年產(chǎn)量統(tǒng)計表 2010年攪拌站：4000產(chǎn)量9.6億方2010年整個混凝土企業(yè)呈現(xiàn)“井噴”的勢頭，企業(yè)數(shù)量從2000年的726家迅速增長至1359家，特別是在奧運、三峽等大型項目推動下，產(chǎn)量更是逐年猛增。1990年：產(chǎn)量<2億方攪拌站：1002003年攪拌站：1359 圖2.4 混凝土企業(yè)產(chǎn)量表3 技術(shù)產(chǎn)品帝瀾商品砼有限公司是一家為武漢市及其周邊區(qū)域市場提供商品混凝土的公司，在湖北省內(nèi)率先對商品砼產(chǎn)業(yè)鏈全方位布局，公司經(jīng)營業(yè)務(wù)主要定位于商品砼的原料開發(fā)、銷售；砼的研究、生產(chǎn)、運輸、澆筑，及后期的維護保養(yǎng)等環(huán)節(jié)。3.1技術(shù)描述及技術(shù)持有管理技術(shù)：采用商品砼ERP進行試驗室管理生產(chǎn)管理，材料管理，備品管理，銷售管理，地磅稱重，帳款管理，決策支持等，從生產(chǎn)任務(wù)單下發(fā)，實驗室關(guān)聯(lián)任務(wù)單配方，圖形化車輛調(diào)度，磅房發(fā)貨，攪拌樓接收調(diào)度信息，到工程結(jié)算全方位實現(xiàn)計算機輔助生產(chǎn)，使企業(yè)實現(xiàn)全面的信息管理，最大限度地提高生產(chǎn)效率，使ERP系統(tǒng)變成一種創(chuàng)造利潤的工具。利用GPS車輛調(diào)度管理系統(tǒng)。采用LED顯示車輛排隊信息，射頻卡自動識別車輛模塊。將駕駛員的全部行車行為記入系統(tǒng)中。嚴格監(jiān)控行車速度，并通過獎懲措施確保車輛不超速行駛，使交通事故率大大降低；直觀了解車輛的實時動態(tài)信息，如所有車輛所在位置、運營車輛的間距、工地的運送方量和司機的塞車信息回報等，定最佳的行駛路線，根據(jù)工地混凝土澆筑速度,由專業(yè)計算機軟件輔助站內(nèi)調(diào)度派車，使企業(yè)更科學、更現(xiàn)代的處于智能調(diào)度管理層面；提高車輛的利用率，減少對車輛的投資；各工地的車輛狀況，預(yù)先進行調(diào)派，保障運料的及時性，減少司機等待時間，提高運營效率，杜絕盜取汽油、私賣混凝土的現(xiàn)象，降低綜合運營成本。僅此項管理技術(shù)每年可為企業(yè)節(jié)約4000萬元。生產(chǎn)技術(shù)：公司擁有行業(yè)領(lǐng)先的生產(chǎn)技術(shù)，擁有國家專利78項。自主研發(fā)出超緩凝免振搗自密實低熱混凝土，實現(xiàn)了24小時候坍落度達190毫米，終凝時間約為84小時，在行業(yè)內(nèi)取得領(lǐng)先水平。研究人員將彩色混凝土與清水混凝土兩種混凝土研制技術(shù)相結(jié)合，配制出高強度彩色清水混凝土，并已批量投產(chǎn)。重晶石防輻射混凝土，成功完成了強度等級C30、密度大于3600kg/m3的大體積、大流動性重晶石防輻射混凝土的泵送施工。該項技術(shù)成果經(jīng)鑒定達到國內(nèi)領(lǐng)先水平。多項技術(shù)已被業(yè)界視為行業(yè)標準。各種混凝土生產(chǎn)工藝成熟，擁有鋼纖維和聚丙烯纖維防裂抗?jié)B砼等特種混凝土的開發(fā)與應(yīng)用，大體積工程高強混凝土，PP C80高性能混凝土生產(chǎn)技術(shù)，大摻量FS高性能混凝土生產(chǎn)技術(shù)，預(yù)拌砂漿制備工法等大量技術(shù)儲備，產(chǎn)品涵蓋普通混凝土，砂漿，噴漿及自流平高拋免振等系列高性能混凝土，補償收縮混凝土、彩色清水混凝土、重金屬石混凝土、耐酸混凝土、耐堿混凝土、超高泵送混凝土 、彩色混凝土,輕骨料混凝土等特種混凝土。ZVX中心試驗室3.2產(chǎn)品狀況 1. 主要產(chǎn)品目錄公司按現(xiàn)代公司制度建立，主要產(chǎn)品有混凝土粗細骨料，C10C80各強度等級的商品混凝土，如普通混凝土、輕骨料混凝土、纖維混凝土、耐高溫、耐酸、耐堿、免震自密實混凝土等。將配備進口攪拌主機的HZS120攪拌機三套，具有日生產(chǎn)混凝土6000M3的生產(chǎn)能力， 36M混凝土泵車10臺，8m3攪拌運輸車103輛，能夠承接各項大工程，能隨時為用戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)。其中公司創(chuàng)新的開發(fā)出，商砼組合構(gòu)件產(chǎn)品，在廠房里就把建筑構(gòu)件塑造成型，然后直接運到現(xiàn)場進行拼接，類似搭積木的工藝大大提高了效率，提高進度。序號產(chǎn)品名稱季度總產(chǎn)量（萬立方米）備 注1C10-C25102C30-C35203C40-C5594C60-C8085特種混凝土8.5 表三 產(chǎn)品料表2. 產(chǎn)品特性 環(huán)保（生態(tài)水泥及骨料與水泥漿的回收利用）社會經(jīng)濟屬性（綠色混凝土）節(jié)能（高性能水泥、再生水泥）利廢（再生骨料和工業(yè)廢渣）生態(tài)效益（生態(tài)混凝土）抗凍融高性能混凝土耐久性（高體積穩(wěn)定性、低滲透性、抗裂性和防表面劣化）抗碳化（防鋼筋防銹）抗鹽浸（除雪劑也稱化冰鹽；海水腐蝕特別是浪濺區(qū)）（氯離子、硫酸根離子）（防鋼筋銹蝕）預(yù)防堿骨料反應(yīng)減小坍落度損失施工性（工作性）可泵性填充性水下工程要求的水下不分散性 表四 產(chǎn)品特性3. 正在開發(fā)/待開發(fā)產(chǎn)品簡介輕質(zhì)泡沫珍珠巖混凝土，輕質(zhì)泡沫陶?；炷粒粫簳r還沒有行業(yè)和國家規(guī)范。適用于建筑物的填充（包括地下室頂板翻梁之間的填充、地下室結(jié)構(gòu)不統(tǒng)一時的調(diào)整填充、設(shè)備基坑填充），樓地面保溫層（地暖）的墊層等方面，以及建筑物屋面找坡、保溫；地暖隔熱；墻體保溫層，泡沫混凝土砌塊；在框架結(jié)構(gòu)中用作隔熱填充墻體或與薄鋼板制成復(fù)合墻板；補償?shù)鼗?、道路、橋梁、隧道、大型?gòu)筑物的填充層；公路護坡、路基、河岸、港口的擋土墻；制成輕質(zhì)假山、盆景、仿木材料等園林制品；爐窯現(xiàn)澆保溫層、噴涂保溫層、耐火保溫磚等耐火應(yīng)用。4. 研發(fā)計劃及時間表耐低溫混凝土的研發(fā)已取得突破性進展，近期將可投入生產(chǎn)。2012-08-2013-12 C100混凝土研發(fā)2012-10-2014-02 耐高溫（1200C）混凝土5. 知識產(chǎn)權(quán)策略 以自主開發(fā)為主，積極申請國家專利，爭取與國家科研院所合作開發(fā)，加強與一流高校的交流，積極的進行行業(yè)內(nèi)技術(shù)分享，努力實現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)先水平。 三產(chǎn)品生產(chǎn) 1資源及原材料供應(yīng)公司區(qū)位優(yōu)勢明顯，位于武漢市東西湖區(qū)裝卸新村附近，地處漢江北岸，靠近東西湖大道、三環(huán)線。沙石料可用船采自漢江、長江（17公里），可沿水路或陸路運輸，公司產(chǎn)品亦可沿三環(huán)線，東西湖大道，漢江、長江等路徑外銷，有力的保障了產(chǎn)品的低成本和高銷量。若按本公司商品混凝土輻射半徑50公里計算，公司產(chǎn)品可銷往黃陂區(qū)、洪山區(qū)、江夏區(qū)、孝感市、漢川市等，預(yù)計未來年需求量在180萬立方米左右，并逐年有所增長，本項目達到規(guī)模正常生產(chǎn)后，年供應(yīng)能力為200萬立方米，僅占市場需求量的30%，產(chǎn)品的銷售得到有力保證。 圖3.1公司位置 圖3.2地理優(yōu)勢示意圖2現(xiàn)有生產(chǎn)條件和生產(chǎn)能力 序號名稱單位數(shù)量備 注1攪拌設(shè)備套32筒料倉個83裝載機臺74混凝土罐車臺103536m混凝土輸送泵臺106實驗設(shè)備套17運輸船艘2年產(chǎn)量219萬立方米5產(chǎn)品標準、質(zhì)檢和生產(chǎn)成本控制 嚴格國家標準生產(chǎn)制造，相關(guān)法律法規(guī)有：環(huán)境空氣質(zhì)量標準（GB3095-1996）二級；大氣污染物綜合排放標準（GB16297-1996）；地表水水環(huán)境質(zhì)量標準（GB3838-2002）類；污水綜合排放標準GB8978-1996城市區(qū)域環(huán)境噪聲標準（GB3096-93）根據(jù)企業(yè)的競爭戰(zhàn)略和所處的經(jīng)濟環(huán)境制定成本規(guī)劃是，為具體的成本管理提供思路和總體要求。采取經(jīng)濟、技術(shù)和組織等手段實現(xiàn)降低成本或成本改善目的的一系列活動。利用業(yè)績評價對成本控制效果評估，改進成本控制活動和激勵約束員工和團體的成本行為。按照成本會計制度的規(guī)定，計算財務(wù)成本，滿足編制資產(chǎn)負債表的需要。通過盈虧平衡分析等方法，提供管理成本信息，有效地滿足現(xiàn)代經(jīng)營決策對成本信息的需求；將成本信息用于經(jīng)營管理，提高職員的成本意識，通過成本差異分析，評價管理人員的業(yè)績，促進管理人員采取改善措施。樹立企業(yè)成本管理的系統(tǒng)觀念一方面，將視野向前延伸到產(chǎn)品的市場需求分析、相關(guān)技術(shù)的發(fā)展態(tài)勢分析，以及產(chǎn)品的設(shè)計；向后延伸到顧客的使用、維修及處置。對產(chǎn)品的信息來源成本、技術(shù)成本、后勤成本、生產(chǎn)成本、庫存成本、銷售成本，以及對顧客的維修成本、處置成本等成本范疇進行成本全程管理。對所有這些成本內(nèi)容都應(yīng)以嚴格、細致的科學手段進行管理，以增強產(chǎn)品在市場中的競爭力，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。在產(chǎn)品設(shè)計階段推行價值分析。另一方面，加強管理成本控制，如人力資源成本、資務(wù)成本、服務(wù)成本、產(chǎn)權(quán)成本、環(huán)境成本，等等。進行工作流程的整合減少不必要的分工6包裝與儲運 可沿水路、陸路用運輸船、罐車以及泵車等運輸4. 市場分析 4.1 混凝土市場概況1.建材行業(yè)經(jīng)濟運行形勢2012年,建材行業(yè)經(jīng)濟運行總體保持又快又好發(fā)展態(tài)勢.生產(chǎn)銷售增速明顯加快,經(jīng)濟運行質(zhì)量進一步提高,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)有了新的改善.(1)產(chǎn)銷保持較快增長.2012年,全國生產(chǎn)水泥12.4億噸(公報數(shù)),比上年增長15.5%,增幅同比提高4.9個百分點.規(guī)模以上建材企業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值(現(xiàn)價)13275億元,增長29.1%,增幅高于上年4.4個百分點;工業(yè)增加值4210億元,增長21.6%.平均產(chǎn)銷率為97.7%,高于上年0.62個百分點.(2)價格水平總體穩(wěn)中有升.建材產(chǎn)品出廠價格比上年上升1.67%.其中,非金屬礦采選產(chǎn)品價格上升2.84%.華東,華中部分地區(qū)水泥價格年底較年初出現(xiàn)較大幅度上漲,全國水泥價格同比提高2%.(3)整體經(jīng)濟效益大幅增長.完成主營業(yè)務(wù)收入11534億元,同比增長29.3%,增幅同比提高3.1個百分點.實現(xiàn)利潤603億元,增長47.1%.特別是水泥行業(yè)實現(xiàn)利潤150億元,增長92.6%.(4)建材產(chǎn)品出口持續(xù)高速增長.水泥及熟料出口3613萬噸,同比增長63.2%.(5)投資結(jié)構(gòu)進一步改善.全行業(yè)固定資產(chǎn)投資繼續(xù)較快增長,但產(chǎn)能過剩行業(yè)投資呈下降趨勢.2012年建材工業(yè)完成固定資產(chǎn)投資1547億元,同比增長35.2%.其中,水泥累計完成固定資產(chǎn)投資403億元,同比下降2.4%,投資項目主要集中在大型新型干法水泥.(6)產(chǎn)品庫存總體處于正常水平.規(guī)模以上建材企業(yè)產(chǎn)成品庫存699億元,同比增長15.7%.國家建材信息中心數(shù)據(jù)顯示,12月末140戶重點水泥企業(yè)水泥庫存769萬噸,同比增長24.51%,低于產(chǎn)量增長幅度.(7)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進一步改善.水泥行業(yè)新型干法比例提高到50%,較上年提高10個百分點.立窯等落后水泥產(chǎn)能進一步淘汰,產(chǎn)量比例進一步降低.(8)淘汰落后步伐加快.一些地方政府綜合運用多種手段,加大淘汰落后工作力度.建材行業(yè)中先進的,大的,節(jié)能的,環(huán)保的比重明顯提高,落后的,小的,浪費的,污染的比重明顯下降.(9)節(jié)能降耗取得新進展.建材工業(yè)萬元GDP綜合能耗同比下降超過7.5%,其中,水泥由于新型干法工藝的發(fā)展,單位綜合能耗進一步下降.(10)企業(yè)兼并重組進程加快.大型企業(yè)集團發(fā)展迅速,產(chǎn)業(yè)集中度進一步提高.2012年是水泥兼并重組動作最大的一年.民營企業(yè)發(fā)展迅猛,國際金融,產(chǎn)業(yè)資本的介入,客觀上加速了我國建材行業(yè)兼并重組和市場整合.2混凝土攪拌站現(xiàn)狀隨著我國的城市化進程不斷向前推進,商品混凝土在全國大中城市得到了迅速發(fā)展和推廣應(yīng)用,混凝土攪拌站也得到了高速發(fā)展.目前我國混凝土攪拌站生產(chǎn)企業(yè)眾多,產(chǎn)品已形成系列化,但技術(shù)水平參差不齊,只有部分產(chǎn)品接近國際先進水平,有些技術(shù)已經(jīng)超過進口混凝土攪拌站的水平,其中部分產(chǎn)品具有自動化程度高,生產(chǎn)能力高,稱量精度高,投資少,攪拌質(zhì)量好,能實現(xiàn)多倉號,多配合比,不間斷地連續(xù)生產(chǎn)以及主機及其主要元器件的國產(chǎn)化程度等優(yōu)點,但我國的混凝土攪拌站還存在著整體技術(shù)含量不高,普及率不高,地區(qū)差異較大,智能化程度不高和環(huán)保性能不高等缺點.4.2. 混凝土行業(yè)政策(1)部分城市限期禁止現(xiàn)場攪拌砂漿商務(wù)部,公安部,建設(shè)部,交通部,質(zhì)檢總局,環(huán)?？偩值攘块T今年發(fā)布關(guān)于在部分城市限期禁止現(xiàn)場攪拌砂漿工作的通知,要求北京,上海等127個中心城市在三年內(nèi),分期分批在施工現(xiàn)場禁止使用水泥攪拌砂漿,建設(shè)工程施工項目中推廣使用預(yù)拌砂漿.北京,天津等10個城市已在2012年9月1日開始這項措施.禁止在城市施工現(xiàn)場攪拌砂漿是商務(wù)部等有關(guān)部門繼2012年在部分城市禁止施工現(xiàn)場攪拌混凝土后的又一新舉措.據(jù)初步測算,該項措施的全面實施,將帶動中國水泥散裝率提高8至10個百分點,并有效地帶動固體廢物的綜合利用.(2)節(jié)能環(huán)保溫家寶總理今年作出重要指示,當前建筑企業(yè)面臨的主要任務(wù)之一是"廣泛應(yīng)用節(jié)能環(huán)保技術(shù),推進建筑業(yè)可持續(xù)發(fā)展".指出了建筑企業(yè)應(yīng)承擔的社會責任.建筑能耗占全社會總能耗的40%左右,包括生產(chǎn)和使用兩個環(huán)節(jié).降低生產(chǎn)過程中的能耗,建筑企業(yè)責無旁貸.降低使用能耗,建筑企業(yè)也是可以有所作為的.此前,建筑企業(yè)在建設(shè)工程施工項目中推廣使用預(yù)拌砂漿,混凝土,實現(xiàn)水泥散裝化,節(jié)能,環(huán)保效益十分明顯.一是節(jié)約了一次性包裝袋.據(jù)新華社報道,2006年發(fā)展散裝水泥節(jié)省包裝費用211.5億元,由此節(jié)約能耗807.4萬噸標準煤.二是可避免包裝破損,減少了流通過程中的水泥損耗.2012年發(fā)展散裝水泥減少水泥破損2119萬噸,節(jié)約能耗307.3萬噸標準煤.三是充分利用固體廢棄物,如每立方米預(yù)拌混凝土可綜合利用粉煤灰80至100公斤,并可利用尾礦廢石,鋼渣,礦渣等固體廢物制成的人工砂來代替天然砂.四是減少粉塵排放,與袋裝水泥相比,每使用一噸散裝水泥可減少粉塵排放4.2公斤.僅推廣散裝水泥一項,就產(chǎn)生如此巨大的環(huán)保,經(jīng)濟效益,可見建筑企業(yè)在這方面大有可為,比如,提高模板,腳手架構(gòu)件的重復(fù)利用率;提高構(gòu)件的工廠集約化加工率,減輕施工現(xiàn)場污染等.建設(shè)部每年推出的重點科技成果,基本上都關(guān)乎"四節(jié)一環(huán)保",而且絕大多數(shù)來自企業(yè)和生產(chǎn)一線.在建筑業(yè)大力推廣節(jié)能環(huán)保技術(shù),一是靠企業(yè)自身不斷創(chuàng)新,二是要進一步完善政策,機制,改善外部環(huán)境,以提高企業(yè)的積極性.(3)當前優(yōu)先發(fā)展的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化重點領(lǐng)域指南(2012年度)建筑行業(yè)和企業(yè)應(yīng)當共同關(guān)注國家中長期科技發(fā)展規(guī)劃綱要和國家"十二五"發(fā)展規(guī)劃中,政府支持的科技創(chuàng)新項目及其領(lǐng)域.根據(jù)國家發(fā)改委發(fā)布的當前優(yōu)先發(fā)展的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化重點領(lǐng)域指南(2012年度),涉及建材制造業(yè)的有三大領(lǐng)域:(1)新型建筑節(jié)能材料:包括高性能外墻自保溫墻體材料,功能墻體材料,熱反射涂料,相變儲能材料,高效外墻和屋面保溫材料,樓地面隔熱保溫材料,高性能節(jié)能門窗,低輻射玻璃等;(2)玻璃纖維及其復(fù)合材料制品:包括無堿玻璃纖維,低成本,高性能,特種用途的玻璃纖維及制品,綠色玻璃鋼-熱塑性復(fù)合材料制品,玻璃鋼管道等制品;(3)生產(chǎn)節(jié)能和建筑節(jié)能技術(shù):包括高效燃燒工業(yè)節(jié)能窯爐,高溫空氣燃燒技術(shù),純氧或富氧燃燒節(jié)能技術(shù),工業(yè)余熱回收利用技術(shù),建筑節(jié)能新技術(shù)等.科技部"十二五"支撐計劃項目中,包括既有建筑節(jié)能改造的預(yù)制外墻保溫裝飾一體化構(gòu)件,村鎮(zhèn)住宅建設(shè)用環(huán)保經(jīng)濟型墻體屋面材料,節(jié)能住宅自保溫隔熱墻體以及節(jié)能圍護結(jié)構(gòu)構(gòu)造體系等.5. 競爭分析 5.1 國內(nèi)商砼企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 據(jù)權(quán)威部門的預(yù)測，未來10年甚至更長一段時間內(nèi)，中國建材工業(yè)發(fā)展速度將高于國民經(jīng)濟發(fā)展速度34個百分點。2010年，建材工業(yè)產(chǎn)值超過1萬多億元，成為國民經(jīng)濟的重要增長點。作為預(yù)拌混凝土行業(yè)，它的供需必然受國家基礎(chǔ)建設(shè)牽制。隨著國家房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，中國預(yù)拌混凝土的產(chǎn)量業(yè)逐年提高；國家的重點工程項目也是拉動預(yù)拌混凝土產(chǎn)量的另一個重要原因?；炷涟l(fā)展至今取得了很大的進步，但是預(yù)拌混凝土占整個混凝土產(chǎn)量還是較低。和世界各國相比，還存在著很大的差距。美國預(yù)拌混凝土占所使用混凝土產(chǎn)量的84%，瑞典的比例也與此接近，為83%。緊隨其后的為日本、澳大利亞，而中國目前預(yù)拌混凝土所占比例只有20%。隨著國家對環(huán)境和能源的關(guān)注，中國預(yù)拌混凝土占混凝土總量的比例將有迅猛的提高。2011年預(yù)計將達到50%，實際產(chǎn)量將增長一倍以上。20042008復(fù)合增長率為19.28，8年復(fù)合增長率為28.48。近幾年行業(yè)仍處于高速增長期。行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整勢在必行，現(xiàn)場攪拌混凝土將逐步被預(yù)拌混凝土所取代。5.2競爭產(chǎn)品和競爭對手1.商砼企業(yè)地理分布據(jù)不完全統(tǒng)計，2009年中國商品混凝土產(chǎn)量達7.9億立方米，比2008年增加8992.4萬立方米，增長了12.9其中西北和西南地區(qū)增長幅度最大，分別增長40.53和32.46，華東和華北地區(qū)分別增長6.63%和12.33%，東北地區(qū)增長11.98%，中南地區(qū)增長幅度最小，為3.82，由此看來，華東地區(qū)已經(jīng)不再是全國混凝土行業(yè)發(fā)展的增長點，取而代之的是西北地區(qū)，達很大因素取決于國家西部大開發(fā)政策的引導。09年，江蘇省商品混凝土產(chǎn)量依然位居全國首位，達1273l萬立方米，同比增長5.6廣東位居第二，增長幅度較大，增長17.34%浙江位居第三，增長率為6.73，上海、山東分別增長9.44和18.02%這5個省市混凝土產(chǎn)量總和占到全國混凝土總量的53.37%。預(yù)計2010年各省市、各地區(qū)大小項目的開工與09年項目的接續(xù)，我國混凝土產(chǎn)量仍舊會保持上升的態(tài)勢。2010年總計商品混凝土產(chǎn)量為603430733.2立方米。2.重點企業(yè)競爭無處不在，根據(jù)調(diào)查武漢及周邊地區(qū)有名的混凝土生產(chǎn)廠家有這幾家:湖北現(xiàn)代基業(yè)商品砼有限公司是名流投資集團有限公司投資成立的，按現(xiàn)代化標準建設(shè)的專業(yè)從事商品混凝土生產(chǎn)的新型公司，公司地處武漢市盤龍城經(jīng)濟開發(fā)區(qū)后湖北路特16號，總投資5000萬元，其中固定資產(chǎn)投資2000萬元，混凝土年生產(chǎn)能力達20萬方。公司從知名混凝土機械制造企業(yè)“三一重工”全套引進了混凝土雙攪拌樓站生產(chǎn)和運送設(shè)備。整套生產(chǎn)線從集料、選配、計量、生產(chǎn)到裝卸等全部采用自動化控制，具有高質(zhì)量性、高效益性、高可靠性等特點，可保證全天24小時連續(xù)生產(chǎn)，為客戶提供高品質(zhì)、低成本、環(huán)保型的一流產(chǎn)品。公司通過在粉塵塵源處安裝上海wam高效除塵器、加強對攪拌樓站主體部分及料場粉塵排放各環(huán)節(jié)的控制，以及對生產(chǎn)廢水進行無害處理、循環(huán)使用等治理措施，有效的保護了環(huán)境。湖北中都混凝土有限公司，位于孝感市孝南區(qū)新鋪鎮(zhèn)永安工業(yè)園區(qū)，緊鄰南北交通大動脈京廣鐵路滾河北岸，交通便利，環(huán)境優(yōu)雅。由湖北中都集團公司投資興建。交通便利，占地面積40畝，總投資4000萬元，是孝感目前唯一一家具備先進設(shè)備及富有生產(chǎn)經(jīng)驗的商品混凝土公司。主要服務(wù)于孝感建筑市場，并逐步輻射到周邊縣市建筑市場。公司是集商品混凝土生產(chǎn)、運輸、泵送一條龍作業(yè)的專業(yè)化企業(yè)。引進意大利主機，具備高精度的微機系統(tǒng)，同時具備有WINDWSXP操作平臺。擁有HZS120、HZS150型兩條生產(chǎn)線，年生產(chǎn)70萬立方米。擁有型號HBT80-14-110S（地泵）混凝土泵車10臺，每臺混凝土輸送量44-70M3、/h。擁有型號ZLJ5412/3THB125-49（天泵）混凝土泵車2臺，輸送量120 M3、/h,送料高度48.2M，料半徑43.8M。8 M3-10 M3、三凌混凝土運輸車28輛。能滿足客戶的多種施工需求。武漢惠濤商品混凝土有限責任公司是成立于一九九四年的民營企業(yè)，也是武漢市最早的預(yù)拌混凝土生產(chǎn)企業(yè)之一，隸屬于湖北惠濤投資集團有限責任公司，公司位于武漢市洪山區(qū)九峰鄉(xiāng)新建村，注冊資本金2180萬元。公司現(xiàn)有職工168人，其中高級工程師1人，各類中級職稱員工18人，其他技術(shù)人員29人。擁有遼寧海諾、鄭州新水120型攪拌站二座，攪拌運輸車15臺，商品砼輸送泵4臺，其它各種配套運輸車8臺。公司一貫堅持“質(zhì)量第一，用戶至上”的服務(wù)理念，實行嚴格的質(zhì)量控制標準，擁有固定、有實力的材料供應(yīng)商，在本市同行業(yè)中有較高的知名度，先后多次被有關(guān)部門評為“優(yōu)秀企業(yè)”、“紅榜產(chǎn)品”等榮譽稱號。3競爭影響歷年來設(shè)備利用率在50左右徘徊，平均單個攪拌站每年的實際產(chǎn)量小于20萬立方米。規(guī)模效益難以顯現(xiàn)。過去幾年高增長除了宏觀經(jīng)濟利好等因素外，行業(yè)進入門檻低，只要具有一定的資金或市場，任何企業(yè)和個人都可建站經(jīng)營等因素一方面促成了行業(yè)高速度發(fā)展，另一方面也為行業(yè)進入惡性競爭埋下了隱患。目前整個行業(yè)存在著企業(yè)數(shù)量多，規(guī)模較小，企業(yè)層次較低的現(xiàn)狀。行業(yè)處于買方市場，企業(yè)通過惡性競爭來求得發(fā)展，處在“諸侯混戰(zhàn)”的時候。行業(yè)也沒有形成統(tǒng)一的聯(lián)盟，在買方面前沒有話語權(quán)，企業(yè)在面對惡意拖欠等等行業(yè)潛規(guī)則時顯得力不從心。6. 公司戰(zhàn)略 時時前進，不斷總結(jié)，我們將自己奮發(fā)圖強的精神，書寫在冊，傳授給每一位戰(zhàn)士，每一位員工，勉勵大家時時牢記公司的宗旨、文化，這不僅僅是一篇簡單的公司守則，更是我們在未來激烈的商業(yè)競爭中，所應(yīng)當采取的商業(yè)戰(zhàn)略，唯有這樣，才能實現(xiàn)百尺竿頭更進一步的目標。一、企業(yè)目標：Corporate aim提升產(chǎn)品質(zhì)量，打造一流品牌；提高員工素質(zhì)，培養(yǎng)專業(yè)團隊；力爭把帝瀾商砼有限責任公司建設(shè)成中國最大的商砼生產(chǎn)基地。二、企業(yè)精神：Corporate spirit 勤奮、進取、創(chuàng)新、奉獻。勤奮，勤勤懇懇，認認真真，努力干好每一件事情，不怕吃苦，用心專研，竭力打造精品、名品；進取，要有百折不撓的精神，不斷提升自我，勇攀高峰，艱苦卓絕，力爭上游，不斷提高產(chǎn)品的品質(zhì)與質(zhì)量，生產(chǎn)讓客戶放心的產(chǎn)品；創(chuàng)新，就是敢于突破、打破常規(guī)，擺脫僵化落后的狀態(tài)，不斷進行體制創(chuàng)新、機制創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、科技創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新以及其他各方面的創(chuàng)新活動；奉獻，就是通過創(chuàng)造一流的經(jīng)營成果，壯大企業(yè)，造福社會，回報投資者，實現(xiàn)企業(yè)、社會、個人三者利益的和諧統(tǒng)一。三、企業(yè)核心價值觀：Corporate core values求真務(wù)實，厚德進取 求真，就是追求事物發(fā)展的真理所在和尋找事物發(fā)展的客觀規(guī)律，是在科學理論與方法的指導下不斷地認識事物的本質(zhì)，把握事物的規(guī)律；務(wù)實，務(wù)實就是講究實際、實事求是，排斥虛妄，拒絕空想，鄙視華而不實，注重現(xiàn)實，崇尚實干；厚德，就是為人處世忠誠厚道，公平公正，依法經(jīng)營，守信承諾；進取，就是不斷地進步，不斷地學習，不斷提升企業(yè)的實力，力求不斷創(chuàng)造卓越的業(yè)績。四、企業(yè)理念：Corporate idea撫今追昔，帝瀾商砼有限責任公司銳意進取的企業(yè)理念鑄就了公司今日的輝煌，優(yōu)秀的企業(yè)理念就如同是指引企業(yè)乘風破浪不斷發(fā)展壯大的燈塔，在日益激烈的市場競爭中為企業(yè)指明方向，在今后發(fā)展的道路上，帝瀾商砼有限責任公司依然會秉承優(yōu)秀的企業(yè)理念把公司做大做強。（一）管理理念：要樹立現(xiàn)代管理思想，注重人的因素，把激發(fā)、調(diào)動和保護員工的勞動熱情和創(chuàng)造潛力作為企業(yè)管理的出發(fā)點和落腳點，通過有效的管理，引領(lǐng)全體員工創(chuàng)造卓越工作績效，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標。管理精細到位，決策果斷準確。工作嚴謹細實，質(zhì)量精益求精。實現(xiàn)工作高起點、生產(chǎn)高技術(shù)、產(chǎn)品高質(zhì)量、運行高效率、產(chǎn)出高效益。 （二）經(jīng)營理念：客戶是衣食父母，是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)，企業(yè)的基本使命就是提供客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶的需求就是企業(yè)的追求。堅持“以誠信立業(yè)，以創(chuàng)新興業(yè)，以品質(zhì)鍛造品牌”的經(jīng)營理念，向客戶提供具有卓越品質(zhì)的產(chǎn)品，建立與客戶之間的互相信任，互惠互利，長久合作。（三）人才理念：發(fā)揚 “海納百川，兼容并蓄”的用人理念，吸引、培養(yǎng)有思想、有激情、有能力的專業(yè)人才，堅持”能者上、庸者下、劣者汰“的用人機制，給青年人以廣闊的施展才干的舞臺，營造公開、公平、公正的用人氛圍，為人才成長開通渠道，為人才發(fā)展搭建平臺。 （四）安全理念：安全理念是既符合當前實際，又代表長遠方向的文化理念。安全是公司創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績，實現(xiàn)全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的前提。公司充分尊重人的生命價值，把廣大職工的生命安全放在首位。積極倡導以人為本的安全文化，努力追求零事故目標。五：公司組織架構(gòu)：organizational structure帝瀾商砼有限責任公司歷經(jīng)磨練，形成了完整的企業(yè)組織方式，公司下設(shè)總經(jīng)理室、試驗室、車隊、銷售部、生產(chǎn)部、供應(yīng)部、財務(wù)部、辦公室，各部門組織有序，配合緊密，協(xié)調(diào)有力；各崗位都能夠嚴把質(zhì)量關(guān)，保證商砼生產(chǎn)的每一個環(huán)節(jié)都嚴格遵守生產(chǎn)規(guī)范和要求。密切規(guī)范的管理結(jié)構(gòu)，使企業(yè)內(nèi)部的各個部門都能及時溝通協(xié)商，并且形成合力，靈活、機動地完成高難度的施工任務(wù)。 7. 營銷戰(zhàn)略 7.1 目標市場 目標市場定為武漢市及周邊地區(qū)，武漢市目前處于城市建設(shè)快速發(fā)展的階段。一方面是建筑行業(yè)對混凝土需求的不斷增加，一方面是供給能力的變化不大?？梢钥闯龌炷恋氖袌銮熬笆挚捎^。7.2 產(chǎn)品 本公司生產(chǎn)各種類型不同強度的商業(yè)混凝土，并附帶生產(chǎn)新型混凝土砌塊，并不斷研發(fā)新型產(chǎn)品，以滿足市場需求。7.3 營銷戰(zhàn)略凝土市場，可以從以下幾點營銷因素重點考慮：產(chǎn)品組合、價格策略、人的因素。 以帝瀾商砼中心而言，在選擇目標市場上，中心不像大多數(shù)攪拌站那樣采用“廣撒網(wǎng)，多收魚”的模糊策略。雖說大環(huán)境表現(xiàn)的還是買方市場，但承攬工程時，中心強調(diào)對施工方的條件不能一味的百依百順、為攬工程什么都答應(yīng)，而要采取不卑不亢，講事實、擺道理，用企業(yè)的實力說話。因為武漢的攪拌站雖然很多，但能上規(guī)模的企業(yè)也就占十分之一；武漢市越來越多的工程采用招投標形式，對投標企業(yè)有一定的資格要求。帝瀾商砼中心的生產(chǎn)能力在行業(yè)中又是名列前茅，在行業(yè)內(nèi)一直保持良好的企業(yè)形象，所以突出企業(yè)的能力優(yōu)勢，技術(shù)優(yōu)勢，定位于靠服務(wù)、靠質(zhì)量、來贏得市場才是商砼的首選之策。在做上述分析時可考慮使用各種戰(zhàn)略分析模型，目前比較流行的是“SW0T”工具，即：優(yōu)勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、機會（Opportunities）、威脅（Threats）。通過以上的SWOT分析，武漢帝瀾商砼中心制定了如下戰(zhàn)略規(guī)劃：一、利用多站統(tǒng)一管理的優(yōu)勢，重新調(diào)整生產(chǎn)布局，適應(yīng)武漢市規(guī)劃發(fā)展的機會二、繼續(xù)發(fā)揮中心生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢，抓住競爭對手資金短缺的機會，擴大市場；三、利用企業(yè)先進管理機制，為用戶提供更好的服務(wù)；四、加強成本管理，應(yīng)對原材料上漲的威脅；五、進行風險控制，應(yīng)對房地產(chǎn)市場可能出現(xiàn)的風險威脅。7.4 品牌 1.“品牌”對混凝土銷售影響的分析我公司認為“品牌”不能狹義的理解為商品注冊的商標，而應(yīng)廣義的理解為企業(yè)形象。有的攪拌站為了建立企業(yè)形象、提高產(chǎn)品知名度，為產(chǎn)品申請了注冊商標。但我感覺為混凝土產(chǎn)品進行商標注冊，現(xiàn)階段而言還為時過早。 首先，混凝土產(chǎn)品有較大的地域限制性，一個站只能覆蓋周邊十幾公里的范圍，這造成“商標”的產(chǎn)品推廣作用受到很大限制，除非一個企業(yè)能在全北京市都布有攪拌站，提高產(chǎn)品的易得性，“商標”的推進作用才有可能得到發(fā)揮。 第二，攪拌站面對的不是最終消費者，而目前施工方是對攪拌站整體資質(zhì)而不是對商標關(guān)心，每次工程施工前都要到攪拌站去實地考察。所以注冊商標起不到如同那些向面對大眾化的最終產(chǎn)品一樣的感召作用。攪拌站的營銷活動有推與拉的兩種模式，推就是以建設(shè)方為銷售對象，把產(chǎn)品推向最終的使用者。拉就是引起最終使用者的興趣，使其尋找能使用這種產(chǎn)品的建設(shè)單位，進而促使建設(shè)方的主動購買。除非攪拌站一方面能通過大量的宣傳，讓最終消費者，即建筑物的購買者、使用者在心中充分意識到混凝土產(chǎn)品對工程影響的重要性，認為用此品牌的建設(shè)的工程才是可靠的工程，并以此為購買、決策的主要參考依據(jù)之一。另一方面，在較大的地域范圍內(nèi)布置很多攪拌站，讓用戶有可得到產(chǎn)品的先決條件，注冊商標才是有意義的。但能具備這種實力的攪拌站企業(yè)，現(xiàn)在看還是不存在的。以目前攪拌站的現(xiàn)狀，想實現(xiàn)拉的策略，還有很遙遠的距離，所以混凝土產(chǎn)品注冊商標不宜操之過急。其實攪拌站先在建筑業(yè)市場樹立起企業(yè)本身的形象，那也是一種品牌的建立。所以商砼中心并不急于進行產(chǎn)品商標注冊，而是著力在行業(yè)內(nèi)打造“帝瀾”形象，充分在建筑行業(yè)內(nèi)實現(xiàn)企業(yè)自身形象的品牌效用。7.5 服務(wù)1. 服務(wù)對混凝土銷售影響的分析從讓度價值理論中可以看出，用戶的購買意識在很大程度上取決于產(chǎn)品實體以外的價值感。服務(wù)對這種價值感的影響有巨大的作用，混凝土行業(yè)也不例外。 不少攪拌站的重點很大部分放在怎樣“贏得”而不是如何長期“擁有”客戶上面。我認為攪拌站應(yīng)努力做到服務(wù)、質(zhì)量和銷售三方面的環(huán)環(huán)相扣，使“贏得”客戶與“擁有”客戶這兩方面相互呼應(yīng)。 知名度是指產(chǎn)品被大眾熟悉、知曉的程度，美譽度是產(chǎn)品受大眾好評的程度。知名度是消費者購買的必要條件，但并不是充要條件，它能促使消費者的初次購買，但不一定能構(gòu)成消費者的持久購買，如果消費者在初次使用后的感覺不好，就會形成反向作用力。而只有不斷提高產(chǎn)品的美譽度，才能不斷贏得更多的客戶，才能不斷拓展市場的占有率以“帝瀾商砼”為例，中心的業(yè)務(wù)人員會經(jīng)常性的與用戶進行溝通，了解工程的進展情況。供應(yīng)前中心會派專人提前對施工現(xiàn)場進行考察，并制定澆注方案，做好一切準備。生產(chǎn)調(diào)度及質(zhì)檢人員會與施工方，隨時加強聯(lián)系，落實好供應(yīng)時間、施工部位、強度等級、塌落度等其他要求。車隊會提前安排好所需車輛，并且保證車輛處于良好工作狀態(tài)。供應(yīng)開始后，中心將根據(jù)天氣情況、溫度情況、交通情況、施工進度等因素，通過GPS系統(tǒng)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)車輛的配置、運輸進行適當?shù)脑鰷p；遇到堵車時，及時調(diào)整運輸路線，保證做到不斷車、不壓車。車隊與總調(diào)會時時關(guān)注交通情況，若出現(xiàn)交通問題造成道路擁堵，會立即指揮車輛進行轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)行其他可行路線，并通過GPS系統(tǒng)關(guān)注車輛的行使狀態(tài)，靈活地控制車輛數(shù)目，不僅要保證供應(yīng)的連續(xù)性，還要保證混凝土的塌落度及和易性。中心會根據(jù)工程的技術(shù)、質(zhì)量要求，提供相應(yīng)的技術(shù)、質(zhì)量保證措施，提前進行相關(guān)人員的技術(shù)交底工作，派專職的質(zhì)檢人員跟蹤到現(xiàn)場，負責與工地的協(xié)調(diào)和質(zhì)量的全過程監(jiān)控工作保證24小時通信暢通，當現(xiàn)場條件變化影響混凝土供應(yīng)時，中心現(xiàn)場人員還積極配合工地協(xié)調(diào)解決，以保障混凝土的順利澆注。通過全方位的服務(wù)、技術(shù)支持，一方面確保了產(chǎn)品質(zhì)量；一方面保證了工程的順利進行。這樣住總商砼中心不僅能挖掘客戶，還能長久的保持客戶，從而降低了客戶開發(fā)的成本。2. 服務(wù)中客戶分類的分析做好服務(wù)工作是企業(yè)重要的任務(wù)之一。很多人都知道企業(yè)的80利潤來自20%的客戶，牢牢抓住對企業(yè)利潤貢獻大的客戶，為其提供滿足其需求，甚至超越其期望的服務(wù)，是企業(yè)生存發(fā)展的重要手段。這里關(guān)鍵要做的就是對客戶進行類別劃分。將客戶分為A類（重點維護類）、B類(良好類)、C類（一般類）、D類（防范類）、E類（無誠信類）、F黑名單類。 針對不同類別的用戶應(yīng)采取不同的合作方式，對A類客戶極力維護，經(jīng)常性的溝通，不斷提升戰(zhàn)略合作關(guān)系；對B類客戶也注意保持并發(fā)展良好關(guān)系，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，要優(yōu)先保證供應(yīng)，；對C類客戶注意保證產(chǎn)品質(zhì)量，但平時的關(guān)系維護并不作為重點考慮。D類客戶屬于要小心的用戶，簽訂合同時要注意減少墊資額度、提高付款比例，提高產(chǎn)品單價、必要時需要求對方先付款。E、F類為危險客戶，杜絕與其合作，或必須要求對方提前付款。7.6價格 1. 供需關(guān)系變化對價格影響的分析這里有兩個關(guān)鍵詞：愿意和能夠。雖然目前武漢混凝土市場表現(xiàn)的是產(chǎn)能過剩的局面，但長期的材料款、價格戰(zhàn)已導致很多攪拌站，雖有設(shè)備上的生產(chǎn)能力，但無資金上的周轉(zhuǎn)能力，可能心理上愿意，但實力上已不能充分滿足市場需求。而北京市又處于城市建設(shè)快速發(fā)展的階段。一方面是建筑行業(yè)對混凝土需求的不斷增加，一方面是供給能力的變化不大，甚至有可能下降。通過以上分析，可以看出混凝土的價格應(yīng)該是有所上升的，簡單靠低價格競爭的策略并不是最好、最有效的競爭策略。另外隨著水、電、煤、燃油、水泥等與混凝土制造密切相關(guān)材料的價格上漲，也必將推動混凝土價格的上漲?，F(xiàn)有的低價并不是一個符合經(jīng)濟規(guī)律現(xiàn)象，更多的是人為因素造成，但經(jīng)濟規(guī)律終究是科學的，人為因素是不能長久與其違背的。攪拌站應(yīng)避免單一采用或長期采用低價競爭策略，否則無異于飲鴆止渴。攪拌站要有長遠的眼光，如果一味為追求市場份額，長期采用低價競爭，必將使企業(yè)陷入困境。7.7 人員1.加強對銷售的人員培訓人員推廣仍是混凝土銷售的主要方式。所以吸收、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員在混凝土營銷工作中是非常重要的。攪拌站應(yīng)建立培訓制度和良好的激勵制度。在培訓過程中回款技巧的培訓其實要比銷售技巧的培訓更重要。建筑市場拖欠貨款是普遍存在，并有越演越烈的趨勢。在微利時代下，確保真正經(jīng)營成果最有效的戰(zhàn)略就是先下手為強，采取最快速的收款行動，先拿先贏，誰的資金收回的最多最快，誰才是市場中真正的贏家。2.團隊效應(yīng)與溝通的作用分析攪拌站在對業(yè)務(wù)員的管理中要時刻強調(diào)業(yè)務(wù)員團隊精神，一些重要的回款戶，銷售主管應(yīng)親自和業(yè)務(wù)員一起與客戶進行洽談磋商，不能讓業(yè)務(wù)員感到是在獨自打拼、孤立無助。群體也許只是人的簡單組合、表現(xiàn)出的可能是一種混亂、一種無序；但團隊則有極強的思考性、合作性，團隊本身就是一種競爭力的體現(xiàn)！企業(yè)中存在著很多部門，部門本身是個小群體，若干各小群體組成一個大群體，如何使小群體變成小團隊，大群體變?yōu)榇髨F隊呢？自主的思考和有效的溝通是兩個必須的條件。我認為企業(yè)的思考方式應(yīng)從產(chǎn)品銷售向客戶營銷過渡，從以領(lǐng)導為中心，向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。強調(diào)每個人都應(yīng)時時思考客戶有什么需求，思考如何改進自己的工作以盡量滿足客戶需求。各層管理人員也應(yīng)該想想下屬員工提出過什么方法，講過什么想法，注意鼓勵下屬多參與工作的分析、建議，從而培養(yǎng)員工的自主思考性。除了經(jīng)常性地思考客戶需求外，部門之間的有效溝通也是極其重要的。3.通過關(guān)系營銷提升客戶忠誠度客戶是企業(yè)的上帝，關(guān)系營銷的目的不僅是爭取客戶，更重要的是維護住客戶，因為維持一個客戶的成本是遠遠低于開發(fā)一個客戶的成本，而有價值的忠誠客戶對企業(yè)的貢獻比例是很大的。攪拌站不是僅與客戶進行簡單的一次交易，而是要與有可能獲得利潤的大客戶建立長期合作的關(guān)系，所以提高客戶忠誠度是企業(yè)的重要任務(wù)。衡量顧客忠誠度的標準包括：1. 顧客重復(fù)購買次數(shù)，2.顧客購買挑選時間，3.顧客對價格的敏感程度，4.顧客對競爭產(chǎn)品的態(tài)度，5.顧客對產(chǎn)品質(zhì)量事故的承受能力。通過以上標準可將用戶劃分為：堅定忠誠者、中度忠誠者、轉(zhuǎn)移型忠誠者、多變者。要想維護客戶滿意看似困難，其實不然。首先客戶期望來自對我們的承諾，所以攪拌站在投標、洽談的承諾應(yīng)以滿足客戶的基本要求為準，不能夸夸其談，避免將來實現(xiàn)不了，而讓客戶產(chǎn)生較大的心理落差。第二，在供應(yīng)合作過程中，要努力協(xié)調(diào)保證質(zhì)量及供應(yīng)，并經(jīng)常了解客戶的評價，避免因忽略客戶的意見，沒及時解決而造成對客戶的傷害。企業(yè)應(yīng)當做到1.虛心征求顧客的意見。2.服務(wù)承諾一定要兌現(xiàn)。3.產(chǎn)品必須永保優(yōu)良品質(zhì)。4.正確對待客戶投訴。5.快速響應(yīng) 客戶忠誠的提高需要日積月累，很少情況下能一蹴而就。企業(yè)要持之以恒的做好關(guān)系營銷，做到以德服人，以理做事。并與用戶方的各環(huán)節(jié)關(guān)鍵人員建立良