廣州市高級(jí)技工學(xué)校汽車營(yíng)銷專業(yè)汽車4S店管理課程標(biāo)準(zhǔn)1.前言1.1課程定位 汽車4S店經(jīng)營(yíng)管理是一門(mén)綜合性較強(qiáng)的學(xué)科，它涉及到汽車、營(yíng)銷學(xué)、社會(huì)學(xué)、行為科學(xué)、心理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)等多門(mén)學(xué)科的內(nèi)容，運(yùn)用了多門(mén)學(xué)科的基礎(chǔ)知識(shí)和研究成果，同時(shí)也是一門(mén)注重解決實(shí)際問(wèn)題的應(yīng)用學(xué)科，認(rèn)真研究市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)、原則和策略技巧，是汽車4S店經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)取得成功的保證。汽車4S店經(jīng)營(yíng)管理開(kāi)課目的在于使學(xué)生掌握汽車4S店經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)的各種技能，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和營(yíng)銷分析能力。本課程圍繞汽車4S店“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式分別講授汽車4S店銷售管理、汽車4S店配件管理、汽車4S店售后服務(wù)管理和汽車4S店信息管理等管理模式、方法和內(nèi)容。課程力求做到理論與實(shí)踐應(yīng)用相結(jié)合，以就業(yè)為導(dǎo)向的應(yīng)用型人才培養(yǎng)的教學(xué)要求。1.2設(shè)計(jì)思路 本課程的總體設(shè)計(jì)思路是從汽車維修企業(yè)和汽車4S店的實(shí)際出發(fā)，圍繞培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力這一主線，將學(xué)科型課程體系轉(zhuǎn)變?yōu)槿蝿?wù)引領(lǐng)型課程體系，將需要教授的教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)成為若干任務(wù)，教學(xué)過(guò)程中緊緊圍繞完成工作任務(wù)的需要來(lái)選擇課程內(nèi)容。注重學(xué)生的核心地位，理論教學(xué)結(jié)合技能訓(xùn)練，保證學(xué)生技術(shù)應(yīng)用能力的提升。能運(yùn)用現(xiàn)代企業(yè)管理理論解決企業(yè)的某些實(shí)際問(wèn)題，提高學(xué)生的實(shí)際調(diào)研能力、分析能力、社會(huì)交往能力和創(chuàng)新能力。本課程總課時(shí)為80學(xué)時(shí)。2.課程目標(biāo)2.1 知識(shí)目標(biāo)（1）了解4S店的特點(diǎn)（2）了解我國(guó)汽車4S店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀（3）熟悉4S店整車銷售的組織（4）熟悉4S店整車銷售的價(jià)格定位（5）熟悉4S店汽車促銷策略與廣告宣傳（6）熟悉4S店配件供應(yīng)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式（7）熟悉4S店售后服務(wù)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式（8）熟悉4S店信息反饋創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式2.2 能力目標(biāo)（1）懂得對(duì)4S店企業(yè)形象的塑造（2）懂得如何提升4S店企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力（3）能夠分析4S店整車銷售的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境（4）能夠分析4S店整車銷售市場(chǎng)購(gòu)買行為（5）懂得如何4S店汽車銷售隊(duì)伍的建立與日常管理（6）懂得如何對(duì)4S店配件進(jìn)行規(guī)范化管理（7）懂得如何對(duì)4S店售后服務(wù)進(jìn)行規(guī)范化管理（8）懂得如何對(duì)4S店信息反饋進(jìn)行規(guī)范化管理 2.3 情感態(tài)度情感態(tài)度價(jià)值觀目標(biāo)（1）具有良好的思想政治素質(zhì)、行為規(guī)范及職業(yè)道德； （2）熱愛(ài)該專業(yè)領(lǐng)域工作，具有良好的心理素質(zhì)及身體素質(zhì)； （3）具有不斷開(kāi)拓的創(chuàng)新意識(shí)； （4）具有與客戶進(jìn)行交流及協(xié)商的能力； （5）具有較強(qiáng)的口頭及書(shū)面表達(dá)能力；（6）具有良好的團(tuán)隊(duì)合作能力。3.課程內(nèi)容和要求 序號(hào)工作任務(wù)/教學(xué)項(xiàng)目技能要求知識(shí)要求課時(shí)1一、4S店的特點(diǎn)理解4S店的特點(diǎn)，銷售模式1、4S店概述2、4S店的優(yōu)劣勢(shì)42二、我國(guó)汽車4S店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀理解目前中國(guó)汽車4S店的經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)狀況1、目前中國(guó)汽車4S店的經(jīng)營(yíng)模式2、目前中國(guó)汽車4S店的行業(yè)狀況分析3、經(jīng)營(yíng)對(duì)策及思路63三、4S店企業(yè)形象的塑造1、 企業(yè)文化的建立2、 企業(yè)形象的塑造技巧1、企業(yè)形象概述2、4S店企業(yè)形象的塑造64四、 4S店企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升1、 熟悉企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力2、 掌握提升競(jìng)爭(zhēng)力的提升渠道4S店企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升25五、4S店整車銷售的組織1、 了解汽車的銷售組織結(jié)構(gòu)；2、 熟悉汽車銷售組織應(yīng)該具備的職能；1、汽車銷售組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置2、汽車銷售組織應(yīng)具備的職能66六、4S店整車銷售價(jià)格定位1、 理解汽車價(jià)格的構(gòu)成；2、 熟悉汽車產(chǎn)品的定價(jià)策略，并能夠結(jié)合實(shí)際制定汽車定價(jià)策略1、汽車價(jià)格綜述2、汽車產(chǎn)品的基本定價(jià)方法3、汽車產(chǎn)品的價(jià)格策略67七、 4S店整車銷售的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析1、 分析汽車營(yíng)銷的宏觀和微觀環(huán)境1、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境概述2、市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境3、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析4、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境分析88八、 4S店整車銷售市場(chǎng)購(gòu)買行為分析1、了解消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)和汽車購(gòu)買行為的類型；2、分析影響汽車購(gòu)買的因素以及決策1、消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析2、影響汽車市場(chǎng)購(gòu)買行為的因素分析3、集團(tuán)組織汽車市場(chǎng)購(gòu)買行為分析89九、 4S店汽車促銷策略與廣告宣傳1、 掌握汽車促銷的主要方式的特點(diǎn) 2、 掌握企業(yè)在促銷時(shí)應(yīng)該考慮的因素3、 學(xué)會(huì)制定促銷策略1、促銷與促銷組合2、廣告促銷3、人員促銷4、銷售促進(jìn)5、公共關(guān)系1010十、 4S店汽車銷售隊(duì)伍的建立與日常管理1、 掌握隊(duì)伍組建的要求；2、 熟悉管理團(tuán)隊(duì)的技巧1、汽車銷售人員的招聘2、汽車銷售人員的素質(zhì)與培訓(xùn)611十一、4S店配件供應(yīng)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式與規(guī)范化管理1、 了解汽車配件的分類及倉(cāng)儲(chǔ)管理知識(shí)2、 掌握汽車配件出入庫(kù)的流程3、 了解汽車配件的采購(gòu)等1、 4S店配件供應(yīng)規(guī)范化管理及規(guī)章制度建設(shè)2、4S店汽車配件采購(gòu)規(guī)范化管理3、4S店配件供應(yīng)鏈規(guī)范化管理4、4S店配件的定價(jià)策略5、4S店配件銷售創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式1012十二、 4S店售后服務(wù)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式與規(guī)范化管理1、掌握售后服務(wù)的規(guī)范化管理 2、了解汽車維修過(guò)程和維修接待流程1、4S店售后服務(wù)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式2、4S店售后服務(wù)規(guī)范化管理413十三、 4S店信息反饋創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式與規(guī)范化管理理解質(zhì)量信息反饋、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息反饋、市場(chǎng)需求信息反饋以及信息系統(tǒng)建設(shè)的方法和內(nèi)容。1、4S店信息反饋創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式與規(guī)范化管理2、4S店信息反饋規(guī)范化管理4合計(jì)804.實(shí)施建議（1）本課程主要采用課堂教學(xué)結(jié)合小組討論教學(xué)模式和方法，需要學(xué)生能夠在教師的指導(dǎo)下，獨(dú)立完成調(diào)研報(bào)告或進(jìn)行課堂討論，以培養(yǎng)學(xué)生的分析能力；（2）教師在講授或演示教學(xué)中，應(yīng)使用多媒體教學(xué)設(shè)備，配備豐富的課件視頻教學(xué)輔助設(shè)備；（3）評(píng)價(jià)方式以學(xué)生自評(píng)為主，學(xué)生互評(píng)為輔，教師在評(píng)價(jià)過(guò)程中起引導(dǎo)調(diào)控作用。教師評(píng)價(jià)內(nèi)容：要觀察學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程，根據(jù)學(xué)生自我評(píng)價(jià)和小組評(píng)價(jià)情況，給出總體評(píng)價(jià)和改善意見(jiàn)。（4）本課程的學(xué)習(xí)主要為學(xué)生從事汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷方面的工作服務(wù)，因此介紹時(shí)可以結(jié)合汽車4S店企業(yè)的發(fā)展情況有側(cè)重的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行。4.1教材編寫(xiě) 汽車4S店經(jīng)營(yíng)管理 北京交通大學(xué)出版社 李恒賓 張銳主編4.2 實(shí)訓(xùn)條件 4.3 教學(xué)方法課堂教學(xué)以講授為主，在教學(xué)過(guò)程中，設(shè)計(jì)了汽車展廳接待、維修服務(wù)顧問(wèn)等崗位模擬環(huán)節(jié)，讓學(xué)生結(jié)合所學(xué)知識(shí)現(xiàn)場(chǎng)模擬等情景，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性。4.4 教學(xué)評(píng)價(jià) （1） 考試范圍及分值比例課程名稱分值比例項(xiàng)目一整車銷售約20%項(xiàng)目二零配件供應(yīng)約40%項(xiàng)目三售后服務(wù)約40% （2） 考試形式及試卷結(jié)構(gòu) 考試為閉卷，筆試。 考試時(shí)間60分鐘，滿分100分。 試卷包含難題約10%，中等難度試題約20%，容易題約70%。 題型及分值比例：選擇題(約40%)、填空題（約20%）、判斷題（約20% ）、簡(jiǎn)答題（約20%）。4.5 課程資源 （1）教學(xué)輔助資料：多媒體課件、視頻資料 （2） 情景模擬環(huán)節(jié)：模擬汽車4s店，讓學(xué)生臨時(shí)扮演客戶、銷售人員、接待、服務(wù)顧問(wèn)等角色。 （3） 作業(yè)要求：結(jié)合對(duì)4S店的組織架構(gòu)了解，制作4s店的相關(guān)招聘計(jì)劃和招聘書(shū)。（4） 主要授課場(chǎng)地：多媒體教室