畢 業(yè) 論 文 (設 計) 開 題 報 告所在院系： 專業(yè)： 市場營銷 學 號： 姓名： 畢業(yè)設計(論文)題目： 關(guān)于企業(yè)促銷策略的研究一、研究的背景和意義 在商品市場高度繁榮的今天，產(chǎn)品的市場運作離不開促銷活動的支持。作為整合營銷傳播的重要組成部分，促銷是產(chǎn)品在短時間內(nèi)迅速提高銷售量，擴大市場占有率，有效壓制競爭對手的利器。從短期看來，促銷的目的是促進產(chǎn)品的銷售；從長期考察，促銷活動的意義已超過這一概念的字面涵義本身，其最終目的是幫助提升品牌知名度和關(guān)注度，樹立良好的企業(yè)形象，建立良好的公共關(guān)系，促進企業(yè)的長期發(fā)展。因此現(xiàn)代市場營銷不要僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價格，通過合適的渠道使目標顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且更要求企業(yè)樹立其在市場上的形象，加強企業(yè)與社會公眾的信息交流和溝通工作，即進行促銷活動。促銷在企業(yè)營銷活動中是不可缺少的主要組成部分，具有重要意義，通過促銷1，可以傳遞，信息強化認知，使企業(yè)獲得更好的業(yè)績 ；2、突出特點，誘導需求，能夠指導消費，擴大銷售，使企業(yè)取得更多的利潤 ；3、可以加大企業(yè)的宣傳，提高企業(yè)及產(chǎn)品知名度。二、文獻綜述隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，國內(nèi)外關(guān)于企業(yè)促銷的研究已經(jīng)積累了豐富的研究成果，其研究內(nèi)容主要涉及企業(yè)促銷的成因、影響因素以及如何運用正確的策略來進行促銷等多方面，這些成果無疑為企業(yè)促銷策略的研究提供了理論基礎和研究方法。美國學者菲利普科特勒（2001年）在其著作營銷管理（新千年版）中就明確提出在各種營銷手段中，促銷是用的最多的，因為它很有效；對于銷售和營銷人員來說，促銷是現(xiàn)在公認的最有效的手段之一，任何一個月幾乎有60%的人們在積極參與某種形式的促銷，使促銷成為最普遍性的活動之一。紀寶成（2002年）認為從流通經(jīng)濟學的角度講，市場是經(jīng)濟活動流中“商流“物流”“信息流”的匯集點，其中信息流是商流和物流的基礎，暢通的信息有助于商流和物流的進一步壯大，各種“流”越是通暢順達，越有利于流通的實現(xiàn)，有利于這個匯集點對外擴展，而市場的促銷從中起到了潤滑的作用。因此，對企業(yè)促銷策略與技巧的研究，是企業(yè)立足于長遠發(fā)展，獲得競爭優(yōu)勢的重要途徑之一，也從而使得對企業(yè)促銷與策略技巧的研究變得至關(guān)重要與迫切。雖然促銷是一個十分重要，然而呂一林（2004年）卻發(fā)現(xiàn)其并沒有引起市場營銷管理者普遍的重視，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關(guān)市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。其實，企業(yè)對市場的促銷同樣十分重要。一個市場的吸引力有多強，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個市場的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽度的提高，市場完全可能進一步拓展其商勢圈的空間范圍。面對激烈的市場競爭，以及世界經(jīng)濟一體化進程的加快，我國的很多學者，像侯書森（2001）趙國柱（2004）吳健安（2004）等，在吸收國內(nèi)外企業(yè)成敗的經(jīng)驗上，普遍認為企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時應考慮的因素主要有：第一，企業(yè)促銷的目的。第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢。由于產(chǎn)品之間存在著差異性，消費者的消費及購買目的不同，企業(yè)在從事促銷活動過程中，應根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應的促銷組合和促銷策略。第三，企業(yè)在促銷方面的費用預算企業(yè)要開展促銷活動，就必須支付一定的費用，為了更好的控制和使用好費用，企業(yè)在從事促銷活動之前應做好相應的費用預算，以確保促銷活動的順利及有效開展，從而盡量地確保達到預期的促銷效果。 英國學者朱利安柯明斯（2007年）在其著作促銷中認為促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場。拉式策略主要運用非人員推銷方式把顧客及消費者拉過來，使消費者對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴大企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。三、研究的主要內(nèi)容和方法 目前國內(nèi)營銷學領域內(nèi)普遍認為促銷策略依據(jù)促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種，不過隨著市場環(huán)境的不斷變化，促銷策略也會出現(xiàn)一些新的變化和發(fā)展，該論文就以四個相關(guān)方面予以闡述。 1.人員促銷策略 人員促銷策略是企業(yè)運用促銷人員直接向消費者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標受眾對企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。 2.廣告促銷策略廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應用最為廣泛的促銷方式，銷方式，它是通過相關(guān)促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務等有關(guān)經(jīng)濟信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒有廣告，產(chǎn)品肯定不會成為世界名牌。 3.公共關(guān)系促銷策略 公共關(guān)系在企業(yè)營銷管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會公眾尤其是消費者之間的良好關(guān)系的作用。4.銷售促進策略 銷售促進是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務的促銷活動。銷售促進具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時應理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點、產(chǎn)品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進的方式可以按針對消費者推廣和經(jīng)銷商推廣。研究方法：首先搜集與本選題有關(guān)的文獻資料，了解專家學者的研究取向及研究結(jié)論，對專家學者們的研究結(jié)論進行總結(jié)，然后搜集與企業(yè)促銷策略有關(guān)的理論知識，在這些理論知識的支持下，在借鑒國外先進經(jīng)驗的基礎上，得出促銷對于企業(yè)發(fā)展的重要性以及在當今時代條件下企業(yè)如何實施促銷對策，并從中提煉出自己的想法，確定提綱，然后通過查找圖書，利用網(wǎng)絡，精選素材，不斷豐富自己的觀點和認識，不斷的完善和修復論文，最終確定論文。四、主要參考文獻1李升.新編市場營銷學M.中山大學出版社,2003. 2 (美)菲利普科特勒.市場營銷M.華夏出版社,2003.3江若塵.促銷的吸引力J中國中小企業(yè)，1999（11）.4（美）菲利普科特勒.科特勒談營銷M.浙江人民出版社，2002.5吳健安.市場營銷學M.高等教育出版社,2004. 6趙國柱.市場營銷學理論與應用M.物質(zhì)出版社,2004. 7侯書森.市場營銷學精華讀本M.民主與建設出版社,2001. 8吳濤.市場營銷管理(修訂版)M.中國發(fā)展出版社,2005.9（英）朱利安柯明斯.促銷M.北京大學出版社，2007.10 呂一林.現(xiàn)代營銷管理M.清華大學出版社，2004. 11紀寶成.市場營銷學教程.3版M.中國人名大學出版社，2002.五、研究進度1、2009年1月10日20日，開始畢業(yè)論文資料搜集工作。2、2009年1月21日29日，提交開題報告。3、2009年2月11日3月10日，進行初稿編寫。4、2009年3月10日31日，向指導教師提交畢業(yè)論文初稿，由指導教師填寫指導意見。5、2009年4月1日29日，向指導老師提交畢業(yè)論文修改稿，由指導老師審閱后定稿。6、2009年5月18日參加本科生畢業(yè)論文答辯。指導教師意見：指導教師簽名： 年月日4