1創(chuàng)作人：第六組全體成員 1目錄第一部分：項(xiàng)目背景 .2第二部分、企業(yè)文化 .3第三部分：市場(chǎng)分析 .3一、市場(chǎng)概述 .3二、宏觀市場(chǎng)分析 .3第四部分：市場(chǎng)營(yíng)銷策略 .4一、盈利模式分析 .4二、定價(jià)策略 .5三、分銷計(jì)劃 .5四、促銷計(jì)劃 .6五、售后服務(wù) .6六、銷售團(tuán)隊(duì)與網(wǎng)絡(luò)建設(shè) .7七、經(jīng)營(yíng)目標(biāo) .9第五部分、公司發(fā)展戰(zhàn)略 .9一、初期：(1 5 月) .9二、 中期(5 10 個(gè)月) .10三、后期(1 年 2 年) .10第六部分：企業(yè)管理與制度 .10一、員工選拔制度 .10二、員工選拔流程 .11三、作息時(shí)間 .11四、獎(jiǎng)罰制度 .11第七部分：會(huì)員待遇及辦理 .12一、會(huì)員辦理： .12二、會(huì)員等級(jí)： .12三、普通會(huì)員優(yōu)惠： .12四、貴賓會(huì)員優(yōu)惠:在普通會(huì)員享受優(yōu)惠基礎(chǔ)上增加以下優(yōu)惠： .12五、鉆石會(huì)員優(yōu)惠： .13六、會(huì)員守則： .13第八部分：財(cái)務(wù)預(yù)算分析(略) .14第九部分：風(fēng)險(xiǎn)控制 .14一、PEST 分析： .14二：SWOT 分析 .15三、解決方案 .161第一部分：項(xiàng)目背景在 當(dāng) 今 社 會(huì) ， 大 學(xué) 生 在 校 生 活 水 品 不 斷 提 高 ， 而 90、 00后 的 學(xué) 生 普 遍 追 求 個(gè) 性 ， 對(duì) 于 自 己 的 生 活 住 地 也 要 求 提 高 。 不 再滿 足 于 以 前 宿 舍 僅 是 學(xué) 習(xí) 和 睡 覺 等 基 本 情 況 ， 很 多 學(xué) 生 都 希 望自 己 的 宿 舍 不 拘 一 格 ， 突 出 自 己 的 個(gè) 性 ， 更 加 像 自 己 的 家 。近 些 年 ， 很 多 學(xué) 校 也 為 鼓 勵(lì) 學(xué) 生 加 深 對(duì) 宿 舍 的 感 情 ， 舉 辦“宿 舍 文 化 大 賽 ”等 活 動(dòng) 。 如 今 ， 個(gè) 人 宿 舍 裝 飾 、 展 現(xiàn) 自 我 正在 社 會(huì) 流 行 。同 時(shí) 在 校 園 中 ， 有 很 多 同 學(xué) 剛 步 入 大 學(xué) 校 園 ， 還 沒 有 形 成 很理 智 的 理 財(cái) 觀 念 ， 經(jīng) 常 會(huì) 有 購(gòu) 買 某 件 商 品 后 ， 未 能 充 分 使 用 就 處于 閑 置 狀 態(tài) 的 情 況 出 現(xiàn) 。 交 換 市 場(chǎng) 為 同 學(xué) 們 提 供 一 個(gè) 以 物 易 物 的平 臺(tái) ， 有 效 減 緩 同 學(xué) 們 的 不 必 要 開 支 帶 來(lái) 的 生 活 費(fèi) 超 支 問(wèn) 題 。 并且 出 于 “能 源 、 環(huán) 保 ”角 度 ， 書 本 在 大 學(xué) 的 使 用 更 趨 于 可 循 環(huán)化 。 這 樣 不 僅 能 夠 有 效 發(fā) 揮 書 本 的 更 大 價(jià) 值 ， 為 環(huán) 保 事 業(yè) 做 一 份貢 獻(xiàn) ， 也 能 在 很 大 程 度 上 幫 助 一 些 家 庭 有 困 難 的 在 校 大 學(xué) 生 ， 減少 一 筆 可 觀 的 書 本 開 支 。宿 舍 裝 飾 ：我 們 的 設(shè) 計(jì) 具 有 獨(dú) 特 的 造 型 ， 我 們 的 商 品 具 有 便 宜 的 價(jià) 格 ，很 符 合 大 學(xué) 生 經(jīng) 濟(jì) 實(shí) 力 。 在 龍 子 湖 高 校 區(qū) 、 有 著 很 多 的 高 校 、每 年 都 有 一 批 新 鮮 的 血 液 注 入 其 中 、 能 夠 為 這 個(gè) 項(xiàng) 目 增 添 活 力 ，保 持 市 場(chǎng) 的 穩(wěn) 定 。第二部分、企業(yè)文化企 業(yè) 精 神 ： “誠(chéng) 信 為 本 ， 精 益 求 精 ”企 業(yè) 宗 旨 ： “以 人 為 本 ， 以 學(xué) 為 重 ”1經(jīng) 營(yíng) 理 念 ： “客 戶 至 上 、 效 率 第 一 ”第三部分：市場(chǎng)分析一 、 市 場(chǎng) 概 述公 司 通 過(guò) 細(xì) 致 的 市 場(chǎng) 調(diào) 查 ， 了 解 市 場(chǎng) 的 特 點(diǎn) 和 消 費(fèi) 者 需 求 情況 ， 依 靠 公 司 的 綜 合 能 力 ， 設(shè) 計(jì) 并 制 定 出 適 合 市 場(chǎng) 的 經(jīng) 營(yíng) 模 式 。以 廣 告 和 公 司 的 服 務(wù) 質(zhì) 量 ， 迅 速 在 長(zhǎng) 春 各 高 校 中 形 成 一 個(gè) 良 好 形象 ， 擴(kuò) 展 公 司 服 務(wù) 范 圍 ， 同 時(shí) 加 快 公 司 轉(zhuǎn) 型 ， 減 少 對(duì) 供 應(yīng) 商 的 依賴 程 度 ， 降 低 公 司 經(jīng) 營(yíng) 風(fēng) 險(xiǎn) 。二 、 宏 觀 市 場(chǎng) 分 析裝 飾 ： 為 普 通 居 民 的 房 屋 裝 飾 的 公 司 已 經(jīng) 在 中 國(guó) 隨 處 可 見 ，但 是 ， 高 校 內(nèi) 作 為 一 個(gè) 巨 大 的 消 費(fèi) 市 場(chǎng) ， 卻 還 沒 有 多 少 人 顧 及 。在 大 學(xué) 的 宿 舍 內(nèi) 進(jìn) 行 裝 飾 ， 具 有 很 大 的 發(fā) 展 前 景 。 隨 著 時(shí) 代 的 發(fā)展 ， 人 們 的 文 化 素 質(zhì) 、 生 活 品 味 和 經(jīng) 濟(jì) 條 件 不 斷 提 高 ， 對(duì) 生 活 環(huán)境 的 要 求 也 越 來(lái) 越 高 ， 逐 漸 趨 向 多 樣 型 、 時(shí) 尚 型 、 環(huán) 保 型 和 經(jīng) 濟(jì)型 。宿 舍 ， 作 為 大 學(xué) 生 每 日 住 宿 、 休 息 的 地 方 ， 與 大 學(xué) 生 產(chǎn) 生 了重 要 聯(lián) 系 ， 對(duì) 大 學(xué) 生 活 產(chǎn) 生 重 要 的 影 響 。 因 此 ， 鑒 于 宿 舍 作 為 大學(xué) 生 活 起 到 的 獨(dú) 特 作 用 ， 我 們 專 門 針 對(duì) 大 學(xué) 生 們 的 興 趣 愛 好 和 需求 心 理 ， 對(duì) 其 宿 舍 進(jìn) 行 獨(dú) 特 、 細(xì) 致 的 裝 飾 ， 以 彰 顯 大 學(xué) 生 的 個(gè) 性 。大 學(xué) 生 追 求 時(shí) 尚 、 個(gè) 性 、 靚 麗 。 我 們 可 以 抓 住 其 普 遍 的 心 態(tài) ， 針對(duì) 其 一 般 特 點(diǎn) ， 可 以 設(shè) 計(jì) 許 多 獨(dú) 具 特 色 的 宿 舍 裝 飾 方 案 ， 由 學(xué) 生們 根 據(jù) 自 身 興 趣 進(jìn) 行 選 擇 。 再 由 我 們 為 其 進(jìn) 行 裝 飾 。另 外 ， 需 要 注 意 的 是 ， 我 們 此 時(shí) 所 說(shuō) 的 只 是 裝 飾 ， 而 不 是 裝修 。 由 于 學(xué) 校 里 禁 止 私 自 對(duì) 宿 舍 做 大 型 的 改 造 ， 所 以 對(duì) 宿 舍 進(jìn) 行裝 修 是 不 可 行 的 。 而 裝 飾 是 指 對(duì) 宿 舍 進(jìn) 行 簡(jiǎn) 單 的 、 便 捷 的 、 明 顯1的 表 面 性 的 鋪 掛 與 修 飾 。 所 用 的 物 品 只 是 簡(jiǎn) 單 的 海 報(bào) 、 壁 紙 、 掛墜 等 小 物 件 ,經(jīng) 過(guò) 恰 當(dāng) 的 組 合 使 宿 舍 令 人 賞 心 悅 目 。小 型 物 件 比 如 海 報(bào) 、 掛 飾 、 絲 帶 ， 在 宿 舍 里 不 同 樣 式 的 裝 飾 ，可 以 凸 顯 不 同 個(gè) 性 不 同 類 型 的 宿 舍 文 化 。 給 人 不 同 的 感 覺 ， 展 現(xiàn)宿 舍 成 員 不 同 的 個(gè) 性 追 求 和 給 人 一 種 新 鮮 亮 麗 的 感 覺 。第四部分：市場(chǎng)營(yíng)銷策略一 、 盈 利 模 式 分 析本 公 司 主 營(yíng) 產(chǎn) 品 及 服 務(wù) 即 ： 宿 舍 個(gè) 性 溫 馨 裝 飾 用 品 。 考 慮 到宿 舍 個(gè) 性 溫 馨 裝 飾 用 品 是 一 個(gè) 生 命 周 期 相 對(duì) 較 長(zhǎng) 的 產(chǎn) 品 ， 并 且 也是 一 次 購(gòu) 買 后 不 會(huì) 輕 易 再 次 購(gòu) 買 的 產(chǎn) 品 ， 因 此 該 產(chǎn) 品 市 場(chǎng) 的 消 費(fèi)者 普 遍 在 購(gòu) 買 抉 擇 時(shí) 比 較 慎 重 ， 考 慮 周 期 較 長(zhǎng) 。 所 以 ， 公 司 推 行會(huì) 員 制 ， 定 期 抽 取 幸 運(yùn) 會(huì) 員 ， 為 幸 運(yùn) 會(huì) 員 所 在 宿 舍 進(jìn) 行 免 費(fèi) 裝 潢設(shè) 計(jì) 及 實(shí) 施 ， 以 此 達(dá) 到 廣 而 告 之 的 目 的 。 并 且 通 過(guò) 在 龐 大 的 校 園市 場(chǎng) 上 會(huì) 員 及 顧 客 的 積 累 ， “天 瑋 工 作 室 ”即 可 在 較 短 時(shí) 間 內(nèi)建 立 起 較 高 的 品 牌 認(rèn) 知 度 。 并 且 通 過(guò) “C2C”(顧 客 面 向 顧 客 )的 傳 播 模 式 ， 在 校 內(nèi) 建 立 起 龐 大 且 牢 固 的 顧 客 群 。 在 顧 客 群 穩(wěn) 定的 同 時(shí) ， 開 始 主 打 向 市 場(chǎng) 推 出 我 們 公 司 的 “宿 舍 個(gè) 性 溫 馨 裝 飾用 品 ”這 個(gè) 產(chǎn) 品 及 服 務(wù) 。在 這 項(xiàng) 目 中 ， 我 們 將 以 此 為 平 臺(tái) 達(dá) 到 廣 泛 推 廣 品 牌 ， 建 立 忠實(shí) 顧 客 群 的 目 的 ， 并 且 以 此 為 基 礎(chǔ) ， 面 試 市 場(chǎng) 推 出 我 們 的 特 色 的“宿 舍 個(gè) 性 溫 馨 裝 飾 用 品 ”產(chǎn) 品 及 服 務(wù) ， 并 且 將 本 公 司 的 主 要盈 利 的 放 在 這 上 面 。 創(chuàng) 造 高 品 質(zhì) 宿 舍 生 活 的 品 牌 概 念 ， 同 類 產(chǎn)品 價(jià) 格 高 于 市 場(chǎng) 均 價(jià) 并 提 供 完 善 的 售 后 服 務(wù) 。二 、 定 價(jià) 策 略宿 舍 個(gè) 性 溫 馨 裝 飾 用 品 ：1考 慮 到 商 品 的 成 本 及 市 場(chǎng) 需 求 等 情 況 ， 目 前 此 類 綜 合 市 場(chǎng) 尚處 于 空 白 狀 態(tài) ， 所 以 我 公 司 宿 舍 個(gè) 性 溫 馨 裝 飾 用 品 類 商 品 定 價(jià) 較市 場(chǎng) 上 一 般 同 類 商 品 要 稍 高 ， 以 塑 造 本 公 司 產(chǎn) 品 綜 合 價(jià) 值 高 ， 提升 生 活 品 質(zhì) 的 產(chǎn) 品 附 加 值 。 當(dāng) 然 ， 公 司 開 業(yè) 之 初 會(huì) 舉 辦 相 應(yīng) 的 促銷 活 動(dòng) ， 爭(zhēng) 取 以 最 短 時(shí) 間 ， 提 高 品 牌 知 名 度 ， 及 顧 客 忠 誠(chéng) 度 。三 、 分 銷 計(jì) 劃店 面 銷 售 為 主 ， 同 時(shí) 配 合 學(xué) 校 周 邊 及 校 園 BBS 的 宣 傳 活 動(dòng) 。(一 )店 面 選 址 ： 因 為 我 們 的 主 要 服 務(wù) 對(duì) 象 為 在 校 大 學(xué) 生 ， 所以 地 址 選 擇 在 學(xué) 校 門 口 ， 服 務(wù) 范 圍 輻 射 到 大 學(xué) 校 園 及 周 邊 小 區(qū) 。(二 )店 面 裝 飾 ： 以 簡(jiǎn) 潔 明 快 為 主 ， 同 時(shí) 配 合 宿 舍 個(gè) 性 溫 馨 裝飾 用 品 ， 將 整 體 店 面 營(yíng) 造 出 溫 馨 ， 家 的 感 覺 。(三 )主 營(yíng) 產(chǎn) 品 種 類盆 栽 ： 讓 寢 室 多 一 分 生 動(dòng)小 布 偶 ： 寢 室 成 員 每 人 一 個(gè) 的 同 一 系 列 的 小 玩 偶 ， 最 好 是 不一 樣 的 ， 又 可 以 裝 飾 ， 又 是 自 己 的 一 個(gè) 收 藏 和 紀(jì) 念照 片 墻 ： 在 墻 上 留 一 個(gè) 地 方 ， 進(jìn) 行 簡(jiǎn) 單 裝 飾 ， 貼 一 些 寢 室 成員 的 照 片掛 飾 ： 凌 亂 中 的 整 齊 ， 彰 顯 自 由 的 個(gè) 性海 報(bào) ： 偶 像 的 力 量 是 偉 大 的 ， 那 就 不 如 天 天 看 著 他 吧壁 紙 ： 告 別 單 調(diào) 的 乳 白 色 ， 這 才 是 我 內(nèi) 心 世 界 真 正 的 色 彩彩 帶 ： 在 窗 上 拼 一 個(gè) 小 小 的 “蝸 居 ”， 將 來(lái) 會(huì) 有 大 房 子 的窗 簾 ： 外 面 看 著 漂 亮 ， 里 面 光 線 跟 那 個(gè) 是 別 具 一 格 等 。四 、 促 銷 計(jì) 劃宿 舍 個(gè) 性 溫 馨 裝 飾 用 品 ：1、 店 面 實(shí) 施 會(huì) 員 制 ， 舉 辦 會(huì) 員 積 分 換 好 禮 活 動(dòng) ， 會(huì) 員生 日 當(dāng) 天 還 可 享 受 商 品 折 扣 待 遇 。12、 每 個(gè) 店 面 開 業(yè) 初 期 都 會(huì) 舉 辦 打 折 酬 賓 活 動(dòng) ， 以 更 快速 的 為 店 面 聚 攏 人 家 ， 并 且 以 優(yōu) 質(zhì) 的 服 務(wù) 提 供 顧 客 的 忠 實(shí) 度 。3、 不 定 期 贊 助 一 些 學(xué) 校 社 團(tuán) 活 動(dòng) ， 想 參 加 活 動(dòng) 的 師 生 發(fā) 放帶 有 本 店 標(biāo) 志 的 小 紀(jì) 念 品 ， 在 廣 大 學(xué) 生 中 積 攢 人 氣 ， 提 升 品 牌 整體 形 象 及 知 名 度 。4、 對(duì) 會(huì) 員 進(jìn) 行 定 期 抽 獎(jiǎng) 活 動(dòng) ， 為 中 獎(jiǎng) 的 同 學(xué) 免 費(fèi) 提 供 宿 舍整 體 裝 潢 提 升 工 程 ， 以 提 高 公 司 的 知 名 度 ， 是 更 多 同 學(xué) 產(chǎn) 生 購(gòu) 買本 公 司 產(chǎn) 品 的 欲 望 。五 、 售 后 服 務(wù)我 公 司 致 力 于 全 心 全 意 為 廣 大 在 校 師 生 及 周 邊 住 戶 服 務(wù) ， 顧客 至 上 是 我 們 的 服 務(wù) 宗 旨 。 公 司 設(shè) 有 專 職 的 售 后 服 務(wù) 部 門 。(一 )售 后 服 務(wù) 規(guī) 范售 后 服 務(wù) 由 售 后 服 務(wù) 中 心 處 理 ， 及 時(shí) 處 理 顧 客 投 訴 問(wèn) 題 ， 問(wèn)題 商 品 、 物 品 及 時(shí) 回 收 ， 并 給 予 客 戶 滿 意 答 復(fù) 及 禮 貌 待 遇(二 )售 后 服 務(wù) 管 理 的 基 本 原 則1.樹 立 顧 客 第 一 的 原 則2.以 法 律 、 法 規(guī) 及 有 關(guān) 規(guī) 定 為 準(zhǔn) 則 ， 以 事 實(shí) 為 依 據(jù)3.堅(jiān) 決 維 護(hù) 本 店 的 整 體 形 象六 、 銷 售 團(tuán) 隊(duì) 與 網(wǎng) 絡(luò) 建 設(shè)我 公 司 的 銷 售 團(tuán) 隊(duì) 建 設(shè) 以 CtoC 為 宗 旨 ， 講 求 顧 客 帶 動(dòng) 顧 客的 校 園 銷 售 方 式 ， 通 過(guò) 贊 助 校 園 活 動(dòng) ， 和 一 些 校 園 里 、 社 團(tuán) 中 的活 躍 同 學(xué) 建 立 聯(lián) 系 ， 并 通 過(guò) 他 們 帶 動(dòng) 他 們 身 邊 的 同 學(xué) 來(lái) 了 解 我 們的 公 司 、 購(gòu) 買 我 們 的 產(chǎn) 品 、 親 身 參 與 到 我 們 的 交 換 活 動(dòng) 中 來(lái) 。 我們 會(huì) 給 促 成 交 易 達(dá) 成 的 同 學(xué) 一 定 比 例 傭 金 同 時(shí) ， 我 們 也 會(huì) 遵 照 以下 原 則 對(duì) 我 們 的 銷 售 隊(duì) 伍 進(jìn) 行 管 理 、 建 設(shè) 。(一 )、 先 對(duì) 事 后 對(duì) 人 ， 明 確 責(zé) 任 ， 事 事 有 人 負(fù) 責(zé) 。 人 的 管理 是 最 難 的 ， 尤 其 對(duì) 有 一 定 閱 歷 的 銷 售 人 員 。 銷 售 團(tuán) 隊(duì) 管 理 的 目1的 是 做 好 事 情 ， 達(dá) 成 公 司 的 目 標(biāo) ， 也 就 是 說(shuō) 管 理 好 事 情 ， 讓 銷 售人 員 達(dá) 成 公 司 期 望 的 目 標(biāo) 就 達(dá) 到 了 銷 售 團(tuán) 隊(duì) 管 理 的 目 的 。 所 以 包括 銷 售 目 標(biāo) 在 內(nèi) 的 所 有 目 標(biāo) 必 須 分 解 到 責(zé) 任 人 ， 人 人 對(duì) 自 己 的 目標(biāo) 負(fù) 責(zé) 。 通 過(guò) 對(duì) 事 的 管 理 來(lái) 達(dá) 到 管 人 的 目 的 。(二 )、 以 結(jié) 果 為 導(dǎo) 向 ， 量 化 管 理 。 銷 售 目 標(biāo) 進(jìn) 行 月 度 分 解 到店 鋪 為 基 本 單 位 ， 各 級(jí) 銷 售 人 員 對(duì) 自 己 的 目 標(biāo) 負(fù) 責(zé) 。 我 們 通 過(guò) 設(shè)立 較 高 的 目 標(biāo) 充 分 挖 掘 銷 售 隊(duì) 伍 的 潛 力 ， 進(jìn) 行 目 標(biāo) 完 成 率 排 名 考核 ， 處 罰 下 游 ， 鼓 勵(lì) 中 游 ， 獎(jiǎng) 勵(lì) 上 游 。 就 像 學(xué) 生 考 試 ， 試 題 很 難 ，對(duì) 每 個(gè) 學(xué) 生 是 一 樣 的 ， 也 同 樣 能 根 據(jù) 分 數(shù) 的 高 低 排 出 名 次 。 另 外一 種 是 設(shè) 立 較 低 的 目 標(biāo) ， 大 多 數(shù) 人 超 額 完 成 ， 能 鼓 舞 士 氣 ， 同 樣進(jìn) 行 完 成 率 排 名 。 總 之 不 管 考 試 題 的 難 易 ， 最 終 優(yōu) 勝 者 是 排 名 靠前 的 。 一 定 要 考 試 ， 不 然 就 不 知 道 好 壞 了 。 所 有 的 銷 售 人 員 都 參加 數(shù) 字 化 的 目 標(biāo) 考 核 。 銷 售 團(tuán) 隊(duì) 的 管 理 就 以 結(jié) 果 為 導(dǎo) 向 ， 對(duì) 自 己的 銷 售 目 標(biāo) 負(fù) 責(zé) 。(三 )、 銷 售 同 比 增 長(zhǎng) 率 排 名 的 考 核 公 平 簡(jiǎn) 單 的 反 映 出 銷 售 團(tuán)隊(duì) 的 業(yè) 績(jī) 。 對(duì) 人 員 管 理 的 大 忌 就 是 不 公 平 ， 如 果 銷 售 目 標(biāo) 設(shè) 置 的不 公 平 就 先 天 造 成 銷 售 隊(duì) 伍 的 不 穩(wěn) 定 ， 比 如 說(shuō) 導(dǎo) 購(gòu) 的 門 店 基 礎(chǔ) 不同 ， 而 目 標(biāo) 任 務(wù) 設(shè) 置 一 樣 ， 就 造 成 基 礎(chǔ) 較 差 門 店 導(dǎo) 購(gòu) 的 離 職 等 。銷 售 同 比 增 長(zhǎng) 率 就 是 大 家 都 和 自 己 的 過(guò) 去 比 ， 比 的 是 進(jìn) 步 的 速 度 ，落 后 就 要 挨 打 了 。 整 體 平 均 增 長(zhǎng) 300%， 為 什 么 你 的 區(qū) 域 只 有30%呢 ?針 對(duì) 這 種 市 場(chǎng) 就 要 分 析 原 因 ， 對(duì) 癥 下 藥 了 。(四 )、 對(duì) 特 殊 需 要 整 改 的 市 場(chǎng) ， 可 單 獨(dú) 設(shè) 立 目 標(biāo) 考 核 。 往 往需 要 大 力 調(diào) 整 的 市 場(chǎng) ， 參 加 一 刀 切 的 考 核 時(shí) 雪 上 加 霜 ， 更 不 利 于市 場(chǎng) 的 培 育 和 調(diào) 整 ， 只 能 造 成 進(jìn) 一 步 惡 化 和 業(yè) 務(wù) 隊(duì) 伍 的 頻 繁 換 人 。這 種 市 場(chǎng) 可 單 獨(dú) 報(bào) 備 公 司 審 批 獨(dú) 立 考 核 。(五 )、 以 門 店 管 理 為 基 礎(chǔ) ， 所 有 的 管 理 考 核 落 腳 點(diǎn) 在 終 端 門店 。 解 決 了 終 端 門 店 的 問(wèn) 題 ， 銷 售 就 形 成 了 良 性 的 循 環(huán) 。 公 司 的1財(cái) 務(wù) 部 可 下 設(shè) 一 個(gè) 終 端 門 店 稽 核 小 組 ， “神 秘 人 ”可 聘 請(qǐng) 當(dāng)?shù)?的 在 校 大 學(xué) 生 ， 費(fèi) 用 基 本 為 10 元 /店 ， 以 顧 客 的 身 份 檢 查 ，同 時(shí) 可 以 檢 查 所 有 項(xiàng) 目 。 該 神 秘 人 的 設(shè) 置 能 有 效 規(guī) 避 當(dāng) 地 經(jīng) 理 弄虛 作 假 ， 加 強(qiáng) 對(duì) 終 端 門 店 的 管 控 力 度 ， 對(duì) 經(jīng) 銷 商 也 能 發(fā) 揮 監(jiān) 督 作用 。(六 )、 建 立 導(dǎo) 購(gòu) 企 業(yè) 培 訓(xùn) 及 認(rèn) 證 的 體 系 ， 打 造 一 支 專 業(yè) 、 高效 、 穩(wěn) 定 的 終 端 鐵 軍 。 對(duì) 銷 售 以 銷 售 能 力 的 提 高 為 核 心 ， 部 加 強(qiáng)促 銷 話 術(shù) 的 開 發(fā) ， 高 效 傳 遞 到 一 線 導(dǎo) 購(gòu) ， 力 求 做 到 點(diǎn) 到 位 、 口 語(yǔ)化 、 實(shí) 戰(zhàn) 化 。 安 排 “神 秘 人 ”以 顧 客 身 份 檢 查 導(dǎo) 購(gòu) 話 術(shù) 的 執(zhí) 行情 況 。 對(duì) 導(dǎo) 購(gòu) 實(shí) 行 初 中 高 三 級(jí) 認(rèn) 證 ， 讓 導(dǎo) 購(gòu) 有 提 升 空 間 ， 給 予 不同 的 物 質(zhì) 精 神 雙 獎(jiǎng) 勵(lì) 。(七 )、 每 月 安 排 全 國(guó) 性 主 題 終 端 營(yíng) 銷 活 動(dòng) 。 主 題 性 營(yíng) 銷 活 動(dòng)的 好 處 是 全 國(guó) 一 盤 棋 ， 相 互 造 勢(shì) ， 提 升 終 端 勢(shì) 能 ， 也 能 比 較 各 地的 執(zhí) 行 效 果 ， 進(jìn) 行 全 國(guó) 對(duì) 比 。 主 題 性 營(yíng) 銷 活 動(dòng) 能 拉 動(dòng) 消 費(fèi) 者 對(duì) 品牌 的 持 續(xù) 關(guān) 注 ， 避 免 長(zhǎng) 期 特 價(jià) 和 堆 碼 對(duì) 消 費(fèi) 者 的 刺 激 疲 勞 。 對(duì) 特價(jià) 實(shí) 行 最 低 限 價(jià) 制 度 ， 活 動(dòng) 形 式 多 樣 化 ， 嚴(yán) 禁 同 一 單 品 持 續(xù) 特 價(jià)活 動(dòng) 。 通 過(guò) 對(duì) 主 題 性 活 動(dòng) 的 執(zhí) 行 和 管 理 ， 特 別 是 效 果 的 評(píng) 估 ， 能有 效 的 管 理 銷 售 團(tuán) 隊(duì) 。(八 )、 銷 售 隊(duì) 伍 的 熱 情 和 士 氣 是 高 效 團(tuán) 隊(duì) 的 基 本 條 件 。 打 造一 支 士 氣 高 漲 的 團(tuán) 隊(duì) 是 一 個(gè) 系 統(tǒng) 工 程 。 首 先 需 要 招 聘 具 有 樂(lè) 觀 精神 、 勇 于 挑 戰(zhàn) 、 積 極 進(jìn) 取 的 員 工 。 二 則 樹 立 典 型 和 樣 板 ， 激 發(fā) 銷售 團(tuán) 隊(duì) 的 潛 能 ， 別 人 能 做 到 的 你 一 定 能 做 到 。 三 則 選 好 團(tuán) 隊(duì) 的 領(lǐng)導(dǎo) ， 領(lǐng) 導(dǎo) 都 無(wú) 精 打 采 就 不 要 指 望 下 屬 能 生 龍 活 虎 了 。 四 則 做 好 培訓(xùn) ， 培 養(yǎng) 一 種 贏 文 化 。 五 則 做 好 員 工 激 勵(lì) 和 處 罰 ， 表 揚(yáng) 先 進(jìn) ， 鞭策 后 進(jìn) ， 整 體 提 升 。1七 、 經(jīng) 營(yíng) 目 標(biāo)1、 建 立 公 司 之 后 ， 一 年 之 內(nèi) 完 善 公 司 結(jié) 構(gòu) ， 提 高 知 名 度 ，占 領(lǐng) 長(zhǎng) 春 部 分 高 校 學(xué) 生 市 場(chǎng) ， 公 司 盈 利 達(dá) 到 10000。2、 兩 年 之 后 ， 公 司 實(shí) 現(xiàn) 自 我 轉(zhuǎn) 型 ， 壁 紙 由 專 業(yè) 學(xué) 生 設(shè) 計(jì) 并交 由 廠 方 制 造 ， 同 時(shí) 與 各 個(gè) 高 校 建 立 良 好 合 作 關(guān) 系 ， 自 行 置 換 貨 ，對(duì) 貨 品 留 置 程 度 降 低 到 30%左 右 ， 減 少 公 司 質(zhì) 押 倉(cāng) 庫(kù) 成 本 ,提高 收 益 .3、 五 年 之 內(nèi) ， 公 司 走 出 長(zhǎng) 春 ， 向 全 國(guó) 高 校 擴(kuò) 展 ,復(fù) 制 經(jīng) 營(yíng)管 理 模 式 并 提 高 改 善 ,使 顧 客 員 工 雙 收 益 .4、 在 各 高 校 穩(wěn) 定 之 后 ， 擴(kuò) 張 公 司 服 務(wù) 范 圍 ， 向 普 通 家 庭 銷售 自 己 的 服 務(wù) ,專 為 兒 童 房 間 設(shè) 計(jì) 裝 飾 。第五部分、公司發(fā)展戰(zhàn)略一 、 初 期 ： (15 月 )出 于 資 金 和 經(jīng) 驗(yàn) 的 原 因 ， 初 期 以 商 店 形 式 進(jìn) 入 市 場(chǎng) ， 建 立 自己 的 品 牌 ， 積 累 無(wú) 形 資 產(chǎn) 。 主 要 讓 學(xué) 生 認(rèn) 同 ， 并 購(gòu) 買 商 店 產(chǎn) 品 ，認(rèn) 同 商 店 交 換 理 念 。(一 )、 第 一 月 ：(1)大 力 宣 傳 ， 讓 學(xué) 生 回 想 家 的 溫 馨 ， 使 其 產(chǎn) 生 購(gòu) 買 的 動(dòng) 力 ;(2)商 店 進(jìn) 入 市 場(chǎng) 初 ， 提 高 商 店 知 名 度 ， 樹 立 品 牌 形 象 ;(3)免 費(fèi) 為 幾 間 宿 舍 進(jìn) 行 裝 飾 ， 以 達(dá) 到 初 期 宣 傳 的 效 果 ;(4)利 用 校 園 BBS 進(jìn) 行 宣 傳 ， 在 校 園 貼 吧 中 展 示 以 裝 飾 宿 舍的 照 片 。(二 )、 第 45 個(gè) 月 ：(1)逐 步 建 立 健 全 的 銷 售 網(wǎng) 絡(luò) ;(2)提 高 服 務(wù) 及 產(chǎn) 品 形 象 ， 增 加 無(wú) 形 資 產(chǎn)1(3)重 點(diǎn) 發(fā) 現(xiàn) 流 行 產(chǎn) 品 ， 及 時(shí) 引 進(jìn)(4)逐 步 完 善 會(huì) 員 制 度 。二 、 中 期 (510 個(gè) 月 )(一 )、 進(jìn) 一 步 完 善 和 健 全 銷 售 網(wǎng) 絡(luò) ;(二 )、 增 加 產(chǎn) 品 及 服 務(wù) 質(zhì) 量 ， 吸 引 投 資 商 ;(三 )、 月 利 潤(rùn) 達(dá) 到 2000， 會(huì) 員 數(shù) 達(dá) 到 500;三 、 后 期 (1 年 2 年 )(一 )、 運(yùn) 營(yíng) 模 式 基 本 成 熟 ;(二 )、 擴(kuò) 展 市 場(chǎng) 空 間 ， 在 周 邊 大 學(xué) 附 近 開 設(shè) 分 店 ;(三 )、 立 足 宿 舍 文 化 方 向 ， 完 善 獨(dú) 有 的 業(yè) 務(wù) ， 增 加 更 多 的 設(shè)計(jì) 方 案 ， 讓 大 學(xué) 生 更 多 的 體 會(huì) 到 家 的 溫 馨 。第六部分：企業(yè)管理與制度一 、 員 工 選 拔 制 度(1)、 主 要 集 中 在 在 校 大 學(xué) 生 ， 且 有 充 分 的 課 余 時(shí) 間 。(2)、 普 通 話 標(biāo) 準(zhǔn) ， 語(yǔ) 言 表 達(dá) 能 力 ， 交 際 能 力 強(qiáng) 。(3)、 工 作 學(xué) 習(xí) 兩 不 誤 ， 掛 科 數(shù) 不 得 超 過(guò) “1”。(4)、 對(duì) 工 作 認(rèn) 真 負(fù) 責(zé) 。(5)、 性 格 開 朗 活 潑 ， 為 人 大 方 。二 、 員 工 選 拔 流 程(1)、 填 寫 申 請(qǐng) 表(2)、 面 試(3)、 培 訓(xùn)(4)、 實(shí) 習(xí)(5)、 上 崗1三 、 作 息 時(shí) 間(1)、 早 7： 30 管 理 人 員 到 ， 整 理 、 核 對(duì) 貨 物 賬 單 。(2)、 8： 00 正 式 上 班 。(3)、 15： 00 交 接 班 ， 由 令 一 組 人 員 接 替 。(4)、 21： 30 關(guān) 門 。(5)、 21： 3022： 00 清 點(diǎn) 貨 物 、 整 理 賬 目 、 打 掃 衛(wèi) 生 。(6)、 每 月 交 自 我 評(píng) 價(jià) 一 份 (全 體 )， 并 展 示 。四 、 獎(jiǎng) 罰 制 度(1)、 獎(jiǎng) ： 每 月 10 日 發(fā) 工 資 。(2)、 雙 月 20 日 發(fā) 獎(jiǎng) 金 (銷 售 額 的 1%， 應(yīng) 有 報(bào) 酬 與 額 外 收獲 分 開 發(fā) 放 ， 起 到 激 勵(lì) 員 工 ， 增 強(qiáng) 員 工 積 極 性 的 作 用 )。(3)、 罰 ： 早 退 ， 扣 除 前 五 日 獎(jiǎng) 金 ； 客 戶 投 訴 ， 查 明 原 因 ，顧 客 問(wèn) 題 ， 扣 除 員 工 半 月 獎(jiǎng) 金 ， 員 工 問(wèn) 題 ， 扣 除 員 工 半 月 工 資 。第七部分：會(huì)員待遇及辦理一 、 會(huì) 員 辦 理 ：(1)、 辦 理 會(huì) 員 時(shí) 需 提 供 正 確 有 效 的 身 份 證 明 ， 電 話 號(hào) 碼 ，電 子 郵 箱 ， 以 方 便 我 們 和 您 聯(lián) 系 。(2)、 會(huì) 員 商 品 本 店 每 月 隨 機(jī) 推 出 。(3)、 開 業(yè) 一 月 持 身 份 證 可 免 費(fèi) 辦 理 。 開 業(yè) 一 月 過(guò) 后 ， 交 納五 元 手 續(xù) 費(fèi) 即 可 辦 理 會(huì) 員 業(yè) 務(wù) 。(4)、 之 后 ， 一 次 性 消 費(fèi) 滿 五 十 元 可 免 費(fèi) 獲 贈(zèng) 會(huì) 員 。(5)、 累 計(jì) 消 費(fèi) 二 百 元 可 免 費(fèi) 獲 贈(zèng) 會(huì) 員 。二 、 會(huì) 員 等 級(jí) ：(1)、 會(huì) 員 分 為 普 通 會(huì) 員 、 貴 賓 會(huì) 員 、 鉆 石 會(huì) 員 。1(2)、 普 通 會(huì) 員 的 積 分 達(dá) 到 500 分 (每 花 一 元 積 一 分 )時(shí) 即可 上 升 為 貴 賓 會(huì) 員 ， 貴 賓 會(huì) 員 積 分 達(dá) 到 1500 分 時(shí) 即 可 上 升 為鉆 石 會(huì) 員 ， 積 分 達(dá) 到 2500 分 可 獲 得 100 元 購(gòu) 物 券 。三 、 普 通 會(huì) 員 優(yōu) 惠 ：(1)、 新 品 到 貨 優(yōu) 先 以 彩 信 形 式 通 知 會(huì) 員 。(2)、 每 月 持 會(huì) 員 卡 和 當(dāng) 月 購(gòu) 物 小 票 可 免 費(fèi) 領(lǐng) 取 精 美 小 禮 品 。(3)、 每 次 購(gòu) 物 普 通 商 品 可 享 受 9.5 折 優(yōu) 惠 ， 會(huì) 員 活 動(dòng) 商品 可 享 受 8.5 折 優(yōu) 惠 。(4)、 會(huì) 員 可 享 受 免 費(fèi) 設(shè) 計(jì) 。四 、 貴 賓 會(huì) 員 優(yōu) 惠 :在 普 通 會(huì) 員 享 受 優(yōu) 惠 基 礎(chǔ) 上 增 加 以 下 優(yōu) 惠 ：(1)、 每 次 購(gòu) 物 可 享 受 9 折 優(yōu) 惠 (會(huì) 員 活 動(dòng) 商 品 可 享 受 8 折優(yōu) 惠 )(2)、 可 享 受 免 費(fèi) 送 貨 上 門 業(yè) 務(wù)五 、 鉆 石 會(huì) 員 優(yōu) 惠 ：在 享 受 普 通 會(huì) 員 及 鉆 石 會(huì) 員 優(yōu) 惠 基 礎(chǔ) 上 增 加 以 下 優(yōu) 惠 ：(1)、 每 次 購(gòu) 物 享 受 8 折 優(yōu) 惠 (會(huì) 員 活 動(dòng) 商 品 可 享 受 7.5 折優(yōu) 惠 )(2)、 可 借 與 朋 友 享 受 普 通 會(huì) 員 業(yè) 務(wù) (增 加 積 分 ， 需 被 借 者提 供 身 份 證 明 )六 、 會(huì) 員 守 則 ：(1)、 自 由 選 擇 是 否 成 為 本 店 的 會(huì) 員 。(2)、 領(lǐng) 取 會(huì) 員 卡 ， 需 提 供 本 人 身 份 證 明 。(3)、 使 用 會(huì) 員 卡 時(shí) 需 提 供 卡 號(hào) 和 本 人 身 份 相 關(guān) 證 明 。(4)、 交 易 過(guò) 程 中 遵 守 誠(chéng) 實(shí) 信 用 的 原 則 ， 不 在 交 易 過(guò) 程 中 采取 不 正 當(dāng) 競(jìng) 爭(zhēng) 行 為 ， 不 擾 亂 交 易 秩 序 。1(5)、 用 戶 有 義 務(wù) 在 注 冊(cè) 時(shí) 提 供 自 己 的 真 實(shí) 資 料 ， 并 保 證 電子 郵 件 地 址 、 聯(lián) 系 電 話 、 等 內(nèi) 容 的 真 實(shí) 有 效 性 及 安 全 性 ， 同 時(shí) ，用 戶 也 有 義 務(wù) 在 相 關(guān) 資 料 實(shí) 際 變 更 時(shí) 及 時(shí) 更 新 有 關(guān) 注 冊(cè) 資 料 。(6)、 如 在 1 年 之 內(nèi) 會(huì) 員 沒 用 購(gòu) 買 任 何 一 個(gè) 產(chǎn) 品 或 無(wú) 法 聯(lián) 系的 ， 本 店 有 權(quán) 取 消 其 會(huì) 員 資 格 。(7)、 會(huì) 員 可 轉(zhuǎn) 讓 ， 但 只 保 留 20%積 分 。 (任 何 顧 客 購(gòu) 物 5天 內(nèi) 對(duì) 我 們 的 服 務(wù) 或 商 品 質(zhì) 量 有 任 何 不 滿 意 ， 可 以 憑 購(gòu) 物 票 無(wú) 條件 退 換 貨 。 )第八部分：財(cái)務(wù)預(yù)算分析(略)第九部分：風(fēng)險(xiǎn)控制一 、 PEST 分 析 ：(一 )政 治 法 律 環(huán) 境 (Political Factors)1.政 治 環(huán) 境 穩(wěn) 定 ， 國(guó) 家 將 持 續(xù) 支 持 大 學(xué) 生 自 主 創(chuàng) 業(yè) ， 頒 布 的政 策 也 是 持 續(xù) 穩(wěn) 定 的2.國(guó) 家 政 策 不 會(huì) 改 變 法 律 從 而 增 強(qiáng) 對(duì) 企 業(yè) 的 監(jiān) 管 并 收 取 更 多的 賦 稅 ， 并 對(duì) 大 學(xué) 生 的 創(chuàng) 業(yè) 有 稅 率 支 持3.政 府 的 經(jīng) 濟(jì) 政 策 ：（ a） 大 學(xué) 生 自 主 創(chuàng) 業(yè) 期 間 檔 案 、 人 事 關(guān) 系 及 職 工 職 稱 、 檔 案工 資 等 各 種 人 事 服 務(wù) 業(yè) 務(wù) 由 政 府 人 才 服 務(wù) 機(jī) 構(gòu) 統(tǒng) 一 管 理 ， 可 享 受國(guó) 有 單 位 就 業(yè) 畢 業(yè) 生 的 同 等 待 遇（ b） 可 減 征 或 免 征 企 業(yè) 所 得 稅 一 年 ,從 事 個(gè) 體 經(jīng) 營(yíng) 的 ， 自 批準(zhǔn) 經(jīng) 營(yíng) 日 起 ， 1 年 內(nèi) 免 交 個(gè) 體 戶 登 記 注 冊(cè) 費(fèi) 、 個(gè) 體 戶 管 理 費(fèi) 、 經(jīng)濟(jì) 合 同 示 范 文 本 工 本 費(fèi) 等 。 此 外 ， 如 果 成 立 非 正 規(guī) 企 業(yè) ， 只 需 到所 在 區(qū) 縣 街 道 進(jìn) 行 登 記 ， 即 可 免 稅 3 年 。1（ c） 組 織 開 展 創(chuàng) 業(yè) 實(shí) 訓(xùn) 。 安 排 有 創(chuàng) 業(yè) 意 愿 和 能 力 的 畢 業(yè) 學(xué) 年在 校 生 和 未 就 業(yè) 的 高 校 畢 業(yè) 生 到 實(shí) 訓(xùn) 基 地 進(jìn) 行 3 至 6 個(gè) 月 的創(chuàng) 業(yè) 實(shí) 訓(xùn) ， 增 強(qiáng) 創(chuàng) 辦 企 業(yè) 的 能 力 ,實(shí) 訓(xùn) 期 間 可 享 受 每 人 每 月400 元 的 實(shí) 訓(xùn) 補(bǔ) 貼 。(二 )經(jīng) 濟(jì) 環(huán) 境 (Economic Factors)1.利 率 ： 國(guó) 家 第 一 年 將 減 免 大 學(xué) 生 創(chuàng) 業(yè) 的 企 業(yè) 所 得 稅 ， 第二 年 開 始 按 5%征 收 所 得 稅 。2.通 貨 膨 脹 率 與 人 均 就 業(yè) 率 ： 現(xiàn) 在 畢 業(yè) 時(shí) 的 大 學(xué) 生 就 業(yè)率 只 有 55.8%(據(jù) 中 國(guó) 網(wǎng) )， 在 就 業(yè) 率 如 此 低 的 時(shí) 候 ， 可 以 大 大壓 低 我 們 的 運(yùn) 營(yíng) 成 本 ， 管 理 成 本 。(三 )社 會(huì) 文 化 環(huán) 境 (Sociocultural Fators)人 口 環(huán) 境 :到 2010 年 ,中 國(guó) 大 學(xué) 生 人 數(shù) 預(yù) 計(jì) 將 穩(wěn) 步 達(dá)到 3000 萬(wàn) ,中 國(guó) 大 學(xué) 生 所 代 表 的 市 場(chǎng) 潛 力 也 將 變 得 越 來(lái) 越 龐 大 。消 費(fèi) 者 的 空 閑 時(shí) 間 ： 在 校 大 學(xué) 生 的 空 閑 時(shí) 間 基 本 每 天 在3 小 時(shí) 左 右 ， 消 費(fèi) 時(shí) 間 多 ， 閑 置 物 品 多 。(四 )技 術(shù) 環(huán) 境 (Technological Factors)1、 裝 飾 宿 舍 的 發(fā) 展 趨 勢(shì) ： 當(dāng) 今 80， 90 后 對(duì) 宿 舍 的 要 求 越來(lái) 越 高 ， 然 而 多 是 自 己 裝 飾 ， 沒 有 專 門 經(jīng) 營(yíng) 此 項(xiàng) 業(yè) 務(wù) 的 店 面 、 公司 。2、 交 換 市 場(chǎng) 的 發(fā) 展 趨 勢(shì) ： 隨 著 生 活 條 件 的 改 善 ， 在 校 大 學(xué)生 的 可 支 配 現(xiàn) 金 越 來(lái) 越 多 ， 購(gòu) 買 力 日 益 增 強(qiáng) ， 閑 置 物 品 也 越 來(lái) 越多 。二 ： SWOT 分 析（ 一 ） 、 Strong 優(yōu) 勢(shì)(1)、 將 宿 舍 文 化 中 的 閑 置 物 品 交 換 和 裝 飾 相 結(jié) 合1(2)、 根 據(jù) 現(xiàn) 代 青 年 追 求 個(gè) 性 的 心 理 提 出 合 理 化 設(shè) 計(jì)(3)、 投 資 少 ， 風(fēng) 險(xiǎn) 小(4)、 可 借 助 宿 舍 文 化 節(jié) 而 提 高 知 名 度(5)、 利 用 大 學(xué) 生 創(chuàng) 業(yè) 和 兼 職 心 理 招 攬 人 才(6)、 國(guó) 家 政 策 鼓 勵(lì) 大 學(xué) 生 創(chuàng) 業(yè)（ 二 ） 、 Weakness(劣 勢(shì) )(1)、 大 學(xué) 生 初 入 商 場(chǎng) ， 經(jīng) 營(yíng) 體 制 不 完 善(2)、 主 要 面 向 學(xué) 生 ， 利 潤(rùn) 偏 低(3)、 主 要 有 在 校 大 學(xué) 生 參 與 創(chuàng) 業(yè) 經(jīng) 營(yíng) ， 成 員 單 一(4)、 可 替 代 商 品 多(5)、 非 消 耗 品 ， 一 次 購(gòu) 買 可 長(zhǎng) 期 使 用（ 三 ） 、 Opportunity(機(jī) 會(huì) )(1)、 現(xiàn) 代 大 學(xué) 生 正 逐 年 增 多(2)、 宿 舍 裝 飾 單 調(diào) ， 統(tǒng) 一 ， 缺 乏 個(gè) 性(3)、 宿 舍 是 我 們 的 第 二 個(gè) 家 ， 應(yīng) 該 有 家 的 感 覺（ 四 ） 、 Threats(威 脅 )(1)、 受 周 期 性 影 響 大 ， 假 期 客 戶 源 少(2)、 和 學(xué) 校 周 圍 的 飾 品 店 形 成 競(jìng) 爭(zhēng)三 、 解 決 方 案(一 )、 經(jīng) 營(yíng) 管 理 方 面 ： 定 期 做 問(wèn) 卷 調(diào) 查 ， 找 出 不 足 及 時(shí) 改 進(jìn) 。(二 )、 利 潤(rùn) 偏 低 ： 宿 舍 樓 比 居 民 樓 人 口 還 要 密 集 ， 可 以 上 門推 銷 做 到 薄 利 多 銷 。(三 )、 單 個(gè) 商 品 的 可 替 代 性 比 較 大 ： 但 是 經(jīng) 過(guò) 組 合 、 設(shè) 計(jì) ，它 就 變 成 了 無(wú) 可 替 代 的 成 套 的 商 品 ， 產(chǎn) 品 組 合 具 有 最 吸 引 當(dāng) 下 大學(xué) 生 注 意 的 獨(dú) 特 賣 點(diǎn) 。1(四 )、 另 外 ， 每 年 都 會(huì) 有 大 量 新 生 進(jìn) 入 學(xué) 校 ， 而 且 數(shù) 量 在 逐年 增 加 ， 這 也 很 大 程 度 上 壯 大 了 本 公 司 的 目 標(biāo) 客 戶 群 。