版權(quán)所有誠信通銷售培訓(xùn)部,找準(zhǔn)問題點做輔導(dǎo)溝通達(dá)成共識PDCAPDCA重要嗎？重要的原因是什么？,版權(quán)所有誠信通銷售培訓(xùn)部,PDCA,續(xù)簽部：文靜陳園園,版權(quán)所有誠信通銷售培訓(xùn)部,大綱,PDCA的來由PDCA三大明顯特點（案例）PDCA-C中的5個妻子2個丈夫（案例）PDCA注意點案例總結(jié),版權(quán)所有誠信通銷售培訓(xùn)部,PDCA-戴明環(huán),戴明博士（美國最早的質(zhì)量管理學(xué)家）最早提出了PDCA循環(huán)的概念，所以又稱其為“戴明環(huán)”。PDCA循環(huán)是能使任何一項活動有效進(jìn)行的一種合乎邏輯的工作程序，特別是在質(zhì)量管理中得到了廣泛的應(yīng)用。改變認(rèn)知行為和習(xí)慣行為一種最有利的方法。,版權(quán)所有誠信通銷售培訓(xùn)部,PDCA循環(huán)有以下三個明顯特點,1周而復(fù)始PDCA循環(huán)的四個過程不是運(yùn)行一次就完結(jié)，而是周而復(fù)始地進(jìn)行。一個循環(huán)結(jié)束了，解決了一部分問題，可能還有問題沒有解決，或者又出現(xiàn)了新的問題，再進(jìn)行下一個PDCA循環(huán)，依此類推。案例分析2大環(huán)帶小環(huán)面的問題帶動點的問題，一環(huán)扣一環(huán)3階梯式上升PDCA循環(huán)不是停留在一個水平上的循環(huán)，不斷解決問題的過程就是水平逐步上升的過程。案例：客戶安排及管理（大環(huán)帶動小環(huán)）,版權(quán)所有誠信通銷售培訓(xùn)部,案例分析,人員：組長，性格內(nèi)斂。意愿管理方向發(fā)展背景情況：業(yè)績7+重點，在團(tuán)隊里的綜合能力不錯。做事情主動性不夠，需要主管推一步走一步。,版權(quán)所有誠信通銷售培訓(xùn)部,P（訂計劃）：D（執(zhí)行）：C（檢查）：A（總結(jié)經(jīng)驗）：,版權(quán)所有誠信通銷售培訓(xùn)部,案例解析,P：規(guī)劃問題：性格內(nèi)斂不能突破。追求完美，自信心不足。小時候家庭中途沒落，心里帶來了一定的自卑感。缺乏公眾下的鍛煉和肯定。重新明確職業(yè)規(guī)劃！做管理-做好角色轉(zhuǎn)變。帶動性要加強(qiáng)，做影響團(tuán)隊的主心骨。達(dá)成共識：精神面貌方面事情的主動性，體現(xiàn)對團(tuán)隊和他人的關(guān)注角色的變化-自己多從管理者的角度去思考問題，如何讓團(tuán)隊更加的融洽，自驅(qū)力更強(qiáng)，如果她是主管她會如何帶這個團(tuán)隊。D：執(zhí)行每天微笑，小聚讓她來主持郵件群組里更主動，公眾下行為上的主動與帶動性思考作為組長要做的事情每天或每周兩次與主管反饋并討論C：檢查觀察（人方面-小組自行動作的情況，如：狀態(tài)激勵，過程把控，預(yù)測分析等。）反饋（郵件貿(mào)易通里的主動性）組長主動找主管反饋自己思考的一些帶團(tuán)隊的方法A：總結(jié)表現(xiàn)做的不錯。得到了表揚(yáng)，自信心有一定的提升，從而做事情的主動性有所提升。但思考的角度還是從一個銷售的角度去看問題（如日報服務(wù)反饋=不信任），接下來轉(zhuǎn)化角色，把自己當(dāng)作是一個管理者。重新進(jìn)入P的環(huán)節(jié)。PDCA循環(huán)有以下三個明顯特點,版權(quán)所有誠信通銷售培訓(xùn)部,案例：客戶安排及管理,每天安排的數(shù)量，各成熟度客戶及各周期客戶的比例，各類客戶的跟進(jìn)時間。C過程中可能發(fā)現(xiàn)的問題數(shù)量不對（客戶的跟進(jìn)周期或是升級可能會有問題）比例不對（跟進(jìn)周期可能會有問題）白天拔打的時間不正確延伸出客戶管理的五大要點問題，再進(jìn)行更深入及高一層次的客戶管理問題列出客戶管理的五大要點成熟度定義跟進(jìn)周期升級打完當(dāng)天所有客戶鋪墊與預(yù)約,版權(quán)所有誠信通銷售培訓(xùn)部,P規(guī)劃,分析現(xiàn)狀，找出問題分析產(chǎn)生問題的原因找出產(chǎn)生問題的原因背后的主要因素制定措施計劃（SMART）S-具體的M-可衡量的A-可達(dá)成的R-相關(guān)的T-有時限的對輔導(dǎo)者的建議,版權(quán)所有誠信通銷售培訓(xùn)部,4月預(yù)測規(guī)劃,版權(quán)所有誠信通銷售培訓(xùn)部,D執(zhí)行,執(zhí)行措施計劃,版權(quán)所有誠信通銷售培訓(xùn)部,C檢查5個妻子2個丈夫,5W2H,版權(quán)所有誠信通銷售培訓(xùn)部,What,檢查什么？之前定下的跟進(jìn)點1.人心態(tài)目標(biāo)感為人處事團(tuán)隊感融合能力協(xié)調(diào)組織能力2.事客戶管理（量，比例，時間段，跟進(jìn)周期，成熟度等）技能（輔導(dǎo)能力）（錄音分析，促銷締結(jié)，挖需求，異議處理，續(xù)簽流程）過程（在線，聯(lián)系量，開發(fā)，新增等）,版權(quán)所有誠信通銷售培訓(xùn)部,Why,目的：想達(dá)到的效果了解策略執(zhí)行的進(jìn)度了解策略被執(zhí)行的是否正確表達(dá)自己的重視度了解員工的重視情況,版權(quán)所有誠信通銷售培訓(xùn)部,Where,人方面：通過觀察（現(xiàn)在）和溝通（當(dāng)面溝通，側(cè)面了解）做記錄（好與不好，我平時做的記錄情況）事方面：查資料（數(shù)據(jù)、日周報、錄音、考試、抽樣）,版權(quán)所有誠信通銷售培訓(xùn)部,When,循環(huán)時間：1.事方面：長期習(xí)慣的問題（比方工作習(xí)慣），可以定為2周到1個月的時間，天天跟進(jìn)。無問題后一周即可轉(zhuǎn)入另一個新的PDCA。如果是技能能馬上吸收改變的問題，即可先以一周為單位。無問題后三天可以重新進(jìn)入一個新的環(huán)節(jié)。2.人的問題是無時無刻都要去留意的，哪怕是外出去活動游玩。例如：留意在群里的反映，留意過程數(shù)據(jù)，留意小聚時的表現(xiàn)表情，留意與人相處的方式，留意晚上與人交流的情況，留意是否會主動找主管做交流。什么時間檢查：時間的選擇要預(yù)先預(yù)估出現(xiàn)問題時，如何能讓員工在最短的時間里做出反映去改進(jìn)方案例如：客戶安排的檢查，當(dāng)天晚上或是次日早上如電話思路，在線時貿(mào)易通的引導(dǎo),版權(quán)所有誠信通銷售培訓(xùn)部,Who,誰來負(fù)責(zé)跟進(jìn)自己組長員工的朋友親人,版權(quán)所有誠信通銷售培訓(xùn)部,How,怎么做更好，通過怎樣的方式或是怎樣的工具，對于我們的檢查工作更有效。提出更好的方案或是修正之前的方案。例如：客戶跟進(jìn)，客戶安排記錄（檢查點）客戶跟丟，當(dāng)天晚上檢查或次日早上上班前檢查。,版權(quán)所有誠信通銷售培訓(xùn)部,Howmuch,花最低的成本做最有效的事情。例如：（組長的善用）總結(jié)再優(yōu)化-A,版權(quán)所有誠信通銷售培訓(xùn)部,A總結(jié)再優(yōu)化,調(diào)查效果后總結(jié)評估好：分析原因，標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)化。同時再強(qiáng)化。亮點記錄下來，給予激勵。同時為以后作為一個參考標(biāo)準(zhǔn)和借鑒。差：進(jìn)入新一輪的PDCA,版權(quán)所有誠信通銷售培訓(xùn)部,A總結(jié)再優(yōu)化（案例）,P前期達(dá)成共識要聽錄音，做錄音分析。C時發(fā)現(xiàn)連續(xù)三天錄音分析的內(nèi)容雷同，不認(rèn)真。A向組員問清楚現(xiàn)象背后的原因。重新溫故當(dāng)時約定目的，再追問沒有做的原因，自己對于這種行為的看法。分析這種做法背后體現(xiàn)出來的問題（人事）反思在達(dá)成共識的環(huán)節(jié)的弱點,版權(quán)所有誠信通銷售培訓(xùn)部,對輔導(dǎo)者的建議,PDCA各個環(huán)節(jié)需要注意的是什么P:SMART原則P規(guī)劃達(dá)成共識丑話當(dāng)先D:及時反饋進(jìn)展情況C:事前充分說明C的原因和利益點，充分讓員工理解，避免員工的誤解而導(dǎo)致執(zhí)行的質(zhì)量受到影響。堅持：有哪些因素會造成我們的C無法完成。找到合適的C時間點，以便于有一定的調(diào)整時間。A：結(jié)果好時，總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)化跟進(jìn)的流程。以便于形成一種可復(fù)制的方法或工具。注意點：一個問題如果沒有解決，不要進(jìn)入一個新的PDCA，花了成本就要有收獲。,版權(quán)所有誠信通銷售培訓(xùn)部,案例總結(jié),人員：一銷售07年初全國排名倒數(shù)第五名。背景情況：想做好，愿意學(xué)習(xí)。技能和心態(tài)都不成熟?？蛻裘舾卸群懿?。,版權(quán)所有誠信通銷售培訓(xùn)部,版權(quán)所有誠信通銷售培訓(xùn)部,常用表格,各類常用的CHECK表格CHECK常用表格.xls,版權(quán)所有誠信通銷售培訓(xùn)部,回顧,習(xí)慣行為的改變需要我們循環(huán)堅持做PDCA（三大特點）5個妻子2個丈夫的工具運(yùn)用PC特別要注意的問題,版權(quán)所有誠信通銷售培訓(xùn)部,PDCA最難做，最不容易做的是哪個環(huán)節(jié)？目前主管在這個方面是如何做的？如果PDCA沒有做好所帶來的壞處是什么？,版權(quán)所有誠信通銷售培訓(xùn)部,唯有成長，令我愉悅！文靜園園,