營(yíng)業(yè)員培訓(xùn),此范本旨在讓營(yíng)業(yè)員充分了解手機(jī)銷(xiāo)售的特征、工作程序和工作目標(biāo)以及為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)而必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧,同時(shí)通過(guò)相關(guān)銷(xiāo)售過(guò)程的操作介紹和分析,使促銷(xiāo)員盡快在銷(xiāo)售的具體工作中熟練運(yùn)用。,1.營(yíng)業(yè)員必備的素質(zhì)2.營(yíng)業(yè)員的作用3、營(yíng)業(yè)員需要接受的八項(xiàng)基本知識(shí)培訓(xùn)4.營(yíng)業(yè)員的三大基本功5.營(yíng)業(yè)員的衣著規(guī)范6.營(yíng)業(yè)員的行為規(guī)范7.工作程序8.推銷(xiāo)技巧9.營(yíng)業(yè)員“五必須”10.營(yíng)業(yè)員的崗位職責(zé),1、營(yíng)業(yè)員必備的素質(zhì),營(yíng)業(yè)員培訓(xùn),營(yíng)業(yè)員必須要具備最基本的前三項(xiàng)素質(zhì)：要有做事的干勁。對(duì)于本職工作能用心地去投入，換句話說(shuō)就是要有主觀能動(dòng)性和工作的積極性；要有充沛的體力。擁有一個(gè)健康強(qiáng)健的身體，在工作時(shí)才能充滿活力；要有參與的熱忱。這樣才能在工作中尋找樂(lè)趣，自覺(jué)地培養(yǎng)自己對(duì)銷(xiāo)售工作的極大熱情，為自我成長(zhǎng)打下良好的基礎(chǔ)。,2.優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員的作用：在市場(chǎng)代表“品牌”形象的作用；幫助客戶購(gòu)買(mǎi)符合其需求的產(chǎn)品，使他們維持購(gòu)買(mǎi)后的滿足感；情報(bào)提供者我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況和庫(kù)存的了解公司產(chǎn)品銷(xiāo)售不通暢的原因分析和建議競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)和促銷(xiāo)活動(dòng)情況客戶檔案的建立有關(guān)與客戶保持良好關(guān)系方面的情報(bào),3、營(yíng)業(yè)員需要接受的八項(xiàng)基本知識(shí)培訓(xùn)（1）了解自己的公司*公司的歷史狀況、獲得的榮譽(yù)及發(fā)展前景*產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾*產(chǎn)生歸屬感（2）掌握行業(yè)術(shù)語(yǔ)*手機(jī)串號(hào)*手機(jī)三包政策：7天包退，15天包換，1年保修*手機(jī)配置,（3）掌握商品知識(shí)*品牌、產(chǎn)地、型號(hào)、價(jià)格*外觀材質(zhì)、設(shè)計(jì)、顏色*規(guī)格、功能、性能、推廣要點(diǎn)*使用方法、電池保養(yǎng)方法（4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品*新品上市、促銷(xiāo)活動(dòng)主題*價(jià)格變動(dòng)機(jī)型、功能*日銷(xiāo)量，重點(diǎn)機(jī)型銷(xiāo)量*主推機(jī)型利潤(rùn),（5）工作的職責(zé)與規(guī)范*遵守公司的相關(guān)規(guī)章制度*時(shí)刻注意自己的儀容儀表*貨品陳列、宣傳到位（6）了解顧客的購(gòu)買(mǎi)特性與心理*先產(chǎn)品，后價(jià)格*換位思考站在顧客的立場(chǎng)上去體會(huì)需求和想法*嫌貨才是買(mǎi)貨人,(7)銷(xiāo)售服務(wù)技巧*主動(dòng)熱情地接近顧客*微笑至關(guān)重要*善于傾聽(tīng)*給顧客安全感（8）商品陳列與展示的常識(shí)*產(chǎn)品分系列陳列：金薄系列手機(jī)、語(yǔ)音專(zhuān)家系列手機(jī)、金爵系列手機(jī)、金久系列手機(jī)*造型：各機(jī)型采用扇型模式進(jìn)行擺放，主推機(jī)型放在中間顯眼位置*店內(nèi)手寫(xiě)、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)到位,4營(yíng)業(yè)員的三大基本功：*腳勤手勤嘴勤*一般客戶熟客“朋友”,5.營(yíng)業(yè)員的衣著規(guī)范在工作時(shí)間內(nèi)，應(yīng)按要求著工裝（公司或經(jīng)銷(xiāo)商提供的），佩帶有商場(chǎng)標(biāo)志的工牌，代表著公司的形象，所以衣著一定要整潔、大方、干凈得體。*給客戶一種穩(wěn)重，規(guī)范和依賴感*最佳的第一印象，會(huì)帶來(lái)合作的信心*客戶對(duì)營(yíng)業(yè)員的可信度和影響力的評(píng)判體現(xiàn)在：語(yǔ)言7%，語(yǔ)調(diào)38%，視覺(jué)55%,6.營(yíng)業(yè)員的行為規(guī)范*心理語(yǔ)言的堅(jiān)（堅(jiān)定的自信心）*身體語(yǔ)言的挺（身體挺拔，落落大方，步伐矯?。?心靈語(yǔ)言的定（平常心，輕松感）,待機(jī)結(jié)束語(yǔ)接近驗(yàn)機(jī)了解需求填保修卡收款產(chǎn)品介紹開(kāi)票處理異議嘗試結(jié)案,7.工作程序：,8.推銷(xiāo)技巧,營(yíng)業(yè)員服務(wù)技巧,針對(duì)消費(fèi)者個(gè)人風(fēng)格的銷(xiāo)售技巧,一、消費(fèi)者具有鮮明的消費(fèi)風(fēng)格,A.創(chuàng)新型B.融合型C.主導(dǎo)型D.分析型,創(chuàng)新型消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)格,1.喜歡新型產(chǎn)品,2.希望產(chǎn)品外觀及功能有創(chuàng)意,3.喜歡追求潮流,4.要面子,5.對(duì)新意見(jiàn)或事物特別有興趣,融和型消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)格,1希望得到別人的注意及禮貌對(duì)待,2喜歡與人分享自己的開(kāi)心事,3喜歡送禮給其關(guān)心的人,主導(dǎo)型消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)格,自己作主,要求其它人認(rèn)同他的說(shuō)話,支配一切,有我說(shuō)，沒(méi)你說(shuō),固執(zhí)己見(jiàn),分析型消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)格,詳細(xì)了解產(chǎn)品特性及用途,要求物有所值,關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格,那么,我們應(yīng)該如何,針對(duì)以上幾種消費(fèi)風(fēng)格,迎合顧客，達(dá)成銷(xiāo)售呢？,針對(duì)創(chuàng)新型顧客的促銷(xiāo)技巧,介紹新產(chǎn)品及其與眾不同之處,表現(xiàn)沖勁甚至狂熱,表達(dá)方式具有趣味性,交換潮流意見(jiàn),尊重對(duì)方,針對(duì)融合型顧客的促銷(xiāo)技巧,殷勤接待,多了解其需要,關(guān)注他想和大家所分享的事情,關(guān)注他所關(guān)心的人,多加建議，加快決定,針對(duì)主導(dǎo)型顧客的促銷(xiāo)技巧,在適當(dāng)時(shí)才與之主動(dòng)招呼,不要與他們硬碰,聽(tīng)從顧客指示,不要催促,針對(duì)分析型顧客的促銷(xiāo)技巧,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的物有所值,詳細(xì)解釋產(chǎn)品帶給顧客的好處,要有耐心,對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握準(zhǔn)確,店內(nèi)銷(xiāo)售用語(yǔ),一、營(yíng)業(yè)員與顧客非語(yǔ)言接觸：,跟顧客談話時(shí)，保持目光接觸,精神抖擻，總保持微笑,接待顧客時(shí)，放下手中的其它工作,要挺直站立，正面面對(duì)顧客,傾聽(tīng)顧客談話，以點(diǎn)頭表示回應(yīng),店內(nèi)銷(xiāo)售用語(yǔ),二、營(yíng)業(yè)員在銷(xiāo)售過(guò)程中的促銷(xiāo)用語(yǔ)打招呼：,您好，歡迎光臨康佳專(zhuān)柜！,店內(nèi)銷(xiāo)售用語(yǔ),二、營(yíng)業(yè)員在銷(xiāo)售過(guò)程中的促銷(xiāo)用語(yǔ),介紹產(chǎn)品：,您想買(mǎi)一臺(tái)怎樣的呢？,那么，我為您介紹一下吧！,這款是最新的型號(hào)。,店內(nèi)銷(xiāo)售用語(yǔ),二、營(yíng)業(yè)員在銷(xiāo)售過(guò)程中的促銷(xiāo)用語(yǔ),顧客提出問(wèn)題時(shí)：,問(wèn)：關(guān)于其它品牌具有的功能,答：當(dāng)然，我們知道那個(gè)品牌的手機(jī)有功能，但是我們的手機(jī)具有的等功能，是其它品牌所沒(méi)有的，并且更實(shí)用、更符合您的需要。,店內(nèi)銷(xiāo)售用語(yǔ),二、營(yíng)業(yè)員在銷(xiāo)售過(guò)程中的促銷(xiāo)用語(yǔ),4顧客提出問(wèn)題時(shí)：,問(wèn)：與某些品牌相比價(jià)格較高,A.答：康佳手機(jī)較其它品牌有許多優(yōu)勢(shì)，售后服務(wù)也一樣出色。因?yàn)楫a(chǎn)品信譽(yù)好，許多老顧客使用我們公司的產(chǎn)品后都認(rèn)為物超所值?。膳e例說(shuō)明）,店內(nèi)銷(xiāo)售用語(yǔ),二、營(yíng)業(yè)員在銷(xiāo)售過(guò)程中的促銷(xiāo)用語(yǔ),5介紹后，顧客暫時(shí)不購(gòu)買(mǎi),沒(méi)關(guān)系，將來(lái)有需要時(shí)再來(lái)選購(gòu)，您也可以介紹給您的朋友呀！,沒(méi)問(wèn)題，以后有需要的話，請(qǐng)?jiān)賮?lái)。,店內(nèi)銷(xiāo)售用語(yǔ),二、營(yíng)業(yè)員在銷(xiāo)售過(guò)程中的促銷(xiāo)用語(yǔ),6顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后道別,謝謝！如果您今后有什么需要，歡迎再次光臨康佳專(zhuān)柜，再見(jiàn)。,10.銷(xiāo)售員的崗位職責(zé)。1.禮貌、熱情的接待客戶，詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品，對(duì)客戶提出的各類(lèi)問(wèn)題應(yīng)耐心回答，以誠(chéng)待人，不急不燥；2.注意著裝及個(gè)人形象，談吐禮貌，舉止得體，時(shí)刻維護(hù)公司形象；3.嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，堅(jiān)決服從上級(jí)安排各項(xiàng)工作；4.注意與零售商營(yíng)業(yè)員的溝通與關(guān)系協(xié)調(diào)；5.積極配合分公司的促銷(xiāo)活動(dòng)；6.熟悉公司產(chǎn)品的功能、性能、特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)并利用所了解的其它公司產(chǎn)品的特性做襯托來(lái)突出本公司產(chǎn)品的性價(jià)比；,7.貨品陳列到位；8.POP的張貼、擺放到位；9.宣傳資料擺放到位；10.售點(diǎn)形象工程（如專(zhuān)柜、燈箱）維護(hù)到位；11.及時(shí)向上級(jí)反映消費(fèi)者的建議與意見(jiàn)。,