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1、商品陳列培訓(xùn)從兩個(gè)小故事說(shuō)起v一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時(shí)多打了一個(gè)零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭(zhēng)取將這些酸奶趕快賣(mài)出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷(xiāo)售柜旁邊，并制作了一個(gè)POP，寫(xiě)上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷(xiāo)售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰(shuí)也沒(méi)有想到這個(gè)小女孩戲劇性的實(shí)踐帶來(lái)了7-11新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷(xiāo)售柜擺在了一起。v“啤酒與尿布”：沃爾瑪超市的營(yíng)銷(xiāo)分析家，在

2、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷(xiāo)售量總是差不了多少。一經(jīng)分析，原來(lái)是做了父親的年輕人在經(jīng)常給小孩買(mǎi)尿布的同時(shí)，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來(lái)風(fēng)馬牛不相及的商品擺放在一起。（數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)）故事說(shuō)明了什么？即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫(xiě)生畫(huà)那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁?gòu)買(mǎi)欲望。法國(guó)經(jīng)商諺語(yǔ) 合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷(xiāo)售、方便購(gòu)買(mǎi)、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境的各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷(xiāo)售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。黃金分割商品陳列線 （1） 商品放滿陳列要做到以下幾點(diǎn)：貨架每一格至少陳列3個(gè)品種

3、（暢銷(xiāo)商品的陳列可少于3個(gè)品種），保證品種數(shù)量。就單位面積而言，平均每平方米要達(dá)到11至12個(gè)品種的陳列量。 當(dāng)商品暫缺貨時(shí)，要采用銷(xiāo)售頻率高的商品來(lái)臨時(shí)填補(bǔ)空缺商品位置，但應(yīng)注意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)性的配合。 放滿陳列只是一個(gè)平面的設(shè)計(jì)，實(shí)際上，商品是立體排放的，更細(xì)致的研究在于，商品在整個(gè)貨架上如何立體分布。 系列產(chǎn)品應(yīng)該呈縱向陳列。如果它們橫向陳列，顧客在挑選商品某個(gè)商品時(shí)，就會(huì)感到非常不便。因?yàn)槿说囊曈X(jué)規(guī)律上下垂直移動(dòng)方便，其視線是上下夾角25。顧客在離貨架30厘米至50厘米距離間挑選商品，就能清楚地看到1至5層貨架上陳列的商品。而人視覺(jué)橫向移動(dòng)時(shí)，就要比前者差得多，人的視線左右?jiàn)A

4、角是50，當(dāng)顧客距貨架30厘米至50厘米距離挑選商品時(shí)，只能看到橫向1米左右距離內(nèi)陳列的商品。這樣就會(huì)非常不便。實(shí)踐證明，兩種陳列所帶來(lái)的效果確是不一樣的?？v向陳列能使系列商品體現(xiàn)出直線式的系列化，使顧客一目了然。系列商品縱向陳列會(huì)使2080的商品銷(xiāo)售量提高。另外縱向陳列還有助于給每一個(gè)品牌的商品一個(gè)公平合理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。 黃金分割商品陳列線 （2） 提高門(mén)店日常銷(xiāo)售最關(guān)鍵的是貨架上黃金段位的銷(xiāo)售能力。根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，商品在陳列中的位置進(jìn)行上、中、下3個(gè)位置的調(diào)換，商品的銷(xiāo)售額會(huì)發(fā)生如下變化：從下往上挪的銷(xiāo)售一律上漲，從上往下挪的一律下跌。這份調(diào)查不是以同一種商品來(lái)進(jìn)行試驗(yàn)的，所以不能將該結(jié)論

5、作為普遍真理來(lái)運(yùn)用，但“上段”陳列位置的優(yōu)越性已經(jīng)顯而易見(jiàn)。 實(shí)際上目前普遍使用的陳列貨架一般高165180厘米，長(zhǎng)90120厘米，在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段和中段之間段位，這種段位稱(chēng)之為陳列的黃金線。以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位進(jìn)行劃分：黃金陳列線的高度一般在85120厘米之間，它是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來(lái)陳列高利潤(rùn)商品、自有品牌商品、獨(dú)家代理或經(jīng)銷(xiāo)的商品。該位置最忌諱陳列無(wú)毛利或低毛利的商品，那樣對(duì)零售店來(lái)講是利潤(rùn)上一個(gè)巨大的損失。 其他兩段位的陳列中，最上層通常陳列需要推薦的

6、商品；下層通常是銷(xiāo)售周期進(jìn)入衰退期的商品。 商品陳列的基本原則有效的商品陳列可以引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，并促使其采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。做好商品陳列必須遵循一些基本的原則，包括可獲利性、好的陳列點(diǎn)、吸引力、方便性、價(jià)格、穩(wěn)固性等六個(gè)方面。商品陳列的基本原則（1） 可獲利性可獲利性 、陳列必須確實(shí)有助于增加店面的銷(xiāo)售。 、努力爭(zhēng)取有助于銷(xiāo)售的陳列位置。 、要注意記錄能增加銷(xiāo)量的特定的陳列方式和陳列物。 、適時(shí)告訴商家商品陳列對(duì)獲利的幫助。 、采用“先進(jìn)先出”的原則，減小退貨的可能性。 商品陳列的基本原則（2） v好的陳列點(diǎn)好的陳列點(diǎn) 、好的陳列點(diǎn)： 傳統(tǒng)型商店：柜臺(tái)后面與視線等高的貨架位置、磅稱(chēng)旁、收銀機(jī)旁、

7、柜臺(tái)前等都是較好的陳列點(diǎn)。 超市或平價(jià)商店：與視線等高的貨架、顧客出入集中處、貨架的中心位置等均是理想的陳列位置。 、開(kāi)展促銷(xiāo)時(shí)要爭(zhēng)取下列位置：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺(tái)旁等。 、不好的陳列點(diǎn)：倉(cāng)庫(kù)出入口、黑暗的角落、店門(mén)口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁等。 商品陳列的基本原則（3、4） v吸引力吸引力、充分將現(xiàn)有商品集中堆放以凸顯氣勢(shì)。 、 正確貼上價(jià)格標(biāo)簽。 、完成陳列工作后，故意拿掉幾件商品，一來(lái)方便顧客取貨，二來(lái)造成產(chǎn)品銷(xiāo)售良好的跡象。 、陳列時(shí)將本企業(yè)產(chǎn)品與其他品牌的產(chǎn)品明顯地區(qū)分開(kāi)來(lái)。 、配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。 、可以運(yùn)

8、用整堆不規(guī)則的陳列法，既可以節(jié)省陳列時(shí)間，也可以產(chǎn)生特價(jià)優(yōu)待的意味。v方便性方便性 1、商品應(yīng)陳列于顧客便于取貨的位置。 2、爭(zhēng)取較好的陳列點(diǎn)，爭(zhēng)取使顧客能從不同位置、方位取得商品。 3、保證貨架上有以上的余貨，以方便顧客選購(gòu)。 4、避免將不同類(lèi)型的商品混放，助銷(xiāo)宣傳品（廣告）不要貼在商品上。 商品陳列的基本原則（5、6） v價(jià)格價(jià)格 、價(jià)格要標(biāo)識(shí)清楚。 、價(jià)格標(biāo)簽必須放在醒目的位置，數(shù)字的大小也會(huì)影響對(duì)顧客的吸引力。 、 直接寫(xiě)出特價(jià)的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。v穩(wěn)固性穩(wěn)固性 商品陳列在于幫助銷(xiāo)售而不是進(jìn)行“特技表演”。在做“堆碼展示”時(shí)，既要考慮一個(gè)可以保持吸引力的高度，也要考慮到堆

9、放的穩(wěn)固性。在做“箱式堆碼”展示時(shí)，應(yīng)把打開(kāi)的箱子擺放在一個(gè)平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開(kāi)始，以確保安全。 商品陳列的基本方法 分類(lèi)明確。相同類(lèi)別的商品陳列在一起，方便顧客的一次性購(gòu)買(mǎi)。商品顯而易見(jiàn)。不應(yīng)有顧客看不清楚或小商品被大商品擋住的地方。顧客伸手可取。不能將帶有蓋子的箱子陳列在貨架上，還要考慮陳列的高度，以方便顧客的隨手可取。貨架要放滿。貨架上堆滿商品，可以給顧客商品豐富的好印象，也可提高商品周轉(zhuǎn)的物流效益。相關(guān)性商品陳列在一處。相關(guān)商品陳列在一起，既能方便顧客購(gòu)買(mǎi)，又能刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。要注意相關(guān)性商品應(yīng)陳列在同一通道、同一方向、同一側(cè)的不同貨架上，而不應(yīng)陳列在同一組雙面貨架的兩

10、側(cè)。 【案 例】 顧客買(mǎi)了一瓶啤酒，看見(jiàn)旁邊有開(kāi)罐器，就順帶買(mǎi)了一個(gè)開(kāi)罐器，然后記起來(lái)過(guò)幾天要請(qǐng)客，所以再走幾步，看到了陳列的精致的玻璃杯，于是又挑選了一組玻璃杯。本來(lái)顧客只是為了買(mǎi)一瓶啤酒，結(jié)果因?yàn)橘I(mǎi)啤酒，而買(mǎi)了開(kāi)瓶器，買(mǎi)了玻璃杯，甚至于連杯墊也一起買(mǎi)了。q方便性q相關(guān)性（啤酒與尿布在china是不適應(yīng)！站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上思考-）商品陳列的類(lèi)型 商品陳列的類(lèi)型 （1） 縱向陳列和水平陳列縱向陳列是指同類(lèi)商品從上到下地陳列在一個(gè)或一組貨架內(nèi)，顧客一次性就能輕而易舉地看清所有的商品。水平陳列是把同類(lèi)商品按水平方向陳列，顧客要看清全部商品，需要往返好幾次。所以，應(yīng)盡量采用縱向陳列。 廉價(jià)陳列和高檔

11、陳列落地陳列屬于廉價(jià)陳列，它給顧客一種便宜的感覺(jué)，能夠刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。有些場(chǎng)合需要給顧客高檔的感覺(jué)，可以用豪華的貨架和燈光處理的方法制造高檔的感覺(jué)。商品陳列的類(lèi)型 （2）大型陳列、中型陳列和小型陳列1、大的店面經(jīng)常舉行各種名義促銷(xiāo)，使用大型陳列。假期到了，量販店配合可樂(lè)供應(yīng)商舉辦一個(gè)暑假活動(dòng)，在店面里落地陳列可樂(lè)，這叫大型陳列。2、一般超市在貨架兩端做中型陳列。3、便利店中每個(gè)貨架層板上的陳列，是小型陳列。此外，百貨商場(chǎng)里設(shè)置的花車(chē)也是小型陳列。活動(dòng)式的陳列活動(dòng)式的陳列對(duì)于一些商品，可以采用活動(dòng)式的陳列，比如服裝，營(yíng)業(yè)員選取其中一款，作為制服穿在身上，這也是一種銷(xiāo)售技巧，營(yíng)業(yè)員本身就在生動(dòng)

12、形象地直接給商品作著一種引人注目的最佳效果的展示。陳列的方式有很多種，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就要有異于大眾的宣傳效果最佳的獨(dú)特而大膽的創(chuàng)意。幾類(lèi)常見(jiàn)的陳列要點(diǎn)（1） 雜貨店、百貨店、超市、自選商店雜貨店、百貨店、超市、自選商店 、陳列要靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置。 、臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類(lèi)商品做水平或垂直陳列。 、有多種規(guī)格時(shí)至少應(yīng)有兩個(gè)排面應(yīng)該比競(jìng)爭(zhēng)者多，越多越好。 、每一個(gè)品牌、每一種規(guī)格都要陳列。 、貨架上要經(jīng)常保持足夠數(shù)量的商品。 、至少應(yīng)有比購(gòu)買(mǎi)周期多周的庫(kù)存。 、充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報(bào)等輔助工具。 、銷(xiāo)售人員在拜訪客戶時(shí)要更換材料。 、維持貨架及貨物整潔，并及時(shí)

13、為客戶補(bǔ)貨。 幾類(lèi)常見(jiàn)的陳列要點(diǎn)（2） 小販、路邊店陳列小販、路邊店陳列 、陳列位置要靠外側(cè)，靠顧客常走的路線，靠市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠同類(lèi)商品。 、要陳列每一品牌、每一規(guī)格。如有試用品或小包裝，一定要掛吊牌。 、要經(jīng)常保持適量庫(kù)存。 、要充分利用門(mén)口的掛旗、柜臺(tái)展示卡、海報(bào)、貨架卡。幾類(lèi)常見(jiàn)的陳列要點(diǎn)（3） 堆箱陳列堆箱陳列 、陳列位置要位于顧客最常走的路線上。 、應(yīng)盡量將所堆放的商品正面對(duì)著顧客。 、除非面積足夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格。 、應(yīng)維持大量庫(kù)存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨的狀態(tài)。 、堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用“交叉堆放法”，或使用墊箱陳列板，除了需要承重的底箱，其余應(yīng)隔箱陳列；

14、及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對(duì)顧客，不可過(guò)高或過(guò)低，以容易拿取為標(biāo)準(zhǔn)。 借 勢(shì) 陳 列 （1）時(shí)機(jī)，最好利用的興奮點(diǎn)時(shí)機(jī)，最好利用的興奮點(diǎn) 【案例分析】【案例分析】 指甲剪的老板很著急，他們企業(yè)的指甲剪賣(mài)得不錯(cuò)，但新開(kāi)發(fā)的卡通指甲剪就是賣(mài)不好。卡通指甲剪，專(zhuān)門(mén)提供給兒童用?？ㄍㄐ蜗?，都是孩子喜歡的流行卡通人物和小動(dòng)物。該老板也知道賣(mài)不好的原因，賣(mài)場(chǎng)將這些指甲剪陳列在五金小商品的貨架上，那都是成年人光顧的貨架，他們可不喜歡卡通的指甲剪，認(rèn)為那頂多是一種玩具。 一直都和賣(mài)場(chǎng)交涉，要求改變陳列位置，放到兒童商品的貨架中去。賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理就是不答應(yīng)，請(qǐng)吃飯，洗桑拿也沒(méi)有用，因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)規(guī)定商品一定要根據(jù)品類(lèi)陳列。指甲剪

15、是五金類(lèi)，必須放在五金類(lèi)產(chǎn)品一起，管你卡通不卡通，要放在兒童商品區(qū)，門(mén)兒都沒(méi)有！ 但是機(jī)會(huì)來(lái)了，六一兒童節(jié)，賣(mài)場(chǎng)要抓住孩子們的節(jié)日做促銷(xiāo)，其中也包括根據(jù)兒童特征重新進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)陳列，盡量將與兒童有關(guān)產(chǎn)品陳列到兒童商品區(qū)。 企業(yè)老板知道后，讓業(yè)務(wù)人員再次宴請(qǐng)賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理，舊話重提，三杯酒下肚，賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理答應(yīng)了。是呀，“喝人家嘴軟，洗人家手短”，何況和賣(mài)場(chǎng)規(guī)定不違背這樣的順?biāo)饲?，不做白不做?結(jié)果可想而知，卡通指甲剪賣(mài)得很好，是過(guò)去銷(xiāo)售量的很多倍。六一促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)后，老板親自出馬，借卡通指甲剪賣(mài)得很好的時(shí)機(jī)說(shuō)服了賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理，以后他的卡通指甲剪就放在兒童商品區(qū)了?！景咐治觥窟@個(gè)案例至少說(shuō)明了兩個(gè)問(wèn)題： 其一：

16、對(duì)于廠家，要想將產(chǎn)品放到理想的貨架上，特殊的時(shí)機(jī)之勢(shì)是值得一借； 第二：對(duì)于商家，貨架陳列的依據(jù)不是一陳不變的，根據(jù)時(shí)機(jī)不同進(jìn)行陳列調(diào)整，會(huì)起到意外的效果。 節(jié)日、事件等足以調(diào)起消費(fèi)者或部分消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)興奮的機(jī)會(huì)，都可以成為時(shí)機(jī)。所謂時(shí)機(jī)，最大的特點(diǎn)就是可以鎖定細(xì)分消費(fèi)者，最好地將產(chǎn)品貼近消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者眼球。這些是很多商家都熟知的，甚至?xí)圃煲恍r(shí)機(jī)。比如：書(shū)店的簽名售書(shū)活動(dòng)，當(dāng)書(shū)店把信息公布后，很多讀者慕名而來(lái)，同時(shí)熱鬧的場(chǎng)面也將吸引很多在場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者。時(shí)機(jī)創(chuàng)造出來(lái)了，但是你是不是讓要簽名售出的書(shū)陳列在距離簽名點(diǎn)最近也最醒目的位置？我想，這也是很多書(shū)店能夠做到的。那么，你有沒(méi)有想過(guò)另外一個(gè)問(wèn)

17、題呢這樣好的時(shí)機(jī)，你有沒(méi)有將和簽名出售的書(shū)最相關(guān)聯(lián)的書(shū)陳列在它的旁邊，（朱德庸簽名售漫畫(huà)書(shū)，你有沒(méi)有在旁邊設(shè)一個(gè)貨架放上幾米的漫畫(huà)書(shū)呢？），讓那些書(shū)也好好地搭一下便車(chē)？ 不相關(guān)聯(lián)的商品，可以通過(guò)特定的時(shí)機(jī)聯(lián)系在一起。情人節(jié)，鮮花和巧克力熱賣(mài)，但平時(shí)這兩個(gè)產(chǎn)品并沒(méi)有很多關(guān)系，是情人節(jié)這個(gè)時(shí)機(jī)讓它們聯(lián)系在一起。我們很可能將原本位置不是很好的鮮花在情人節(jié)期間換一個(gè)很好的位置，但是巧克力還在原來(lái)的糖果類(lèi)產(chǎn)品的貨架上。你想想：買(mǎi)了鮮花，又到巧克力貨架去找巧克力，多不方便！還有就是：有些人買(mǎi)了鮮花，不一定就購(gòu)買(mǎi)巧克力，如果你給將巧克力就陳列在鮮花旁邊，這樣的“順手購(gòu)買(mǎi)”是不是可以提高銷(xiāo)售額？ 借 勢(shì) 陳

18、列 （2）心理，微妙的借勢(shì)力量心理，微妙的借勢(shì)力量 【案例分析】【案例分析】現(xiàn)象一：在賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物，絕大多數(shù)人都有這樣的體會(huì)：收銀處總是排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)，在貨架上選購(gòu)商品的高興勁都因?yàn)榻辜钡氐却駟螣熛粕?。賣(mài)場(chǎng)寸土寸金，不可能設(shè)立過(guò)多的收銀臺(tái)，但是很多人因?yàn)椴荒蜔┑却?，選好的商品又不是很必需的，時(shí)常放下就走了，這也給賣(mài)場(chǎng)丟掉了不少生意機(jī)會(huì)?，F(xiàn)象二：也有一些賣(mài)場(chǎng)，設(shè)立了快速通道，專(zhuān)門(mén)給那些購(gòu)買(mǎi)品種少的消費(fèi)者設(shè)置，但是還不能夠解決問(wèn)題，同樣要等，而且等的時(shí)間并不一定就少很多。現(xiàn)象三：賣(mài)場(chǎng)給消費(fèi)者創(chuàng)建了很好的購(gòu)物環(huán)境，像：寬敞的通道、明亮的燈光、靚麗的陳列、舒緩的音樂(lè)這些都是為了給消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)物

19、心情，做得很到位。結(jié)果等到要埋單，要離開(kāi)賣(mài)場(chǎng)回家，漫長(zhǎng)的等候讓所有的營(yíng)造氣氛努力大打折扣。 借 勢(shì) 陳 列 （3）相關(guān)產(chǎn)品，順便車(chē)搭搭也無(wú)妨相關(guān)產(chǎn)品，順便車(chē)搭搭也無(wú)妨 【案例分析】【案例分析】 一家便利店老板，進(jìn)了一批酒瓶啟子。雖然這種商品利潤(rùn)相對(duì)較高，但他原本并不想賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，可總是有人到店里來(lái)問(wèn)，不能沒(méi)有呀！開(kāi)始他將這些酒瓶啟子放在一個(gè)角落里，有人問(wèn)了，就指給別人看，賣(mài)得十分緩慢，他也不大在意。 后來(lái)，酒瓶啟子的業(yè)務(wù)員巡視終端，看見(jiàn)了該老板的陳列，給他出了個(gè)主意：你把酒瓶啟子放在你出售的酒旁邊試試，我敢保證你的酒瓶啟子的銷(xiāo)售量肯定會(huì)是以前的幾倍，而且根本就不會(huì)占多少地方。 該老板不信，但又

20、覺(jué)得企業(yè)的業(yè)務(wù)員有些道理，試試又不會(huì)死人。結(jié)果正如企業(yè)業(yè)務(wù)人員的預(yù)料，酒瓶啟子的銷(xiāo)售量成倍上升。他納悶的是：有人購(gòu)買(mǎi)酒瓶啟子甚至一次買(mǎi)好幾個(gè)。他問(wèn)這些消費(fèi)者原因，消費(fèi)者回答很簡(jiǎn)單：做得這么漂亮，款做得這么漂亮，款式又多的酒瓶啟子，可以掛在冰箱上當(dāng)裝飾品呀！式又多的酒瓶啟子，可以掛在冰箱上當(dāng)裝飾品呀！【案例分析】酒和酒瓶啟子是完全不同的兩類(lèi)商品，但是卻是相關(guān)。它們有著根本的區(qū)別： 酒是快速消費(fèi)品，消費(fèi)者會(huì)反復(fù)購(gòu)買(mǎi)； 酒瓶啟子相對(duì)來(lái)說(shuō)是耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者不會(huì)反復(fù)購(gòu)買(mǎi)。 這就決定了，酒瓶啟子被消費(fèi)者關(guān)注的程度低，不可能專(zhuān)門(mén)設(shè)立一個(gè)明顯的位置來(lái)做它的陳列，被放在角落里也在情理之中。但是，如果酒瓶啟子除

21、了開(kāi)酒用，還有別的效用時(shí)，情況就不一樣了，比如別致的款式被用來(lái)當(dāng)作裝飾品了，它的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量就不一樣了。這就是我們時(shí)常說(shuō)的：產(chǎn)品除了核心價(jià)值，還有延伸價(jià)值?！皶r(shí)常被消費(fèi)者看見(jiàn)”就是我們?cè)谧鲫惲袝r(shí)要考慮的問(wèn)題。酒瓶啟子借酒被時(shí)常關(guān)注之勢(shì)，同樣創(chuàng)造了不錯(cuò)是銷(xiāo)售形勢(shì)。 在陳列上，什么樣的產(chǎn)品可以借相關(guān)產(chǎn)品的勢(shì)呢？一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品陳列面積小；產(chǎn)品反復(fù)購(gòu)買(mǎi)機(jī)率相對(duì)低；產(chǎn)品有一定的延伸價(jià)值；產(chǎn)品小巧精致這些特點(diǎn)的產(chǎn)品就可以借相關(guān)產(chǎn)品的勢(shì)。再比如：香煙和精美打火機(jī)等等。 當(dāng)然不是所有的賣(mài)場(chǎng)都可以這樣陳列，像家樂(lè)福這樣的大賣(mài)場(chǎng)，陳列都是按照品類(lèi)劃分，一般都有嚴(yán)格的規(guī)定，很難將不是同類(lèi)的產(chǎn)品陳列在一起。但是對(duì)于那些比

22、較小的便利店來(lái)說(shuō)，雖然也基本上的采用類(lèi)別來(lái)陳列，但是由于單品相對(duì)較少，整個(gè)賣(mài)場(chǎng)面積也小，陳列也就相對(duì)來(lái)說(shuō)更加靈活。 還有一個(gè)值得注意的問(wèn)題就是：這樣的借勢(shì)陳列，不適宜在一個(gè)小賣(mài)場(chǎng)里廣泛運(yùn)用，因?yàn)橛玫倪^(guò)多，賣(mài)場(chǎng)會(huì)顯得凌亂，陳列沒(méi)有規(guī)律，讓消費(fèi)者不容易找到他們更加經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的商品。借 勢(shì) 陳 列 （4）優(yōu)勢(shì)明顯，緊貼著競(jìng)品陳列優(yōu)勢(shì)明顯，緊貼著競(jìng)品陳列 我們經(jīng)常會(huì)有這樣的經(jīng)歷：去賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)已經(jīng)想好的啤酒，在啤酒的陳列區(qū)，該啤酒旁邊陳列著另外一個(gè)品牌，一看價(jià)格，低0.3元一罐。想想：口味差不多、容量一樣，好，就買(mǎi)便宜的吧。購(gòu)買(mǎi)的決定就這樣被改變。 如果你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者是同類(lèi)產(chǎn)品，并且包裝、質(zhì)能、款式、品牌

23、力都和競(jìng)爭(zhēng)品牌在伯仲之間，但是你的產(chǎn)品價(jià)格就是比競(jìng)爭(zhēng)品牌要低，你應(yīng)該如何在賣(mài)場(chǎng)做陳列？對(duì)，緊貼著你的競(jìng)爭(zhēng)品牌。這樣，能最直接突出你的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。不要小看那張小小的價(jià)格標(biāo)簽，這往往是你把競(jìng)爭(zhēng)品牌的消費(fèi)者拉到你的旗下最后的機(jī)會(huì)。 借 勢(shì) 陳 列 （5）旺銷(xiāo)產(chǎn)品，不可不借之勢(shì)旺銷(xiāo)產(chǎn)品，不可不借之勢(shì) 旺銷(xiāo)產(chǎn)品，消費(fèi)者經(jīng)過(guò)人次最多的位置，受到注意的機(jī)會(huì)自然就更多，被購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)也會(huì)更大一些。 借旺銷(xiāo)產(chǎn)品之勢(shì)陳列產(chǎn)品有兩個(gè)問(wèn)題值得企業(yè)注意： 如果你的產(chǎn)品和旺銷(xiāo)產(chǎn)品在品質(zhì)、包裝、價(jià)格等方面的弱勢(shì)明顯，請(qǐng)你一定要遠(yuǎn)離旺銷(xiāo)產(chǎn)品，因?yàn)槟菢幽阒荒艹蔀閯e人的陪襯，更加暴露你的缺陷。 一定要展示你與旺銷(xiāo)產(chǎn)品的不同個(gè)性，突出

24、你與旺銷(xiāo)產(chǎn)品的區(qū)隔，你的產(chǎn)品才可能和旺銷(xiāo)產(chǎn)品站在同一個(gè)陳列的競(jìng)爭(zhēng)高度。店內(nèi)POP廣告，是體現(xiàn)產(chǎn)品個(gè)性最好的手段。 借 勢(shì) 陳 列 （6）購(gòu)買(mǎi)行為，常被忽視的借勢(shì)契機(jī)購(gòu)買(mǎi)行為，常被忽視的借勢(shì)契機(jī)Business Intelligent【啤酒與尿布的案例】 千奇百怪的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣其實(shí)也是有規(guī)律的，關(guān)鍵是我們能不能找到并發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律并得到利用。 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣有這樣的一種分類(lèi)：沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)和目的型購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)的商品自然應(yīng)該放在人流最為密集的地方，消費(fèi)者走到這類(lèi)商品跟前時(shí)，往往很習(xí)慣地就將這些商品放進(jìn)了購(gòu)物推車(chē)。這些商品有飲料、面包等等消費(fèi)頻率高的商品。相反，像剔須刀、收音機(jī)等商品，消費(fèi)者

25、去購(gòu)買(mǎi)是目的性非常強(qiáng)的，完全就可以放在比較冷清的角落。 借勢(shì)陳列的小結(jié) 在陳列上可借之勢(shì)絕對(duì)不是上面所舉的6個(gè)方面，把它們拿出來(lái)和大家分享，只希望能夠拋磚引玉，引發(fā)大家更多是思考。但是，無(wú)論借勢(shì)陳列的方式有多少種，似乎跑不掉以下兩種類(lèi)型： 借可有型產(chǎn)品之勢(shì)； 借消費(fèi)者自身之勢(shì)。 很顯然，搭乘相關(guān)產(chǎn)品便車(chē)；借旺銷(xiāo)產(chǎn)品推廣；緊貼弱勢(shì)產(chǎn)品突出自己優(yōu)點(diǎn)等等都是在借有型的產(chǎn)品之勢(shì)。往往這樣的借勢(shì)比較容易把握，比如：自己的產(chǎn)品在性能、價(jià)格、包裝等方面有明顯的優(yōu)勢(shì)，或自己的產(chǎn)品可以占到優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的光，但有不會(huì)暴露自己是短點(diǎn)。 但是，像利用消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為、消費(fèi)者消費(fèi)心理等進(jìn)行陳列，就不大容易。因?yàn)?，這些方面不是很容易把握，要求在陳列時(shí)把握得十分精確?；蛟S正是因?yàn)檫@樣，這樣的終端陳列競(jìng)爭(zhēng)才更值得賣(mài)場(chǎng)和制造商研究，這是將來(lái)終端之爭(zhēng)關(guān)鍵所在。