市場營銷策略案例：銷售與市場誰輕誰重本來市場營銷策略案例這是一個不應當問的問題，但是既然這個話題成了困擾大家的現實問題，我們就深入地探討一次，希望明確之后大家不用再傷腦筋。由于我們從計劃經濟時代轉到市場經濟時代的年頭還不夠長，所以直到今天很多人對市場經濟體系里的一些基本概念還不清楚，因此對于到底什么是推銷、什么是營銷、市場營銷與銷售是一種什么樣的關系等問題，好像還不是很明確。為了回答這些最初級的問題，我們有必要從最基本的概念談起。市場營銷策略案例 :胳膊和大腿哪個重要？我們可以把市場部比喻成偵察兵，而銷售部是作戰(zhàn)部隊。這個問題不用回答，大家都知道答案，因為胳膊與大腿缺一不可。一個人只要缺少任何一個"部件 " ，就稱為 "殘廢 " ，因為人身體上不同 "部件" 的作用不同，扮演著不同的角色，不存在誰更重要的問題。同樣，在一個企業(yè)里，市場部與銷售部扮演著不同的角色，負責不同的工作，也不存在誰更重要的問題。大家都聽說過" 瞎子背瘸子"這個比喻吧， 道理其實差不多。 我們可以把市場部比喻成偵察兵，而銷售部是作戰(zhàn)部隊。沒有偵察兵的話，作戰(zhàn)部門就會像瞎子一樣"胡打亂打 " ， 沒有章法， 沒有節(jié)奏， 甚至沒有明確的目標，盡管銷售人員非常努力，可是只能碰運氣，效果可想而知。同樣，如果只有偵察兵而沒有作戰(zhàn)部隊的話，照樣不能完成任務，因為我們雖然知道下一步該做什么，但卻沒有人去做，結果就只能是紙上談兵。市場營銷策略案例:今天和明天哪個重要？銷售部的任務是關注今天，讓企業(yè)有健康的現金流進來，而市場部的任務是關注明天，激發(fā)未來的市場需求。我想沒有哪個人愿意為了今天的短期利益而犧牲明天的長期利益， "過把癮就死 " 。所以每個人都會"長短結合 "地來考慮自己的未來。企業(yè)市場營銷自然也不例外，必須兼顧短期利益與長期利益，找到平衡點。如果一個企業(yè)只顧今天，明天就可能沒有飯吃，這樣的企業(yè)就成為 "只低頭拉車，不抬頭看路" 的" 瞎子 " ，走到哪算哪，過著"有上頓沒下頓"的不穩(wěn)定生活；銷售人員的日子會一天比一天難過，每到 1 月 1 日， 一切都 "置零 " ， 要從頭開始， 而且往哪里走還要自己去摸索， 始終處于" 冒險 " 的狀態(tài)。另一方面，如果企業(yè)只看明天，那今天就可能餓死，只能看著美好的畫面充饑，這樣的企業(yè)往往是好高騖遠，生活在虛幻之中，靠幻想來激勵自己，但卻總也達不成目標。所以說在一個企業(yè)里，銷售部的任務是關注今天，讓企業(yè)有健康的現金流進來；而市場部的任務則是關注明天，即尋找未來的機會，識別未來的機會，激發(fā)未來的市場需求，讓目標客戶對本企業(yè)的完整產品產生興趣，源源不斷地產生"潛在客戶流" ，為銷售部輸送"準客戶 " 。市場營銷策略案例:戰(zhàn)略與執(zhí)行哪個重要？市場部負責企業(yè)今后 3-5年的市場營銷策略設計， 而銷售部則要負責下一年的具體實施。一本執(zhí)行一夜之間喚醒了很多企業(yè)家和經理人，好像大家都找到了問題的根源， 找到了解決企業(yè)問題的靈丹妙藥， 所以"執(zhí)行"這個概念以"前所未有 " 的超常規(guī)速度被越來越多的企業(yè)當作"法寶 "。 可是在沒有明確的企業(yè)戰(zhàn)略之前，大家執(zhí)行什么？這是一個再簡單不過的問題了，可是很多企業(yè)家和決策者都不愿意承 認自己的企業(yè)沒有戰(zhàn)略，很多人把想法當作戰(zhàn)略，把目標當作戰(zhàn)略， 把理想當作戰(zhàn)略等等。所以企業(yè)一遇到問題，就把他們歸結為 "執(zhí)行 "不力。就像我以前在其他文章中反復強調過的那樣，絕大多數中國企業(yè)目前面臨的挑戰(zhàn)是" 戰(zhàn)略的缺失" ， 而這個戰(zhàn)略的缺失給他們帶來的是" 明天的困惑" ， 今天大談執(zhí)行為時尚早， 因為與跨國公司所處的階段不同，千萬不要盲目跟風?？梢哉f，如果一個企業(yè)沒有設置市場部，就不存在市場部與銷售部的分工，所以戰(zhàn)略只能來自老總的靈感，而不是客觀的、科學的分析。通常情況下， 市場部負責企業(yè)今后 3-5年的市場營銷策略設計 （而銷售總監(jiān)必須參與戰(zhàn)略設計） ，同時銷售部負責下一年的具體實施。在這種情況下，市場部的作用類似于軍隊里的參謀部，是戰(zhàn)略設計部門，而銷售部是執(zhí)行部門，所以戰(zhàn)略與執(zhí)行缺一不可。市場營銷策略案例 :先做銷售還是先做市場？競爭越充分，市場部的職能就越重要。到底是先做銷售，還是先做市場，要看行業(yè)的競爭態(tài)勢和各企業(yè)在目標市場上的地位。一般說來，在競爭不充分（并非不激烈）的市場上，由于產品差異化很?。ㄉ踔粮緵]有） ，大家都把精力放在捕捉現有的市場機會上面，只要能生產出類似的產品就能夠賺到錢。尤其是有了一些知名度的企業(yè)，就可以采用 OEM 或者是 ODM 的方式快速進入到一個新的市場，由于采用跟蹤戰(zhàn)略，用不著做科學的市場調查，用不著做消費者行為分析，也用不著什么戰(zhàn)略設計，只要跟著別人走就行了。這樣做在假冒偽劣產品依然橫行的市場環(huán)境中的確有其存在的價值，因為消費者不知道該相信誰，能相信誰，只要出現幾個（相對說來）可以信賴的品牌，就會優(yōu)先選擇這些企業(yè)的產品。在這個時期，銷售部是企業(yè)里最重要的部門，而市場部的確沒有什么大用途，充其量也就是替銷售部打雜的 " 小工 " ， 幫助銷售隊伍做宣傳， 做渠道支持等輔助性工作。這個時候，市場上最典型的競爭要素就是價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，銷售部完全可以勝任，這就是我們所說的典型的推銷模式階段。但是隨著競爭市場營銷策略的加劇，再靠沒有差異的產品就很難生存下去。一旦某個市場進入完全競爭狀態(tài)，假冒偽劣產品就會逐漸退出市場， 由于剩下來的大企業(yè)又過多， 就只有通過"優(yōu)勝劣汰 "來洗牌， 從而進入最后的壟斷競爭狀態(tài)。在這個階段， 企業(yè)靠銷售人員 "單打獨斗 " 已經不可能取勝了， 尤其是不可能取得全面性、決定性的成功了。這時候市場部的價值就開始體現出來了，因為企業(yè)需要有專人去布局、去規(guī)劃、去設計，并按照游戲規(guī)則出牌，把不遵守游戲規(guī)則的企業(yè)淘汰掉。