淺析國元證券公司證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)摘 要隨著證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)自由競爭時代的來臨，證券市場的快速發(fā)展，已經(jīng)使得我國證券經(jīng)營機構(gòu)主要賴以生存的經(jīng)紀業(yè)務(wù)盈利模式發(fā)生極大的變革。本文通過國元證券公司的實地調(diào)查，認為該證券公司的經(jīng)營成本居高不下，證券經(jīng)紀人的綜合素質(zhì)不高，公司優(yōu)質(zhì)客戶業(yè)務(wù)開發(fā)中存在各種問題，以及公司對中小散戶市場開發(fā)的滯后都給證券市場的發(fā)展帶來阻礙?；诖?，建議券商應(yīng)以證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型為突破口加快轉(zhuǎn)型步伐，用特色服務(wù)吸引客戶，提高證券經(jīng)紀人的綜合素質(zhì)，適當引入對經(jīng)紀人的長期激勵制度。關(guān)鍵詞：國元證券 證券經(jīng)紀業(yè)務(wù) 經(jīng)紀人 激勵制度ABSTRACTWith the era of the securities brokerage business of free competition, The rapid development of the securities market, Have made China's securities institutions, mainly the survival of the profitability of the brokerage business model to undergo a major change. In this paper, the field survey of state securities, That the securities company's high operating costs, The overall quality of the securities broker is not high, The company's quality customer business development, there are various problems,And small retail market development lag to give the development of securities markets hindered. Based on this, it is recommended that the broker should speed up the transformation of the pace of transition to the securities brokerage business as a breakthrough, Improve the overall quality of the securities broker, Appropriate introduction of the broker's long-term incentive system.Keywords:GuoyuanSecurities Securities brokerage business Broker Incentive system目 錄引言 .1一、國元證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀 .2（一）國元證券 的概況 .2（二）國元證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)狀況 2二、國元證券公司內(nèi)部業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題 .4（一）國元證券經(jīng)營成本居高不下 4（二）公司內(nèi)部員工素質(zhì)不高 .4（三）優(yōu)質(zhì)客戶業(yè)務(wù)開發(fā)中存在的問題 5（四）對中小散戶市場開發(fā)的滯后 6三、國元證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)存在不足的原因分析 .7（一）經(jīng)紀業(yè)務(wù)未能適時轉(zhuǎn)型 .7（二）證券市場過度競爭導(dǎo)致證券公司服務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型緩慢 7（三）證券公司績效考核制度的短期化 7四、發(fā)展國元證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的對策建議 .9（一）以經(jīng)紀業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型為突破口，加快轉(zhuǎn)型步伐 .9（二）用特色服務(wù)吸引客戶以增加營業(yè)利潤 .9（三）逐步提高證券經(jīng)紀人的綜合素質(zhì) 10（四）適當引入對經(jīng)紀業(yè)務(wù)人員的長期激勵機制 .10五、結(jié)論 .12參考文獻 .130引言在 2007 年金融危機的沖擊下中國證券市場一直處于一個相對低迷的環(huán)境之中，迅速由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場。而證券公司原有的發(fā)展模式也因此遇到了阻力，進入了瓶頸期。然而，與證券業(yè)務(wù)市場發(fā)展境況相反的是，證券公司的營業(yè)部卻是只增不減。新設(shè)營業(yè)部的高速增長，而新開戶數(shù)卻低速增長、平均傭金率水平下降，這意味著營業(yè)部數(shù)量的劇增，致使證券營業(yè)部平均單店營業(yè)收入持續(xù)下降。各證券公司為了在份額有限的市場中獲取最大量的顧客，以增設(shè)營業(yè)部的方式擴大自己的經(jīng)營范圍，挖掘周邊客戶，導(dǎo)致市場需求和市場供給的反差很大。全國很多地段繁華的市中心云集了各家證券公司的營業(yè)部，不但有本地的券商，還有外地進駐的。隨著傭金自由化以后，各營業(yè)部搶占市場份額的競爭更加激烈，很多券商為了促成有效客戶，將交易傭金比例一降再降，降低了營業(yè)利潤，增加了交易成本，在惡性競爭下嚴重影響了證券公司的主營業(yè)務(wù)。本文擬通過國元證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)狀況的分析來提出相應(yīng)的對策建議。1一、國元證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀（一）國元證券的概況國元證券由原安徽省國際信托投資公司和原安徽省國元證券信托投資公司作為主發(fā)起人，于 2001 年 8 月設(shè)立。2007 年 10 月 30 日以股權(quán)分置改革為契機，借殼北京化二股份有限公司成功在深圳證券交易所上市。公司是經(jīng)中國證監(jiān)會批準、安徽省工商行政管理局注冊登記的綜合類證券公司，注冊資本 14.641 億元人民幣。公 司 經(jīng) 營 范 圍 包 括 ： 證券 （ 含 境 內(nèi) 上 市 外 資 股 ） 的 代 理 買 賣 ； 代 理 證 券 的 還 本 付 息 、 分 紅 派 息 ； 證 券 代 保管 、 鑒 證 ； 代 理 登 記 開 戶 ； 證 券 的 自 營 買 賣 ； 證 券 （ 含 境 內(nèi) 上 市 外 資 股 ） 的 承 銷（ 含 主 承 銷 ） ； 證 券 投 資 咨 詢 （ 含 財 務(wù) 顧 問 ） ； 受 托 投 資 管 理 ； 中 國 證 監(jiān) 會 批 準 的 其他 業(yè) 務(wù) 。 目 前 國 內(nèi) 一 共 設(shè) 有 76 個 營 業(yè) 部 ， 2011 年，據(jù)國元證券公布的財務(wù)報表顯示：國元證券營業(yè)收入和凈利潤分別為 17.75 億元和 5.63 億元，同比分別下降 20.83%和39.16%。四項主營業(yè)務(wù)中，只有投行業(yè)務(wù)收入實現(xiàn)增長，其他均有不同程度的下滑。（二）國元證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)狀況國元證券股份有限公司 2011 年年度報告中指出，公司實現(xiàn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入 91397.23萬元，比上年同期減少 32.89%。經(jīng)紀業(yè)務(wù)成本 53783.86 萬元，比上年同期增長17.75%。經(jīng)紀業(yè)務(wù)利潤 37613.37 萬元，比上年同期減少 58.45%。2011 年是公司投行業(yè)務(wù)發(fā)展最快、業(yè)績最好的一年，證券承銷、保薦及財務(wù)顧問業(yè)務(wù)收入突破 3 億元，在公司收入結(jié)構(gòu)中的比重逐年增加。 報告期內(nèi)，公司實現(xiàn)承銷業(yè)務(wù)凈收入 27731.41 萬元、保薦業(yè)務(wù)收入 2120.00 萬元、財務(wù)顧問收入 1295.00 萬元，證券承 銷、保薦及顧問業(yè)務(wù)共實現(xiàn)營業(yè)收入 31146.41 萬元，比上年同期增長 10.91%；證券承銷、保薦及財務(wù)顧問業(yè)務(wù)發(fā)生營業(yè)成本 14522.27 萬元，比上年同期增長 12.88%；證券承銷、保薦及財務(wù)顧問業(yè)務(wù)實現(xiàn)營業(yè)利潤 16624.14 萬元，比上年同期增長 9.24% 1。根據(jù)圖 1-1 顯示：證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)一直都是國元證券的主營業(yè)務(wù)。0500001000001500002000002009 2010 2011經(jīng) 紀 業(yè) 務(wù)承 銷 保 薦 業(yè) 務(wù)自 營 業(yè) 務(wù)資 產(chǎn) 管 理 業(yè) 務(wù)圖 1-1 國元證券 2009-2011 年各項業(yè)務(wù)收入但是自 2009 年以來，國元證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的業(yè)績在逐年遞減，而承銷保薦業(yè)務(wù)每年都在穩(wěn)定遞增，自營業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)都是跟隨整個經(jīng)濟環(huán)境的變化不穩(wěn)定增長或下浮。經(jīng)紀業(yè)務(wù)利潤的逐年下降給國元證券公司帶來了很多壓力。根據(jù)圖 1-2 顯示：證券經(jīng)紀2業(yè)務(wù)的盈利占總體業(yè)績也在逐年遞減。0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%2009 2010 2011經(jīng) 紀 業(yè) 務(wù)承 銷 保 薦 業(yè) 務(wù)自 營 業(yè) 務(wù)資 產(chǎn) 管 理 業(yè) 務(wù)圖 1-2 國元證券 2009-2011 年各項業(yè)務(wù)占比從圖1-2可以看出，2010年資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)所帶來的凈收入已占總收入的一成多，其他項目的收入，如承銷業(yè)務(wù)所帶來的凈收入也已在總收入中占了近兩成的比例。而作為傳統(tǒng)收入中的傭金收入所占的比重卻相對較為減少。近日，中國證券業(yè)協(xié)會對證券公司2011年上半年全行業(yè)經(jīng)營情況進行了初步統(tǒng)計。證券公司未經(jīng)審計財務(wù)報表顯示，109家證券公司上半年實現(xiàn)營業(yè)收入751.02億元，各主營業(yè)務(wù)收入分別為證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)凈收入409.95億元、占比54.6%。證券承銷與保薦及財務(wù)顧問業(yè)務(wù)凈收入132.77億元、受托客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)凈收入8.98億元，證券投資收益（含公允價值變動）68.97億元。2009年中國證券公司實現(xiàn)營業(yè)收入共計2053億元，其中經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入1429億元，占比69.6%。全國證券市場的營業(yè)利潤在同比下降，經(jīng)紀業(yè)務(wù)的比重也在逐年遞減。在整個市場環(huán)境的影響下，國元證券的業(yè)績受到了很大的影響，雖然經(jīng)紀業(yè)務(wù)依然是證券公司最基礎(chǔ)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，證券經(jīng)紀手續(xù)費收入占據(jù)行業(yè)營業(yè)收入的一半以上，但由于主營業(yè)務(wù)的收入遞減導(dǎo)致了營業(yè)總收入的減少。隨著經(jīng)紀業(yè)務(wù)市場競爭日益激烈，浮動傭金制度開始實施后，證券公司之間的傭金戰(zhàn)越發(fā)激烈，由此嚴重影響了證券公司業(yè)務(wù)收入尤其是經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入，對于幾乎完全依靠經(jīng)紀業(yè)務(wù)獲得收入的國元證券公司營業(yè)部來說更是很大的沖擊。3二、國元證券公司內(nèi)部業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題（一）國元證券經(jīng)營成本居高不下因浮動傭金制的實施，公司在營銷競爭手段方面提出新的要求。目前國元證券為了在證券市場上搶占一席之地，通過豪華的裝修，大規(guī)模的硬件投入和信息服務(wù)等優(yōu)惠措施來改善交易狀況。這種低層次的服務(wù)方式使證券市場陷入一種過度競爭的惡性循環(huán)中 2。國元證券在全國各地設(shè)有 76 家營業(yè)部，相對來說投入的成本比較大，而且其營業(yè)部大多設(shè)在地段繁華的城市中心，各方面費用都很高，導(dǎo)致整個公司的經(jīng)營成本居高不下。根據(jù)國元證券 2011 年年度報告顯示公司主營業(yè)務(wù)中，經(jīng)紀業(yè)務(wù)營業(yè)利潤率比上年減少25.31 個百分點，主要原因為市場競爭的加劇，導(dǎo)致傭金費率持續(xù)下滑，客戶維護成本增加，再加上消化新開業(yè) 14 家證券營業(yè)部的開辦費，從而導(dǎo)致經(jīng)紀業(yè)務(wù)營業(yè)利潤率下降。在競爭日益激烈的市場上，國元證券如何轉(zhuǎn)型經(jīng)紀業(yè)務(wù)，開展創(chuàng)新業(yè)務(wù)，降低成本是增長營業(yè)利潤必須思考的。（二）公司內(nèi)部員工素質(zhì)不高隨著證券市場化的發(fā)展，經(jīng)紀人即各證券公司所稱的客戶經(jīng)理成為中國證券市場的重要組成部分，證 券 客 戶 經(jīng) 理 作 為 證 券 公 司 和 客 戶 之 間 相 互 聯(lián) 系 的 紐 帶 ， 負 有 維 護 雙方 利 益 的 責(zé) 任 ， 既 要 使 證 券 公 司 獲 得 滿 意 的 和 不 斷 增 長 的 營 業(yè) 額 ， 又 要 培 養(yǎng) 與 客 戶 的友 善 關(guān) 系 。 他 們 負 責(zé) 拓 展 銷 售 渠 道 ， 開 發(fā) 新 客 戶 ， 銷 售 公 司 發(fā) 行 或 代 銷 的 金 融 理 財 產(chǎn)品 ， 為 客 戶 提 供 金 融 理 財 的 合 理 化 建 議 ， 為 客 戶 實 現(xiàn) 資 產(chǎn) 保 值 增 值 。 從目前情況看我國的證券經(jīng)紀人制度正面臨著一個快速的發(fā)展期，但其在實際的運行過程中還存在著不少的問題。證券經(jīng)紀人隊伍整體素質(zhì)有待提高。從國元證券經(jīng)營機構(gòu)所聘用的證券經(jīng)紀人現(xiàn)實情況來看，其從業(yè)門檻比較低，證券從業(yè)人員資格考試相對容易。據(jù)調(diào)查：國元證券對客戶經(jīng)理的學(xué)歷要求較低，只要取得了證券從業(yè)資格證，高中以上學(xué)歷即可入職從事客戶經(jīng)理崗位。而且有相當一部分證券經(jīng)紀人沒有受過正規(guī)、系統(tǒng)的證券理論教育，不熟悉證券市場的運作規(guī)律，對相關(guān)的法律法規(guī)缺乏足夠的了解，對證券市場的基本知識，上市公司的財務(wù)報表，股市技術(shù)走勢，圖表分析等方面都不精通，大大降低了證券投資咨詢的服務(wù)水平。執(zhí)業(yè)前的培訓(xùn)有待完善。證券經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)前的培訓(xùn)一般都是簡單的，類似短訓(xùn)班的形式，培訓(xùn)內(nèi)容都是基本服務(wù)禮儀，如何與人溝通，怎樣維護客戶關(guān)系等基礎(chǔ)性的職場技能。而在實際展業(yè)過程中最需要的營銷策略、營銷技巧，特別是證券專業(yè)知識，在證券經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)前培訓(xùn)中并沒有對此給出系統(tǒng)的和嚴格的考核衡量標準，也就是說證券經(jīng)紀人在今后相當長一段獨立展業(yè)時間內(nèi)最需要具備的能力和知識儲備是遠遠欠缺的，即便證券經(jīng)紀人中從業(yè)時間較長的人員在這方面的知識也是不系統(tǒng)的 3。4（三）優(yōu)質(zhì)客戶業(yè)務(wù)開發(fā)中存在的問題國元證券公司的客戶資金量不同，享受的企業(yè)資源有所不同。單純的以資金規(guī)模分類客戶并區(qū)別服務(wù)等級，但卻忽視了對客戶多樣化需求的開發(fā)和服務(wù)。 國元證券的營業(yè)部中大戶有大戶室， 配備專用的辦公室及專用電腦、電話等，中戶一般可以在專用的中戶區(qū)擁有一臺歸自己使用的電腦， 散戶則只有在散戶大廳盯大屏幕了。這種分類方式雖然簡單實用， 但隨著證券業(yè)競爭的日益劇烈， 它也暴露出一些缺點：一是不能動態(tài)地反映客戶交易所帶來的價值變化。對于證券公司來說，客戶的價值在于其貢獻的傭金多少， 但是浮動傭金制的實施和客戶交易次數(shù)的變化都會影響客戶的價值含量， 原有的“大中散”分類方式無法滿足這一需要。二是不利于證券公司區(qū)別服務(wù)重心， 進行差別服務(wù)和精細的客戶管理。隨著各證券公司經(jīng)紀人制度的實施和推廣， 證券公司在客戶資源方面的競爭將更趨激烈， 沒有科學(xué)合理的客戶分類體系， 證券營業(yè)部的十幾名員工將無法有效地服務(wù)好成千上萬的客戶。國元證券公司在客戶服務(wù)上有不完善的地方。在現(xiàn)實經(jīng)營中，根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況，交易次數(shù)，以及客戶的忠誠度將證券公司客戶大致可以分為高活躍客戶、高貢獻客戶、忠誠保持客戶和關(guān)系維持客戶四大類。高活躍客戶和高貢獻客戶主要是交易次數(shù)比較多，資產(chǎn)量相對較大的客戶。他們往往具有敏銳的市場洞察力，善于把握時機，自己具有豐富的證券操作經(jīng)驗。忠誠保持客戶和關(guān)系維持客戶都需要平時關(guān)系的維護，長時間的信任和服務(wù)跟進，對客服務(wù)更細致化。證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)是一種金融服務(wù)，而且是無形的金融服務(wù)。目前我國證券行業(yè)的總體服務(wù)質(zhì)量水平不錯，但是證券公司員工對客戶的熟悉程度仍偏低， 服務(wù)的主動性不強， 一定程度上影響到客戶的滿意程度和客戶的忠誠度， 亟待改進。 4據(jù)調(diào)查很多在國元證券開戶的老股民沒有經(jīng)紀人的概念，也從沒有咨詢過公司的專業(yè)投資顧問，基本是開過戶以后自己在網(wǎng)上買賣股票，多數(shù)缺乏經(jīng)驗的客戶很難把握時機，導(dǎo)致虧損。這樣的客戶很容易被其他營業(yè)部的經(jīng)紀人發(fā)掘并通過咨詢服務(wù)和長時間的溝通建立情感，從而鼓勵其轉(zhuǎn)戶，給國元帶來損失。服務(wù)的可變性給國元證券公司開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶帶來影響。不同的客戶所需要的服務(wù)是不同的，關(guān)系維持客戶需要的服務(wù)不僅包括經(jīng)濟環(huán)境的解析，資訊的即時傳達，甚至還有股票的推薦，日常生活的關(guān)心和隨時保持與客戶溝通。服務(wù)與物質(zhì)產(chǎn)品不同， 在購買前， 消費者無法對服務(wù)的質(zhì)量進行有效的衡量。在證券行業(yè)中， 個人投資者在選擇證券公司開戶之前， 很多人都是新投資者， 由于剛剛涉足這一行業(yè)， 缺乏基本的證券知識和實踐的經(jīng)驗， 很難對證券公司提供服務(wù)的優(yōu)劣給出準確的評價和判斷。服務(wù)具有高度的可變性， 隨著服務(wù)提供者不同、提供服務(wù)的時間與地點的不同， 服務(wù)的質(zhì)量都會有所差別。在證券行業(yè)中，國元證券公司為了降低成本，員工流動性較大等原因無法滿足客戶的服務(wù)要求。咨詢、理財?shù)确?wù)可變性相對餐飲、零售就要高很多， 而且隨著我國證券行業(yè)逐漸與國際接軌， 咨詢、理財?shù)确?wù)所占的比重將會逐步加大。因此， 如何有效地降低服務(wù)的異質(zhì)性， 將逐漸成為證券行業(yè)面臨的一個重大挑戰(zhàn)。吳西鎮(zhèn)的調(diào)查5顯示證券公司對客戶抱怨不滿的處理態(tài)度很差， 說明目前我國證券行業(yè)對顧客抱怨的處理還不是很及時， 投資者的認知度不是很高。對于國元證券來說，這與證券行業(yè)開戶者眾多， 很多投資者很少到證券公司現(xiàn)場辦理業(yè)務(wù)有關(guān)。當新的金融產(chǎn)品出現(xiàn)后， 國元證券公司沒有主動向客戶介紹交易方式和規(guī)則，很少提供額外服務(wù)，說明目前國元證券公司提供的服務(wù)深度還不夠。（四）對中小散戶市場開發(fā)的滯后國元證券官網(wǎng)公布中小散戶數(shù)量占企業(yè)客戶總數(shù)量的50%以上，中小散戶經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入在企業(yè)經(jīng)紀業(yè)務(wù)總收入中的占比也有50%左右。目前國元證券很多營業(yè)部為了要降低經(jīng)營成本，紛紛取消了散戶廳，或者很少對散戶廳進行必要的維護和升級，營業(yè)部以往坐店的方式不能滿足不同層次需求的服務(wù)方式 5。對于證券公司來說，能為公司提供傭金收入的客戶就是有價值的客戶，不能單純以資金量的大小判斷，開發(fā)散戶對證券公司業(yè)務(wù)的拓展有積極作用。散戶的資金量相對較少，但其數(shù)量上占優(yōu)勢，隨著中國股市的不斷壯大，很多普通百姓加入證券行業(yè)對其資產(chǎn)進行保值增值。這些步入股市的散戶為了獲取利潤，避免套牢，交易的次數(shù)相對較多，證券公司對其收取的手續(xù)費也必然會隨交易次數(shù)增加。但是調(diào)查發(fā)現(xiàn)：國元證券公司在散戶市場開發(fā)和維護比較滯后，沒有充分利用散戶資源，據(jù)不完全統(tǒng)計分析得出近三分之二的散戶表示國元證券公司對其資產(chǎn)量和交易次數(shù)不重視，公司很少為他們配備任何軟硬件設(shè)施，只提供交易通道。6三、國元證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)存在不足的原因分析（一）經(jīng)紀業(yè)務(wù)未能適時轉(zhuǎn)型目前，國內(nèi)大多數(shù)券商的盈利70%以上來自于經(jīng)紀業(yè)務(wù)，而經(jīng)紀業(yè)務(wù)的盈利基本上依靠客戶交易傭金。同質(zhì)化的服務(wù)水平和大幅度降傭金戰(zhàn)略的實施，各個營業(yè)部利潤同比日趨下降。證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入增加速度遠遠低于證券營業(yè)部數(shù)量增加速度，營業(yè)部營業(yè)收入持續(xù)下降。新設(shè)營業(yè)部的硬件設(shè)施投入和經(jīng)紀人力成本的增加，經(jīng)紀業(yè)務(wù)成本逐年上升，使得經(jīng)紀業(yè)務(wù)的盈利能力下降成為必然趨勢。結(jié)合我國證券業(yè)的現(xiàn)狀，我國證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)應(yīng)在學(xué)習(xí)發(fā)達經(jīng)濟國家的經(jīng)紀業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型歷史經(jīng)驗的前提下，確定好各自的定位，經(jīng)紀業(yè)務(wù)需要轉(zhuǎn)型。美國1975 年5 月1 日廢除固定傭金制， 實施浮動傭金制。當時業(yè)界許多人士認為， 這會導(dǎo)致許多企業(yè)破產(chǎn)。但是事實證明， 證券經(jīng)紀業(yè)卻獲得了創(chuàng)記錄的利潤；Blom 和Lewellen在1983 年的研究成果表明， 美國交易規(guī)模較小的個人支付交易傭金實際上增加了， 而交易規(guī)模大的交易商獲得了交易費用的削減。傳統(tǒng)的證券經(jīng)紀公司如美林證券繼續(xù)提供多樣化服務(wù)， 同時出現(xiàn)了專門從事證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的證券經(jīng)營機構(gòu)。美林公司是典型的以綜合性、全面發(fā)展為主的投資銀行。在傭金普遍下調(diào)的情況下，美林公司在金融服務(wù)方面加強了力量，超過20%的員工在從事財務(wù)咨詢等業(yè)務(wù)，即通過了解客戶的資產(chǎn)與負債狀況、家庭結(jié)構(gòu)、退休后生活設(shè)計等情況，對各個項目進行綜合分析，為客戶提供最佳理財方案，并以此為優(yōu)勢來增加傭金收入。20世紀80年代初，美林決定以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為依托，把業(yè)務(wù)中心轉(zhuǎn)移到資產(chǎn)管理和運營、并購等收費的投資銀行業(yè)務(wù)上來，并成功地彌補了收入的不足。資產(chǎn)管理規(guī)模在此后的十幾年里高速增長 6。（二）證券市場過度競爭導(dǎo)致證券公司服務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型緩慢在我國當前的證券經(jīng)紀行業(yè)的發(fā)展中，過度競爭與傭金制度的不合理已經(jīng)嚴重影響到我國整個證券市場的繁榮與穩(wěn)定。對于證券經(jīng)紀公司，利潤不是其唯一的市場競爭目標。證券商往往想市場和利潤都占到，對兩方面都比較重視。國元證券公司在保證增加營業(yè)收入的同時會以接近成本甚至低于成本的低傭金比例搶占市場份額。而且，中國類似證券商過多，品牌認同上不存在優(yōu)勢，服務(wù)也無太大差別，導(dǎo)致了證券市場過度競爭的現(xiàn)象。當前我國的證券經(jīng)紀公司，不論從產(chǎn)品上還是從服務(wù)模式上都有著很大的相同和可替代性。各券商基本上大同小異，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)類似，所謂的個性化服務(wù)也是個別分析師和市場經(jīng)理的投資經(jīng)驗分享。證券公司開發(fā)新客戶的渠道也類似，同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)使得各證券公司模式雷同，很難形成獨立的競爭力，導(dǎo)致證券公司的服務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型緩慢。（三）證券公司績效考核制度的短期化對經(jīng)紀人的考核過于注重短期績效。國元證券公司定期對證券經(jīng)紀人采取較為嚴格7和詳盡的績效考核，證券經(jīng)紀人只有完成為其制定的績效考核指標，才能得到自己的底薪（代理費）和合同規(guī)定的傭金提成。這種制度模式的結(jié)果是證券公司對證券經(jīng)紀人的管理比較有效，同時可以根據(jù)證券公司制定的營銷規(guī)劃開展業(yè)務(wù)，及時貫徹證券公司的經(jīng)營思路。但證券經(jīng)紀人的業(yè)績考核壓力相對較大，人員流動極大，導(dǎo)致證券公司和員工的機會成本增加，公司前期對經(jīng)紀人的培養(yǎng)和實付工資都是損失。證券公司制定了戰(zhàn)略發(fā)展的目標，為了更好的完成這個目標需要把目標分階段分解到各部門各人員身上，也就是說每個人都有任務(wù)?？冃Э己司褪菍ζ髽I(yè)人員完成目標情況的一個跟蹤、記錄、考評。證券公司主要的績效考核是對經(jīng)紀人的有效戶任務(wù)完成情況進行考核。國元證券的考核標準是根據(jù)其每個月是否能完成公司下達的開戶數(shù)以及有效戶的促期，國元證券公司要求他們在三個月內(nèi)必須完成十個有效戶，這十個有效戶在三個月的分成，只有完成了公司的任務(wù)才可以享受底薪及傭金提成。一般的經(jīng)紀人只有三個月的考核配情況如何公司不會作為考核依據(jù)，但是如果三個月期滿還沒有完成任務(wù)，公司一般不會給予經(jīng)紀人底薪及傭金提成并與其解除合約?？冃Э己酥蛔⒅刭Y金量，交易量等硬性指標，而缺少對客戶滿意度，客戶忠誠度等指標的衡量。證券公司的短期化績效考核制度使得公司的成本增加，公司員工流動性較大，而且國元證券的經(jīng)紀人基本都沒有享受公司購買保險的待遇，責(zé)任底薪也造成了他們的壓力。8四、發(fā)展國元證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的對策建議（一）以經(jīng)紀業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型為突破口，加快轉(zhuǎn)型步伐推行非現(xiàn)場交易，降低經(jīng)營成本。隨著傭金的下調(diào)，國元證券的利潤空間已越來越小。為了在市場競爭中獲得生存和發(fā)展機會，有效降低成本越來越重要。數(shù)字化的進程，使經(jīng)紀業(yè)務(wù)的經(jīng)營方式和手段不斷進步，以及交易自動化的程度 不斷升級，使有效降低經(jīng)營成本變?yōu)榭赡?，實現(xiàn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的數(shù)字化經(jīng)營和管理，對內(nèi)建立便捷有效的信息管理系統(tǒng)，整合公司內(nèi)部資源，對外實現(xiàn)各種交易形式的不斷豐富和完善，特別是開展證券電子商務(wù)，使證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)交易方式向虛擬化轉(zhuǎn)變，從而降低了對有形網(wǎng)點的依賴性，有效控制了經(jīng)營成本。為客戶提供綜合理財服務(wù)是證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的主要方向。作為中介服務(wù)的經(jīng)紀業(yè)務(wù)， 其價值在于通過幫助客戶成為理財專家或是通過專家理財， 實現(xiàn)客戶價值增值。實現(xiàn)從交易中介到綜合理財轉(zhuǎn)型， 必須解決好兩個問題: 一是適合于投資者的產(chǎn)品， 二是以什么樣方式營銷到投資者。設(shè)計和生產(chǎn)各種產(chǎn)品需要發(fā)揮券商整體力量，包括研發(fā)、資產(chǎn)管理、投資銀行等; 研發(fā)將主要設(shè)計咨詢產(chǎn)品和提供資訊服務(wù)， 而資產(chǎn)管理部門就要適時地開發(fā)出適合不同投資群體的代客理財產(chǎn)品 7。國元證券可以向這類綜合理財經(jīng)紀商發(fā)展。據(jù)調(diào)查，目前國元證券公司基本均為客戶提供咨詢服務(wù)，但服務(wù)水平、服務(wù)方式差別很大 8。提升國元證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)的監(jiān)管。鼓勵證券公司在有效控制風(fēng)險的前提下，根據(jù)自身條件，在經(jīng)紀業(yè)務(wù)方面大膽創(chuàng)新，尋求適合自身條件的發(fā)展之路。充分利用統(tǒng)一營銷服務(wù)平臺，努力提升專業(yè)服務(wù)能力，提高客戶服務(wù)質(zhì)量和水平，積極開展投資顧問業(yè)務(wù)。大力推行服務(wù)載體由“實際營業(yè)部”向“虛擬營業(yè)部”的轉(zhuǎn)變。與實體營業(yè)部相比，虛擬營業(yè)部具有輻射范圍不受地域限制、信息傳輸安全快捷、節(jié)省場地租賃和裝修、營運人工成本較低，集中管理風(fēng)險可控等優(yōu)勢。國元證券大量增設(shè)實體營業(yè)部，投入成本比網(wǎng)絡(luò)交易成本高，收益也不明顯，應(yīng)該推行設(shè)立網(wǎng)站，實行網(wǎng)上交易業(yè)務(wù)。另外，證券營業(yè)部要注重用資信品牌、專業(yè)咨詢、高質(zhì)量的研究成果及信息資料爭取客戶，培養(yǎng)核心競爭力。繼續(xù)加強市場開拓，積極推進項目進度，保持投行業(yè)務(wù)穩(wěn)健快速發(fā)展。（二）用特色服務(wù)吸引客戶以增加營業(yè)利潤營業(yè)部由交易通道向金融超市轉(zhuǎn)型。傭金市場化及進入壁壘不斷降低給傳統(tǒng)的營業(yè)部模式帶來嚴重挑戰(zhàn)，營業(yè)部作為交易通道的價值迅速下降，而客戶對交易的安全、便捷性及服務(wù)的個性化、專業(yè)化要求卻不斷增加。這就要求營業(yè)部由傳統(tǒng)的通道提供者轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糍Y源開發(fā)和服務(wù)中心，為投資者提供綜合性、個性化和專業(yè)化的服務(wù) 9。雖然國元證券在國內(nèi)有很多營業(yè)部，但這只是對客戶開戶帶來一定的便捷性，隨著網(wǎng)上交易9的盛行， 營業(yè)部的數(shù)量多只能滿足傳統(tǒng)的證券市場。所以為增強證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的核心競爭力， 國元證券公司還要在以下幾個方面作出努力:明確客戶定位。激烈的市場競爭環(huán)境使得券商需要明確經(jīng)紀業(yè)務(wù)客戶資源的定位， 即選擇以服務(wù)大客戶為主， 還是選擇以中小散戶為主。國元證券資金相對雄厚，營業(yè)規(guī)模和員工數(shù)量都很大，應(yīng)該在大客戶服務(wù)上多加維護，以帶動其身邊的潛在客戶。有研究表明，新開發(fā)一個客戶的成本至少是保留老客戶的 5 倍，因此如何成功保留老客戶對于證券公司來說至關(guān)重要。樹立服務(wù)意識，提高綜合管理水平，為公司各項業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造良好的支持環(huán)境在向客戶提供信息、咨詢服務(wù)的同時， 要不斷提高自身研發(fā)水平。證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的同業(yè)競爭能力與公司研發(fā)質(zhì)量以及咨詢服務(wù)質(zhì)量密切相關(guān)。券商對客戶提供咨詢應(yīng)以本公司研發(fā)部的研究成果作為基礎(chǔ)， 為客戶提供網(wǎng)上咨詢、投資策劃、個人理財?shù)葌€性化增值服務(wù)10。（三）逐步提高證券經(jīng)紀人的綜合素質(zhì)隨著營業(yè)部的職能轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糍Y源服務(wù)和管理，經(jīng)濟人在指導(dǎo)投資，提供咨詢，專家理財?shù)闹薪樽饔蔑@得更加重要。加強隊伍建設(shè)，全面提升證券經(jīng)紀人綜合素質(zhì)。國元證券公司證券經(jīng)紀人本身由于從業(yè)門檻比較低，只需要高中及以上學(xué)歷，導(dǎo)致公司經(jīng)紀人整體知識水平和素質(zhì)比較偏低。而經(jīng)紀人應(yīng)當是一個通曉各類知識、具備各種能力、有專業(yè)技能、懂營銷技巧、擅長公關(guān)、綜合素質(zhì)相當強的人，這就要求經(jīng)紀人必須具備相當?shù)乃刭|(zhì)以充分實現(xiàn)公司所賦予的使命和責(zé)任 11。需要建立一套科學(xué)的培養(yǎng)人才的機制，進行制度化和有針對性的培訓(xùn)，不斷壯大和提升經(jīng)紀人隊伍。加強成本控制，努力增收節(jié)支，壓縮一切不必要的費用開支項目。加強人力資源精細化管理，完善多層次員工培訓(xùn)體系建設(shè)。所以，筆者建議：1.建立嚴格的經(jīng)紀人挑選機制。建立科學(xué)的經(jīng)紀人挑選制度，采取公開競聘、資格考試、崗前培訓(xùn)、持證上崗的方式，把思想品德好、知識層次高、業(yè)務(wù)素質(zhì)全面、公關(guān)能力強的優(yōu)秀員工選拔到經(jīng)紀人崗位。2.建立科學(xué)的培訓(xùn)體系。公司只有建立完善的經(jīng)紀人培訓(xùn)體系，對每一位經(jīng)紀人實施系統(tǒng)的、綜合的、持續(xù)的嚴格培訓(xùn)，才能塑造出一支高素質(zhì)的、適應(yīng)市場競爭需要的經(jīng)紀人隊伍。（四）適當引入對經(jīng)紀業(yè)務(wù)人員的長期激勵機制證券經(jīng)紀人的激勵機制對于證券經(jīng)紀人的積極性來說是至關(guān)重要的，就目前證券經(jīng)紀人流動性大的狀況來看與證券公司短期激勵制度有關(guān)。設(shè)立合理的底薪制度能夠有效激勵員工，我們看到隨著證券公司經(jīng)營成本的攀高，公司為擴展自己的市場范圍招收很多證券經(jīng)紀人，但考慮自己的成本問題多數(shù)證券公司不愿付給員工底薪，這樣的做法很難對經(jīng)紀人產(chǎn)生激勵。所以證券公司應(yīng)設(shè)立一個能基本保證經(jīng)紀人最低生活標準的底薪。公司還可以完善合理的獎金激勵制度，證券經(jīng)紀人除了獲得公司提供的底薪和根據(jù)自己的能力取得的傭金提成比例外，證券公司還應(yīng)對一些不能直接體現(xiàn)為量化指標，不直接10為證券公司創(chuàng)造效益的服務(wù)以獎金的形式給予獎勵。如在考核年度內(nèi)客戶穩(wěn)重定，交易量正常，沒有客戶投訴的證券經(jīng)紀人，可以根據(jù)其表現(xiàn)頒發(fā)獎金?；蛘哂凶C券經(jīng)紀人向證券公司或營業(yè)部提出合理化建議并取得成效的，以及避免證券公司和營業(yè)部的損失，維護公司和營業(yè)部的良好形象的都應(yīng)給予適當獎勵。有效利用公司員工個人積累的客戶資源。在國元證券的營業(yè)部調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，證券公司除了經(jīng)紀人以外，內(nèi)部員工組成包括前臺（操作開戶手續(xù)），資深投資顧問，產(chǎn)品研發(fā)人員，信息維護人員以及后勤行政人員，這些員工基本都與證券公司簽訂正式合同，與公司的勞動關(guān)系受法律保護。不會因公司的考核制度解除勞動關(guān)系，也享受無責(zé)任底薪。而且這些員工的周圍有很多潛在的客戶關(guān)系，有效利用公司內(nèi)部員工的人際關(guān)系資源，可以避免短期考核制度給公司帶來的損失。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多證券公司的員工都有意向與公司達成合作協(xié)議，按照有效客戶的數(shù)量以及交易傭金獲取提成部分的獎勵。同時證券公司可以吸引社會上的知名人士( 如知名評估家等) 成為券商的證券經(jīng)紀人，還要與社會上的獨立經(jīng)紀人合作，制定優(yōu)厚的政策使他們在券商落腳。在券商總部與證券營業(yè)部、證券營業(yè)部與經(jīng)紀人之間保持即使、互動的信息溝通，同時在券商總部建立強大的研究咨詢力量，并使其成為證券經(jīng)紀人的堅強后盾。使經(jīng)紀人在營銷客戶時具有更專業(yè)的股票知識，對行業(yè)的動態(tài)能夠隨時掌握，取得客戶的信任。建立和加強對經(jīng)紀人的隊伍建設(shè)和統(tǒng)一管理。券商應(yīng)將經(jīng)紀人作為一個團隊來管理，培養(yǎng)一種互助合作的團隊精神，同時在經(jīng)紀人隊伍的工作體制、激勵措施、風(fēng)險防范等方面進行嚴格管理。適當增長績效考核和無責(zé)任底薪的時間，區(qū)域經(jīng)理通過有效溝通方法鼓勵經(jīng)紀人完成客戶的開發(fā)，提高證券經(jīng)紀人的信心和能力。11五、結(jié)論證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)是證券公司的主營業(yè)務(wù)，經(jīng)紀業(yè)務(wù)盈利能力的大小直接關(guān)乎證券公司的營業(yè)利潤。國元證券公司相對于全國證券公司來說其規(guī)模較大，所設(shè)營業(yè)部數(shù)量比較多，資金力量也比較雄厚，近些年來受國內(nèi)整體經(jīng)濟環(huán)境的影響和競爭壓力的增大，經(jīng)紀業(yè)務(wù)的營業(yè)收入處于遞減狀態(tài)，導(dǎo)致公司整體的業(yè)績下滑。尤其是在浮動傭金制度實施以后，國元證券公司為了搶占市場份額，發(fā)展經(jīng)紀業(yè)務(wù)，不斷增長公司經(jīng)營成本。在發(fā)展經(jīng)紀人隊伍的同時不考慮員工素質(zhì)和專業(yè)能力，短期績效考核制度導(dǎo)致經(jīng)紀人流動性較大，開發(fā)新客戶時存在忽略優(yōu)質(zhì)客戶，對中小散戶市場開發(fā)滯后等問題嚴重影響國元證券公司綜合實力的提高。雖然客戶資源較為豐富，但是由于服務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型緩慢，客戶資源流失現(xiàn)象較為嚴重。為了保證經(jīng)紀業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，國元證券公司應(yīng)結(jié)合其公司的內(nèi)部資源和優(yōu)勢，加快經(jīng)紀業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，加強服務(wù)創(chuàng)新，逐步提高證券經(jīng)紀人的綜合素質(zhì)，適當引入對經(jīng)紀業(yè)務(wù)人員的長期激勵機制。通過降低經(jīng)營成本，提高營銷效率，全面完善經(jīng)紀業(yè)務(wù)存在的不足。12參考文獻1 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