本科生畢業(yè)論文（設(shè)計）題目： 合肥汽車行業(yè)營銷模式發(fā)展現(xiàn)狀剖析系 部 經(jīng)濟與管理學(xué)院 學(xué)科門類 經(jīng)濟學(xué) 專 業(yè) 國際經(jīng)濟與貿(mào)易 學(xué) 號 姓 名 指導(dǎo)教師 年 5 月 16 日合肥汽車行業(yè)營銷模式發(fā)展現(xiàn)狀剖析摘 要隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，在汽車品質(zhì)、價格、促銷都逐漸同質(zhì)化的今天，任何廠商都很難僅憑產(chǎn)品優(yōu)勢贏得競爭。在不斷變化的市場下，快速的市場應(yīng)變能力以及先進的營銷模式將加速汽車行業(yè)的優(yōu)勝劣汰，營銷亦是競爭，就需要通過多種營銷模式擊敗競爭對手。文章圍繞合肥汽車市場，對合肥汽車行業(yè)的營銷模式進行闡述，分析了合肥汽車行業(yè)現(xiàn)有營銷模式存在的問題，提出完善合肥汽車行業(yè)營銷模式的建議，以期提高合肥汽車行業(yè)的市場競爭力和應(yīng)變力，保證合肥汽車行業(yè)穩(wěn)定、快速發(fā)展，加快其融入國際汽車市場的步伐。關(guān)鍵詞：合肥 汽車行業(yè) 營銷模式 發(fā)展現(xiàn)狀 ABSTRACTWith the development of market economy, as the quality, price and promotion are gradually becoming similar. Its hard to gain a competitive advantage with only products for any manufacturers. In a constantly changing market, fast market strain capacity and advanced marketing model will speed up the survival of the fittest of auto industry, marketing is also the competition, we need a variety of marketing models to defeat the competitors.This article focuses on the Hefei car market. Hefei auto industry marketing model is expounded, analyses its problems of marketing model and puts forward my suggests to perfect marketing model of Hefei automobile industry. Only in this way can we improve market competitiveness and power of meet an emergency of Hefei auto industry, guarantee the stability and rapid development of the car industry of Hefei, and accelerate the pace of the auto industry into the international market.Keywords: Hefei Auto industry Marketing model Status of development目 錄一、汽車行業(yè)營銷模式的現(xiàn)狀 .1（一）營銷模式的含義 .1（二）我國汽車行業(yè)營銷模式的現(xiàn)狀 .1（三）合肥汽車行業(yè)營銷模式現(xiàn)狀 .2二、合肥汽車行業(yè)營銷模式存在的問題 .6（一）汽車營銷渠道有待開發(fā) .6（二）汽車營銷服務(wù)體系不完善 .6（三）缺乏戰(zhàn)略營銷的理念 .6（四）4S 品牌專賣店運營成本高 .6（五）營銷模式中消費者需求導(dǎo)向不深入 .7三、完善合肥汽車行業(yè)營銷模式的建議 .8（一）采取多樣性的汽車營銷模式 .8（二）完善售后服務(wù)體系 .8（三）更新汽車營銷理念 .8（四）降低 4S 成本 8（五）建立有合肥地方特色的營銷模式 .9結(jié)束語 10參考文獻 110近十幾年來，安徽省汽車行業(yè)得到了突飛猛進的發(fā)展，其中江淮汽車、華菱重卡、星馬專用車、奇瑞 QQ 等已成為市場受寵的熱點車型。以江淮汽車、奇瑞、華菱三大集團為首的安徽汽車行業(yè)，已經(jīng)為中國自主品牌的崛起樹立了一面旗幟。在國家鼓勵自主創(chuàng)新政策和安徽省實施工業(yè)強省政策的指導(dǎo)下，合肥發(fā)展汽車行業(yè)有很多的機會，事實也說明了合肥汽車行業(yè)有強大的發(fā)展后勁，合肥汽車行業(yè)將會在未來的中國汽車格局中占有一席之地。當(dāng)然在發(fā)展過程中也面臨很多的威脅，如何在國內(nèi)外汽車業(yè)的雙重壓力下獲得更大發(fā)展，關(guān)鍵就是要借鑒國內(nèi)外汽車業(yè)成功的營銷模式，并結(jié)合合肥汽車行業(yè)自身特點探索出適合自己的營銷模式。合肥汽車行業(yè)不僅要在產(chǎn)品上持續(xù)創(chuàng)新，還要在營銷模式上作出努力，營銷體系的核心是營銷模式，構(gòu)建適合自己的營銷模式是保障合肥汽車行業(yè)營銷體系高效運作的關(guān)鍵所在。一、汽車行業(yè)營銷模式的現(xiàn)狀（一）營銷模式的含義營銷模式主要包括營銷理念、營銷組織和營銷手段三個要素，三者相互影響，相輔相成。其中營銷理念是戰(zhàn)略層，營銷組織是戰(zhàn)術(shù)層，營銷手段是具體操作層。營銷理念是處理企業(yè)、顧客和社會三者利益方面所持的態(tài)度、思想和觀念。營銷組織是指汽車制造商和經(jīng)銷商之間存在的組織關(guān)系，是銷售渠道的模式。營銷手段是指營銷過程中所采用的方法手段，也包括廣告促銷等。營銷組織和營銷手段往往取決于營銷理念，營銷理念起到主導(dǎo)作用 1。（二）我國汽車行業(yè)營銷模式的現(xiàn)狀21 世紀國際汽車行業(yè)競爭的焦點轉(zhuǎn)移到汽車營銷方面，盡管我國的汽車行業(yè)發(fā)展已有很長的時間，特別是近年來，整個汽車市場無論從生產(chǎn)者、消費者、競爭激烈程度以及市場容量方面都有了本質(zhì)的提高，但是客觀地說，現(xiàn)階段我國汽車營銷還處于低水平階段。目前我國的汽車流通體制中，除部分大中城市有一些汽車品牌專營店，其余大多以集貿(mào)市場式或小型店鋪式經(jīng)營為主體，適應(yīng)著不同城市、不同地區(qū)的不同消費需求。經(jīng)過多年的發(fā)展，我國汽車營銷模式取得了較大的進步。營銷模式正在向多樣化方向發(fā)展，這符合當(dāng)前汽車市場發(fā)展階段的特點和汽車消費群體的不同需求，適應(yīng)市場差異化、消費個性化的要求。經(jīng)營、銷售和服務(wù)都比較規(guī)范的特許經(jīng)營專賣店，是目前汽車廠家積極推行的主要營銷模式，這類規(guī)模合理、服務(wù)齊全的 3S 或 4S 店得到廣泛推廣。目前我國的汽車營銷模式主要是特許經(jīng)營的專賣店、普通經(jīng)銷商、有形的汽車市場。在營銷模式不斷變化期間，中國汽車銷量也在不斷增長，2001 年2010 年中國汽車總銷量分別如下：2001 年 236 萬輛；2002 年 325 萬輛；2003 年 439 萬輛；2004 年 507 萬輛；2005 年 576 萬輛；2006 年 722 萬輛；2007 年 879 萬輛；2008 年 938 萬輛；2009 年 1364萬輛；2010 年 1806 萬輛。詳見圖 11：102004006008001000120014001600180020002001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010年 份萬輛圖 11 2001 年2010 年中國汽車銷量數(shù)據(jù)來源：中國汽車工業(yè)年鑒總之，我國現(xiàn)階段汽車營銷體系中汽車制造商實力最強，直接影響著汽車營銷模式發(fā)展。從汽車制造商授權(quán)的汽車 4S 專賣店，到有形的汽車交易市場，再到汽車連鎖經(jīng)營，汽車經(jīng)銷商是在汽車制造商制訂的規(guī)則下生存，這些現(xiàn)有的汽車營銷模式都在國內(nèi)外汽車制造商掌控之下。與此同時，大量的汽車有形市場在各大城市中生存。（三）合肥汽車行業(yè)營銷模式現(xiàn)狀1、合肥汽車行業(yè)營銷環(huán)境分析（1）有利因素目前，在我國汽車行業(yè)實行自主品牌建設(shè)的汽車企業(yè)中，合肥的江淮在輕卡、客車底盤、多功能商務(wù)車上有許多創(chuàng)新，擁有自主創(chuàng)新品牌優(yōu)勢。合肥是全國四大科教城市之一，特別是現(xiàn)并入合肥工業(yè)大學(xué)的安徽工學(xué)院，其汽車專業(yè)開設(shè)時間早、師資力量強，汽車界的許多重要領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)家，都是合肥工業(yè)大學(xué)的畢業(yè)生，既保障了合肥汽車行業(yè)發(fā)展所需的高素質(zhì)專業(yè)技術(shù)人才，又為相關(guān)技術(shù)創(chuàng)新活動提供了強大的源動力。政府提出要增強汽車業(yè)自主創(chuàng)新能力，提高自主品牌市場占有率。這顯示出國家對發(fā)展汽車工業(yè)的重視，國家政策將引導(dǎo)培育具有自主知識產(chǎn)權(quán)的汽車品牌，不斷提高自主品牌參與國際競爭的能力，為合肥自主品牌汽車企業(yè)的發(fā)展和自主創(chuàng)新能力的提升提供了很好的政策環(huán)境。隨著國民經(jīng)濟持續(xù)增長，居民消費結(jié)構(gòu)由衣食為主向住行為主過渡，國民汽車消費能力逐漸增強，合肥很多家庭還沒有第一輛汽車，汽車消費還有很大的增長潛力。2此外，國家汽車產(chǎn)業(yè)新政策對合肥汽車業(yè)有積極影響，并且為了推動安徽省汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展，安徽省采取一系列扶持舉措，為合肥汽車行業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢，實現(xiàn)跨越式發(fā)展創(chuàng)造了條件。并且合肥地處戰(zhàn)略要地，公路、鐵路、水路暢通，較之國內(nèi)各大汽車生產(chǎn)基地，坐落在安徽境內(nèi)著名的鋼鐵生產(chǎn)和銷售商馬鋼集團，為合肥汽車行業(yè)的發(fā)展提供了豐富的原材料和可靠的保障，而且安徽煤炭資源豐富，在能源日趨緊張的今天，兩淮煤礦成為合肥汽車業(yè)發(fā)展的強力助推器。（2）不利因素雖然江淮汽車在全國汽車業(yè)中有一定的地位，但不能與國內(nèi)的一汽、二汽、上汽相比，合肥汽車企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模仍然較小，而汽車行業(yè)是一個規(guī)模效應(yīng)比較突出的行業(yè)，合理的經(jīng)濟規(guī)模是汽車企業(yè)在當(dāng)前激烈的市場競爭中實現(xiàn)利潤最大化，保持競爭優(yōu)勢的必要條件。盡管有江淮這樣走中國化的先鋒企業(yè)，在自主開發(fā)技術(shù)上也取得了一定成績，但是從合肥汽車產(chǎn)業(yè)整體上看，自主研發(fā)雖有一定成果但能力還比較弱，沒有形成開發(fā)能力，與國內(nèi)外汽車企業(yè)相比存在較大差距。隨著國內(nèi)汽車市場的膨脹，中國汽車行業(yè)得到了迅速發(fā)展，在長三角、珠三角、京津地區(qū)、東北地區(qū)、華中地區(qū)、西南地區(qū)逐漸形成六大汽車產(chǎn)業(yè)集群，產(chǎn)能迅速擴張。不僅如此，外資品牌也紛紛進入國內(nèi)市場，這對原本競爭就很激烈的國內(nèi)汽車市場添了把火，合肥汽車行業(yè)要想在經(jīng)濟全球化的競爭中求得生存與發(fā)展，難度可想而知。從購買使用稅費的調(diào)查結(jié)果看，汽車價外的收費多，從汽車上征收的費比稅多，購置環(huán)節(jié)稅費高。除去國家規(guī)定的稅費之外，許多省、地、市、縣級政府都出臺了對汽車的收費項目。這些對購車者而言是一筆不小的開支，客觀上制約了購車者的購買力，從而影響汽車制造企業(yè)的銷售量。此外，合肥汽車品牌在市場上的美譽度不高，江淮汽車是自主汽車品牌，通過近年來的發(fā)展，在產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)的知名度和認可度有所上升，但相對于占據(jù)國內(nèi)汽車市場半壁江山的國際著名汽車品牌，如大眾、通用、豐田、現(xiàn)代等，合肥汽車的品牌影響力處于弱勢。合肥交通堵塞，國際原油價格上漲，以及汽車制造商頻頻降價的價格戰(zhàn)，金融服務(wù)滯后等均影響汽車消費增速。通過分析發(fā)現(xiàn)，雖然合肥在發(fā)展汽車行業(yè)上有不利因素，但是我們也看到合肥具有發(fā)展汽車業(yè)的諸多機會，因此合肥有發(fā)展汽車行業(yè)的良好基礎(chǔ)。汽車行業(yè)在發(fā)展過程中的重要內(nèi)容之一就是營銷體系建設(shè)，而營銷體系的核心在于營銷模式，所以對于合肥汽車業(yè)而言也就有必要分析研究其汽車營銷模式。2、江淮汽車股份有限公司營銷模式現(xiàn)狀安徽江淮汽車股份有限公司，是一家集商用車、乘用車及動力總成研發(fā)、制造、銷售和服務(wù)于一體的綜合型汽車廠商。公司前身是創(chuàng)建于 1964 年的合肥江淮汽車制造廠，3至今已有 40 多年的歷史。1999 年 9 月改制為股份制企業(yè)，隸屬于安徽江淮汽車集團有限公司。2001 年在上海證券交易所掛牌上市，主要產(chǎn)品有帥玲、賓悅、瑞風(fēng)、祥和多個品牌的汽車。作為合肥汽車行業(yè)的一匹黑馬，江淮汽車處于發(fā)展階段 3。（1）1+2+1 營銷模式2007 年 11 月 18 日，江淮汽車發(fā)布了旗下首款自主品牌轎車江淮賓悅，2008 年 1 月17 江淮賓悅轎車批量下線，江淮轎車采用 1+2+1 營銷模式。所謂 1+2+1 營銷模式，實際上是從維護經(jīng)銷商利益角度出發(fā)，在每個銷售區(qū)域按照 1+2+1 進行網(wǎng)絡(luò)布局的模式。即每個投資主體分期建成交付 1 個標準 4S 店、2 個 3S 店、1 個展示店面。而且每個銷售區(qū)域只選擇一個投資主體，如需增加網(wǎng)點，同等條件下，第一個投資主體有優(yōu)先權(quán)。在建店費用上，廠家將根據(jù)資質(zhì)特征，采取不同方式進行全額資金返還。這種返還方式以現(xiàn)金兌現(xiàn)，并在建店后兩個月內(nèi)返還，這無疑極大程度地降低了經(jīng)銷商的進入風(fēng)險。因此，1+2+1 的優(yōu)勢在于從根本上保障了經(jīng)銷商的長遠利益，杜絕了同品牌經(jīng)銷商之間的惡性競爭，從而促進經(jīng)銷商精耕細作 4。（2）大型汽車超市模式2009 年，江淮在汽車營銷模式上又做了大膽的創(chuàng)新，在全國 40 個縣市建立大型汽車超市，以總有一款適合您的思路推廣江淮旗下的全部汽車產(chǎn)品，包括輕卡、重卡、大客車和轎車、MPV、SUV。這種汽車超市模式被譽為繼 4S 專賣店模式之后的一次渠道改革。有業(yè)內(nèi)人士評論指出，國內(nèi)想采取汽車超市營銷模式的汽車集團為數(shù)不少，但唯有江淮有條件也有實力做這樣的嘗試，除了全覆蓋的產(chǎn)品線實力之外，另一個很重要的原因就在于江淮是國內(nèi)唯一沒有外資合作的大型汽車集團，對旗下品牌的整合具有完全的自主權(quán)，而其他汽車集團即使想整合旗下合資公司的銷售渠道，也難以得到合資方的許可。3、近五年江淮汽車營銷模式下的業(yè)績（1）近五年江淮汽車的銷量隨著合肥汽車行業(yè)的發(fā)展，江淮汽車的銷量也基本處于不斷提升的態(tài)勢，2007 年銷售各類汽車及底盤 20.5 萬輛；2008 年銷售各類汽車及底盤 19.9 萬輛；2009 年銷售各類汽車及底盤 31 萬輛；2010 年銷售各類汽車及底盤 44.3 萬輛；2011 年銷售各類汽車及底盤 46.6 萬輛。詳見表 11：表 11 江淮汽車 2007 年2011 年銷量2007 2008 2009 2010 2011銷量 20.5 19.9 31.1 44.3 46.6數(shù)據(jù)來源：江淮汽車各年度財務(wù)報表年 份萬 輛4（2）近五年江淮汽車的營業(yè)收入隨著合肥汽車行業(yè)的發(fā)展，江淮汽車的營業(yè)收入不斷增加，2007 年實現(xiàn)營業(yè)收入142.74 億元；2008 年實現(xiàn)營業(yè)收入 147.25 億元；2009 年實現(xiàn)營業(yè)收入 200.9 億元,；2010 年實現(xiàn)營業(yè)收入 297.04 億元；2011 年實現(xiàn)營業(yè)收入 304.74 億元。詳見圖 12：050100150200250300350年 份億元20072008200920102011圖 12 2007 年2011 年江淮汽車營業(yè)收入數(shù)據(jù)來源：江淮汽車各年度財務(wù)報表作為中國南方最具發(fā)展?jié)摿Φ某鞘?，江淮汽車集團已將合肥定為一個主要汽車生產(chǎn)基地。成熟的營銷策略和恰當(dāng)?shù)臓I銷方式是江淮汽車未來發(fā)展的保障，伴隨著江淮汽車生產(chǎn)規(guī)模擴大、品牌形象不斷完善、營銷模式不斷改進，這個從安徽走向全國，從全國走向世界的汽車企業(yè)，必將贏得越來越多消費者喜愛。5二、合肥汽車行業(yè)營銷模式存在的問題目前，合肥汽車營銷總體上處于產(chǎn)品不斷更新、價格不斷下降、宣傳手段不斷創(chuàng)新、售后服務(wù)不斷提升的階段。但是，在營銷模式、理論體系構(gòu)建等方面還存在很大的完善空間，主要存在以下幾個方面問題：（一）汽車營銷渠道有待開發(fā)目前，合肥汽車行業(yè)，營銷渠道還沒有發(fā)揮出渠道的巨大能力，同一品牌的經(jīng)銷商銷售能力相差很遠。如，某汽車品牌經(jīng)銷商，一年能夠銷售十幾萬輛，而小經(jīng)銷商的水平卻相差甚遠，影響了整個營銷渠道的銷售能力。因此，怎么開拓發(fā)展多種營銷渠道，是營銷管理者面臨的一個重要問題。（二）汽車營銷服務(wù)體系不完善售后服務(wù)人員缺乏必要的專業(yè)知識，合肥汽車專賣店硬件水平與軟件水平嚴重失衡，維修人員很少受過真正的系統(tǒng)培訓(xùn)，汽車營銷服務(wù)仍處于簡單的產(chǎn)品維修階段，等到車輛出現(xiàn)問題了，客戶才到維修站進行修理，遠遠沒有達到主動為客戶服務(wù)的維護保養(yǎng)階段，而且服務(wù)質(zhì)量還有待進一步提升，這也成為合肥汽車專賣店最大的隱患之一。（三）缺乏戰(zhàn)略營銷的理念盡管合肥汽車行業(yè)已經(jīng)認識到規(guī)模經(jīng)濟的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟看成是優(yōu)先于財務(wù)目標的企業(yè)關(guān)鍵目標，但競爭優(yōu)勢目標與競爭能力目標為導(dǎo)向的管理體系的建立尚需時日。缺乏戰(zhàn)略營銷的理念與管理理念，沒有形成分析未來市場需求，判斷產(chǎn)品定位走勢，建立滾動開發(fā)設(shè)計的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系。企業(yè)對不同消費者的需求理解不夠透徹，目標客戶不明確，遠遠沒有做到像豐田公司那樣從汽車駕駛學(xué)校到每個家庭的完整的市場覆蓋，尚須向以需求管理為核心的整合營銷發(fā)展，這一問題導(dǎo)致一部分優(yōu)勢企業(yè)的市場占有率減少。（四）4S 品牌專賣店運營成本高建設(shè)一個 4S 店不僅需要支付公關(guān)成本，而且需要支付巨大的初始成本，還需要高額的運營成本。汽車 4S 店是一種集整車銷售（Sale）、零配件供應(yīng)（Spare part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）于一體的一種汽車銷售模式。擴張起來的專賣店潛在危險是：一旦市場放開，高額的成本將成為汽車營銷創(chuàng)新的進一步發(fā)展的障礙。一個普通的 4S 店一年的運營費用為 500 萬元600 萬元，而一旦沒有消費者購車，在保有量不夠大的情況下，每個 4S 店卻都要保證配備齊全的昂貴檢測維修設(shè)備和具備高技術(shù)水6平的技工，這樣動輒幾千萬元的成本投入對于銷售商來說無疑是非常巨大的負擔(dān)，它一天就會虧損近 2 萬元的成本。一旦車市持續(xù)低迷，在得不到足夠的汽車銷量和維修量支撐之后，對車價沒有絕對控制力的經(jīng)銷商就只好“吃老本”。一旦老本吃完，即面臨被淘汰出局的危險 10。（五）營銷模式中消費者需求導(dǎo)向不深入從營銷法則上來說，任何營銷模式的建立，都應(yīng)以適合消費者特征，以滿足消費者的需求為最終目的，即以消費者的需求為導(dǎo)向的營銷模式才是最科學(xué)的、最合理的、最有效的。因此，合肥汽車營銷模式的建立也必須以符合消費者需求為導(dǎo)向。然而很多汽車品牌營銷沒有抓住消費者需求，對消費者影響力不足。很多企業(yè)沒有深入分析消費者的感覺與心理需求，推出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品品牌價值塑造體系，廣告仍然停留在統(tǒng)一營銷形象的狂轟亂炸階段，仍然停留在單向介紹企業(yè)產(chǎn)品，而不是針對消費者的潛在需求，塑造品牌的價值形象。雖然目前合肥的汽車專賣店均以品牌特許連鎖經(jīng)營的名義經(jīng)營，但是在經(jīng)營中品牌的概念卻經(jīng)常被忽視，而這失去的正是品牌專賣的實質(zhì)和靈魂。目前，合肥消費者在購買汽車時不僅在價格上要求與國際接軌，而且在服務(wù)上要求商家向汽車強國看齊。這就決定了合肥汽車生產(chǎn)企業(yè)無論采取何種營銷模式，都要以消費者的利益為中心，處處給消費者帶來更多讓渡價值。只有這樣，才能贏得消費者、贏得市場、贏得發(fā)展。在維護消費者利益的前提下，汽車營銷模式的建立還需從全局出發(fā)，綜合廠商、經(jīng)銷商、消費者各方利益，達到“多贏”效果，維系汽車營銷模式的良性發(fā)展。7三、完善合肥汽車行業(yè)營銷模式的建議隨著汽車行業(yè)國際競爭力加劇，合肥汽車行業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，必須積極改進營銷模式，及時有效的解決汽車行業(yè)營銷模式中的問題，才能保持汽車行業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展，建議如下：（一）采取多樣性的汽車營銷模式由于合肥汽車行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，以及各種不同形式的汽車營銷模式具有不同的優(yōu)缺點，都具有特定的適用范圍和消費者群體，這就決定了在合肥不能建立單一的汽車營銷模式，而是要依據(jù)變化的市場，結(jié)合生產(chǎn)企業(yè)的特征和特定的消費者群體，建立具有特色的多種形式的汽車營銷模式，以便適應(yīng)不同的消費者需求。當(dāng)前，除了建立代理制、專賣店營銷、特許連鎖經(jīng)營、汽車超市、4S 專賣店等形式的營銷模式外，還可以建立網(wǎng)上購車、汽車商務(wù)、買斷銷售、品牌形象代言人等形式的汽車營銷模式，并積極探索新的汽車營銷模式，實現(xiàn)各種模式取長補短、協(xié)調(diào)發(fā)展，通過市場的競爭來實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，從而提高合肥汽車營銷的整體實力。（二）完善售后服務(wù)體系良好的售后服務(wù)是解決消費者后顧之憂的關(guān)鍵，也是鞏固和提高市場占有率的關(guān)鍵。這對汽車行業(yè)來說必須以客戶為中心，以服務(wù)為宗旨，以滿意為標準，建立一套完善的售后服務(wù)體系，真正實現(xiàn)從銷售服務(wù)向服務(wù)銷售的跨越，首先要提高汽車維修保養(yǎng)人員、營銷人員的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平等綜合技能，從而提高汽車市場的競爭力；其次要加強汽車銷售服務(wù)的管理，提倡個性化服務(wù)，確立行業(yè)領(lǐng)先地位。為使汽車銷售企業(yè)的營銷理念進一步落實，在汽車工業(yè)技術(shù)廣泛應(yīng)用、汽車品種不斷更新和客戶需求差異化的大背景下，汽車銷售企業(yè)應(yīng)加強銷售人員的技術(shù)培訓(xùn)，提高其服務(wù)意識。使每一個汽車營銷人員不僅掌握汽車產(chǎn)品的性能及保養(yǎng)技巧等基礎(chǔ)知識，還要掌握客戶的心理需求和消費特點，只有這樣才能更好的滿足客戶的需求。（三）更新汽車營銷理念購買汽車的是消費者，汽車營銷企業(yè)需要面對的是消費者，企業(yè)的盈利點正在從車延伸到人，這是時代發(fā)展的要求。營銷企業(yè)不僅應(yīng)該研究消費者的興趣、愛好，跟蹤售出車輛在各個時期的服務(wù)項目是否及時到位，并對車況了如指掌，還要將諸如維修部件、消費者集中反映的問題等及時反饋給廠家，進而對消費者所有接觸點上的信息進行分析、挖掘，預(yù)測下一步的需求，以保持和增加消費者對該品牌的忠誠度。8（四）降低 4S 成本在汽車銷售的暴利時代，真實成本被虛假繁榮掩蓋。隨著汽車行業(yè)新品種不斷推出，各種車型價格頻頻降價，4S 店的市場利潤在減少，汽車銷售進入薄利時代，經(jīng)銷商無法承擔(dān) 4S 店高昂的投資費用和運營費用，前期投入可能成為沉沒成本，因此高投入高成本的 4S 模式進入了衰退期。必須減少 4S 店一些投資，降低建設(shè)成本，把奢華的商場建成大型倉儲式賣場，把這部分節(jié)約下來的資金投資在車價中相應(yīng)地減除或用于對用戶的服務(wù)，也許消費者更愿意接受。 （五）建立有合肥地方特色的營銷模式在汽車營銷模式的探討中，我們不能忽視合肥的經(jīng)濟環(huán)境。因此，合肥汽車營銷模式的建立首先要符合現(xiàn)狀，要體現(xiàn)中國特色，再者，必須適合于市場的需求。在發(fā)展汽車營銷模式時，我們必須重視合肥現(xiàn)狀，畢竟合肥與汽車發(fā)達城市相比存在顯著的差別。首先，雖然合肥是一個大城市，人民收入不斷提升，但人均消費與發(fā)達城市相比，還有相當(dāng)大的差距。其次，城市交通狀況雖大有改觀，但還難盡人意，加之政策的制約，轎車市場很難在短期內(nèi)攀升。再次，合肥汽車生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)水平相對較低、自主品牌缺失，且市場競爭又極為激烈，相對于汽車生產(chǎn)企業(yè)的投人和產(chǎn)出比來說，企業(yè)目前很難支付大額的營銷費用。因此，合肥汽車營銷模式的建立必須要符合現(xiàn)狀，要體現(xiàn)其特色，而不能一味追求其他地區(qū)的模式。總之，現(xiàn)階段合肥汽車行業(yè)的競爭越來越激烈，汽車營銷也將成為競爭的焦點。面對激烈的競爭，誰能把握汽車營銷，誰就能在激烈的汽車行業(yè)競爭中領(lǐng)先一步。9結(jié)束語汽車市場瞬息萬變，汽車營銷模式的探究持續(xù)不斷地進行，在探尋合肥汽車營銷模式發(fā)展對策的過程中，必須根據(jù)市場當(dāng)時的發(fā)展情況，與當(dāng)?shù)氐男枨蠛徒?jīng)濟發(fā)展相結(jié)合，不僅要借鑒國外的先進營銷模式，但不能照搬照抄，還要勇于創(chuàng)新，要用戰(zhàn)略的眼光來逐步調(diào)整汽車的營銷戰(zhàn)略、策略和營銷模式，堅持以市場為導(dǎo)向的原則，根據(jù)市場細分，采取多樣性的、有合肥特色的、符合消費者不同層次需求的汽車營銷模式，促進合肥汽車行業(yè)的不斷發(fā)展。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，生活節(jié)奏的加快，網(wǎng)上車市必將成為一個重要的營銷方式，這種方式可減少場地占用，提高效率；汽車營銷生態(tài)園由于其汽車消費的人本性，服務(wù)功能的完備性，服務(wù)流程的高效性，各類資源高度集成性，汽車消費文化有效傳播性以及生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、消費者和其它相關(guān)利益者之間互動性等突出特點，也將對合肥汽車行業(yè)發(fā)展發(fā)揮重要作用；近年來，能源缺乏、全球變暖、空氣污染等問題越來越突出，節(jié)能和發(fā)展清潔能源已成為時代的主題，當(dāng)下汽車行業(yè)正進行一場低碳革命，因此我們要樹立環(huán)保營銷的基本思想；積極研發(fā)低碳產(chǎn)品、環(huán)保零部件；改進傳統(tǒng)生產(chǎn)習(xí)慣，建立高效、清潔的生產(chǎn)模式。10參考文獻1 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