銷售人員專業(yè)訓(xùn)練與系統(tǒng)解決方案銷售人員專業(yè)訓(xùn)練與系統(tǒng)解決方案銷售人員專業(yè)訓(xùn)練與系統(tǒng)解決方案讓銷售在競爭激烈的市場中脫穎而出銷售基礎(chǔ)篇第一講銷售的基本概念一 社會演進對銷售的影響1、對消費者需求的影響2、對產(chǎn)品的影響3、對價格的影響4、對企業(yè)營銷管理的影響5、對從事銷售工作人員的影響二 銷售人員必須知曉的三件事1、銷售工作是一項很艱難的工作2、銷售人員必須是行動積極的人3、唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會三 銷售的涵義1、銷售活動是由眾多要素進行的系統(tǒng)活動2、銷售的核心問題是說服客戶3、銷售活動是商品交換、信息傳遞、心理變化過程的統(tǒng)一4、是一種設(shè)法以最方便最吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)四 銷售工作的特性1、主動性 2、靈活性 3、服務(wù)性 4、接觸性 5、互通性 6、實效性五 銷售的五要素 1、銷售主體 2、銷售對象 3、銷售客體 4、銷售手段 5、銷售環(huán)境六 銷售人員的工作職責(zé)1、市場調(diào)研 2、銷售計劃 3、銷售產(chǎn)品 4、供求信息5、奉公守法 6、熟悉流程 7、售后服務(wù) 8、工作記錄七 銷售人員應(yīng)樹立的觀念1、市場觀念 2、競爭觀念 3、貢獻觀念 4、服務(wù)觀念 5、開拓觀念6、應(yīng)變觀念 7、系統(tǒng)觀念 8、信息觀念 9、時間觀念 18><#004699'>0、素質(zhì)觀念問題與研討1、銷售的五要素是什么？2、銷售人員如何提升素質(zhì)、樹立觀念、因應(yīng)現(xiàn)代社會？第二講 銷售的基本認知一 建立新的銷售模式 1、何謂銷售舊觀念 2、何謂銷售新模式 3、新模式取代舊觀念的原因4、如何建立銷售新模式 5、建立銷售新模式的因素二 銷售的8<#004699'>0/2<#004699'>0法則1、何謂8<#004699'>0/2<#004699'>0法則定律2、決勝邊緣理論三 提升銷售素質(zhì)1、Salesman & Salesmanship 2、何謂3H1F 3、AIDAS4、FABE法則四 強化銷售職能頂尖銷售人員必備的銷售職能問題與研討1、如何應(yīng)用3H1F到銷售工作中？2、測評你的銷售職能？3、決定成功銷售的態(tài)度是什么？第三講 銷售人員個人發(fā)展（一）一 積極的心理態(tài)度 1、態(tài)度與性向 2、改變外在之前先改變內(nèi)在二 追求成長的自我概念1、自我期許 2、自我形象 3、自我肯定三 影響銷售業(yè)績進展的障礙1、自卑感 2、無價值感 3、缺乏自信 4、消極的態(tài)度四 培養(yǎng)個人魅力1、靜默語、表達力、聆聽力、說服力、見識力、人際力、時空力2、P-D-C-A管理循環(huán) 3、KASH個人成長問題與研討1、銷售人員如何建立積極的心理態(tài)度？2、積極的心理態(tài)度給銷售帶來的好處？3、銷售人員如何培養(yǎng)個人魅力？第四講 銷售人員個人發(fā)展（二）一 了解銷售的心理定律與法則1、堅信定律 2、期望定律 3、情緒定律二 遵循銷售的七大心理法則1、偉大法則 2、報酬法則 3、控制法則三 鍛煉心理健康素質(zhì)1、積極自我對話 2、積極的形象積極的行動四 持續(xù)發(fā)展個人力量1、對自己完全負責(zé) 2、一種積極的解釋方式 3、感恩的態(tài)度問題1 如何鍛煉我們的心理健康素質(zhì)？2 如何改善我們的銷售業(yè)績？銷售實戰(zhàn)篇銷售的十大步驟第五講銷售的第一步驟銷售前的前奏曲 （一）準(zhǔn)備一 長期準(zhǔn)備1、計劃的5F 2、計劃的5W1H二 短期準(zhǔn)備1、計劃 2、實施 3、管理三 開拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑1、資料查詢法 2、市場調(diào)查法 3、個人觀察法四 建立有效名單1、獲取名單的五大招術(shù) 2、名單的分類與管理五 找尋未來黃金客戶1、MAN法則 2、大訂單的可能 3、財務(wù)穩(wěn)健 4、信用良好六 銷售前的心理準(zhǔn)備1、心理預(yù)演 2、視覺化想象 3、假定角色問題 1、請描述頂尖銷售人員的特質(zhì)、態(tài)度和行為？2、請運用視覺想象描述最令你滿意的銷售經(jīng)驗？第六講 銷售的第一步驟銷售前的前奏曲（一）尋找客戶的方法與途徑一 顧客開發(fā)的策略1、誰是我的顧客 2、為什么顧客會買我的東西 3、我的未來顧客在哪里二 研究客戶購買的原因1、顧客購買的三種決定 2、顧客購買的兩種障礙 3、顧客購買的動機4、顧客購買的決定過程 5、顧客購買前的考慮事項三 如何開發(fā)顧客1、如何安排時間 2、如何打電話 3、持續(xù)不斷問題：1、顧客購買的動機是什么？2、如何滿足顧客的需求？第七講 銷售的第二步驟接近客戶（一）一 什么是接近1、明確主題 2、選擇接近客戶方式 3、接近話語的步驟 4、接近客戶的要項二 接近前的準(zhǔn)備1、練口才 2、拓展人際關(guān)系 3、設(shè)定拜訪目標(biāo)三 辨證顧客購買的前提1、相信 2、有價值 3、效用 4、信心問題：1、銷售人員如何鍛煉好口才？2、請寫出十句接近顧客的話語？第八講 銷售的第二步驟接近客戶（二）一 接近的方法1、認識銷售的四個階段？ 2、創(chuàng)造面談的機會 3、消除初次訪問的緊張 4、輕松帶入話題二 抓住顧客購買心理1、吸引人的開場白 2、引起興趣 3、產(chǎn)生欲望4、記在心里 5、采取行動 6、購買滿意三 接近方式1、直接拜訪 2、直接函件 3、電話拜訪 4、傳真拜訪 5、電子郵件問題：1、請模擬電話接近的步驟？2、請運用心理預(yù)演，如何與準(zhǔn)客戶電話聯(lián)系？第九講 銷售的第三步驟有系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（一）一 什么是產(chǎn)品說明1、成功產(chǎn)品說明的目的 2、成功產(chǎn)品說明的特征二 產(chǎn)品說明的技巧1、產(chǎn)品說明的兩原則 2、產(chǎn)品說明的步驟三 三段論法1、陳述產(chǎn)品的事實狀況 2、如何掌握FABE法則四 圖片講解法圖片講解法的好處問題：1、介紹產(chǎn)品之前必須明確界定的是什么？2、產(chǎn)品的功能與特色有什么差異？第十講 銷售的第三步驟有系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（二）一 展示的技巧 1、什么是展示 2、影響展示的要素 3、展示的優(yōu)勢 4、展示的準(zhǔn)則 5、展示的忌諱二 展示的類型1、展示前的準(zhǔn)備 2、展示說明的要點 3、展示講稿的準(zhǔn)備問題：1、成功的銷售說明應(yīng)針對些什么？2、為什么視覺效果與業(yè)務(wù)道具比語言更有說服力？第十一講 銷售的第三步驟有系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（三）一 如何有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù)1、銷售人員如何介紹產(chǎn)品 2、事半功倍的表達程序二 介紹產(chǎn)品的三贏策略1、活力 2、娛樂 3、教育三 介紹產(chǎn)品的大忌1、缺乏準(zhǔn)備 2、忽略客戶或聽眾 3、只介紹一堆訊息和數(shù)字四 不同類型顧客的應(yīng)付方法1、心直口快型 2、沉著穩(wěn)定型 3、優(yōu)柔寡斷型五 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與服務(wù)的12步驟問題：1、解說商品的三贏策略2、自己曾經(jīng)犯過哪些介紹產(chǎn)品的疏失？第十二講 銷售的第五步驟處理客戶的異議（一）一 客戶異議的含義1、什么是客戶異議 2、異議的種類二 客戶異議產(chǎn)生的原因1、拒絕改變 2、借口推脫三 處理異議的原則1、事前做好準(zhǔn)備 2、選擇適當(dāng)時機 3、不爭辯 4、給顧客留面子四 應(yīng)付拒絕的技巧1、直接否定 2、間接否定 3、故意忽略五 顧客購買的七個心理階段1、注意、興趣、聯(lián)想 2、欲望、比較、信用與行動3、行動問題研討：1、如何利用顧客異議來增加業(yè)績？2、為什么嫌貨人是買貨人？第十三講 銷售的第五步驟處理客戶的異議（二）一 顧客拒絕的因素探討 1、價格因素 2、商品因素 3、服務(wù)因素 二 顧客拒絕的三種形態(tài) 1、直接拒絕 2、間接拒絕 3、隱藏拒絕三 常見的拒絕詞1、讓我考慮以下 2、不需要 3、沒錢，買不起，沒預(yù)算 4、顧客的抱怨四 處理異議的8大技巧 1、興趣十足 2、全神貫注 3、革除己見 五 如何處理顧客的價格異議 1、把產(chǎn)品的使用年限延伸 2、與比較貴的產(chǎn)品做比較 問題：1、如果客戶指出你銷售的產(chǎn)品太貴了，你該如何處理？2、運用FABE法則，將你的產(chǎn)品向顧客進行說服？第十四講 銷售的第六步驟建議客戶購買的時機一 建立親和感 1、用他的方式說話 2、用他的方式坐或站 3、用他的方式移動 4、用他的節(jié)奏呼吸二 建立親和感的認知1、承認 2、了解 3、接納 三 成功銷售的心理層次 1、取得親和感 2、找出需求 3、建立標(biāo)準(zhǔn)4、訂出目標(biāo)四 建立親和感的步驟 1、情緒同步 2、共識的同步 3、文化的同步五 語言同步的形式 1、視覺型 2、聽覺型 3、感覺型 4、觸覺型六 建議顧客購買的時機 1、結(jié)束會談?wù)莆盏年P(guān)鍵 2、掌握顧客購買的信號問題：1、如何建立親和感？2、如何建立成功銷售的心理層次？第十五講 銷售的第七步驟提供建議的方法一 迎合購買者的心理策略二 掌握購買購買動機三 口頭建議的方法四 書面建的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范第十六講 銷售的第八步驟促成交易與締結(jié)的技巧（一）一 促成交易的方式1、簽訂供銷合同 2、現(xiàn)款現(xiàn)貨交易二 達成協(xié)議的障礙1、害怕拒絕 2、等待顧客先開口 3、放棄繼續(xù)努力三 締結(jié)的涵義1、何謂締結(jié) 2、締結(jié)時透露給顧客的想法 3、締結(jié)的分類四 把握締結(jié)的時機1、締結(jié)是機會 2、通過詢問確定締結(jié)的時機 3、捕捉客戶締結(jié)的訊號問題：1、簡述締結(jié)的含義與時機？2、如何克服達成協(xié)議的障礙？第十七講 銷售的第八步驟促成交易與締結(jié)的技巧（二）五 締結(jié)的準(zhǔn)則 1、準(zhǔn)則一2、準(zhǔn)則二3、準(zhǔn)則三六 有效締結(jié)的技巧 1、請求成交法2、假定成交法3、選擇成交法 七 有礙締結(jié)的言行 1、緊張2、多言3、情緒 八 如何避免顧客反悔 1、謝謝你2、祝賀你3、盡快將產(chǎn)品送至客戶手中 九 未達成交易的注意事項 1、正確認識失敗2、友好的與顧客告辭問題：1、什么技巧能使你容易的結(jié)束銷售并促成交易？2、如何掌握顧客購買的訊號？第十八講 銷售的第九步驟銷售就是收回帳款一 收回帳款才是銷售工作的結(jié)束1、契約或合同是客戶要付款的表示 2、回收帳款的方法二 回收的重要性1、回收工作是重要的 2、必須要回收 3、回收帳款有利于銷售三 回收的心得1、客戶付款是義務(wù) 2、堅定的心理 3、不可妥協(xié)四 預(yù)防拖延付款的方法1、選擇付款方式 2、契約（訂單）必須仔細規(guī)定 3、確實回收管理五 收回呆帳的方法1、對應(yīng)付款而未付款的處理 2、長期呆帳的處理 3、短期呆帳的處理問題：1、如何預(yù)防呆帳造成公司的損失？2 為什么客戶付款是不可妥協(xié)的事情？第十九講 銷售的第十步驟售后服務(wù)（一）一 恰當(dāng)時機的感謝函1、初次訪問的顧客反應(yīng)不錯時 2、簽定契約的時候3、承蒙顧客幫忙時 4、從旅游地向平日惠顧的客戶致謝二 視察銷售后的狀況1、生產(chǎn)性質(zhì)的貨品 2、消費性的商品 3、裝飾用的東西 4、買賣目的的商品三 提供最新的情報1、提供經(jīng)營情報 2、介紹新產(chǎn)品第二十講 銷售的第十步驟售后服務(wù)（二）四 將顧客組織化1、建立影響力中心 2、舉辦研討會五 誠懇的作為商討對象1、從頭到尾 2、聽出真意 3、讓顧客想出對策六 處理不滿的要決1、要耐心聽 2、不要辯解，只需認錯 3、了解不滿的原因七 提高自己的口才1、提高感性 2、豐富內(nèi)容 3、提高應(yīng)對能力八 磨練自己1、請教別人說出自己的缺點 2、努力使缺點改為優(yōu)點銷售管理篇第二十一講 銷售人員如何做好自我管理一 為何需要自我管理1、首先必須克己 2、管理自己的心理二 如何維持自信1、首先應(yīng)有自信 2、不要給自己找理由 3、重視經(jīng)驗的價值三 健康第一（健康要決）1、早睡早起 2、技巧來自睡眠 3、愉快的進餐 4、排泄正常四 度過低潮的妙決1、為何威嚇面臨低潮期 2、克服低潮 3、預(yù)防低潮第二十二講 銷售人員如何做好目標(biāo)管理一 制訂目標(biāo)給你帶來的好處1、增加你的動力 2、迫使你選擇有限重點 3、使你對自己負責(zé)4、更經(jīng)常的取得成功 5、時間價值更明確二 訂立目標(biāo)的依據(jù)1、以頂尖銷售人員為目標(biāo) 2、將目標(biāo)訂立在頂尖級的水平 3、要確認自己的需求三 訂立目標(biāo)遵循的原則1、目標(biāo)設(shè)定要符合現(xiàn)實 2、目標(biāo)內(nèi)容要統(tǒng)一 3、設(shè)定目標(biāo)的期限4、制作表格與數(shù)據(jù) 5、不斷的變更與修正 6、目標(biāo)視覺化第二十三講 銷售人員如何做好時間管理一 會創(chuàng)造時間的業(yè)務(wù)員1、做個時間的創(chuàng)造者 2、確實活用每天的時間二 如何訂定一天的行程表1、提高效率的時間運用法 2、提升能力以節(jié)省時間 3、完善的準(zhǔn)備創(chuàng)造時間三 業(yè)務(wù)時間減少浪費的方法1、縮減洽談時間 2、不浪費時間的訣竅 3、妥善活用間隙的時間四 創(chuàng)造時間的良好人脈及道具1、借用他人之力可節(jié)省時間 2、利用道具來節(jié)省時間 3、善用高科技道具第二十四講 銷售人員如何如何提升個人成長一 態(tài)度是成功的基石1、勇氣、耐力、毅力、信念、激勵、決心 2、Result、Action、Thinking、Idea二 知識就是力量1、基礎(chǔ)知識2、專業(yè)知識 3、其他知識三 重視你個人的形象1、積極的自我溝通2、認識自己 3、自我分析 4、自我評價四 養(yǎng)成良好的習(xí)慣1、行動養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣形成性格，性格決定命運。 2、英國諺語3、祛除八個壞習(xí)慣五 全方位的提升1、身體健康 2、事業(yè)工作 3、心智成長 問題：1、如何做一位全方位成功的頂尖銷售人員？2、銷售高手如何不斷精進他的才能與技能？3、銷售高手如何設(shè)定目標(biāo)？ PAGE PAGE 1