論文題目： RH公司加強應收賬款管理的研究 摘 要應收賬款難題是國內(nèi)外許多企業(yè)都面臨的經(jīng)營管理問題，在有關研究的基礎上，本文以RH公司為具體的研究對象，提出了自身的思考，尤其認為公司應該轉變應收賬款管理思路，將其作為公司融資的重要方式之一。以RH公司為例，對應收賬款的管理現(xiàn)狀進行分析，發(fā)現(xiàn)其中存在很多問題，尤其是在合同管理、客戶信用調(diào)查等方面，存在很多薄弱之處；針對這些問題，討論產(chǎn)生問題的原因，并且就如何改善進行分析，提出了如下策略：進一步完善公司的信用政策，改進公司的業(yè)務流程，加強客戶的信用調(diào)查，提升賬款回收力度。尤其重要的是，需要建立專門的應收賬款回收部門和流程，并且在實際應用過程中進行優(yōu)化。但是在企業(yè)實際經(jīng)營過程中，會面臨更加復雜的內(nèi)部和外部環(huán)境，因此本來所提供的建議可能并不適用。對于RH公司及其他同類型的公司，需要根據(jù)具體情況進行調(diào)整和優(yōu)化。關鍵詞：財務管理；信用管理；征信體系；應收賬款；市場競爭 AbstractThe credit transaction has become the necessary means to enhance the competitiveness of enterprises, expand sales, and use it to fully tap the existing production capacity of enterprises, expand sales, increase product market share, improve the market competitiveness of enterprises, increasing the profits of the enterprise. But to bring these benefits at the same time, there are also many problems and hidden dangers, the balance of accounts receivable is increasing, but due to enterprise external environment and internal factors, many enterprises in China there are some problems in the management of accounts receivable, such as large amount of overdue payment, arrears for long time. The high rate of bad debts, ignoring the credit management, some enterprises due to accounts receivable due to cash flow difficulties, seriously affecting the companys cash flow and financial status, further restricting the normal operation and development of enterprises. Therefore, it is very important to strengthen the pre control of enterprise accounts receivable. Based on the analysis of accounts receivable management theory of enterprise RH, according to the actual RH enterprises, puts forward the enterprise to set up a special credit management, and define the credit management responsibilities according to accounts receivable management process, focusing on the establishment of accounts receivable management system, two stages of management and management in advance. In the study, should focus on the problems in the management of accounts receivable. Through the research on the management countermeasures corresponding accounts, for RH enterprises to further strengthen the management of accounts receivable, accounts receivable management level, reduce the loss of bad debts, provides a feasible and practical means and methods of thinking and problem solving is very strong. Key words: accounts receivable; RH company; credit management目 錄摘 要IIAbstractIII1 緒論61.1研究背景61.2研究目的及意義61.2.1研究目的61.2.2研究意義61.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀71.3.1國外研究現(xiàn)狀71.3.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀71.4研究內(nèi)容72 應收賬款相關理論82.1應收賬款82.2應收賬款管理83 RH公司應收賬款管理現(xiàn)狀93.1RH公司概況93.1.1公司簡介93.1.2公司組織架構93.1.3公司銷售環(huán)境103.2 RH公司應收賬款管理現(xiàn)狀分析103.2.1應收賬款現(xiàn)狀分析103.2.2應收賬款客戶情況分析134 RH公司應收賬款管理中存在的問題及成因分析134.1應收賬款管理合同的問題134.1.1安裝合同問題134.1.2售后維保合同問題134.1.3收款問題134.2應收賬款管理工作問題144.2.1公司賒銷合同問題144.2.2公司信用觀念問題144.2.3應收賬款完善問題144.3 公司應收賬款存在問題的成因分析154.3.1外部因素154.3.2內(nèi)部因素155 RH公司完善應收賬款管理措施165.1公司應收賬款合同管理控制165.1.1調(diào)整安裝合同165.1.2調(diào)整售后維保合同175.1.3客戶信用評估175.2健全應收賬款管理工作175.2.1健全信用機制175.2.2增強企業(yè)信用觀念185.2.3不斷完善應收賬款政策185.3公司加強應收賬款的控制195.3.1加強應收賬款前期控制195.3.2加強應收賬款中期控制195.3.3加強應收賬款后期控制196 結論20致 謝21參考文獻22 1 緒論 1.1研究背景應收賬款是企業(yè)在經(jīng)營過程中所發(fā)生的賒銷事項所形成的資產(chǎn)處置權利，意味著企業(yè)可以在未來一定時期獲取某款項。對于應收賬款，雖然可以被記入本企業(yè)的賬面價值，但是在一定時期內(nèi)并不具備支配權，而是由顧客任意使用，因此它具有很強的虛擬性質(zhì)。在應收賬款被收回企業(yè)之前，才能夠在生產(chǎn)活動中使用，因此才可以給企業(yè)帶來新的利潤，目前可以被企業(yè)支配于其他用途。在企業(yè)經(jīng)營過程中，為了拓展市場業(yè)務，在很多情況下不得不進行客戶支付其期限的延長，因此會產(chǎn)生一定數(shù)量的應收賬款，但是在后續(xù)管理環(huán)節(jié)，能否順利按期收回，在很大程度上取決于客戶的信及其支付能力。如果客戶信用較差，就可能不斷延遲，同樣的，如果客戶缺乏足夠的支付能力，也會導致應收賬款遲遲不能收回，成為企業(yè)管理中的重要難題。西方發(fā)達國家對于應收賬款管理進行了嘗試研究，普遍認為，他有一個社會的信用評估體系現(xiàn)狀存在直接的聯(lián)系，如果征信體系完善，就可以有效地防范應收賬款風險，夏天就可能導致信息不對稱，從而引發(fā)或加劇企業(yè)的應收賬款風險。在企業(yè)出現(xiàn)應收賬款危機以后，可以通過多種方式來加以說明，避免企業(yè)形成大量的壞賬，對企業(yè)經(jīng)營造成資金鏈危機。其中最為主要的就是進行證券化處理，將企業(yè)的應收賬款業(yè)務進行證券打包，并且推向資本市場進行交易，從而轉移和分散企業(yè)的資金風險。相比較于西方發(fā)達國家，在應收賬款管理方面，許多企業(yè)缺乏足夠的風險意識，而且能夠采用的管理方式也比較單一，另外，證券市場相對不成熟，應收賬款的證券化處理規(guī)范還有很多不完善之處，尤其是在法律規(guī)范的構建和完善方面，尚處于起步階段。從市場運行機制的角度來看，企業(yè)征信體系還有待提高，第三方征信調(diào)查機構運行不暢。對于企業(yè)經(jīng)營者而言，還能了解到客戶的全面信息，尤其是信用歷史表現(xiàn)，因此，在進行業(yè)務開展過程中，由于信息不對稱的廣泛存在，對客戶的信用狀況作出錯誤的評估。但是，隨著我國證券市場的規(guī)范性越來越強，市場經(jīng)濟運行的有關制度也不斷成熟，尤其是征信體系建設受到金融界、企業(yè)界和政府的重視，其未來發(fā)展空間值得期待。RH公司在企業(yè)經(jīng)營過程中，面臨著十分激烈的競爭局面，為了確保自身的市場份額，通常需要向客戶提供許多優(yōu)惠條件，其中就包括延長支付期限，因此公司業(yè)務規(guī)模盡管不斷拓展，但是不可避免地存在一些應收賬款。從公司業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀過來看，貨幣資金存儲相對豐富，在短期內(nèi)不存在支付危機。但是隨著公司業(yè)務規(guī)模持續(xù)擴大，應收賬款規(guī)模越來越多，公司并沒有形成有力的應收賬款回收制度，部分貨幣資金已經(jīng)存在壞賬風險。根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，需要進一步進行產(chǎn)能擴張，如果不能夠及時的收回大量應收賬款，就會導致公司的業(yè)務擴張由于現(xiàn)金不足而且還停滯。更加重要的是，為了滿足不斷變化的市場需求，公司需要進行產(chǎn)品業(yè)務創(chuàng)新，而這需要大量的資金支持，如果不能夠及時建立起有效的應收賬款回收體系，公司的研發(fā)和創(chuàng)新活動就會受到制約，可能影響公司的長期競爭力的提升。1.2研究目的及意義 1.2.1研究目的 在當前的經(jīng)濟條件下，買方市場已經(jīng)形成，在交易過程中，賣方的話語權相對更少，因此需要滿足顧客的諸多服務需求，其中就包括貨品或者原材料賒銷，從而產(chǎn)生應收賬款。從市場經(jīng)濟交易的環(huán)節(jié)來看，這是客戶和企業(yè)基于平等原則達成了交易協(xié)議的一部分，但是對于企業(yè)而言，這成為其經(jīng)營過程中的風險來源之一，如果沒有建立起適當?shù)目刂企w系，就可能導致企業(yè)出現(xiàn)資金鏈危機。RH公司主營業(yè)務集中在工程建材銷售和安裝里面，公司成立于2009年，由于公司規(guī)模不大，因此面臨著十分激烈的競爭。由于建材行業(yè)的特殊性，如果要獲得客戶的認可，不僅要保證材料和服務的質(zhì)量，而且需要提供分期付款等優(yōu)惠。根據(jù)該業(yè)務模式特點，必然會產(chǎn)生應收賬款，如果公司的管理模式存在問題，應收賬款就可能給企業(yè)帶來風險，我想對于RH公司等小微型企業(yè)，應收賬款如果演變成大規(guī)模壞賬，不僅嚴重影響公司的日常運行，甚至可能造成公司的破產(chǎn)危機。為了推動公司的進一步發(fā)展，避免由于銀行賬款管理不當而陷入經(jīng)營危機，本文對其應收賬款管理研究，希望有助于企業(yè)管理者解決應收賬款過多、可能出現(xiàn)壞賬的問題。1.2.2研究意義 本文的研究意義體現(xiàn)在如下幾個方面：1、進一步促進公司競爭力的提升。在企業(yè)經(jīng)營過程中，應收賬款的產(chǎn)生具有一定的合理性和必要性，因此不可將其看成洪水猛獸，需要客觀的分析。一方面，可以擴大企業(yè)的市場規(guī)模，增加市場話語權，另一方面，如果應收賬款過多，甚至出現(xiàn)大量的壞賬，不僅不利于企業(yè)的長期經(jīng)營，而且可能導致企業(yè)由于資金周轉不足，而出現(xiàn)經(jīng)營風險。本文以RH公司為例，對應收賬款的管理現(xiàn)狀進行研究，并且就如何解決其中的問題進行討論，有助于企業(yè)建立科學的應收賬款風險控制體系，推動賒銷業(yè)務發(fā)揮積極的作用，其中企業(yè)的資金周轉速度，切實轉化成企業(yè)的競爭力。2、增加企業(yè)經(jīng)營的主動性，其中公司與客戶的談判能力。如果企業(yè)能夠切實地提升企業(yè)的方法管理能力，就可以有效改變其資金儲備狀況，并且將更多的資金用于研發(fā)、創(chuàng)新，其中企業(yè)產(chǎn)品和服務的檔次，形成與競爭者的差異化。通過這種方式，可以避免行業(yè)內(nèi)的同質(zhì)化競爭，面對差異化的產(chǎn)品和服務，企業(yè)擁有更多的談判權，可以避免在與客戶談判中陷于被動。 3、有利于企業(yè)建立更加完善的內(nèi)控體系，增加企業(yè)自身運行的規(guī)范性。在企業(yè)經(jīng)營過程中，銷售部門是創(chuàng)造利潤的環(huán)節(jié)，而且平價銷售部門及其工作人員的績效的核心標準就是銷售規(guī)模。為了不斷拓展銷售規(guī)模，銷售業(yè)務部門在與客戶進行談判的過程中，可能擅自進行賒銷決策，盡管從短期看來可以增加新的市場銷售情況，但是如果從長期的角度來看，就會導致企業(yè)內(nèi)控體系流于形式，缺乏對企業(yè)工作人員的監(jiān)督作用。在研究過程中，針對RH公司應收賬款管理中存在的不足，嘗試從企業(yè)內(nèi)控機制的角度尋找解決的辦法，這不僅可以提升企業(yè)各個部門和環(huán)節(jié)的相互監(jiān)督作用，而且還可以增加企業(yè)內(nèi)部權力的平衡性，因此可以增加企業(yè)運行的平穩(wěn)程度，有利于企業(yè)長期發(fā)展。1.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.3.1國外研究現(xiàn)狀BenJ.Sopranzetti針對如何處理企業(yè)的應收賬款，認為可以從企業(yè)資產(chǎn)證券化的角度尋找解決之道。他認為，如果企業(yè)的應收賬款規(guī)模很大，如果不及時進行證券化處理，就可能出現(xiàn)壞賬，從而影響企業(yè)的資本效率。企業(yè)可以與金融機構進行合作，根據(jù)客戶的信用狀況和應收賬款規(guī)模進行證券化打包，通過證券市場交易，將應收賬款轉化為企業(yè)可以支配的現(xiàn)金。Lanny Latham通過研究發(fā)現(xiàn)，多數(shù)企業(yè)都存在規(guī)模不等的應收賬款。對于這問題資產(chǎn)，如果不能夠進行安全的管理，就會影響公司的損益，在嚴重情況下，還會導致企業(yè)現(xiàn)金流出現(xiàn)危機。為了和你控制應收賬款風險，首先需要對客戶的信用進行全面的調(diào)查，根據(jù)調(diào)查結果對客戶進行信用等級分類，對不同的等級客戶，需要制定相應的應收賬款額度，從而將風險控制在企業(yè)可以承受的范圍內(nèi)。Jamesc.Van.Horne認為公司在經(jīng)營過程中不可避免地會出現(xiàn)應收賬款，其規(guī)模收到如下三個因素的影響：其一，宏觀經(jīng)濟環(huán)境，如果經(jīng)濟整體狀況出現(xiàn)惡化，已經(jīng)產(chǎn)生的應收賬款就會面臨較高的回收風險，企業(yè)需要做好壞賬準備；其二，本企業(yè)的信用政策，在與客戶進行交易時，如何對客戶的信用狀況進行評估、如何確定延期支付的期限、是否采用現(xiàn)金折扣、是否允許客戶進行支付再次延期、采取何種回收程序等等，這些信用政策不僅會影響應收賬款的規(guī)模，而且在很大程度上決定著企業(yè)應收賬款是否能夠及時的回收。其三，業(yè)務的性質(zhì)和客戶的信用狀況，對部分企業(yè)業(yè)務，通常需要采用分期支付的方式來吸引客戶，尤其是高端產(chǎn)品消費、建材消費、家用電器消費等領域，分期支付已經(jīng)十分常見，如果本公司不采取分期支付的方式，就會導致客戶大量流失。同樣的，在通常情況下，企業(yè)可以通過銀行固定機構對企業(yè)的信用狀況進行調(diào)查，但是調(diào)查結果如果出現(xiàn)偏差，或者客戶的支付能力出現(xiàn)惡化，就會導致應收賬款難以及時收回。1.3.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀張世彥通過大量案例分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)之所以會存在應收賬款，與如下三個因素有關：首先，如果企業(yè)的競爭能力較低，為了獲得客戶的信賴，就可能向客戶提供支付方式的優(yōu)惠。只有哦你給過延期支付方式的誘惑，才能夠獲得一定數(shù)量的客戶，從而保證企業(yè)的生存。其次，與企業(yè)的經(jīng)營理念也有關，在部分企業(yè)經(jīng)營者看來，只要能夠將產(chǎn)品或服務銷售出去，就可以轉化為企業(yè)的效益，并且可以不斷擴大市場占有率，從而獲得更大的市場話語權，增加公司經(jīng)營的主動性。最后，與企業(yè)的風險控制意識有關，如果企業(yè)沒有建立起足夠的風險控制制度，高層管理人員缺乏足夠的風險控制意識，就會導致企業(yè)應收賬款規(guī)模不斷擴大，再加上企業(yè)缺乏足夠的內(nèi)控體系，就可能導致應收賬款轉化升級資金鏈危機風險來源。 賈桂梅對于現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下的應收賬款進行了長期研究，在他看來，企業(yè)為了擴大生產(chǎn)規(guī)模，就必然采用信用結算的方式，直接后果就是導致企業(yè)出現(xiàn)一定規(guī)模的應收賬款。為了控制其產(chǎn)生的資金風險，企業(yè)首先需要對客戶的信用狀況進行調(diào)查，并且制定標準的應收賬款回收程序，同時要做好壞賬準備。 崔立群對如何進行應收賬款管理進行了研究，提出了如下三點措施：首先，充分利用本國的社會征信體系，委托第三方對于客戶的信用狀況進行調(diào)查，都是獨立的信用調(diào)查報告，并據(jù)此對客戶的信用等級進行劃分；其次，需要不斷對企業(yè)的信用政策進行合理化，制定標準的操作流程，確保應收賬款在一起也可控范圍內(nèi)；最后，針對市場業(yè)務人員制定相應的獎懲機制，避免在市場銷售的過程中出現(xiàn)過多的應收賬款，如果銷售人員能夠及時的回收，需要按照一定比例進行現(xiàn)金獎勵，如果存在壞賬的風險，則需要與業(yè)務部門及其操作人員的績效掛鉤，督促其進行更加謹慎的作出延期付款的決策。1.4研究內(nèi)容本文在回顧應收賬款管理相關文獻的基礎上，以 RH 公司為研究對象，采用文獻研究法、實地調(diào)查研究法、分析評價法和流程分析法定性定量地對 RH 公司應收賬款管理的現(xiàn)狀進行分析，指出當前 RH 公司應收賬款管理存在的不足和問題。然后針對應收賬款管理的問題提出了具體的應收賬款管理改進方案。最后，結合 RH 公司的實際，提出一系列保障應收賬款管理有效運行的措施。2 應收賬款相關理論 2.1應收賬款應收賬款是企業(yè)在經(jīng)營過程中所發(fā)生的賒銷事項所形成的資產(chǎn)處置權利，意味著企業(yè)可以在未來一定時期獲取某款項。在企業(yè)經(jīng)營過程中，應收賬款主要包括三個來源：企業(yè)代付的貨款、企業(yè)代付的運費、企業(yè)代繳稅金以及其他企業(yè)代客戶繳納或者支付的資金。應收賬款只是企業(yè)的賬面收益，其本質(zhì)是企業(yè)對客戶所擁有的債權，又不是企業(yè)可以直接支配使用的現(xiàn)金。在進行會計處理時，需要做好詳細記錄并進行明細核算，避免與企業(yè)其他資金項目發(fā)生混淆。從資金使用的角度來看，應收賬款意味著本企業(yè)的資金被其客戶或者其他經(jīng)濟組織所占用，如果不能夠及時的收回，不僅會損失機會成本，還可能影響公司的正常運行。企業(yè)應該建立起規(guī)范而又高效的應收賬款回收制度，而且設定專門的部門和人員進行負責。如果應收賬款多次延期支付，就會面臨更高的壞賬風險，在該種情況下，企業(yè)需要根據(jù)內(nèi)部流程進行壞賬處理，尤其要做好壞賬計提，避免對本企業(yè)的現(xiàn)金流穩(wěn)定性造成劇烈沖擊。 2.2應收賬款管理應收賬款管理是企業(yè)資金管理重要環(huán)節(jié)，它通常包含如下三個方面的內(nèi)容：其一，對客戶的信用進行全面調(diào)查，不僅要搜集、分析客戶的財務報表，而且要對公司的償還能力進行分析，尤其要對抵押品和擔保品的真實情況進行分析，避免客戶出現(xiàn)弄虛作假的情況。另外，需要對客戶的經(jīng)營狀況和變化趨勢進行預測，分析其未來是否存在支付危機，危機的等級如何。其二，根據(jù)本企業(yè)的主營業(yè)務規(guī)模，確定適當?shù)馁d銷額度，避免應收賬款超過企業(yè)的承受能力。需要對賒銷記錄進行詳細的分析、計算和預測，并且設置適當?shù)念A警點，如果應收賬款總規(guī)模超過或者接近預警點，需要及時采取應對措施，避免狀況出現(xiàn)惡化。其三，加強應收賬款的回收，至于采取的具體措施，首先需要及時提醒客戶應收賬款的支付期限，當期限比較接近時，需要通過適當?shù)姆绞娇蛻暨M行溝通，通過這種方式，可以降低銀行賬款收回成本；其次，如果客戶延期支付，而本企業(yè)并未同意，需要及時做好危機管理，督促客戶按照協(xié)議支付款項，并且通過行業(yè)內(nèi)的輿論壓力迫使客戶遵守契約；最后，在上述方式都已經(jīng)失效的情況下，可以通過法律途徑進行救濟，但是這種方式不僅成本高，而且還可能喪失與客戶進行繼續(xù)合作的機會。3 RH公司應收賬款管理現(xiàn)狀 3.1RH公司概況3.1.1公司簡介RH公司主營業(yè)務集中在建材領域，尤其是消防器材的銷售安裝。2009年，公司正式注冊運營，在成立后的四年內(nèi)，公司的業(yè)務規(guī)模不斷擴大，逐漸走上經(jīng)營的軌道，但是隨之而來的是，公司應收賬款也不斷增加。根據(jù)公司的規(guī)劃，公司需要在2016年左右進行規(guī)模擴大，然而，由于資金不足，規(guī)劃延遲至2017年。截至2016年底，公司的銷售規(guī)模以年均10%的速度增加，從表面上看，公司的市場表現(xiàn)比較良好。但是如果深入分析公司的貨幣資金結構，會發(fā)現(xiàn)其應收賬款比例過大，公司可以支配的現(xiàn)金十分有限，這是導致其擴大在生產(chǎn)計劃不斷延期的主要因素。為了推動公司規(guī)模的繼續(xù)拓展，在2013年，公司進行了股權擴張，通過這種方式，公司的現(xiàn)金流狀況得到緩解，但是也給公司帶來很大的危害，公司的股權集中程度被稀釋，導致公司的決策效率更低，影響到公司業(yè)務的快速擴張。事實上，如果公司能夠及時的回收賬款，就不至于采取通過股權融資的方式來獲得現(xiàn)金流?？梢?，建立起有效的運作賬款回收制度對于RH 公司具有十分重要的作用。3.1.2公司組織架構如下圖所示，RH 公司最高權力機構是董事會，下設七個部門，其中銷售部和營運部核心部門，前者包含四個分部，分別負責我國的不同地區(qū)的業(yè)務拓展和運營；營運部則包括生產(chǎn)、采購和儲運三個部門。圖3.1 組織架構3.1.3公司銷售環(huán)境RH 公司的客戶分布在多個行業(yè)，包括房地產(chǎn)企業(yè)、鐵路、石油企業(yè)、化工行業(yè)、冶金企業(yè)等。根據(jù)業(yè)務規(guī)模的不同，可以將公司的客戶類型：其一，A 類客戶，他們通常是中小型企業(yè)，購買能力相對較小，但是交易程序比較簡單，但是支付能力也相對較低，通常需要進行延期或者分期支付；其二，B 類客戶，這客戶通常來自于地鐵部門、高速公路項目、大型企業(yè)消防項目等，由于采購規(guī)模較大，RH通常不能夠與這些客戶直接接觸，需要先由集成商進行接觸談判，RH公司則與該集成商處獲得分包資格。簡而言之，該類集成商是RH最主要的客戶，根據(jù)公司的業(yè)務統(tǒng)計，該得客戶所提供的項目總金額超過公司總業(yè)務規(guī)模的60%。根據(jù)公司的銷售團隊現(xiàn)狀，可以分為如下兩個類型：其一，一線銷售人員，他們需要直接和客戶進行接觸談判，因此，不僅要有良好的溝通能力，而且要有豐富的操作經(jīng)驗，并且能夠根據(jù)具體的銷售項目采用適當?shù)匿N售技巧。其二，銷售活動支持人員，他們需要事先收集客戶有關的信息，并將有關情況提供給一線銷售人員；在銷售活動進行中，如果一線銷售員需要技術或者其他支持，運營團隊需要及時跟進；在達成銷售合同以后，不要與客戶進行產(chǎn)品交接，并且提供后續(xù)售后服務。 3.2 RH公司應收賬款管理現(xiàn)狀分析3.2.1應收賬款現(xiàn)狀分析如下表所示，從2013年到2015年，公司的銷售收入不斷增加，從2013年的4054.5萬元增加至2015年的4764.9萬元，與此同時，凈利潤和流動資產(chǎn)規(guī)模也不斷增加，尤其是流動資產(chǎn)總規(guī)模指標，從2013年的6085.3萬元，增加至2015年的10992.8萬元，增加幅度較大。但是，公司的應收賬款金額也不斷增加，2013年為2042.9萬元，2014年增加至4420.1萬元，2015年則增加到了2874.6萬元，2014年的增加幅度為116.36%；相比于2013年，2015年的增加幅度為40.17%。表3.1 RH公司主要財務指標統(tǒng)計情況 單位（萬元）項目2013年2014年2015年產(chǎn)品銷售收入4054.545264764.9凈利潤1389.81430.41651.4期末流動資產(chǎn)5820.77077.710712.5期末總資產(chǎn)6085.3738910992.8期末應收賬款余額2042.94420.12874.6下圖為2013-2015年RH公司與應收賬款有關的主要指標變動情況: 2013年 2014年 2015年圖3.2 公司各項資產(chǎn)變化曲線圖1、應收賬款占營業(yè)收入的比重 如果該比重越大，就意味著公司產(chǎn)生了更多的不良應收賬款，對公司的營業(yè)活動造成的消極更加顯著。由下圖可知，該比重在近三年呈現(xiàn)出總體增長的態(tài)勢，2013年為50.4%，2014年為97.7%，2015年雖然相對于2014年有所下降，但是也高達60.3%。根據(jù)消防器材行業(yè)的有關統(tǒng)計報告，平均值為14.52%，顯而易見，RH公司遠高于行業(yè)平均值，對公司的未來競爭可能造成制約。 2013年 2014年 2015年圖3.3 應收賬款余額變化柱狀圖2、應收賬款占流動資產(chǎn)的比重 通過該比重，可以評估企業(yè)的資產(chǎn)占用情況，如果比重越大，表明企業(yè)的大量資金被無效占用，會對公司的資金周轉造成更加顯著的消極影響。按照消防器材行業(yè)的平均統(tǒng)計，該比重通常需要被控制在30%以內(nèi)，否則就可能造成流動資產(chǎn)不足的風險。如下圖所示，2013年時，該比重為35.7%，2014年迅速增加至50.1%，2015年有所降低，然而也高達41%，仍然高于行業(yè)健康標準。 2013年 2014年 2015年圖3.4 應收賬款變化折線圖3、應收賬款占總資產(chǎn)的比重 該指標可以用來評估企業(yè)總資產(chǎn)的利用效率，如果比重越大，意味著公司資產(chǎn)總體利用效率越低。如圖3.4所示，2013年時，該比重值為33.2%，2014年迅速增加至48%，2015年下降至39.7%?？梢姡?015年底，公司應收賬款管理效果有所改善，資產(chǎn)總體利用效率有所提高。3.2.2應收賬款客戶情況分析據(jù)公司的客戶結構，大型企業(yè)或國家機關所占的比例要大于普通中小企業(yè)，這一份客戶的信用狀況通常有較好的保證?？陀^的分析，RH公司主要客戶的支付能力較強，出現(xiàn)壞賬情況，但是在實際業(yè)務發(fā)生的過程中，由于集成商因素的存在，部分款項可能被延期支付，導致公司不能夠按照協(xié)議及時收回貨款，可能在短期內(nèi)造成現(xiàn)金流壓力升高。在應收賬款回收過程中，公司的經(jīng)營成本被變相提高，除了要支付調(diào)查費用以外，還需要支付一定比例的催收費用，因為在催收過程中，需要與相關的人員打通關系，因此不得不支付更高的成本。另外，由于款項被延期收回，公司喪失了投資和擴大再生產(chǎn)的機會，這就是所謂的機會成本。更加重要的是，如果款項被大規(guī)模的延期支付，就可能導致公司的經(jīng)營出現(xiàn)資金鏈不足的問題，影響公司的市場運轉。4 RH公司應收賬款管理中存在的問題及成因分析 4.1應收賬款管理合同的問題4.1.1安裝合同問題在進行市場業(yè)務拓展的過程中，如果安裝合同本身存在問題，就可能導致雙方的權責合一戶存在模糊空間，尤其是對于關鍵條款，雙方可能存在不同的解讀，引發(fā)爭議。RH公司與客戶的許多協(xié)定和承諾停留在口頭層面，并沒有形成書面合同，如果客戶出現(xiàn)違約狀況，公司怎么通過私下協(xié)商的方式進行解決。在部分情況下，不僅嚴重違約，還可能拒絕承認應收付款的存在，導致RH該公司不得不進行法律訴訟。但是在法律訴訟過程中，該公司不得不面臨沒有合同依據(jù)的局面，所提交的證據(jù)就會存在重大的缺陷。根據(jù)現(xiàn)代法治精神，誰起訴誰舉證，如果該公司不能夠拿出有力的合同證據(jù)，就需要承擔不利的訴訟后果。4.1.2售后維保合同問題根據(jù)該公司與客戶達成的售后維保合同，如果客戶要取得增值稅專用發(fā)票，前提條件是支付足額貨款，但是在實際操作過程中，由于業(yè)務人員并沒有遵循合同，事先向客戶開具了有關的發(fā)票。在這種情況下，RH公司就陷入了不利的局面，不能夠對客戶形成合同約束，如果客戶出現(xiàn)違約拖欠，本公司就不得不支付更高的賬款回收成本.4.1.3收款問題在與客戶達成交易協(xié)議后，RH公司并沒有專門的部門和人員跟蹤該業(yè)務的狀況，如果存在應收賬款，該公司應該客戶進行隨時接洽，詢問其暫緩支付情況，并且及時收回。但是在實際操作過程中，公司的售后團隊通常是在約定的支付日期到達之前對客戶進行提醒，具體操作流程如下：首先，在約定日期前三天，RH售后服務團隊通過電話或者郵件的方式禮貌提醒客戶付款；其次，如果客戶超過約定日期仍然沒有付款，就會通過電話多次催收，如果快下午再沒有到賬，在超過一周之后，該公司會派出專門人員進行當面接洽，催促客戶及時支付貨款；最后，如果客戶長時間拖欠，而且也沒有立即支付的意思，你有沒有提供足夠的擔保和抵押，公司就會計提壞賬準備，并且向仲裁機構提起仲裁，希望客戶能夠感受到付款壓力；如果仲裁方式仍然不能起到作用，RH公司法務部就會向法院提起訴訟。通過催收流程可以發(fā)現(xiàn)，RH公司的應收賬款回收缺乏專業(yè)性，不僅產(chǎn)生大量的人力和時間成本，而且催收效率十分低下，在貨款不能夠及時回收的情況下，公司就會面臨較大的現(xiàn)金流壓力，對日常經(jīng)營和生產(chǎn)擴大都會造成不利影響。 4.2應收賬款管理工作問題4.2.1公司賒銷合同問題RH公司在進行市場銷售過程中，業(yè)務人員為了擴大自己的績效，在正式簽訂合同之前，沒有對客戶的信用狀況進行全面的，在部分情況下，即使知道客戶的信用存在瑕疵，也可能采取無視的態(tài)度，求一個與客戶簽訂賒銷合同。截至2015年底，公司有超過3000萬元的未收回的應收賬款，這些款項盡管是公司的賬面價值，然而公司并沒有可支配能力。在這些款項中，有超過70%的客戶并不能做到如約足額支付，通過事后調(diào)查分析可以發(fā)現(xiàn)，多數(shù)客戶在簽訂合同之前就存在嚴重的經(jīng)營效率低下的狀況。對于這一部分客戶而言，在正式簽訂合同之前并沒有進行全面經(jīng)營狀況調(diào)查，盡管事后采取了不斷催收的措施，然而效果十分弱，RH公司不得不進行壞賬計提。4.2.2公司信用觀念問題首先，銷售人員沒有樹立起科學的風險控制意識，在進行業(yè)務拓展的過程中，他們有的攻城略地的勇氣，可以不斷進行業(yè)務拓展，但是卻沒有足夠的賬款回收風險理念。在銷售任務完成以后，盡管表面上可以增加公司的銷售業(yè)績，然而也沒有進行及時的風險控制，應收賬款可能長期不能夠轉變成公司的實際可用資金，其二，管理層也缺乏科學的應收賬款應對觀念，在出現(xiàn)大量應收賬款以后，沒有意識到可以進行證券化處理，從而將風險轉化為公司可以利用的融資方式。4.2.3應收賬款完善問題在產(chǎn)生應收賬款以后，公司應該設立專業(yè)的部門進行管理，尤其是要加強應收賬款賬齡分析。RH成立以來，并沒有設定專業(yè)的部門，也沒有專門的負責人員，應收賬款的回收工作是由售后團隊負責，但是他們并沒有對客戶進行定期提醒，也缺乏有力的催收方式。在銷售業(yè)務發(fā)生之前，他們也沒有對客戶的逾期率等重要信用數(shù)據(jù)進行調(diào)查，導致一線銷售人員缺乏足夠的判斷依據(jù)。 4.3 公司應收賬款存在問題的成因分析4.3.1外部因素對于消防器材的生產(chǎn)和銷售，面臨著激烈的競爭局面，相關的企業(yè)普遍存在較大規(guī)模的應收賬款，它會受到如下外部因素的影響： 1、行業(yè)處于成長期，平均盈利能力弱。 近年來，我國的基礎設施建設規(guī)模持續(xù)增加，對于各類建設工程，按照國家標準、行業(yè)規(guī)定，都需要安裝消防器材，因此對于消防器材的需求量很大。但是，行業(yè)的競爭也十分激烈，各個企業(yè)和資本紛紛進入該領域。為了在激烈的市場競爭中獲得一定的份額，各家供應商不斷進行價格戰(zhàn)，而且還采取了多項優(yōu)惠措施，其中就包括延期支付，不能分期支付，就是應收賬款產(chǎn)生的基本市場機制因素。RH公司同樣面臨著十分激烈的競爭格局，為了和其他企業(yè)搶奪客戶資源，通常不得不作出讓步，導致企業(yè)經(jīng)營過程中出現(xiàn)大量的應收賬款。2、行業(yè)的賒銷信用政策不科學 從行業(yè)性質(zhì)來看，消防器材雖然長期使用的產(chǎn)品，而且在使用過程中會出現(xiàn)多種問題，因此需要供應商提供較好的售后服務。為了對供應商進行制約，客戶同樣要求分期支付，如果RH公司等供應商在后續(xù)服務環(huán)節(jié)存在問題，就可以通過消極付款來形成制約。但是在實際所簽訂的合同中，雙方的信用信息是不對等的，對于供應商而言，難以對客戶的支付能力進行全面分析，因此，如果出現(xiàn)應收賬款逾期支付的情況，就會造成被動的局面。3、宏觀政策的刺激 對于基礎設施建設，中央以及各級地方政府都十分支持，投入了大量的資金，是到該行業(yè)蓬勃發(fā)展。在眾多供應商進入該領域后，買方市場擁有更大的發(fā)言權，如果要獲得買方的認可，賣方通常需要做出更多的讓步，其中就包括允許客戶進行延期支付。這個盡管可以增加公司的業(yè)務規(guī)模，單同時也帶來大規(guī)模的應收賬款，給公司的日常運營帶來資金壓力，并且面臨更高的應收賬款回收風險。4.3.2內(nèi)部因素1、組織結構不合理 首先，RH 公司并未建立專門的信用管理部門，對于客戶的信用評估缺乏專業(yè)性，評估報告也沒有得到有力的貫徹落實。在客戶評估過程中，如果沒有專門的部門加以支持，得到客戶較為全面的，評估結果自然難以避免帶有片面性。其次，RH公司沒有專業(yè)的機構和人員負責應收賬款回收，即使在客戶出現(xiàn)逾期支付以后，催收力度仍然有限。再次，RH公司沒有形成合理的分工，溝通機制也不順暢。銷售人員對于客戶了解情況通常比較多，但是這些資料對于財務部門而言，通常難以獲得。內(nèi)部溝通機制不健全的情況下，財務部門那也進行專業(yè)判斷，對于客戶公司的信用狀況、還款能力等也缺乏系統(tǒng)的了解，因此賬款催收工作通常缺乏針對性。2、信用管理制度不完善 首先，RH公司并沒有設立專門的信用評估機構，對于一線業(yè)務人員，即使可以對客戶的信用狀況作出判斷，然而也帶有較大的隨意性。對于銷售部等部門的管理人員，缺乏量化的評估依據(jù)，只能夠通過道聽途說或者其他第三方機構的信息進行定性的分析，所以結果不具有可靠性。其次，RH公司不能夠對客戶的信用等級進行動態(tài)調(diào)整。由于缺乏專業(yè)的數(shù)據(jù)收集和分析部門，客戶的經(jīng)營狀況和支付能力并不能夠及時更新，因此，如果存在應收賬款，就會面臨很大的不確定性。3、內(nèi)部控制體系不健全 首先，RH公司缺乏統(tǒng)一而有權威的監(jiān)管體系，一線業(yè)務人員在簽訂賒銷業(yè)務之前，沒有專業(yè)的部門提供專業(yè)的客戶信用評估報告，操作人員就難免出現(xiàn)失誤。在應收賬款發(fā)生以后，由于缺乏有力的內(nèi)控體系，一旦出現(xiàn)壞賬風險，不能夠明確具體的責任人。 其次，RH公司沒有形成平衡的內(nèi)部權力體系，也沒有相互制約的部門制度。銷售部門和公司財務部門都可以對預算法進行管理，然而卻存在權責不明的情況。尤其是銷售部門，不僅需要承擔業(yè)務拓展功能，而且還需要承擔大部分催收應收賬款的義務。但是，他們一方面缺乏足夠的信用評估知識，另一方面，也沒有專門的部門進行客戶經(jīng)營數(shù)據(jù)調(diào)查，顯而易見，部門之間的權責存在嚴重的不平衡。5 RH公司完善應收賬款管理措施 5.1公司應收賬款合同管理控制5.1.1調(diào)整安裝合同當前，RH公司在與客戶簽訂安裝合同的過程中，一線業(yè)務人員存在較大的隨意性，因此可以從以下幾個方面進行規(guī)范管理：首先，在正式簽訂合同之前，需要由公司的信用管理部對合同進行全面的評估和審批，并且需要建立專門的評估檔案，評估結果可以及時與銷售部門共享。根據(jù)信用評估結果，銷售部門需要進行更加慎重的考慮，如果信用評級較低，需要嚴格控制賒銷額度；如果信用評估結果較差，不得進行賒銷交易。其次，在簽訂業(yè)務訂單以后，銷售部需要將數(shù)據(jù)及時的輸入合同臺賬，信用管理部和采購需要及時對訂單進行再次審核，如果的確存在應收賬款，需要加強跟蹤，并且做好風險預測。再次，在安裝合同簽訂后，財務部和信用管理部需要對合同履行情況進行監(jiān)督，羅保存在信用風險，需要及時進行預警并采取應對措施。 最后，需要在合同中約定糾紛處理條款，如果客戶的確存在違約，需要根據(jù)條款采取救濟措施，對客戶形成較大的法律約束，從而降低企業(yè)的壞賬風險。5.1.2調(diào)整售后維保合同如果客戶要求進行賒銷，需要協(xié)定專門款項，并且簽訂書面合同。在業(yè)務確定以后，需要根據(jù)合同，向客戶提醒付款；在與客戶進行溝通的過程中，除了關注貨款以外，同時需要詢問公司的產(chǎn)品是否存在質(zhì)量問題，或者是否需要售后服務。通過這種方式，不僅可以提升與客戶的溝通效果，維持與客戶的長期關系，而且還可以讓客戶感受到自身的還款壓力，避免出現(xiàn)逾期還款。5.1.3客戶信用評估如表5.1所示，對客戶的信用狀況進行評估的過程中，需要設立專門的信用管理部，與銷售部進行合作，共同執(zhí)行如下流程：首先，在銷售人員的引導下，了解客戶的基本信息，并且進行初步核實；其次，銷售部經(jīng)理需要對于客戶的信用信息進行復核，并且基于自身的專業(yè)判斷進行確認；其三，信用管理部對客戶的狀況進行全面調(diào)查，出具獨立的信用分析報告，并且安排客戶信息管理員進行全面復核；其四，在完成第三個步驟以后，新聞源需要將有關的數(shù)據(jù)輸入公司管理系統(tǒng)，并且制作專門的檔案，做好檔案編號，便于后續(xù)使用和查詢；其五，有專業(yè)的信用管理員對客戶的信用狀況進行評估，并且向部門管理人員提供評估報告；其六，信用管理部的經(jīng)理人員需要對報告進行審核，如果認為報告屬實，安排信用管理員進行存檔管理；最后，客戶信用報告存檔以后，銷售部門以及公司其他部門可以共享，從而為銷售業(yè)務的決策提供依據(jù)。 表5.1 RH公司客戶信用評估流程總結部 門客 戶銷售部信用管理部人 員銷售人員經(jīng) 理客戶信息管理員信用管理員信用管理員經(jīng) 理信用管理員流 程 描 述a.填寫客戶基本信息表表b.核實客戶基本信息表上的信息并簽字c.復核客戶基本信息表上的信息、，并簽字確認d.復核客戶基本信息調(diào)查表和其他渠道獲得的信息e.將客戶資料錄入系統(tǒng)f.根據(jù)信用評估標準評估客戶信用，制作評估結果表g.審核評估結果表h.將評估結果表存檔并共享給銷售部門 5.2健全應收賬款管理工作5.2.1健全信用機制1、建立客戶檔案如果要加強賬款回收力度，就需要對客戶進行全面的了解，因此有必要建立專門的客戶檔案。該檔案的內(nèi)容要包括如下兩個部分：客戶的基本信息，注冊規(guī)模，市場份額，客戶公司的法人代表，客戶公司的聯(lián)系方式和基本業(yè)務關系網(wǎng)絡等；客戶的支付能力和信用表現(xiàn)，除了了解第三方機構的報告以外，也可以自行對客戶公司的經(jīng)營狀況進行調(diào)查，從而判斷其市場地位、企業(yè)規(guī)模變化情況、是否存在信用污點、是否存在支付能力降低的風險等等。2、分析客戶信用狀況在進行評估時，除了要關注客戶公司的經(jīng)營現(xiàn)狀，同樣需要分析其信用歷史表現(xiàn)。在評估過程中，首先需要分析抵押品已經(jīng)擔保公司信用價值、公司的歷史償付表現(xiàn)、客戶公司的其他合作者是否存在負面評價等。3、利用客戶信用度,制定銷售策略根據(jù)客戶信用等級評估結果，RH是在進行銷售過程中，需要采取針對性的銷售策略。如果公司的信用等級越高，可以給予更高的賒銷額度，同時給予更長的期限優(yōu)惠。相反，如果公司的信用狀況等級偏低，就需要降低賒銷額度，或者拒絕進行賒銷交易，避免給公司帶來壞賬風險。5.2.2增強企業(yè)信用觀念對于公司的領導管理層，應該樹立更加科學的信用觀念，具體而言，可以從胡夏兩個方面著手：其一，需要對客戶的信用狀況進行全面的，對企業(yè)的經(jīng)營狀況要“心中有數(shù)”，不可盲目相信客戶的口頭信用，需要安排企業(yè)內(nèi)部專門的機構或者委托第三方進行客觀的調(diào)查。其二，領導層需要以身作則，更重視客戶信用調(diào)查和信用管理，并且采取積極的措施向客戶催收款項。通過這種方式，可以帶動相關部門和人員的賬款催收積極性，從而增加對欠款客戶的壓力，賬款收回的效率就會更高。5.2.3不斷完善應收賬款政策 其一，需要設定合理的信用期限，針對不同信用等級的客戶，信用期限應該具有差異性。在設立信用期限時，如果超過了客戶的信用等級，就可能帶來更大的支付風險，在款項到期以后，該客戶可能缺乏支付能力，或者故意逾期，就會增加公司的損失風險。其二，不斷完善公司的財務流程，增加應收賬款的回收力度。應收賬款能否及時收回，不僅關系到公司的實際控制金額的大小，而且還關系到公司長遠經(jīng)營和發(fā)展目標能否實現(xiàn)。因此需要制定有效的應收賬款處理辦法，除了加緊催收力度有關，還可以對公司的應收賬款進行證券化，從而實現(xiàn)風險的轉化， 5.3公司加強應收賬款的控制5.3.1加強應收賬款前期控制首先需要對客戶的信用狀況進行全面了解，避免由于信息不對稱而造成誤判；其次，需要制定規(guī)范的內(nèi)部控制流程，比如，賒銷業(yè)務的審批權限由何部門進行控制、資料記錄應該遵循的程序、壞賬計提的金額等。5.3.2加強應收賬款中期控制首先需要對客戶的信用狀況進行評估，從而制定相應的授信額度，關于是否實行賒銷業(yè)務，需要進行嚴格而規(guī)范的審批，杜絕一線銷售人員任意決策；其次，嚴格執(zhí)行銷售合同，形成對客戶支付行為的約束，比如，不能提前開具增值稅專用發(fā)票；其三，對客戶的信用情況建立專門的檔案，進行動態(tài)調(diào)整，并且對于款項的支付和回收情況進行及時監(jiān)測，防止出現(xiàn)逾期支付和壞賬。5.3.3加強應收賬款后期控制在出現(xiàn)應收賬款事項以后，需要不斷強化后期控制措施，除了加強客戶的支付能力跟蹤監(jiān)測以外，還是要及時采取有力的催收措施。還需要做好壞賬準備，在公司可以承受的范圍內(nèi)，在制定年度預算時，計提壞賬準備。6 結論 綜上所述，以RH公司為例，對應收賬款的管理現(xiàn)狀進行分析，發(fā)現(xiàn)其中存在很多問題，尤其是在合同管理、客戶信用調(diào)查等方面，存在很多薄弱之處；針對這些問題，討論產(chǎn)生問題的原因，并且就如何改善進行分析，提出了如下策略：進一步完善公司的信用政策，改進公司的業(yè)務流程，加強客戶的信用調(diào)查，提升賬款回收力度。尤其重要的是，需要建立專門的應收賬款回收部門和流程，并且在實際應用過程中進行優(yōu)化，從而不斷提升有關工作的規(guī)范性和執(zhí)行力度。應收賬款難題是國內(nèi)外許多企業(yè)都面臨的經(jīng)營管理問題，在有關研究的基礎上，本文以RH公司為具體的研究對象，提出了自身的思考，尤其認為公司應該轉變應收賬款管理思路，將其作為公司融資的重要方式之一。但是在企業(yè)實際經(jīng)營過程中，會面臨更加復雜的內(nèi)部和外部環(huán)境，因此本來所提供的建議可能并不適用。對于RH公司及其他同類型的公司，需要根據(jù)具體情況進行調(diào)整和優(yōu)化。對于筆者而言，也需要在后續(xù)研究中進行細化和深入，比如進一步加強實證分析，確定應收賬款管理流程是否有效，從而提供更加具有操作性的意見和對策。致 謝時光飛逝,四年大學生活即將過去，在學術論文即將進行答辯并結束學業(yè)的時候，本人感慨萬千，有太多話要說，有太多的人要表示感謝。首先，我要感謝我的導師，從我入學開始，老師便對我的學習和研究情況進行及時的跟蹤，每當我遇到困難的時候，不僅會提供有用的建議，而且還會提供耐心的知道，幫助我渡過難關。在論文寫作過程中，從選題開始，到進行開題答辯，再到進行論文重視寫作，導師都會和我進行良好的溝通，他不僅從專業(yè)角度提供意見，而且還通過積極的態(tài)度和研究精神來鼓勵大膽探索，使得本論文能夠順利完成。在此，我要向我的導師說一聲真摯的感謝，不僅感謝您專業(yè)的知識，還要這個感謝您向我傳達嚴謹?shù)闹螌W精神、以及持之以恒的治學態(tài)度。同時，要感謝我的同學和朋友，它們構成了我整個學習階段的重要意義，正是有了她們的陪同和幫助，學習和生活才充滿了樂趣，并且是他本人可以不斷成長。在本研究過程中，許多同學和室友提出了寶貴的意見，尤其是在搜集資料時，室友們表現(xiàn)出了很大的耐心，對本人提供了很多的幫助，在此一并表示感謝。參考文獻1虞希渭. 淺談加強企業(yè)應收賬款的管理J. 中國管理信息化，2013(12):21-222俞海芳. 基于財務信息化的企業(yè)應收賬款內(nèi)部控制制度案例比較研究D. 華東理工大學， 2013. 3裘益政，竺素娥，高級財務管理(第二版）M。上海：上海財經(jīng)大學出版社20134金星. 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