營銷人員的基本素質(zhì) 1 目錄 一 推銷人員的職責(zé)二 推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)三 推銷人員的職業(yè)能力 2 一 推銷人員的職責(zé) 收集資料 傳遞信息 舉例 日本三菱公司 銷售產(chǎn)品 開拓市場 舉例 積善梳 跟蹤顧客 提供服務(wù)舉例 甘道夫 溝通信息 樹立信息 舉例 喬 吉拉德 3 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 頂級(jí)推銷員比普通推銷員的業(yè)績高300倍 大體是2 6 2 推銷員業(yè)績的顯著差距是由推銷人員的自身素質(zhì)的差異造成的 杰出推銷員自有他的杰出之處 有了優(yōu)秀的素質(zhì) 才可能有優(yōu)秀的業(yè)績 4 子曰 不患人之不己知 患其不能也 5 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 優(yōu)秀的推銷人員究竟什么樣子 與學(xué)歷無關(guān) 與年齡無關(guān) 與性格無關(guān) 與長相無關(guān) 6 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 推銷人員的素質(zhì) 是指推銷人員勝任推銷工作的綜合能力 包括推銷人員應(yīng)具備的思想素質(zhì) 業(yè)務(wù)素質(zhì) 心理素質(zhì)和身體素質(zhì) 7 推銷員應(yīng)具備 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 3H IF 8 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) Head學(xué)者的頭腦 一位推銷專家 勤奮的雙腳要走在正確的道路上 9 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) Heart藝術(shù)家的心 10 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) Hand技術(shù)員的手 11 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) Foot勞動(dòng)者的腳 日本推銷之神 原一平 12 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 一 思想素質(zhì) 一 熱愛推銷工作 具備強(qiáng)烈的推銷意識(shí) 一位專家說過 所有優(yōu)秀的推銷員都有頭一個(gè)共同點(diǎn) 有成為杰出人士的無盡動(dòng)力 日本企業(yè)界曾經(jīng)做過調(diào)查得出結(jié)論 成績差的推銷員都是因?yàn)椴粣圩约旱穆殬I(yè) 或不愛自己的企業(yè)或不愛自己推銷的產(chǎn)品 總之因?yàn)槿狈?nèi)在動(dòng)力而造成的 成績好的推銷員都有一個(gè)共同點(diǎn) 即愛企業(yè) 愛工作 愛推銷的產(chǎn)品 13 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 哈佛商業(yè)評(píng)論 雜志高度概括最優(yōu)秀的推銷員的素質(zhì)精煉成兩條 1 能夠設(shè)身處地的感受到客戶的感受 2 自發(fā)地促成交易的強(qiáng)烈愿望與信心 14 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 只有熱愛自己的事業(yè) 并且為此不遺余力的人 才能得到應(yīng)有的報(bào)酬 美國人壽保險(xiǎn)創(chuàng)始人弗蘭克 貝格特 15 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 高度的工作責(zé)任心只有高度的責(zé)任心才能正確的處理好企業(yè) 社會(huì)和顧客的關(guān)系 16 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 良好的道德品質(zhì)推銷員良好的道德品質(zhì)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面 一是對(duì)企業(yè)的忠誠 二是對(duì)客戶的誠實(shí) 推銷員要做到誠實(shí)應(yīng)注意 1 介紹產(chǎn)品事實(shí)求是 2 遵守承諾 誠實(shí)是推銷之本 喬 吉拉德 舉例 保不掉毛 17 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 百折不撓的進(jìn)取精神 全球收入最高的銷售員成交定律 成交大多在五次拒絕之后 銷售從拒絕開始 18 調(diào)查結(jié)果顯示 第一次拒絕 48 第二次拒絕 25 第三次拒絕 12 第四次拒絕 5 世界頂級(jí)的推銷員 10 19 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 當(dāng)我被拒絕七次以后 我會(huì)開始想 或許他不打算要買 但我還要再試三次 喬 吉拉德 20 成功的銷售所遇到的拒絕要比失敗的銷售所遇到的拒絕多出兩倍 博恩 崔西 博恩 崔西 BRIANTRACY 21 931現(xiàn)象 成效比率 向9名客戶推銷就會(huì)有3名客戶產(chǎn)生投保的想法 而且這3名客戶中 一定會(huì)有1人投保 她的每一次成功都是由8次挫折換來的 因此面對(duì)每一次挫折 她絕不氣餒 22 931現(xiàn)象 成效比率 日本汽車推銷員奧成良治推銷汽車成功的比率是 1 30 即每拜訪30位顧客 可能就會(huì)有1人買他的車 23 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 熱愛丟臉 歡迎拒絕 追求成交 享受挫折 只要你勇敢去做讓你害怕的事情 害怕終將滅亡 艾默生 舉例 喬 吉拉德 北美日?qǐng)?bào) 推銷員 24 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 二 文化素質(zhì)1 企業(yè)方面的知識(shí)企業(yè)的規(guī)模和生產(chǎn)能力企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和領(lǐng)導(dǎo)層企業(yè)的管理制度和企業(yè)文化 惠普的創(chuàng)始人之一大衛(wèi)派卡德 25 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 2 產(chǎn)品方面的知識(shí)產(chǎn)品的基本構(gòu)成產(chǎn)品的生產(chǎn)流程和方法產(chǎn)品的技術(shù)性能產(chǎn)品的使用和維護(hù)知識(shí)產(chǎn)品為消費(fèi)者帶來的價(jià)值產(chǎn)品的品牌價(jià)值 性價(jià)比 產(chǎn)品的服務(wù)特征 產(chǎn)品的特殊優(yōu)勢 賣點(diǎn) 26 我們?cè)谫u什么 2 附加產(chǎn)品 利益 價(jià)值 好處 1 核心產(chǎn)品 問題 3 有形產(chǎn)品 功效 優(yōu)點(diǎn) 27 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 3 競爭對(duì)手方面的知識(shí)對(duì)競爭對(duì)手的品牌視而不見 并不意味著你的客戶也會(huì)這樣做 瑪吉 史密斯 28 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 了解哪些方面 1 了解他們?cè)谑袌錾纤幍牡匚?2 了解他們的主要客戶是誰 3 弄清是他們?cè)趽屪吣愕纳?還是你在搶走他們的生意 4 搞到所有能搞到的關(guān)于他們的信息 5 了解他們的價(jià)格 6 了解他們的銷售和產(chǎn)品情況 7 摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口 8 了解他們?cè)谀男┓矫姹饶銖?qiáng) 并且立刻作出相應(yīng)的改進(jìn) 9 仔細(xì)聽客戶對(duì)你的競爭對(duì)手的評(píng)價(jià) 29 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 切記 在介紹產(chǎn)品時(shí) 絕對(duì)不要貶低競爭對(duì)手 30 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 如果你在拜訪客戶時(shí) 與競爭對(duì)手狹路相逢怎么辦 1 永遠(yuǎn)不要說他們的壞話 即使客戶這樣說 2 要夸他們是不錯(cuò)的競爭對(duì)手 3 表現(xiàn)出尊重 4 顯示出你的不同之處 買你的產(chǎn)品收益會(huì)更多 5 強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢而不是弱點(diǎn) 6 舉一個(gè)客戶從競爭對(duì)手那里轉(zhuǎn)向你的例子 7 永遠(yuǎn)保持道德和職業(yè)素養(yǎng) 31 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 銷售中你對(duì)競爭對(duì)手了解得越多 對(duì)你的成交越有幫助 正所謂 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 舉例 喬 吉拉德 32 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 4 顧客方面的知識(shí)了解顧客的購買心理和習(xí)慣性購買行為 能夠分析出客戶的購買心理 33 我們要賣給誰 MAN WOMAN法則 MoneyAuthorityNeeds 財(cái)力 金錢 權(quán)力 決定權(quán) 動(dòng)力 需求 WorthinessOrderNow 值得立即訂購 34 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 三 心理素質(zhì)心理素質(zhì)是指在推銷過程中應(yīng)具備的心理品質(zhì) 卓越 平常人智商 超人的心理素質(zhì) 平庸 平常人智商 平常人的心理素質(zhì) 要有三倍于常人的耐力和意志力 35 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 三 心理素質(zhì)信心誠心愛心耐心熱情 36 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 信心 信心是推銷員制勝的法寶 喬 吉拉德 全世界最偉大的推銷員 37 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 推銷員成長三角 產(chǎn)品知識(shí) 自信心 銷售技巧 38 銷售是信心的傳遞和激情的感染 誰能相信把一把斧子賣給美國總統(tǒng)布什 布魯金斯學(xué)會(huì) 不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到 而是我們失去信心 有些事情才難以做到 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 喬治 赫伯特 39 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 誠心 銷售 即 雙贏 的藝術(shù) 誠心 即 雙贏 的保障 40 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 對(duì)手是用來戰(zhàn)敗或者消滅的 在戰(zhàn)場上你可能認(rèn)為很光榮 但是在生意場上打敗客戶 這對(duì)你來說卻是一種災(zāi)難 馬里奧 歐霍文 世界十大杰出推銷大師 德國 41 銷售模式 一般銷售人員 優(yōu)秀銷售人員 4321模式 42 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 買的明白買的放心買的滿意買的舒服買的有價(jià)值 顧客 推銷活動(dòng)真正的開始在成交之后 而不是之前 喬 吉拉德 43 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 推銷員一定要以誠心尋求與客戶的長期合作 切記 拿了錢就跑 成本 新 老 5 1 盈利率 新 老 1 15 日本著名企業(yè)家 江口 44 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 愛心只要你真心實(shí)意的愛你的顧客 他們就不會(huì)讓你失望 喬 吉拉德 45 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 要用愛心對(duì)待顧客 要熱愛自己的職業(yè) 對(duì)自己的工作充滿熱情 舉例 卡耐基的母親 舉例 債券推銷員 46 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 250定律 美國一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家研究顧客之后認(rèn)為 每位顧客的身后大致有250名親朋好友 這些人又會(huì)有同樣多的關(guān)系 因此 贏得一個(gè)顧客就會(huì)帶來一批潛在的顧客 得罪一位顧客也將會(huì)失去幾十名 數(shù)百名甚至更多的潛在顧客 47 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 耐心耐心是實(shí)現(xiàn)良好業(yè)績的不二法則 沒有耐心你將一時(shí)無成 工藝雖繁 不減其工 品味雖多 不減其物 48 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 熱情 對(duì)每一個(gè)銷售人員來說 熱情是無往不利的 當(dāng)你用心 靈魂信賴你所推銷的東西時(shí) 其他人必定也能感受得到 玫琳凱 艾施 49 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 我一直深信熱忱是銷售成功的最大要素 也是唯一要素 弗蘭克 貝格 銷售的成功來源與你的熱情 50 AIDMA法則 51 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 一流銷售員沖動(dòng)二流銷售員心動(dòng)三流銷售員感動(dòng)四流銷售員被動(dòng) 古河長次郎 推銷 低賞感微 52 二 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 四 身體素質(zhì)強(qiáng)健的身體是推銷是推銷事業(yè)成功的基礎(chǔ)和重要保證 53 三 推銷人員的職業(yè)能力 良好的語言表達(dá)能力敏銳的洞察能力較強(qiáng)的社交和溝通能力創(chuàng)新能力學(xué)習(xí)能力 54 三 推銷人員的職業(yè)能力 良好的語言表達(dá)能力 一 語言表達(dá)要準(zhǔn)確 清晰 言簡意賅 二 語言要有針對(duì)性 三 講究語言的藝術(shù)性 舉例 吸煙永和豆?jié){ 四 要恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用肢體語言 游戲 肢體語言的影響力舉例 你真壞 55 如何回答異議 標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作 56 三 推銷人員的職業(yè)能力 7 你說的什么 38 你怎么說 55 肢體語言 57 三 推銷人員的職業(yè)能力 敏銳的洞察能力敏銳的洞察能力就是洞察顧客心理活動(dòng)的能力 或者站在客戶的立場上思考問題的能力 從客戶的肢體語言 洞察對(duì)方的心理過程 善于傾聽 舉例 買李子 58 使用方法 交期 付款方法重點(diǎn)再次詢問利用其他公司產(chǎn)品與你的產(chǎn)品比較與競爭對(duì)手的交易條件比較問及市場上或消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)留下試用或樣品或說明書讓你把價(jià)格說得更明確向后仰 靠在椅背上舒展身體前傾更加靠近銷售員頻頻點(diǎn)頭端詳樣品 重新拿起樣品和目錄再次查看樣品 說明書用手觸及訂貨單擺弄樣品或停止擺弄樣品緊鎖的雙眉分開 上揚(yáng)眼球轉(zhuǎn)動(dòng)加快 好像在思考嘴唇開始抿緊 好像在品味什么神色活躍起來態(tài)度更加友好 突然開起玩笑 表情變得開眼神放光 眼角舒展原先做作的微笑 讓位與自然的微笑流露出與原來不同的神情客戶表情上看上非常認(rèn)真 視線集中與說明書或產(chǎn)品樣品 客戶的促成信號(hào) 語言信號(hào) 行為信號(hào) 表情信號(hào) 59 三 推銷人員的職業(yè)能力 對(duì)銷售員來說聆聽的技巧更重要 圣經(jīng) 說 如果你會(huì)恰當(dāng)?shù)奶釂?同時(shí)又會(huì)恰當(dāng)?shù)穆?你將會(huì)說服任何人 60 傾聽才會(huì)贏得信任 馬克 吐溫 說話每分鐘12個(gè)字 而聽著的思考速度是說著的4倍 所以頂級(jí)的銷售人員首先是一個(gè)忠實(shí)的聽眾 溝通中最重要的是去聽那些沒有說出口的東西 彼得 克拉克 61 傾聽的注意事項(xiàng) 心無旁騖的聽顯出興趣和機(jī)敏 保持積極傾聽的姿勢不要急于打斷 不要急于下結(jié)論 等客戶說完核實(shí)你的理解 澄清問題聽出客戶的三個(gè)層次的含義聽對(duì)方想說的話聽對(duì)方想說但沒有說出來的說聽對(duì)方想說沒有說出來但希望你說出來的話 62 聆聽的五個(gè)層次 聽而不聞 假裝聆聽 選擇性聆聽 專注的聆聽 同理心聆聽 聆聽是首要的溝通技巧 63 三 推銷人員的職業(yè)能力 較強(qiáng)的社交和溝通能力 一 要準(zhǔn)確的采集對(duì)方的信息 了解對(duì)方的真實(shí)意圖 同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確的傳遞給對(duì)方 二 通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?使得談話雙方容易達(dá)成共識(shí) 64 尋找客戶的動(dòng)情點(diǎn) 關(guān)心對(duì)方關(guān)心的事 欣賞對(duì)方欣賞的事情 請(qǐng)教對(duì)方擅長的事情 從對(duì)方的喜好出發(fā) 做出滿足對(duì)方口味的行為 使之動(dòng)心 65 我總是將與保險(xiǎn)有關(guān)的話 濃縮到最少限度 思索著如何將最近流行的共同話題加以運(yùn)用 這樣和客戶相聚在一起的時(shí)間就變得更加樂趣 如果能做到這一點(diǎn) 客戶會(huì)覺得與柴田和子相聚是一種樂事 而永遠(yuǎn)為我敞開大門 日本行銷女神柴田和子 66 三 推銷人員的職業(yè)能力 隨機(jī)應(yīng)變的能力銷售員要具有處理異常情況的能力 切不可拘泥于一般的原則而不會(huì)變通 要因時(shí) 因地 因人隨時(shí)調(diào)整自己的推銷策略和方法 這就是銷售藝術(shù)性的魅力所在 67 舉例 賣鋼化杯的業(yè)務(wù)員 68 三 推銷人員的職業(yè)能力 創(chuàng)新能力創(chuàng)新是推銷員創(chuàng)造佳績的必備條件和重要能力 69 三 推銷人員的職業(yè)能力 學(xué)習(xí)能力學(xué)歷代表過去 只有學(xué)習(xí)力才能代表未來 知識(shí)改變命運(yùn) 學(xué)習(xí)成就來 70 同一個(gè)心愿 同一個(gè)夢(mèng)想 獲得同樣的成功 71