贊美的藝術(shù)與技巧贊美的藝術(shù)與技巧贊美的功能及原則贊美的技巧贊美的運用目錄：一、贊美的功能一、贊美的功能 受到贊美是人們心理上的需要心理上的需要，人們有受到尊重、被欣賞、被鼓勵、被肯定的心理需求。 二、贊美的原則二、贊美的原則贊美要發(fā)自內(nèi)心贊美要發(fā)自內(nèi)心 能引起對方好感的只能是那些基于事實、發(fā)自內(nèi)心的贊美；相反，那些不切實際、夸張且虛情假意地贊美，不僅會引起顧客的反感，更會讓顧客覺得你油嘴滑舌、狡詐虛偽、毫無誠信。贊美要具體化贊美要具體化 在贊揚顧客時，要有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含糊地贊美。好的贊美總是具體的贊美，具體的贊美才有說服力和影響力。小姐，你長得好漂亮！小姐，你長得好漂亮！ 小姐，你長得好漂亮！尤其是這對眼小姐，你長得好漂亮！尤其是這對眼睛，烏黑明亮，大而有神，真讓人羨慕！睛，烏黑明亮，大而有神，真讓人羨慕！ 有經(jīng)驗的銷售人員在贊揚顧客時，總是十分注意細節(jié)的描述，并且能夠具體地說出“何處，如何，何種程度，為什么”等內(nèi)容，而不是空發(fā)議論 。贊美用語越具體，說明你對顧客越了解，對顧客的長處和優(yōu)點越看重。 你真漂亮！ 你的臉型長得很像電影明星張曼玉！ 您穿上這條裙子真漂亮！ 這條裙子穿在您身上，身段更迷人了！贊美要適度贊美要適度 對顧客的贊美也應(yīng)該適可而止，真誠的贊美應(yīng)該是恰到好處。 “小姐，你的皮膚太好了，簡直就像剛出生嬰兒的皮膚一樣。既沒有痘痘也沒有斑點，可以說您的皮膚真是既白皙光滑又細膩有彈性。真讓人羨慕?。　?顧客：“真得嗎？我的皮膚好象沒你說得那么好吧！”贊美要有新意贊美要有新意 對漂亮的女孩你不要只夸她美麗，而是說她有氣質(zhì)、有內(nèi)涵；而對于成功人士，你不要只夸他事業(yè)有成，而應(yīng)該贊美他氣度不凡、有品位；對于老年人，你不要只談?wù)撍膬号㈨槪€可以說他身體硬朗，精神抖擻，思想開放3、贊美要適度、贊美要適度2、贊美要具體化、贊美要具體化4、贊美要有新意、贊美要有新意1、贊美要發(fā)自內(nèi)心、贊美要發(fā)自內(nèi)心回顧：三、贊美的技巧三、贊美的技巧我很敬佩您！1、從否定到肯定 我很少敬佩人，您是個例外！這么搭配真好看！ 我從來不知道，這條連衣裙搭配這款針織衫這么好看！2、贊美顧客得意的事情 顧客跟你談到他認為得意的事情時，往往希望能得到肯定和欣賞，希望得到熱烈的回應(yīng)。此時我們不妨給予適當?shù)馁澝?最近簽了一筆大生意！“不得了，我還從來沒看到過這么大的訂單呢”北京大學(xué)是全國最高學(xué)府，您兒子考上北京大學(xué)就是中狀元了，真是前途無量啊!恭喜恭喜我兒子考上了北京大學(xué)！3、間接贊美您可真孝順！ 您婆婆真是好福氣，有您這么孝順的兒媳婦！4、贊美自己了解的事情銷售員：“女士，您這個手表真漂亮！國際名牌啊”顧客：“是啊，我這個是Audemars Piguet的，你認識這個牌子啊，我對它了解不深，是別人送的，我只知道是世界名表，你要是知道就給我介紹介紹唄”銷售員：“額 ”回顧：1、從否定到肯定、從否定到肯定2、贊美顧客得意的事情、贊美顧客得意的事情3、間接贊美、間接贊美4、贊美自己了解的事情、贊美自己了解的事情四、贊美不同的表達方式四、贊美不同的表達方式1、提問獲取信息 小姐，您手上這個皮包是從哪里買的?。?、表示感嘆 哇！真不感相信您是剛生過孩子的，體形恢復(fù)的這么好。實在太苗條了！3、與別人作比較 小姐，您很適合燙這種發(fā)型！前幾天我姐也燙了這樣的發(fā)型，但效果就沒有您的頭發(fā)那么好！4、提出建議 穿上這款紅色針織連衣裙很能突顯您的高貴氣質(zhì)，您若再搭上這件香奈兒風(fēng)小外套，效果會更佳，更顯您的端莊優(yōu)雅?；仡櫍禾釂柅@取提問獲取信息信息表示感嘆表示感嘆與別人做與別人做比較比較提出建議提出建議五、贊美的運用五、贊美的運用-SFDA1、Search搜索信息的環(huán)節(jié)看您也就三十出頭的樣子！ 你真會說話，我都快五十了！2、Focus聚焦 那您身材保養(yǎng)得真好！ 還好啦，我就是比較注重養(yǎng)生，不喜歡暴飲暴食！3、Desire激發(fā)購買欲望您這么好的身材，不穿連衣裙就可惜了，朗姿的連衣裙是女裝品牌中品質(zhì)絕對有保障的！是嗎？總覺得連衣裙是年輕人穿的。4、Action建議行動那有？身材好，各個年齡層穿都能穿出不同的風(fēng)韻！你可以到這邊看一下！試試！好，我看看！搜索信息搜索信息看您也就三十出頭的樣子！聚焦聚焦激發(fā)欲望激發(fā)欲望建議行動建議行動 那您身材保養(yǎng)得真好！您這么好的身材，不穿連衣裙就可惜了，朗姿的連衣裙是女裝品牌中品質(zhì)絕對有保障的！那有？身材好，各個年齡層穿都能穿出不同的風(fēng)韻！你可以到這邊看一下！試試！銷售過程中贊美的運用：1、銷售初期-接近顧客 對顧客外在的每一個可贊之處給予贊美。Eg：“小姐，你剛進來我就注意到你了！發(fā)現(xiàn)你有一對小酒窩，笑起來真甜！”2、銷售中期-深入交流對顧客試穿之后的效果進行贊美。 將交流后掌握的顧客信息給予及時真誠的贊美，以營造與顧客之間良好融洽的談話氛圍，幫助我們更快達成銷售 范例1：哇！這款連衣裙穿在您身上，真是美極了，顯得您的氣質(zhì)特別的高貴！ 范例2：您的愛好是品茶呀！品茶可是一項很高雅的藝術(shù)。我對此是一點也不懂，有空還要多向您請教呢！3、銷售后期-肯定顧客選擇 范例1：小姐，這款連衣裙真的非常適合您的身材！無論從哪個角度看都是那樣漂亮，您真是很會挑衣服呀！ 范例2：阿姨，您兒子考上這么好的學(xué)校，今后一定大有出席，您真幸福！慢走哦。 六、贊美時需注意以下幾點六、贊美時需注意以下幾點1、見到、聽到別人得意的事，一定要停下所、見到、聽到別人得意的事，一定要停下所有的事去贊美有的事去贊美這幾方面都可以著手 相片 職位升遷 名片：名字、職務(wù)、單位。2、主動同別人打招呼、主動同別人打招呼打招呼也是贊美？打招呼背后的含義是我眼中有你 3、適度指出別人的變化、適度指出別人的變化 我一直在關(guān)注你，你的每一個小變化我都注意到了！與自己作對比與自己作對比4 4、記住對方特別的日子，或是特別的事情，、記住對方特別的日子，或是特別的事情，在關(guān)鍵的時候提出來，給對方一驚奇在關(guān)鍵的時候提出來，給對方一驚奇 5 5、了解別人的興趣與愛好，投其所好、了解別人的興趣與愛好，投其所好 努力去發(fā)現(xiàn)對方身上的優(yōu)點和長處，“世上從不缺少美，缺少的是發(fā)現(xiàn)美的眼睛”。 所以我們要主動去發(fā)現(xiàn)美。 6 6、恰到時間給對方贊美、恰到時間給對方贊美 擇地 擇人 擇物 擇時 擇境 7 7、誠懇實在、誠懇實在 誠懇是贊美的前提和基礎(chǔ)，是贊美的第一要義?！百澝篮凸ЬS有什么區(qū)別呢? 很簡單。一個是真誠的，一個是不真誠的;一個出自內(nèi)心，另一個出自牙縫;一個是對對方的尊敬與佩服，一個是與對方阿諛奉承 ； 卡耐基8 8、切境得體、切境得體 要求贊美與表達時的語境要適合，并且能夠選擇最佳的表達手段或方式，以取得最佳的贊美效果。舉例： -贊美道:“小姐，你的身體真健壯!” -對一位老人說:“老人家，您身體不大好， 上下車時請您慢一點?！?-贊美道:“小姐，你身材很勻稱，很好看!” -對一位老人說:“老人家，車上人多，請慢點， 來，我扶您?！?9 9、贊美或關(guān)懷要有始有終、贊美或關(guān)懷要有始有終 進進店的時候需要贊美，出出店的時候呢？ 七、贊美的角度七、贊美的角度老年人：稱贊他引以為豪的過去、成才孝順的兒女、幸福的晚年、健康的身體等。 中年人：稱贊他事業(yè)有成、婚姻美滿、兒女懂事、知識淵博、見多識廣、思維敏捷等。 青年人：美麗、帥氣、尊敬長輩、聰明能干、年輕有為、血氣方剛、陽光率真、善解人意等。 兒童：機靈乖巧、成績優(yōu)異、活潑可愛、天真爛漫、聰明伶俐、純潔善良等 不同年齡層對贊美的需求0 -10歲 最需要的是理解理解10-20歲 最需要的是認同認同20-30歲 最需要的是欣賞欣賞30-40歲 最需要的是贊美贊美40-50歲 最需要的是崇拜崇拜贊美女性顧客贊美女性顧客身 材：苗條、高挑、小巧玲瓏、豐滿、曲線優(yōu)美、蜂腰、修腿等。 容 貌：美麗、嬌俏、嫵媚、古典、清麗、端莊、秀氣、清新脫俗等。 皮 膚：白皙粉嫩、凈白無暇、水嫩、細膩光滑等。 外 表：優(yōu)雅、大方、得體、高貴、穩(wěn)重、輕盈、溫柔、嫻靜、超凡脫俗、清新可人等。 頭 部：發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、睫毛、眼睛、眉形、鼻子、嘴唇、妝容等 裝飾物：項鏈、吊墜、耳飾、戒指、衣服、鞋子、絲巾、別針、發(fā)飾、拎包等。 手 部：富貴手、手指纖細、手指修長、美麗的指甲再見！再見！