裝修房戰(zhàn)略解讀,20年前，人們都是買布料找裁縫做衣服。 現(xiàn)在，我們習慣于到商場買各式各樣的成衣。,Q7,萬科裝修房,裝修房解決方案,之一 客戶導向,之二 產(chǎn)品研發(fā),之三 資源整合,目標與行動,Q7A7,結(jié) 語,Q7,萬科裝修房,裝修房解決方案,之一 客戶導向,之二 產(chǎn)品研發(fā),之三 資源整合,目標與行動,Q7A7,結(jié) 語,毛坯房賣得很好，我們?yōu)槭裁匆峁┭b修房？,? ? ? ? ? ? ?,WHY 提供,WHY 主動,WHY 現(xiàn)在,HOW 成本,HOW 銷售,HOW 個性化,HOW 滿意度,我們城市只有很少的發(fā)展商提供裝修房，我們?yōu)槭裁匆鲃犹峁┭b修房？,為什么選擇現(xiàn)在大力推進裝修房？,我們項目才賣4000-5000元/平方，深圳、上海售價超過10000元/平方，我們適合做裝修房嗎，成本如何控制？,我們的城市客戶對裝修房認知度很低，提供裝修房是否會影響銷售？,裝修房如何滿足客戶的個性化裝修需求？,06年客戶滿意度調(diào)查結(jié)論表明，裝修房滿意度低于毛坯房，大量提供裝修房如何保證客戶滿意度提升？,結(jié) 語,使命 工業(yè)化時代的萬科裝修房，像造汽車一樣造房子。,僅僅是生產(chǎn)方式的變化嗎？ 像造汽車一樣造房子意味著什么？ 需求分析、客戶研究、研發(fā)體系、分級體系、產(chǎn)品配置、品質(zhì)控制、配套供應商 答案是，我們需要一套完整的內(nèi)外部解決方案。,制造業(yè)思維,基于客戶調(diào)研建立產(chǎn)品體系,基于資源整合實現(xiàn)精細化項目操作,基于市場驗證實現(xiàn)產(chǎn)品升級,精裝修,裝修房全面解決方案,毛坯,簡裝,無裝修,廚房、衛(wèi)生間裝修,毛坯裝修,以家居使用為先導，室內(nèi)設計在戶型階段即介入其中。導入制造業(yè)產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)相對獨立的管理模式,制造業(yè)思維,基于客戶調(diào)研建立產(chǎn)品體系,基于資源整合實現(xiàn)精細化項目操作,基于市場驗證實現(xiàn)產(chǎn)品升級,建筑設計,主體施工,室內(nèi)設計,裝修施工,傳統(tǒng)流程（毛坯房+裝修）,建筑設計與室內(nèi)設計分離，建筑設計時,很少考慮室內(nèi)裝修的要求。 主體施工與裝修施工分離，沒有整體規(guī)劃工序，存在反復拆改，無效成本增加、質(zhì)量、工期無法保證等問題。,制造業(yè)思維,基于客戶調(diào)研建立產(chǎn)品體系,基于資源整合實現(xiàn)精細化項目操作,基于市場驗證實現(xiàn)產(chǎn)品升級,制造業(yè)思維,基于客戶調(diào)研建立產(chǎn)品體系,基于資源整合實現(xiàn)精細化項目操作,基于市場驗證實現(xiàn)產(chǎn)品升級,資源整合：是對資源的優(yōu)化配置。尋求資源配置與客戶需求的最佳結(jié)合點。資源整合手段：是要通過組織制度和管理運作來增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢，生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品和提供高質(zhì)量的客戶服務。,監(jiān)理 （顧問）,萬科,設計,承建商,產(chǎn)品實現(xiàn),制造業(yè)思維,基于客戶調(diào)研建立產(chǎn)品體系,基于資源整合實現(xiàn)精細化項目操作,基于市場驗證實現(xiàn)產(chǎn)品升級,制造業(yè)思維,基于客戶調(diào)研建立產(chǎn)品體系,基于資源整合實現(xiàn)精細化項目操作,基于市場驗證實現(xiàn)產(chǎn)品升級,WONDOWS95 WONDOWS98 WONDOWSXP,制造業(yè)思維,基于客戶調(diào)研建立產(chǎn)品體系,基于資源整合實現(xiàn)精細化項目操作,基于市場驗證實現(xiàn)產(chǎn)品升級,內(nèi)部流程再造,之一：客戶導向,之二：產(chǎn)品研發(fā),之三：資源整合,制造業(yè)思維,基于客戶調(diào)研建立產(chǎn)品體系,基于資源整合實現(xiàn)精細化項目操作,基于市場驗證實現(xiàn)產(chǎn)品升級,客戶調(diào)研應貫穿于項目開發(fā)全過程,客戶調(diào)研客戶體驗增值服務,方案階段內(nèi)部客戶調(diào)研 研究樣板房內(nèi)部客戶調(diào)研 研究樣板房外部客戶調(diào)研(建議選擇老業(yè)主、目標客戶或萬客會會員）,產(chǎn)品研發(fā)階段,客戶調(diào)研客戶體驗增值服務,示范單位客戶調(diào)研 包括成交客戶和未成交客戶,項目操作階段,客戶調(diào)研客戶體驗增值服務,入住階段客戶調(diào)研 6個月居住體驗回訪 1年居住體驗回訪 客戶服務中心及物業(yè)收集客戶反饋,項目交付后,客戶調(diào)研客戶體驗增值服務,客戶調(diào)研將作為我們把握客戶價值取向的重要工具來應用。調(diào)研成果將服務于產(chǎn)品定位、分級體系及產(chǎn)品研發(fā)與升級。,客戶調(diào)研客戶體驗增值服務,案例一：客戶調(diào)研實施,案例二:產(chǎn)品研發(fā)階段內(nèi)部客戶調(diào)研組織,客戶調(diào)研客戶體驗增值服務,學習帕爾迪成果6+2步法。主動與客戶以各種形式溝通。 工地開放建議各一線公司嘗試。好的工地開放可以讓客戶了解到萬科的工程品質(zhì)，增強對萬科產(chǎn)品的信心。同時也督促合作伙伴在產(chǎn)品實現(xiàn)過程中將質(zhì)量更上一個臺階。 上海、深圳、廣州、武漢等公司不少項目已經(jīng)嘗試應用。,客戶調(diào)研客戶體驗增值服務,不銹鋼飾面,靜音洗碗機,刻度盤式電子微波爐,冰箱,餐具柜,家電收納柜,客戶調(diào)研客戶體驗增值服務,電動窗簾,嵌入式垃圾桶,洗漱臺配套,擱置架,強化玻璃門,雙邊拉門,大型淋浴頭,浴室角落架,抽水馬桶,客戶調(diào)研客戶體驗增值服務,逐步完善和擴大增值服務的內(nèi)容，向客戶提供更多個性化選擇余地。,您選擇什么風格？,客戶調(diào)研客戶體驗增值服務,試生產(chǎn),試制和試驗,開發(fā)設計,產(chǎn)品規(guī)劃,產(chǎn)品概念，例如：級別、車身形狀、尺寸、用途、造型風格、目標客戶、與競爭對手的差異等,技術(shù)平臺開發(fā)與設計； 造型設計（外觀和內(nèi)飾）； 裝備設計,試制樣車； 產(chǎn)品性能測試和調(diào)整,測試產(chǎn)品線、試生產(chǎn)； 為量產(chǎn)做準備,規(guī)?；a(chǎn)； 上市銷售,量產(chǎn)上市,小規(guī)模生產(chǎn),體驗樣板房和 客戶模擬體驗,詳細施工圖,產(chǎn)品方案,規(guī)模生產(chǎn),汽車的研發(fā)流程VS萬科產(chǎn)品研發(fā)流程,研發(fā)流程研發(fā)案例分級體系成本規(guī)劃,產(chǎn)品研發(fā)流程,方案立項,施工圖,實體樣板房,內(nèi)部客戶體驗,項目應用,客戶體驗調(diào)研,標準產(chǎn)品庫,裝修標準分級體系,供方資源庫,工程管理標準庫,成本規(guī)劃,研發(fā)流程研發(fā)案例分級體系成本規(guī)劃,傳統(tǒng)戶型,VS,U5戶型,案例一：U5,研發(fā)流程研發(fā)案例分級體系成本規(guī)劃,傳統(tǒng)戶型：三房兩廳兩衛(wèi) 建筑面積：134.99 套內(nèi)面積：115.44 得房率：85.51,研發(fā)流程研發(fā)案例分級體系成本規(guī)劃,U5戶型：三房兩廳兩衛(wèi) 建筑面積：137.84 套內(nèi)面積：122.05 得房率：88.54,研發(fā)流程研發(fā)案例分級體系成本規(guī)劃,U5戶型玄關(guān)系統(tǒng),研發(fā)流程研發(fā)案例分級體系成本規(guī)劃,U5戶型客餐廳,研發(fā)流程研發(fā)案例分級體系成本規(guī)劃,U5戶型客衛(wèi),研發(fā)流程研發(fā)案例分級體系成本規(guī)劃,U5戶型廚房,2.4米-特別設計的風景窗,寬達2.4米,有效提高操作臺面的采光,寬闊視角與人體工學原理的合適高度,觀景性極好; 6米-長達6米的定制櫥柜上柜,容積約1.5立方米,將各種常用餐具完全收納; 2.6立方米-廚房下柜容積達2.6立方米,分類細致,可容納干貨、零食及常用保鮮膜、隔熱手套等。,研發(fā)流程研發(fā)案例分級體系成本規(guī)劃,U5戶型其他系統(tǒng),研發(fā)流程研發(fā)案例分級體系成本規(guī)劃,家居七大系統(tǒng)效果展示,1、廚房系統(tǒng),廚房全景,櫥柜細部,櫥柜細部,2、衛(wèi)浴系統(tǒng),衛(wèi)生間全景,龍頭,潔具,浴缸,3、廳房系統(tǒng),餐廳實景,開關(guān)面板,地板及門系統(tǒng),門把手,4、收納系統(tǒng),走入式衣帽間,鏡箱,衣帽間細部,5、電器及智能化系統(tǒng),廚房三件套,空調(diào)掛機,空調(diào)柜機,6、公共區(qū)域系統(tǒng)（臨湖軒）,入口大堂,6、公共區(qū)域系統(tǒng)（春申四期）,標準層電梯廳,電梯轎箱,入口大堂,6、公共區(qū)域系統(tǒng)（朗潤園）,入口大堂效果圖,入口大堂草圖,7、軟裝服務,7、軟裝服務,7、軟裝服務,收納,90標準戶型：,套內(nèi)面積78M2 公攤面積12M2 得房率86.7%,案例二：蘭田1號,學習日式戶型的設計理念，結(jié)合上海市場客戶的居住習慣，研發(fā)完成90M2標準戶型。,研發(fā)流程研發(fā)案例分級體系成本規(guī)劃,研發(fā)流程研發(fā)案例分級體系成本規(guī)劃,研發(fā)流程研發(fā)案例分級體系成本規(guī)劃,裝修房標準分級體系從學習帕爾迪產(chǎn)品目錄說起 帕爾迪的產(chǎn)品目錄實質(zhì)上是其產(chǎn)品的分類與分級。,研發(fā)流程研發(fā)案例分級體系成本規(guī)劃,標桿東京建物的產(chǎn)品分級體系,研發(fā)流程研發(fā)案例分級體系成本規(guī)劃,通用汽車產(chǎn)品分級體系,研發(fā)流程研發(fā)案例分級體系成本規(guī)劃,BENZ產(chǎn)品分級體系,中低檔車,A-class,中高檔 車,E-class,中檔車,C-class,豪華轎車,S-class,邁巴赫,中高檔轎跑車,CLK,高檔轎跑車,CLS,高檔轎跑車,CL,豪華純跑車,SL,中高檔純跑車,SLK,豪華純轎車,SLR,頂級豪華轎車,房車,跑車,卡車及各種特殊功能車,SUV,MVP,專用越野車,G-class,越野車,M-class,豪華商務車,Viano3.0,微型車,Smart,研發(fā)流程研發(fā)案例分級體系成本規(guī)劃,目前集團產(chǎn)品品類還沒有和裝修房產(chǎn)品細分結(jié)合起來，有待完善。裝修房同樣需要完善產(chǎn)品分級體系。,研發(fā)流程研發(fā)案例分級體系成本規(guī)劃,通過客戶及市場調(diào)研，將不同裝修部品組合與不同的產(chǎn)品品類及目標客戶細分進行匹配，形成完整的裝修標準分級體系。,裝修房標準分級體系 定義,研發(fā)流程研發(fā)案例分級體系成本規(guī)劃,裝修房標準分級體系案例,研發(fā)流程研發(fā)案例分級體系成本規(guī)劃,櫥柜：美時等同級別高級組合 櫥柜、高級人造石臺面 脫排、灶具：櫻花 臺盆三件套：摩恩普通 墻地磚：亞細亞 熱水器：林內(nèi)12升 微波爐：格蘭仕、松下 消毒柜：帥康 無烤箱、垃圾食物粉碎機,淋浴房：科勒、樂家等同級別淋浴房隔斷 浴缸：TOTO 臺盆龍頭：TOTO 淋浴龍頭：TOTO 坐便器： 美標 浴霸暖風機：燈暖浴霸 浴室墻地磚：亞細亞,廚房,衛(wèi)生間,客餐廳,收納系統(tǒng)/電器,地板：高級實木復合 墻面：高級環(huán)保乳膠漆 開關(guān)面板：西蒙,空調(diào)：日立及同檔品牌分體式空調(diào) 冰箱：海爾冰箱 有衛(wèi)生間臺下廚柜儲物間內(nèi)櫥 無鏡箱步入式衣帽間地熱,分級體系成果（裝修預算RMB1200參考產(chǎn)品組合）,研發(fā)流程研發(fā)案例分級體系成本規(guī)劃,研發(fā)流程研發(fā)案例分級體系成本規(guī)劃,價格壓力下，降低檔次的產(chǎn)品,價格壓力下，依然維持要求的產(chǎn)品,價格壓力下，選擇舍棄的產(chǎn)品,烤箱,消毒柜,垃圾食物粉碎機,櫥柜,灶具、 脫排,臺盆三件套,廚房墻地磚,熱水器,淋浴房,臺盆、龍頭,淋浴龍頭,坐便器,地板,墻面,開關(guān)面板,衛(wèi)生間臺下櫥柜,鏡箱,地熱,儲物間內(nèi)櫥,步入式衣帽間,空調(diào),冰箱,浴霸暖風機,浴缸,微波爐,案例一：預算RMB1200價格壓力下部品的價值排序,在1200元平米裝修預算的壓力下，客戶維持了對大部分廚房產(chǎn)品的理想需求。 客戶放棄了對烤箱、垃圾食物粉碎機、部分儲物空間、地熱的選擇。,研發(fā)流程研發(fā)案例分級體系成本規(guī)劃,成 本 規(guī) 劃,案例二：春申五期VS仁恒河濱花園,研發(fā)流程研發(fā)案例分級體系成本規(guī)劃,成本規(guī)劃要搞清楚的幾個關(guān)鍵點：客戶的需求是真實、清晰的嗎？客戶的抗性是絕對的嗎？如何把握我們的產(chǎn)品和客戶之間的關(guān)系？,研發(fā)流程研發(fā)案例分級體系成本規(guī)劃,×÷,從加減法到綜合運算綜合統(tǒng)籌規(guī)劃,+ -,研發(fā)流程研發(fā)案例分級體系成本規(guī)劃,營銷管理部,設計管理部,成本管理部,采購管理部,工程管理部,項目管理部,？,？,？,？,？,？,？,我要最高檔的產(chǎn)品,最牛的創(chuàng)意才是對社會負責,最低的價格 才有竟爭力！,簡單是硬道理,內(nèi)部,各部門沒有在一個統(tǒng)一的工作平臺上,監(jiān)理公司,設計院,材料設備供應商,咨詢公司,分包,總包,？,？,？,？,？,？,？,你們工作和我們 有什么區(qū)別？,你們說了算，我畫圖就可以啦,只有幾萬的采購額 還要求這么多售后 服務！,你們沒有充分發(fā)揮我們的作用,外部,外部資源優(yōu)勢并沒有為我們所用,內(nèi)部資源整合之道,2004年上海公司提出裝修房全面解決方案的理念，并于8月成立了跨部門和跨專業(yè)的“裝修房全面解決方案工作小組”，嘗試通過更有效率的團隊合作方式來拓展裝修房項目。工作組各部門制定了2005-2007之三年計劃。通過計劃和修訂，確定工作組工作任務和工作方向。根據(jù)經(jīng)營節(jié)點計劃，編制和修訂2005-2007裝修房項目里程碑節(jié)點計劃，便于工作組各部門更好地控制工作節(jié)奏。,行動之一，在實踐中解決問題,行動之二，培訓基地,現(xiàn)場培訓基地,實踐培訓,項目應用,項目部發(fā)起,上海公司在朗潤園建立現(xiàn)場培訓基地 北京區(qū)域在東麗湖籌備裝修房及工業(yè)化培訓基地,行動之三，內(nèi)網(wǎng)協(xié)作平臺,上海公司、深圳公司和北京區(qū)域已經(jīng)建立內(nèi)網(wǎng)協(xié)作平臺。,行動之四，供方,行動之五，發(fā)揮供方優(yōu)勢,新里程一期A標為毛坯房項目，工程口共簽定了44個合同。通過資源整合，一期B標作為裝修房項目，最終合同數(shù)量的目標為25個。,主要行動回顧,2007年所有一線公司啟動裝修房試點 2008年裝修房銷售比例50（別墅除外） 2008年新開工項目裝修房比例80（別墅除外），深圳、上海、北京、廣州、天津裝修房比例100（別墅除外） 2009年公寓部分不再提供毛坯房,集團裝修房推進目標,深圳區(qū)域計劃,上海區(qū)域計劃,北京區(qū)域計劃,集團計劃匯總,毛坯房賣得很好，我們?yōu)槭裁匆峁┭b修房？,WHY 提供,直接收益。裝修房可為業(yè)主節(jié)省大量的時間，減少了精力和財力的浪費。 產(chǎn)品性價比。相對客戶分散采購分散裝修，發(fā)展商集中采購，可以用同樣的價格選擇最好的優(yōu)質(zhì)材料。為客戶提供最佳性價比產(chǎn)品。 居住環(huán)境。由于避免了二次裝修，徹底解決了在居住社區(qū)中此起彼伏的裝修噪音、粉塵擾民問題，提高了社區(qū)居住舒適度。 附加收益。裝修房還能在很大程度上提高其投資價值，真正實現(xiàn)即買即住即收益，省卻了毛坯房裝修期的空置。,毛坯房賣得很好，我們?yōu)槭裁匆峁┭b修房？,WHY 提供,客戶需求,競爭需求,政府導向,社會責任,朗潤園購買客戶調(diào)查,假日風景312#購買客戶調(diào)查,客戶調(diào)查結(jié)論表明，客戶消費趨向成熟與預料的相反，價格并不是最吸引客戶的因素?？蛻敉瞥缛f科裝修房的品質(zhì)，同時對于開發(fā)商的品牌有著極大的信心。,毛坯房賣得很好，我們?yōu)槭裁匆峁┭b修房？,WHY 提供,客戶需求,競爭需求,政府導向,社會責任,奧園、仁恒、宏宇、富力、世茂，同行已遠遠走在前列,單純沉溺于目前毛坯房搶購的現(xiàn)實而不去進一步提高品質(zhì)，面對未來市場發(fā)展則會陷于刻舟求劍，守株待兔的境地。 通過裝修房全面解決方案的實施，加強核心競爭能力，擴大與競爭對手的差距。,毛坯房賣得很好，我們?yōu)槭裁匆峁┭b修房？,WHY 提供,客戶需求,競爭需求,政府導向,社會責任,2002年7月國家建設部發(fā)布的商品住宅裝修一次到位實施導則及配套的商品住宅裝修一次到位材料、部品技術(shù)要點 。 2005年建設部住宅產(chǎn)業(yè)化促進中心提出，大中城市的毛坯房應在6年之內(nèi)消滅。,毛坯房賣得很好，我們?yōu)槭裁匆峁┭b修房？,WHY 提供,客戶需求,競爭需求,政府導向,社會責任,客戶在對毛坯房進行二次裝修平均一戶可能產(chǎn)生兩噸垃圾，其中有85是可以回收再利用的資源，全年如果有2000萬戶進行裝修改造，一年有4000萬噸垃圾污染環(huán)境。發(fā)展商統(tǒng)一提供裝修房將會顯著減少浪費，提高資源利用效率。裝修房規(guī)?；?，為工業(yè)化裝修方式提供了條件。設計標準化率進一步提高，材料部品生產(chǎn)工廠化進一步提高，現(xiàn)場裝配化程度更高。現(xiàn)場濕作業(yè)進一步減少，建筑垃圾大量減少；現(xiàn)場工序更少、更簡單，品質(zhì)更有保證，效率更高。,我們城市只有很少的發(fā)展商提供裝修房，我們?yōu)槭裁匆鲃犹峁┭b修房？,WHY 主動,2006年的銷售數(shù)據(jù)顯示武漢市場上40%的裝修房是萬科提供的；南京市場上17%的裝修房是萬科提供的。不是客戶不接受裝修房，而是發(fā)展商不提供裝修房。,為什么選擇現(xiàn)在大力推進裝修房？,WHY 現(xiàn)在,韓國是在85年開始大力發(fā)展裝修房，1985年其人均GDP約2300美元，現(xiàn)在看2006年我們所在城市的對應指標，絕大多數(shù)城市人均GDP指標已經(jīng)超過3000美元，推進裝修房的時機也已經(jīng)成熟。,我們的城市項目才賣4000-5000元/平方，深圳、上海售價超過10000元/平方，我們適合做裝修房嗎，成本如何控制？,HOW 成本,廣州03年均價不足4000元/平方，當時廣州市場已經(jīng)存在大量裝修房交樓； 武漢03、04年均價在2000-3000元/平方，當時武漢公司已做裝修房。 關(guān)于成本控制問題，準確說我們倡導以客戶為導向的成本規(guī)劃而非以產(chǎn)品為導向的成本控制。 推進裝修房與市場售價無關(guān)。,我們的城市客戶對裝修房認知度很低，提供裝修房是否會影響銷售？,HOW 銷售,首先，在客戶認知度低的城市首先是我們的機會所在。其次，客戶認知在某種程度上是需要我們的引導的。作為行業(yè)領跑者，我們理所當然要引領這個市場。 截止5月底，上海、深圳區(qū)域及武漢公司合計推出10個裝修房項目,共銷售2372套，裝修房受到客戶歡迎。,裝修房如何滿足客戶的個性化裝修需求？,HOW 個性化,從香港、韓國、日本等周邊發(fā)達國家和地區(qū)成熟的裝修房市場來看，客戶的個性化需求也是在一定范圍內(nèi)的理性需求，發(fā)展商也是在有限范圍內(nèi)來滿足客戶的個性化需求。 更多的個性化是通過客戶自己購買家具、燈具、窗簾、掛畫等軟飾來實現(xiàn)。,06年客戶滿意度調(diào)查結(jié)論表明，裝修房滿意度低于毛坯房，大量提供裝修房如何保證客戶滿意度提升？,HOW 滿意度,裝修房房屋滿意度低于毛坯房?,×,裝修房操作能力的修煉是關(guān)鍵。,仁恒全是裝修房，其房屋滿意度一樣高于我們！,產(chǎn)品標準,客戶標準,產(chǎn)品研發(fā),資源整合,如何保證裝修房房屋滿意度?,裝修房是，世界居住的普及形式，也是房產(chǎn)開發(fā)的主導方向，更是成熟客戶和成熟發(fā)展商的共同選擇。 適應未來更加激烈的市場競爭、更理性的客戶需求，建立新的競爭優(yōu)勢的重要手段。 工業(yè)化的重要組成部分。隨著裝修房的發(fā)展，最終形成一批具備深度精度服務和管理能力以及上下游產(chǎn)業(yè)鏈的整合運作能力的發(fā)展商。提供裝修房全面解決方案的萬科不但在其中必須占有一席之地，而且一定是領跑者。萬科要成為裝修房住宅市場最信賴的品牌。,THE END ,上海·紅郡,北京·紫臺,