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00058市場營銷學(xué)

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00058市場營銷學(xué)

0058市場營銷學(xué)1、什么叫市場?構(gòu)成現(xiàn)實市場的要素包括哪些?市場是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實購買者與潛在購買者的集合。構(gòu)成現(xiàn)實市場的要素有:消費(fèi)者,購買力,購買欲望。2、最古老的市場營銷管理哲學(xué)的觀念是哪一種?生產(chǎn)觀念3、何謂抽樣調(diào)查?抽樣調(diào)查是一種非全面調(diào)查。他是生產(chǎn)觀念從研究對象中抽取部分進(jìn)行調(diào)查,并用調(diào)查結(jié)果來推斷總體的一種調(diào)查方法。根據(jù)抽取樣本單位的方式不同,抽樣調(diào)查可分為:概率抽樣(隨機(jī)抽樣),非概率抽樣。4、企業(yè)選擇目標(biāo)市場時可以考慮的策略包括哪些?企業(yè)選擇目標(biāo)市場時,可以考慮的策略包括:市場集中化,選擇專業(yè)化,產(chǎn)品專業(yè)化,市場專業(yè)化,市場全面化。5、何謂品牌競爭者類型的競爭者?能夠滿足購買者某種愿望的同種產(chǎn)品的各種品牌。6、戰(zhàn)略組成的內(nèi)容包括哪些?戰(zhàn)略組成的內(nèi)容包括,計劃,政策,模式,定位,觀念。7、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素包括哪些?主要包括,文化,社會,個人和心理等因素影響8、什么叫產(chǎn)品組合的長度?產(chǎn)品組合的長度是指一個企業(yè)的產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項目的總數(shù)。9、認(rèn)知價值定價的關(guān)鍵是什么?認(rèn)知定價的關(guān)鍵:在于準(zhǔn)確地計算產(chǎn)品所提供的全部市場認(rèn)識價值。10、負(fù)責(zé)型關(guān)系營銷的含義。是指營銷人員在產(chǎn)品售出后,主動征求顧客意見。11、顧客關(guān)系管理的起源是什么? 起源于20世紀(jì)80年代初的“接觸管理”,即專門收集整理顧客與企業(yè)相關(guān)聯(lián)系的所有信息,借以改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營管理,提高企業(yè)營銷。到20世紀(jì)90年代中期“接觸管理”逐漸演變?yōu)榘ê艚兄行暮蛿?shù)據(jù)分析在內(nèi)的“顧客服務(wù)”,經(jīng)過20多年的不斷發(fā)展,CRM最終形成一套完整的管理理論系統(tǒng)。12、有效的市場細(xì)分必須具備下列哪些條件?可測量性,可進(jìn)入性,可盈利性,可區(qū)分性。13、在影響服務(wù)定價的成本要素中,變動成本包括哪些? 變動成本是指其總額隨著業(yè)務(wù)量的變動而成正比例變動的成本.如,直接材料,直接人工,包裝材料等都是. 一般為原輔材料消耗.一線工人工資及附加.燃料和動力(不含辦公部分).機(jī)配件消耗和修理費(fèi).銷售費(fèi)用.運(yùn)輸費(fèi)用等等。14、社會市場營銷觀念強(qiáng)調(diào)的利益是什么?社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時要統(tǒng)籌兼顧三個方面的利益:企業(yè)利益,消費(fèi)者需要的滿足和社會利益。15、審查與評估二手?jǐn)?shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)包括哪些?公正性,有效性,可靠性。16、企業(yè)最理想和最困難的需求狀況是什么?理想:充分需求,困難:負(fù)需求17、什么是市場開發(fā)?市場開發(fā)就是企業(yè)通過在新地區(qū)或國外增設(shè)新商業(yè)網(wǎng)點或利用新分銷渠道,加強(qiáng)廣告促銷等措施,在新市場上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售.18、什么是市場定位?是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進(jìn)行營銷設(shè)計,創(chuàng)立產(chǎn)品,品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象和某種個性特征,保留深刻的印象和獨特的位置,從而取的競爭優(yōu)勢。19、企業(yè)在定價時應(yīng)重點考慮的客觀因素是什么?定價目標(biāo),成本,需求,競爭者及其它市場營銷組合因素。20、大市場營銷是為了進(jìn)入什么特定市場所實施的營銷戰(zhàn)略?進(jìn)入封閉型或保護(hù)型市場所實施的特殊的市場營銷戰(zhàn)略。22、產(chǎn)品概念中最基本、最主要的部分是什么?核心產(chǎn)品.23、什么叫習(xí)慣性購買,復(fù)雜型購買行為?習(xí)慣性購買行為是指對于價格低廉,經(jīng)常購買,品牌差異小的產(chǎn)品,消費(fèi)者不需要花時間,也不需要經(jīng)過收集信息,評價產(chǎn)品特點等復(fù)雜過程的最簡單的消費(fèi)者購買行為類型。復(fù)雜型購買行為是指消費(fèi)者面對不常購買的貴重產(chǎn)品,由于產(chǎn)品品牌差異大,購買風(fēng)險大,消費(fèi)者需要一個學(xué)習(xí)的過程,廣泛了解產(chǎn)品性能特點,從而對產(chǎn)品產(chǎn)生某種看法,最后決定購買的消費(fèi)者購買行為類型。24、什么叫不可擴(kuò)張市場?由于各種因素影響企業(yè)無法在其中施展市場營銷策略的市場。 25、郵寄問卷法的有效性。具有較強(qiáng)的可送達(dá)性和可接近性,在調(diào)查那些不愿意接受訪問或多訪問人員抱有偏見的對象時,郵寄問卷最有效。26、影響消費(fèi)者購買力和消費(fèi)者支出的決定性因素是什么?文化因素27、什么叫人員推銷?是指企業(yè)通過派出營銷人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談,作口頭陳述,以推銷商品,促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。28、市場營銷學(xué)主要對哪幾類行為進(jìn)行研究?市場特性的確定,潛在市場的開發(fā),市場占有率分析,銷售分析,競爭。29、產(chǎn)品包裝的作用有哪些?例舉相關(guān)包裝策略、分等級包裝策略。保護(hù)產(chǎn)品,促進(jìn)銷售,提高價值。/ 相關(guān)包裝策略是指將多種相關(guān)的產(chǎn)品配套放在同一個包裝物出售,如系列化妝品包裝,這可以方便顧客購買和使用,有利于新產(chǎn)品的銷售。分等級包裝策略是指對同一商品采用不同等級的包裝,以適應(yīng)不同的購買力水平,如送禮商品和自用商品采用不同檔次的包裝。30、什么叫金字塔型組織?金字塔型是一中較為常見的組織結(jié)構(gòu)形式.它由經(jīng)理至一般員工自上而下建立起垂直的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系,管理幅度逐步加寬.31、市場營銷學(xué)對市場進(jìn)行劃分的依據(jù)是什么?根據(jù)購買者及其購買目的進(jìn)行劃分。32、滲透定價的含義。市場滲透戰(zhàn)略適用的情況是什么?它是指企業(yè)把他的創(chuàng)新產(chǎn)品的價格訂的相對較底,以吸引大量顧客,提高市場占有率,條件:市場需求顯得對價格極為敏感,因此,低價位刺激市場需求迅速增長;企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費(fèi)用會隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗的增加而下降;低價不會引起實際和潛在的競爭.33、理解存貨空間費(fèi)用?存貨的保持常常需要熱,光,冷凍,安全等專門的服務(wù),這些相關(guān)的設(shè)備可以租賃,也可以建造,但無論是租賃設(shè)備還是自建設(shè)備都存在存貨越多空間費(fèi)用越高的問題34、理解營銷職能審計。是指對企業(yè)的市場營銷組合因素(即產(chǎn)品,價格,地點,促銷)效率的審計。35、理解營銷與服務(wù)聯(lián)盟?36、什么叫廣告?廣告是由明確的發(fā)起這以公開支付費(fèi)用的做法,以非人員的任何形式,對產(chǎn)品,服務(wù)或某項行動的意見和想法等的介紹。37、什么叫促銷組合?是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要,對廣告,銷售促進(jìn),宣傳與人員推銷等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和配合。38、何謂定點超越及其背景 ?定點超越是20世紀(jì)90年代初由西方管理學(xué)發(fā)展起來的新理論。它是指企業(yè)將產(chǎn)品,服務(wù),和其它業(yè)務(wù)活動與自己最強(qiáng)的競爭對手或某一方面的領(lǐng)先者進(jìn)行連續(xù)對比衡量的過程 。內(nèi)涵:對比,分析和改進(jìn),提高效率,成為最好的。39什么叫產(chǎn)品組合?是指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類,產(chǎn)品項目的組合。40、關(guān)系市場營銷能為企業(yè)帶來的獨特資產(chǎn)是什么?企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系.關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵,把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心.41、理解多品牌策略。是指企業(yè)同時經(jīng)營2種或2種以上互相競爭的品牌。企業(yè)采取多品牌策略的主要原因是:多種不同的品牌只要被零售商店接受就可以占用更大的貨架面積,而競爭者所占用的貨架面積會相應(yīng)減少;多種不同的品牌可以吸引更多顧客,提高市場占有率;發(fā)展多種不同的品牌有助于在企業(yè)內(nèi)部各個產(chǎn)品部門,產(chǎn)品經(jīng)理之間開展競爭,提高效率。42、何謂陣地防御戰(zhàn)略?就是在現(xiàn)有陣地周圍建立防線。這是一種靜態(tài)的防御,是防御的基本形式。43、何謂成本加成定價法? 是指按照單位成本加上一定百分比的加成來確定產(chǎn)品銷售價格。44、中小企業(yè)要打入新市場適宜用什么營銷戰(zhàn)略? 45、理解愿望競爭關(guān)系。46、理解形式競爭關(guān)系。47、何謂名義尺度?名義尺度所使用的數(shù)值,用于表現(xiàn)它是否屬于同一個人或物。48、郵寄訪問的適用性。郵寄訪問具有較強(qiáng)的可送達(dá)性,可接近性。在調(diào)查那些不愿意接受訪問或?qū)υL問人員抱有偏見的對象時,郵寄訪問是有效的調(diào)查方法。/49、物流的一項基本產(chǎn)出是什么?顧客服務(wù)水平。50、物流的含義。是指通過有效的安排商品倉儲,管理和轉(zhuǎn)移,使商品在需要的時間到達(dá)需要的地點的經(jīng)營活動。51、產(chǎn)品生命周期的四個階段。分為介紹期,成長期,成熟期,衰退期。52、輿論領(lǐng)袖的含義?53、成長期怎樣促銷?在成長期,社交渠道溝通方式開始產(chǎn)生明顯效果,口頭傳播越來越重要。如果企業(yè)想繼續(xù)提高市場占有率就必須加強(qiáng)原來的促銷工作。如果企業(yè)想取得更多的利潤,則最好采用人員推銷來取代廣告和銷售促進(jìn)的主導(dǎo)地位。54、理解新產(chǎn)品開發(fā)的產(chǎn)品概念。經(jīng)過甄別后保留下來的產(chǎn)品創(chuàng)意要進(jìn)一步發(fā)展成為產(chǎn)品概念,首先應(yīng)當(dāng)明確產(chǎn)品創(chuàng)意,產(chǎn)品概念和產(chǎn)品形象之間的區(qū)別。所謂產(chǎn)品概念是指企業(yè)從消費(fèi)者的角度對這種創(chuàng)意所做的詳盡描述。55、新產(chǎn)品的含義。是由尋求創(chuàng)意甄別創(chuàng)意形成產(chǎn)品概念制定營銷策略營業(yè)分析產(chǎn)品開發(fā)市場試銷批量上市.56、市場營銷的含義。是指個人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價值,以獲得其所需所要之物的一種社會過程。57、造成因果倒置的廣告預(yù)算方法是什么?銷售百分比法。58、對企業(yè)市場營銷組合因素所進(jìn)行的效率審計屬于什么? 市場營銷職能審計。 59、推銷觀念的含義。推銷觀念認(rèn)為消費(fèi)者通常表現(xiàn)為一種購買惰性或抗衡心理,如果聽其自然的話,消費(fèi)者一般不會足量購買某一企業(yè)的產(chǎn)品,因此企業(yè)必須積極推銷和大力促銷,以刺激消費(fèi)者大量購買該企業(yè)產(chǎn)品。60、市場營銷學(xué)產(chǎn)生于什么時間?20世紀(jì)50年代中期。61、機(jī)會水平和威脅水平均很高的企業(yè)業(yè)務(wù)屬于什么業(yè)務(wù)? 冒險業(yè)務(wù) 62、集群偏好的含義。市場上出現(xiàn)幾個集群的偏好,客觀上形成不同的子市場。63、市場營銷競爭的核心是什么?64、馬斯洛的需要層次論的最高層次的需要是什么?自我實現(xiàn)需要。 65、百貨公司與旅游公司之間的競爭關(guān)系屬于什么?66、不同廣告媒體所需費(fèi)用有差別,其中最昂貴的是什么?電視。67、在國際市場營銷中,能最大限度刺激銷售人員積極性的激勵方法是什么? 傭金制度。68、同時經(jīng)營兩種或以上相互競爭品牌,這種決策是什么?多品牌策略。69、例舉產(chǎn)品特色定位。產(chǎn)品特色定位是指突出具體產(chǎn)品特色,如某企業(yè)推出酒味濃醇,苦味適度的啤酒,用來滿足那些不喜歡又苦又濃的啤酒消費(fèi)者的需要。70、例舉直接參照群體 直接參照群體分為首要群體和次要群體.首要群體是指與某人直接經(jīng)常接觸的一群人,一般都是非正式群體,如家庭成員,親戚朋友,同事鄰居等;次要群體是對其成員影響并不頻繁但一般都較為正式的群體,如宗教組織,職業(yè)協(xié)會等 71、理解上門調(diào)查的適應(yīng)性 72、企業(yè)市場營銷環(huán)境的分類。宏觀市場營銷環(huán)境和微觀市場營銷環(huán)境。73、理解產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度。指各條產(chǎn)品線在最終用途,生產(chǎn)條件,分銷渠道或其它方面相互關(guān)聯(lián)的相度。74、對消費(fèi)者的購買行為具有最廣泛、最深遠(yuǎn)影響的因素是什么? 社會因素。75、市場跟隨者的含義。市場跟隨者是指那些在市場上處于次要地位的企業(yè),市場跟隨者與挑戰(zhàn)者不同,它不是向市場主導(dǎo)者發(fā)動進(jìn)攻并圖謀而代之,而是跟隨在主導(dǎo)者之后自覺的維持共處局面,通常彼此自覺的不互相爭奪客戶,不以短期的市場占有率為目標(biāo),而是效仿主導(dǎo)者為市場提供類似的產(chǎn)品,因而市場占有率相當(dāng)穩(wěn)定。76、市場挑戰(zhàn)者最間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略是什么?迂回進(jìn)攻,完全避開對手的現(xiàn)有陣地。77、行為變量的主要指標(biāo)。78、品牌標(biāo)志的含義 。是指品牌中可以被認(rèn)出,但不能用言語稱呼的部分。 79、企業(yè)進(jìn)行市場定位的主要依據(jù)包括哪些?產(chǎn)品特色定位,顧客利益,使用者,使用場合,競爭。80、根據(jù)購物習(xí)慣分,消費(fèi)品分為哪幾類?便利品,選購品,特殊品和非渴求物品。81、加工貿(mào)易有幾種重要形式? 82、適用于產(chǎn)品生命周期的成熟期的策略是什么?調(diào)整市場,調(diào)整產(chǎn)品,調(diào)整營銷組合。83、對于同質(zhì)產(chǎn)品或需求共性大的產(chǎn)品,一般宜實行什么市場營銷?84、企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法有哪些?密集增長(市場滲透,市場開發(fā),產(chǎn)品開發(fā)),一體化增長(向后一體化,前向一體化,水平一體化),多元化增長。85、理解市場實驗規(guī)模決定因素。86、品牌的含義。就是產(chǎn)品的牌子,它是營銷者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱,通常由文字,標(biāo)記,符號,圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成,用做一個銷售者或銷售者集團(tuán)的標(biāo)識,以便同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別。87、史蒂文斯曾將定量分析的尺度分為哪些?名義尺度,順序尺度,間距尺度,比例尺度。88、國際市場營銷活動中,選擇目標(biāo)市場的標(biāo)準(zhǔn)有哪些?89、何謂銷售百分比法?企業(yè)根據(jù)歷史資料計算出銷售隊伍的各種耗費(fèi)銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本,然后對未來銷售額進(jìn)行預(yù)測,從而確定銷售人員的數(shù)量。90、組織市場購買行為的特點有哪些?派生需求,多人決策,過程復(fù)雜,提供服務(wù).91、政府采購的主要方式有有哪些?可以采用招標(biāo),競爭性談判,邀請報價,采購卡,單一來源采購,或其他方式.92、選擇目標(biāo)市場戰(zhàn)略時應(yīng)考慮的因素包括哪些?93、企業(yè)的社會責(zé)任有哪些?94、市場營銷審計的內(nèi)容包括哪些?市場營銷環(huán)境審計,市場營銷戰(zhàn)略審計,市場營銷組織審計,市場營銷系統(tǒng)審計,市場營銷贏利能力審計,市場營銷職能審計.95、市場營銷信息的子系統(tǒng)構(gòu)成包括哪些?96、垂直渠道系統(tǒng)有哪些形式?公司式,管理式,合同式,.97、根據(jù)購買者及其購買目的劃分,市場可分為哪幾類?1.消費(fèi)者市場2.生產(chǎn)者市場3.中間商市場4.政府市場5.國際市場98、差別定價的形式有哪些?<差別定價,也叫價格歧視,就是企業(yè)按照兩種或兩種以上,不反映成本費(fèi)用的比例差異的價格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)>.形式:顧客差別定價,產(chǎn)品形式差別定價,產(chǎn)品部位差別定價,銷售時間差別定價.99、新產(chǎn)品的特點有哪些?相對優(yōu)勢,即創(chuàng)新產(chǎn)品被認(rèn)為比原有產(chǎn)品好;適用性,即創(chuàng)新產(chǎn)品與消費(fèi)者行為,以及觀念的吻合程度;復(fù)雜性,即認(rèn)識創(chuàng)新產(chǎn)品的困難程度;可試性,即創(chuàng)新產(chǎn)品在一定條件下的可試用;明確性,指創(chuàng)新產(chǎn)品在使用時,是否容易被人門觀察和描述,是否容易被說明和示范.100、在市場環(huán)境迅速變化和企業(yè)規(guī)模急劇擴(kuò)大情況下采用的定點超越是是什么?組織定點超越101、如何找到新用戶?102、產(chǎn)業(yè)市場的細(xì)分變量包括哪些?追求利益,使用者情況,使用程度,對品牌的信賴程度,購買準(zhǔn)備階段,使用者對產(chǎn)品的態(tài)度,最終用戶,顧客規(guī)模,其他變量.103、市場營銷組合構(gòu)成的基本要素是什么?產(chǎn)品,價格,地點和促銷,104、衰退期企業(yè)可以選擇的決策是什么?在衰退期,企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最底限度,以保證足夠的利潤收入,在這一階段只有少量廣告活動來保持顧客的記憶即可,宣傳活動可以全面停止,人員推銷也可以減至最小規(guī)模.105、中間商的配貨決策主要有哪些?配貨決策是指決定擬經(jīng)營的花色品種,即中間商的產(chǎn)品組合.106、有效的企業(yè)任務(wù)報告書應(yīng)具備的條件?108、市場營銷管理的實質(zhì)是什么?需求管理109、企業(yè)在選擇和設(shè)計物流系統(tǒng)時,一般有哪些選擇?單一工廠單一市場,單一工廠多個市場,多個工廠多個市場.110、運(yùn)用“機(jī)會/威脅”矩陣可將企業(yè)的業(yè)務(wù)分為哪幾類?1.理想業(yè)務(wù)2.冒險業(yè)務(wù)3.成熟業(yè)務(wù)4.困難機(jī)會111、理解參照群體的分類?首要群體和次要群體(向往群體和厭惡群體)112、企業(yè)設(shè)計銷售隊伍的規(guī)模的方法包括哪些?銷售百分比法,分解法,工作兩法,113、市場營銷信息系統(tǒng)包括哪些?內(nèi)部報告系統(tǒng),市場營銷情報系統(tǒng),市場營銷調(diào)研系統(tǒng),市場營銷分析系統(tǒng).114、定價的影響因素。定價目標(biāo),成本,需求,競爭者,及其他市場營銷組合因素.115、定價的基本方法。成本導(dǎo)向定價法,需求導(dǎo)向定價法,競爭導(dǎo)向定價法.116、企業(yè)的主要定價目標(biāo)有哪些?維持企業(yè)生存,當(dāng)期利潤最大化,市場占有率最大化,產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化,117、適宜選擇短渠道分銷的商品有哪些?主要用于分銷產(chǎn)業(yè)用品,農(nóng)民生產(chǎn)的蔬菜,水果,禽蛋,生鮮,農(nóng)產(chǎn)品,大制造商和面包房自己開設(shè)零售商店和門市部118、品牌最持久的涵義是什么?價值,文化和個性.119、市場每一次交易都包括哪些可度量內(nèi)容?120、多角化增長戰(zhàn)略的類型有什么?121、一體化增長戰(zhàn)略的類型有什么?122、企業(yè)定價導(dǎo)向有哪幾種?成本導(dǎo)向定價,需求導(dǎo)向定價,競爭導(dǎo)向定價.123、差別定價的含義差別定價也叫價格歧視,就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價格銷售某種產(chǎn)品過勞務(wù).124、市場營銷渠道企業(yè)包括什么?市場營銷渠道包括某種產(chǎn)品,供,產(chǎn),銷過程中的所有有關(guān)企業(yè)和個人,如供應(yīng)商,生產(chǎn)者,商人中間商,代理中間商,輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶125、理解供應(yīng)鏈的特征?供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu),有圍繞核心企業(yè)的供應(yīng)商,供應(yīng)商的供應(yīng)商和用戶,用戶的用戶組成,特征:復(fù)雜性動態(tài)性,面向用戶需求,交叉性.126、分銷渠道的含義是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人127、新產(chǎn)品創(chuàng)意來源有哪些?主要來源有:顧客,科學(xué)家,競爭對手,推銷員,經(jīng)銷商,企業(yè)高層管理,市場研究公司,廣告公司等.還可以從大學(xué),咨詢公司,同行業(yè)的團(tuán)體協(xié)會,有關(guān)的報刊媒體尋求新產(chǎn)品創(chuàng)意;企業(yè)應(yīng)當(dāng)主要靠激發(fā)內(nèi)部人員的熱情來尋求創(chuàng)意.128、理解顧客讓渡價值中的成本? 129、企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品組合可選擇哪些策略?擴(kuò)大產(chǎn)品組合,縮減產(chǎn)品組合,產(chǎn)品延伸,產(chǎn)品大類現(xiàn)代化130、消費(fèi)者所重視的新產(chǎn)品的特性包括哪些?1.相對優(yōu)勢2.適用性3.復(fù)雜性4可試性5.明確性131、定點超越的基本類型有哪些?產(chǎn)品定點超越,過程定點超越,組織定點超越,戰(zhàn)略定點超越,132、轉(zhuǎn)賣者提供哪些效用?133、按照波士頓咨詢集團(tuán)法,企業(yè)所有的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位可以分為哪幾類?問號類 明星類 金牛類 瘦狗類134、垂直市場營銷系統(tǒng)有哪幾種?135、影響倉庫位置選擇的主要因素有哪些? 倉庫直運(yùn)比較.一般來說增加地區(qū)倉儲的最佳準(zhǔn)則很簡單,及增加新地區(qū)倉儲所節(jié)約的運(yùn)費(fèi)與所能增加的顧客惠顧利益如大于建立倉儲所增加的成本,那么就因在這一地區(qū)增設(shè)倉儲;租賃倉庫自建倉庫比較,租賃的彈性較大,風(fēng)險較小,因此在多數(shù)情況下比較有利.只有在市場規(guī)模很大而且市場需求穩(wěn)定時自建倉儲才有意義;廣泛倉儲系統(tǒng)問題,1企業(yè)如何確定最佳數(shù)目的倉儲點2.倉儲點的最佳位置如何確定3.不同地點因保持多少存貨.這些問題可以通過計算機(jī)模擬技術(shù)或運(yùn)籌學(xué)中的線形規(guī)劃及非線形規(guī)劃技術(shù)來解決 136、促銷的本質(zhì)。促銷的本質(zhì)上說是一種賣方與買方的信息傳播溝通,這種溝通不是單向的,而是一種反復(fù)循環(huán)的雙向式的傳播溝通。137、人員推銷決策可分為哪幾類?企業(yè)進(jìn)行人員推銷策略時,就要明確營銷隊伍的目標(biāo),戰(zhàn)略,結(jié)構(gòu),規(guī)模和報酬方式等. 具體包括:確立人員推銷在企業(yè)營銷組合中的地位,為銷售人員確定出適當(dāng)?shù)匿N售活動組合;根據(jù)企業(yè)資源條件和銷售預(yù)算等確定銷售隊伍的規(guī)模;根據(jù)顧客,產(chǎn)品和銷售區(qū)域分配資源和時間;對銷售活動(任務(wù))進(jìn)行組織激勵和控制138、宣傳的特點 1高度真實感2沒有防御3戲劇化表現(xiàn)139、影響消費(fèi)者支出模式的主要因素有哪些?1.消費(fèi)者收入2.家庭生命周期的階段 3.消費(fèi)者家庭所在地點140、企業(yè)根據(jù)什么來決定對不同競爭者的對策?1.競爭者的強(qiáng)弱2.競爭者與本企業(yè)的相似程度3.競爭者表現(xiàn)的好壞141、宏觀環(huán)境包含的要素以及對營銷活動存在哪些影響?142、市場營銷組合有哪些特點?1.市場營銷組合因素對企業(yè)來說都是”可控因素”2.市場營銷組合是一個復(fù)合結(jié)構(gòu)3.市場營銷組合又是一個動態(tài)組合4. 市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約143、企業(yè)面對市場競爭的威脅有哪些可以選擇的對策? 144、影響產(chǎn)業(yè)購買者的主要因素有哪些?1.環(huán)境因素2.組織因素3.人際因素4.個人因素145、當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷主要應(yīng)用在哪些方面?1.發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告2.建立電子商場3.開展市場調(diào)研4.分析消費(fèi)需求5.提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)146、消費(fèi)市場細(xì)分的變量包括哪些?1.地理變量2.人口變量3.心理變量4.行為變量*147、產(chǎn)業(yè)市場有那些特點?1.產(chǎn)業(yè)市場上的購買者數(shù)量較少,規(guī)模較大2.產(chǎn)品市場上的購買者往往集中在少數(shù)地區(qū)3.產(chǎn)品市場的需求是引用需求4.產(chǎn)品市場的需求是缺乏彈性的需求5.產(chǎn)品市場的需求是波動的需求6.專業(yè)人員購買7.直接購買8.互惠9.產(chǎn)品購買者往往通過租賃方式取的產(chǎn)業(yè)用品148、一般來說,消費(fèi)者購買決策的評價方案要涉及哪些問題?1.產(chǎn)品屬性2.屬性權(quán)重3.品牌信念4.效用函數(shù)5.評價模型149、品牌化可以使買主和賣主得到哪些好處?使賣主得到以下好處:便于管理訂貨;有助于企業(yè)細(xì)分市場;有助于樹立良好的企業(yè)形象;有利于吸引更多的品牌忠誠者;注冊商標(biāo)可使企業(yè)的產(chǎn)品特色得到法律保護(hù),防止別人模仿,抄襲.買主150、企業(yè)應(yīng)對價格變化需要考慮哪些因素?1.產(chǎn)品在其生命周期中所處的階段及其在企業(yè)產(chǎn)品投資組合中的重要程度2.競爭者的意圖和資源3.市場對價格和價值的敏銳性4.成本費(fèi)用隨著銷量和產(chǎn)量的變化而變化的情況151、分區(qū)定價的含義?所謂分區(qū)定價,就是企業(yè)把全國分為若干價格區(qū),對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品,分別制定不同的地區(qū)價格.152、企業(yè)多角化增長的涵義、動因和條件。153、物流的含義與內(nèi)容?物流是指通過有效的安排商品的倉儲,管理和轉(zhuǎn)移,使商品在需要的時間到達(dá)需要的地點的經(jīng)營活動.物流的任務(wù),包括原料及最終產(chǎn)品從起點到最終使用點或消費(fèi)點的實體移動的規(guī)劃與執(zhí)行,并在取得一定利潤的前提下,滿足顧客的需求.154、確定促銷組合需考慮的因素包括哪些?1,產(chǎn)品類型。2推式和拉式策略3促銷目標(biāo)4產(chǎn)品生命周期階段,5經(jīng)濟(jì)前景。155、市場營銷管理過程有哪些?分析市場機(jī)會,選擇目標(biāo)市場,設(shè)計市場營銷組合,管理市場營銷活動。156、關(guān)系營銷有哪些本質(zhì)特征?信息溝通的雙向性,戰(zhàn)略過程的協(xié)同性,營銷活動的互利性,信息反饋的及時性。157、市場營銷調(diào)研的概念與內(nèi)容/市場營銷調(diào)研是指系統(tǒng)的設(shè)計,收集分析并報告與企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究結(jié)果。主要:市場特性的確定,潛在市場的開發(fā),市場的占有率分析,銷售分析,競爭。159.某服裝企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品中,有12種規(guī)格的服裝,有8種規(guī)格的皮鞋,有10種規(guī)格的帽子,有6種規(guī)格的針織品。試計算該企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品組合的總長度及每條產(chǎn)品線的平均長度。160.設(shè)企業(yè)20032007年的銷售額分別為48、53、54、57、58萬元,請運(yùn)用直線趨勢法預(yù)測該企業(yè)2008年的銷售額。(提示: X取值為-2、-1、0、1、2) 161.某企業(yè)某年四個季度的銷售額分別為:7.9萬元、8.1萬元、8.2萬元和7.8萬元。試計算該企業(yè)該年的平均季度銷售額以及標(biāo)準(zhǔn)差。162、社會市場營銷觀念與市場營銷觀念的聯(lián)系與區(qū)別。社會市場營銷觀念是對市場觀念的補(bǔ)充和完善.它產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代西方資本主義出現(xiàn)能源短缺通貨膨脹失業(yè)增加環(huán)境污染嚴(yán)重消費(fèi)者保護(hù)運(yùn)動盛行的新形勢下,因為市場營銷掛念回避了消費(fèi)者需求消費(fèi)者利益和長期社會福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實.社會市場營銷觀念認(rèn)為,企業(yè)的任務(wù)是確定各個目標(biāo)市場的需求欲望和利益,并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會福利的方式,比競爭者更有效更有利的向目標(biāo)市場提供能夠滿足其需要欲望和利益的物品或服務(wù).163、顧客對價格變動的反應(yīng)有包括哪些?反應(yīng):1.這種產(chǎn)品的式樣過時了,將被新型產(chǎn)品所替代2.這種產(chǎn)品有某些缺點,銷售不暢3.企業(yè)財務(wù)困難,難以繼續(xù)經(jīng)營下去4.價格還要進(jìn)一步下跌5.這種產(chǎn)品的質(zhì)量下降了164、理解作為一名優(yōu)秀的市場營銷工作者應(yīng)該具備的素質(zhì)。作為一個優(yōu)秀的市場營銷員能夠?qū)κ袌鰻I銷環(huán)境,市場購買行為,市場競爭戰(zhàn)略進(jìn)行較準(zhǔn)確的分析和預(yù)測:作為一名優(yōu)秀的市場營銷工作者應(yīng)具備的素質(zhì),能夠針對目標(biāo)市場制定出良好的產(chǎn)品策略,定價策略,分銷策略,促銷策略,作為一名優(yōu)秀的市場營銷工作者應(yīng)具備的能夠較好的制定出較好的市場營銷計劃,組織控制并執(zhí)行該計劃;作為一名優(yōu)秀的市場營銷工作者應(yīng)具備,除了因具備以上專業(yè)技能之外還因具備良好的市場營銷的道德關(guān)和高度的社會責(zé)任感。165、理解提升企業(yè)營銷道德水準(zhǔn)和社會責(zé)任感的對策。1.優(yōu)化市場營銷環(huán)境2.塑造優(yōu)秀企業(yè)文化3.制定營銷道德規(guī)范4.奉行社會營銷觀念.166、理解企業(yè)在選擇廣告媒體時需要考慮的因素。企業(yè)媒體計劃人員在選擇廣告媒體時除需要了解各媒體的特性之外,還要考略1目標(biāo)受眾媒體習(xí)慣2產(chǎn)品特性3信息類型4成本。167、理解廣告媒體的分類?主要媒體有報紙,雜志,直接郵件,廣播,戶外廣告,這些只要媒體在送達(dá)率,頻率和影響價值方面互有差異,如電視的送達(dá)率比雜志高,互外廣告的送達(dá)率比雜志高,而雜志的影響比報紙大.168、如何正確處理渠道成員之間的利益沖突?1.信息加強(qiáng)型策略(A邀請渠道成員參與本企業(yè)的咨詢會議或董事會議B通過互派人員來加強(qiáng)溝通C渠道成員之間共享信息成果D渠道成員之間的彼此信任和授權(quán)E建立會員制度)2.信息保護(hù)型策略(A調(diào)解B仲裁C訴訟)3.渠道勢力策略(A合理使用渠道勢力,減少渠道沖突B利用渠道勢力預(yù)防渠道沖突C利用渠道勢力化解渠道沖突)169、一次成像的寶麗來相機(jī)剛進(jìn)入中國市場時,相對普通相機(jī)而言,寶麗來有著很多的產(chǎn)品獨特性:快捷、簡便、私密性以及不可偽造性。但是寶麗來真正能夠戰(zhàn)勝普通相機(jī)的特性到底是什么?就簡便而言,有全傻瓜相機(jī),沖洗膠卷的時間最快已達(dá)20分鐘。就私密性而言,普通相機(jī)膠卷要送到專業(yè)店沖洗,確實是一個困難。寶麗來相機(jī)可以為主人保守秘密。然而,攝象機(jī)也具備這種功能。所以,寶麗來最終還是選擇了不可偽造的特性,瞄準(zhǔn)了證件市場。事實證明這是正確的,因為只有不可偽造性才是其真正的優(yōu)勢。1、對于新進(jìn)入中國的寶麗來相機(jī),在市場上處于什么地位,為了改變這種地位采取了什么進(jìn)攻戰(zhàn)略?2、這種戰(zhàn)略的成功點在哪里?為了改變市場地位,寶麗來公司還可以采取什么樣的進(jìn)攻戰(zhàn)略?170.請思考: 1)客戶關(guān)系管理有哪些基本功能?如何在營銷中運(yùn)用?顧客的獲取,顧客的開發(fā),顧客的保持。借助客戶關(guān)系管理企業(yè)可識別并吸引最有利可圖的顧客,系統(tǒng)收集顧客的數(shù)據(jù)資料然后加以詳細(xì)分類和分析,從中可篩選出企業(yè)的目標(biāo)顧客群。借助顧客關(guān)系管理企業(yè)可站在顧客的立場上去了解顧客的需求,并椐此運(yùn)用分銷促銷服務(wù)等營銷戰(zhàn)略和策略來改進(jìn)服務(wù),降低成本,贏得忠誠。在保持已有顧客方面:建立維持顧客忠誠度,借助顧客數(shù)據(jù)資料進(jìn)行有針對性的銷售活動,努力擴(kuò)大顧客參與的服務(wù)范圍從而建立更加牢固的關(guān)系。2)分析企業(yè)的市場占有率有哪些方法?171.深圳市近幾年來商服物業(yè)積壓比較嚴(yán)重,南山、蛇口及關(guān)外的商服物業(yè)則長期處于低迷狀態(tài),然而,最近幾個商鋪的熱銷不僅使市場為之振奮,也使發(fā)展商及專業(yè)人士從中得到不少啟示。首先是南山西部電子火爆,僅17天銷售面積達(dá)13000平方米,占總面積的90%,隨后是女人世界的旺銷,26天便完成全部銷售。緊接著東方巴黎、寶安電子城銷售又創(chuàng)佳績,東方巴黎公開發(fā)售一個月,一至二樓便售馨。商鋪供應(yīng)量過多,銷售出現(xiàn)困難是必然的,但是,這并不意味著沒有商機(jī),而是運(yùn)作問題,現(xiàn)在商鋪營銷已經(jīng)步入了后期營銷時代,即做商鋪要有主題、有創(chuàng)意。從產(chǎn)品經(jīng)營方面來說,由于專業(yè)商場內(nèi)同一類型產(chǎn)品多種多樣,可供選擇的余地很大,商品的配套率很高,可以達(dá)到客戶一次購全的目的,所以對有專業(yè)需求的客戶來講,更加具有吸引力。同時,專業(yè)化對樹立商場的品牌,完善其服務(wù)有著異常的作用。主題式商場由于具有清晰定位及鮮明特色,對加強(qiáng)商戶的競爭及吸引顧客方面會有幫助,主題式商場一定成為市場主流。綜觀深圳東門目前經(jīng)營中的商場,絕大部分都是走百貨公司式的大雜燴形式,雖然大雜燴也是一種經(jīng)營手法,但每個商場都如是則毫無特色可言,在場內(nèi)經(jīng)營的商戶當(dāng)然也很難會有好業(yè)績。請思考:(1)請運(yùn)用市場定位依據(jù)的理論來分析“主題化經(jīng)營”的成敗可能性?(2)企業(yè)在營銷活動中,如何科學(xué)合理地運(yùn)用目標(biāo)市場的營銷策略?172.2003年6月,抽油煙機(jī)行業(yè)巨頭華帝公司在全國開始高端煙機(jī)第一次價格跳水,某款歐式抽油煙機(jī)售價1380元,比市場同類產(chǎn)品價格低近50%,并首次在產(chǎn)品包裝上明碼標(biāo)價,防止經(jīng)銷商擅自加價。方太公司以20%30%的降價幅度回應(yīng)華帝的降價行動,帥康公司則以大力促銷和免費(fèi)服務(wù)的策略予以應(yīng)對。1.面對華帝的降價進(jìn)攻,方太和帥康應(yīng)該考慮哪些因素?2.帥康為什么采用非價格手段回應(yīng)華帝和方太的降價,有什么理論依據(jù)?173、市場細(xì)分的意義有哪些?有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最好的市場機(jī)會,提高市場占有率,市場細(xì)分還可以使企業(yè)用最少的經(jīng)營費(fèi)用取得最大的經(jīng)營效益,細(xì)分市場有利于提高企業(yè)的競爭能力。174、什么是市場主導(dǎo)者?是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場上占有率最高的企業(yè)。175、市場跟隨者的戰(zhàn)略有哪些?1。緊密跟隨,2距離跟隨3選擇跟隨。176、補(bǔ)缺者有哪些基本特征?1有足夠的市場潛量和購買力 2利潤有增長的潛力3對主要競爭者不具有吸引力4企業(yè)具備占有此補(bǔ)缺基點所必需的能力,5企業(yè)既有信譽(yù)足以對抗競爭者。177、市場主導(dǎo)者的特征有哪些?市場主導(dǎo)者為維護(hù)自己的優(yōu)勢可以采取的戰(zhàn)略有哪些?一般來說大多數(shù)行業(yè)都有一家企業(yè)被認(rèn)為是市場主導(dǎo)者,它在價格變動,新產(chǎn)品開發(fā),分銷渠道的寬度和促銷力量等方面處于主宰地位,為同行業(yè)者所公認(rèn)。它是市場競爭的先導(dǎo)者,也是其它企業(yè)挑戰(zhàn)效仿或回避的對象 戰(zhàn)略:1擴(kuò)大市場需求總量2保護(hù)市場占有率3提高市場占有率。178、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者可以采取哪些市場競爭戰(zhàn)略?可采取兩種戰(zhàn)略:1是爭取市場領(lǐng)先地位向競爭者挑戰(zhàn),即市場挑戰(zhàn)者。2安于次要地位,在“共處”的狀態(tài)下求得盡可能多的收益,即市場跟隨者。1,攻擊市場主導(dǎo)者。2攻擊與自己實力相當(dāng)者3攻擊地方性小企業(yè)1緊密跟隨2距離跟隨3選擇跟隨。179什么是產(chǎn)品整體概念?包括5個基本層次.1.核心產(chǎn)品2.形式產(chǎn)品3.期望產(chǎn)品4.延伸產(chǎn)品5.潛在產(chǎn)品180、什么是商標(biāo)?商標(biāo)實質(zhì)是一種法律名稱,是指已獲得專用權(quán)并受法律保護(hù)的一個品牌或一個品牌的一部分。181、什么是品牌統(tǒng)分策略?如果企業(yè)決定其大部分或全部產(chǎn)品都使用自己的品牌,那么還要進(jìn)一步?jīng)Q定其產(chǎn)品是分別使用不同的品牌還是統(tǒng)一使用一個或幾個品牌。策略:1個別品牌 2統(tǒng)一品牌 3分類品牌4企業(yè)名稱加個別品牌。182、什么是統(tǒng)一品牌?是指企業(yè)所有的產(chǎn)品都統(tǒng)一使用一個品牌名稱。183、分銷渠道的寬度的含義是什么?是指渠道的每個層次使用同種類型的中間商數(shù)目的多少。它與企業(yè)的分銷策略密切相關(guān)。184、整合渠道系統(tǒng)的種類的哪些?1。垂直渠道系統(tǒng),公司式,管理試,合同式,2水平渠道系統(tǒng),3多渠道系統(tǒng)。185、影響分銷渠道設(shè)計的因素有哪些?1。顧客的特性,2,產(chǎn)品的特性,3中間商特性。4競爭特性。5企業(yè)特性。6,環(huán)境特性。186、產(chǎn)品策略中不道德行為有哪些主要表現(xiàn)?1產(chǎn)品沒有達(dá)到應(yīng)有的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品實際提供的利益較少 2企業(yè)出于自身利益的表現(xiàn)未向消費(fèi)者紕漏與產(chǎn)品相關(guān)的價值 功能 用途或安全。3產(chǎn)品包裝不能提供真實信息包裝所注明的內(nèi)容與包裝內(nèi)物品不相符以及包裝過多造成社會資料的浪費(fèi)4由于競爭,企業(yè)采用劣質(zhì)材料或配件冒充優(yōu)質(zhì)材料或配件,或者是企業(yè)改用廉價代用品而未告知消費(fèi)者產(chǎn)品質(zhì)量的變化等。187、什么叫綠色營銷?是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo),為實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益,消費(fèi)者需要和環(huán)境利益的統(tǒng)一而發(fā)展的市場營銷活動。188、什么是顧客關(guān)系管理?是一種市場導(dǎo)向企業(yè)營銷理念,同時也是面向顧客優(yōu)化市場,服務(wù),銷售業(yè)務(wù)流程,增強(qiáng)企業(yè)部門間集成協(xié)同能力,加快顧客服務(wù)的響應(yīng)速度,提高顧客滿意度和忠誠度的一整套解決方案。189、營銷組合的4C:消費(fèi)者、成本、便利、溝通?是正確的!作為機(jī)關(guān)一名年輕的共產(chǎn)黨員,我要認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹魏書記的講話精神,立足本職崗位,自覺提高黨性修養(yǎng),積極投身爭做“五型”干部活動,努力爭做“五型”機(jī)關(guān)干部。

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