遠程營銷學原理期末考試復習提綱第一章 市場營銷概論市場營銷 無邊界營銷 需要 欲望 需求 交換 交易市場價值等式 感知的利益 生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念 推銷觀念營銷觀念社會營銷觀念 關系營銷觀念 強項、弱點、機會、威脅分析（SWOT分析）營銷戰(zhàn)略組合（SWOT分析、競爭戰(zhàn)略、業(yè)務組合、資源整合） 4P營銷（策略）組合 （產(chǎn)品、定價、渠道和促銷） 整合營銷溝通 第二章 營銷調研和市場預測營銷信息系統(tǒng) 內部數(shù)據(jù)庫系統(tǒng) 營銷情報系統(tǒng) 營銷調研系統(tǒng) 信息分析和決策支持系統(tǒng) 定性調研 定量調研 焦點小組座談法 投射法深度訪談詢問法 實驗法 隨機抽樣的方法 非隨機抽樣的方法合格的有效市場 已滲透的市場 市場下限市場潛量 基本需求選擇性需求市場總需求潛量計算法（含連比法）市場累加法 多因素指數(shù)法購買意向調查法專家意見法（含德爾菲預測法） 需求統(tǒng)計法市場試銷實驗法第三章 消費者和組織市場購買行為消費者和組織市場的主要特點和差異派生需求波動性需求的價格彈性 需要層次論 參照群體/相關群體 輿論領袖 期望價值模型認知失諧 采購中心 感知 學習動機 條件反射論 認知理論 采購網(wǎng)格模型 首次采購 調整后的重購 直接重購圈內供應商 原設備供應商（OEM） 新發(fā)明/新產(chǎn)品的擴散理論產(chǎn)品特性對采用者的影響（兼容性、可分性等） 價值分析 供應鏈管理 企業(yè)資源計劃 協(xié)同電子商務高效消費者響應 第四章 目標營銷和市場定位目標營銷 子市場營銷 補缺營銷 微型市場營銷 本地營銷 一對一營銷 可測算性 可盈利性 可接近性 可操作性 市場細分 子市場/細分市場 人口統(tǒng)計 家庭生命周期 購買時機 尋求的利益 忠誠程度 待購階段消費心態(tài) “價值觀和生活方式分類體系” VALS宏觀變量微觀變量 市場感悟 組合細分市場法 逐步排除挑選法 無差異營銷集中營銷 差異性營銷 定位 感知定位圖 第五章 戰(zhàn)略規(guī)劃和營銷計劃戰(zhàn)略規(guī)劃 企業(yè)/公司使命 業(yè)務組合 銷售額/銷售收入 投資回報率 （掌握計算方法） 市場份額/市場占有率（掌握計算方法） 相對市場份額 （掌握計算方法）核心能力 基本競爭戰(zhàn)略 成本領先 差異化 聚焦 戰(zhàn)略定位 BCG增長率市場份額矩陣分析法 金牛 明星 問題孩 瘦狗 密集性增長戰(zhàn)略 一體化增長戰(zhàn)略 多元化增長戰(zhàn)略 籌集資源 資源外取 第六章 產(chǎn)品與品牌策略產(chǎn)品形式 產(chǎn)品屬性 產(chǎn)品效用 核心產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 易耗品 耐用品 服務 便利品 選購品 特殊品 非尋購品 產(chǎn)品構思 產(chǎn)品概念 產(chǎn)品形象 專利 商業(yè)分析 模擬試銷法 控制試銷法 標準試銷法 產(chǎn)品生命周期 開發(fā)期 介紹期 成長期 成熟期 衰退期 商標 品牌標識 標記/標志 公司視覺識別系統(tǒng) 品牌資產(chǎn) 自有品牌 第七章 分銷渠道策略分類差異 挑揀 匯集 分配 配貨 流程及功能 商人批發(fā)商 分銷商 零售商 制造商代表 銷售代理商 經(jīng)紀人 渠道長度 渠道的寬度 密集性分銷 選擇性分銷 獨家分銷 在線渠道或電子渠道 買方網(wǎng)站 賣方網(wǎng)站 采購門戶網(wǎng)站 分銷門戶網(wǎng)站 獨立第三方市場 公司型垂直營銷系統(tǒng) 契約型垂直營銷系統(tǒng) 管理垂直營銷系統(tǒng) 渠道沖突 捆綁銷售 專家權 認同權 合法權 第八章 定價策略不同產(chǎn)量下的成本 學習曲線/經(jīng)驗曲線 增量成本 目標成本 需求的價格彈性 （掌握計算方法） 市場結構 成本加成定價法 （掌握計算方法） 目標利潤定價法 （掌握計算方法） 盈虧平衡定價法 （掌握計算方法） 認知價值定價法 競爭導向定價法 FOB 定價法 區(qū)間定價法 基準點定價法 現(xiàn)金折扣 商業(yè)折扣 折讓 讓利領先品 第九章 整合營銷溝通策略和廣告整合營銷溝通 品牌信息 計劃內信息 產(chǎn)品信息 服務信息 計劃外信息 品牌接觸點 天然接觸點 公司創(chuàng)建的接觸點 顧客創(chuàng)造的接觸點 零基計劃 知曉 行動 推動策略 拉引策略 廣告 銷售額比例法 競爭對等法 市場份額/宣傳份額法 目標任務法 理性訴求 情感訴求 道德訴求 接觸率 （掌握計算方法） 頻次 毛評點 （掌握計算方法） 千人成本 第十章 營業(yè)推廣、公共關系、人員銷售和直復營銷營業(yè)推廣 ?？陀媱?上架折讓 合作廣告折讓 展會 公共關系 路演 客戶的終身價值 80/20客戶金字塔 背稿式銷售/錄音式銷售 需求滿足式銷售 咨詢式銷售 戰(zhàn)略合作式銷售 地區(qū)型銷售隊伍結構 產(chǎn)品型銷售隊伍結構 顧客型銷售隊伍結構 矩陣型銷售隊伍結構 銷售隊伍自動化 顧客關系管理系統(tǒng) 呼叫中心 直復營銷 信息電視廣告