商務談判期末測試題及參考答案（滿分100分） 姓名 班級 學號 專業(yè) 分數(shù) 一、選擇題（1*15=15分）1、下列對商務談判認識最優(yōu)選項是（ ）A是兩人以上的談話 B 是解決難題的一種方式C是一種交際手段 D就一種溝通方式2、人們因為吃虧而產(chǎn)生不公平感時，其消除的辦法是（ ）A 擴大自己的所獲 B 增大對方所獲 C 減少對方所獲 D 減少自己貢獻3、 “黑箱”“白箱”“灰箱”劃分的標準是（ ）A 外界事物的覺察與控制程度 B 未知世界的了解程度 C 已知世界的了解程度 D未來世界的了解程度4、 你認為談判雙方是一種什么樣的關系（ ）A 平等合作 B以競爭為主的合作 C 高度競爭 D敵對的較量5、 在交易中，比較實用和方便的信息獲取方式是（ ）A 案頭調(diào)查 B 直接調(diào)查 C 購買調(diào)查 D有專門機構提供的付費調(diào)查6、 俄羅斯人告訴你，他同時與你和你的競爭對手談判，并要求你降低價格，你的做法是（ ）A 同意 B想法擠走競爭對手 C 拒絕在價格上讓步 D在其他方面做出讓步7、 在商務談判中“人身攻擊”不同于“情緒論”主要是由于（ ）A 超出了道德界限 B利用人們情緒變化來影響談判結果 C 是對方處于窘境而妥協(xié) D利用對方生理缺陷限制造成己方優(yōu)勢8、 在談判中遇到棘手的問題你是怎么處理的（ ）A 采取靈活的變通方法 B給對方施加壓力 C 堅持立場原則 D向上級匯報9、 你認為冒險型談判者的心理特征是（ ）A 尋求挑戰(zhàn)，與眾不同 B過于看重利益 C 追求驚人、輝煌的業(yè)績 D盲目、狂妄10、 潤滑策略的本質(zhì)是（ ）A加深相互理解 B改進交易關系 C保持經(jīng)常聯(lián)系 D增進雙方友情11、 在異國文化背景的談判中，談判雙方關系融洽主要取決于（ ）A 對不同文化和習俗的理解與尊重 B 學會并效仿對方的習俗 C 持有相同的信仰和宗教 D 私人關系的建立12、 疲勞戰(zhàn)術適用于哪些談判者（ ）A 脾氣急躁，性格外向 B性格內(nèi)向，反應遲鈍 C 懷疑論者 D富有忍耐力，不易發(fā)火13、 如果在談判中，對方使用了有限權力策略，你的反應是（ ）A指出他為自己找借口 B相信他說的是真的 C認真調(diào)查，研究其權利范圍 D不管它14、 合同調(diào)解與仲裁的特點是（ ）A調(diào)解失效，進行仲裁 B先行仲裁，然后調(diào)解 C調(diào)解是上方矛盾私下解決 D仲裁時通過法律程序解決15、合同雙方當事人的簽約資格是指（ ）A簽約人是企業(yè)的法人代表 B具有法人出具的授權書 C具備上述兩點 D企業(yè)部門的負責人二、填空題（2*10=20分），每空2分。16、信息論的創(chuàng)立者是 他認為信息溝通過程主要有三要素，他們是 、 和信宿。17、在談判活動中，絕大多數(shù)事物屬于 區(qū)域。（ 限填“黑箱”“白箱”“灰箱”)18、請列舉三個談判中的陰謀詭計 、 、 19、傾聽者要采取一些策略方法，促使談話者保持積極的談話狀態(tài)，主要有三種方式即：鼓勵、 、 。20、在商務談判中，模棱兩可、彈性較大的回答有時很必要。如果對方問您“你們打算購買多少？”你怎么有彈性的回答： 。 3、 簡答題1、什么是談判，包括哪幾方面的內(nèi)容（8分）2、簡述美國人的談判風格？（7分）3、如何破解“人質(zhì)”戰(zhàn)略？（7分）4、改變談判中的劣勢？（7分）5、簽合同時，應注意的事項有哪些？（7分）四、案例分析【案例-】委內(nèi)瑞拉著名的石油大亨拉菲勒杜戴拉在不到年里，從一無所有起家，創(chuàng)建了十億美元的巨型產(chǎn)業(yè)，就是他善于抓住一切機會，擴張他的企業(yè)，從而獲得了巨大的成功。 在本世紀60年代，杜戴拉擁有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能進入石油業(yè)。當他得知阿根廷準備在市場上買2000萬美元的丁二烯油氣，他就到那去看看能否獲得合約，但他發(fā)現(xiàn)他的競爭對手是英國石油公司和殼牌石油公司。同時，他也了解到一個信息，阿根廷牛肉生產(chǎn)過剩，于是，他便對阿根廷政府說，“如果你們愿意向我買2000萬美元的丁二烯，我將向你們采購2000萬美元的牛肉”。阿根廷把這個合約給了他。 杜戴拉然后飛到了西班牙，那有造船廠因無活可接而瀕臨倒閉，這令西班牙政府十分頭痛。杜戴拉對西班牙政府說；“如果你們向我買2000萬美元的牛肉，我就在你們的制造廠訂造2000萬美元的油輪”然后，杜戴拉又飛到美國的費城，對太陽石油公司的經(jīng)理們說；“如果你們愿意租用我在西班牙建造的2000萬美元的油輪，我將向你們購買2000萬美元的丁二烯油氣。太陽石油公司同意了，而杜戴拉也由此進入石油界。掌握契機首先是商場上的戰(zhàn)術，結合案例分析，在商務談判中尋找契機應注意什么？（8分）【案例二】有一個秀才去買材，他對賣材的人說：“荷薪者過來！”賣材的人聽不懂“荷薪者”（擔材的人）三個字，但是聽得懂“過來”兩個字，于是把材擔到秀才前面。秀才問他：“其價如何？”賣材的人聽不太懂這句話，但是聽得懂“價”這個字，于是就告訴秀才價錢。秀才接著說：“外實而內(nèi)濕，煙多而焰少，請損之。（你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來，會濃煙多而火焰小，請減些價錢吧。）”賣材的人因為聽不懂秀才的話，于是擔著材就走了。結合此案例分析，在商務談判中語言表達的作用及技巧。（9分）5、 論述（12分） 假如您將要參加一次中美關于紡織品貿(mào)易的商務談判，您將在談判前做哪些準備？ 參考答案 1、 選擇題1-5 CDBBA 6-10 BAAAB 11-15 ADCAC2、 填空題16、申農(nóng) 、信源、信道，17、灰箱18、威脅、欺騙、強硬措施、假出價、價格誘惑、百般刁難、車輪戰(zhàn)術（任選三個均正確）19、激勵、理解20、這要根據(jù)您的價格了？假如那么，（只要在句子里加條件均正確）三、簡答題1、概念：談判是當事人為滿足各自需要和維持各自利益而進行的協(xié)商過程。內(nèi)容：第一，談判是建立在人們需要的基礎之上。第二，談判是兩方以上的交際活動。第三，談判過程是在尋求建立或改善人們的社會關系；第四，選擇合適的時間和地點。2、 自信心強，自我感覺良好；講究實際，注重利益；熱情坦率，性格外向； 重合同，法律觀念強；注重時間效率3、 我們要尋找一張王牌，在必要時向?qū)Ψ綌偱?；找一個仲裁者，由他提出一個較為公平合理的方案；必要時，向?qū)Ψ缴霞壣暝V；合同簽訂應盡量嚴密，不給對方可趁之機。4、 正式談判中的劣勢；維護自己利益，提出最佳選擇；盡量利用自己的優(yōu)勢；要掌握更多的信息情報；要有耐心。5、 合同文本的起草；明確合同雙方當事人的簽約資格；合同要明確規(guī)定雙方應擔任的義務，違約責任；合同中的條款應具體詳細、協(xié)調(diào)一致；注意合同執(zhí)行中的免責因素；爭取在我方所在地舉行合同的簽約或者簽字儀式。4、 案例分析1、 注重培養(yǎng)談判人員或企業(yè)家的經(jīng)營素質(zhì)，要具有市場經(jīng)營的基本意識。善于判斷形勢。充分了解競爭對手。2、 作用：準確無誤地陳述談判者的意圖，表達各自的目的和要求；說服對方達成一致；能夠緩和緊張氣氛，融洽雙方關系；技巧：準確地應用語言；不上對方的面子與自尊；注意說話的方式。五、論述 談判的準備和談判的進行一樣重要，如果沒有談判前充分、細致、全面的準備工作，也不會有談判的順利進行。任何一項成功的談判都是建立在良好的準備工作基礎上的。正如書上述“大軍未動，糧草先行”商場如戰(zhàn)場，談判依然，進行一次談判要從以下幾方面做準備：人員、信息收集、計劃、物質(zhì)條件四個方面介紹準備工作的基本內(nèi)容。（只要結合這幾方面展開論述均正確)。 （注：文檔可能無法思考全面，請瀏覽后下載，供參考?？蓮椭啤⒕幹?，期待你的好評與關注?。?