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劃小經(jīng)營 實(shí)現(xiàn)雙提升 麗水分公司匯報(bào)材料 地理位置 麗水市位于浙江省西南部 毗鄰福建省 總面積1 73萬平方公里 占浙江省總面積的1 6 行政區(qū)域 1個(gè)市轄區(qū) 轄8縣市 其中景寧是全國唯一的畬族自治縣 全市共有51個(gè)鎮(zhèn) 100個(gè)鄉(xiāng) 2850個(gè)行政村和12101個(gè)自然村 GDP 占全省2 45 面積占全省1 6 人口 常住人口211 7萬 是浙江省面積最大 人口密度最稀的城市 地形特點(diǎn) 素有 九山半水半分田 之稱 麗水概況 麗水分公司概況 中國電信麗水分公司 基本概況 麗水分公司固定資產(chǎn)28 98億元 合同制員工1087人 移動(dòng)用戶 從08年C網(wǎng)承接至今增長了3 5倍 突破35萬戶 固網(wǎng)用戶 寬帶23萬戶 用戶市場(chǎng)份額74 02 固話用戶47萬戶 行業(yè)背景 惡性競(jìng)爭(zhēng) 全省競(jìng)爭(zhēng)性策略的試驗(yàn)田 聯(lián)通 隨意打 移動(dòng)渠道惡意收購的發(fā)源地 人口外流 華僑 打工 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 外貿(mào)依存度較高 2012年收入增長率行業(yè)對(duì)比 麗水分公司經(jīng)營情況 全業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步快速增長 全業(yè)務(wù)收入走勢(shì) 億元 2010 2012年收入增長率 全業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步快速提升2008年至2012年 全業(yè)務(wù)收入增長1億元 預(yù)計(jì)2013年收入達(dá)到5 4億元收入增長率高于行業(yè)平均水平 三年增長率穩(wěn)步提升2012年再創(chuàng)新高 增長率8 85 高于行業(yè)增長3 31 2012年收入增長率行業(yè)對(duì)比 收入市場(chǎng)份額與移動(dòng)過網(wǎng)份額雙提升 近年來 麗水分公司加速轉(zhuǎn)型 加快發(fā)展 收入市場(chǎng)份額逐年提升 2012年達(dá)到29 6 比上年全年提升0 9 預(yù)計(jì)2013年收入市場(chǎng)份額提升0 55個(gè)百分點(diǎn) 全市移動(dòng)過網(wǎng)用戶規(guī)模當(dāng)?shù)匦袠I(yè)第二 移動(dòng)過網(wǎng)份額逐年穩(wěn)步提升 2012年到達(dá)13 13 比上年提升1 24 預(yù)計(jì)2013年底移動(dòng)過網(wǎng)份額到達(dá)15 收入市場(chǎng)份額走勢(shì) 移動(dòng)過網(wǎng)份額走勢(shì) 劃小工作 浙江公司 一二三 市場(chǎng)化推進(jìn)思路 兩個(gè)圍繞 對(duì)外全員全面圍繞市場(chǎng)和客戶轉(zhuǎn)對(duì)內(nèi)各級(jí)管理層圍繞基礎(chǔ)經(jīng)營單元轉(zhuǎn) 劃小承包工作 優(yōu)化資源配置 長效運(yùn)營機(jī)制 完善分配激勵(lì) 人員結(jié)構(gòu)調(diào)整 運(yùn)營支撐保障 六個(gè)推動(dòng)執(zhí)行落地 市場(chǎng)化推進(jìn)要圍繞 一二三 關(guān)鍵任務(wù) 由粗到細(xì) 扎實(shí)推進(jìn) 務(wù)求實(shí)效 內(nèi)部 變 領(lǐng)導(dǎo)急 為 員工急 變 要我干 為 我要干 外部 變 自己干 為 發(fā)動(dòng)社會(huì)資源一起干 一個(gè)目標(biāo) 打造銷售服務(wù)型企業(yè)省公司向 管理 運(yùn)營 銷售服務(wù) 型 轉(zhuǎn)變 市縣分公司向運(yùn)營 銷售服務(wù) 型轉(zhuǎn)變 兩個(gè)轉(zhuǎn)變 三個(gè)提升 提升內(nèi)生動(dòng)力 激發(fā)員工隊(duì)伍和合作伙伴的積極性 主動(dòng)性和創(chuàng)造性提升銷售服務(wù)能力 推動(dòng)規(guī)模突破提升基礎(chǔ)運(yùn)營管理能力 促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展 兩個(gè)下沉前移 資源下沉前移人員下沉前移 省公司市場(chǎng)化指導(dǎo)性意見 下發(fā)了 關(guān)于印發(fā)市場(chǎng)化推進(jìn)指導(dǎo)意見的通知 中電信浙 2013 121號(hào) 明確了浙江省為進(jìn)一步接應(yīng)集團(tuán)公司 一去兩化 的要求 明確了人力資源支撐 分支局設(shè)置原則 支局資源配置 支局承包 營業(yè)廳承包 政企承包 行業(yè)應(yīng)用 增值和創(chuàng)新管理等 包括8個(gè)附件 1 市場(chǎng)化運(yùn)營人力資源指導(dǎo)意見 2 分局 支局規(guī)范管理指導(dǎo)意見 3 支局承包資源配置指導(dǎo)意見 4 支局市場(chǎng)化推進(jìn)指導(dǎo)意見 5 自營廳市場(chǎng)化工作推進(jìn)要求 6 政企部直接服務(wù)客戶收入承包指導(dǎo)意見 7 校園市場(chǎng)化承包經(jīng)營指導(dǎo)意見 8 增值與創(chuàng)新業(yè)務(wù)市場(chǎng)化運(yùn)營指導(dǎo)意見 關(guān)于印發(fā) 劃小核算單元 用戶劃分和量收統(tǒng)計(jì)規(guī)則的通知 中電信浙 2013 161號(hào) 明確 號(hào)碼級(jí)用戶 網(wǎng)元出租業(yè)務(wù)全部劃歸到支局 收入根據(jù)用戶歸屬地歸集到支局 非號(hào)碼型業(yè)務(wù)根據(jù)誰營銷誰受益原則歸集到縣分 關(guān)于公布全省雙百評(píng)選支局名單和做好劃小相關(guān)工作的通知 中電信浙 2013 194號(hào) 明確 接應(yīng)集團(tuán)公司開展的 雙百 評(píng)選活動(dòng) 明確相關(guān)要求 市場(chǎng)化推進(jìn)文件 7 中國電信股份有限公司浙江分公司文件中電信浙 2013 121號(hào)關(guān)于印發(fā)市場(chǎng)化推進(jìn)指導(dǎo)意見的通知 市場(chǎng)化推進(jìn)文件 一 劃小的基礎(chǔ)性工作 二 劃小后的內(nèi)生動(dòng)力 三 劃小的工作成效 1 基層調(diào)研2 方案設(shè)計(jì)3 資源穿透4 組織競(jìng)標(biāo) 年初開始 經(jīng)營班子調(diào)研了所有縣公司的40多個(gè)支局 營業(yè)廳 與40多名支局長和150多名一線員工進(jìn)行溝通訪談 重點(diǎn)調(diào)研希望市公司為一線做些什么 支局長呼聲 要求得到指揮調(diào)度員工的責(zé)權(quán)利 最希望在資源配置 各項(xiàng)支撐 培訓(xùn)方面做好支撐員工的呼聲 要求得到合理的利益分配和職業(yè)發(fā)展 調(diào)研龍泉分公司 調(diào)研縉云老城網(wǎng)格 調(diào)研新碧支局 調(diào)研縉云網(wǎng)格化推進(jìn) 調(diào)研八都支局競(jìng)標(biāo) 一 基層調(diào)研 堅(jiān)持群眾路線 經(jīng)營班子深入一線 二 方案設(shè)計(jì) 責(zé)權(quán)利統(tǒng)一 市場(chǎng)化競(jìng)標(biāo) 1 6 責(zé)任 引入競(jìng)標(biāo)機(jī)制 確保責(zé)權(quán)利統(tǒng)一 四項(xiàng)責(zé)任完成競(jìng)標(biāo)標(biāo)的 對(duì)企業(yè) 員工收入增長 對(duì)員工 代理門店盈利 對(duì)伙伴 團(tuán)隊(duì)共同成長 對(duì)團(tuán)隊(duì) 權(quán)力 四大權(quán)力下放績效考核分配權(quán)下放支局成本支配權(quán)團(tuán)隊(duì)成員晉崗提名權(quán)下放門店選擇考核權(quán) 利益 四項(xiàng)利益團(tuán)隊(duì)薪酬與競(jìng)標(biāo)值掛鉤利潤階梯式提升獎(jiǎng)勵(lì)代理門店利益共享獎(jiǎng)勵(lì)支局長職業(yè)發(fā)展激勵(lì) 競(jìng)標(biāo)體系設(shè)計(jì)鼓勵(lì)競(jìng)高 競(jìng)標(biāo)RO R1 R2對(duì)應(yīng)的績效不同 收入提成比例不同 晉崗激勵(lì)不同 職業(yè)發(fā)展不同防止亂標(biāo) 按照認(rèn)領(lǐng)值與完成值差距設(shè)立認(rèn)領(lǐng)扣罰辦法 確保競(jìng)標(biāo)人員不能隨便開價(jià) 競(jìng)標(biāo)說明書 競(jìng)標(biāo)認(rèn)購書 競(jìng)標(biāo)推介會(huì) 競(jìng)標(biāo)評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng) 競(jìng)標(biāo)承包協(xié)議等一切按市場(chǎng)規(guī)則辦事運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化 1 N渠道協(xié)同運(yùn)營 三張圖 客戶分布圖 協(xié)同作戰(zhàn)圖 渠道視圖 三個(gè)手冊(cè) 網(wǎng)格片區(qū)長 渠道經(jīng)理 社區(qū)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營手冊(cè) 支撐系統(tǒng)設(shè)計(jì) 考核培訓(xùn)支撐體系 IT支撐體系 運(yùn)維支撐體系 文化建設(shè)體系 支局劃小及分等分級(jí) 2 6 城區(qū)劃小 全市城區(qū)從12個(gè)支局劃小為26個(gè)網(wǎng)格 實(shí)行網(wǎng)格化運(yùn)營 分等分級(jí) 由于網(wǎng)格 支局規(guī)模差異大 針對(duì)65個(gè)基本經(jīng)營單元 26個(gè)網(wǎng)格和39個(gè)農(nóng)村支局 進(jìn)行科學(xué)合理的分等分級(jí) 為后續(xù)方案制定打下基礎(chǔ) 利益共享機(jī)制 績效掛鉤機(jī)制 激發(fā)員工積極性 3 6 競(jìng)標(biāo)值 R0原則上不低于市公司下達(dá)增長率 R1 R0 104 R2 R0 108 利潤提成規(guī)則 4 6 根據(jù)分等分級(jí)規(guī)模 設(shè)定不同利潤分成比例 支局利潤提成中40 直接發(fā)放支局長本人 其余60 由支局長對(duì)團(tuán)隊(duì)其他成員進(jìn)行二次考核分配 競(jìng)標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)防控 5 6 差額扣罰 優(yōu)秀評(píng)比 年度結(jié)算 定期評(píng)價(jià) 6月 扣罰金額 完成值 競(jìng)標(biāo)值 3 5 只扣競(jìng)標(biāo)者個(gè)人 不扣團(tuán)隊(duì) 未完成當(dāng)年收入競(jìng)標(biāo)目標(biāo)的支局長 取消年終評(píng)優(yōu)秀資格 實(shí)行年薪制 取消年終獎(jiǎng) 年薪70 進(jìn)行月度考核 其余30 年終考核時(shí)結(jié)算 市公司成立競(jìng)標(biāo)評(píng)價(jià)委員會(huì) 按季度 半年對(duì)競(jìng)標(biāo)人員進(jìn)行評(píng)價(jià) 設(shè)定試聘期六個(gè)月 考核不合格將退回原部門 鼓勵(lì)競(jìng)標(biāo)更高的業(yè)務(wù)收入目標(biāo)值 但也應(yīng)量力而行 不能心中無數(shù) 隨便開價(jià) 同級(jí)別支局 競(jìng)標(biāo)R2完成R2值的支局長 得到薪酬額度會(huì)遠(yuǎn)高于認(rèn)購R0完成R2的支局長 競(jìng)標(biāo)R2只完成R0值水平的支局長 得到薪酬額度會(huì)低于認(rèn)購R0完成R0的支局長 競(jìng)標(biāo)目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)績效 基本績效 支局長1 1 1 2成員1 05 1 1 利潤超出按一定比例提成 成本按基本配置的1 1 1 2 崗位工資上浮固化連續(xù)兩年晉升層級(jí) 成本按基本配置的1 2 1 4 崗位工資上浮兩檔固化連續(xù)兩年晉升崗位 整體方案 鼓勵(lì)向上競(jìng)標(biāo) 防控競(jìng)標(biāo)風(fēng)險(xiǎn) 6 6 關(guān)鍵資源下沉 實(shí)現(xiàn)四級(jí)穿透 目標(biāo) 對(duì)支局可管 可控 可用的薪酬 前 后端費(fèi)用 日常費(fèi)用等關(guān)鍵預(yù)算下達(dá)類指標(biāo)資源下沉到支局網(wǎng)格 動(dòng)作 實(shí)行動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制 增收增配 上不封頂 減收減配 下不保底 按季預(yù)結(jié) 年終清算 優(yōu)化資源配置 打開資源配置天花板 增量增配 業(yè)務(wù)發(fā)展超預(yù)算 相應(yīng)追加成本預(yù)算 費(fèi)用包干 前后端費(fèi)用和日常費(fèi)用打通 移動(dòng)終端補(bǔ)貼單項(xiàng)管控 為提高移動(dòng)終端補(bǔ)貼使用效益 支局移動(dòng)用戶凈增數(shù) 新增數(shù)低于40 支局主營收入 出帳主營收入 新增數(shù) 40 凈增數(shù) 戶均終端補(bǔ)貼 節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì) 鼓勵(lì)支局開展精確化管理和節(jié)能降耗 年終根據(jù)支局管控類成本使用情況對(duì)支局長進(jìn)行獎(jiǎng)罰 具體舉措 獎(jiǎng)罰金額 管控類成本預(yù)算數(shù) 管控類成本使用數(shù) 一定比例 管控類成本如 裝移機(jī)材料費(fèi) ITV終端補(bǔ)貼 辦公費(fèi) 能源費(fèi)等 承包資源配置要素 三 資源配置 成本預(yù)算四級(jí)穿透 1 3 建立獎(jiǎng)罰制度 強(qiáng)化支局長成本管控概念 2 3 案例 資源四級(jí)穿透 縉云壺鎮(zhèn)支局煥發(fā)新活力 3 3 壺鎮(zhèn)支局現(xiàn)有員工26人 2012年完成主營收入1810萬 是麗水收入規(guī)模最大的農(nóng)村支局 2013年競(jìng)標(biāo)增長率為15 5 4月份競(jìng)標(biāo)后 收入增長率從一季度的12 6 躍升到二季度的19 6 預(yù)計(jì)到年底增長率達(dá)到17 7 收入增長率 寬帶轉(zhuǎn)e9率和寬帶用e9占比 4 組織競(jìng)標(biāo) 參照工程招投標(biāo)進(jìn)行組織 1 3 重在過程組織 競(jìng)標(biāo)說明書 競(jìng)標(biāo)認(rèn)購書 競(jìng)標(biāo)推介會(huì) 評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng) 精心組織重在市場(chǎng)機(jī)制 評(píng)標(biāo)規(guī)則中重點(diǎn)突出競(jìng)標(biāo)認(rèn)領(lǐng)值 鼓勵(lì)高競(jìng)標(biāo) 統(tǒng)一思想 全員動(dòng)員 2 3 先后多次召開總經(jīng)理辦公會(huì)議 人力 文化 IT 財(cái)務(wù) 市場(chǎng) 后端等多部門通力協(xié)作 經(jīng)營班子分頭參加各縣市競(jìng)標(biāo)動(dòng)員會(huì) 統(tǒng)一員工思想 鼓勵(lì)員工在 一去兩化 中奮勇爭(zhēng)先 3月底完成了所有縣市分公司的競(jìng)標(biāo) 4月中旬完成市本級(jí) 65個(gè)網(wǎng)格支局實(shí)現(xiàn)100 競(jìng)標(biāo) 競(jìng)標(biāo)結(jié)果 70 競(jìng)標(biāo)R1 支局長更換率達(dá)60 3 3 王穎 外包員工 原政企客戶經(jīng)理中的營銷能手 競(jìng)標(biāo)縉云新碧支局擔(dān)任支局長 她的認(rèn)領(lǐng)值為23 70 唐興訪 原遂昌分公司銷售部支撐骨干 從樓內(nèi)走出來沖入市場(chǎng)一線 成為城北網(wǎng)格片區(qū)長 吳建偉 原縣分公司辦公室主任 主動(dòng)走向一線 到南城分局雅溪支局擔(dān)任支局長 員工參與踴躍 共有260人參加了65個(gè)網(wǎng)格支局競(jìng)標(biāo) 平均每個(gè)支局4個(gè)人 競(jìng)標(biāo)值分布 70 的網(wǎng)格支局競(jìng)標(biāo)值超過了R1值 平均競(jìng)標(biāo)收入增長率達(dá)到13 麗水增長率8 35 支局長更換率達(dá)到60 競(jìng)標(biāo)機(jī)制讓原支局長心服口服 過程平穩(wěn) 未發(fā)生一起由于競(jìng)標(biāo)引起的投訴 樓內(nèi)人員下沉率達(dá)到42 從用工性質(zhì)看 其中外包派遣占17 大學(xué)生新軍10 競(jìng)標(biāo)者情況 65名成功競(jìng)標(biāo)者平均年齡38歲 支局長平均年齡同比下降了10 其中本科及以上占42 ?？茖W(xué)歷35 一 劃小的基礎(chǔ)性工作 二 劃小后的內(nèi)生動(dòng)力 三 劃小的工作成效 1 運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化2 支撐保障 一 運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化 打造 一家人 融合發(fā)展機(jī)制 1 7 打造1 N 形成差異化 解決五個(gè)問題 銷售人員不足渠道沖突問題資源整合問題 人力 能力 激勵(lì)體系不完整渠道協(xié)同問題 聚類經(jīng)理 渠道經(jīng)理 營業(yè)員 客戶經(jīng)理 政企專業(yè)管理 公客專業(yè)管理 網(wǎng)格直銷員 代理 社區(qū)經(jīng)理 社區(qū)經(jīng)理 裝維專業(yè)管理 網(wǎng)格1 N團(tuán)隊(duì) 片區(qū)長一般兼任渠道經(jīng)理 從 涇渭分明 到 共話發(fā)展 從 各自為戰(zhàn) 到 各展所長 從 要錢要人 到 當(dāng)家算賬 從 層層上報(bào) 到 一線決策 變化 縣分 支局 五個(gè)融合打造一家人 2 7 1 團(tuán)隊(duì)融合 建立 1 N 一家人生產(chǎn)組織管理模式 拓展 網(wǎng)格門店 全家福 照片上墻等有形文化建設(shè) 將代理商員工 多渠道凝聚融入 形成緊密型的 一家人 團(tuán)隊(duì)2 責(zé)任融合 與代理商目標(biāo)一致 團(tuán)隊(duì)共商認(rèn)領(lǐng)目標(biāo) 認(rèn)領(lǐng)值與團(tuán)隊(duì)整體績效 團(tuán)隊(duì)成員收入掛鉤 3 利益融合 收入增長提成 銷售獎(jiǎng)勵(lì)由成員共享 與合作伙伴 有福同享 有難同當(dāng) 4 營銷管理融合 變坐商為行商 與代理商 多渠道分工合作 共同行動(dòng)達(dá)成銷售目標(biāo) 六統(tǒng)一 管理 5 文化融合 建設(shè)比學(xué)趕幫機(jī)制 與代理商共同學(xué)習(xí) 共同成長 縉云新碧支局協(xié)同代理商開展 每周一現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) e9發(fā)展量場(chǎng)均達(dá)到10戶以上 成效顯著 全家福上墻 由廳內(nèi)到廳外 變坐商為行商 3 7 落實(shí) 每周一現(xiàn)場(chǎng) 嚴(yán)格落實(shí)七天工作法 現(xiàn)場(chǎng)營銷十步法 絕不打無準(zhǔn)備之仗 落實(shí) 每周一活動(dòng) 順應(yīng)零售業(yè)規(guī)律 常態(tài)化開展精細(xì)化炒店促銷 流動(dòng)營銷 3G秀 通過合約銷售 微型商業(yè)企業(yè) 光纖融C 沿街店鋪4個(gè)主題的派單式營銷 讓營銷人員有目標(biāo) 炒店暖店 現(xiàn)場(chǎng)營銷 派單制銷售 2012年 銷售流程再造實(shí)現(xiàn)了從 營業(yè) 到 銷售 的轉(zhuǎn)變2013年 實(shí)現(xiàn)從廳內(nèi)到廳外 從 坐商 到 行商 的轉(zhuǎn)變 六個(gè)一 社區(qū)經(jīng)理營銷 簡化網(wǎng)格社區(qū)經(jīng)理銷售動(dòng)作 強(qiáng)化網(wǎng)格經(jīng)理銷售支撐 及時(shí)兌現(xiàn)銷售獎(jiǎng)勵(lì) 邊際營銷 為發(fā)揮1 N中網(wǎng)格支局門店內(nèi)生動(dòng)力 5月份啟動(dòng)各網(wǎng)格 支局門店競(jìng)標(biāo) 以青田分公司為例 競(jìng)標(biāo)值同比增長47 6月份環(huán)比1 5月e9增長148 ?？谠鲩L400 智能機(jī)增長288 船寮增長733 全市推進(jìn)網(wǎng)格支局門店競(jìng)標(biāo) 4 7 背景 支局機(jī)線員李光 辦理個(gè)體工商執(zhí)照 與電信簽訂代理協(xié)議 妻子經(jīng)營縉云縣最偏僻的溶江鄉(xiāng)門店后 e9從1 3月累計(jì)發(fā)展不到10戶 5月份e9發(fā)展量達(dá)28戶 6月份達(dá)到51戶 支局幫扶密不可分 城郊支局競(jìng)標(biāo)后支局長看中他的潛力 經(jīng)支局不斷幫扶 營銷技能明顯提升 夫妻店風(fēng)生水起 他的妻子是營業(yè)員 他是社區(qū)經(jīng)理 服務(wù)工作做到無縫隙 客戶理所當(dāng)然喜歡在他店辦業(yè)務(wù) 麗水分公司已經(jīng)涌現(xiàn)像李光這樣的機(jī)線員 營業(yè)員已達(dá)60多人 在市場(chǎng)化浪潮中出來自己當(dāng)老板 最大限度的發(fā)揮了1 N體系中最小顆粒度的積極性 案例 縉云縣溶江支局門店 發(fā)揮最小顆粒度內(nèi)生動(dòng)力 5 7 運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化 三個(gè)手冊(cè)提升能力 6 7 全省統(tǒng)一以 三冊(cè) 為重點(diǎn) 省市公司先后針對(duì)支局長 網(wǎng)格片區(qū)長 客戶經(jīng)理 社區(qū)經(jīng)理舉辦了四期培訓(xùn)班 三冊(cè)即支局長網(wǎng)格片區(qū)長標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營手冊(cè) 渠道經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營手冊(cè) 社區(qū)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營手冊(cè) 競(jìng)標(biāo)后為快速地提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力 市公司根據(jù)當(dāng)前工作重點(diǎn)統(tǒng)一制定了網(wǎng)格標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作 重點(diǎn)聚焦e9發(fā)展 客戶分布圖 如何快速找客戶 特征 政企 家庭 聚類 流動(dòng) 狀態(tài) 用戶 潛在客戶 策反目標(biāo)客戶 分布 小區(qū) 大樓 沿街 市場(chǎng) 工廠 渠道視圖 如何合理建渠道 自營廳 合作廳 專營店 混營店 電腦店 充值點(diǎn) 電信網(wǎng)點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn) 潛在網(wǎng)點(diǎn) 核心商圈 社區(qū) 城郊聚居區(qū) 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 校園 門店定位 規(guī)模 覆蓋 銷售能力 協(xié)同作戰(zhàn)圖 如何組織銷售 渠道組成渠道分工渠道協(xié)同利益共享 運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化 基礎(chǔ)管理三張圖 實(shí)現(xiàn)區(qū)域精準(zhǔn)覆蓋 7 7 2 支撐保障 倒逼基礎(chǔ)管理和支撐 1 5 競(jìng)標(biāo)僅僅是開始 后期運(yùn)營和支撐工作是否到位將影響最終成效 成立運(yùn)營支撐 數(shù)據(jù)支撐 考核培訓(xùn)激勵(lì)三個(gè)工作組 圍繞文化 運(yùn)維 IT 培訓(xùn) 考核等做好網(wǎng)格化和支局競(jìng)標(biāo)運(yùn)營支撐工作 支撐保障 企業(yè)文化建設(shè)營造市場(chǎng)化氛圍 2 5 接應(yīng)省公司積極開展企業(yè)文化大討論活動(dòng) 重點(diǎn)聚焦分支局 營業(yè)廳等 以身邊人 身邊事勵(lì)志小故事形式 突出區(qū)域特色 鮮活生動(dòng) 可信可學(xué) 可讀性和感染力強(qiáng)等特點(diǎn) 大力宣傳立足崗位作貢獻(xiàn) 一去兩化 展風(fēng)采的先進(jìn)典型及案例 以弘揚(yáng)主旋律 傳遞正能量 營造企業(yè)內(nèi)外比學(xué)趕幫超的良好氛圍 大討論活動(dòng) 戰(zhàn)略落地前沿風(fēng)采 最不怕與客戶打交道的縉云新碧支局長王穎 大討論活動(dòng) 戰(zhàn)略落地前沿風(fēng)采 劉中華 把營銷放在第一位的社區(qū)經(jīng)理 大討論活動(dòng) 戰(zhàn)略落地前沿風(fēng)采 龍泉安仁支局 轉(zhuǎn)變觀念實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)逆襲 市場(chǎng)化標(biāo)兵 青田 揮動(dòng)激情客情 雙槳 的舵主 夏建云 市場(chǎng)化標(biāo)兵 龍泉 自我加壓的杜凌峻終成 萬元戶 市場(chǎng)化標(biāo)兵 縉云 月月萬元戶 徐芳梅 市場(chǎng)化標(biāo)兵 縉云老機(jī)線員劉中華 一日一e9劉中華 市場(chǎng)化標(biāo)兵 云和營業(yè)標(biāo)桿 陳蓓蓓 市場(chǎng)化標(biāo)兵 景寧 營銷戰(zhàn)士 胡芳 市場(chǎng)化標(biāo)兵 遂昌 團(tuán)購 牛人 朱法富 市場(chǎng)化標(biāo)兵 松陽 每天一e9的陳芳 市場(chǎng)化標(biāo)兵 慶元胡旭姿 將用心服務(wù)進(jìn)行到底 市場(chǎng)化標(biāo)兵 慶元屏都支局的領(lǐng)頭羊 標(biāo)哥 支撐保障 考核四統(tǒng)一 二自主 六崗位 3 5 全市四統(tǒng)一 按省公司指導(dǎo)意見實(shí)現(xiàn)全市四統(tǒng)一 即考核指標(biāo)系統(tǒng)一 取數(shù)口徑統(tǒng)一 展現(xiàn)方式統(tǒng)一 系統(tǒng)支撐統(tǒng)一 應(yīng)用二自主 參數(shù)配置自主 具體考核參數(shù)由經(jīng)營單元自行設(shè)定和指標(biāo)設(shè)置自主 主要指權(quán)重 目標(biāo)值 計(jì)件單價(jià)自主設(shè)定 重點(diǎn)六崗位 針對(duì)網(wǎng)格片區(qū)長 支局長 渠道經(jīng)理 客戶經(jīng)理 營業(yè)員 社區(qū)經(jīng)理 以網(wǎng)格片區(qū)長為例 績效 存量收入考核 發(fā)展量考核 代理商傭金提成 年度利潤提成績效 不含年度利潤提成 的70 月度考核發(fā)放 30 年度總結(jié)算 用戶落地 報(bào)表展現(xiàn) 參照省公司的用戶劃分規(guī)則 制定全市統(tǒng)一的用戶落地規(guī)則 將所有用戶準(zhǔn)確落到網(wǎng)格 支局 并統(tǒng)一網(wǎng)格 支局 收入統(tǒng)計(jì)口徑 通過經(jīng)營日?qǐng)?bào) 渠道周報(bào) 支局長短信 多維度展現(xiàn)網(wǎng)格 支局 的量收情況 支撐保障 IT支撐 4 5 精確管理 全省統(tǒng)一建設(shè)的網(wǎng)格精確化管理系統(tǒng) 統(tǒng)一統(tǒng)計(jì)口徑 全面展現(xiàn)網(wǎng)格的量收和成本使用情況 使片區(qū)長成為真正的CEO 支撐保障 投資 運(yùn)維 客服 5 5 下發(fā)中電信麗水業(yè)務(wù) 2013 56號(hào) 關(guān)于加強(qiáng)運(yùn)維支撐 為網(wǎng)格經(jīng)營 減負(fù) 的通知 投資效益最大化 按照省公司效益優(yōu)先 投資管控原則 快速響應(yīng) 讓有需求 跑得更快的經(jīng)營單元獲得更多資源 確保有效益的投資和已投入資源效益最大化 工單管控流程化 多樣化的工單途徑 滿足網(wǎng)格經(jīng)理各種需求 設(shè)置運(yùn)維接口人 為客戶經(jīng)理打造綠色通道 建立響應(yīng)升級(jí)機(jī)制充分滿足特殊客戶的服務(wù)需求 客服投訴集約化 實(shí)現(xiàn)省市兩級(jí)集中處理投訴 逐步實(shí)現(xiàn)網(wǎng)格 支局零派單 用戶營業(yè)廳投訴實(shí)現(xiàn)甩單制 減輕網(wǎng)格 支局負(fù)擔(dān) 一 劃小的基礎(chǔ)性工作 二 劃小后的內(nèi)生動(dòng)力 三 劃小的工作成效 競(jìng)標(biāo)后支局網(wǎng)格員工從 要我干 轉(zhuǎn)變?yōu)?我要干 從原來 逼著員工擺攤 到 主動(dòng)安排現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 有組織銷售活動(dòng)場(chǎng)地次環(huán)比提升143 但員工怨氣少了 斗志高了 通過合約銷售 微型商業(yè)企業(yè) 光纖融C 沿街店鋪等4個(gè)主題的派單式營銷 讓營銷人員有目標(biāo) 有組織 以百場(chǎng)電影下鄉(xiāng) 智能機(jī)體驗(yàn)為切入點(diǎn) 以入村入企入社區(qū)為載體 主銷售產(chǎn)品為e9 合約 寬帶新裝 充值送 派單營銷 現(xiàn)場(chǎng)入戶 成效一 銷售主動(dòng)性明顯提升 競(jìng)標(biāo)前后現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)場(chǎng)次 成效二 網(wǎng)格 支局市場(chǎng)關(guān)鍵指標(biāo)提升明顯 支局 網(wǎng)格的市場(chǎng)關(guān)鍵指標(biāo)提升幅度明顯 二季度智能機(jī)環(huán)比一季度提升幅度80 融合套餐環(huán)比提升54 合約套餐環(huán)比提升123 支局 網(wǎng)格市場(chǎng)關(guān)鍵指標(biāo)二季度提升幅度 增長80 增長123 增長54 成效三 對(duì)全網(wǎng)ARPU值的拉升明顯 新發(fā)展移動(dòng)用戶融合合約套餐占比自5月份以來提升明顯 7月份達(dá)到51 4 比一季度末提升13 5 全網(wǎng)移動(dòng)ARPU值呈現(xiàn)逐月提升態(tài)勢(shì) 7月到達(dá)46 6元 比一季度末提升5 9元 月均提升1 5元 全網(wǎng)移動(dòng)ARPU月度走勢(shì) 元 新發(fā)展移動(dòng)用戶融合合約套餐占比月度走勢(shì) 成效四 增量收入市場(chǎng)份額逐月回升 分公司移動(dòng)收入自5月份以來逐月增長較明顯 7月份完成1531萬元 相比1月份凈增246萬元 增長幅度19 累計(jì)全業(yè)務(wù)增量收入市場(chǎng)份額自5月份以來提升明顯 7月底到達(dá)31 比3月份提升17 月均提升4 26 環(huán)比年初增長19 劃小 經(jīng)營 在集團(tuán)和省公司的指導(dǎo)下 麗水本地網(wǎng)經(jīng)過努力探索和實(shí)踐 取得了一些成效 但還存在不足 需要持續(xù)推進(jìn)和完善 下階段我們將 劃小 工作持續(xù)進(jìn)行到底 實(shí)現(xiàn)規(guī)模和效益雙提升 結(jié)束語 謝謝聆聽