復(fù)習(xí)題09-市場(chǎng)營(yíng)銷策略1章l 市場(chǎng)營(yíng)銷-是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程.l 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)-是一門系統(tǒng)地研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律性的應(yīng)用學(xué)科。l 研究主要對(duì)象是指： 。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。l 市場(chǎng)營(yíng)銷在一般意義上可理解為是與_有關(guān)的人類活動(dòng)。市場(chǎng)l 企業(yè)的基本職能是指： 和 。市場(chǎng)營(yíng)銷和創(chuàng)新l 在組成市場(chǎng)的雙方中，買方的需求是決定性的。l 市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是_。交換l 需求是指人們_并愿意購買某種具體產(chǎn)品的欲望。有能力購買l 選擇題1、市場(chǎng)是一個(gè)由消費(fèi)者決定并由 推動(dòng)的過程。A生產(chǎn)者 B中間商 C政府 D零售商2、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是 。A生產(chǎn) B分配 C交換 D促銷3.站在經(jīng)營(yíng)者角度，人們常常把賣方稱之為 ，而將買方稱之為市場(chǎng)。A企業(yè) B廠商 C供貨者 D行業(yè)4.消費(fèi)者未能得到滿足的感受狀態(tài)稱為 。A欲望 B需要 C需求 D.愿望l 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的“革命”的標(biāo)志是提出（ ）觀念。A、以消費(fèi)者為中心 B、以生產(chǎn)者為中心 C、市場(chǎng)細(xì)分 D、市場(chǎng)營(yíng)銷組合l 市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是 （ ）. A、刺激需求 B、生產(chǎn)管理 C、銷售管理 D、需求管理l 對(duì)于負(fù)需求市場(chǎng)的營(yíng)銷管理任務(wù)是（ ）市場(chǎng)營(yíng)銷 。A、刺激 B、改變 C、維持 D、恢復(fù)l 對(duì)于潛在需求市場(chǎng)，營(yíng)銷管理的任務(wù)是 （ ）市場(chǎng)營(yíng)銷 。A、開發(fā) B、改變 C、維持 D、恢復(fù)l 在對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理哲學(xué)的發(fā)展演變階段進(jìn)行劃分時(shí)，人們一般把市場(chǎng)觀念、銷售觀念和（ ）觀念稱為舊觀念。A、產(chǎn)品 B、市場(chǎng)營(yíng)銷 C、社會(huì)營(yíng)銷 D、企業(yè)l 以“好酒不怕巷子深”為經(jīng)營(yíng)理念的企業(yè)屬于（ ）導(dǎo)向型。A、生產(chǎn) B、推銷 C、市場(chǎng)營(yíng)銷 D、產(chǎn)品l 通過滿足顧客需求達(dá)到（ ）最終實(shí)現(xiàn)包括利潤(rùn)在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)。 A. 顧客價(jià)值 B.顧客滿意 C.顧客偏好 D.顧客購買許多冰箱廠家近年來高舉“環(huán)保”、“健康”旗幟，紛紛推了無氟冰箱，這些冰箱廠家奉行的營(yíng)銷觀念是（ ）。A.生產(chǎn)觀念 B.推銷觀念 C.營(yíng)銷觀念 D.社會(huì)營(yíng)銷觀念為什么說現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷不同于商品推銷？或2.談?wù)勀銓?duì)“推銷是營(yíng)銷冰山上的頂端”這句話的看法。l 市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)管理工程，而推銷只是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)（推銷是營(yíng)銷冰山上的頂端，也不是最重要的環(huán)節(jié)）；l 市場(chǎng)營(yíng)銷以滿足消費(fèi)者的需求為中心，而推銷是以銷售企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品為中心；l 市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是市場(chǎng)，而推銷的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)；l 市場(chǎng)營(yíng)銷采用整體營(yíng)銷手段，而推銷主要采用廣告宣傳、人員推銷等手段；l 市場(chǎng)營(yíng)銷以滿足消費(fèi)需求獲利，而推銷通過銷量獲利；l 因此，搞好了營(yíng)銷工作，產(chǎn)品自然而然的就容易推銷出去，也就實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的自我銷售。故推銷是營(yíng)銷冰山上的頂端。l 簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)具有四大基本特征：n 中心任務(wù)：滿足消費(fèi)者和用戶的需求和欲望n 活動(dòng)方式：通過市場(chǎng)營(yíng)銷的整體活動(dòng)n 目標(biāo)：滿足需求，獲得最佳效益n 利益：互惠互利l 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科的性質(zhì)和研究對(duì)象是什么？ l 營(yíng)銷組合：公司為滿足目標(biāo)顧客的需要而加以優(yōu)化組合的可控制變量。l 營(yíng)銷戰(zhàn)略：企業(yè)根據(jù)可能的機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并試圖為目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。l 市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)管理中的作用l （1）轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷：負(fù)需求正需求l （2）激發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷：無需求有需求l （3）開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷：潛在需求現(xiàn)實(shí)需求l （4）重振市場(chǎng)營(yíng)銷：下降需求上升需求l （5）協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷：不規(guī)則需求有規(guī)則需求l （5）維持市場(chǎng)營(yíng)銷：充分需求持續(xù)充分l 新舊市場(chǎng)觀念各包括哪些具體觀念？新舊市場(chǎng)觀念有什么區(qū)別？或論述市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與傳統(tǒng)觀念的本質(zhì)區(qū)別？l 傳統(tǒng)觀念與營(yíng)銷觀念的比較出發(fā)點(diǎn)中心方法目標(biāo)傳統(tǒng)觀念廠商產(chǎn)品推銷和促銷通過擴(kuò)大需求獲取利潤(rùn)營(yíng)銷觀念目標(biāo)市場(chǎng)顧客需求整體營(yíng)銷通過滿足需求創(chuàng)造利潤(rùn)ll 市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)：企業(yè)從事營(yíng)銷活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想。l 營(yíng)銷組合：公司為滿足目標(biāo)顧客的需求而加以優(yōu)化組合的可控制變量。l 顧客讓渡價(jià)值：顧客從給定產(chǎn)品和服務(wù)中所期望得到的全部整體利益?；蝾櫩涂們r(jià)值減去顧客總成本。這包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值，去掉顧客購買產(chǎn)品或服務(wù)所耗費(fèi)的總的成本而獲得的價(jià)值。 顧客讓渡價(jià)值 =顧客總價(jià)值-顧客總成本l 顧客總價(jià)值：是指顧客購買某一產(chǎn)品和服務(wù)所期望獲得的（ ）。一系列或一組利益。l 企業(yè)價(jià)值鏈：企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合。l 市場(chǎng)營(yíng)銷管理程序：包括四個(gè)步驟：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、確定營(yíng)銷組合、管理營(yíng)銷活動(dòng)l 顧客總價(jià)值是指顧客購買某一種產(chǎn)品或勞務(wù)時(shí)所期望獲得的一組利益 （ ）l 1.市場(chǎng)營(yíng)銷管理 是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，創(chuàng)造、建立并保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換關(guān)系而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制過程。l 2.市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基本任務(wù)：通過營(yíng)銷調(diào)研、計(jì)劃、執(zhí)行與控制，來管理目標(biāo)市場(chǎng)的需求水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成。l 3.營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)：是需求管理，包括對(duì)需求的刺激、促進(jìn)及調(diào)節(jié)。l 簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略決策程序。(1)分析和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；(2)研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)；(3)確定市場(chǎng)營(yíng)銷組合；(4)執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。第2章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境l 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的含義、構(gòu)成及特征是什么？l 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境-是企業(yè)營(yíng)銷職能外部的不可控制的因素和力量。l 簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特征：客觀性；差異性；多變性；相關(guān)性l 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境有： 和 。宏觀營(yíng)銷環(huán)境和微觀營(yíng)銷環(huán)境l 營(yíng)銷環(huán)境與營(yíng)銷活動(dòng)：首先，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是在不斷變化之中；其次，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)受制于營(yíng)銷環(huán)境；營(yíng)銷管理者應(yīng)采取積極、主動(dòng)的態(tài)度能動(dòng)地去適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境。l 企業(yè)根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境怎樣開展?fàn)I銷活動(dòng)？首先，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是在不斷變化之中；其次，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)受制于營(yíng)銷環(huán)境；營(yíng)銷活動(dòng)要以環(huán)境為依據(jù)，企業(yè)要主動(dòng)地適應(yīng)環(huán)境，而且要通過營(yíng)銷努力去影響環(huán)境，使環(huán)境有利于企業(yè)的生存和發(fā)展，有利于提高企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的有效性。l 企業(yè)的微觀環(huán)境構(gòu)成要素有哪些？微觀營(yíng)銷環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營(yíng)銷能力的各種參與者。包括：企業(yè)本身；市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)；顧客；競(jìng)爭(zhēng)者；公眾l 供應(yīng)商：提供所需資源的單位和個(gè)人l 營(yíng)銷中介：主要指協(xié)助企業(yè)促銷和分銷其產(chǎn)品給最終購買者的機(jī)構(gòu)。l 宏觀環(huán)境各有哪些因素構(gòu)成？宏觀營(yíng)銷環(huán)境：指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量。宏觀營(yíng)銷環(huán)境包括：政治；經(jīng)濟(jì)；法律；人口；技術(shù)；社會(huì)等。n 環(huán)境威脅：是指環(huán)境中不利于企業(yè)營(yíng)銷的因素及發(fā)展趨勢(shì)。n 市場(chǎng)機(jī)會(huì)：指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)富有利益空間和吸引力的領(lǐng)域。面對(duì)主要威脅企業(yè)采取對(duì)策有哪些？n 面對(duì)主要威脅：l 反抗：通過各種努力來限制、扭轉(zhuǎn)不利因素的形成及發(fā)展。l 減輕：通過調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合等改善環(huán)境適應(yīng)。調(diào)整、改變策略。l 轉(zhuǎn)移：決定轉(zhuǎn)移到其它盈利更多的行業(yè)或市場(chǎng)。包括產(chǎn)品、市場(chǎng)和行業(yè)轉(zhuǎn)移單選題l （）是向企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)者提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需資源的企業(yè)或個(gè)人。A供應(yīng)商 B中間商 C廣告商 D經(jīng)銷商l （ ）就是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，是企業(yè)服務(wù)的對(duì)象，也是營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。A產(chǎn)品 B顧客 C利潤(rùn) D市場(chǎng)細(xì)分影響消費(fèi)需求變化的最活躍的因素是（）收入。A個(gè)人可支配 B.任意支配 C.個(gè)人 D人均生產(chǎn)總值l 恩格爾定律表明，隨著消費(fèi)者收入的提高，恩格爾系數(shù)將（）。A越來越小 B.保持不變C越來越大 D趨近于零l 威脅水平和機(jī)會(huì)水平都高的業(yè)務(wù)，被叫做（ ）。A.理想業(yè)務(wù) B.冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)C.成熟業(yè)務(wù) D.困難業(yè)務(wù)威脅水平高而機(jī)會(huì)水平低的業(yè)務(wù)是（ ）。A.理想業(yè)務(wù) B冒險(xiǎn)業(yè)務(wù) C.成熟業(yè)務(wù) D困難業(yè)務(wù)l 出現(xiàn)于不同行業(yè)之間交叉與結(jié)合部分市場(chǎng)機(jī)會(huì)，被稱為（ ）。A全面機(jī)會(huì) B.行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)C.邊緣市場(chǎng)機(jī)會(huì) D.局部機(jī)會(huì)l 企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)不可能脫離周圍環(huán)境而孤立地進(jìn)行，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)要主動(dòng)地去（ ）。A.控制環(huán)境 B.征服環(huán)境；C.改造環(huán)境 D.適應(yīng)環(huán)境l 同-個(gè)國(guó)家不同地區(qū)的企業(yè)之間營(yíng)銷環(huán)境基本上是一樣的。 ( ) l 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，每一環(huán)境因素都隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。 ( ) l 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)可以控制的。（ ）；市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境具有主觀性的特征。（ ）l 第3章 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析l 消費(fèi)者市場(chǎng)-是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購買產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)。l 組織市場(chǎng)-指以某種組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場(chǎng)，購買目的是為了生產(chǎn)、銷售、維持組織運(yùn)作或履行組織職能。l 簡(jiǎn)述消費(fèi)者市場(chǎng)需求的特點(diǎn)l 1、分散性；2、多樣性；3、發(fā)展性；4、 層次性；5、可誘導(dǎo)性；6、伸縮性 l 簡(jiǎn)述消費(fèi)者需求的內(nèi)容包括哪些?1、生理需求：人類原始最基本的需求;2、心理（社會(huì)）需求：為了維持社會(huì)生活進(jìn)行社會(huì)生產(chǎn)和社會(huì)交往形成的需求。l 簡(jiǎn)述社會(huì)階層的特點(diǎn)。p129 談?wù)勚械仁杖腚A層特征。通常用權(quán)力、財(cái)富和聲望三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來劃分社會(huì)階層。 同一階層具有類似需求，購買行為較一致；根據(jù)所處階層判斷各自的社會(huì)地位；人一生可改變自己社會(huì)階層可以向.l 簡(jiǎn)述消費(fèi)者購買行為的類型有哪些？ p109l 復(fù)雜的購買行為；減少失調(diào)感的購買行為；多樣性的購買行為和習(xí)慣性的購買行為。l 消費(fèi)者購買決策過程的主要階段是什么? ？p111l 1、確認(rèn)需要； 2、信息搜集； 3、備選產(chǎn)品評(píng)估； 4、購買決策； 5、購后評(píng)價(jià)l 消費(fèi)者購買行為的研究模式中比較有代表性的是（）。A.刺激-反應(yīng)模式 B. 條件-反射模式 C. 刺激-反射模式 D. 條件-反應(yīng)模式l 馬斯洛認(rèn)為需要按其重要程度分，最低層次需要是指（）。A.生理需要 B. 社會(huì)需要 C. 尊重需要 D. 安全需要l （ ）是影響消費(fèi)需求和行為的最基本因素。 A.個(gè)人因素 B.心理因素 C.商品因素 D.社會(huì)文化因素l 需求的波動(dòng)幅度組織市場(chǎng)（）消費(fèi)者市場(chǎng)。A.小于B.大于 C.等于D.都不是l 體育明星、電影明星是其崇拜者的（  ）群體。 A.成員 B. 直接參照 C. 向往 D. 厭惡l 某種相關(guān)群體的有影響力的人物成為（  ）。A.意見領(lǐng)袖  B.道德領(lǐng)袖  C.精神領(lǐng)袖  D.經(jīng)濟(jì)領(lǐng)導(dǎo)者l 大多數(shù)消費(fèi)者只能根據(jù)個(gè)人好惡和（  ）做出購買決策。A.智慧 B. 經(jīng)驗(yàn) C. 感覺 D. 能力l 一個(gè)人的（ ）影響消費(fèi)者需求和對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷因素的反映。A.能力 B.個(gè)性 C.聯(lián)系 D.精神l 驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者購買行為的最直接原因是（）。A.個(gè)性B.自我形象 C.動(dòng)機(jī)D.態(tài)度l （）收入越多，消費(fèi)者的消費(fèi)水平就越高，企業(yè)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)也就越多。A.可支配B.名義 C.可任意支配D.平均l 能滿足同種需要的各種產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)稱（）競(jìng)爭(zhēng)。A.品牌B.平行 C.產(chǎn)品形式D.愿望l 消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)來源于（）。A.環(huán)境B.需要 C.理解D.認(rèn)識(shí)l 消費(fèi)者市場(chǎng)的購買不具有（）特征。A.多樣性B.可誘導(dǎo)性 C.專家性D.分散性l 相關(guān)群體 l 相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)行為的影響有哪些？示范性-為消費(fèi)者展示出新的行為模式和生活方式 ；仿效性消費(fèi)者有效仿的愿望，對(duì)產(chǎn)品的看法和態(tài)度會(huì)受到相關(guān)群體的影響。一致性-相關(guān)群體促使消費(fèi)者的行為趨于某種“一致化”，從而影響消費(fèi)者對(duì)某些產(chǎn)品和品牌的選擇。 此外相關(guān)群體對(duì)購買行為的影響程度視產(chǎn)品類別而定。第4章市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)l 營(yíng)銷調(diào)研的類型根據(jù)調(diào)研目的劃分 、 和 。探測(cè)性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研.l 按性質(zhì)分市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)的類型劃分 和 。定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)。l 市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)按時(shí)間劃分 、 和 。短期預(yù)測(cè)、中期預(yù)測(cè)和長(zhǎng)期預(yù)測(cè)。l 企業(yè)營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容1、消費(fèi)者需求情報(bào)；2、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)情報(bào)；3、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)情報(bào)；4、價(jià)格情報(bào)；5、銷售渠道情報(bào)；6、廣告及其他促銷手段；7、競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)；8、宏觀環(huán)境動(dòng)態(tài)情報(bào)：包括經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)走勢(shì)、經(jīng)濟(jì)政策、新增長(zhǎng)點(diǎn)、政治體制、社會(huì)安全與穩(wěn)定、法律制定和執(zhí)行情況等。l 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的程序?；蚝?jiǎn)述市場(chǎng)調(diào)研的過程確定問題與調(diào)研目標(biāo)；擬定調(diào)研計(jì)劃；收集信息；分析信息；提交報(bào)告。l 簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)程序。確定目標(biāo)；搜集和分析有關(guān)材料；建立預(yù)測(cè)模型；選擇預(yù)測(cè)方法進(jìn)行預(yù)測(cè)；分析評(píng)價(jià)；修正預(yù)測(cè)結(jié)果。l 應(yīng)用題：某電子集團(tuán)想做一個(gè)有關(guān)消費(fèi)者對(duì)電視機(jī)滿意度的問卷調(diào)查，請(qǐng)你幫助其撰寫問卷的指導(dǎo)語。參考：體現(xiàn)幾個(gè)要點(diǎn)，符合指導(dǎo)語要求尊敬的各位用戶，歡迎您參加本次有關(guān)消費(fèi)者對(duì)電視機(jī)滿意度的問卷調(diào)查。本次調(diào)查的目的主要是了解，以便我們改進(jìn)。請(qǐng)根據(jù)您實(shí)際情況回答本卷問題。調(diào)查采取匿名形式進(jìn)行，問卷結(jié)果僅用于科研，不作其他用途，您的回答會(huì)處于完全保密狀態(tài)。您的回答對(duì)于我們得出正確的結(jié)論很重要，希望能得到您的配合和支持。謝謝第5章目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略n 市場(chǎng)細(xì)分的客觀依據(jù)是 。需求差異n 是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)。 目標(biāo)市場(chǎng)n 市場(chǎng)細(xì)分是 年代中期美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家溫德爾.斯密提出的。n 根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品不同屬性的重視程度，可把需求偏好分為同質(zhì)偏好，分散偏好和 。n 同一細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求具有_。A、絕對(duì)共同性 B、較多共同性C、較少共同性 D、較多差異性 n 企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是否易于進(jìn)入，這是市場(chǎng)細(xì)分的（ ）原則。A.可衡量性 B、可實(shí)現(xiàn)性C、可贏利性 D、可區(qū)分性n 同一細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求具有（ ）。A、絕對(duì)共同性 B、較多共同性C、較少共同性 D、較多差異性市場(chǎng)細(xì)分化是根據(jù)（ ）的差異對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行的劃分。A、買方 B、賣方 C、產(chǎn)品 D、中間商n 市場(chǎng)細(xì)分指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求差異，將整體市場(chǎng)劃分為兩個(gè)及兩個(gè)以上消費(fèi)者群的過程。n 市場(chǎng)細(xì)分的作用1有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；2有助于掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)；3有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略；4有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力n 簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的原則1可衡量性；2可實(shí)現(xiàn)性；3可盈利性；4可區(qū)分性n 目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)打算進(jìn)入的市場(chǎng)。n 消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的主要標(biāo)準(zhǔn)有哪幾方面？并提出家用洗滌劑市場(chǎng)有效細(xì)分的方法?；蛳M(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的主要標(biāo)準(zhǔn)有哪幾方面？并提出化妝品市場(chǎng)有效細(xì)分的方法。n 答：消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的主要標(biāo)準(zhǔn)：地理環(huán)境（國(guó)家、地區(qū)、城市規(guī)模、氣候及人口密度等。）、經(jīng)濟(jì)文化（年齡、職業(yè)、性別、收入、民族、宗教、國(guó)籍、社會(huì)階層等。）、心理因素（個(gè)性、購買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、格調(diào)及追求利益等。）行為因素（進(jìn)入市場(chǎng)程度、使用頻率、偏好程度等。）家用洗滌劑：可按產(chǎn)品用途、消費(fèi)者收入水平、生活態(tài)度、品牌忠誠(chéng)度等變量細(xì)分市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略有哪幾種？各有何特點(diǎn)？答：無差異營(yíng)銷戰(zhàn)略-有利于企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)。 企業(yè)把整個(gè)市場(chǎng)看作一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，不細(xì)分化，僅用一種產(chǎn)品、一種經(jīng)營(yíng)銷售組合對(duì)待市場(chǎng)；特點(diǎn)：最大的優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)濟(jì)性；最大的缺點(diǎn)是顧客的滿意度低；適用范圍有限。差異性營(yíng)銷-適合于規(guī)模大的企業(yè)-企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的資源及實(shí)力選擇若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為此制定不同的營(yíng)銷計(jì)劃。特點(diǎn)：最大優(yōu)點(diǎn)是可以有針對(duì)性地滿足不同顧客群體的需求，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力；能夠樹立起良好的市場(chǎng)形象，吸引更多的購買者；最大缺點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用大幅度增加。集中性（密集性）營(yíng)銷-適合于小企業(yè) -選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)企業(yè)能發(fā)揮相對(duì)優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。特點(diǎn)：專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，能滿足特定顧客的需求。集中資源，節(jié)省費(fèi)用。經(jīng)營(yíng)者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大。適合資源薄弱的小企業(yè)。n 何謂定位市場(chǎng)？企業(yè)有那些市場(chǎng)定位戰(zhàn)略可供選擇? 定位市場(chǎng)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，勾畫與傳遞本企業(yè)產(chǎn)品、形象的活動(dòng)過程。(塑造一種產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)的位置。）企業(yè)有那些市場(chǎng)定位戰(zhàn)略可供選擇：1產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略-主要從產(chǎn)品的特征、質(zhì)量、款式、設(shè)計(jì)等方面實(shí)現(xiàn)差異；2服務(wù)差別化戰(zhàn)略-核心是如何把服務(wù)融入產(chǎn)品；3人員差別化戰(zhàn)略-選、聘、培訓(xùn)優(yōu)秀人員；4渠道差別化戰(zhàn)略；5形象差異化戰(zhàn)略-產(chǎn)品核心部分的形象l 市場(chǎng)定位的步驟明確競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、顯示競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)定位的步驟： 、 和 。l 簡(jiǎn)述市場(chǎng)定位的方式。市場(chǎng)定位的方式： 、 、 和 。l 1避強(qiáng)定位填空補(bǔ)缺式、另辟蹊徑式；2迎頭定位針鋒相對(duì)式；3重新定位n 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略： 、 和 。無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略；差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略；集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略n 市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略： 、 、 、 和 。產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道和形象差別化戰(zhàn)略；n 無差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略主要適用于（ ）。 A.企業(yè)實(shí)力較弱 B.產(chǎn)品性質(zhì)相似 C.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者多 D.消費(fèi)需求復(fù)雜n 企業(yè)以一種產(chǎn)品滿足幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上的同類需求，這種目標(biāo)市場(chǎng)模式稱為（ ）。 A.單一產(chǎn)品市場(chǎng)集中化 B.產(chǎn)品專業(yè)化 C.市場(chǎng)專門化 D.選擇性專業(yè)化企業(yè)選擇和確定目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)和前提是（ ）。 A.環(huán)境分析 B.選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) C.市場(chǎng)細(xì)分 D.市場(chǎng)定位n 根據(jù)消費(fèi)者為防止牙病的需要而生產(chǎn)相應(yīng)的牙膏，這是按（ ）細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分的。A.使用者情況B.追求的利益 C.態(tài)度D.使用產(chǎn)品的時(shí)機(jī)填空題。市場(chǎng)細(xì)分是_年代中期美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家溫德爾.斯密提出的。l 不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)選擇_必定是盲目的。l 根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品不同屬性的重視程度，可把需求偏好分為同質(zhì)偏好，分散偏好和_三種模式。l _是企業(yè)打算進(jìn)入的市場(chǎng)細(xì)分。l 實(shí)行無差異營(yíng)銷戰(zhàn)略的企業(yè)把_看作一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)。某產(chǎn)品的整體市場(chǎng)l 采用_市場(chǎng)戰(zhàn)略的企業(yè),只選擇其中某一細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。集中營(yíng)銷l 新產(chǎn)品在引入階段可采用_營(yíng)銷戰(zhàn)略。無差異l 避強(qiáng)定位市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小，成功率_,常常為多數(shù)企業(yè)所采用。高第 6 章 產(chǎn) 品 策 略l 產(chǎn)品的整體概念三個(gè)層次： 、 和 。核心產(chǎn)品、形體產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。l 按產(chǎn)品的有形性和耐用性劃分： 、 和 。 耐用品、非耐用品和勞務(wù).l 按照顧客購買習(xí)慣將產(chǎn)品劃分： 、 和 。便利品、選購品和特殊品。l 產(chǎn)品線延伸有： 、 和 三種形式。向下延伸、向上延伸和雙向延伸。l 產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰出市場(chǎng)的全過程。l 按商品在流通中的作用包裝分（ ）、（ ）和外包裝。內(nèi)包裝、中層包裝。l 包裝的主要構(gòu)成因素是指（ ）。商標(biāo)或品牌。l 典型的產(chǎn)品周期包括：投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。l 新產(chǎn)品的類型：全新產(chǎn)品；換代新產(chǎn)品；改進(jìn)新產(chǎn)品；仿制新產(chǎn)品l 企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來決定增加低檔產(chǎn)品，叫做（ ）。A、產(chǎn)品延伸 B、向下延伸 C、向上延伸 D、雙向延伸l 產(chǎn)品組合寬度是指（ ）。A.產(chǎn)品組合長(zhǎng)度；B.產(chǎn)品線多少；C.產(chǎn)品組合深度；D.產(chǎn)品組合關(guān)聯(lián)度l 企業(yè)減少經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目的策略稱為（）策略。A.產(chǎn)品線延伸B.產(chǎn)品線現(xiàn)代化C.擴(kuò)大產(chǎn)品組合D.縮減產(chǎn)品組合l 產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)時(shí)的具體物質(zhì)外形，是（ ）。A核心產(chǎn)品 B有形產(chǎn)品 C附加產(chǎn)品 D心理產(chǎn)品l 維修、保養(yǎng)、免費(fèi)送貨、保證等屬于產(chǎn)品的（ ）。A.實(shí)體產(chǎn)品 B.有形產(chǎn)品 C.附加產(chǎn)品 D.新式產(chǎn)品l 品牌暗示了購買或使用產(chǎn)品的_類型。A生產(chǎn)者 B經(jīng)銷商 C.代理商 D消費(fèi)者l 品牌最基本的含義是品牌代表著特定的 。A消費(fèi)者類型 B文化C利益 D商品屬性l 康佳電視中的“康佳”二字是_。A招牌 B品牌名稱 C品牌標(biāo)志 D都不是l 品牌資產(chǎn)是一種特殊的_。 A有形資產(chǎn) B無形資產(chǎn) C附加資產(chǎn) D潛在資產(chǎn)l 企業(yè)在開拓和擠占國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷實(shí)踐中，常常選用_。A生產(chǎn)者品牌 B企業(yè)品牌 C中間商品牌 D自己的品牌l 多品牌策略，即是指企業(yè)同時(shí)為_產(chǎn)品設(shè)計(jì)兩種或兩種以上互相競(jìng)爭(zhēng)的品牌的做法。l A一種 B二種 C三種 D多種l 品牌有利于保護(hù)（ ）的合法權(quán)益。A商品所有者 B生產(chǎn)商C品牌所有者 D經(jīng)銷商l 附著或系掛在商品銷售包裝上的文字、圖形、雕刻及印制的說明是（ ）。A商品說明 B包裝標(biāo)簽C運(yùn)輸標(biāo)志 D包裝標(biāo)志l 三叉星圓環(huán)是奔馳的（ ）。A品牌名稱 B品牌標(biāo)志C品牌象征D品牌圖案l 商品包裝包括若干個(gè)因素，（ ） 是最主要的構(gòu)成要素，應(yīng)在包裝整體上占居突出的位置。A商標(biāo)或品牌 B圖案 C包裝材料 D形狀l 商標(biāo)是指已獲得專用權(quán)并受法律保護(hù)的品牌。 ( )l 與產(chǎn)品生命周期階段相適應(yīng),新產(chǎn)品在引入階段可采用無差異性營(yíng)銷。 ( )l 在我國(guó)，馳名商標(biāo)就是在市場(chǎng)上享有較高聲譽(yù)并為相關(guān)公眾所熟知的商標(biāo)。 ( )l 多品牌策略是企業(yè)為多種產(chǎn)品設(shè)計(jì)兩種或兩種以上互相競(jìng)爭(zhēng)的品牌的做法。 ( )l 良好的包裝能提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。 ( )l 品牌既有利于維護(hù)消費(fèi)者的利益，又有利于保護(hù)品牌所有者的合法權(quán)益。 ( )l 凡在市場(chǎng)上有一定知名度商標(biāo)都可以申請(qǐng)認(rèn)定馳名商標(biāo)。 （ ）l 品牌資產(chǎn)是通過為消費(fèi)者和企業(yè)提供服務(wù)來體現(xiàn)其價(jià)值。 （ ）l 馳名商標(biāo)-市場(chǎng)上享有較高聲譽(yù)并為相關(guān)公眾所熟知的商標(biāo)。l 包裝標(biāo)簽-附著或系掛在商品包裝的文字、圖形、印制說明。l 包裝標(biāo)志：在運(yùn)輸包裝的外部印制的圖形、文字和數(shù)字以及它們的組合。l 品牌賣者為自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱。l 簡(jiǎn)述品牌策略的主要類型。品牌有無策略；品牌歸屬策略；品牌統(tǒng)分策略；復(fù)合品牌策略；品牌擴(kuò)展策略和創(chuàng)新定位品牌策略.l 簡(jiǎn)述產(chǎn)品包裝策略有哪些？答：類似包裝策略；等級(jí)包裝策略；分類包裝策略；配套包裝策略；再使用包裝策略；附贈(zèng)品包裝策略；更新包裝策略。l 產(chǎn)品生命周期各階段的主要特征及營(yíng)銷策略是什么？1、投入期：生產(chǎn)企業(yè)少；產(chǎn)品的設(shè)計(jì)還沒有完全定型；生產(chǎn)工藝不成熟；稱產(chǎn)批量小，成本高；對(duì)該產(chǎn)品比較陌生；2、成長(zhǎng)期：消費(fèi)者銷售額怎張速度快；產(chǎn)品設(shè)計(jì)已基本定型；3、成熟期：需求量雖然還在增長(zhǎng)但明顯變慢；生產(chǎn)技術(shù)完全成熟；市場(chǎng)已基本處于飽和狀態(tài)；競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈；4、衰退期：總銷售額下降；產(chǎn)品技術(shù)已老化；新的替代品出現(xiàn)l 產(chǎn)品組合的三個(gè)因素是什么？產(chǎn)品組合的寬度：產(chǎn)品線的總量產(chǎn)品組合的深度：企業(yè)的產(chǎn)品線上每種產(chǎn)品有多少花色品種和規(guī)格產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性這三個(gè)因素的不同,構(gòu)成了不同的產(chǎn)品組合。l 第7章 定價(jià)策略l 高價(jià)策略-高價(jià)策略是指有意識(shí)地提高銷售利潤(rùn)而制訂較高的商品價(jià)格的策略.它的主要應(yīng)用范圍:一是對(duì)于價(jià)格彈性較小的商品,采取限制供給數(shù)量,抑制正常需求的方法,有意把銷售價(jià)格提高,并盡量保持穩(wěn)定的高價(jià)l 企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)（ ）、 （ ）、（ ）和（ ）。維持生存；當(dāng)期利潤(rùn)最大化；市場(chǎng)占有率最大化；產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化l 定價(jià)的方法有（ ）、 （ ）和（ ）。成本導(dǎo)向定價(jià)法；需求導(dǎo)向定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法l 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論認(rèn)為，產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的（ ），最低價(jià)格則取決于產(chǎn)品的（ ）。l 企業(yè)定價(jià)有三種導(dǎo)向，它們是成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和（）定價(jià)法。 l 新產(chǎn)品定價(jià)有兩種策略可供選擇，即撇脂定價(jià)和_定價(jià)。l 簡(jiǎn)述企業(yè)定價(jià)的程序。選擇定價(jià)目標(biāo)；測(cè)定需求價(jià)格彈性；估算成本；分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；選擇定價(jià)方法.l 準(zhǔn)確地計(jì)算產(chǎn)品所提供的全部市場(chǎng)認(rèn)知價(jià)值是（）的關(guān)鍵。l A.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 B.反向定價(jià)法 C.需求差異定價(jià)法 D.成本導(dǎo)向定價(jià)法l 為鼓勵(lì)顧客購買更多物品，企業(yè)給那些大量購買產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià)稱為（） 。l A功能折扣 B數(shù)量折扣C季節(jié)折扣 D現(xiàn)金折扣l 企業(yè)利用消費(fèi)者具有仰慕名牌商品或名店聲望所產(chǎn)生的某種心理，對(duì)質(zhì)量不易鑒別的商品的定價(jià)最適宜用（）法。 A、尾數(shù)定價(jià) B招徠定價(jià)C、聲望定價(jià) D反向定價(jià)l 某服裝店售貨員把相同服裝以800元賣給顧客A，以600元賣給顧客B，該服裝店的定價(jià)屬于（）差別定價(jià)。 A、顧客 B、產(chǎn)品形式 C、產(chǎn)品部位 D、銷售時(shí)間l 企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格沒有變的情況下率先降價(jià)的策略稱為_策略。 l A被動(dòng)降價(jià) B主動(dòng)降價(jià)C撇脂定價(jià) D滲透定價(jià)l 企業(yè)訂價(jià)法中，感受價(jià)值法屬于（ ）導(dǎo)向訂價(jià)法。 .成本.需求 .競(jìng)爭(zhēng).市場(chǎng)l 顧客購買某商品200件以下，單價(jià)為15元，購買200300件，單價(jià)為12元，這種折扣屬于（）折扣。 A.現(xiàn)金 B.數(shù)量 C.功能 D.季節(jié)l 某企業(yè)規(guī)定“110，凈30”這種付款方式，因這種付款方式獲得的折扣屬于（）折扣l A.現(xiàn)金 B.數(shù)量 C.功能 D.季節(jié)l 超市看到許多商品標(biāo)價(jià)為9.9元、19.9元、29.9元，而不標(biāo)10元、20元、30元，是采用了（）訂價(jià)法。l .整數(shù).尾數(shù).產(chǎn)品檔次.促銷l 當(dāng)市場(chǎng)上有足夠的購買者，而且他們的需求缺乏彈性時(shí)可采用（）訂價(jià)法l .滲透. 撇脂.心理.尾數(shù)l 簡(jiǎn)述企業(yè)在哪些情況下可能需要采取降價(jià)策略?提價(jià)呢？l 1、市場(chǎng)上商品供大于求，產(chǎn)品大量積壓，企業(yè)開工不足，生產(chǎn)能力過剩。l 2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)占有率下降；l 3、當(dāng)企業(yè)的費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者低時(shí)，有條件通過降價(jià)來控制市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。l 需求的價(jià)格彈性-反映需求量對(duì)價(jià)格的敏感程度，以需求變動(dòng)的百分比與價(jià)格變動(dòng)的百分比之比值來計(jì)算。l 某種產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于市場(chǎng)需求，最低價(jià)格取決于這種產(chǎn)品的成本費(fèi)用。l 企業(yè)定價(jià)有三種導(dǎo)向，即成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。l 隨行就市定價(jià)法：是指企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來定價(jià)。l 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法：企業(yè)根據(jù)購買者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來制定價(jià)格的一種方法。l 需求差別定價(jià)策略：顧客、產(chǎn)品形式、產(chǎn)品地點(diǎn)、產(chǎn)品部位和銷售時(shí)間差別定價(jià).l 心理定價(jià)策略：聲望定價(jià)；尾數(shù)定價(jià)；招徠定價(jià)l 企業(yè)給產(chǎn)品訂價(jià)必須遵循哪些目標(biāo)？（1）以追求利益最大化；（2）以維持或提高市場(chǎng)占有率；（3）以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力；（4）以確保目標(biāo)利潤(rùn)（5）以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資收益率；（6）以保持價(jià)格穩(wěn)定第8章 分銷策略l 生產(chǎn)者市場(chǎng)多采用（ ）渠道，消費(fèi)者市場(chǎng)多采用（ ）渠道。直接；間接l 企業(yè)的分銷策略通常分為三種：密集分銷、選擇分銷和_。獨(dú)家分銷l 分銷渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的_。l A、寬度 B、長(zhǎng)度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)度l 當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用_。A、長(zhǎng)而寬的渠道 B、短渠道C、窄渠道 D、直接渠道.l 非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價(jià)值高的產(chǎn)品一般采取_。A、直銷 B、廣泛分配路線 C、密集分銷 D、自動(dòng)售貨l 企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是（ ）. A直接渠道 B間接渠道 C寬渠道 D窄渠道l 真正折扣商店以低價(jià)銷售產(chǎn)品，所以其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品質(zhì)一般不會(huì)很高。( )l 自己進(jìn)貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)是經(jīng)紀(jì)人或代理商。( )l 廣告公司屬于市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)中的（ ）l A.企業(yè)本身 B.商人中間商 C.代理中間商 D.輔助商l （ ）既無商品所有權(quán)，又無現(xiàn)貨，只為買賣雙方提供產(chǎn)品、價(jià)格及一般市場(chǎng)情況l A.批發(fā)商 B.零售商 C.經(jīng)紀(jì)人 D.寄售商l 一個(gè)分銷渠道每個(gè)層次同種類型的中間商的數(shù)目為4，表明該渠道的（ ）l A.長(zhǎng)度為4 B.寬度為4 C.密度為4 D.流程為4l 下列商品適合于長(zhǎng)渠道的是（ ）l A.蛋糕 B.月餅 C.蔬菜 D.書包l 第9章促銷策略l 營(yíng)業(yè)推廣-是指為刺激和引導(dǎo)早期需求而采取的能迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用，從而達(dá)成商品交易的一系列活動(dòng)。l 試述營(yíng)業(yè)推廣控制？l 對(duì)于單價(jià)較低的日常生活必需品應(yīng)以廣告為主進(jìn)行促銷。( )。l 人員推銷的基本形式由上門推銷、柜臺(tái)推銷和會(huì)議推銷三種形式。l 常用促銷方式有（ ）、（ ）、（ ）和公共關(guān)系。人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣l 按市場(chǎng)壽命周期廣告劃分（ ）、（ ）、（ ）。開拓性廣告 勸導(dǎo)性廣告 提醒性廣告 l 人員推銷的形式 l 適合消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣方式有哪些？l 贈(zèng)送樣品；贈(zèng)送代價(jià)券；特價(jià)包裝；贈(zèng)送禮品 ；有獎(jiǎng)銷售；交易印花 ；退款ll 促銷工作的核心是_。A、出售商品 B、溝通信息C、建立良好關(guān)系 D、尋找顧客l 促銷的目的是引發(fā)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生_。A、購買行為 B、購買興趣C、購買決定 D、購買傾向l 下列各因素中，不屬于人員推銷基本要素的是_。A、推銷員 B、推銷品C、推銷條件 D、推銷對(duì)象l 對(duì)單位價(jià)值高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品，通常采用_策略。A.廣告 B.公共關(guān)系 C、推式 D、拉式l 公共關(guān)系是一項(xiàng)_的促銷方式。A、一次性 B、偶然；C、短期 D、長(zhǎng)期l 企業(yè)廣告又稱_。A、商品廣告 B、商譽(yù)廣告C、廣告主廣告 D、媒介廣告l 在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費(fèi)品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購買欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采用_促銷方式。l 一般日常生活用品，適合于選擇_媒介做廣告。A、人員 B、專業(yè)雜志C、電視 D、公共關(guān)系l 公共關(guān)系_。A、是一種短期促銷策略 B、直接推銷產(chǎn)品C、樹立企業(yè)形象 D、需要大量的費(fèi)用l 推銷人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？可采用哪些策略進(jìn)行推銷？試探性策略；針對(duì)性策略；誘導(dǎo)性策略l 簡(jiǎn)述推銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)。l 主要包括兩大方面 l 人品方面：1、良好的外觀；2、對(duì)工作、顧客具有滿腔熱情；3、要靈活機(jī)智，適應(yīng)性強(qiáng)；4、要能自我克制l 專業(yè)知識(shí)方面：1、具備有關(guān)本企業(yè)情況的知識(shí)；2、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)情況的知識(shí)；3、本企業(yè)產(chǎn)品的知識(shí)；4、推銷技巧l 請(qǐng)你談?wù)勑率兰o(jì)的營(yíng)銷人才應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)？除了基本的營(yíng)銷專業(yè)素質(zhì)之外還應(yīng)具有以下幾方面（供參考）1、正視人生發(fā)展坐標(biāo)，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)。端正人生坐標(biāo)，不滿足與現(xiàn)有成就，持之以恒、不斷突破。行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)如同逆水行舟不進(jìn)則退。要想取得暫時(shí)的成績(jī)不難，難在不斷突破，不斷創(chuàng)新。要在營(yíng)銷隊(duì)伍中保持領(lǐng)先位置就必須對(duì)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)有更高的要求，持才傲物終會(huì)被淘汰的。 2、具有吃苦耐勞精神。一個(gè)人的成功和榮耀必然是由辛勤的汗水澆灌而成，只有那些在工作中不怕吃苦，樂于奉獻(xiàn)的人才可能做生活上和事業(yè)上的強(qiáng)者。一個(gè)懶惰成性，害怕困難的人，怎么敢奢望他做出優(yōu)異的成績(jī)呢！ 3、培養(yǎng)集體主義感?，F(xiàn)代營(yíng)銷人員要為組織奉獻(xiàn)才智和力量，把自己的經(jīng)驗(yàn)與同事們一塊分享。 4、積極與公司領(lǐng)導(dǎo)和同事交流。要把問題和建議積極地提交領(lǐng)導(dǎo)，并提出自己的堅(jiān)決辦法。 5、要有良好的職業(yè)道德，處處維護(hù)公司形象。優(yōu)秀的營(yíng)銷人員會(huì)把公司看作是自己的第二個(gè)家，時(shí)時(shí)處處都要維護(hù)這個(gè)家的形象，更不能像案例中的諸良一樣泄露原公司的機(jī)密。現(xiàn)代營(yíng)銷對(duì)營(yíng)銷人員能力、技巧和素質(zhì)等都有很高的要求，希望本文能對(duì)浩浩蕩蕩銷售大軍中的一些人士以啟迪。l 什么叫營(yíng)業(yè)推廣？在實(shí)踐中可采用哪些方式進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣？l 登門檻術(shù)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的用途。直接去企業(yè)或個(gè)人推銷需要應(yīng)懂得“登門檻術(shù)”。這項(xiàng)技巧在獲得訪問方面是重要的。所謂“登門檻術(shù)”即假如我們能讓別人接受我們提出的小請(qǐng)求，則再讓別人接受更大請(qǐng)求的可能性，會(huì)比以前不曾向其提出過請(qǐng)求的情況下的可能性來得大。一個(gè)實(shí)驗(yàn)表明，對(duì)一個(gè)小小的電話訪問請(qǐng)求（即一個(gè)幾乎沒有人會(huì)拒絕的小請(qǐng)求）的允諾，會(huì)導(dǎo)致對(duì)第二次請(qǐng)求填寫一份長(zhǎng)的問卷的更大的允諾。所謂“登門檻術(shù)”即假如我們首先提出一個(gè)很大而別人不易接受的請(qǐng)求，然后再提出一個(gè)小些的請(qǐng)求，那么別人接受小請(qǐng)求的可能性，要比先前不曾提出大請(qǐng)求的情況下的可能性大。據(jù)此，訪問人員起初可用一個(gè)很大的幾乎每個(gè)人都會(huì)拒絕的請(qǐng)求開始，然后要求一個(gè)小小的照顧，即請(qǐng)求進(jìn)行一次短的調(diào)查，那么獲得訪問的可能性就大。掌握這兩個(gè)原理有助于改善現(xiàn)場(chǎng)工作。易于達(dá)到自身的銷售目的。 11