珠寶銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 抓住這幾點(diǎn)就夠了珠寶銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)抓住這幾點(diǎn)就夠了商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，誰(shuí)拜誰(shuí)受傷。在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，時(shí)機(jī)稍縱即逝，企業(yè)要不斷地提高員工的全方位能力和效勞水平，才能時(shí)刻抓住機(jī)遇，保持當(dāng)先地位。其中掌握銷(xiāo)售技巧特別重要。珠寶店要為員工進(jìn)行珠寶銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，讓每一位員工都成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。珠寶銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)要點(diǎn)有哪些？一、商品介紹與咨詢(xún)自身素質(zhì)了解自身的形象和公司的根本要求：首先需要服裝整潔，穿著得當(dāng)。適當(dāng)?shù)幕b可以提高自己的形象和自信心。然后是需要有一個(gè)自信的微笑展現(xiàn)。要牢記公司的效勞宗旨，努力做的最好。就形象方面舉例：服裝整潔的重要性和統(tǒng)一性，給顧客的微笑需要朋友式的，不是工作式的。服裝的統(tǒng)一是公司形象的展示，是員工整體面貌的體現(xiàn)，個(gè)人應(yīng)該排除私人的喜好的因素。公司的根本要求需要領(lǐng)悟和執(zhí)行，不可以我行我素。動(dòng)作大方有禮貌，有效勞行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)舉例:手放的位置給人的感覺(jué)的例子，放在前面親近人，放在后面疏遠(yuǎn)人。舉例3秒種給顧客的反映時(shí)間看顧客是什么樣的類(lèi)型。2人一組對(duì)視練微笑。禮貌用語(yǔ)在顧客回應(yīng)我們的問(wèn)候后首先做的是客氣的詢(xún)問(wèn)：諸如:有什么我可以幫到您的！您要給自己或者朋友購(gòu)置首飾么？或者在客人沒(méi)有回應(yīng)我們的問(wèn)候我們需要通過(guò)旁敲側(cè)擊的詢(xún)問(wèn)方式來(lái)翻開(kāi)僵局，如"您的這件衣服/背包/發(fā)型真好看，我一直在找，請(qǐng)問(wèn)您是在什么地方"或者"我有個(gè)朋友和您身材/手大小/臉型差不多，您能幫我試戴一下我為她選的禮品么"如果客人實(shí)在不回應(yīng)我們的種種問(wèn)候，我們就要給顧客一個(gè)自由空間，但是要注意距離的把握1.5m2.0m左右，即俯身看貨品時(shí)顧客余光外的最近距離。時(shí)刻保持這個(gè)距離，方便顧客有需要時(shí)我們可以及時(shí)的知道。專(zhuān)業(yè)知識(shí)的運(yùn)用抓住顧客所提的問(wèn)題，有針對(duì)性的解答，需要在答復(fù)中作到反客為主，顧客的問(wèn)題并不是全部需要答復(fù)，實(shí)事求是不可以胡亂說(shuō)，只挑有利于我們銷(xiāo)售的問(wèn)題解答。注意介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)，而不是價(jià)錢(qián)。注意介紹專(zhuān)業(yè)知識(shí)時(shí)的度的把握，只介紹客人最感興趣的，其他的不需要說(shuō)。舉例：客人喜歡鉆石的光澤，應(yīng)該介紹鉆石特有的金剛光澤和它的成因，其他可以不說(shuō)，說(shuō)的時(shí)候一定要看著顧客的眼睛。說(shuō)話的速度不可以快。舉例：客人問(wèn)鉆石是不是南非產(chǎn)的，答是，這是沒(méi)有錯(cuò)的，但是要討論這個(gè)話題的話，就應(yīng)該介紹相關(guān)的知識(shí)，從中學(xué)會(huì)反客為主。抓顧客的心理和欲望顧客挑選的商品是他心目中商品的中心，以這個(gè)為中心，在價(jià)位、款式、做工等方面是有傾向的，所以介紹也應(yīng)該有針對(duì)性和目的性。舉例：自己在買(mǎi)一個(gè)商品時(shí)，營(yíng)業(yè)員反而給你介紹其他的特價(jià)或者什么，很可能就回丟掉我心中商品的形象如買(mǎi)數(shù)碼機(jī)，反而介紹微波爐，結(jié)果我很有可能什么都不會(huì)買(mǎi)，但是如果說(shuō)我買(mǎi)數(shù)碼機(jī)送微波爐的話，則這個(gè)數(shù)碼機(jī)也許回成為我的首選，所以在銷(xiāo)售珠寶時(shí)也可以采取一定的銷(xiāo)售引誘伎倆，即買(mǎi)這個(gè)價(jià)位底的只能享受一個(gè)普通折扣，但是相對(duì)選擇一個(gè)價(jià)位高的就可以享受一個(gè)更低的折扣，這樣比擬起來(lái)，買(mǎi)價(jià)位高的是回相對(duì)劃算。顧客可以接受的加價(jià)不能超過(guò)50%折后，一般的人是可以接受的。這樣你就可以牽引顧客，給他介紹一個(gè)可以成為他心中首選的商品，對(duì)自己的銷(xiāo)售也有提高的幫忙。這些伎倆取決于公司賦予營(yíng)業(yè)員的權(quán)限和當(dāng)時(shí)公司的活動(dòng)。介紹是能否成功銷(xiāo)售的重要根底。如何對(duì)待咨詢(xún)顧客的咨詢(xún)是多樣化的，很難琢磨他的用意，但是不論怎么樣，我們都要認(rèn)真的老實(shí)對(duì)待。這是積累客戶(hù)資源的先決的條件及印象，有助于個(gè)人客戶(hù)的發(fā)展。舉例：買(mǎi)一把鎖去問(wèn)了2家只賣(mài)水管的五金店，其中一個(gè)說(shuō)沒(méi)有完事，另一個(gè)也說(shuō)沒(méi)有，但是他回給我介紹一個(gè)有的地方，甚至出門(mén)幫我指路，則在我需要水管時(shí)，我自己的購(gòu)物趨向是什么呢？反過(guò)來(lái)，珠寶也是一樣，每個(gè)人的專(zhuān)柜不同，公司的大小不同，經(jīng)營(yíng)的類(lèi)別不同也就決定著自己的銷(xiāo)售商品不同，做到對(duì)待任何人一致的態(tài)度是對(duì)自己的素質(zhì)印象有很大幫忙。這也是為什么很多顧客回跟著營(yíng)業(yè)員跨行消費(fèi)的原因。對(duì)于顧客的咨詢(xún)也是要實(shí)事求是，對(duì)于他們問(wèn)到的你懂的專(zhuān)業(yè)知識(shí)你要全部詳細(xì)的講解給他們聽(tīng)，突顯自己的專(zhuān)業(yè)，對(duì)于不懂的需要盡量幫客人解決，體現(xiàn)個(gè)人的效勞水平。二、產(chǎn)品展示與佩戴技巧展示的目的是為了能夠讓顧客更加分明的了解商品的特性和品質(zhì)，促使顧客產(chǎn)生購(gòu)置的欲望。所以我們要在這個(gè)環(huán)節(jié)上更加刺激顧客的欲望。展示的辦法展示是有辦法和技巧的，并不是單純的把貨品拿出來(lái)，而是通過(guò)營(yíng)業(yè)員的自身的動(dòng)作來(lái)起到刺激顧客更加注意商品的環(huán)節(jié)上，專(zhuān)注于自己的選擇。舉例：一個(gè)是普通的展示，直接用手將貨品拿出來(lái)給顧客看，并且在介紹該件商品的特點(diǎn)。另一個(gè)那么是準(zhǔn)備好看商品的托盤(pán)，然后帶上潔白的手套，把貨品拿出來(lái)，但是并沒(méi)有馬上給顧客，而是自己先仔細(xì)的打量了一下并且流露出喜愛(ài)的目光，然后雙手小心的交給顧客，這個(gè)過(guò)程并沒(méi)有說(shuō)話，待顧客看了3秒種后，才開(kāi)始介紹這件商品的特點(diǎn)，并且整個(gè)過(guò)程中都保持的微笑。都是展示貨品，但是后者通過(guò)肢體語(yǔ)言告訴顧客這件首飾的寶貴和它的美麗，連銷(xiāo)售的人都愛(ài)不釋手，這樣對(duì)顧客心理就造成了影響，他回覺(jué)得自己的選擇是沒(méi)有錯(cuò)的，回更加刺激心中的想法。這是優(yōu)秀員工常用的手法。佩帶的技巧產(chǎn)品的佩帶是需要技巧的，不同的首飾是有不同的佩帶辦法，正確的佩帶不僅證明自己專(zhuān)業(yè)和嫻熟的職業(yè)技能，而且還可以減少不必要的損壞，增加首飾的壽命。佩帶失誤不僅損壞商品，更重要的是對(duì)顧客的心理影響。項(xiàng)鏈：先拿起一端，另一端放開(kāi)，待其自然順直后拿起另一端，防止項(xiàng)鏈的彎擰和錯(cuò)位，介紹各種扣子的功能。戒指：分為男戒和女戒的佩帶，一般帶容易，摘取難，這里介紹如何摘取戒指。先用一只手將戴戒指的手指的皮膚向后拉并抓緊，另一只手捏住戒指，并且在戴戒指的手指肚的位置向上頂，順勢(shì)往下取，這樣能夠比擬順利取下戒指，足金和千足金的注意不可以用力太大，鑲嵌女戒指不可以在鑲嵌處用力。另外還需要學(xué)會(huì)量指圈和察看顧客手指的形狀。耳釘：將后面的耳逼夾緊，耳針長(zhǎng)的最好在后面再加一個(gè)膠塞，避免脫落。手鐲：黃金空心手鐲佩帶需要用力的地方只能是接口的位置，切記不可以捏、按、拽等用力的動(dòng)作，金屬手鐲或者是可以翻開(kāi)的手鐲在合攏時(shí)注意下接口的軸，容易夾到試帶者的皮膚，應(yīng)該用手輕按住再合攏手鐲。翡翠手鐲的佩帶和拿取就更加講究，首先是量取并判斷能否佩帶，然后佩帶詳細(xì)見(jiàn)動(dòng)作表明，摘取也是一樣的道理。不同的首飾佩帶所體現(xiàn)出來(lái)的是訓(xùn)練有素的員工的素質(zhì)和職業(yè)技能，需要通過(guò)長(zhǎng)期的訓(xùn)練才可以熟練的掌握。三、商品推薦詢(xún)問(wèn)和判斷詢(xún)問(wèn)是了解顧客需要什么樣的產(chǎn)品，給誰(shuí)帶的，佩帶者的年齡段，性格特征，還有生活的地方和習(xí)慣等等。其實(shí)詢(xún)問(wèn)這么多并不是真正要了解顧客，或者是知道答案，重要是要讓顧客覺(jué)得我們是在真心為他推薦一個(gè)適宜如意的商品，這是抓顧客心理傾向的一個(gè)辦法。判斷推薦商品價(jià)位是否適宜可以通過(guò)察看顧客的表情來(lái)初步的了解，顧客覺(jué)得貴是肯定和你說(shuō)的，覺(jué)得廉價(jià)就不一定回和你說(shuō)了。一般購(gòu)置有紀(jì)念意義的寶貴首飾如鉆石，名貴寶石，重量大的黃鉑金等是以他的月收入來(lái)進(jìn)行估算的，大局部人可以接受的價(jià)格是自己月收入的35倍，只有這樣在他的心理才回覺(jué)得這個(gè)商品是值得珍藏或者表示心意的。這個(gè)并不在于單件商品的標(biāo)價(jià)是否上下，而在于它所代表顧客心中所想的意義的上下。所以推薦商品主要是抓心理。比照介紹這個(gè)是對(duì)與顧客選擇的問(wèn)題的解決，在顧客心理猶豫時(shí)是需要我們讓他們保持清醒。貨品的比照，佩帶者的比照，性格不同的比照，生活辦法的比照都可以引用到首飾的比照中。舉例：款式的好壞決定于佩帶它的人的喜好，比方自己的手皮膚不如顧客的好，可以推薦款式和做工比擬細(xì)膩的商品，更加顯得皮膚的優(yōu)點(diǎn)，還烘托首飾。"這款戒指我?guī)巷@得手比擬瘦，烘托不起來(lái)，不如您佩帶顯得這么富貴""這個(gè)您帶上更加顯得您干練，精神，不像我?guī)戏炊@的手胖了""我給我的親戚買(mǎi)了一個(gè)一樣的，哎呀他喜歡的不得了，這個(gè)是公司追加定做的"等等。同事之間的合作夸獎(jiǎng)有時(shí)候生意的成功與否還需要其他同事的幫助，這個(gè)時(shí)候團(tuán)對(duì)合作的力量就更為重要了。舉例：3個(gè)人騙一個(gè)人手表不準(zhǔn)的例子，甲問(wèn)a的時(shí)間，a說(shuō)了，但是甲告訴他時(shí)間不對(duì)，慢了10分鐘，a肯定不信，然后一會(huì)碰到乙，甲乙丙三個(gè)人商量好的乙問(wèn)時(shí)間，a又說(shuō)了，乙說(shuō)不對(duì)吧，好似慢了10分鐘吧，不多說(shuō)離開(kāi)，丙在出來(lái)問(wèn)時(shí)間，并且說(shuō)a的時(shí)間慢了，則這個(gè)時(shí)候a回毫不猶豫的認(rèn)為自己的表慢了。這表明一個(gè)人肯定的看法是可以被幾個(gè)人不同的看法改變的。在推薦過(guò)程中，我們也需要類(lèi)似甲乙丙的合作者，這就是自己的同事。同事不經(jīng)意的路過(guò)參與到你的推薦中看了你推薦的首飾說(shuō):這個(gè)挺好看的，你也挑的這個(gè)?。∪缓罂匆幌伦唛_(kāi)。又有另一個(gè)營(yíng)業(yè)員過(guò)來(lái)拿東西順便看了一眼，停下來(lái)參與到你的推薦中說(shuō)"這不是你上次送人的哪個(gè)款么，我也想買(mǎi)一個(gè)。"走開(kāi)。這個(gè)時(shí)候不論顧客心理想的是什么款式，經(jīng)過(guò)這樣的場(chǎng)景，他也回仔細(xì)的注意你推薦的款式了，甚至加大了他自己購(gòu)置的欲望如果是他自己選擇的話。這種類(lèi)型的團(tuán)隊(duì)配合不僅僅是限于這種辦法和方式，終歸的目的是一樣的，給顧客信心和增加他的購(gòu)置的欲望。專(zhuān)業(yè)的珠寶知識(shí)在推薦時(shí)所介紹的商品一定要加一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，準(zhǔn)確，生動(dòng)，易懂。如:"這款女戒的鉆石重50分，就是半克拉，具有很高的升值潛力，它璀璨的火彩，八箭八心的完美切工再加上非常高的凈度級(jí)別使得這個(gè)女戒顯得更加寶貴了，配上它更加烘托您的身份和氣質(zhì)等等""這是無(wú)核的海水珍珠，不會(huì)向您擔(dān)憂(yōu)的那樣，時(shí)間長(zhǎng)了它的珍珠光澤還是和新的一樣，不會(huì)有生活上的磨損，只是在平時(shí)佩帶和保養(yǎng)上需要注意"等等。四、溝通技巧與成交的暗示顧客留下來(lái)既是成功了一半顧客能留下來(lái)表明這里有他需要的商品或者有吸引他的地方，我們要做的是在最短的時(shí)間內(nèi)找到他留下來(lái)的目的，并且爭(zhēng)取做成生意。則如何在短時(shí)間內(nèi)知道顧客的需求或者留下的原因呢？只有通過(guò)和顧客的溝通才可以幫忙你。保持平常心，顧客的留下是因?yàn)橘?gòu)置的需求或者其他的原因，但是不論為什么我們要保持平常心，不可以心花怒放，保持應(yīng)該有的一個(gè)狀態(tài)。舉例：個(gè)別漂亮的營(yíng)業(yè)員自認(rèn)為是自己的容貌在吸引顧客，所以在接觸時(shí)不經(jīng)意的流露出一種驕傲和出位的表現(xiàn)，這個(gè)是顧客可以領(lǐng)悟到的。如碰到一個(gè)長(zhǎng)相丑的顧客營(yíng)業(yè)員心理回有想法"張的還不如我呢，還在這里挑三揀四"，這是的確存在的。女性天生本能的就愛(ài)攀比，這里強(qiáng)調(diào)需要節(jié)制自己的激動(dòng)，保持平常心。先做朋友，在做生意只有把顧客當(dāng)作你的朋友，顧客才可能放心和你交流和你真心交流。根據(jù)客人的不同類(lèi)型，我們需要掌握根本的溝通技巧。自主型：特點(diǎn)：喜歡自己慢慢選擇，不接受別人意見(jiàn)，也不喜歡店員協(xié)助及騷擾。銷(xiāo)售溝通技巧：防止直接注視客人，以眼到身不到的方式留意客人的需要，在客人示意需要時(shí)才上前協(xié)助。盡量不給予個(gè)人意見(jiàn)，讓客人自行決定，可在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候與客人翻開(kāi)話題，贊美客人選擇飾品之眼光，增加客人的購(gòu)置信心。豪爽型：特點(diǎn)：衣著高貴，穿戴名牌或名貴首飾，消費(fèi)能力高，選購(gòu)隨心所欲，喜歡便買(mǎi)，不計(jì)較價(jià)錢(qián)，也不會(huì)花太多的時(shí)間去試戴產(chǎn)品及檢查商品。銷(xiāo)售溝通技巧：這類(lèi)客人容易接待，重要的是表現(xiàn)主動(dòng)親切，多些介紹新款，可以介紹一些較高價(jià)的，盡量引起客人的購(gòu)物興趣，令客人感到受重視，有面子。精打細(xì)算型：特點(diǎn)：與豪爽型相反，這類(lèi)客人對(duì)價(jià)錢(qián)十分計(jì)較，通常會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間去比擬價(jià)錢(qián)及議價(jià)。銷(xiāo)售溝通技巧：這類(lèi)客人需要有較強(qiáng)的耐心招待，切忌輕蔑客人，可多介紹寫(xiě)便宜貨及減價(jià)貨，令客人覺(jué)得物有所植。傲慢型：特點(diǎn)：這類(lèi)客人喜歡諸多批評(píng)，特別喜歡用別人公司的產(chǎn)品來(lái)批評(píng)我們的產(chǎn)品。銷(xiāo)售溝通技巧：應(yīng)付這類(lèi)客人要避重就輕，切忌硬碰，接受客人善意的批評(píng)。假如批評(píng)是不合理但是無(wú)傷大雅的，可輕輕帶過(guò)，假如是影響公司形象的那么要對(duì)客人禮貌的解釋。猶豫不決型：特點(diǎn)：這類(lèi)客人沒(méi)有主見(jiàn)，猶豫不決，花很多時(shí)間不能決定。銷(xiāo)售溝通技巧：應(yīng)付這類(lèi)客人要主動(dòng)向他們介紹商品，但防止讓客人胡亂試戴太多款式，替客人挑選一兩件適宜的，從中了解客人的需要，一個(gè)人專(zhuān)業(yè)的眼光為客人選取心目中理想的商品，不時(shí)贊美客人，以增加其購(gòu)置信心。精挑細(xì)選型：特點(diǎn)：這類(lèi)客人凡事樣樣都要合自己心意，百分百稱(chēng)心，購(gòu)物時(shí)很仔細(xì)，花很多時(shí)間于試戴飾品和檢查商品上。銷(xiāo)售溝通技巧：應(yīng)付這類(lèi)客人要盡量滿(mǎn)足他們的要求，耐心款待，盡量答復(fù)客人的問(wèn)題、了解客人的要求，憑個(gè)人專(zhuān)業(yè)知識(shí)替客人挑選心目中理想的商品。對(duì)客人的要求處理要巧妙，講究辦法。成交的暗示顧客如果斷定購(gòu)置他會(huì)讓你開(kāi)單，但是我們遇到憂(yōu)郁不決的客人應(yīng)該怎么幫他們下決心呢？首先是要先肯定剛剛的選擇是正確的，經(jīng)過(guò)剛剛的銷(xiāo)售溝通已經(jīng)了解商品的根本特性，然后是詢(xún)問(wèn)或者是打探是什么原因讓顧客沒(méi)有下決心購(gòu)置，是因?yàn)橘F、因?yàn)椴环判恼鎮(zhèn)?、因?yàn)檫€想比擬、因?yàn)樽约河衅渌囊蓡?wèn)等等，可以根據(jù)公司的種種售后效勞的優(yōu)惠條件和適當(dāng)?shù)慕忉尡砻鱽?lái)消除顧客的顧慮。暗示的語(yǔ)言有很多，如"如果您覺(jué)得可以，我先包起來(lái)/開(kāi)好單，等您挑選完在""最近金價(jià)漲的很快，現(xiàn)在這是趨勢(shì)，今天是個(gè)好時(shí)機(jī)，過(guò)兩天再買(mǎi)就會(huì)貴了很多了""這是流行款式，現(xiàn)在很多人都喜歡，也有不少顧客預(yù)定，這個(gè)這么適宜您，也有一種緣分吧，我真的覺(jué)得非常適合您""如果您不放心，我們公司可以.這么多年一直是這個(gè)樣子，您應(yīng)該相信自己"等等。學(xué)會(huì)連續(xù)銷(xiāo)售一般的營(yíng)業(yè)員在顧客買(mǎi)單后就以為完成了一次銷(xiāo)售，其實(shí)應(yīng)該繼續(xù)挖掘客人的購(gòu)物潛力，舉例：顧客在買(mǎi)完一件商品后，你可以推薦其他的從屬商品，比方吊墜配項(xiàng)鏈，手鐲配戒指，情侶對(duì)配，銀飾品配擦銀布等等。可以通過(guò)使用員工價(jià)或者底折扣等辦法來(lái)吸引顧客再次購(gòu)置"這個(gè)戒指是我們的特價(jià)，只有這個(gè)我們才有員工價(jià)，您要是喜歡我可以申請(qǐng)幫您買(mǎi)一個(gè)，現(xiàn)在是很超值的，您看…."其實(shí)所謂的員工價(jià)和底折扣只不過(guò)是公司的折扣底線罷了。珠寶銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)抓住這幾點(diǎn)就夠了