促 銷 管 理 培 訓(xùn) 大 綱Promotion Management System Training Summary販賣販賣- 構(gòu)架顧客與生產(chǎn)企業(yè)的橋梁構(gòu)架顧客與生產(chǎn)企業(yè)的橋梁 ？假如沒(méi)有顧客假如沒(méi)有顧客顧客永遠(yuǎn)是對(duì)顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的！的！消費(fèi)者與生產(chǎn)者的橋梁交 換 信 息 與 金 錢自我磨煉販賣員是商店的代表者一、將顧客的希望與需求傳達(dá)給生產(chǎn)企業(yè)一、將顧客的希望與需求傳達(dá)給生產(chǎn)企業(yè)二、及時(shí)提供顧客所希望獲得的商品二、及時(shí)提供顧客所希望獲得的商品三、顧客以販賣員來(lái)評(píng)價(jià)商店商品的三、顧客以販賣員來(lái)評(píng)價(jià)商店商品的四、是人與人接觸、溝通交流的場(chǎng)所四、是人與人接觸、溝通交流的場(chǎng)所 把顧客最希望獲得的商品，在其最希望的把顧客最希望獲得的商品，在其最希望的時(shí)間，用其最希望的方法、將其最希望的數(shù)量時(shí)間，用其最希望的方法、將其最希望的數(shù)量提供給他（她）提供給他（她）。服務(wù)的意義：服務(wù)的意義：減價(jià)、折扣、贈(zèng)送并非是服務(wù)減價(jià)、折扣、贈(zèng)送并非是服務(wù)顧客追求的是顧客追求的是“感受好感受好”的商店或商品的商店或商品服務(wù)并非是免費(fèi)，而是正比性的無(wú)形商品服務(wù)并非是免費(fèi)，而是正比性的無(wú)形商品用親切的態(tài)度、和藹的笑容來(lái)對(duì)待每一個(gè)顧客用親切的態(tài)度、和藹的笑容來(lái)對(duì)待每一個(gè)顧客微笑微笑Smile-健康健康-體貼體貼-發(fā)自內(nèi)心的微笑發(fā)自內(nèi)心的微笑誠(chéng)意誠(chéng)意Sincerity-人與人之間不可欠缺的潤(rùn)滑劑人與人之間不可欠缺的潤(rùn)滑劑-一切事務(wù)、為人處世的基本一切事務(wù)、為人處世的基本速度速度Speed-物理上的速度物理上的速度-演出上的速度演出上的速度研究研究Study-研究顧客心理、接待技巧研究顧客心理、接待技巧-研究商品知識(shí)、最佳賣點(diǎn)研究商品知識(shí)、最佳賣點(diǎn)機(jī)敏機(jī)敏Smart-敏捷、漂亮的接待方式敏捷、漂亮的接待方式-要有充分的準(zhǔn)備及知識(shí)要有充分的準(zhǔn)備及知識(shí)某規(guī)模相當(dāng)大的住宅區(qū)某規(guī)模相當(dāng)大的住宅區(qū)前有一家前有一家A A店，而離此約店，而離此約4 4分鐘路程的地方有一家分鐘路程的地方有一家B B店，店，A A、B B兩店的商品及兩店的商品及價(jià)格完全一樣。價(jià)格完全一樣。住在該社區(qū)的每住在該社區(qū)的每一家住戶理應(yīng)到一家住戶理應(yīng)到較近的較近的A A店購(gòu)物店購(gòu)物才對(duì)。才對(duì)。有有20%的居民寧可多步行的居民寧可多步行4分鐘到分鐘到B店購(gòu)物店購(gòu)物可是可是Why?B店感覺(jué)較好店感覺(jué)較好因?yàn)橐驗(yàn)樨溬u販賣= 平等化、尊重式的服務(wù)平等化、尊重式的服務(wù) 提供滿足顧客希望的服務(wù)提供滿足顧客希望的服務(wù) 符合顧客心理的應(yīng)對(duì)技巧符合顧客心理的應(yīng)對(duì)技巧 實(shí)際性、熟透的商品知識(shí)實(shí)際性、熟透的商品知識(shí) 勇氣勇氣十足、信心百倍地推廣十足、信心百倍地推廣 以體驗(yàn)性的知識(shí)來(lái)說(shuō)服顧客以體驗(yàn)性的知識(shí)來(lái)說(shuō)服顧客 商店的第一印象在販賣員身上商店的第一印象在販賣員身上清潔清潔品品 味味保保 守守男男 性性 刮胡子了嗎？頭發(fā)整潔刮胡子了嗎？頭發(fā)整潔嗎？嗎？ 是否可以看得見(jiàn)鼻毛是否可以看得見(jiàn)鼻毛? 是否有頭皮屑是否有頭皮屑? 衣服、襯衫的領(lǐng)、袖等衣服、襯衫的領(lǐng)、袖等是否清潔、平整？是否清潔、平整？ 領(lǐng)帶打正了嗎？領(lǐng)帶打正了嗎？ 鞋子擦干凈了嗎？鞋子擦干凈了嗎？ 徽章（胸牌）是否在固徽章（胸牌）是否在固定位置？定位置？女女 性性 頭發(fā)與服裝是否整齊、清潔？頭發(fā)與服裝是否整齊、清潔？ 頭發(fā)是否扎起來(lái)？頭發(fā)是否扎起來(lái)？ 化妝會(huì)不會(huì)過(guò)濃？化妝會(huì)不會(huì)過(guò)濃？ 指甲是否修飾得過(guò)于惹眼？指甲是否修飾得過(guò)于惹眼？ 飾品是否過(guò)于華麗？飾品是否過(guò)于華麗？ 鞋子是否擦干凈？鞋子是否擦干凈？ 襪子有沒(méi)有抽絲？襪子有沒(méi)有抽絲？ 香水是否過(guò)濃？香水是否過(guò)濃？穿制服的意義穿制服的意義 -給商店帶統(tǒng)來(lái)統(tǒng)一的美感給商店帶統(tǒng)來(lái)統(tǒng)一的美感 -向顧客表明該店的個(gè)性向顧客表明該店的個(gè)性 -提供統(tǒng)一化的服務(wù)提供統(tǒng)一化的服務(wù) 制服可衫托出商店的個(gè)性制服可衫托出商店的個(gè)性 烘托出整個(gè)團(tuán)體的魅力烘托出整個(gè)團(tuán)體的魅力 要理解穿制服的目的要理解穿制服的目的 穿法可以表達(dá)出個(gè)性穿法可以表達(dá)出個(gè)性5、購(gòu)買選擇、對(duì)比商品、購(gòu)買選擇、對(duì)比商品7、下決心購(gòu)買、下決心購(gòu)買1、路過(guò)時(shí)掃描商品一眼、路過(guò)時(shí)掃描商品一眼2、對(duì)商品抱有興趣、對(duì)商品抱有興趣3、聯(lián)想自己使用時(shí)的情景、聯(lián)想自己使用時(shí)的情景4、希望擁有此類商品、希望擁有此類商品6、信任商品的貨色、信任商品的貨色8、對(duì)商品及服務(wù)感到、對(duì)商品及服務(wù)感到滿足滿足注目興趣聯(lián)想欲望比較信任行動(dòng)滿足-邊做販賣準(zhǔn)備，邊等待招呼顧客的機(jī)會(huì)邊做販賣準(zhǔn)備，邊等待招呼顧客的機(jī)會(huì) 正確的身體姿勢(shì)正確的身體姿勢(shì) 恰到好處的位置恰到好處的位置 沒(méi)有顧客的時(shí)候，進(jìn)行檢查及整理商品的工作沒(méi)有顧客的時(shí)候，進(jìn)行檢查及整理商品的工作 時(shí)刻意識(shí)到顧客的存在時(shí)刻意識(shí)到顧客的存在 不要七嘴八舌，多余的話語(yǔ)不要七嘴八舌，多余的話語(yǔ)-邊做販賣準(zhǔn)備，邊等待招呼顧客的機(jī)會(huì)邊做販賣準(zhǔn)備，邊等待招呼顧客的機(jī)會(huì)切忌切忌：彼此聊天、無(wú)所顧忌彼此聊天、無(wú)所顧忌百無(wú)聊賴地站在一起百無(wú)聊賴地站在一起注視顧客的打扮或行動(dòng)注視顧客的打扮或行動(dòng)過(guò)于專注整理商品而忽視顧客的存在過(guò)于專注整理商品而忽視顧客的存在-不是所有顧客都愿意與你交談或聆聽(tīng)你的介紹不是所有顧客都愿意與你交談或聆聽(tīng)你的介紹顧客目不轉(zhuǎn)睛地盯住商品時(shí)顧客目不轉(zhuǎn)睛地盯住商品時(shí)顧客用手去觸摸商品時(shí)顧客用手去觸摸商品時(shí)顧客抬起頭來(lái)尋找商品時(shí)顧客抬起頭來(lái)尋找商品時(shí)顧客突然停步在商品前時(shí)顧客突然停步在商品前時(shí)顧客找尋某種東西時(shí)顧客找尋某種東西時(shí)顧客四目交接時(shí)顧客四目交接時(shí)-尊重顧客的感受并注意他的自我意識(shí)尊重顧客的感受并注意他的自我意識(shí)讓顧客觀察讓顧客觀察/聯(lián)想使用狀態(tài)聯(lián)想使用狀態(tài)讓他觸摸讓他觸摸/感覺(jué)商品感覺(jué)商品讓他感受到商品的價(jià)值讓他感受到商品的價(jià)值讓他看到更多的商品讓他看到更多的商品讓他從低價(jià)品看到高價(jià)品讓他從低價(jià)品看到高價(jià)品-欲望強(qiáng)度（需求的強(qiáng)弱）欲望強(qiáng)度（需求的強(qiáng)弱） -需求的理由（需求的情況）需求的理由（需求的情況）不需要單方面地詢問(wèn)不需要單方面地詢問(wèn)詢問(wèn)與商品提示交叉進(jìn)行詢問(wèn)與商品提示交叉進(jìn)行逐漸地集中焦點(diǎn)詢問(wèn)逐漸地集中焦點(diǎn)詢問(wèn)不要只依賴經(jīng)驗(yàn)或第六感不要只依賴經(jīng)驗(yàn)或第六感-正確的使用方法正確的使用方法 -簡(jiǎn)單的修理方法簡(jiǎn)單的修理方法 -體驗(yàn)體驗(yàn)使用實(shí)例使用實(shí)例向先進(jìn)的員工學(xué)習(xí)向先進(jìn)的員工學(xué)習(xí)從專家、專門書(shū)籍中學(xué)習(xí)從專家、專門書(shū)籍中學(xué)習(xí)從工廠的見(jiàn)習(xí)、展示會(huì)中學(xué)習(xí)從工廠的見(jiàn)習(xí)、展示會(huì)中學(xué)習(xí)從報(bào)紙、雜志中學(xué)習(xí)從報(bào)紙、雜志中學(xué)習(xí)自己使用看看、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)自己使用看看、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)從顧客的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)從顧客的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí) -尋找其關(guān)心點(diǎn)尋找其關(guān)心點(diǎn) -以其第一句話為線索以其第一句話為線索一邊讓顧客觀察商品一邊說(shuō)明一邊讓顧客觀察商品一邊說(shuō)明以肢體語(yǔ)言輔助說(shuō)明以肢體語(yǔ)言輔助說(shuō)明讓商品自己說(shuō)話讓商品自己說(shuō)話一邊觀察一邊說(shuō)明一邊觀察一邊說(shuō)明重重 點(diǎn)點(diǎn) 絕對(duì)要有信心絕對(duì)要有信心 配合顧客的需求配合顧客的需求 讓顧客仔細(xì)觀察商品讓顧客仔細(xì)觀察商品 明確地介紹出商品的優(yōu)勢(shì)明確地介紹出商品的優(yōu)勢(shì) 配合肢體語(yǔ)言加以印證配合肢體語(yǔ)言加以印證這產(chǎn)品非常好賣這產(chǎn)品非常好賣今年流行這種款式今年流行這種款式買這個(gè)一定錯(cuò)不了買這個(gè)一定錯(cuò)不了貴公子（小姐）一定會(huì)喜歡貴公子（小姐）一定會(huì)喜歡這種商品的特徵是觸感非常舒服這種商品的特徵是觸感非常舒服這種商品口感好、含有多種人體需要的元素，有利人體健康這種商品口感好、含有多種人體需要的元素，有利人體健康我認(rèn)為這個(gè)比較好，大部分客戶反映這個(gè)很好我認(rèn)為這個(gè)比較好，大部分客戶反映這個(gè)很好 這種商品屬品質(zhì)高檔、價(jià)格適中的產(chǎn)品這種商品屬品質(zhì)高檔、價(jià)格適中的產(chǎn)品思考什么（What）何處（Where）何人（Who）何時(shí)（When ）為何（Why）如何用（How）5W1H何種商品？需要什么？何處使用？何人使用？為什么使用？為什么不使用？何時(shí)使用？如何使用？-把商品縮小至把商品縮小至34種內(nèi)種內(nèi) -找尋顧客喜好的目標(biāo)找尋顧客喜好的目標(biāo) -對(duì)商品做特色說(shuō)明對(duì)商品做特色說(shuō)明顧客詢問(wèn)完畢的時(shí)候顧客詢問(wèn)完畢的時(shí)候顧客的詢問(wèn)集中在某一商品上時(shí)顧客的詢問(wèn)集中在某一商品上時(shí)開(kāi)始默默地思考聯(lián)想時(shí)開(kāi)始默默地思考聯(lián)想時(shí)不斷地點(diǎn)頭認(rèn)同時(shí)不斷地點(diǎn)頭認(rèn)同時(shí)開(kāi)始注意價(jià)格問(wèn)題時(shí)開(kāi)始注意價(jià)格問(wèn)題時(shí)反覆詢問(wèn)同反覆詢問(wèn)同 一問(wèn)題時(shí)一問(wèn)題時(shí)注意售后服務(wù)時(shí)注意售后服務(wù)時(shí)姿姿 勢(shì)勢(shì)正 確 的 待 機(jī) 姿 勢(shì)正 確 的 待 機(jī) 姿 勢(shì)雙手自然向前交雙手自然向前交叉，兩腳微分；身體叉，兩腳微分；身體挺直朝前，以輕松的挺直朝前，以輕松的姿勢(shì)站立，同時(shí)自然姿勢(shì)站立，同時(shí)自然地觀察顧客的狀態(tài)。地觀察顧客的狀態(tài)。正 確 的 行 禮 角 度正 確 的 行 禮 角 度 3030行禮行禮-表示表示“歡歡迎光臨迎光臨” 15 15 行禮行禮-表示表示“是是的的”/“/“請(qǐng)稍候請(qǐng)稍候” 45 45 表示表示“謝謝光臨謝謝光臨”用用 語(yǔ)語(yǔ)在顧客耳中覺(jué)得受用的語(yǔ)言觀察顧客的反應(yīng)表現(xiàn)讓商品作自我推薦語(yǔ)言是有生命力的原原 則則使用依賴式而避免命令式使用依賴式而避免命令式使用肯定式而避免否定式使用肯定式而避免否定式注意在拒絕退貨等特殊時(shí)機(jī)的用語(yǔ)注意在拒絕退貨等特殊時(shí)機(jī)的用語(yǔ)語(yǔ)言順序語(yǔ)言順序目前缺貨，請(qǐng)您下一周再來(lái)目前缺貨，請(qǐng)您下一周再來(lái)/ /對(duì)不起，可不可以請(qǐng)您等到下周一？對(duì)不起，可不可以請(qǐng)您等到下周一？沒(méi)有這種款式。沒(méi)有這種款式。/ /對(duì)不起，現(xiàn)在只有這款了。對(duì)不起，現(xiàn)在只有這款了。不能退貨！不能退貨！/ /對(duì)不起，您知道這種商品是不能退貨的！對(duì)不起，您知道這種商品是不能退貨的！它確實(shí)很堅(jiān)固，只是價(jià)格稍微高了些它確實(shí)很堅(jiān)固，只是價(jià)格稍微高了些/ /它的價(jià)格稍微高了些，但確實(shí)很它的價(jià)格稍微高了些，但確實(shí)很堅(jiān)固。堅(jiān)固。-1、歡迎光臨、歡迎光臨 5、謝謝、謝謝2、好的、好的 6、對(duì)不起、對(duì)不起 3、請(qǐng)稍候、請(qǐng)稍候 7、抱歉、抱歉4、讓你久等、讓你久等 -用正確的態(tài)度對(duì)話用正確的態(tài)度對(duì)話 -當(dāng)做對(duì)方就在眼前當(dāng)做對(duì)方就在眼前 -慢速、清楚、恭敬慢速、清楚、恭敬列出事件的要點(diǎn)后再拔對(duì)方的電話號(hào)碼列出事件的要點(diǎn)后再拔對(duì)方的電話號(hào)碼確定對(duì)方是你要找的對(duì)象后再報(bào)上自己的名字確定對(duì)方是你要找的對(duì)象后再報(bào)上自己的名字（問(wèn)候）（問(wèn)候）陳述事件陳述事件（掛斷前要核對(duì)一下要點(diǎn)掛斷前要核對(duì)一下要點(diǎn)）確認(rèn)事件的要點(diǎn)確認(rèn)事件的要點(diǎn)致意后掛斷電話致意后掛斷電話（要先確定對(duì)方是否已經(jīng)掛斷（要先確定對(duì)方是否已經(jīng)掛斷）商量時(shí)須用手遮住話筒商量時(shí)須用手遮住話筒不可邊笑邊接電話不可邊笑邊接電話不在時(shí)留下對(duì)方的電話號(hào)碼不在時(shí)留下對(duì)方的電話號(hào)碼要對(duì)方稍待一下時(shí)要對(duì)方稍待一下時(shí)聽(tīng)到對(duì)方掛斷的聲音后再切斷聽(tīng)到對(duì)方掛斷的聲音后再切斷私人電話要簡(jiǎn)短、有禮私人電話要簡(jiǎn)短、有禮 鈴響時(shí)立刻接聽(tīng)鈴響時(shí)立刻接聽(tīng) 自我介紹后再確定對(duì)方的身份自我介紹后再確定對(duì)方的身份 -我是我是XXX -請(qǐng)問(wèn)您是請(qǐng)問(wèn)您是 致意致意 -蒙多次惠顧，謝謝（對(duì)顧客）蒙多次惠顧，謝謝（對(duì)顧客） -經(jīng)常受你的照顧，謝謝（對(duì)交易客經(jīng)常受你的照顧，謝謝（對(duì)交易客同業(yè)者）同業(yè)者） 詢問(wèn)事件詢問(wèn)事件 -記錄下來(lái)記錄下來(lái) 確認(rèn)或覆誦要點(diǎn)確認(rèn)或覆誦要點(diǎn) -日期、數(shù)量、金額、固有名詞等日期、數(shù)量、金額、固有名詞等 致意后再掛斷電話致意后再掛斷電話 -要確定顧客已經(jīng)掛斷電話立刻處理事件要確定顧客已經(jīng)掛斷電話立刻處理事件 習(xí)慣性的購(gòu)物習(xí)慣性的購(gòu)物 -速度要快速度要快 -不要讓顧客久等不要讓顧客久等 -記住顧客的面孔與購(gòu)買的商品記住顧客的面孔與購(gòu)買的商品 突然興起的購(gòu)物（沖動(dòng)性的購(gòu)物）突然興起的購(gòu)物（沖動(dòng)性的購(gòu)物）-精通販賣技術(shù)精通販賣技術(shù)-具體抓住顧客心理的能力具體抓住顧客心理的能力販賣的實(shí)力清楚地出現(xiàn)在結(jié)果上 計(jì)劃性的購(gòu)物計(jì)劃性的購(gòu)物-視其為將來(lái)的顧客須親切地對(duì)待視其為將來(lái)的顧客須親切地對(duì)待-對(duì)顧客的詢問(wèn)說(shuō)明到了解為止對(duì)顧客的詢問(wèn)說(shuō)明到了解為止類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)自我主張型自我主張型-承認(rèn)對(duì)方的存在，尊重其面子承認(rèn)對(duì)方的存在，尊重其面子唯我獨(dú)尊型唯我獨(dú)尊型-讓他自由選擇讓他自由選擇-遇有問(wèn)題時(shí)才回答遇有問(wèn)題時(shí)才回答-邊讓他觀看商品邊做詢問(wèn)，以便打聽(tīng)他的邊讓他觀看商品邊做詢問(wèn)，以便打聽(tīng)他的喜好喜好-你替他做個(gè)選擇，然后推薦給他，別忘了你替他做個(gè)選擇，然后推薦給他，別忘了講理由講理由-親切地照顧他親切地照顧他任你決定型任你決定型類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)話多型話多型-時(shí)間過(guò)長(zhǎng)時(shí)同事應(yīng)以有事交代將你救出困境-同事加入談話行列專家型專家型-謙虛地聽(tīng)并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶?積極地詢問(wèn)及吸收知識(shí)類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)-配合適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)配合適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)-伺機(jī)地應(yīng)對(duì)伺機(jī)地應(yīng)對(duì)-在顧客看得到的地方待機(jī)在顧客看得到的地方待機(jī)-迅速地行動(dòng)迅速地行動(dòng) 特快車型特快車型（急躁）（急躁） 特快車型特快車型（躊躇）（躊躇）-要有耐性，不在急躁要有耐性，不在急躁-有時(shí)也要表現(xiàn)出和顧客一起迷惑的樣子有時(shí)也要表現(xiàn)出和顧客一起迷惑的樣子-一面輕輕地施加壓力，一面推廣商品一面輕輕地施加壓力，一面推廣商品-簡(jiǎn)短的暗示比長(zhǎng)篇的說(shuō)明更有效簡(jiǎn)短的暗示比長(zhǎng)篇的說(shuō)明更有效注意顧客的小孩注意顧客的小孩 不要忽略小孩的意見(jiàn) 不可使用敷衍的語(yǔ)言 以愛(ài)心、熱情來(lái)對(duì)待不忙碌的店員來(lái)接待不忙碌的店員來(lái)接待以以“好聰明好聰明”、“好可愛(ài)好可愛(ài)”的稱贊來(lái)規(guī)制他的行動(dòng)的稱贊來(lái)規(guī)制他的行動(dòng)拿玩具或圖書(shū)給他看拿玩具或圖書(shū)給他看玩皮可以大聲地說(shuō)玩皮可以大聲地說(shuō)“哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！”來(lái)提醒其父母注意來(lái)提醒其父母注意推薦商品的方法推薦商品的方法信心十足地推薦信心十足地推薦因應(yīng)顧客的需求推薦因應(yīng)顧客的需求推薦讓顧客認(rèn)清商品的特征讓顧客認(rèn)清商品的特征明確地展示商品的優(yōu)點(diǎn)明確地展示商品的優(yōu)點(diǎn)配合身體語(yǔ)言推薦配合身體語(yǔ)言推薦讓商品自我推薦讓商品自我推薦常用語(yǔ)常用語(yǔ)這款非常好賣這款非常好賣今年流行這款今年流行這款這種商品的特征是這種商品的特征是我認(rèn)為這個(gè)比較好我認(rèn)為這個(gè)比較好 不可忽視同行的人不可忽視同行的人 -掌握同行的理由掌握同行的理由 -徵求建議與同意徵求建議與同意 -當(dāng)做復(fù)數(shù)客來(lái)處理，找出有發(fā)言力的人當(dāng)做復(fù)數(shù)客來(lái)處理，找出有發(fā)言力的人。 可縮短決定的時(shí)間可縮短決定的時(shí)間 -年青男女的場(chǎng)合，女性的發(fā)言力較強(qiáng)年青男女的場(chǎng)合，女性的發(fā)言力較強(qiáng) -夫婦的場(chǎng)合，要早點(diǎn)看清何者具有決定權(quán)夫婦的場(chǎng)合，要早點(diǎn)看清何者具有決定權(quán)促成交易的方法促成交易的方法 把你的推薦范圍縮小至把你的推薦范圍縮小至2-32-3款之內(nèi)款之內(nèi) 找尋顧客喜歡的目標(biāo)找尋顧客喜歡的目標(biāo) 對(duì)喜好的商品做特色說(shuō)明對(duì)喜好的商品做特色說(shuō)明 征詢最后的意向征詢最后的意向成交契機(jī)成交契機(jī)顧客詢問(wèn)完畢時(shí)顧客詢問(wèn)完畢時(shí)詢問(wèn)集中在某一商品上時(shí)詢問(wèn)集中在某一商品上時(shí)開(kāi)始默默思考時(shí)開(kāi)始默默思考時(shí)不斷地點(diǎn)頭時(shí)不斷地點(diǎn)頭時(shí)開(kāi)始注意價(jià)格時(shí)開(kāi)始注意價(jià)格時(shí)反復(fù)詢問(wèn)同一問(wèn)題時(shí)反復(fù)詢問(wèn)同一問(wèn)題時(shí)提及售后服務(wù)時(shí)提及售后服務(wù)時(shí) 要保持清潔、整齊要保持清潔、整齊 容易引人注目容易引人注目 商品易于取得商品易于取得 提高商品價(jià)值提高商品價(jià)值 要有豐滿度要有豐滿度 要有關(guān)連性要有關(guān)連性依品種的陳列法依品種的陳列法依材質(zhì)的陳列法依材質(zhì)的陳列法依用途的陳列法依用途的陳列法依對(duì)象的陳列法依對(duì)象的陳列法依尺寸、規(guī)格的陳列法依尺寸、規(guī)格的陳列法依色彩的陳列法依色彩的陳列法依價(jià)格的陳列法依價(jià)格的陳列法如何陳列如何陳列(How)陳列數(shù)量陳列數(shù)量商品排列法商品排列法訴求的目的訴求的目的燈光的照明法燈光的照明法陳列場(chǎng)所的檢點(diǎn)表陳列場(chǎng)所的檢點(diǎn)表玻璃櫥柜有沒(méi)有沾上手垢？玻璃櫥柜有沒(méi)有沾上手垢？ 有沒(méi)有釘子或鑼絲？有沒(méi)有釘子或鑼絲？ 櫥柜內(nèi)的墊紙有沒(méi)有卷起或變色的現(xiàn)象？櫥柜內(nèi)的墊紙有沒(méi)有卷起或變色的現(xiàn)象？廣告卡有沒(méi)有因太陽(yáng)曝曬而褪色？廣告卡有沒(méi)有因太陽(yáng)曝曬而褪色？ 櫥柜內(nèi)的燈光是否打開(kāi)了？櫥柜內(nèi)的燈光是否打開(kāi)了？ 商商 品品 管管 理理 商品有沒(méi)有沾污或灰塵商品有沒(méi)有沾污或灰塵 商品有沒(méi)有破損或漏洞商品有沒(méi)有破損或漏洞 商品是否保護(hù)完好無(wú)缺商品是否保護(hù)完好無(wú)缺 商品外型是否走樣變型商品外型是否走樣變型 商品陳列是否漂亮美觀商品陳列是否漂亮美觀商品包裝的目的商品包裝的目的 使商品便于攜帶使商品便于攜帶 保護(hù)商品的作用保護(hù)商品的作用 提高購(gòu)物的滿足感提高購(gòu)物的滿足感 為商品做宣傳（包裝紙是動(dòng)態(tài)的宣為商品做宣傳（包裝紙是動(dòng)態(tài)的宣傳物）傳物） 確定該商品是否已經(jīng)出售確定該商品是否已經(jīng)出售商品包裝的原則商品包裝的原則重點(diǎn)重點(diǎn) 牢固、快速、美觀牢固、快速、美觀 包裝前檢查商品有無(wú)污損包裝前檢查商品有無(wú)污損 不要損壞商品的包裝不要損壞商品的包裝 包裝時(shí)要注意美觀、牢固、快速等包裝時(shí)要注意美觀、牢固、快速等原則原則 不要露出剩余的包裝紙不要露出剩余的包裝紙 以責(zé)任心來(lái)包裝以責(zé)任心來(lái)包裝第七部分：這個(gè)時(shí)候你該怎麼辦第七部分：這個(gè)時(shí)候你該怎麼辦缺貨時(shí)的對(duì)策缺貨時(shí)的對(duì)策重點(diǎn)重點(diǎn) 推薦代替品、不要推薦缺貨商品、立刻補(bǔ)充推薦代替品、不要推薦缺貨商品、立刻補(bǔ)充試著推薦代替品試著推薦代替品 OK時(shí)明確地說(shuō)明希望品與代替品之間的差異時(shí)明確地說(shuō)明希望品與代替品之間的差異 NO時(shí)征詢對(duì)方是否能等到下次進(jìn)貨再買時(shí)征詢對(duì)方是否能等到下次進(jìn)貨再買立刻需要商品時(shí)立刻需要商品時(shí) 介紹同業(yè)商店（清楚該店是否有該商品）介紹同業(yè)商店（清楚該店是否有該商品）沒(méi)有顧客想要的商品時(shí)沒(méi)有顧客想要的商品時(shí) 明確告知本店沒(méi)有該商品明確告知本店沒(méi)有該商品退貨、換貨的對(duì)策退貨、換貨的對(duì)策重點(diǎn)重點(diǎn) 最好順從顧客的希望；最好順從顧客的希望； 勸導(dǎo)顧客替換其它商品；勸導(dǎo)顧客替換其它商品； 應(yīng)對(duì)時(shí)要保持笑容應(yīng)對(duì)時(shí)要保持笑容 應(yīng)該允許的情況應(yīng)該允許的情況 商品如果有沾商品如果有沾 污或有損壞時(shí)；包錯(cuò)污或有損壞時(shí)；包錯(cuò)商品時(shí)；商品時(shí)； 盡量通融的情況盡量通融的情況 即使是顧客本身的因素，最好盡量即使是顧客本身的因素，最好盡量順應(yīng)其要求順應(yīng)其要求 必須回絕的情況必須回絕的情況 商品已使用過(guò)；購(gòu)買的日期已有一商品已使用過(guò)；購(gòu)買的日期已有一段時(shí)間；特價(jià)販賣品段時(shí)間；特價(jià)販賣品化解抱怨的技巧化解抱怨的技巧 仔細(xì)傾聽(tīng)抱怨的內(nèi)容仔細(xì)傾聽(tīng)抱怨的內(nèi)容 傾聽(tīng)時(shí)要抓住顧客傾聽(tīng)時(shí)要抓住顧客 抱怨的要點(diǎn)；抱怨的要點(diǎn)； 全部聽(tīng)完后，平靜地說(shuō)明事件的要點(diǎn)，最后在誠(chéng)心全部聽(tīng)完后，平靜地說(shuō)明事件的要點(diǎn)，最后在誠(chéng)心道歉；道歉；說(shuō)出處理方式并詢問(wèn)顧客的意見(jiàn)。說(shuō)出處理方式并詢問(wèn)顧客的意見(jiàn)?；獗г沟募记苫獗г沟募记?顧客無(wú)法諒解時(shí)顧客無(wú)法諒解時(shí) 爭(zhēng)取冷卻時(shí)間，然后請(qǐng)責(zé)任者傾聽(tīng)爭(zhēng)取冷卻時(shí)間，然后請(qǐng)責(zé)任者傾聽(tīng)請(qǐng)對(duì)方先回去，讓責(zé)任者登門道歉。請(qǐng)對(duì)方先回去，讓責(zé)任者登門道歉。 如何推銷想賣的商品如何推銷想賣的商品 要使顧客確信該商品有正面價(jià)值要使顧客確信該商品有正面價(jià)值 陳列是商品的第一生命力陳列是商品的第一生命力 具有為顧客利益著想的確信具有為顧客利益著想的確信 找出此商品的最佳賣點(diǎn)找出此商品的最佳賣點(diǎn) 如何處理顧客的反對(duì)意見(jiàn)如何處理顧客的反對(duì)意見(jiàn) YesYes、butbut法：以法：以yesyes的回答來(lái)接受顧客的意見(jiàn)，然后用的回答來(lái)接受顧客的意見(jiàn)，然后用butbut的方式來(lái)陳的方式來(lái)陳 述反對(duì)意見(jiàn)。述反對(duì)意見(jiàn)。 不置可否法：大略地聽(tīng)一下顧客的反對(duì)意見(jiàn)，但是內(nèi)心不置可否。不置可否法：大略地聽(tīng)一下顧客的反對(duì)意見(jiàn)，但是內(nèi)心不置可否。 詢問(wèn)法：從顧客的反對(duì)意見(jiàn)中找出誤解的地方，再以引導(dǎo)式詢問(wèn)的方詢問(wèn)法：從顧客的反對(duì)意見(jiàn)中找出誤解的地方，再以引導(dǎo)式詢問(wèn)的方式來(lái)征詢意見(jiàn)。式來(lái)征詢意見(jiàn)。 引用譬喻法：用對(duì)自己有利的譬喻方式來(lái)壓抑對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。引用譬喻法：用對(duì)自己有利的譬喻方式來(lái)壓抑對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。 攜手共進(jìn)攜手共進(jìn), ,共共創(chuàng)未來(lái)創(chuàng)未來(lái)! !THANKS!