公司背景 華為技術(shù)有限公司成立于1988年 員工持股的民營(yíng)企業(yè) 目前共有員工22000人 1994年開(kāi)始從事數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品技術(shù)研究和產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 1998正式進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng) 提供端到端設(shè)備及業(yè)務(wù)解決方案 數(shù)據(jù)通信人員2200余人 其中銷售服務(wù)人員520人 研發(fā)人員1200人 其他職能人員約480人 全國(guó)有33個(gè)辦事處 戰(zhàn)略 華為數(shù)通戰(zhàn)略 企業(yè)定位 全球網(wǎng)絡(luò)解決方案主流供應(yīng)商 目標(biāo)市場(chǎng) 電信及企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng) 理念 為客戶建立適用 易用 基于應(yīng)用的網(wǎng)絡(luò) 為客戶的經(jīng)營(yíng) 管理 服務(wù)提供網(wǎng)絡(luò)支持 華為 3com 合作方式 雙方共同組建合資公司 其中華為以資產(chǎn)方式出資 3com已現(xiàn)金方式出資 華為控股 但3COM保留兩年后對(duì)控股的要求權(quán) 合資公司主要是銷售華為除NG系列路由器以外的所有產(chǎn)品 合資公司銷售的地區(qū)目前限制在中國(guó)和日本地區(qū) 其他地區(qū)各自公司自行拓展銷售 目前3Com公司已經(jīng)OEM了華為的一款新型號(hào)7700交換機(jī)產(chǎn)品 并在美國(guó)市場(chǎng)上銷售 對(duì)抗思科公司的4500系列交換機(jī) 價(jià)格低15 40 左右 目前合資公司已獲得美國(guó)和英國(guó)的批準(zhǔn) 預(yù)計(jì)2003年10月正式開(kāi)始運(yùn)營(yíng) 預(yù)計(jì)華為借助3COM成熟的渠道網(wǎng)絡(luò)可以低成本 快速的進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng) 營(yíng)銷結(jié)果 營(yíng)業(yè)額 2002年海外銷售6億 這個(gè)數(shù)字基本上保持海外盈虧持平 預(yù)計(jì)2003年海外銷售達(dá)10個(gè)億 2002年保持電信行業(yè)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上 拓展除金融行業(yè)以外綜合行業(yè) 同比增長(zhǎng)329 營(yíng)業(yè)額 華為數(shù)通營(yíng)業(yè)額構(gòu)成 2003年 ADSL寬帶接入產(chǎn)品已經(jīng)從數(shù)據(jù)通信系列產(chǎn)品中劃走 營(yíng)業(yè)額 區(qū)域分布 2002年華為數(shù)通在東部沿海地區(qū)業(yè)務(wù)拓展力度加大 如廣東 浙江 江蘇 遼寧 山西 整體來(lái)看華為數(shù)通的整體優(yōu)勢(shì)地區(qū)是華東和華南地區(qū) 2003年將加大西部和海外市場(chǎng)力度 西北地區(qū)將成為繼華東 華南地區(qū)之后的重要收入來(lái)源地區(qū) 營(yíng)業(yè)額 行業(yè)分布 2001年華為數(shù)通幾乎只做電信和金融行業(yè) 以電信行業(yè)為主達(dá)到80 2002年積極開(kāi)拓電信以外的綜合業(yè)務(wù) 包括教育 電力 政府 能源 醫(yī)療等其他行業(yè) 并且取得了一定的市場(chǎng)份額 電信的分拆也導(dǎo)致2002電信行業(yè)比率下降另一個(gè)原因 2003年華為數(shù)通在教育行業(yè)有較大的發(fā)展 預(yù)計(jì)占總的銷售額的18 營(yíng)業(yè)額 渠道劃分 華為數(shù)通2002年有意識(shí)發(fā)展渠道 直銷仍然是主要途徑 在2001年11月份有部分低端交換機(jī)OEM其他廠商 組織機(jī)構(gòu) 華為組織設(shè)計(jì) 數(shù)通產(chǎn)品部營(yíng)銷體系分為銷售系統(tǒng)部和渠道銷售管理委員會(huì)兩部分 銷售系統(tǒng)部主要負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)商用戶的直銷 以及指導(dǎo) 協(xié)調(diào)管理辦事處系統(tǒng)部工作 渠道銷售管理委員會(huì)主要負(fù)責(zé)華為數(shù)通產(chǎn)品的企業(yè)網(wǎng)銷售及渠道管理銷售工作 各地辦事處人員受行業(yè)及區(qū)域兩條線管理 但以區(qū)域?yàn)橹?數(shù)通產(chǎn)品線1200 華為技術(shù)有限公司 總裁 財(cái)務(wù)部 人力資源 教育網(wǎng)絡(luò)11人 銷售系統(tǒng)部 渠道銷售管理委員會(huì)110人 金融網(wǎng)絡(luò)10人 綜合網(wǎng)絡(luò)7人 運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)9人 電力網(wǎng)絡(luò)8人 政府網(wǎng)絡(luò)11人 數(shù)通辦銷售部12人 總工辦8人 計(jì)劃處9人 策劃部6人 銷售管理部12人 管理辦7人 審計(jì) 策略合作 公司GM CIO BPR COO 固網(wǎng)產(chǎn)品線 多媒體產(chǎn)品線 業(yè)務(wù)軟件產(chǎn)品線 光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線 無(wú)線產(chǎn)品線 公司營(yíng)銷工程部 中央研究部 IPD BPR 運(yùn)作 質(zhì)量管理部 國(guó)際銷售 技術(shù)支援30人 ISC流程主管 供應(yīng)鏈 國(guó)內(nèi)銷售 華為組織設(shè)計(jì) 華為辦事處 系統(tǒng)部 產(chǎn)品部 新網(wǎng) 聯(lián)通 移動(dòng) 電信 網(wǎng)通 綜合 交換接入 光網(wǎng)絡(luò) 移動(dòng)通信 智能網(wǎng) 數(shù)據(jù)通信 辦事處組織設(shè)計(jì) 客戶攻關(guān) 產(chǎn)品技術(shù)支持 運(yùn)營(yíng)商直銷 渠道管理行業(yè)拓展 辦事處分為系統(tǒng)部和產(chǎn)品部 系統(tǒng)部銷售人員主要負(fù)責(zé)對(duì)運(yùn)營(yíng)商用戶攻關(guān)直銷華為全線產(chǎn)品 包括數(shù)通產(chǎn)品 產(chǎn)品部按華為五大產(chǎn)品系列分為不同的部門 主要人員構(gòu)成是售前工程師 銷售人員 主要職責(zé)是負(fù)責(zé)系統(tǒng)部技術(shù)支援 華為數(shù)據(jù)通信部門較特殊 除銷售人員負(fù)責(zé)系統(tǒng)部技術(shù)支援的同時(shí) 也有針對(duì)金融 教育等行業(yè)的銷售及管理渠道銷售的人員 他們分別都隸屬于辦事處 但同時(shí)分別受總部銷售系統(tǒng)部 渠道銷售管理委員會(huì)相關(guān)部門制約 辦事處組織設(shè)計(jì) 石家莊 研發(fā) 產(chǎn)品研發(fā) 綜述 華為數(shù)通的研發(fā)力量很強(qiáng) 約占整體華為數(shù)通人員比例的54 約1200人 而研發(fā)費(fèi)用占銷售額的9 左右 約3個(gè)億 研發(fā)主要集中在路由器及交換機(jī)部分 2003年加強(qiáng)了對(duì)交換機(jī)產(chǎn)品的研發(fā)投入 同比增加43 達(dá)到1個(gè)億 增加的研發(fā)投入主要集中在中高端產(chǎn)品 同比中端產(chǎn)品投入增加61 高端增加52 IPD是華為是以市場(chǎng)驅(qū)動(dòng) 跨部門團(tuán)隊(duì)組合 統(tǒng)一平臺(tái)協(xié)同管理的研發(fā)流程 產(chǎn)品研發(fā) 組織機(jī)構(gòu) 華為數(shù)據(jù)通信研發(fā) 路由器 吳欽明 350人 其他數(shù)通產(chǎn)品 交換機(jī) 王峰 300人 高端90人 中端120人 低端140人 高端80人 中端100人 低端120人 5000 80 40 16E 8E 05 R3600 R1700 2600 2500 1600 S8500 S8000 S6500 S5000 S3500 S3000 S2 1000 路由器高 中 低端主要負(fù)責(zé)人分別為 危峰 陳天雄 周順林 交換機(jī)高 中端主要負(fù)責(zé)人為 朱升宏 尤學(xué)軍 華為全國(guó)有四處研發(fā)中心 其中北京和杭州研發(fā)中心和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品有關(guān) 共1200人左右 人員主要分布在北京研發(fā)中心 具體人員分布是按照產(chǎn)品分 即按照產(chǎn)品大類的高 中 低端來(lái)劃分 比率為 25 35 40 產(chǎn)品研發(fā) 目前主要研發(fā)工作內(nèi)容是圍繞華為數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品的缺點(diǎn) 進(jìn)行改進(jìn) 優(yōu)化工作 如 交換機(jī)低端降低成本 中端業(yè)務(wù)更豐富 高端容量更大等 路由器改善安全性能 降低成本等交換機(jī)是重點(diǎn) 都是基于性能價(jià)格比更高為原則 目前華為在Voip QOS VEDIO MPLS 安全這幾個(gè)方面都已經(jīng)立項(xiàng) 其中 MPLS 安全 Voip項(xiàng)目已經(jīng)在進(jìn)行當(dāng)中 而且MPLS研發(fā)項(xiàng)目已經(jīng)接近結(jié)束并成功 成為華為數(shù)通產(chǎn)品的一個(gè)技術(shù)優(yōu)勢(shì) 目前華為沒(méi)有在產(chǎn)品方面針對(duì)行業(yè)做定制開(kāi)發(fā) 只是在行業(yè)解決方案上由負(fù)責(zé)銷售的各行業(yè)的銷售業(yè)務(wù)代表制定 產(chǎn)品研發(fā)投入 華為數(shù)通產(chǎn)品研發(fā)投入占總的營(yíng)業(yè)額的9 產(chǎn)品研發(fā)投入 交換機(jī) 交換機(jī)產(chǎn)品作為2003年重點(diǎn) 研發(fā)投入 人員均有增長(zhǎng) 產(chǎn)品研發(fā)投入 路由器 路由器2003年投入不會(huì)有大的變化 產(chǎn)品研發(fā) IPD IPD 市場(chǎng)代表 用戶服務(wù)代表市場(chǎng)銷售人員 財(cái)務(wù)代表采購(gòu)人員 基于 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng) 跨部門團(tuán)隊(duì)組合 的研發(fā)流程 所有研發(fā)項(xiàng)目集成在一個(gè)公共平臺(tái)上 便于項(xiàng)目監(jiān)控和分析 協(xié)同管理 每一個(gè)PDT團(tuán)隊(duì)由研發(fā) 市場(chǎng) 財(cái)務(wù) 采購(gòu) 用戶服務(wù) 生產(chǎn)等各部門抽調(diào)的代表組建 從不同層面提出建議 產(chǎn)品研發(fā) IPD 營(yíng)銷管理 銷售產(chǎn)品主要以路由器 交換機(jī) 接入服務(wù)器為主 約占整體銷售的90 路由器 交換機(jī)產(chǎn)品毛利率基本控制在30 以上 最高可以達(dá)到48 同時(shí)路由器產(chǎn)品比交換機(jī)利潤(rùn)率高 產(chǎn)品價(jià)格折扣基本控制在40 30 之間 產(chǎn)品線規(guī)劃綜述 產(chǎn)品線規(guī)劃 華為數(shù)通產(chǎn)品情況 產(chǎn)品線規(guī)劃 其中NetEngine5000萬(wàn)兆核心路由器 QuidwayS8500 目前據(jù)了解還沒(méi)有產(chǎn)品出貨 考慮到目前華為和3com合作 產(chǎn)品線未來(lái)規(guī)劃 計(jì)劃等將在合作中重新規(guī)劃 后臺(tái)研發(fā) 生產(chǎn) 銷售總的運(yùn)作思路 也正在醞釀?wù){(diào)整中 合資會(huì)引發(fā)產(chǎn)品整合 資源整合 渠道整合等一系列的問(wèn)題 特別是雙方的渠道體系不盡相同 今年華為數(shù)通的渠道策略本身又有調(diào)整 接上表 主推產(chǎn)品 02年銷售主推產(chǎn)品 2002年以來(lái)QuidwayNetEngine80 40路由器市場(chǎng)很好 全球商業(yè)應(yīng)用達(dá)到540臺(tái) Wlan產(chǎn)品在北京 上海 南京 西藏等地有較好的市場(chǎng) 但是目前市場(chǎng)占有率低 預(yù)計(jì)交換機(jī)產(chǎn)品2003年的銷售額要達(dá)到10個(gè)億人民幣 上述路由器型號(hào)05 08E 16E的是必選件價(jià)格 主機(jī) 每個(gè)系列中有很多具體的型號(hào) 故上述幾個(gè)指標(biāo)是取其中平均值 產(chǎn)品線規(guī)劃 路由器毛利率 高中端采用模塊化 基本上是基本配置或者是必選件價(jià)格 S8000 S6500只有必選件 不包括相應(yīng)模塊接口板等 每個(gè)系列中有很多具體的型號(hào) 故上述幾個(gè)指標(biāo)是取其中平均值 產(chǎn)品線規(guī)劃 交換機(jī)毛利率 主推產(chǎn)品 主打產(chǎn)品地區(qū) 行業(yè)分布情況 主推產(chǎn)品 02年華為數(shù)通交換機(jī)和路由器市場(chǎng) 2002年華為數(shù)通網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品總體上市場(chǎng)占有率為14 2002年華為路由器和交換機(jī)產(chǎn)品總的市場(chǎng)占有率為8 預(yù)計(jì)2003年這一比率接近19 其中交換機(jī)產(chǎn)品將高速增長(zhǎng) 主推產(chǎn)品 主要型號(hào)產(chǎn)品真實(shí)情況 華為NE系列 R系列路由器 S8000 8500交換機(jī)對(duì)L3 L2MPLSVPN實(shí)際全面支持 國(guó)內(nèi)領(lǐng)先 華為VRP平臺(tái)適用于所有的華為產(chǎn)品 同已有自身產(chǎn)品操作平臺(tái)的不同廠商來(lái)比較 稍差于Cisco 但已處于業(yè)界領(lǐng)先水平 路由器綜述 VRP平臺(tái)比較完善 路由器基本沒(méi)有什么明顯的缺點(diǎn) 路由器產(chǎn)品線比較成熟 交換機(jī)綜述 高端產(chǎn)品和業(yè)界有一定的差距 國(guó)內(nèi)領(lǐng)先 如容量不夠大等缺點(diǎn) 中端產(chǎn)品主要是業(yè)務(wù)不成熟 低端產(chǎn)品主要是成本高 真實(shí)性能這點(diǎn)上看 華為產(chǎn)品的性能情況基本上和對(duì)外產(chǎn)品手冊(cè)宣傳口徑基本一致 沒(méi)有太大的出入 基本合理 價(jià)格 華為數(shù)通網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品目錄價(jià)格和用戶成交指導(dǎo)目錄價(jià)折扣率 一般折扣率控制在42 華為數(shù)通產(chǎn)品在西部教育項(xiàng)目上所有的產(chǎn)品在正常目錄價(jià)折扣基礎(chǔ)上 都有下降的情況 下降10 左右 即平均按產(chǎn)品目錄價(jià)格的3 2折銷售 產(chǎn)品定價(jià)和價(jià)格審批 目前產(chǎn)品的定價(jià)仍然由定價(jià)委員會(huì) 研發(fā) 市場(chǎng) 財(cái)務(wù) 采購(gòu)組成 做 定價(jià)委員會(huì)根據(jù)市場(chǎng)銷售人員反饋 市場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)格 采購(gòu)成本 財(cái)務(wù)信息等關(guān)鍵因素去制定價(jià)格 在銷售過(guò)程中 對(duì)不同產(chǎn)品針對(duì)不同的用戶 制定價(jià)格優(yōu)惠政策 則通過(guò)申請(qǐng)程序 由華為銷售管理部來(lái)審批 1999年開(kāi)始 華為開(kāi)始拓展渠道 重點(diǎn)從區(qū)域市場(chǎng)拓展分銷商 關(guān)系營(yíng)銷擴(kuò)展集成商渠道 2003年 渠道策略從初期的快速擴(kuò)張轉(zhuǎn)向優(yōu)化渠道內(nèi)部管理 如提出劃分分銷產(chǎn)品 拉平高級(jí)分銷商和區(qū)域分銷商的商務(wù)條件 2003年會(huì)擴(kuò)大分銷商數(shù)量 預(yù)計(jì)高級(jí)分銷商會(huì)增加2 3家 區(qū)域分銷商主要會(huì)向省一級(jí)拓展 以更多的覆蓋二 三級(jí)城市 同時(shí)會(huì)注重能否提供高增值服務(wù) 渠道運(yùn)作綜述 渠道運(yùn)作綜述 渠道分類 分銷類網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)一步扁平化為一級(jí)渠道結(jié)構(gòu) 核心是區(qū)域分銷商和高級(jí)分銷商 均可向華為數(shù)通直接進(jìn)貨 可向經(jīng)銷商 行業(yè)線代理商 SMB用戶供貨 非分銷類行業(yè)線一級(jí)代理商 主要職責(zé)為行業(yè)線代理商的項(xiàng)目進(jìn)行供貨 提供服務(wù)支持和資金物流支持 行業(yè)線二級(jí)渠道細(xì)分成行業(yè)集成商 高級(jí)認(rèn)證代理商 認(rèn)證代理商 提高對(duì)客戶的多層次服務(wù)能力和全面的 有針對(duì)性的整體解決方案能力 渠道結(jié)構(gòu)與定位 2002年渠道結(jié)構(gòu) 商務(wù) 供貨 售后服務(wù)認(rèn)證 管理 授權(quán) 服務(wù)區(qū)域分銷商可以為行業(yè)各級(jí)代理商小額度訂單供貨 分銷線 行業(yè)線 渠道結(jié)構(gòu)與定位 分銷線 授權(quán)經(jīng)銷商可由高分 區(qū)分推薦或由華為直接招募產(chǎn)生 華為采取注冊(cè)制進(jìn)行管理 渠道結(jié)構(gòu)與定位 行業(yè)線 附 一級(jí)代理商的其他要求具備雄厚的資金實(shí)力 對(duì)下級(jí)渠道提供授信支持具備覆蓋區(qū)域內(nèi)物流交叉配送的能力 2003年渠道發(fā)展重點(diǎn) 繼續(xù)招募高級(jí)分銷商 公開(kāi)招募二級(jí)分銷合作伙伴 范圍延伸到2 3級(jí)城市 大力投入細(xì)分行業(yè)市場(chǎng) 加大認(rèn)證代理與非認(rèn)證代理之間的支持差距 使認(rèn)證代理商能力有步驟 分階段的得到提高 技術(shù) 產(chǎn)品 服務(wù) 培訓(xùn)等各方面對(duì)合作伙伴提供更多支持 使其在自身經(jīng)營(yíng)管理 產(chǎn)品銷售方式 產(chǎn)品自身性能以及整體解決方案提供上得到提高 保持其行業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí) 提升分銷業(yè)務(wù) 提高分銷渠道的綜合競(jìng)爭(zhēng)力 目標(biāo)3 7 渠道配合 對(duì)華為數(shù)通重要的行業(yè)大客戶 如電信 金融等 由華為數(shù)通的銷售人員與渠道主要負(fù)責(zé)人共同保持接觸 區(qū)域性的行業(yè)企業(yè)客戶渠道可以獨(dú)立聯(lián)絡(luò) 下圖為華為數(shù)通渠道配合整體模式 渠道配合 在實(shí)際操作中 大部分由華為數(shù)通自己直接供貨 渠道配合 支持形式主要以華為數(shù)通調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部資源 如人員 技術(shù) 方案為主 根據(jù)Channel與客戶關(guān)系 向華為數(shù)通申報(bào)先后次序等 主要支持一家 沒(méi)有地區(qū)或行業(yè)限制 渠道建設(shè)策略 渠道合作原則在公平互動(dòng)雙贏的原則下建立與全體合作伙伴的利益共同體渠道建設(shè)策略優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu) 分銷渠道規(guī)?；?扁平化 行業(yè)渠道進(jìn)一步細(xì)分 致力于渠道體系整體動(dòng)作規(guī)范性和渠道質(zhì)量的全面提升 將渠道激勵(lì)政策落實(shí)到位 促進(jìn)華為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品牌的提升 培育健康 規(guī)范 專業(yè)化的華為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品渠道生態(tài)系統(tǒng) 渠道商務(wù)政策 渠道商務(wù)政策結(jié)構(gòu) 商務(wù)政策 參考價(jià)商務(wù)折扣 銷售返點(diǎn)服務(wù)返點(diǎn)業(yè)務(wù)規(guī)范返點(diǎn) 基金計(jì)劃積分計(jì)劃里程俱樂(lè)部認(rèn)證培訓(xùn)計(jì)劃勇士計(jì)劃 渠道商務(wù)政策特點(diǎn)商務(wù)價(jià)格 折扣 剛性與柔性相結(jié)合剛性高級(jí)分銷商 區(qū)域分銷商 行業(yè)線代理商的參考價(jià)格不同 行業(yè)線各類代理商參考價(jià)格相同 柔性自主打單 專注于授權(quán)區(qū)域和行業(yè) 對(duì)用戶進(jìn)行了華為產(chǎn)品引導(dǎo) 推廣 宣傳 協(xié)助化為突破空白行業(yè) 空白區(qū)域 高端產(chǎn)品進(jìn)入 根據(jù)上述的實(shí)際貢獻(xiàn)給予柔性商務(wù)激勵(lì) 渠道商務(wù)政策 渠道返點(diǎn)政策對(duì)代理商返點(diǎn)的支持銷售返點(diǎn)比例與銷售承諾額掛鉤返點(diǎn)按返點(diǎn)期兌現(xiàn) 年度調(diào)整方式操作 保證返點(diǎn)最大化服務(wù)返點(diǎn)評(píng)估更科學(xué)增加了業(yè)務(wù)規(guī)范返點(diǎn) 渠道分銷商務(wù)政策 對(duì)分銷線的支持 區(qū)域分銷商可性授權(quán)經(jīng)銷商 經(jīng)銷商及行業(yè)各級(jí)代理商的小額度訂單供貨授權(quán)經(jīng)銷商分銷訂單商務(wù)折扣 訂單額高于3萬(wàn)元 季度銷售累計(jì)超過(guò)10萬(wàn)元 給予一定的貨物獎(jiǎng)勵(lì) 市場(chǎng)品牌營(yíng)銷支持 渠道商務(wù)政策 渠道訂單管理 一級(jí)渠道渠道訂單管理 行業(yè)線 渠道商務(wù)政策 渠道訂單管理 分銷線 渠道管理政策 溝通方式直接溝通陽(yáng)光直通車網(wǎng)上溝通電子郵件高層溝通 渠道管理政策 渠道沖突管理客戶優(yōu)先行業(yè)優(yōu)先級(jí)別優(yōu)先資信優(yōu)先區(qū)域優(yōu)先申報(bào)優(yōu)先業(yè)績(jī)優(yōu)先 渠道違規(guī)管理價(jià)格違規(guī)商務(wù)違規(guī)銷售行為違規(guī)市場(chǎng)活動(dòng)違規(guī)違規(guī)行為處理措施 渠道投訴受理受理部門 渠道合作管理部投訴方式 書(shū)面?zhèn)髡婊蚩刹痣x的電子文件FAX 010 83915612E MAIL info agent 避免價(jià)格紊亂的措施 商務(wù)條件門檻適當(dāng)降低 達(dá)到某個(gè)銷售數(shù)量后 返點(diǎn)政策一致的 高級(jí)分銷商和區(qū)域分銷商的銷售量上的差異縮小 用于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的空間小 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了細(xì)分 對(duì)分銷類產(chǎn)品和非分銷類產(chǎn)品分別采用不同的運(yùn)作方式 避免兩者的碰撞和沖突 以保證分銷商的利益 市場(chǎng)拓展與渠道拓展的職能下放給分銷商 分銷商將成為分銷類產(chǎn)品的服務(wù)主體 華為數(shù)通在分銷類產(chǎn)品的服務(wù)上引入?yún)^(qū)域負(fù)責(zé)制 放開(kāi)授權(quán)區(qū)域申請(qǐng)限制 但仍保持區(qū)域授權(quán)制度 合作伙伴承諾額與區(qū)域授權(quán)范圍相關(guān)聯(lián) 渠道績(jī)效評(píng)估 銷售業(yè)績(jī)已付款的合同金額作為銷售業(yè)績(jī)的 訂單僅作為參考數(shù)據(jù) 銷合作伙伴同時(shí)需考慮下級(jí)渠道拓展情況綜合評(píng)估銷售業(yè)績(jī)信用以應(yīng)收帳款情況作為合作伙伴食用的唯一依據(jù)服務(wù)能力和質(zhì)量以服務(wù)質(zhì)量考核成績(jī)作為合作伙伴售后服務(wù)業(yè)績(jī)的唯一依據(jù)行為規(guī)范以商務(wù)行為 月度商情溝能 市場(chǎng)秩序行為 市場(chǎng)投訴等多方面情況的綜合評(píng)估結(jié)果作為合作伙伴行為規(guī)范業(yè)績(jī)的依據(jù) 渠道激勵(lì)政策 激勵(lì)政策示意圖 渠道激勵(lì)政策 陽(yáng)光基金計(jì)劃 陽(yáng)光認(rèn)證培訓(xùn)計(jì)劃 陽(yáng)光里程俱樂(lè)部 陽(yáng)光積分計(jì)劃 渠道生態(tài)系統(tǒng) 如何成為認(rèn)證代理商 重要SI DISTRABUTER 分銷TOP4名錄深圳和光現(xiàn)代商務(wù)股份有限公司深圳市信誠(chéng)科技發(fā)展有限公司深圳市齊普生技術(shù)有限公司上海威達(dá)高科技集團(tuán)有限公司 SITOP4名錄貴陽(yáng)華南信息產(chǎn)業(yè)有限公司北京中訊群通科技股份有限公司億陽(yáng)信通集團(tuán)廣州分公司廣州京華網(wǎng)絡(luò)有限公司 TOP3SI 分銷商的銷售額 2002年 分銷商和SI集成商銷售華為產(chǎn)品營(yíng)業(yè)額70 來(lái)自2002年8月 12月 促銷 市場(chǎng)費(fèi)用細(xì)分 2002年促銷和總營(yíng)收之間的比率為1 7 預(yù)計(jì)2003年將達(dá)到2 資料費(fèi)含在發(fā)布 展會(huì)總費(fèi)用中 華為數(shù)通目前將行業(yè)劃分為運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)和專網(wǎng) 教育 政府 醫(yī)療等其他行業(yè) 其中運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)一直以來(lái)是華為數(shù)通銷售額的主要來(lái)源 隨著對(duì)專網(wǎng)的力度加大 專網(wǎng)在華為數(shù)通的銷售比重不斷加大 后續(xù)也成立了專門的除運(yùn)營(yíng)商的五大網(wǎng)絡(luò)部 專做專網(wǎng)部分 原則上以渠道形式來(lái)銷售 其銷售額穩(wěn)定上升 重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)行業(yè) 電信 金融和教育 重點(diǎn)分析華為數(shù)通的教育和電信行業(yè)運(yùn)作情況 電信行業(yè)運(yùn)作綜述 通過(guò)借助原有華為在運(yùn)營(yíng)商方面的市場(chǎng)直銷優(yōu)勢(shì) 背景 電信 2002年5月中國(guó)電信和中國(guó)網(wǎng)通掛牌成立 標(biāo)志長(zhǎng)達(dá)8年的電信改革基本結(jié)束 壟斷局面初步打破 電信運(yùn)營(yíng)商投資的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向骨干網(wǎng)的擴(kuò)充 升級(jí) 寬帶接入的建設(shè) 電信一直是華為數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品最大的用戶 目前華為對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商銷售的方式仍然是直銷方式 營(yíng)業(yè)額 2002上半年由于電信拆分 為此華為失去了不少單子 但是其各個(gè)主體運(yùn)營(yíng)商加快建設(shè) 下半年整體呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)形式 相比去年?duì)I業(yè)額增長(zhǎng)達(dá)到接近140 從2003年前兩個(gè)季度情況看 預(yù)計(jì)2003年電信銷售額比率將下降8 營(yíng)業(yè)額 地區(qū) 出貨比較 數(shù)通電信運(yùn)作 電信行業(yè)數(shù)通產(chǎn)品主要由系統(tǒng)部銷售人員直銷到電信用戶 其他數(shù)通銷售主要是技術(shù)支持職責(zé) 原則上不能直接去做電信用戶 系統(tǒng)部各辦事處銷售人員比較多 一般在40名左右 在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中 也有個(gè)別運(yùn)營(yíng)商的項(xiàng)目由數(shù)據(jù)通信渠道集成商做 主要原因是當(dāng)?shù)氐募缮痰年P(guān)系等因素造成 渠道銷售委員會(huì) 系統(tǒng)銷售部 運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)部 北京 上海 南京 電信行業(yè) 溝通 協(xié)調(diào) 支持 銷售 個(gè)別特殊銷售 辦事處數(shù)據(jù)通信 技術(shù)支持 信息提供 產(chǎn)品 電信行業(yè)主打產(chǎn)品情況 渠道 電信行業(yè)SI集成商 基本上也是高級(jí)代理商占據(jù)重要市場(chǎng) 由于電信行業(yè)主要由華為直銷 部分SI電信行業(yè)項(xiàng)目金額都比較小 TOP3名錄北京瑞爾斐斯科技發(fā)展有限公司南京佳建網(wǎng)絡(luò)有限公司成都通網(wǎng)科技發(fā)展有限公司 教育行業(yè)運(yùn)作綜述 華為在教育行業(yè)的發(fā)展主要基于其較好的產(chǎn)品性能價(jià)格比及服務(wù)能力 對(duì)于華為自己銷售人員做的單子 華為對(duì)教育行業(yè)的帳期原則上不會(huì)超過(guò)2年 對(duì)于分銷 其帳期由分銷商自己和用戶協(xié)定 基本不會(huì)超過(guò)1年 背景 教育 教育在2002年下半年起動(dòng)了 校校通 工程 預(yù)計(jì)在2003年仍將持續(xù)較高的增長(zhǎng)需求 使教育行業(yè)成為很多網(wǎng)絡(luò)設(shè)備積極關(guān)注開(kāi)拓的行業(yè) 華為數(shù)通2002年目標(biāo)垂直市場(chǎng)重點(diǎn)就是教育 并且在2002年Q3 Q4取得教好的成績(jī) 2003年教育行業(yè)重點(diǎn)區(qū)域是西部地區(qū)及山西 河南 湖北 沈陽(yáng) 廣東 營(yíng)業(yè)額 教育行業(yè)從2002年開(kāi)始開(kāi)拓市場(chǎng) 良好的產(chǎn)品性能價(jià)格比 合理的付款期限 奠定了較好的用戶基礎(chǔ) 預(yù)計(jì)2003年有較大的增長(zhǎng)幅度 營(yíng)業(yè)額 隨著西部大開(kāi)發(fā)的持續(xù)進(jìn)行 西部高校信息化建設(shè)隨即啟動(dòng) 2003年華為數(shù)通在西部高校信息化建設(shè)中將承擔(dān)重要角色 教育行業(yè)在西部地區(qū)將有大的增長(zhǎng) 數(shù)通教育運(yùn)作 各辦事處數(shù)通產(chǎn)品部門 均有負(fù)責(zé)教育行業(yè)的銷售 其中重要地區(qū)和重點(diǎn)拓展地區(qū)所在辦事處1 2名 行業(yè)銷售人員 可以做其他行業(yè)單子 沒(méi)有局限 渠道銷售委員會(huì) 辦事處數(shù)通產(chǎn)品 教育網(wǎng)絡(luò)部 北京 上海 南京 教育行業(yè) 溝通 協(xié)調(diào) 銷售 渠道 銷售 產(chǎn)品 在2002年的華為在教育的單子情況看 教育行業(yè)應(yīng)用的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 核心和骨干層華為產(chǎn)品的比重不斷增加 教育行業(yè)主打產(chǎn)品情況 渠道 教育行業(yè)SI集成商 基本上也是高級(jí)代理商占據(jù)重要市場(chǎng) TOP3名錄北京中訊群通科技股份有限公司深圳市三海科訊電子技術(shù)有限公司思普聯(lián)科網(wǎng)絡(luò)通訊有限公司 UNICHINACONSULTING