授 課 計(jì) 劃市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù) 學(xué)科 本學(xué)期課時(shí)64每周具體上課時(shí)間周一5，6節(jié)周三3，4節(jié)教材名稱市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)教學(xué)目標(biāo)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)的技能方法，提高學(xué)生綜合能力。教材版本高等教育出版社周次月日月日課時(shí)教 學(xué) 內(nèi) 容19.19.44緒論；進(jìn)入及拓展目標(biāo)市場(chǎng)29.79.114構(gòu)建及管理營(yíng)銷渠道39.149.184構(gòu)建及管理營(yíng)銷渠道49.219.254目標(biāo)顧客分析59.2810.24運(yùn)動(dòng)會(huì)、十一放假610.510.94十一放假710.1210.164目標(biāo)顧客分析810.1910.234目標(biāo)顧客分析910.2610.304市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1011.211.64市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析周次月日月日課時(shí)教 學(xué) 內(nèi) 容1111.911.134期中復(fù)習(xí)1211.1611.204市場(chǎng)調(diào)查1311.2311.274市場(chǎng)調(diào)查1411.3012.44市場(chǎng)調(diào)查1512.712.114市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的編制1612.1412.184市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的編制1712.2112.254機(jī)動(dòng)1812.281.44機(jī)動(dòng)191.51.94總復(fù)習(xí)201.121.174期末考試備 注課 時(shí) 計(jì) 劃授課班級(jí)08營(yíng)銷授課時(shí)間2009-09-03課型新授課第01.02課課 題緒 論教學(xué)方法講授法教 學(xué) 目 標(biāo)認(rèn) 知了解市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)的基本內(nèi)容技 能學(xué)會(huì)在實(shí)際工作中運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的綜合能力情 感愛(ài)崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點(diǎn)分析經(jīng)典案例豐田的成長(zhǎng)難 點(diǎn)基本理論內(nèi)容的回顧與運(yùn)用關(guān) 鍵分析案例，在例子中回顧基礎(chǔ)知識(shí)教具資料教材教學(xué)環(huán)節(jié)教師講授指導(dǎo)內(nèi)容學(xué)生活動(dòng)時(shí)間組織教學(xué)課程導(dǎo)入閱讀討論 分析小結(jié)鞏固作業(yè)1、 講述假期中遇到的有關(guān)營(yíng)銷方面的人和事2、 介紹營(yíng)銷實(shí)務(wù)的課程安排及教學(xué)內(nèi)容引出豐田的成長(zhǎng)案例1、 豐田的發(fā)展歷程2、 豐田的銷售體系（經(jīng)銷商分屬五大系統(tǒng)，銷售店無(wú)處不在，又避免了銷售力量的自相矛盾）3、 豐田的產(chǎn)品質(zhì)量（全面質(zhì)量管理制度，每一道工序都杜絕不合格產(chǎn)品）4、 豐田的價(jià)格策略（多少錢能賣出去就賣多少錢）5、 豐田的研究開(kāi)發(fā)（行業(yè)技術(shù)領(lǐng)先）6、 豐田的售后服務(wù)（不同部件設(shè)立不同的保修期限，在保修期內(nèi)一般免費(fèi)，建立多個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)）7、 豐田與環(huán)境（造福親近人類與地球的汽車）8、 豐田的公關(guān)活動(dòng)（慈善活動(dòng)、豐田基金會(huì)）9、 豐田的國(guó)際營(yíng)銷（1966年“豐田花冠”成功進(jìn)入美國(guó)）10、豐田在中國(guó)（“豐田皇冠”打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變領(lǐng)悟到4PS策略在實(shí)踐中的具體作用4PS的內(nèi)容和運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)的基本內(nèi)容復(fù)習(xí)基礎(chǔ)知識(shí)發(fā)言體會(huì)閱讀討論分析消化101015555板 書(shū) 設(shè) 計(jì)案例分析豐田的成長(zhǎng)教 學(xué) 總 結(jié)聽(tīng)課狀態(tài)認(rèn)真，課堂氣氛活躍課 時(shí) 計(jì) 劃授課班級(jí)08營(yíng)銷授課時(shí)間2009-09-07課型新授課第03.04課課 題緒 論教學(xué)方法講授法教 學(xué) 目 標(biāo)認(rèn) 知了解市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)的基本內(nèi)容及市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律，理解市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的貫徹與實(shí)施技 能學(xué)會(huì)在實(shí)際工作中運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的綜合能力情 感愛(ài)崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)的基本內(nèi)容；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的貫徹與實(shí)施難 點(diǎn)基本理論內(nèi)容的回顧與運(yùn)用關(guān) 鍵舉例說(shuō)明教具資料教材教學(xué)環(huán)節(jié)教師講授指導(dǎo)內(nèi)容學(xué)生活動(dòng)時(shí)間組織教學(xué)課前提問(wèn)課程導(dǎo)入新授 分析小結(jié)鞏固作業(yè)點(diǎn)名，組織課堂1、4PS的內(nèi)容是什么？寫(xiě)出漢字和單詞2、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變過(guò)程市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)就是企業(yè)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理，按照企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的順序，組織企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)，充分利用企業(yè)資源，采取科學(xué)有效的營(yíng)銷手段，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，建立營(yíng)銷渠道，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。一、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)的基本內(nèi)容主要內(nèi)容：是企業(yè)營(yíng)銷人員為了實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，尋找進(jìn)入及拓展目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)與方式，以及構(gòu)建和維護(hù)營(yíng)銷渠道，在認(rèn)真研究顧客需要及市場(chǎng)狀況的基礎(chǔ)上，編制出可行的營(yíng)銷方案，設(shè)計(jì)令人滿意的營(yíng)銷策略與技巧，并對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷成本、營(yíng)銷組織、營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行有效的管理。二、市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)作規(guī)則1、企業(yè)應(yīng)認(rèn)真研究與自身營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的法律和法規(guī)。2、企業(yè)要認(rèn)真對(duì)待行業(yè)組織及公眾利益組織的一些規(guī)定或意見(jiàn)。3、企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，要注重人們?cè)谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的交易過(guò)程中約定俗成的一些運(yùn)行規(guī)則。三、市場(chǎng)營(yíng)銷理念的實(shí)施與貫徹1、使“全員”樹(shù)立先進(jìn)的營(yíng)銷理念2、全面理解“顧客需求”3、確立戰(zhàn)略營(yíng)銷的觀點(diǎn)4、轉(zhuǎn)變企業(yè)傳統(tǒng)的組織機(jī)構(gòu)排列順序市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)的基本內(nèi)容及理念的實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)的基本內(nèi)容及理念的實(shí)施整理筆記，做好預(yù)習(xí)發(fā)言體會(huì)理解消化整理55755板 書(shū) 設(shè) 計(jì)一、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)的基本內(nèi)容二、市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)作規(guī)則三、市場(chǎng)營(yíng)銷理念的實(shí)施與貫徹教 學(xué) 總 結(jié)聽(tīng)課狀態(tài)認(rèn)真，課堂氣氛活躍課 時(shí) 計(jì) 劃授課班級(jí)08營(yíng)銷授課時(shí)間2009-09-10課型新授課第05.06課 題進(jìn)入及拓展目標(biāo)市場(chǎng)教學(xué)方法講授法教 學(xué) 目 標(biāo)認(rèn) 知掌握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的含義及尋找和分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的途徑技 能具有尋找和分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力情 感愛(ài)崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點(diǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的含義；尋找和分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的途徑；分析評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)難 點(diǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和營(yíng)銷機(jī)會(huì)的區(qū)別和聯(lián)系；市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析和評(píng)價(jià)關(guān) 鍵分析案例，舉生活實(shí)際例子教具資料教材，課外資料教學(xué)環(huán)節(jié)教師講授指導(dǎo)內(nèi)容學(xué)生活動(dòng)時(shí)間組織教學(xué)課前提問(wèn)課程導(dǎo)入新授 分析小結(jié)鞏固作業(yè)問(wèn)好，點(diǎn)名1、 市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)的內(nèi)容有哪些？2、 市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)作規(guī)則是怎樣的？3、 企業(yè)在貫徹營(yíng)銷理念時(shí)要做好哪些工作？案例引入三孔啤酒集團(tuán)成功的兩個(gè)關(guān)鍵1. 分析、把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，大膽進(jìn)行轉(zhuǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)2. 建立高效的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)第一節(jié) 進(jìn)入及拓展目標(biāo)市場(chǎng)一、 尋找和分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)（一） 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的含義與意義1、 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的含義（1） 市場(chǎng)機(jī)會(huì)就是市場(chǎng)上存在的尚未被滿足或尚未完全被滿足顧客需求。（2） 營(yíng)銷機(jī)會(huì)是指適合企業(yè)的目標(biāo)和資源條件，能使企業(yè)盈利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。2、尋找和分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)對(duì)營(yíng)銷的意義（二） 尋找和分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的途徑1、 廣泛收集市場(chǎng)信息（宏觀、微觀、企業(yè)）2、 最大范圍地征詢意見(jiàn)和建議（內(nèi)外部人員）3、 掌握尋找信息的方法（詢問(wèn)調(diào)查法、座談會(huì)法、課題招標(biāo)法、德?tīng)柗品?、頭腦風(fēng)暴法）大 小高 低成 功 概 率1 23 4吸 引 力（三） 分析和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的含義，尋求分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的途徑，分析和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)尋找和分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的途徑整理筆記，復(fù)習(xí)預(yù)習(xí)發(fā)言討論體會(huì)理解討論分析消化整理復(fù)習(xí)1025555板 書(shū) 設(shè) 計(jì)第一節(jié) 進(jìn)入及拓展目標(biāo)市場(chǎng)一、尋找和分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)1.市場(chǎng)機(jī)會(huì)的含義2.尋找和分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的途徑3.分析和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)教 學(xué) 總 結(jié)發(fā)言積極，課堂氣氛活躍課 時(shí) 計(jì) 劃授課班級(jí)08營(yíng)銷授課時(shí)間2009-09-14課型新授課第07.08課課 題進(jìn)入及拓展目標(biāo)市場(chǎng)教學(xué)方法講授法教 學(xué) 目 標(biāo)認(rèn) 知掌握進(jìn)入和拓展目標(biāo)市場(chǎng)策略技 能具有尋找和分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)及運(yùn)用策略的能力情 感愛(ài)崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點(diǎn)進(jìn)入和拓展目標(biāo)市場(chǎng)策略難 點(diǎn)各種策略的運(yùn)用關(guān) 鍵舉實(shí)際例子分析教具資料教材教學(xué)環(huán)節(jié)教師講授指導(dǎo)內(nèi)容學(xué)生活動(dòng)時(shí)間組織教學(xué)課前提問(wèn)課程導(dǎo)入新授討論 分析小結(jié)鞏固作業(yè)問(wèn)好1、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的含義2、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和營(yíng)銷機(jī)會(huì)的聯(lián)系和區(qū)別3.尋找和分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的途徑有哪些？4、尋找信息有哪些方法尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)實(shí)質(zhì)上就是尋找盈利的機(jī)會(huì)，那么如何去尋找這種“賺錢”的機(jī)會(huì)呢？第一節(jié) 進(jìn)入及拓展目標(biāo)市場(chǎng)二、進(jìn)入和拓展目標(biāo)市場(chǎng)策略（一）密集型成長(zhǎng)策略指企業(yè)在現(xiàn)有的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)領(lǐng)域中尋找增加銷售額和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。1.進(jìn)入和拓展現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)企業(yè)在現(xiàn)有市場(chǎng)上增加現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售或提高市場(chǎng)份額。2.進(jìn)入和拓展現(xiàn)有產(chǎn)品新市場(chǎng)是企業(yè)謀求將現(xiàn)有產(chǎn)品推進(jìn)到新的市場(chǎng)區(qū)域銷售，以擴(kuò)大銷售額和利潤(rùn)的途徑。3. 進(jìn)入和拓展新產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)企業(yè)謀求在現(xiàn)有市場(chǎng)上發(fā)展新產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品線的深度和廣度來(lái)擴(kuò)大銷售額和利潤(rùn)的途徑。（二）一體化成長(zhǎng)策略1.進(jìn)入和拓展原材料市場(chǎng)，實(shí)行后向一體化。2.進(jìn)入和拓展分銷市場(chǎng)，實(shí)行前向一體化。3.聯(lián)合進(jìn)入和拓展目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)行水平一體化（三）多樣化成長(zhǎng)策略1.利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，實(shí)行同心多樣化策略。2.利用現(xiàn)有渠道優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，實(shí)行水平多樣化策略。3.進(jìn)入全新市場(chǎng)，實(shí)行集團(tuán)多樣化策略。進(jìn)入和拓展目標(biāo)市場(chǎng)策略密集型、一體化、多樣化成長(zhǎng)策略復(fù)習(xí)，預(yù)習(xí)發(fā)言體會(huì)理解討論分析理解消化1015605板 書(shū) 設(shè) 計(jì)第一節(jié) 進(jìn)入及拓展目標(biāo)市場(chǎng)二、進(jìn)入和拓展目標(biāo)市場(chǎng)策略（一）密集型成長(zhǎng)策略（二）一體化成長(zhǎng)策略（三）多樣化成長(zhǎng)策略教 學(xué) 總 結(jié)能夠理解，效果較好。 課 時(shí) 計(jì) 劃授課班級(jí)08營(yíng)銷授課時(shí)間2009-09-17課型新授課第09.10課 題構(gòu)建及管理營(yíng)銷渠道教學(xué)方法講授法教 學(xué) 目 標(biāo)認(rèn) 知理解并掌握營(yíng)銷渠道的含義、類型及流程技 能具有善于觀察，獨(dú)立開(kāi)發(fā)營(yíng)銷渠道的能力情 感具有良好的職業(yè)道德和行為規(guī)范教 材 分 析重 點(diǎn)營(yíng)銷渠道的含義、類型及流程難 點(diǎn)營(yíng)銷渠道流程分析關(guān) 鍵舉例說(shuō)明教具資料教材教學(xué)環(huán)節(jié)教師講授指導(dǎo)內(nèi)容學(xué)生活動(dòng)時(shí)間組織教學(xué)課前提問(wèn)課程導(dǎo)入新授 小結(jié)鞏固作業(yè)起立，問(wèn)好1.市場(chǎng)機(jī)會(huì)的含義2.尋找和分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的途徑有哪些？3.進(jìn)入和拓展目標(biāo)市場(chǎng)有哪些策略？4.多樣化成長(zhǎng)策略有哪幾種類型？企業(yè)在分析和發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，準(zhǔn)備進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，必然會(huì)面臨如何將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的問(wèn)題，即營(yíng)銷渠道。第二節(jié) 構(gòu)建及管理營(yíng)銷渠道一、 營(yíng)銷渠道概述（一） 營(yíng)銷渠道的含義就是將產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)連接起來(lái)所形成的通道。（也稱為企業(yè)的“市場(chǎng)血液循環(huán)系統(tǒng)”）（二） 營(yíng)銷渠道的類型按是否經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)和經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分，可分為：1.零級(jí)渠道（生產(chǎn)者消費(fèi)者）形式：上門推銷、郵購(gòu)、電視直銷、展覽等2.一級(jí)渠道（生產(chǎn)者零售商消費(fèi)者）3.二級(jí)渠道（生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費(fèi)者）4. 三級(jí)渠道（生產(chǎn)者代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者）（三） 營(yíng)銷渠道的流程生 產(chǎn) 者最 終 消 費(fèi) 者實(shí)體流程所有權(quán)流程貨款流程信息流程促銷流程營(yíng)銷渠道的含義、類型和流程營(yíng)銷渠道各類型的運(yùn)用復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)發(fā)言體會(huì)理解討論分析發(fā)言分析理解消化7320，555板 書(shū) 設(shè) 計(jì)第二節(jié) 構(gòu)建及管理營(yíng)銷渠道一、 營(yíng)銷渠道概述（一） 營(yíng)銷渠道的含義（二） 營(yíng)銷渠道的類型（三） 營(yíng)銷渠道的流程教 學(xué) 總 結(jié)聽(tīng)課狀態(tài)認(rèn)真 課 時(shí) 計(jì) 劃授課班級(jí)08營(yíng)銷授課時(shí)間2009-09-21課型新授課第11.12課課 題構(gòu)建及管理營(yíng)銷渠道教學(xué)方法講授法教 學(xué) 目 標(biāo)認(rèn) 知了解營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)模式，掌握批發(fā)商和零售商的類型及特點(diǎn)技 能能根據(jù)具體情況選擇合適的分銷渠道情 感愛(ài)崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點(diǎn)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)模式，批發(fā)商和零售商的類型及特點(diǎn)難 點(diǎn)獨(dú)立批發(fā)商和代理商的區(qū)別關(guān) 鍵舉例說(shuō)明教具資料教材教學(xué)環(huán)節(jié)教師講授指導(dǎo)內(nèi)容學(xué)生活動(dòng)時(shí)間組織教學(xué)課前提問(wèn)課程導(dǎo)入新授 小結(jié)鞏固作業(yè)起立，問(wèn)好1.營(yíng)銷渠道的概念和具體理解，剖析2.按經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分營(yíng)銷渠道類型有哪些，并說(shuō)出適用范圍。3.營(yíng)銷渠道的流程是怎樣的？第二節(jié) 構(gòu)建及管理營(yíng)銷渠道一、 營(yíng)銷渠道概述（四） 營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)模式1.個(gè)別渠道系統(tǒng)是指一個(gè)由獨(dú)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的關(guān)系松散的銷售網(wǎng)絡(luò)，每個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體，以追求自己的利潤(rùn)最大化為目標(biāo)。2.垂直營(yíng)銷渠道系統(tǒng)由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成的高度專業(yè)化、集中化和系統(tǒng)化的銷售網(wǎng)絡(luò)。（1）公司式垂直營(yíng)銷渠道系統(tǒng)（2）管理式垂直營(yíng)銷渠道系統(tǒng)（3）契約式垂直營(yíng)銷渠道系統(tǒng)3.水平營(yíng)銷渠道系統(tǒng)指由同一層次上的生產(chǎn)商之間、中間商之間采取橫向聯(lián)合生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的方式。4.多渠道營(yíng)銷渠道系統(tǒng)指企業(yè)通過(guò)兩條或更多的營(yíng)銷渠道將產(chǎn)品送達(dá)不同的細(xì)分市場(chǎng)或顧客群的銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。（五） 批發(fā)商、零售商1.批發(fā)商的類型及特點(diǎn)批發(fā)商是指以轉(zhuǎn)賣為目的、整批買賣產(chǎn)品的中間組織。（1）獨(dú)立批發(fā)商：獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，對(duì)所經(jīng)營(yíng)的商品擁有所有權(quán)并獲取進(jìn)銷差價(jià)利潤(rùn)的批發(fā)商。特點(diǎn)：對(duì)產(chǎn)品價(jià)格及交易條件比較敏感；對(duì)市場(chǎng)銷售潛力的挖掘不夠；貨款回收慢。（2）代理商：指代表生產(chǎn)企業(yè)從事銷售活動(dòng)，對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有所有權(quán)，獲取傭金的批發(fā)商。特點(diǎn)：企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道的控制能力較強(qiáng)；能夠?qū)Ｗ⒂陂_(kāi)發(fā)市場(chǎng)、挖掘潛力；經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小，貨款相對(duì)有保證。（3）制造商設(shè)立的銷售分公司、區(qū)域營(yíng)銷中心和辦事處。（大企業(yè)采用）2、零售商的類型及特點(diǎn)零售商是指直接將商品售給最終消費(fèi)者（用戶）用于直接消費(fèi)的中間組織。（1）百貨商店（面積大、品種多、銷售額高、環(huán)境好、信譽(yù)高、地理位置好）（2）專業(yè)商店（專門經(jīng)營(yíng)某一種或某一類商品的零售商店）（3）超級(jí)市場(chǎng)（規(guī)模大、低成本、低毛利、銷售量大的自我服務(wù)式零售商）（4）便利店（設(shè)在居民區(qū)附近的小型商店，主要經(jīng)營(yíng)食品和日用品）（5）超大型購(gòu)物中心（集休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物于一身的特大型零售商）（6）倉(cāng)儲(chǔ)商店（一種以大批量、低成本、低售價(jià)和微利促銷的自助連鎖式零售商）1.營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)模式2.批發(fā)商的類型及特點(diǎn)3.零售商的類型及特點(diǎn)獨(dú)立批發(fā)商和代理商的特點(diǎn)復(fù)習(xí)，整理筆記發(fā)言體會(huì)閱讀討論分析理解回憶討論發(fā)言消化整理52525305板 書(shū) 設(shè) 計(jì)第二節(jié) 構(gòu)建及管理營(yíng)銷渠道一、 營(yíng)銷渠道概述（四） 營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)模式（五）批發(fā)商和零售商教 學(xué) 總 結(jié)聽(tīng)課狀態(tài)認(rèn)真，課堂氣氛活躍課 時(shí) 計(jì) 劃授課班級(jí)08營(yíng)銷授課時(shí)間2009-09-24課型新授課第13.14課 題構(gòu)建與設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道教學(xué)方法講授法教 學(xué) 目 標(biāo)認(rèn) 知掌握構(gòu)建與設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道的四步驟技 能能夠初步構(gòu)建與設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道情 感愛(ài)崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點(diǎn)構(gòu)建與設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道的四步驟難 點(diǎn)確定營(yíng)銷渠道的系統(tǒng)模式關(guān) 鍵舉例說(shuō)明教具資料教材教學(xué)環(huán)節(jié)教師講授指導(dǎo)內(nèi)容學(xué)生活動(dòng)時(shí)間組織教學(xué)課前提問(wèn)課程導(dǎo)入新授 分析小結(jié)鞏固作業(yè)起立，問(wèn)好1. 營(yíng)銷渠道的含義是怎樣的？2. 營(yíng)銷渠道有哪些結(jié)構(gòu)模式？3. 獨(dú)立批發(fā)商的特點(diǎn)是什么？對(duì)于新老企業(yè)，都面臨著如何構(gòu)建與設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道的問(wèn)題。第二節(jié) 構(gòu)建與設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道二、構(gòu)建與設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)構(gòu)建與設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道包括四步驟：（一）明確營(yíng)銷渠道的目標(biāo)和限制條件目標(biāo)：最經(jīng)濟(jì)、最佳途徑將產(chǎn)品送達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)限制條件：1、產(chǎn)品特性2、 顧客特性3、 競(jìng)爭(zhēng)特性4、 中間商特性5、 企業(yè)自身特性6、 環(huán)境特性（二）確定營(yíng)銷渠道的系統(tǒng)模式1.選擇單一營(yíng)銷渠道與多營(yíng)銷渠道的決策（根據(jù)企業(yè)所面對(duì)的目標(biāo)顧客的類型和特性來(lái)決定）2.選擇傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道與垂直營(yíng)銷渠道的決策（核心是基于企業(yè)對(duì)渠道的控制能力）（三）制定營(yíng)銷渠道的選擇方案1.確定中間商的類型2.確定中間商的數(shù)目（獨(dú)家、選擇、密集）3.明確渠道成員的條件和責(zé)任（四）評(píng)估渠道選擇方案1.渠道經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)2.渠道控制力標(biāo)準(zhǔn)3.渠道的適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)建與設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道的四步驟確定營(yíng)銷渠道的系統(tǒng)模式復(fù)習(xí)發(fā)言體會(huì)分析理解消化515755板 書(shū) 設(shè) 計(jì)構(gòu)建與設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道的步驟：（一）明確營(yíng)銷渠道的目標(biāo)和限制條件（二）確定營(yíng)銷渠道的系統(tǒng)模式（三）制定營(yíng)銷渠道的選擇方案（四）評(píng)估渠道選擇方案教 學(xué) 總 結(jié)聽(tīng)課狀態(tài)認(rèn)真，課堂氣氛活躍課 時(shí) 計(jì) 劃授課班級(jí)08營(yíng)銷授課時(shí)間2009-10-12課型新授課第15.16課 題構(gòu)建與設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道教學(xué)方法講授法教 學(xué) 目 標(biāo)認(rèn) 知掌握營(yíng)銷渠道的管理及競(jìng)爭(zhēng)與沖突的處理技 能具有良好的應(yīng)變能力及處理突發(fā)事件的能力情 感愛(ài)崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點(diǎn)管理與改進(jìn)營(yíng)銷渠道及營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)與沖突難 點(diǎn)渠道沖突的解決關(guān) 鍵舉例說(shuō)明教具資料教材教學(xué)環(huán)節(jié)教師講授指導(dǎo)內(nèi)容學(xué)生活動(dòng)時(shí)間組織教學(xué)課前提問(wèn)課程導(dǎo)入新授 分析小結(jié)鞏固作業(yè)起立，問(wèn)好1.構(gòu)建與設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道的步驟是什么？2.在確定渠道目標(biāo)時(shí)，區(qū)域要考慮哪些因素？企業(yè)在確定了營(yíng)銷渠道方案之后，還必須對(duì)渠道進(jìn)行管理和改進(jìn)，以提高渠道的效率和效果。渠道管理概括起來(lái)八個(gè)字：選擇、激勵(lì)、評(píng)價(jià)、調(diào)整。三、管理與改進(jìn)營(yíng)銷渠道（一）選擇營(yíng)銷渠道成員（二）激勵(lì)營(yíng)銷渠道成員1.站在中間商的立場(chǎng)，設(shè)身處地為其著想；2.要讓中間商有錢可賺；3.采用恰當(dāng)?shù)募?lì)手段和措施4.確定適當(dāng)?shù)募?lì)水平（三）評(píng)價(jià)渠道成員（四）調(diào)整營(yíng)銷渠道四、營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)與沖突（一）營(yíng)銷沖突的含義：就是兩個(gè)或兩個(gè)以上的營(yíng)銷渠道或營(yíng)銷渠道成員，因在特定問(wèn)題上目標(biāo)不一致、利益不相同或存在分歧而產(chǎn)生的相互矛盾、排斥、對(duì)抗的一種態(tài)勢(shì)。（二）渠道沖突的種類（垂直、水平、多營(yíng)銷渠道沖突）（三）營(yíng)銷渠道沖突的原因1.目標(biāo)不同；2.責(zé)任義務(wù)不清；3.認(rèn)識(shí)上的差異（四）渠道沖突的解決1.以共同的目標(biāo)整合渠道成員個(gè)別的目標(biāo)2.互換人員3.增加合作與溝通4.聯(lián)合5.協(xié)商、調(diào)解與仲裁管理與改進(jìn)營(yíng)銷渠道及營(yíng)銷渠道的沖突渠道沖突的解決整理筆記，預(yù)習(xí)案例發(fā)言體會(huì)理解分析討論理解消化510705板 書(shū) 設(shè) 計(jì)第二節(jié) 構(gòu)建及管理營(yíng)銷渠道三、管理與改進(jìn)營(yíng)銷渠道四、營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)與沖突教 學(xué) 總 結(jié)聽(tīng)課狀態(tài)認(rèn)真，課堂氣氛活躍課 時(shí) 計(jì) 劃授課班級(jí)08營(yíng)銷授課時(shí)間2009-10-14課型新授課第17.18課 題目標(biāo)顧客分類教學(xué)方法講授法教 學(xué) 目 標(biāo)認(rèn) 知了解目標(biāo)顧客分類，掌握消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)技 能學(xué)會(huì)對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行分類和探究情 感愛(ài)崗敬業(yè)，仔細(xì)認(rèn)真教 材 分 析重 點(diǎn)劃分市場(chǎng)，消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)難 點(diǎn)正確的把握消費(fèi)者市場(chǎng)關(guān) 鍵舉例說(shuō)明，案例分析教具資料教材教學(xué)環(huán)節(jié)教師講授指導(dǎo)內(nèi)容學(xué)生活動(dòng)時(shí)間組織教學(xué)課前提問(wèn)課程導(dǎo)入新授 分析小結(jié)鞏固作業(yè)起立，問(wèn)好1.營(yíng)銷渠道有哪幾種結(jié)構(gòu)模式？2.企業(yè)如何構(gòu)建營(yíng)銷渠道？3.企業(yè)營(yíng)銷渠道沖突有哪些原因？案例分析從豆?jié){到維他奶分析：同一種產(chǎn)品，在不同的時(shí)代或社會(huì)，應(yīng)以不同的形象出現(xiàn)，重新進(jìn)行市場(chǎng)定位。第一節(jié) 目標(biāo)顧客分類市場(chǎng)是指有購(gòu)買力、有購(gòu)買欲望的顧客群體。目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)決定進(jìn)入的市場(chǎng)，或者說(shuō)是企業(yè)決定為之服務(wù)的顧客群體目標(biāo)顧客。一、市場(chǎng)營(yíng)銷按顧客需求和購(gòu)買行為的不同劃分市場(chǎng)（1）消費(fèi)者市場(chǎng) （2）組織市場(chǎng)二、消費(fèi)者市場(chǎng)的概念及特點(diǎn)概念：是指購(gòu)買商品和勞務(wù)用于個(gè)人消費(fèi)和饋贈(zèng)的個(gè)人和家庭。特點(diǎn)：（1）消費(fèi)品市場(chǎng)人數(shù)眾多，需求量大；（2）需求復(fù)雜，呈現(xiàn)多樣化和多邊性的特征（3）商品進(jìn)出頻繁，一次性購(gòu)買量較小（4）消費(fèi)者購(gòu)買商品大多屬于非專家購(gòu)買（5）消費(fèi)品需求存在時(shí)間上的差別（6）消費(fèi)品使用存在著配套性和替代性。三、組織市場(chǎng)的概念及特點(diǎn)（一）概念：是指購(gòu)買商品和勞務(wù)用于進(jìn)一步加工制造、租賃或出售、轉(zhuǎn)售或完成其自身職能的組織。（主要交換生產(chǎn)資料）（二）分類：按購(gòu)買目的不同，劃分為：（1）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)（2）中間商市場(chǎng)（3）政府市場(chǎng)市場(chǎng)分類、消費(fèi)品市場(chǎng)、組織市場(chǎng)消費(fèi)品市場(chǎng)的特點(diǎn)復(fù)習(xí)，預(yù)習(xí)發(fā)言體會(huì)閱讀討論分析體會(huì)理解消化51010605板 書(shū) 設(shè) 計(jì)第一節(jié) 目標(biāo)顧客分類一、市場(chǎng)營(yíng)銷按顧客需求和購(gòu)買行為的不同劃分市場(chǎng)二、消費(fèi)者市場(chǎng)的概念及特點(diǎn)三、組織市場(chǎng)的概念及特點(diǎn)教 學(xué) 總 結(jié)聽(tīng)課狀態(tài)認(rèn)真，課堂氣氛活躍課 時(shí) 計(jì) 劃授課班級(jí)08營(yíng)銷授課時(shí)間2009-10-19課型新授課第19.20課 題目標(biāo)顧客分類教學(xué)方法講授法教 學(xué) 目 標(biāo)認(rèn) 知了解目標(biāo)顧客分類，掌握組織市場(chǎng)的特點(diǎn)技 能能夠幫助供應(yīng)商更有效的設(shè)定目標(biāo)企業(yè)購(gòu)買者情 感愛(ài)崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點(diǎn)組織市場(chǎng)的特點(diǎn)難 點(diǎn)針對(duì)各個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)，選定目標(biāo)顧客關(guān) 鍵舉例說(shuō)明教具資料教材教學(xué)環(huán)節(jié)教師講授指導(dǎo)內(nèi)容學(xué)生活動(dòng)時(shí)間組織教學(xué)課前提問(wèn)課程導(dǎo)入新授 小結(jié)鞏固作業(yè)起立，問(wèn)好1.目標(biāo)市場(chǎng)的含義2.消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)是什么？3.何為組織市場(chǎng)？4.按購(gòu)買目的不同，組織市場(chǎng)如何分類？與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，組織市場(chǎng)購(gòu)買行為的內(nèi)容有很大不同。三、組織市場(chǎng)的概念及特點(diǎn)（三）組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)（1）購(gòu)買者數(shù)量較少（2）購(gòu)買者規(guī)模較大（3）密切的供應(yīng)商顧客關(guān)系（4）購(gòu)買者在地域上較集中（5）衍生的需求（6）需求缺乏彈性（7）需求的波動(dòng)（8）專業(yè)型采購(gòu)（9）眾多的購(gòu)買影響（10）多次的銷售訪問(wèn)（11）直接采購(gòu)，互相采購(gòu)（12）租賃2.中間商市場(chǎng)的特點(diǎn)中間商市場(chǎng)的需求也是派生需求；對(duì)價(jià)格敏感；中間商對(duì)生產(chǎn)商的交貨期、促銷、退貨服務(wù)、技術(shù)及售后服務(wù)要求較高。3.政府市場(chǎng)的特點(diǎn)政府市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的根本差異在于：政府購(gòu)買不具有營(yíng)利性，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)具有營(yíng)利性。（1）采購(gòu)規(guī)模巨大且穩(wěn)定（2）追求物美價(jià)廉（3）受到控制（4）程序復(fù)雜組織市場(chǎng)的特點(diǎn)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)整理筆記，復(fù)習(xí)預(yù)習(xí)發(fā)言體會(huì)理解討論分析理解消化520655板 書(shū) 設(shè) 計(jì)（三）組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)2.中間商市場(chǎng)的特點(diǎn)3.政府市場(chǎng)的特點(diǎn)教 學(xué) 總 結(jié)聽(tīng)課狀態(tài)認(rèn)真，課堂氣氛活躍課 時(shí) 計(jì) 劃授課班級(jí)08營(yíng)銷授課時(shí)間2009-10-21課型新授課第21.22課 題目標(biāo)顧客購(gòu)買行為透視教學(xué)方法講授法教 學(xué) 目 標(biāo)認(rèn) 知掌握影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素技 能具有一定的分析理解能力情 感愛(ài)崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點(diǎn)影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素經(jīng)濟(jì)因素難 點(diǎn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和購(gòu)買力對(duì)消費(fèi)行為的影響關(guān) 鍵舉例說(shuō)明教具資料教材教學(xué)環(huán)節(jié)教師講授指導(dǎo)內(nèi)容學(xué)生活動(dòng)時(shí)間組織教學(xué)課前提問(wèn)課程導(dǎo)入新授 分析小結(jié)鞏固作業(yè)起立，問(wèn)好，總結(jié)作業(yè)完成情況1.消費(fèi)者市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的區(qū)別？2.中間商市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的區(qū)別？案例分析：同樣下了公共汽車感到口渴的人，有的人馬上就去買飲料，而有的人卻會(huì)想回家再喝水。分析消費(fèi)者的行為。營(yíng)銷的目標(biāo)是使目標(biāo)顧客的需要和欲望得到滿足。第二節(jié) 目標(biāo)顧客購(gòu)買行為透視一、影響目標(biāo)顧客購(gòu)買行為的因素探析（一）影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素內(nèi)在因素（心理、行為因素）外在因素（有形物體、空間關(guān)系、社會(huì)行為）營(yíng)銷因素（產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷）1.經(jīng)濟(jì)因素大多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)買商品遵循的是“最大邊際效用”原則。（1）社會(huì)經(jīng)濟(jì)。影響顧客富裕程度，從總體上制約整個(gè)國(guó)民消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，決定顧客購(gòu)買力的大小，從而影響消費(fèi)行為。如果經(jīng)濟(jì)繁榮前景樂(lè)觀，消費(fèi)者愿意提前消費(fèi)，反之亦然。（2）購(gòu)買力與收入。購(gòu)買力的大小對(duì)商品的需求起著決定性的作用。購(gòu)買力越大，消費(fèi)水平越高，對(duì)消費(fèi)品的需求量越大，對(duì)商品的品質(zhì)和商家提供的服務(wù)要求越高。購(gòu)買力不僅影響消費(fèi)水平和需求總量，還影響需求結(jié)構(gòu)。（3）家庭收入。包括家庭實(shí)際收入和家庭的預(yù)期收入，家庭成員對(duì)預(yù)期收入的樂(lè)觀或悲觀估計(jì)，深刻地影響著其現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買行為。影響消費(fèi)者行為的因素經(jīng)濟(jì)因素 經(jīng)濟(jì)因素對(duì)顧客行為的影響復(fù)習(xí)發(fā)言體會(huì)閱讀討論分析消化1015605板 書(shū) 設(shè) 計(jì)第二節(jié) 目標(biāo)顧客購(gòu)買行為透視一、影響目標(biāo)顧客購(gòu)買行為的因素探析（一）影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素1.經(jīng)濟(jì)因素（1）社會(huì)經(jīng)濟(jì) （2）購(gòu)買力與收入 （3）家庭收入教 學(xué) 總 結(jié)聽(tīng)課狀態(tài)認(rèn)真，課堂氣氛活躍課 時(shí) 計(jì) 劃授課班級(jí)08營(yíng)銷授課時(shí)間2009-10-26課型新授課第23.24課 題目標(biāo)顧客購(gòu)買行為透視教學(xué)方法講授法教 學(xué) 目 標(biāo)認(rèn) 知掌握影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素技 能具有一定的分析理解能力情 感愛(ài)崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點(diǎn)影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素文化因素難 點(diǎn)社會(huì)階層對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響關(guān) 鍵舉例說(shuō)明教具資料教材教學(xué)環(huán)節(jié)教師講授指導(dǎo)內(nèi)容學(xué)生活動(dòng)時(shí)間組織教學(xué)復(fù)習(xí)提問(wèn)課程導(dǎo)入新授 練習(xí)小結(jié)鞏固作業(yè)起立，問(wèn)好1.影響消費(fèi)者行為的因素分哪三大類？2.影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素包括哪些內(nèi)容3.研究經(jīng)濟(jì)因素涉及哪些方面？文化因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為具有最廣泛和深遠(yuǎn)的影響。文化因素可以細(xì)分為文化、亞文化、和社會(huì)階層三個(gè)主要方面。第二節(jié) 目標(biāo)顧客購(gòu)買行為透視一、影響目標(biāo)顧客購(gòu)買行為的因素探析（一）影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素2.文化因素（1）不同社會(huì)文化與亞文化對(duì)價(jià)值觀念的影響。（中國(guó)人的消費(fèi)傳統(tǒng)：節(jié)儉、愛(ài)儲(chǔ)蓄、習(xí)慣用自己的錢購(gòu)買、求實(shí)消費(fèi)；西方人超前消費(fèi)、盛行貸款、沖動(dòng)消費(fèi)）（2）不同社會(huì)文化與亞文化對(duì)生活方式的影響。（中國(guó)人習(xí)慣于每日上街采購(gòu)；西方人習(xí)慣每周購(gòu)買一到兩次）（3）不同社會(huì)文化與亞文化對(duì)審美觀念的影響。（以色彩為例，中國(guó)人結(jié)婚喜歡穿紅色，象征吉祥如意、美滿幸福；而西方人結(jié)婚時(shí)喜歡穿白色禮服，表示純潔美麗；在審美情趣上，中國(guó)人大多含蓄內(nèi)斂而西方人則追求外向、奔放）資料補(bǔ)充：文化因素對(duì)陶瓷消費(fèi)者的影響1.文化因素的影響2.文化因素帶來(lái)的啟示文化因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響文化因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響整理筆記，預(yù)習(xí)發(fā)言體會(huì)參與理解討論分析消化52030305板 書(shū) 設(shè) 計(jì)第二節(jié) 目標(biāo)顧客購(gòu)買行為透視一、影響目標(biāo)顧客購(gòu)買行為的因素探析（一）影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素2.文化因素（1）不同社會(huì)文化與亞文化對(duì)價(jià)值觀念的影響。（2）不同社會(huì)文化與亞文化對(duì)生活方式的影響。（3）不同社會(huì)文化與亞文化對(duì)審美觀念的影響。教 學(xué) 總 結(jié)聽(tīng)課狀態(tài)認(rèn)真，課堂氣氛活躍課 時(shí) 計(jì) 劃授課班級(jí)08營(yíng)銷授課時(shí)間2009-10-28課型新授課第25.26課 題目標(biāo)顧客購(gòu)買行為透視教學(xué)方法講授法教 學(xué) 目 標(biāo)認(rèn) 知掌握影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素技 能具有分析消費(fèi)者行為的能力情 感愛(ài)崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點(diǎn)社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響難 點(diǎn)綜合分析消費(fèi)者的行為關(guān) 鍵舉例、練習(xí)教具資料教材教學(xué)環(huán)節(jié)教師講授指導(dǎo)內(nèi)容學(xué)生活動(dòng)時(shí)間組織教學(xué)復(fù)習(xí)提問(wèn)課程導(dǎo)入新授 小結(jié)鞏固作業(yè)起立，問(wèn)好1.經(jīng)濟(jì)因素包括哪些方面？2.文化因素包括哪些方面？3.文化因素對(duì)消費(fèi)者心理會(huì)產(chǎn)生哪些影響？（略）第二節(jié) 目標(biāo)顧客購(gòu)買行為透視一、影響目標(biāo)顧客購(gòu)買行為的因素探析（一）影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素3.社會(huì)因素社會(huì)因素包括：相關(guān)群體、家庭、社會(huì)角色相關(guān)群體是能夠影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的個(gè)人和集體。家庭對(duì)購(gòu)買行為的影響最大。不同家庭成員對(duì)不同消費(fèi)品的購(gòu)買決策具有不同的影響力。角色的活動(dòng)是周圍的人期望的活動(dòng)，人們會(huì)選擇與自己的角色和地位相稱的產(chǎn)品。4.個(gè)人因素包括一個(gè)人的年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性及自我觀念等。通過(guò)了解這些因素，有助于企業(yè)比較準(zhǔn)確地勾畫(huà)出不同目標(biāo)顧客的輪廓，做到“量體裁衣”。5.心理因素一個(gè)人的購(gòu)買選擇受動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度等心理因素的影響。人有許多需求，需求受到足夠大的刺激后產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)，但有購(gòu)買動(dòng)機(jī)不一定必然導(dǎo)致購(gòu)買行為，消費(fèi)者在做出購(gòu)買決策之前還要經(jīng)過(guò)由感覺(jué)到知覺(jué)的過(guò)程。認(rèn)知過(guò)程有三種：（1）選擇性注意（2）選擇性扭曲（3）選擇性保留影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素經(jīng)濟(jì)因素、文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素整理筆記，復(fù)習(xí)發(fā)言體會(huì)討論分析參與消化525555板 書(shū) 設(shè) 計(jì)第二節(jié) 目標(biāo)顧客購(gòu)買行為透視一、影響目標(biāo)顧客購(gòu)買行為的因素探析（一）影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素3.社會(huì)因素4.個(gè)人因素5.心理因素教 學(xué) 總 結(jié)聽(tīng)課狀態(tài)認(rèn)真，課堂氣氛活躍