2培訓關5催款關1溝通關3策劃關4銷售關 一、溝通關1、導師的職業(yè)操守 2、溝通 3、注意事項 1、導師的職業(yè)操守、指導：產(chǎn)品、技術、銷售、店務管理、專業(yè)知識、處理顧客異議。、引導：店員的心態(tài)（積極的）、思維、對本品牌的認識。、領導：人員管理、店務管理、顧客管理等各種管理及各種活動的安排。2、溝通、新店的溝通：、老店的溝通：新店的溝通：A、了解店內(nèi)現(xiàn)有品牌與本品牌的關系（了解老板為何要加盟本品牌，對本品牌的認可度）。B、了解顧客檔案，對顧客進行分類，以便邀約銷售。C、了解老板的想法，選擇重點培訓內(nèi)容及對日化店提出建議并給予解決方法。D、了解店員的素質(zhì)，以便擬定合適的培訓計劃，并儲備人才。E、了解當?shù)氐南M習慣及能力，以便制定活動方案及內(nèi)容。老店的溝通：A、了解庫存及銷售情況。B、了解顧客的產(chǎn)品使用情況及在使用過程中出現(xiàn)的問題，準備解答異議。C、了解店員對本品牌的掌握程度（產(chǎn)品賣點，產(chǎn)品用法，儀器技術，及銷售技巧），必要時再培訓一次。D、了解老板的經(jīng)營思路，給予建議和方法。E、了解半年內(nèi)本店各品牌的各種促銷方案，以便于制定活動方案。3、注意事項：、不談論私人的和工作無關的問題，不談論其他市場的折扣、薪資問題。、不談論對公司老總或公司評判問題，時刻維護公司形象，保持公司機密。、和店員或老板保持距離，記?。耗阌肋h是敬愛的，不是親愛的。、最好的溝通方式是站在對方的角度，說出我想要說出的話，達到我想要達到的目的。最有效的溝通是將方向放在目的上，而不是情緒上。二、培訓關1、下店培訓的內(nèi)容和目的 2、讓老板認可、配合你 3、培訓的內(nèi)容 4、培訓的注意事項 培訓的內(nèi)容 牌賣點、產(chǎn)品分解、銷售技能、儀器操作及如何處理顧客異議。店員個人禮儀及接待顧客的禮儀。店務管理：店員管理、顧客管理：會員檔案管理。 庫存管理。可適當講解與美容相關的各種知識。你懂得的東西越多，銷售就越容易。（如：高科技美容原理、營養(yǎng)、飲食、手診、面診、色彩）。營業(yè)員的觀念和思維（美妝行業(yè)的發(fā)展、走向、正確積極的心態(tài)，）。培訓的注意事項、要求全員培訓（老板和店長是最好的復制者）。、在培訓時一次不要講太多，每講一次一定要鞏固，考核。、一定要深入淺出、生動有趣味的講解產(chǎn)品及儀器技術專業(yè)知識，最好的生動性就是舉例說明。、培訓的目的是為了銷售，培訓時可多講銷售實例。、尋找一到兩個能力強的營業(yè)員重點培養(yǎng)并復制。三、策劃關1、活動前調(diào)查期（利潤是設計出來的，不是做出來的） 2、活動策劃期（任何一種活動方案都不能解決所有問題）3、制定活動方案（任何一個方案都不會適合所有的人，要有針對性）4、執(zhí)行活動方案5、注意事項 1、活動前調(diào)查期、活動調(diào)查：上次活動的時間、品牌、具體方案、活動類型、銷售金額。、客源調(diào)查： A、到店率：找出有效客源（固定會員顧客）。 B、消費額度：找出真正能讓你提升銷量的顧客、消費產(chǎn)品及消費能力調(diào)查： A、找出該店暢銷產(chǎn)品或系列（需求越多的產(chǎn)品做活動效果越好）。 B、根據(jù)該店顧客的消費水平指定不同等級的促銷政策。2、活動策劃期分析： 、營業(yè)額減少是因為顧客來店次數(shù)減少（季節(jié)、天氣、環(huán)境）。 、營業(yè)額減少是因為有效客源減少，新客源少，老客源流失。、營業(yè)額不上升是因為客人消費檔次低，服務不周或產(chǎn)品不全、品種少。 、店員沒有學習機會，工作沒有積極性。結論： 、增加顧客到店率，以便再次銷售找機會。 、增加新顧客，提升店內(nèi)知名度。 、提高顧客消費檔次（C升B，B升A）。 、讓營業(yè)員在活動中成長學習。3、制定活動方案、增加進店率：會員顧客活動期間免費領取禮品、形象氛圍布置、優(yōu)惠活動政策、宣傳單頁的派發(fā)等。、增加新顧客提升知名度：老顧客帶新顧客享受優(yōu)惠。、提升消費檔次，提高顧客的消費能力。4、執(zhí)行活動方案、對進店顧客抓住銷售機會點（快、狠、準）。、教會店員邀約顧客的話術。、銷售產(chǎn)品的話術及相互的配合。、人員的合理安排及分工。、制定合理有效的獎勵方案。、安排整個活動的流程及細節(jié)。5、注意事項、尊重當?shù)亓曀谆蛳M習慣。、主打產(chǎn)品最好不要送，可做買贈。、要考慮顧客、老板、營業(yè)員及本公司的利益。、活動日期的安排一定要符合顧客的時間及當?shù)厝藲庾钔臅r候。四、銷售關1銷售前的準備工作 2銷售的基本過程 3促成銷售的幾種常見技巧 4如何處理顧客異議5注意事項 1、銷售前的準備工作、店內(nèi)的銷售氛圍：產(chǎn)品陳列及贈品 陳列、按人員的特長來分工、統(tǒng)一儀容儀表，調(diào)整良好的工作狀態(tài)。2、銷售的基本過程了解顧客的職業(yè)，分析顧客的類型，找需求點。找具體點贊美顧客，開放式提問，找突破口下危機。介紹產(chǎn)品的效果和好處及優(yōu)惠力度，引發(fā)幻想。不宜講太多的專業(yè)知識。與同類產(chǎn)品相比，你推薦這款產(chǎn)品的理由。巧答顧客異議。A：職業(yè)上分顧客類型：公務員、公司白領、做生意的、家庭主婦、老師或其他； B：從性格分顧客類型：1）活潑型：理性外向型。愛好強烈，易興奮，下決定快，容易改變。 態(tài)度：肯定、直接、語速輕快。2）力量型：理性外向型。愛好明確，自主性強，下決定后不易改變。 態(tài)度：肯定、親切、語速較快。3）完美型：理性內(nèi)向型。愛好永久，不易興奮，一絲不茍，對人對事都要求十分嚴格。 態(tài)度：激發(fā)想象、語氣優(yōu)雅、旁引佐證，盡量以將來的效果作吸引。4）和平型：理性內(nèi)向型。愛好不明顯、反應不強烈，不易興奮，性情固執(zhí)，規(guī)規(guī)矩矩，對周 圍事物不敏感。 態(tài)度：穩(wěn)重、分析、語速慢。3、促成銷售的幾種常見技巧、快刀斬亂麻法。（針對活潑型或猶豫不決的顧客可以快速解決）、感情投資法。（針對關系很好的老顧客）、假設成交法。 、對比法。（針對完美型或有懷疑的顧客可增加她對產(chǎn)品的信心）、二選一法。（針對購買欲望不強的顧客可促使她早做決定）、分段報價法。（針對嫌貴的顧客可緩沖價格問題）、循序漸進法。（由簡單到復雜，由便宜到貴）、臨門一腳法。4、如何處理顧客異議、產(chǎn)品沒聽過；你沒聽過這個品牌很正常，我們這產(chǎn)品是靠口碑和效果宣傳的。、效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以（舉例說明）。、太貴了：產(chǎn)品貴沒錯，值得就不貴了。、有沒副作用：我們的產(chǎn)品是純天然提取的，沒有副作用看如何搭配。、包裝：我們賣的是品質(zhì)而不是“瓶子”。、考慮考慮：您還考慮什么呢？再一一分解。、有效果嗎？多久見效：這個要看你的配合和皮膚的吸收能力了。5、注意事項當你下店在銷售時，你要教店員怎樣去推崇你和配合你，讓你說話更有力度，有利于銷售。要學會復制，自己銷售過一次后，讓他們學著去銷售，而不是全部讓自己做。顧客90%的問題不要正面回答。永遠都不要反駁顧客的話：是的，對的，我以前也是這樣想的但是庫存少的產(chǎn)品先銷售，以利于補貨回款。多銷售不好銷售的產(chǎn)品，擴大產(chǎn)品推廣面。五、催款關 1、現(xiàn)場催款（更有力度） 2、回公司之后的追款 1、現(xiàn)場催款、補貨：下店前要求補齊貨。先賣量少的貨，便于補貨。推廣不好賣或不會賣的貨，擴大產(chǎn)品銷售面。、欲銷法：把想要銷售或當季要銷售的產(chǎn)品預定，提前加補產(chǎn)品。、感情投資法：找老板幫你完成業(yè)績。2、回公司之后的追款 、利用返單政策方案追款。、產(chǎn)品緊俏法。、直接告訴。