第0頁(yè) 報(bào)告目錄 市場(chǎng)計(jì)劃概要第02頁(yè)市場(chǎng)狀況分析第04頁(yè)XX自身分析第27頁(yè)SWOT分析第32頁(yè)銷售目標(biāo)第40頁(yè)發(fā)展?fàn)I銷策略第45頁(yè)行動(dòng)計(jì)劃第54頁(yè)盈虧分析第58頁(yè)產(chǎn)品成功的關(guān)鍵要素第62頁(yè) 第1頁(yè) 市場(chǎng)計(jì)劃概要 XX年實(shí)際銷售XX萬(wàn)元 完成銷售任務(wù)的 XX銷售計(jì)劃完成XX萬(wàn)元面對(duì)嚴(yán)峻的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)形勢(shì) 我們強(qiáng)化專業(yè)推廣的力度 以專業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ) 學(xué)術(shù)推廣為手段 加強(qiáng)醫(yī)院微觀市場(chǎng)的精耕細(xì)作 才能推動(dòng)銷售工作順利進(jìn)行下半年計(jì)劃XXXX 打造具有說(shuō)服力的專業(yè)推廣資料和理論基礎(chǔ)通過(guò)繼續(xù)教育相關(guān)項(xiàng)目的啟動(dòng) 傳播XX的治療理念 帶動(dòng)廣大中青年醫(yī)生處方 培養(yǎng)他們的處方習(xí)慣通過(guò)促銷性臨床試驗(yàn)項(xiàng)目直接推動(dòng)銷售上量通過(guò)科研合作項(xiàng)目 建立專家網(wǎng)絡(luò) 培養(yǎng)可代言的專家 在各類學(xué)術(shù)會(huì)議上為產(chǎn)品品牌形象造勢(shì) 為XX上量建立有力的學(xué)術(shù)后盾通過(guò)品牌提示禮品和學(xué)術(shù)雜志饋贈(zèng)合理維護(hù)學(xué)術(shù) 客情關(guān)系 建立醫(yī)院銷售管理平臺(tái) 保證銷量順利上升 第2頁(yè) 市場(chǎng)狀況分析 市場(chǎng)回顧性分析 區(qū)域市場(chǎng)覆蓋與銷售現(xiàn)狀 醫(yī)院資源擁有情況分析 處方醫(yī)生擁有情況分析 人均產(chǎn)出分析 回顧分析小結(jié) 市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 市場(chǎng)容量與發(fā)展趨勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)分析 醫(yī)生的態(tài)度與行為 市場(chǎng)分析小結(jié) 第3頁(yè) 市場(chǎng)回顧性分析 區(qū)域市場(chǎng)覆蓋與銷售現(xiàn)狀 XXX市場(chǎng)覆蓋現(xiàn)狀 第4頁(yè) XX年XX銷售完成情況 XXX累計(jì)銷售金額XX萬(wàn) 完成率為XX 1銷量增長(zhǎng)緩慢 相對(duì)迅速增長(zhǎng)的計(jì)劃金額 XX完成率呈下降趨勢(shì)相對(duì)于去年同期增長(zhǎng)率為200 5 說(shuō)明XX產(chǎn)品生命線已進(jìn)入成長(zhǎng)期 第5頁(yè) 第一梯隊(duì)中XX XX以突出的醫(yī)院總量占據(jù)先機(jī) XX XX各級(jí)醫(yī)院的發(fā)展健康 在保證核心醫(yī)院的同時(shí)做大戰(zhàn)略性醫(yī)院是上量的關(guān)鍵點(diǎn) XX公司的核心醫(yī)院院均銷量提高將是進(jìn)一步上量的關(guān)鍵第二梯隊(duì)的各分公司醫(yī)院總量居平均水平 除了XX XX XX核心戰(zhàn)略性醫(yī)院相對(duì)戰(zhàn)略性醫(yī)院院均銷量無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)外 其他XX均以核心戰(zhàn)略性醫(yī)院為重點(diǎn)銷量產(chǎn)出點(diǎn) 特別是XX 說(shuō)明對(duì)醫(yī)院管理精耕細(xì)作的重要性第三梯隊(duì)中XX XX XX的醫(yī)院總量并不亞于平均水平 卻被弱小的戰(zhàn)略性醫(yī)院產(chǎn)量拖了后腿 大部分醫(yī)院總量偏低 開(kāi)發(fā)工作是上量重點(diǎn) xx地區(qū)xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx 第6頁(yè) 各級(jí)別單位銷售完成情況 核心戰(zhàn)略性醫(yī)院和戰(zhàn)略性醫(yī)院的銷售份額占總銷售金額的78 核心戰(zhàn)略性醫(yī)院81 的完成率反映我們前期的主導(dǎo)推廣方向的成果戰(zhàn)略性醫(yī)院是銷量的主要產(chǎn)出點(diǎn) 其銷售完成率決定著XX的總體銷售完成率 第7頁(yè) 市場(chǎng)回顧性分析 醫(yī)院資源擁有情況 已開(kāi)發(fā)成功并曾有xx進(jìn)院銷售的醫(yī)院總數(shù)為612家 其中核心戰(zhàn)略性醫(yī)院87家 戰(zhàn)略性醫(yī)院248家 一般醫(yī)院277家其中新開(kāi)發(fā)醫(yī)院資源197家 3月以后受宏觀形勢(shì)影響 開(kāi)發(fā)量開(kāi)始下降目前新開(kāi)發(fā)的醫(yī)院資源以一般醫(yī)院和戰(zhàn)略性醫(yī)院居多 做好新開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略性醫(yī)院銷售管理是上量的關(guān)鍵 第8頁(yè) 市場(chǎng)狀況分析 處方醫(yī)生擁有情況分析 xx xx醫(yī)院以月均消化2300盒的銷售量排名全國(guó)第一 該醫(yī)院中處方醫(yī)生多達(dá)50人 xxxx月均1500盒 處方醫(yī)生有13人xxxx醫(yī)院月均1700盒 擁有處方醫(yī)生25人xxxx月均950盒 擁有處方醫(yī)生15人 xxxx月均不足50盒 處方醫(yī)生6人xxxx月均小于100盒 僅3個(gè)處方醫(yī)生xxxx月均50盒 僅有處方醫(yī)生5人哈爾濱xx院月均不足65盒 處方醫(yī)生9人 第9頁(yè) 市場(chǎng)狀況分析 人均產(chǎn)出分析 上海 xx醫(yī)院人均40盒 月長(zhǎng)沙xx人均100盒 月沈陽(yáng)xx醫(yī)院人均70盒 月濟(jì)南x(chóng)x人均60盒 月 深圳xx人均8盒 月天津xx人均30盒 月成都xx人均10盒 月哈爾濱xx人均7盒 月 處方醫(yī)生少 人均產(chǎn)出大時(shí) 容易成為商業(yè)賄賂的打擊目標(biāo) 擴(kuò)大用藥醫(yī)生數(shù)量 適當(dāng)保持人均產(chǎn)出 可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 提高銷量 人均產(chǎn)出40 50盒比較合理 第10頁(yè) 市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 市場(chǎng)容量與發(fā)展趨勢(shì) 第11頁(yè) 市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 第12頁(yè) 同類競(jìng)爭(zhēng)品種對(duì)比 第13頁(yè) 市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 醫(yī)生態(tài)度與行為 第14頁(yè) xx現(xiàn)有的醫(yī)學(xué)支持項(xiàng)目 第15頁(yè) XX現(xiàn)有的推廣資料的制作 幻燈片 解說(shuō)詞以及臺(tái)卡 雜志廣告和禮品 宣傳折頁(yè) 展架 品牌提示物 臨床手冊(cè) 修訂 學(xué)術(shù)論文 學(xué)術(shù)推廣資料 第16頁(yè) XX現(xiàn)有專家網(wǎng)絡(luò) 剛剛建立關(guān)系的專家 D級(jí) XX等 基本認(rèn)同的專家 C級(jí) XX 建立合作的專家 B級(jí) XX 合作密切 可以代言的專家 A級(jí) XX 第17頁(yè) XX相關(guān)學(xué)術(shù)會(huì)議情況 科室會(huì)XX地區(qū)XX會(huì)XXXXXX 區(qū)域會(huì)議XXXX推介會(huì) 學(xué)術(shù)會(huì)議 會(huì)議贊助 XXXXXX 第18頁(yè) 市場(chǎng)現(xiàn)狀分析小結(jié) 第19頁(yè) XX產(chǎn)品自身分析 第20頁(yè) SWOT分析 優(yōu)勢(shì)vs劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 第21頁(yè) SWOT分析 機(jī)會(huì)vs威脅 機(jī)會(huì) 威脅 第22頁(yè) 產(chǎn)品策略 第23頁(yè) 產(chǎn)品總體營(yíng)銷策略 現(xiàn)有專家網(wǎng)絡(luò)資源的升級(jí) 并以地區(qū)為單位建立各地區(qū)專家網(wǎng)絡(luò) 將學(xué)術(shù)推廣的平臺(tái)放在各地區(qū)推廣上量策略為專業(yè)推廣組合形式 市場(chǎng)部重點(diǎn)開(kāi)展學(xué)術(shù)聯(lián)誼 繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育培訓(xùn)班和大型學(xué)術(shù)會(huì)議贊助活動(dòng)加強(qiáng)學(xué)術(shù)推廣力度 教育 影響醫(yī)生處方行為和開(kāi)發(fā)醫(yī)院的速度分地區(qū)有側(cè)重地投入市場(chǎng)資源 第24頁(yè) 推動(dòng)銷量上升策略 日常拜訪 學(xué)術(shù)信息 產(chǎn)品強(qiáng)化 科室會(huì) 產(chǎn)品推介 新開(kāi)發(fā)科室 區(qū)域會(huì)議與會(huì)議贊助 周末風(fēng) 學(xué)術(shù)聯(lián)誼 建立銷量跟蹤獎(jiǎng)懲制度 VIP維護(hù) 產(chǎn)品代言 繼續(xù)教育教材 雜志送閱與交流 繼續(xù)教育學(xué)習(xí)班 季度銷量前5名醫(yī)院 前三名分公司獎(jiǎng)勵(lì) 季度銷量環(huán)比負(fù)增長(zhǎng)則批評(píng)罰款 近郊旅游 專家拜訪 第25頁(yè) 臨床上量扶持策略重點(diǎn) 學(xué)術(shù)會(huì)議贊助 重點(diǎn)會(huì)議主題 XX癥學(xué)術(shù)交流研討XX學(xué)術(shù)研討重點(diǎn)贊助形式 展位廣告專家大會(huì)發(fā)言重點(diǎn)客戶宴請(qǐng) 繼續(xù)教育培訓(xùn)班 重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng) X XX X會(huì)議組織 邀請(qǐng)教材編委專家一名 當(dāng)?shù)貙＜乙幻v課邀請(qǐng)當(dāng)?shù)馗浇貐^(qū)中青年骨干醫(yī)生參加培訓(xùn)人數(shù)控制40 50人 次費(fèi)用預(yù)算5 8萬(wàn)元 次 學(xué)術(shù)聯(lián)誼活動(dòng) 重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng) 上海 X XX XX重點(diǎn)醫(yī)院 季度消化量過(guò)XX盒的核心戰(zhàn)略性 戰(zhàn)略性醫(yī)院聯(lián)誼形式 重點(diǎn)客戶周末近郊旅游 人數(shù)不超過(guò)10人 次 第26頁(yè) 開(kāi)發(fā)策略 第27頁(yè) 銷售目標(biāo)設(shè)定 財(cái)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)XX年建立起專家網(wǎng)絡(luò) 啟動(dòng)相關(guān)機(jī)理研究工作 完成XX臨床試驗(yàn)XX有效治療XX癥的專病X藥 概念的種植傳播小結(jié)XX年通過(guò)專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和廣泛的臨床試驗(yàn) XX將成為醫(yī)生心中治療XXX癥的有效X藥 達(dá)成XX的銷售金額 并通過(guò)參與機(jī)理研究 為有效解釋其治療機(jī)理鋪路 樹(shù)立品牌學(xué)術(shù)形象 注 以批發(fā)價(jià)扣做價(jià) 第28頁(yè) 促銷上量產(chǎn)出預(yù)測(cè) 第29頁(yè) 開(kāi)發(fā)產(chǎn)出預(yù)測(cè) 第30頁(yè) XX銷售預(yù)測(cè) 第31頁(yè) 發(fā)展?fàn)I銷策略 產(chǎn)品策略 市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 產(chǎn)品定位精耕細(xì)作與醫(yī)院開(kāi)發(fā)策略醫(yī)院銷售管理平臺(tái)建設(shè) 相關(guān)醫(yī)學(xué)支持 專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 相關(guān)醫(yī)學(xué)支持 科研 產(chǎn)品資料與提示性禮品學(xué)術(shù)推廣戰(zhàn)術(shù)組合 第32頁(yè) 產(chǎn)品STP 細(xì)分市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 產(chǎn)品定位 XX癥治療藥物市場(chǎng) 治療XX癥專病XX藥 見(jiàn)下頁(yè)詳述 產(chǎn)品STP 是產(chǎn)品策略的核心部分 包括細(xì)分市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇和產(chǎn)品定位 第33頁(yè) 產(chǎn)品策略 目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng) XX癥治療藥物市場(chǎng) 目標(biāo)醫(yī)院 XX醫(yī)院XX院綜合醫(yī)院 目標(biāo)科室 XX科XXXXXX科XX科XX科 目標(biāo)人群 XX癥患者 包括XX癥以及XX手術(shù)后復(fù)發(fā)等 XXXXXXXXX 第34頁(yè) 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品定位與宣傳訴求 產(chǎn)品定位 XX癥專病XX藥XX癥手術(shù)治療方法的首選藥物XX癥手術(shù)和XX治療的輔助藥物宣傳訴求 第35頁(yè) 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品定位的種植與傳播 宣傳推廣途徑 專業(yè)拜訪雜志廣告學(xué)術(shù)會(huì)議臨床試驗(yàn) 持續(xù)的客戶關(guān)系 深入的學(xué)術(shù)合作 3 4 開(kāi)發(fā)客戶利益 如增值服務(wù)客戶化供應(yīng) 購(gòu)買行為預(yù)測(cè)監(jiān)控的成功 信息分析客戶描述 推介產(chǎn)品 2 1 確認(rèn)產(chǎn)品定位 市場(chǎng)定位 產(chǎn)品 市場(chǎng)調(diào)研 0 種植 傳播 第36頁(yè) 產(chǎn)品策略 XX年目標(biāo)市場(chǎng)策略重點(diǎn) 第37頁(yè) 市場(chǎng)支持形式組合 產(chǎn)品資料 禮品 科研合作 廣告 幻燈片 現(xiàn)有4套組合 三折頁(yè)展架 拉網(wǎng)展架 易拉寶等 臨床手冊(cè)產(chǎn)品文獻(xiàn) 刊登4篇 投稿1篇 提示性禮品 票插 卡冊(cè)VIP禮品 優(yōu)盤會(huì)議用禮品 保溫壺 浴室套裝溫馨小禮品 XX 臨床試驗(yàn) 上海 沈陽(yáng) 成都 機(jī)理研究 北京 上海 南京 促銷性臨床觀察婦科學(xué)會(huì)會(huì)議贊助 雜志廣告 中華婦產(chǎn)科 中國(guó)實(shí)用XX科與產(chǎn)科 繼續(xù)教育教材 XX癥治療進(jìn)展 科普海報(bào) 產(chǎn)品資料 科研合作 禮品 廣告 第38頁(yè) 專家網(wǎng)絡(luò)策略目標(biāo) 現(xiàn)有專家資源 專家網(wǎng)絡(luò)目標(biāo) 第39頁(yè) 行動(dòng)計(jì)劃 第40頁(yè) 行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間表 第41頁(yè) 市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)算 第42頁(yè) 現(xiàn)階段運(yùn)作處方藥的關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵成功因素 1 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)是處方藥成功的先決條件產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵成功因素 2 產(chǎn)品定位產(chǎn)品準(zhǔn)確的定位是處方藥成功的基礎(chǔ)保持正確定位的持續(xù)性對(duì)建立和穩(wěn)固產(chǎn)品專業(yè)形象十分重要關(guān)鍵成功因素 3 目標(biāo)市場(chǎng)選擇優(yōu)先選擇最具潛力的 相對(duì)容易進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)鍵成功因素 4 穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍培養(yǎng)出的有經(jīng)驗(yàn) 講學(xué)術(shù)的銷售隊(duì)伍 對(duì)于企業(yè)是財(cái)富 第43頁(yè) 現(xiàn)階段運(yùn)作處方藥的關(guān)鍵成功因素 續(xù) 關(guān)鍵成功因素 5 專家網(wǎng)絡(luò)專家網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)對(duì)的市場(chǎng)地位的建立和鞏固貢獻(xiàn)不菲關(guān)鍵成功因素 6 堅(jiān)持學(xué)術(shù)推廣學(xué)術(shù)推廣對(duì)于臨床和市場(chǎng)地位的建立和穩(wěn)定至關(guān)重要用西醫(yī)理解的語(yǔ)言和習(xí)慣推廣中藥關(guān)鍵成功因素 7 精耕細(xì)作 精耕細(xì)作 是在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的法寶醫(yī)院微觀市場(chǎng)的細(xì)節(jié)管理可以真正做到 精耕細(xì)作 關(guān)鍵成功因素 8 上層關(guān)系對(duì)醫(yī)院上層關(guān)系和當(dāng)?shù)蒯t(yī)學(xué)會(huì)關(guān)系處理