專賣店體驗(yàn)營(yíng)銷與會(huì)議營(yíng)銷的結(jié)合 目前保健品營(yíng)銷模式大概可分為五大營(yíng)銷系統(tǒng)：傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷市場(chǎng)布貨系統(tǒng)、會(huì)議營(yíng)銷（知識(shí)營(yíng)銷系統(tǒng)）、網(wǎng)絡(luò)直銷（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)）、專賣店?duì)I銷（連鎖專賣營(yíng)銷系統(tǒng)）、整合直銷（會(huì)員直銷、電話直銷等系統(tǒng)），其中前三種是保健品銷售采用的主要方式。會(huì)議營(yíng)銷是十年來(lái)新興的一種營(yíng)銷模式，但近年來(lái)出現(xiàn)了操作困難盈利水平下降等趨勢(shì)，使會(huì)議營(yíng)銷危機(jī)重重，于是會(huì)銷行家們紛紛在尋找新的出路，由此會(huì)銷派生出不同的具體操作方式：社區(qū)會(huì)銷、旅游會(huì)銷、服務(wù)會(huì)銷、餐飲會(huì)銷、會(huì)場(chǎng)會(huì)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)會(huì)銷、專業(yè)收檔會(huì)銷等等。會(huì)議營(yíng)銷在保健品行業(yè)發(fā)展之所以如此迅猛，是由其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)決定的：人為的制造會(huì)議賣場(chǎng)，為銷售產(chǎn)品創(chuàng)造良好的條件；開知識(shí)營(yíng)銷之先河，給消費(fèi)者理性購(gòu)物的一個(gè)全新的理念；突出以人為本的服務(wù)營(yíng)銷和人海戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)；講究各環(huán)節(jié)的把控及配合，尤其是會(huì)場(chǎng)中遞進(jìn)式的四個(gè)促銷環(huán)節(jié)；制造娛樂和充分運(yùn)用快樂營(yíng)銷的策略；講究采資源和邀約,需要會(huì)務(wù)和外聯(lián)；投資少見效快等等。會(huì)議營(yíng)銷無(wú)論與那種營(yíng)銷模式相結(jié)合又都是一種很好的整合營(yíng)銷體系，即整合多種營(yíng)銷模式，建立以會(huì)議營(yíng)銷為主的整合營(yíng)銷新體系。如果把傳統(tǒng)營(yíng)銷（市場(chǎng)布貨系統(tǒng)）、網(wǎng)絡(luò)直銷（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)）、專賣店（連鎖專賣營(yíng)銷系統(tǒng)）、整合直銷（會(huì)員直銷、電話直銷）等系統(tǒng)做為窗口，是第一出貨平臺(tái)；對(duì)那些潛在的客戶,會(huì)銷就是第二出貨平臺(tái)了，而且是主要的賣場(chǎng)，會(huì)銷是傳統(tǒng)終端渠道等營(yíng)銷模式的繼續(xù)和再創(chuàng)造。從會(huì)銷角度看，如果傳統(tǒng)終端渠道等營(yíng)銷模式是會(huì)銷的售前服務(wù)（服務(wù)的好即可出貨），它們是為會(huì)銷采集和儲(chǔ)備數(shù)據(jù)庫(kù)資源的前哨和窗口，那么人為制造好的大賣場(chǎng)的銷售方式會(huì)銷就是一個(gè)很好的出貨平臺(tái)！由此看來(lái)，整合多種營(yíng)銷模式后的整合營(yíng)銷新體系，必須以會(huì)銷為主導(dǎo)為中心，并且在會(huì)銷總負(fù)責(zé)人的統(tǒng)一協(xié)調(diào)下才能有效發(fā)揮作用，機(jī)構(gòu)也要做相應(yīng)的調(diào)整和配制；因?yàn)闀?huì)銷人才都在一線與最終客戶推銷過(guò)產(chǎn)品，致少有上百單的售貨經(jīng)歷，了解客戶的不同心理，他們最懂得制造賣場(chǎng)。專賣店?duì)I銷也是近幾年來(lái)被商家采用的一種保健品和健康理療儀器的營(yíng)銷方式，也曾不斷的被炒作，但始終沒有向會(huì)議營(yíng)銷那樣被商家廣泛的運(yùn)用。因?yàn)閷Ｙu店本身很難長(zhǎng)久的解決“聚人”問題的，客戶資源的不斷減少，銷售額和利潤(rùn)自然會(huì)不斷下降，直到專賣店虧損關(guān)門。保健品終究不是藥，人們的意識(shí)還沒有達(dá)到主動(dòng)去專賣店購(gòu)買自己所需要的保健品，保健品的消費(fèi)還處在一種被動(dòng)狀態(tài)，但也有個(gè)案只是不易推廣。如果專賣店里保健品的品種大眾化且種類繁多；產(chǎn)品價(jià)格低廉；專賣店的位置處在繁華社區(qū)，租金很便宜并且是門臉房；同時(shí)兼營(yíng)批發(fā)和零售，這樣專賣店的生存就能夠長(zhǎng)一些。筆者知道一家公司具備上述一些條件，在北京開了好幾家專賣店，只是門店的房租很貴，最后都關(guān)門了；現(xiàn)在他們采取會(huì)員制加廣告賣的很好，只遺憾當(dāng)初有好幾家專賣店時(shí)，打廣告那該多好。相比較之下理療儀器比保健品的專賣店要好做一些，理療儀器可以讓客戶不斷的長(zhǎng)期體驗(yàn)，其成本費(fèi)用的消耗不明顯，商家承受的起；而口服的保健品就不能夠長(zhǎng)期讓客戶體驗(yàn)，成本費(fèi)用的消耗太大，商家無(wú)法承受。請(qǐng)客戶長(zhǎng)期的體驗(yàn)產(chǎn)品就是一種很好的“聚人”方法，但實(shí)踐證明，由此而盲目的采用專賣店?duì)I銷是不明智的，必須是那些高“聚人”度的理療儀器才可能成功，一般的口服類保健品最好不要采用單獨(dú)的專賣店?duì)I銷方式。讀者可以看看，目前保健品市場(chǎng)上，在沒有廣告支持和其它營(yíng)銷方式的配合下，有幾家保健品專賣店能長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)下去？專賣店?duì)I銷必須與其它方式或營(yíng)銷策略相結(jié)合才能長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)下去，比如專賣店加廣告，專賣店加網(wǎng)絡(luò)直銷，專賣店加體驗(yàn)營(yíng)銷，專賣店加會(huì)議營(yíng)銷等。專賣店與其它方式結(jié)合后是否可以很好的操作，關(guān)鍵因素還是能否解決“聚人”問題，廣告和網(wǎng)絡(luò)直銷都能源源不斷的為專賣店提供客戶資源，從而很好的解決了“聚人”問題，于是專賣店就能夠生根，這里不在詳談。但會(huì)議營(yíng)銷加專賣店就需要采用一定的營(yíng)銷策略才行，而體驗(yàn)營(yíng)銷加專賣店比較難做（也有例外），需再加會(huì)議營(yíng)銷這個(gè)平臺(tái)。無(wú)論專賣店是否能夠生存，會(huì)議營(yíng)銷與專賣店相結(jié)合是專賣店發(fā)展的最好方式，可從兩方面談：第一種先開展會(huì)議營(yíng)銷，當(dāng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)再開設(shè)專賣店，在會(huì)銷業(yè)稱服務(wù)站，已不是傳統(tǒng)意義的專賣店了；即先在一定區(qū)域積累大量的數(shù)據(jù)庫(kù)資源，然后再開店，店只是為會(huì)銷服務(wù)的一種手段。第二種反過(guò)來(lái)先開店或是開店與會(huì)銷同時(shí)運(yùn)營(yíng)，此種模式運(yùn)作較難，店面本身解決不了長(zhǎng)久的資源問題，店開設(shè)就沒有意義了，采集資源只是為會(huì)銷服務(wù)。專賣店和體驗(yàn)營(yíng)銷是分不開的，體驗(yàn)最好在專賣店里進(jìn)行，專賣店和體驗(yàn)二者相結(jié)合仍是不夠的。我不否認(rèn)，體驗(yàn)營(yíng)銷和專賣店?duì)I銷的諸多好處及優(yōu)勢(shì)；但在實(shí)際操作中，如果沒有專賣店體驗(yàn)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，如果沒有其它銷售手段和營(yíng)銷方式等策略的配合，一定要慎用，不要盲目走專賣店?duì)I銷模式。僅僅是幾個(gè)月的專賣店實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，幾個(gè)月的樣本專賣店的贏利狀況，不足以說(shuō)明營(yíng)銷模式的可行，可以就地長(zhǎng)久生存。先說(shuō)體驗(yàn)的產(chǎn)品，一類是理療保健儀器，產(chǎn)品要具備三個(gè)特點(diǎn)：第一可以長(zhǎng)久允許客戶來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品，不收費(fèi)；第二產(chǎn)品確實(shí)能讓80%90%以上的中老年人體驗(yàn)出明顯的效果來(lái)；第三產(chǎn)品的價(jià)格很高并且與價(jià)值差距較大，以至于一個(gè)月賣出一兩臺(tái)即可維持專賣店的全部成本費(fèi)用。這種理療儀器的專賣店體驗(yàn)營(yíng)銷就能夠生根，因?yàn)楫a(chǎn)品本身就具有高“聚人”度，而其它類理療儀器是不易采用這種模式的。另一類是口服的保健食品：第一此產(chǎn)品必須是帶有治療作用的功能型保健品；第二確實(shí)能讓80%90%以上的中老年人在短期內(nèi)（十天左右）體驗(yàn)出明顯的效果來(lái)，如果時(shí)間太長(zhǎng)產(chǎn)品成本耗費(fèi)太大，專賣店支撐不起；第三產(chǎn)品的成本低而價(jià)格要高，但不能離譜。復(fù)合三個(gè)條件的保健品少之甚少，有治療作用的針對(duì)癌癥的保健品價(jià)格很高，但其受眾人群很少不到20%，短短十天左右不一定有明顯的效果；只有亞健康加疾病人群最多在80%90%以上，但90%的受眾人群體驗(yàn)什么產(chǎn)品能在幾天內(nèi)有明顯的效果，根本沒有這類產(chǎn)品所以保健品要采用專賣店體驗(yàn)營(yíng)銷模式很難，如果有會(huì)銷這個(gè)平臺(tái)，情況就不一樣了，但仍要慎重。上述三個(gè)條件中，“受眾人群”條件是關(guān)鍵，如果受眾人群在40%以下就很難操作，專賣店經(jīng)營(yíng)到一定程度就會(huì)虧損，即使專賣店、體驗(yàn)營(yíng)銷和會(huì)銷三種營(yíng)銷模式相結(jié)合也不行。但并不是絕對(duì)不能，只要有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的高手來(lái)操盤，采取有別于傳統(tǒng)意義的專賣店、體驗(yàn)營(yíng)銷和會(huì)銷等一系列策略，完全可以很好操作，是一種很好的營(yíng)銷模式。在實(shí)際操作體驗(yàn)營(yíng)銷、專賣店?duì)I銷和會(huì)議營(yíng)銷三種銷售方式相結(jié)合的整合營(yíng)銷時(shí)，既要靈活運(yùn)用三種銷售方式的不同策略，并結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，也要將它們有機(jī)的串聯(lián)起來(lái)，發(fā)揮合力的作用。如果實(shí)操者僅有會(huì)銷經(jīng)驗(yàn)，也還是不夠的，他自然會(huì)強(qiáng)調(diào)服務(wù)站式會(huì)議營(yíng)銷的策略，而不了解或輕視專賣店體驗(yàn)營(yíng)銷的策略及特點(diǎn)，這樣會(huì)走偏，肯定會(huì)經(jīng)歷一段時(shí)間的虧損并學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的。專賣店講究“聚人”、窗口式的親情服務(wù)、溝通交流和信譽(yù)度；體驗(yàn)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)每日的洗腦、產(chǎn)品的體驗(yàn)療效和視覺體驗(yàn)，只有功能性療效型的保健品才能采用體驗(yàn)營(yíng)銷，針對(duì)的受眾人群必須患有某種疾病，賣的是產(chǎn)品的療效；會(huì)銷更多賣的是健康理念，運(yùn)用的是環(huán)環(huán)相扣的促銷步驟、科普教育、肯談會(huì)和制造聯(lián)誼賣場(chǎng)等，針對(duì)的受眾大多是亞健康人群；所以要把會(huì)銷和專賣店體驗(yàn)營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)。就說(shuō)體驗(yàn)，既要強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)的效果，更要重視體驗(yàn)的概念，短短幾天的體驗(yàn)會(huì)有一些人感覺不明顯的，這就要用健康的理念教育客戶和引導(dǎo)客戶，“疾病的治療是有一定過(guò)程的，只要病情緩解或病灶祛除了，身體是會(huì)有感覺的”。在實(shí)操過(guò)程中有兩種做法，即可先體驗(yàn)后購(gòu)買，又可以先購(gòu)買后體驗(yàn)，前者靠體驗(yàn)營(yíng)銷就能出貨，如果增加會(huì)銷銷售額就會(huì)更高；后者只有靠會(huì)銷的科譜及其營(yíng)銷技巧，才能夠賣出產(chǎn)品。會(huì)議的流程要在突出產(chǎn)品功效的前提下，也要做出相應(yīng)的調(diào)整；會(huì)議既可以安排不同人群的專場(chǎng)，也可以召開綜合會(huì)議，不同人群設(shè)計(jì)不同策略。專賣店體驗(yàn)營(yíng)銷不是所有的產(chǎn)品都適用的模式，只有能夠體驗(yàn)出效果的保健品、理療儀器和藥品才能選用，這就注定了此模式的局限性，不易推廣。有條件的企業(yè)一旦采用專賣店體驗(yàn)營(yíng)銷，一定要最大限度的整合營(yíng)銷模式，因?yàn)閱我坏膶Ｙu店體驗(yàn)營(yíng)銷很難操作；只有將專賣店體驗(yàn)營(yíng)銷和會(huì)議營(yíng)銷相結(jié)合才是體驗(yàn)營(yíng)銷企業(yè)的最佳方案，但也要把控好專賣店，否則要慎用；有實(shí)力的企業(yè)再增加一定的廣告支持，會(huì)使整合營(yíng)銷如虎添翼。另外實(shí)操者的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和閱歷一點(diǎn)也不能忽視，項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人最好是同時(shí)具備三種營(yíng)銷模式的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其次是有會(huì)銷經(jīng)驗(yàn)的，否則企業(yè)先交一定的學(xué)費(fèi)是避免不了的。企業(yè)要讓他們?nèi)虆⑴c營(yíng)銷方案的策劃、制定和實(shí)施，領(lǐng)導(dǎo)層不光要給會(huì)銷實(shí)操者具體的執(zhí)行權(quán)，還要給他們一定的營(yíng)銷策略決策權(quán)，以避免盲目的執(zhí)行不切實(shí)際的營(yíng)銷策略，確保少走彎路，盡快的步入良性循環(huán)的贏利狀態(tài)，在實(shí)際操作過(guò)程中還要不斷的修正和完善營(yíng)銷策略，使企業(yè)走出一條適合自己的整合營(yíng)銷模式。雖然新興的會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)不斷的成百上千的涌現(xiàn)，傳統(tǒng)保健品企業(yè)為了生存和發(fā)展也紛紛啟動(dòng)會(huì)議營(yíng)銷，但傳統(tǒng)渠道仍然是有實(shí)力商家的主要營(yíng)銷模式，而且增加了許多諸如廣告、軟文科普、會(huì)員制、電話銷售等營(yíng)銷策略，他們?nèi)匀皇潜＝∑沸袠I(yè)中的主流。傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷模式作為保健品的五大營(yíng)銷模式之一，將會(huì)只“衰”不“亡”不斷的變化發(fā)展延續(xù)，從現(xiàn)時(shí)看有多種營(yíng)銷模式相互結(jié)合的趨勢(shì)?，F(xiàn)在其銷售額和利潤(rùn)下降的根本原因是會(huì)議營(yíng)銷等新營(yíng)銷模式提前截流客戶所致，而不是自己夸大宣傳和急功近利所引發(fā)的行業(yè)信任危機(jī)的結(jié)果；相反夸大宣傳和急功近利道是會(huì)議營(yíng)銷的一個(gè)信任危機(jī)。現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)比較成熟，消費(fèi)更趨理性化，會(huì)銷更能體現(xiàn)其優(yōu)勢(shì)；另外保健品市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和不斷的發(fā)展，導(dǎo)致企業(yè)采用的營(yíng)銷模式各不相同，各家有各家的成功經(jīng)驗(yàn)，有靠一種方式取勝的，也有幾種營(yíng)銷模式結(jié)合成功的。如果有實(shí)力將幾種營(yíng)銷方式有機(jī)的結(jié)合在一起，再加上多種營(yíng)銷策略的配合，使其各自發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，互相彌補(bǔ)其不足，整合的營(yíng)銷體系更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是未來(lái)的發(fā)展方向。由其是傳統(tǒng)終端渠道企業(yè)，要抓住未來(lái)保健品營(yíng)銷走式規(guī)律，搶占市場(chǎng)先機(jī)，盡快整合多種營(yíng)銷模式。因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道企業(yè)具有先天的優(yōu)勢(shì)，既有良好的市場(chǎng)布貨系統(tǒng)，又具有資金的實(shí)力，開展會(huì)議營(yíng)銷只不過(guò)是觀念更新的問題。例如，以傳統(tǒng)渠道銷售為主的營(yíng)銷模式演變過(guò)程：傳統(tǒng)渠道終端傳統(tǒng)渠道終端+廣告?zhèn)鹘y(tǒng)渠道終端+廣告+會(huì)議營(yíng)銷。因此保健品企業(yè)要根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，制定出相應(yīng)的以會(huì)議營(yíng)銷為主的整合營(yíng)銷的新體系，由其是專賣店體驗(yàn)營(yíng)銷，這是由保健品市場(chǎng)的變化發(fā)展所決定的轉(zhuǎn) 會(huì)議營(yíng)銷的昨天今天和明天 轉(zhuǎn)載自 晶晶吉祥    轉(zhuǎn)載于2010年04月26日 15:52 閱讀(1) 評(píng)論(0) 分類： 個(gè)人日記 舉報(bào) 會(huì)議營(yíng)銷是在營(yíng)銷困境重壓下的艱難抉擇，是市場(chǎng)絕境逼出來(lái)的柳暗花明。數(shù)年來(lái)會(huì)議營(yíng)銷風(fēng)光無(wú)限，成為撕開同質(zhì)化市場(chǎng)的尖銳利器，眾多的中小企業(yè)通過(guò)這種模式獲得了超常規(guī)的飛躍，一度幾乎成為保健產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作的代名詞。近年來(lái)，由于市場(chǎng)的過(guò)度透支、消費(fèi)者的日益理智以及政府部門的限制，會(huì)議營(yíng)銷已風(fēng)光不再，從業(yè)人士普遍發(fā)出了“會(huì)議營(yíng)銷難做”的感慨。       會(huì)議營(yíng)銷的前景如何？面對(duì)會(huì)議營(yíng)銷的內(nèi)憂外患，出路何在？會(huì)議營(yíng)銷何去何從？      一、會(huì)議營(yíng)銷的昨天開創(chuàng)藍(lán)海 風(fēng)光無(wú)限      在國(guó)外，會(huì)議營(yíng)銷早在80年代就很流行，它是直銷的一種模式。而在國(guó)內(nèi)，這種模式始于90年代中期，成熟于90年代末期，而且只限于保健品、食品、家用醫(yī)療器械、健康電器等產(chǎn)品，部分企業(yè)在小范圍內(nèi)運(yùn)作藥品。在2000年至2005年期間進(jìn)入最輝煌的發(fā)展期，天年、珍奧、中脈、夕陽(yáng)美等企業(yè)率先運(yùn)用了這種模式，都取得了不菲的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。      會(huì)議營(yíng)銷可以迅速的使產(chǎn)品在市場(chǎng)上崛起；可以讓品牌在短期內(nèi)為目標(biāo)受眾群體所熟悉；可以使企業(yè)在短期內(nèi)收回投資；可以極大程度的利用社會(huì)資源；沒有積壓大額貨款的擔(dān)憂；投資相對(duì)較少。由于其獨(dú)特的魅力及樣板刺激效應(yīng)，會(huì)議營(yíng)銷不斷的在一個(gè)個(gè)的企業(yè)中被復(fù)制，從而引發(fā)了會(huì)議營(yíng)銷大潮，某些企業(yè)甚至將此手段作為唯一的武器進(jìn)行奮戰(zhàn)，當(dāng)成了其產(chǎn)品的最后一根救命稻草。    會(huì)議營(yíng)銷已被公認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷困境突圍的首選主流模式，特別是直銷立法以后，高門檻的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)將眾多以直銷模式運(yùn)作健康產(chǎn)品的中小型企業(yè)逼上了死胡同，而會(huì)議營(yíng)銷是其轉(zhuǎn)型的最佳選擇。    （一）會(huì)議營(yíng)銷概念解讀    會(huì)議營(yíng)銷又叫服務(wù)營(yíng)銷，也有人叫它數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷或者是FTF（面對(duì)面）營(yíng)銷，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是企業(yè)建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，邀約目標(biāo)消費(fèi)者參加會(huì)議，運(yùn)用產(chǎn)品演示、病理講座等方法，進(jìn)行有針對(duì)性銷售的一種營(yíng)銷模式。    會(huì)議營(yíng)銷的前身是室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷，就是把消費(fèi)者從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行宣銷的過(guò)程，而這個(gè)過(guò)程的的演變是由于市場(chǎng)環(huán)境不斷惡化、行業(yè)制約力加強(qiáng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)矛盾重重等因素自由壓縮而成的。     在會(huì)議營(yíng)銷中，可以見到各種銷售理論的影子，比如廣告營(yíng)銷、直銷、推銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等等，會(huì)議營(yíng)銷是一種全棲的、復(fù)雜的、高技術(shù)度、高創(chuàng)新度的營(yíng)銷手段，它以會(huì)議為載體，融合了各派營(yíng)銷的精華，是眾多營(yíng)銷的合練。在旅游中、娛樂中、宴會(huì)中隨時(shí)進(jìn)行銷售，銷售環(huán)節(jié)加快，周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤(rùn)的最佳途徑。    會(huì)議營(yíng)銷基本分為三塊：會(huì)前、會(huì)中和會(huì)后。    會(huì)前是收集消費(fèi)者檔案。將適合自己產(chǎn)品功效的消費(fèi)者檔案通過(guò)不同渠道收集，要求檔案真實(shí)、客觀、實(shí)用，收集完檔案后，根據(jù)不同的狀況進(jìn)行分類處理，確定會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)后進(jìn)行會(huì)議召開前的如現(xiàn)場(chǎng)布置、流程彩排等準(zhǔn)備工作，并針對(duì)性地開展會(huì)前預(yù)熱溝通，然后發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)通知消費(fèi)者。    會(huì)中是在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行宣銷活動(dòng)，盡最大的效能去激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望以實(shí)現(xiàn)最終銷售。    會(huì)后是將參與活動(dòng)的消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選分類，確定檔案的有效性，對(duì)已購(gòu)買的消費(fèi)者實(shí)施售后服務(wù)，對(duì)未實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的消費(fèi)者進(jìn)行再次溝通，準(zhǔn)備下次會(huì)議的召開。    （二）會(huì)議營(yíng)銷模式探源    迄今為止，在我國(guó)健康產(chǎn)業(yè)恐怕還沒有哪種營(yíng)銷模式，像會(huì)議營(yíng)銷這樣有如此大的爭(zhēng)議，卻還能頑強(qiáng)的生存。會(huì)議營(yíng)銷讓產(chǎn)品不做廣告投入，實(shí)現(xiàn)年銷售數(shù)億元變?yōu)榭赡?，產(chǎn)品生命周期延長(zhǎng)到十年還生生不熄，打破了保健品行業(yè)各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年的戲言。    是誰(shuí)創(chuàng)造了這種營(yíng)銷方式呢？現(xiàn)在已無(wú)從判斷，但有一點(diǎn)是可以肯定的。珠海天年、大連珍奧、南京中脈、北京基恩愛，這四家企業(yè)對(duì)會(huì)議營(yíng)銷的推廣和影響是功不可沒的。這四家企業(yè)對(duì)會(huì)議營(yíng)銷體系探索的靈感主要來(lái)自以下三個(gè)方面：    （1）源自于三株的義診活動(dòng)營(yíng)銷，會(huì)議營(yíng)銷就是把義診從室外搬到室內(nèi)；    （2）源自于傳銷的產(chǎn)品推介和培訓(xùn)會(huì)的靈感；    （3）源自于企業(yè)自身的老顧客座談會(huì)。    在中國(guó)醫(yī)藥保健品營(yíng)銷中時(shí)間最長(zhǎng)、影響最大、普及最快的活動(dòng)是“義診”。自“義診”被國(guó)家取締后，很多業(yè)內(nèi)人士就開始轉(zhuǎn)而探索一種更規(guī)范、更隱秘，更有可信度的新型活動(dòng)推廣方式。相對(duì)封閉的室內(nèi)場(chǎng)所，針對(duì)性更強(qiáng)的通知方式以及健康講座、公益活動(dòng)這一明顯區(qū)別于“義診”的形式，在一定程度上解決了活動(dòng)營(yíng)銷的規(guī)范性問題。而與此同時(shí)以安利為代表的傳銷企業(yè)因國(guó)家禁止傳銷而轉(zhuǎn)入店鋪營(yíng)銷，其原本擅長(zhǎng)的直銷、培訓(xùn)也演化為講座、聯(lián)誼會(huì)形式。這兩類企業(yè)殊途而同歸，并因?yàn)槿藛T流動(dòng)導(dǎo)致了兩種模式的互動(dòng)交流。最終形成了一種新型的會(huì)議營(yíng)銷模式。    會(huì)議營(yíng)銷基本繼承和發(fā)展了活動(dòng)推廣的“一對(duì)一”溝通、“場(chǎng)”效應(yīng)、個(gè)性服務(wù)、方便、周到等優(yōu)點(diǎn)。在廣告造成噪音、終端開始打架、人際關(guān)系日益商品化的今天，以關(guān)愛、親情服務(wù)為特點(diǎn)的會(huì)議營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者，尤其是中老年消費(fèi)者具有較強(qiáng)的親和力和認(rèn)同感。而宣傳與銷售也就在這種關(guān)愛、快樂的氣氛中很自然地完成了。    不管會(huì)議營(yíng)銷起源于何種營(yíng)銷方式，可以肯定的是：它是九十年代保健品市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。低廉的入門成本導(dǎo)致九十年代中期全國(guó)保健品企業(yè)一哄而上，數(shù)千家注冊(cè)資本只有幾十萬(wàn)的企業(yè)，開始如狼般啃食這快健康產(chǎn)業(yè)大蛋糕。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是企業(yè)在媒體投放力度的不斷加碼和終端成本的惡性提升。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之下逼迫廠家直接繞過(guò)各層通道尋找顧客，會(huì)議營(yíng)銷在實(shí)踐中孕育而生。但由于中國(guó)的具體國(guó)情，上門入戶的單人推銷，因可信度低難以發(fā)展，而傳銷又被政府禁止。在這種背景下，以小組為單位，以傳單、?？癁椤拔淦鳌?，以精心策劃、布置的特定場(chǎng)所為地點(diǎn)，以公益性的免費(fèi)服務(wù)為形式，以宣傳病理、產(chǎn)品知識(shí)及銷售產(chǎn)品為目的的活動(dòng)推廣即會(huì)議營(yíng)銷模式誕生了。  （三）會(huì)議營(yíng)銷理論依據(jù)    1、CRM理論  （1）數(shù)據(jù)管理：把內(nèi)部信息與數(shù)據(jù)接觸點(diǎn)管理起來(lái)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的跨區(qū)域跨部門的集中管理與共享應(yīng)用；  （2）流程管理：實(shí)現(xiàn)相關(guān)業(yè)務(wù)流程管控和自動(dòng)處理，固化管理流程；  （3）智能管理：實(shí)現(xiàn)企業(yè)分析智能，據(jù)此對(duì)外為客戶提供有效的客戶關(guān)懷服務(wù)，對(duì)內(nèi)為企業(yè)提供有效的準(zhǔn)確的分析決策依據(jù)。  2、4C理論  C理論的核心是強(qiáng)調(diào)購(gòu)買一方在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的主動(dòng)性與積極參與，強(qiáng)調(diào)顧客購(gòu)買的便利性。  3、讓客價(jià)值理論  由于顧客在購(gòu)買時(shí)，總希望把有關(guān)成本降至最低，同時(shí)又希望從中獲得更多的實(shí)際利益。企業(yè)為在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的“讓客價(jià)值”。  4、一對(duì)一直接溝通理論  20世紀(jì)80年代以來(lái),管理溝通理論出現(xiàn)了企業(yè)流程再造溝通趨勢(shì)、管理更加柔性化的文化管理溝通趨勢(shì)、知識(shí)管理溝通趨勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和全球經(jīng)濟(jì)一體化的管理溝通的國(guó)際化趨勢(shì)。直接溝通使溝通的距離達(dá)到了最短，強(qiáng)化了溝通的效果。  5、顧客鏈?zhǔn)椒磻?yīng)原理  管理大師Peter Drucker說(shuō)：“企業(yè)的最終目的，在于創(chuàng)造客戶并留住他們”。傳銷是一種典型的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)過(guò)程，她通過(guò)“一傳十，十傳百”形成爆炸發(fā)展，而會(huì)議營(yíng)銷形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的條件是對(duì)客戶關(guān)系的維護(hù)達(dá)到形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的臨界點(diǎn)。這種不斷進(jìn)行的裂變反應(yīng)使企業(yè)低成本擴(kuò)張成為可能。  （四）會(huì)議營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力    會(huì)議營(yíng)銷第一核心競(jìng)爭(zhēng)力是親情服務(wù)貫穿于整個(gè)銷售的過(guò)程；第二核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)對(duì)品牌深度的挖掘，提升顧客忠誠(chéng)度！其實(shí)放開親情服務(wù)不說(shuō)，人與人之間原本就需要交流，多一些交流與溝通，自然多一些了解或是理解，顧客的忠誠(chéng)度由此而生。    二、會(huì)議營(yíng)銷的今天拐點(diǎn)來(lái)臨 膠著狀態(tài)    由于眾多的從業(yè)人員缺乏對(duì)此模式的一個(gè)科學(xué)認(rèn)知，大量企業(yè)不懂其精髓就進(jìn)行不負(fù)責(zé)任的盲目模仿，從大型醫(yī)藥集團(tuán)到幾萬(wàn)元起家的小經(jīng)銷商一擁而上，一些不適合會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品也來(lái)搞，不適合的企業(yè)也要運(yùn)作，市場(chǎng)局面混亂不堪。    一支隊(duì)伍，一個(gè)產(chǎn)品，一套方案，在無(wú)廣告投入，無(wú)鋪貨風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)店鋪建立，到處掃蕩打游擊，似乎能使保健品一夜之間火爆起來(lái)。雖然也有的企業(yè)嘗到了甜頭，但更多的企業(yè)是舉步維艱地在探索中支撐著！大多數(shù)的團(tuán)隊(duì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中迫于生存的壓力和短期利益的誘惑，服務(wù)跟不上了、承諾兌現(xiàn)不了了。消費(fèi)者受到了傷害，他們就開始不信任了。開始是去了會(huì)場(chǎng)不買；后來(lái)了是說(shuō)好了去又不去；現(xiàn)在是好多人連真實(shí)的電話、姓名、住址都不會(huì)輕易透露了。其結(jié)果直接導(dǎo)致會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)在市場(chǎng)操作時(shí)越來(lái)越難，到會(huì)率越來(lái)越低，單場(chǎng)銷量越來(lái)越少，單人成本越來(lái)越高，利潤(rùn)空間越來(lái)越低甚至入不敷出等已成為公開的秘密和不得不面對(duì)的市場(chǎng)難題。  （一）會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)狀解讀    會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)階段的總體情況是被困圍城，處于膠著狀態(tài)。具體表現(xiàn)為：（1）跟進(jìn)者越來(lái)越多；（2）監(jiān)管度越來(lái)越嚴(yán)；（3）信譽(yù)度越來(lái)越差；（4）競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈；（5）資源越來(lái)越難找；（6）利潤(rùn)率越來(lái)越低；（7）人才越來(lái)越難找；（8）模式越來(lái)越失效；（9）管理危機(jī)趨緊迫。  （二）會(huì)議營(yíng)銷面臨拐點(diǎn)     其實(shí)不僅會(huì)議營(yíng)銷，直銷模式和廣告渠道等營(yíng)銷模式也同樣每況愈下。因?yàn)槠鸩接诙兰o(jì)八十年代的中國(guó)保健品行業(yè)，經(jīng)過(guò)二十余年的粗放發(fā)展，今天已進(jìn)入深度調(diào)整期，階段性拐點(diǎn)正在來(lái)臨。     保健行業(yè)截止至今的所有成型的營(yíng)銷手段，都是不可持續(xù)的。先是大城市，富裕地區(qū)，再是小城鎮(zhèn)、偏僻地區(qū)、農(nóng)村，掘地三尺，閃電作戰(zhàn)，一旦走完從城市到農(nóng)村的全過(guò)程，便如強(qiáng)弩之末，灰飛湮滅了。     會(huì)議營(yíng)銷雖有百利，但有一弊，那就是高成本。一般而言，會(huì)議營(yíng)銷都不會(huì)賣單件或單盒，而是“推大單”，最低的月消費(fèi)量也要300元，最少的購(gòu)買量也要半年，這樣一次成交的金額大約不會(huì)低于2000元。一般都在4000-6000元，上萬(wàn)元、甚至數(shù)萬(wàn)元也不少見，而且隨著經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高，單次成交的金額仍在攀升。問題的核心是，就算你說(shuō)的天花亂墜，就算消費(fèi)者千般想買，但能夠維持每個(gè)月都拿出三、五百元買保健品的老年人又有多少？   在中國(guó)目前特定的國(guó)情下，無(wú)論貧富地區(qū)，能夠消費(fèi)得起會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)品的老年人的比例大約就在總數(shù)的2%-5%，每年的自然增加率不超過(guò)5%。這些人群，同樣也是直銷、廣告、體驗(yàn)營(yíng)銷爭(zhēng)奪的對(duì)象。大家都在重點(diǎn)爭(zhēng)奪這5%不到的市場(chǎng)，自然日子越來(lái)越難過(guò)。   會(huì)議營(yíng)銷今天遇到的問題，是任何一種營(yíng)銷模式走到一定程度都會(huì)遇到的，不過(guò)是整個(gè)中國(guó)保健行業(yè)困局的縮影。如果不能突破5%不到的焦點(diǎn)人群限制，降低門檻，讓更多人進(jìn)來(lái)，中國(guó)保健行業(yè)就會(huì)一直在低谷徘徊。整個(gè)中國(guó)保健品行業(yè)目前進(jìn)入一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的盤整期。只有突破價(jià)格瓶頸，中國(guó)保健行業(yè)才會(huì)有真正的質(zhì)的飛躍，也才會(huì)迎來(lái)真正的爆發(fā)，萬(wàn)億產(chǎn)業(yè)才可能成為現(xiàn)實(shí)。否則，不過(guò)是在不同的營(yíng)銷模式間分餅，蛋糕并不會(huì)做大。     中國(guó)保健行業(yè)的暴利時(shí)代正在終結(jié)，一個(gè)“平民化”的保健時(shí)代正待來(lái)臨，中國(guó)保健行業(yè)正面臨歷史性拐點(diǎn)。會(huì)議營(yíng)銷的拐點(diǎn)也自然來(lái)臨，亟待升級(jí)突圍。     三、會(huì)議營(yíng)銷的明天戰(zhàn)略升級(jí) 破繭成蝶    會(huì)議營(yíng)銷何去何從？會(huì)議營(yíng)銷是否還有明天？答案是肯定的。會(huì)議營(yíng)銷仍然是保健品企業(yè)在21世紀(jì)開展?fàn)I銷活動(dòng)的重要出路。洗盡會(huì)議營(yíng)銷的鉛華，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，以前還從來(lái)沒有一種營(yíng)銷模式把“顧客”放得這么高，會(huì)議營(yíng)銷其實(shí)就是為顧客提供個(gè)性化的服務(wù)。這是一個(gè)十倍速變革的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代離人類自然本能的認(rèn)知越來(lái)越遠(yuǎn)，隨著生物科技飛速發(fā)展進(jìn)入基因圖譜時(shí)代，普通人和專家之間的知識(shí)鴻溝越來(lái)越深，信息不對(duì)稱狀況日益突出，新科技產(chǎn)品的銷售難度越來(lái)越大，于是科普教育就成為營(yíng)銷必不可少的環(huán)節(jié)。這也就是會(huì)議營(yíng)銷能長(zhǎng)期存在的時(shí)代背景。會(huì)議營(yíng)銷只要基于這個(gè)本質(zhì)不變，就永遠(yuǎn)不會(huì)走到盡頭，只是在不同的市場(chǎng)環(huán)境中做加法或減發(fā)去調(diào)整升級(jí)而已，“一招鮮，吃遍天”的機(jī)遇過(guò)后，大家比的就是“內(nèi)力”。     會(huì)議營(yíng)銷十年創(chuàng)造已經(jīng)在中國(guó)保健產(chǎn)業(yè)界書寫輝煌歷史，留下精彩瞬間，并仍會(huì)持續(xù)發(fā)展，見證行業(yè)變遷。目前這一波粗放式的會(huì)議營(yíng)銷消失之后，真正的會(huì)議營(yíng)銷時(shí)代才真正來(lái)臨。人們不相信會(huì)議營(yíng)銷，并不代表人們反對(duì)會(huì)議營(yíng)銷，會(huì)議營(yíng)銷的魅力未減。不進(jìn)行規(guī)范操作的單位，注定要失敗、虧損并放棄這種模式。沒有實(shí)力和先進(jìn)管理理念的企業(yè)也不敢冒然使用這種模式了，所以市場(chǎng)正在去偽存真凈化階段，正處在拐點(diǎn)升級(jí)階段。會(huì)議營(yíng)銷的互動(dòng)式的溝通方式在一定程度上可以講是代表著營(yíng)銷的發(fā)展方向。從中我們可以看出，會(huì)議營(yíng)銷雖然目前出現(xiàn)了一些問題，但這卻不足以影響會(huì)議營(yíng)銷的發(fā)展前景，問題只是成長(zhǎng)中的陣痛，只要能對(duì)會(huì)議營(yíng)銷正確引導(dǎo)、規(guī)范操作，不斷的進(jìn)行升級(jí)，就肯定能迎來(lái)更為嶄新的明天。毫不夸張地說(shuō)，2007年會(huì)議營(yíng)銷正面臨前所未有的大變局，2007年注定要成為會(huì)議營(yíng)銷的整合之年、化蝶之年。只要能完成拐點(diǎn)戰(zhàn)略升級(jí)，中國(guó)會(huì)銷就會(huì)破繭成蝶、一變通贏！  （一）會(huì)議營(yíng)銷戰(zhàn)略升級(jí)    目前會(huì)議營(yíng)銷整體面臨著競(jìng)爭(zhēng)、突破、升級(jí)，戰(zhàn)術(shù)泛濫和資源過(guò)度開發(fā)使整個(gè)行業(yè)面臨困境，而必須運(yùn)用立體整合營(yíng)銷方式并結(jié)合服務(wù)營(yíng)銷理念，輔以更符合直銷法規(guī)及本地市場(chǎng)的營(yíng)銷模式，使?fàn)I銷不斷戰(zhàn)略升級(jí)！    1、創(chuàng)新升級(jí)。首先回到原點(diǎn)，一手拉著顧客，一手拉著產(chǎn)品。顧客是目標(biāo)顧客，產(chǎn)品是策劃后的產(chǎn)品。兩手中間就是傳播，傳播就是讓你的目標(biāo)顧客知道你的產(chǎn)品，接受你的產(chǎn)品，購(gòu)買你的產(chǎn)品。會(huì)議營(yíng)銷也好，廣告營(yíng)銷也好，不過(guò)是傳播方式不同罷了，傳播的目的都一樣。當(dāng)有了這樣的思路，就會(huì)豁然開朗，思維就不會(huì)被那些條條框框束縛住，就進(jìn)入營(yíng)銷創(chuàng)新的自由王國(guó)了；其次是“他山之石，可以攻玉”。會(huì)議營(yíng)銷走到今天這樣比較被動(dòng)的狀況，跟這個(gè)圈子里固步自封的風(fēng)氣有很大關(guān)系。營(yíng)銷模式只有適合的，沒有最好的。新舊不重要，賺錢才是硬道理。    2、戰(zhàn)略升級(jí)。如果企業(yè)缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，那么它就象航道中的船只沒有了燈塔一樣，沒有航線也沒有目標(biāo)的行使，它隨時(shí)都可能翻船。會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)前，就應(yīng)該確定自己的航道和目標(biāo)，確定目標(biāo)才有可能成長(zhǎng)為一個(gè)大企業(yè)。    3、產(chǎn)品品類和目標(biāo)顧客創(chuàng)新升級(jí)?，F(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的產(chǎn)品主要分為四大類：一是功能紡織品；二是水機(jī)；三是保健食品；四是醫(yī)療器械。數(shù)年來(lái)每次做會(huì)總是這幾個(gè)產(chǎn)品，服務(wù)又沒有及時(shí)跟上，顧客當(dāng)然越來(lái)越少，因此在產(chǎn)品方面會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)應(yīng)該多動(dòng)動(dòng)腦筋，怎樣增加新產(chǎn)品來(lái)吸引顧客，讓老顧客再次產(chǎn)生購(gòu)買。及時(shí)總結(jié)在成功的會(huì)議營(yíng)銷實(shí)踐中出現(xiàn)的新經(jīng)驗(yàn)、新方法、新技術(shù)。要以更廣闊的視野和更長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)對(duì)待會(huì)議營(yíng)銷，不斷拓展新的發(fā)展空間。要跳出銷售單一產(chǎn)品或一個(gè)企業(yè)只銷售一種產(chǎn)品的運(yùn)作圈子，應(yīng)以系列產(chǎn)品為主。在新產(chǎn)品創(chuàng)新中，最高境界就是進(jìn)行品類的創(chuàng)新，獨(dú)辟藍(lán)海。比如對(duì)于蜂產(chǎn)品的銷售，目前眾多廠家還是基于就產(chǎn)品賣產(chǎn)品的層次上，如果有誰(shuí)能率先提出中醫(yī)蜂療的概念，在全國(guó)利用社區(qū)診所正面臨生存壓力的背景下，快速建立中醫(yī)蜂療學(xué)科并構(gòu)建全國(guó)中醫(yī)蜂療連鎖診所或康復(fù)中心，將能再造出一塊大的蛋糕即新的中醫(yī)診療品類的健康產(chǎn)業(yè)。    4、整合行業(yè)資源升級(jí)。會(huì)議營(yíng)銷作為一種新生的營(yíng)銷模式，處在法律的灰色地帶，可以說(shuō)是一個(gè)沒娘管的野孩子、黑戶口，也正是如此才有了許多操作不規(guī)范的小企業(yè)往往只注重眼前利益急功近利，任意欺騙消費(fèi)者，給整個(gè)行業(yè)都蒙上了“騙子”的惡名。要改變這一形象，就必須盡快成立相關(guān)的機(jī)構(gòu)如“會(huì)議營(yíng)銷協(xié)會(huì)或聯(lián)盟”之類的組織部門，通過(guò)組織機(jī)構(gòu)來(lái)組織各大小會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)進(jìn)行交流、學(xué)習(xí)，共同規(guī)范市場(chǎng)行為。    5、社會(huì)責(zé)任升級(jí)。要承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任，進(jìn)一步強(qiáng)化會(huì)議營(yíng)銷的公益性，把政府、社會(huì)想辦而又一時(shí)辦不到的事情，如健康教育、健康進(jìn)社區(qū)、全民保健計(jì)劃等轉(zhuǎn)化為會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的功能，把政府和社會(huì)的需要變?yōu)闋I(yíng)銷企業(yè)自已的行為。    6、加強(qiáng)資源開發(fā)和資源轉(zhuǎn)化升級(jí)。要把營(yíng)銷企業(yè)掌握的大量顧客的健康信息作為企業(yè)新的發(fā)展空間，深度挖掘個(gè)體消費(fèi)潛力，實(shí)現(xiàn)獨(dú)占資源的可持續(xù)開發(fā)，最大限度激發(fā)顧客的個(gè)體消費(fèi)潛力。企業(yè)不但在競(jìng)爭(zhēng)中使市場(chǎng)占有率得以固化，同時(shí)通過(guò)深度開發(fā)提升銷售。    7、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)筑建升級(jí)。管理模式的核心機(jī)制固然不可變形，但營(yíng)銷隊(duì)伍的單兵能力和協(xié)作水平必須隨之提高。在現(xiàn)階段，因?yàn)閼?zhàn)術(shù)復(fù)制、規(guī)模擴(kuò)張的組織需求，會(huì)議直銷企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力資源管理職能。會(huì)議營(yíng)銷只有做好員工的工作，員工才會(huì)做好顧客的工作，當(dāng)有能力的員工對(duì)于自己的付出和所得感到不成比例的時(shí)候，結(jié)局只能是離開，我們對(duì)于這些有能力的員工就必須留住他們，留住他們就是給他們空間，讓他們成為老板的合作伙伴。    8、onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企業(yè)文化建設(shè)升級(jí)。不管白貓黑貓抓到耗子是好貓是眾多會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的文化，更不用談學(xué)習(xí)性的企業(yè)文化了。而作為企業(yè)要從員工思想上不斷的灌輸企業(yè)文化，企業(yè)文化不是花瓶，一定是自上而下的。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人一定要作好帶頭作用，只有不斷的持續(xù)的加強(qiáng)才能夠形成有自己特色的企業(yè)文化。企業(yè)文化不是喊出來(lái)的，是做出來(lái)的。    9、服務(wù)模式創(chuàng)新升級(jí)。要有打持久戰(zhàn)、為顧客提供長(zhǎng)久服務(wù)的準(zhǔn)備，決不能抱有以前那種短平快撈一把就走的想法。會(huì)議營(yíng)銷發(fā)展到今天，除了產(chǎn)品質(zhì)量本身要過(guò)硬外，拼的就是服務(wù)，而且是真誠(chéng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。會(huì)議營(yíng)銷實(shí)際上就是服務(wù)營(yíng)銷。而真正能把服務(wù)做到位的企業(yè)很少，很多的經(jīng)銷商在市場(chǎng)操作時(shí)只注重眼前利益，根本不注重服務(wù)，因此，才會(huì)有越來(lái)越多的顧客投訴與不滿，這樣的企業(yè)當(dāng)然面臨著市場(chǎng)的淘汰。會(huì)議營(yíng)銷要做“真服務(wù)”而不是“假服務(wù)”，其中的“真服務(wù)”就是通過(guò)真誠(chéng)的、非功利性的服務(wù)使消費(fèi)者從內(nèi)心感到“得大于失”，從而自覺形成消費(fèi)主動(dòng)；而“假服務(wù)”則是過(guò)度的、掠奪性的服務(wù)，最終只會(huì)讓消費(fèi)者的信任度完全喪失。真正的“親情服務(wù)”應(yīng)該是讓消費(fèi)者感覺不是掠奪性的交換。    會(huì)議營(yíng)銷服務(wù)的核心應(yīng)是一種具有親情化的專家式的健康服務(wù)，即給顧客體檢、指導(dǎo)用藥、健康咨詢、推薦飲食療法、運(yùn)動(dòng)療法及健康的生活方式等，那種以取悅顧客為目的，類似家政服務(wù)的聊家常、打掃衛(wèi)生、買菜做飯、照顧小孩、疏通管道等，起到的是輔助性的作用，目的是為了融洽關(guān)系，讓顧客自愿接受我們的健康服務(wù)。不管市場(chǎng)環(huán)境怎么變化，消費(fèi)者怎么理性，其實(shí)只要我們每個(gè)會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)真正以消費(fèi)者為核心，提供真誠(chéng)周到的服務(wù)，真正為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況及企業(yè)自身的資源，不斷創(chuàng)新我們的營(yíng)銷方式，加強(qiáng)細(xì)節(jié)管理，就定能在市場(chǎng)上屢戰(zhàn)屢勝。  （二）會(huì)議營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)    從目前會(huì)議營(yíng)銷使用得比較成功的企業(yè)，如中脈科技、珍奧核酸等集團(tuán)來(lái)看，都不是把會(huì)議營(yíng)銷作為單一的方式來(lái)使用的，而是與專營(yíng)店、媒體、售后服務(wù)、大型公益活動(dòng)等諸多營(yíng)銷方式聯(lián)合起來(lái)作戰(zhàn)，產(chǎn)生市場(chǎng)整合效應(yīng)。而在一些監(jiān)管很嚴(yán)的地區(qū)或時(shí)期，還應(yīng)設(shè)計(jì)出宣銷適度分離又巧妙呼應(yīng)的、靈活多變的營(yíng)銷套路。    會(huì)議營(yíng)銷是產(chǎn)品整合營(yíng)銷的一個(gè)環(huán)節(jié)。只有在符合企業(yè)整體戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的前提下才能充分發(fā)揮作用。會(huì)議營(yíng)銷要融入企業(yè)原有營(yíng)銷模式之中靈活運(yùn)用，不可死搬硬套。會(huì)議營(yíng)銷用對(duì)了是一把營(yíng)銷利劍；用錯(cuò)了，則是自傷傷人的兇器。    從整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷趨勢(shì)的層面來(lái)看，會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)發(fā)展方向主要是：（1）專注于服務(wù)營(yíng)銷；（2）傳統(tǒng)營(yíng)銷+會(huì)議營(yíng)銷；（3）從中心城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)；（4）從游擊戰(zhàn)走向陣地戰(zhàn)；（5）轉(zhuǎn)型為直銷企業(yè)；（6）回歸傳統(tǒng)營(yíng)銷陣營(yíng)。    這里重點(diǎn)推薦一種升級(jí)方向即將會(huì)議營(yíng)銷的溝通服務(wù)方法與直銷的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法、社區(qū)?？崎T診的便利性及健康管理治未病弱化承諾的理念相結(jié)合，可以達(dá)到市場(chǎng)互動(dòng)、活動(dòng)互動(dòng)、模式互補(bǔ)、協(xié)同作戰(zhàn)、提升業(yè)績(jī)的整合效果。    會(huì)議營(yíng)銷的一對(duì)一溝通方法是營(yíng)銷的精髓，代表營(yíng)銷趨勢(shì)的發(fā)展方向，是必須堅(jiān)持的長(zhǎng)治久安的百年大計(jì)方針，必須進(jìn)行無(wú)悔地堅(jiān)持并發(fā)揚(yáng)光大；    直銷團(tuán)隊(duì)的成功激勵(lì)方法是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的法寶，國(guó)家雖禁止非法直銷禁止的只是團(tuán)隊(duì)計(jì)酬和多層次獎(jiǎng)金制度，但成功激勵(lì)的方法并不違法，有效的合法的東西就應(yīng)該廣泛應(yīng)用；    隨著國(guó)家醫(yī)改的推進(jìn)和醫(yī)保的落實(shí)執(zhí)行，使眾多的社區(qū)當(dāng)中的診所面臨生存危機(jī)，因?yàn)橹挥嗅t(yī)保定點(diǎn)醫(yī)院和社區(qū)醫(yī)院才能劃醫(yī)?？?，而這些非社區(qū)醫(yī)院的診所基本上都不能劃卡。處在抉擇當(dāng)口的這些門診正是很好的合作對(duì)象，首先他們正在尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，正在找尋投資項(xiàng)目；其次是他們一般都在社區(qū)經(jīng)營(yíng)多年，與社區(qū)的居民常年打交道，彼此之間有信任感，能有效突破信用堅(jiān)冰，與他們合作，聯(lián)合設(shè)置節(jié)點(diǎn)搭建服務(wù)平臺(tái)，正式獲得“天時(shí)、地利、人和”的絕佳良機(jī)。  健康管理所倡導(dǎo)的治療未病理念正好與保健產(chǎn)品的靈魂本質(zhì)相符，進(jìn)行嫁接能夠彼此借力，有效地解決產(chǎn)品不過(guò)渡承諾就不好銷售的窘境，并且可從賣單一產(chǎn)品向提供整體健康解決方案的營(yíng)銷光明大道過(guò)渡。  會(huì)議營(yíng)銷的現(xiàn)狀使得我們不能盲目樂觀或悲觀，而是要冷靜分析造成這種現(xiàn)狀的原因，找出其存在的弊端，才能尋找到會(huì)議營(yíng)銷的出路。在會(huì)議營(yíng)銷盲目泛濫和缺乏整體信譽(yù)的市場(chǎng)環(huán)境下，必須以整體的眼光來(lái)看待分析問題，應(yīng)該真正從行動(dòng)上要考慮如何突破信用堅(jiān)冰，如何營(yíng)造出一個(gè)可信的營(yíng)銷氛圍。這樣才能從根本上解決會(huì)議營(yíng)銷的危機(jī)，才能讓我們的產(chǎn)品生命周期延長(zhǎng)，讓會(huì)議營(yíng)銷的生命力更旺盛，才能真正走出陰影，不斷進(jìn)步野新 會(huì)議營(yíng)銷未來(lái)走向：服務(wù)是基礎(chǔ)，文化是主導(dǎo) 中國(guó)的保健品企業(yè)，一直是“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，你方唱罷我登場(chǎng)?！睕]有幾家能夠生命常青，最主要的原因是營(yíng)銷模式的變化跟不上市場(chǎng)的變化?？v觀中國(guó)保健品市場(chǎng)近二十年的發(fā)展史，每一種成功的營(yíng)銷模式，都會(huì)經(jīng)過(guò)萌芽期、旺盛期和衰退期三個(gè)階段。會(huì)議營(yíng)銷與廣告營(yíng)銷、終端營(yíng)銷、直銷等營(yíng)銷模式相比，更注重于人性化的服務(wù)，所以會(huì)議營(yíng)銷的生命力更強(qiáng)、生命周期更長(zhǎng)、還有很大的潛力可挖，但是不可否認(rèn)的是，會(huì)議營(yíng)銷經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展，營(yíng)銷套路日漸老化，對(duì)顧客的吸引力越來(lái)越低，如果抱殘守缺，不思創(chuàng)新，靠傳統(tǒng)會(huì)議模式進(jìn)行營(yíng)銷的企業(yè)將變得步履維艱，寸步難行；而能夠大膽求變、推陳出新的企業(yè)，才能異軍突起、笑傲群雄。 會(huì)議營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變勢(shì)在必行，隨著大眾生活水平的提高和文化知識(shí)的增多，人們將越來(lái)越忽視物質(zhì)上的追求，轉(zhuǎn)而追求身體上和心理上的雙重健康。文化營(yíng)銷，通過(guò)宣揚(yáng)文化的方式，巧妙詮釋產(chǎn)品功能，能滿足現(xiàn)代顧客更多層次的需求，是會(huì)議營(yíng)銷模式的升華，必將成為市場(chǎng)的主流。