創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ) 2017 12 2 2 模塊十提綱 構(gòu)建商業(yè)模式 3 3 一 商業(yè)模式的內(nèi)涵與本質(zhì) 你說App多 諾基亞說我們扛摔 你說屏幕華麗 諾基亞說我們扛摔 你說設(shè)計(jì)優(yōu)雅 諾基亞說我們扛摔 你說滾動(dòng)流暢 諾基亞說我們扛摔 你一激動(dòng)把iPhone摔地上了 諾基亞笑道 你看摔壞了吧 2013年9月 微軟宣布 將以72億美元收購諾基亞手機(jī)業(yè)務(wù) 案例 諾基亞的衰落 迄今為止 三個(gè)蘋果改變了世界 一個(gè)誘惑了夏娃 一個(gè)砸醒了牛頓 一個(gè)握在喬布斯手里 這三個(gè)蘋果代表了人類進(jìn)步的階梯 案例 蘋果的崛起 諾基亞的衰落與它自身的商業(yè)模式有密不可分的關(guān)聯(lián) 不可否認(rèn) 諾基亞曾擁有很有優(yōu)勢 但在當(dāng)前手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里 當(dāng)蘋果依靠賣軟件賣出一個(gè)蘋果王朝的時(shí)候 諾基亞卻還依舊堅(jiān)守自己的價(jià)值主張 靠賣硬件掙錢 后來 諾基亞吃痛醒悟 發(fā)現(xiàn)軟件的重要性 急忙行動(dòng) 想轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)企業(yè) 這個(gè)價(jià)值主張顯得泛泛而談 蘋果公司的獲利途徑是一個(gè)完整的商業(yè)模式 而不是通常意義上地單純依靠某幾款產(chǎn)品 而是通過iTunes和Appstore平臺(tái)開創(chuàng)了一個(gè)全新的商業(yè)模式 酷終端 用戶體驗(yàn) 內(nèi)容 它很好地實(shí)現(xiàn)了客戶體驗(yàn) 商業(yè)模式和技術(shù)三者之間的平衡 并能持久盈利 獨(dú)特到別人幾乎不能復(fù)制 事實(shí)證明 蘋果模式對(duì)其他廠商形成了致命的 毀滅性的打擊 案例 諾基亞的衰落與蘋果的崛起 什么是商業(yè)模式 1 商業(yè)模式的定義 商業(yè)模式 為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化 把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來 形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)行系統(tǒng) 并通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求 實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值 使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案 簡言之 商業(yè)模式即公司通過什么途徑和方式賺錢 2 商業(yè)模式的本質(zhì) 價(jià)值模式 X JJYY 少廢話 你就直接告訴我你的商業(yè)模式是什么 怎么賺錢的 商業(yè)模式的本質(zhì) 從本質(zhì)上看 商業(yè)模式是一系列制度結(jié)構(gòu)和制度安排的連續(xù)體 其核心直指企業(yè)組織的價(jià)值產(chǎn)生機(jī)制 商業(yè)模式的本質(zhì)包括 制度結(jié)構(gòu)的連續(xù)體意味著商業(yè)模式的本質(zhì)屬性就是創(chuàng)新和變革 必然存在動(dòng)態(tài)連續(xù)的變革演進(jìn) 價(jià)值創(chuàng)造是企業(yè)組織存在的根本理由和發(fā)展的必要條件 也是經(jīng)營活動(dòng)的核心主題 商業(yè)模式成立的一個(gè)關(guān)鍵是 對(duì)客戶隱性需求的挖掘和把握 10 10 二 商業(yè)模式的構(gòu)成要素 你都知道哪些商業(yè)模式 可以看看周圍 存在哪些商業(yè)模式 形成企業(yè)商業(yè)模式的一個(gè)關(guān)鍵是 找到更大的 可以被徹底消除的成本 商業(yè)模式設(shè)計(jì)的大忌是 產(chǎn)品老少皆宜 服務(wù)天下通吃 常見的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式 B2B電子商務(wù)模式娛樂經(jīng)濟(jì)新模式新直銷模式C2C電子商務(wù)模式虛擬經(jīng)營模式 2 游戲 網(wǎng)絡(luò)直播 網(wǎng)絡(luò)視頻3 網(wǎng)紅直銷5 企業(yè)虛擬經(jīng)營有多種方式 虛擬制造 虛擬開發(fā) 虛擬銷售 虛擬結(jié)算 虛擬管理 虛擬服務(wù) 通俗點(diǎn)說就是把某部分工作外包給別人去做 有效的商業(yè)模式必須包括4個(gè)關(guān)鍵要素和3個(gè)界面要素 核心戰(zhàn)略 戰(zhàn)略資源 伙伴網(wǎng)絡(luò)和顧客界面 以及顧客利益 構(gòu)造和企業(yè)邊界 商業(yè)模式的構(gòu)成要素 顧客利益 5 構(gòu)造 6 企業(yè)邊界 7 核心戰(zhàn)略企業(yè)的使命產(chǎn)品 市場范圍差異化基礎(chǔ) 1 戰(zhàn)略資源核心競爭力戰(zhàn)略資產(chǎn) 2 伙伴網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商其他合作者 3 顧客界面目標(biāo)市場銷售實(shí)現(xiàn)與支持定價(jià)結(jié)構(gòu) 4 1 核心戰(zhàn)略 核心戰(zhàn)略從幾個(gè)方面描述了企業(yè)如何與對(duì)手進(jìn)行競爭 1 企業(yè)的使命描述了企業(yè)為什么存在及其商業(yè)模式與其實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 如 戴爾2 產(chǎn)品 市場范圍定義了企業(yè)集中關(guān)注的產(chǎn)品和市場 如 亞馬遜3 差異化基礎(chǔ)企業(yè)戰(zhàn)略會(huì)對(duì)商業(yè)模式產(chǎn)生很大影響 如 成本領(lǐng)先與差異化 案例 85度C 的核心戰(zhàn)略 85度C店名的由來是據(jù)稱現(xiàn)煮的咖啡煮到85度溫度時(shí)口感最好 咖啡 蛋糕 面包這三個(gè)市場競爭最激烈的商品 85度C能做到百億的市值 且規(guī)模不斷壯大 成功秘訣就是 質(zhì)優(yōu)價(jià)廉 質(zhì)優(yōu) 創(chuàng)始人吳政學(xué)追求 五星級(jí)的味道 先后挖來20多位 金牌主廚 全力打造高品質(zhì)口感 他還親抓食材的供應(yīng) 跑到中南美洲挑選咖啡豆 批量引進(jìn)高級(jí)咖啡豆 頂級(jí)巧克力等 價(jià)廉 同樣成本 85度C只賣競爭對(duì)手一半甚至1 3的價(jià)錢 實(shí)現(xiàn)高利潤 靠的是銷量 店面主要放冷藏柜 烘培箱等生產(chǎn)用品 桌椅只放幾張作點(diǎn)綴 而員工培訓(xùn)的重點(diǎn)除了服務(wù)就是效率 2 戰(zhàn)略資源 企業(yè)擁有的資源會(huì)影響商業(yè)模式的持續(xù)性 1 核心競爭力是一種資源或者能力是企業(yè)勝過競爭對(duì)手的競爭優(yōu)勢的來源例如 戴爾2 戰(zhàn)略資產(chǎn)是企業(yè)擁有的稀缺 有價(jià)值的事物例如 星巴克 案例 京東的核心競爭力 14年5月 京東上市 十年間 京東交易額增長一萬倍 是中國發(fā)展速度最快的綜合電子商務(wù)公司 京東在電商中突圍 靠的是什么 全品類 自建物流 技術(shù)驅(qū)動(dòng) 用戶體驗(yàn) 被認(rèn)為是京東的四大核心競爭力 在競爭對(duì)手致力于尋找物流同盟時(shí) 京東勤勤懇懇的花大投入 自建物流 經(jīng)過多年建設(shè) 京東物流已覆蓋全國500個(gè)城市 在300個(gè)城市實(shí)現(xiàn)了當(dāng)日送達(dá)和次日送達(dá) 京東CMO藍(lán)燁表示 目前真正實(shí)現(xiàn)倉儲(chǔ)配送一體化的 在中國只有京東 自建物流讓京東在風(fēng)起云涌的電商大戰(zhàn)中 立于不敗之地 無疑是京東最重要的戰(zhàn)略資產(chǎn)之一 3 伙伴網(wǎng)絡(luò) 1 供應(yīng)商是向其他企業(yè)提供零部件或服務(wù)的企業(yè) 如 英特爾2 其他合作者合資企業(yè) 合作網(wǎng)絡(luò) 社會(huì)團(tuán)體 戰(zhàn)略聯(lián)盟和行業(yè)協(xié)會(huì)是合作關(guān)系的一些常見形式 新創(chuàng)企業(yè)往往不具備所有的所需資源 因此需要依賴合作伙伴 案例 福喜事件沖擊肯德基和麥當(dāng)勞 2014年7月 有報(bào)道稱 麥當(dāng)勞 肯德基等快餐供應(yīng)商上海福喜食品公司被曝使用過期劣質(zhì)肉而被調(diào)查 8月1日 肯德基的母公司百勝集團(tuán)發(fā)布公開信 宣布斷絕與福喜的全球合作關(guān)系 隨后還公布了主要供應(yīng)商 表示其從不依賴福喜 而是與200家食品原料供應(yīng)商建立良好合作關(guān)系 多數(shù)產(chǎn)品都會(huì)由多家共同提供 任何一家不能供應(yīng)時(shí) 有能力第一時(shí)間調(diào)配補(bǔ)貨 相比肯德基 麥當(dāng)勞和福喜的合作時(shí)間更長 關(guān)系也更緊密 在此時(shí)事件中受傷更深 短期內(nèi)難以替換供應(yīng)商 大量麥當(dāng)勞餐廳陷入無餐可售的窘境 部分餐廳僅有一款麥香魚漢堡在售 但點(diǎn)單者寥寥 用餐流量大減 4 顧客界面 顧客界面指企業(yè)如何與顧客相互作用 作用類型依賴于企業(yè)選擇如何在市場上競爭 1 目標(biāo)市場是企業(yè)在某個(gè)時(shí)點(diǎn)追求或盡力吸引的有限的個(gè)人或企業(yè)群體 2 銷售實(shí)現(xiàn)與支持描述了企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù) 進(jìn)入市場 的方式 或如何送達(dá)顧客的方法 3 定價(jià)結(jié)構(gòu)隨企業(yè)目標(biāo)市場與定價(jià)原則的不同而變化 2010年 許單單和伙伴無意為之 找了100多個(gè)股東 瞄準(zhǔn)互聯(lián)網(wǎng)公司和人群 開了 互聯(lián)網(wǎng)咖啡館 經(jīng)營一年多 虧得一塌糊涂 團(tuán)隊(duì)開始考慮如何結(jié)合自己強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)背景來開拓業(yè)務(wù) 他們成立傳媒公司承接各種互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng) 漸漸承接到三星等IT巨頭的活動(dòng) 積累了各種創(chuàng)業(yè)者 開發(fā)者資源 還花大力氣請(qǐng)圈內(nèi)資深人士做演講 并成立互聯(lián)網(wǎng)招聘網(wǎng)站 同時(shí)嘗試做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的孵化器項(xiàng)目 隨著3W咖啡生態(tài)鏈的浮出水面 咖啡館實(shí)現(xiàn)了收支平衡 目前3W具有絕對(duì)優(yōu)勢的核心競爭力尚未形成 但團(tuán)隊(duì)方向明確 將繼續(xù)針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)人群深耕細(xì)作 憑借在圈內(nèi)的名氣 已拿到融資 準(zhǔn)備兩年內(nèi)在全國開20 40家新店 案例 3W咖啡咸魚翻身 商業(yè)模式畫布的九大基礎(chǔ)模塊 思考你的商業(yè)模式 28 28 三 商業(yè)模式與戰(zhàn)略的關(guān)系 討論 萬達(dá)的戰(zhàn)略和商業(yè)模式的聯(lián)系與區(qū)別 1商業(yè)模式與戰(zhàn)略具有相同的本質(zhì)戰(zhàn)略層面的商業(yè)模式的本質(zhì) 是對(duì)能夠獲得競爭優(yōu)勢的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的描述 而戰(zhàn)略是通過對(duì)企業(yè)行為的謀劃獲取競爭優(yōu)勢 其競爭優(yōu)勢來自于企業(yè)價(jià)值鏈的某些環(huán)節(jié) 這些環(huán)節(jié)能夠創(chuàng)造獨(dú)特的 不可替代的 不可模仿的價(jià)值 2商業(yè)模式是對(duì)已實(shí)施的戰(zhàn)略的描述 與戰(zhàn)略在內(nèi)容上高度一致商業(yè)模式中的運(yùn)營邏輯和經(jīng)濟(jì)邏輯是對(duì)戰(zhàn)略措施體系的描述 商業(yè)模式中的戰(zhàn)略方向描述了戰(zhàn)略原則 商業(yè)模式的構(gòu)成要素與戰(zhàn)略內(nèi)容一一對(duì)應(yīng)且高度一致 1 商業(yè)模式與戰(zhàn)略的聯(lián)系 1 商業(yè)模式理論與戰(zhàn)略理論研究的側(cè)重點(diǎn)不同商業(yè)模式所包含的邏輯關(guān)系對(duì)企業(yè)構(gòu)建具體的戰(zhàn)略措施具有很好的指導(dǎo)作用 這是戰(zhàn)略理論所欠缺的 2 商業(yè)模式和戰(zhàn)略在概念表述上不同商業(yè)模式從戰(zhàn)略措施層面著手研究 所以在概念表述上 除了戰(zhàn)略方向 還包含從戰(zhàn)略措施體系中得到的經(jīng)濟(jì) 運(yùn)營邏輯 這與戰(zhàn)略的概念表述區(qū)別很大 3 商業(yè)模式理論擁有戰(zhàn)略理論所不具備的特點(diǎn)商業(yè)模式理論對(duì)管理者更具指導(dǎo)性 更易于接受和產(chǎn)生興趣 企業(yè)可以借鑒這些具體的模式來構(gòu)建自己的戰(zhàn)略措施 4 戰(zhàn)略理論的很多重要內(nèi)容是商業(yè)模式理論所不具備的比如波士頓矩陣 SWOT分析等分析工具 并未出現(xiàn)在商業(yè)模式理論中 另外很多戰(zhàn)略學(xué)派的重要戰(zhàn)略理論或觀點(diǎn)也是商業(yè)模式理論所未涉足的 2 商業(yè)模式與戰(zhàn)略的區(qū)別 界定和把握利潤源 顧客 不斷完善企業(yè)利潤點(diǎn) 產(chǎn)品 打造利潤杠桿 構(gòu)筑商業(yè)模式內(nèi)部運(yùn)作價(jià)值鏈 疏通拓寬利潤渠道 構(gòu)筑商業(yè)模式外部運(yùn)作價(jià)值鏈 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 建立有效保護(hù)利潤的利潤屏障 3 設(shè)計(jì)商業(yè)模式的思路和方法 1 找到未被滿足的需求2 戰(zhàn)略定位 確定價(jià)值主張3 建立贏利模式4 價(jià)值鏈整合 形成核心競爭力5 正確的實(shí)現(xiàn)形式 商業(yè)模式設(shè)計(jì)步驟 1 實(shí)現(xiàn)手段 產(chǎn)品經(jīng)營 品牌經(jīng)營 資本經(jīng)營 人才經(jīng)營2 實(shí)現(xiàn)途徑 虛擬的 實(shí)體的3 實(shí)現(xiàn)渠道 直供式 總代理制式 聯(lián)銷體式 倉儲(chǔ)式 專賣式 分公司制等4 實(shí)現(xiàn)載體 產(chǎn)品 服務(wù) 品牌 標(biāo)準(zhǔn) 思想5 實(shí)現(xiàn)內(nèi)容 營銷模式 融資模式 管理模式 生產(chǎn)模式 擴(kuò)張模式 商業(yè)模式執(zhí)行體系設(shè)計(jì) 價(jià)值主張 成本結(jié)構(gòu) 客戶關(guān)系 客戶細(xì)分 核心資源 重要伙伴 關(guān)鍵業(yè)務(wù) 收入來源 基礎(chǔ)設(shè)施 客戶 提供物 產(chǎn)品 服務(wù) 財(cái)務(wù) 商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值 傳遞價(jià)值 獲取價(jià)值的基本原理 渠道通路 商業(yè)模式框架 三維四度九步法 商業(yè)模式畫布 D C B A 界面模式變動(dòng)引發(fā)的創(chuàng)新 運(yùn)作流程變動(dòng)引發(fā)的創(chuàng)新 資源組合變動(dòng)引發(fā)的創(chuàng)新 價(jià)值主張變動(dòng)引發(fā)的模式創(chuàng)新 創(chuàng)業(yè)階段 選擇新的商業(yè)模式 實(shí)現(xiàn)方式和路徑 是避開能力劣勢的有效途徑 4 商業(yè)模式創(chuàng)新 商業(yè)模式的界面模式 是指企業(yè)為了獲取利潤而進(jìn)行各種決策時(shí)所遵循的標(biāo)準(zhǔn)或法則 包括營銷原則 采購與供應(yīng)原則 環(huán)境原則和公眾原則 產(chǎn)品的目標(biāo)市場 生產(chǎn)規(guī)模 成本模式 定價(jià)方式和市場定位是構(gòu)成企業(yè)界面模式的重要內(nèi)容 商業(yè)模式創(chuàng)新 界面模式變動(dòng)引發(fā)的創(chuàng)新 案例 歡樂谷的主題公園模式 歡樂谷是華僑城主題公園 北上 的典型代表 初來北京 也 水土不服 最終 歡樂谷明確了以 主題文化 為核心的發(fā)展思路 針對(duì)北京的人群特點(diǎn) 巧妙構(gòu)思 策劃開展了 百藝鬧春歡樂節(jié) 等六大 親民 樂民 惠民 的主題活動(dòng) 通過極富有吸引力及轟動(dòng)性的主題活動(dòng)打造全新的旅游亮點(diǎn)和階段熱點(diǎn) 從而打破了傳統(tǒng)主題公園過分依靠園區(qū)建筑 設(shè)施為主題服務(wù)的常規(guī) 轉(zhuǎn)而力求通過打造豐富多彩 創(chuàng)意十足的活動(dòng)來服務(wù)于歡樂谷的主題文化建設(shè) 后又與時(shí)俱進(jìn) 首創(chuàng)性地將專項(xiàng)活動(dòng)和主題文化相結(jié)合 精心設(shè)置滿足不同群體的景觀 表演 設(shè)施 引進(jìn)大型賽事 建設(shè)明星 極限 街舞 魔術(shù)四大俱樂部 極大的豐富了園區(qū)主題活動(dòng)內(nèi)涵 歡樂谷的 活動(dòng)品牌 戰(zhàn)略贏得了巨大成功 而成功背后收獲更大的是摸索出了一條獨(dú)屬自己的主題公園發(fā)展模式 避免了國內(nèi)主題公園娛樂活動(dòng)同質(zhì)化 也將為未來的歡樂谷賦予最為獨(dú)特的競爭力 為國內(nèi)的文化旅游產(chǎn)業(yè)提供了一個(gè)良好的范本 企業(yè)將全部資源以有效率的形式組織在一起 進(jìn)行生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品 服務(wù)的活動(dòng) 這些活動(dòng)有效地銜接 并不斷重復(fù)就形成了企業(yè)的運(yùn)作流程 包括原材料采購 產(chǎn)成品的生產(chǎn)與銷售 資金往來 后勤保障等 商業(yè)模式創(chuàng)新 運(yùn)作流程變動(dòng)引發(fā)的創(chuàng)新 紙牌屋 并不是傳統(tǒng)意義上的美劇 它由美國視頻網(wǎng)站Netflix花費(fèi)1億美元打造 借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的優(yōu)勢 2月1日首播時(shí)一天便播出13集 震動(dòng)美國電視圈 美劇傳統(tǒng)的收視習(xí)慣是一周播一集 紙牌屋 毫無疑問已經(jīng)成功了 Netflix聲稱 紙牌屋 在全美以及其他40個(gè)國家已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)播率最高的劇集之一 Netflix的公關(guān)經(jīng)理解釋了 紙牌屋 的運(yùn)作模式 Netflix之所以一次性播出了前13集 這是我們的一種策略 后13集將在5月播出 我們并沒有制作兩季 我們只制作了一季 然后分成兩部分播出 我們認(rèn)為 對(duì)付費(fèi)用戶而言 一季最理想 觀眾可以有最好的用戶體驗(yàn) 如果他們看了前半部分表示喜歡 那就會(huì)續(xù)訂后半部分 我們并不認(rèn)為這有多么驚人 雖然這個(gè)概念對(duì)美國觀眾而言比較陌生 案例 鋌而走險(xiǎn) 紙牌屋 爆棚 資源組合是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)價(jià)值主張而需要投入的全部資源 包括各種有形與無形的資源 如果環(huán)境條件改變了 即使價(jià)值主張沒變 資源組合也可能隨著外部環(huán)境的變化而改變 商業(yè)模式創(chuàng)新 資源組合變動(dòng)引發(fā)的創(chuàng)新 在2004年底收購IBMPC業(yè)務(wù)前的連續(xù)五年 聯(lián)想的主要競爭對(duì)手 戴爾 的市場份額與利潤率不斷擴(kuò)大 聯(lián)想集團(tuán)總裁楊元慶帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深刻地分析和調(diào)查 最后得出結(jié)論 將PC客戶分為關(guān)系型和交易型 關(guān)系型客戶就是指那些大型的 中型的商業(yè)客戶 比如政府部門和大中型企業(yè) 是長期合作伙伴 交易型客戶主要的就是通過銷售渠道 代理商 到達(dá)廣大的個(gè)人消費(fèi)者和中小企業(yè) 對(duì)這些廣大的消費(fèi)者來說 他們買的就是一臺(tái) 買的是具體機(jī)器 一個(gè)要求按客戶要求量身定做 另一個(gè)則是產(chǎn)品推動(dòng)銷售 聯(lián)想擅長交易型 而IBM則擅長關(guān)系型 二者正好形成了優(yōu)勢互補(bǔ) 雙運(yùn)營模式在兩個(gè)季度之后就卓見成效 2005年全年銷售份額高達(dá)30 案例 聯(lián)想和IBM的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 價(jià)值主張通過回答企業(yè)的產(chǎn)品是什么和企業(yè)的顧客是誰這樣一些基本問題得以體現(xiàn) 并通過企業(yè)的產(chǎn)品向市場傳遞 價(jià)值主張一旦確定 企業(yè)各種對(duì)內(nèi)對(duì)外原則都將隨之確定 商業(yè)模式創(chuàng)新 價(jià)值主張變動(dòng)引發(fā)的模式創(chuàng)新 案例 七匹狼的網(wǎng)絡(luò)拓展之路 2010年以前 七匹狼在網(wǎng)上遍地開花 店主大多是七匹狼線下的經(jīng)銷商 或是經(jīng)銷商的親戚朋友 如此龐雜的市場 不僅導(dǎo)致假貨尾貨充斥 且價(jià)格質(zhì)量不統(tǒng)一 嚴(yán)重影響了七匹狼的品牌形象 為了溯本清源 七匹狼一方面直接在商城開設(shè)旗艦店 一方面跟淘寶的法務(wù)部合作 以 消滅 那些未經(jīng)合法授權(quán)的店鋪 但最終情況是 打壓一批 另一批又起 反而讓公司陷入困局 一年后 當(dāng)時(shí)七匹狼董事長周少雄意識(shí)到 與其圍堵 不如疏導(dǎo) 2010年始 七匹狼將線下渠道從打壓變?yōu)榱苏邪?主要方式是談判加授權(quán) 把銷售規(guī)模較大的店主找來談判 愿意合作的就給予官方授權(quán) 并引導(dǎo)他們?nèi)ザㄆ谪?逐步整頓好資源 加大規(guī)范力度 培訓(xùn)專員 通過一系列的招安措施 七匹狼逐漸擺脫了煩惱 并增加了收益 到12年底 七匹狼所直接管理的經(jīng)銷商規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)調(diào)整到從前的10倍 談?wù)勀銓?duì) 迪斯尼 創(chuàng)新商業(yè)模式的看法 成立時(shí)間 2011年創(chuàng)新視角 一個(gè)能學(xué)到任何東西的平臺(tái)Skillshare推出了一個(gè)每月10美元的自助式套餐 這種商業(yè)模式可以讓用戶每月只支付十美元 就學(xué)習(xí)平臺(tái)上的全部課程 對(duì)老師來說 不需要是來自頂尖大學(xué)的專業(yè)教授 對(duì)學(xué)生來說 學(xué)習(xí)成本一點(diǎn)兒都不貴 而且可以 活到老 學(xué)到老 經(jīng)驗(yàn) 依靠擁有專業(yè)知識(shí)和聰明智慧的普通人 開發(fā)出了一個(gè)可人人參與的教育平臺(tái) Skillshare 商業(yè)模式創(chuàng)新案例 成立時(shí)間 2008年創(chuàng)新視角 徹底改變了信函世界 從線上起步 又回到線下PaperlessPost鼓勵(lì)人們通過電子郵件發(fā)布通告和邀請(qǐng) 在2012年末 他們推出紙質(zhì)服務(wù) 因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)60 的用戶希望可以通過紙質(zhì)郵政寄送卡片 客戶喜歡PaperlessPost 但是在某些時(shí)候 也需要用紙張來寄送東西 因?yàn)楫吘辜垙堄匈|(zhì)感 且可保存很久 同時(shí) 該公司創(chuàng)新速度并沒有減緩 為了提升美學(xué)設(shè)計(jì) 他們和許多設(shè)計(jì)師進(jìn)行合作 分享收入 經(jīng)驗(yàn) 重視設(shè)計(jì)美學(xué) PaperlessPost 商業(yè)模式創(chuàng)新案例 成立時(shí)間 2012年創(chuàng)新視角 定制化家務(wù)服務(wù) 比如打掃房間 維修家電 所有服務(wù)都可以通過移動(dòng)App輕松搞定 我們生活在一個(gè)定制化的時(shí)代 如果我們想要東西 就恨不得馬上得到 Handybook在全美26個(gè)城市提供服務(wù) Hanrahan表示 我們就是想幫助你解決家務(wù)服務(wù)的難題 而且我們可以提供遠(yuǎn)程服務(wù) 管理這些服務(wù) 每周Handybook的預(yù)定數(shù)量都超過1萬 據(jù)該公司透露他們的增長率保持在20 經(jīng)驗(yàn) 方便才是關(guān)鍵 Handybook 商業(yè)模式創(chuàng)新案例3 50 50 四 商業(yè)模式價(jià)值分析 1 商業(yè)模式的盈利方式 商業(yè)模式的盈利方式是基于企業(yè)戰(zhàn)略產(chǎn)生 從內(nèi)外部環(huán)境 市場 資源 產(chǎn)品 服務(wù) 價(jià)值主張等開始 是基于企業(yè)的產(chǎn)品 服務(wù)能力 價(jià)值網(wǎng)絡(luò)關(guān)系 價(jià)值要素等的一種資源整合和價(jià)值匹配 是企業(yè)的一系列價(jià)值活動(dòng)過程 是從價(jià)值發(fā)現(xiàn)到價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過程 商業(yè)模式的盈利方式 1 價(jià)值發(fā)現(xiàn) 基于企業(yè)目標(biāo)分析定位 進(jìn)而創(chuàng)造市場價(jià)值 優(yōu)秀的商業(yè)模式 首先考慮能給客戶 而非企業(yè) 帶來什么 2 價(jià)值主張 公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值 價(jià)值主張的滲透力越強(qiáng) 就越能打動(dòng)消費(fèi)者 創(chuàng)造價(jià)值就越持久 3 價(jià)值創(chuàng)造 價(jià)值是如何被創(chuàng)造出來的 即價(jià)值的源泉是什么 主要在于便捷性 成本低廉 新穎性 用戶黏性 鎖定 創(chuàng)新性 4 價(jià)值管理 促進(jìn)組織形成戰(zhàn)略性業(yè)績計(jì)量過程 價(jià)值管理取決于企業(yè)價(jià)值和企業(yè)的經(jīng)營目的 5 價(jià)值配置 資源和活動(dòng)的配置 通過有效整合與配置 建立合作共贏的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)體系 6 價(jià)值實(shí)現(xiàn) 企業(yè)價(jià)值被市場接受 完成要素投入到產(chǎn)出的轉(zhuǎn)化 微利時(shí)代的到來使得企業(yè)需要依靠獨(dú)特的價(jià)值主張吸引用戶 商業(yè)模式的盈利方式 2 商業(yè)模式的檢驗(yàn) 1 邏輯檢驗(yàn) 1 誰是我們的顧客 2 顧客重視的價(jià)值是什么 3 商業(yè)參與各方的動(dòng)機(jī)和目的是什么 4 模式的與眾不同之處是什么 2 贏利性檢驗(yàn) 1 基于損益表的檢驗(yàn) 2 基于資產(chǎn)負(fù)債表的檢驗(yàn) 3 商業(yè)怎么實(shí)現(xiàn)良性循環(huán) 4 瓶頸在什么地方 3 商業(yè)模式的評(píng)價(jià) 1 商業(yè)模式的適用性2 商業(yè)模式的有效性 1 它必須是能提供獨(dú)特價(jià)值的 2 它必須是難以模仿的 3 它必須是腳踏實(shí)地的 3 商業(yè)模式的前瞻性 案例 江山歐派門業(yè)的商業(yè)模式 門業(yè)出口市場的特點(diǎn) 2004年成立 木門為主要產(chǎn)品 主要面對(duì)歐美市場 成立初期60萬投資8個(gè)人2009年收入接近10億元 日產(chǎn)門4000多套 占地30萬平方米 擁有員工2500余人 商業(yè)模式的核心 控制現(xiàn)金流 全額付款后再進(jìn)行生產(chǎn) 企業(yè)獲得大量的資金進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張和渠道建設(shè) 降低成本并利用資金進(jìn)一步提高研發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量 國內(nèi)行業(yè)的特點(diǎn) 商業(yè)模式的好處 關(guān)注質(zhì)量和交貨時(shí)間 高端用品 不缺少現(xiàn)金 資金占用大 行業(yè)設(shè)計(jì)和質(zhì)量控制落后 交貨時(shí)間不及時(shí) 1 目前的客戶是誰 客戶的偏好 以及偏好如何變化 2 企業(yè)如何獲得利潤 3 其商業(yè)模式的描述及價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑是什么 4 描述他們的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng) 構(gòu)成 相關(guān)關(guān)系 誰是主導(dǎo)者 5 對(duì)其商業(yè)模式進(jìn)行價(jià)值評(píng)估 并對(duì)其模式進(jìn)行評(píng)價(jià) 課堂討論 任選一個(gè)企業(yè) 分析其商業(yè)模式