版權所有誠信通銷售培訓部 找準問題點做輔導溝通達成共識PDCAPDCA重要嗎 重要的原因是什么 版權所有誠信通銷售培訓部 PDCA 續(xù)簽部 文靜陳園園 版權所有誠信通銷售培訓部 大綱 PDCA的來由PDCA三大明顯特點 案例 PDCA C中的5個妻子2個丈夫 案例 PDCA注意點案例總結 版權所有誠信通銷售培訓部 PDCA 戴明環(huán) 戴明博士 美國最早的質量管理學家 最早提出了PDCA循環(huán)的概念 所以又稱其為 戴明環(huán) PDCA循環(huán)是能使任何一項活動有效進行的一種合乎邏輯的工作程序 特別是在質量管理中得到了廣泛的應用 改變認知行為和習慣行為一種最有利的方法 版權所有誠信通銷售培訓部 PDCA循環(huán)有以下三個明顯特點 1 周而復始PDCA循環(huán)的四個過程不是運行一次就完結 而是周而復始地進行 一個循環(huán)結束了 解決了一部分問題 可能還有問題沒有解決 或者又出現了新的問題 再進行下一個PDCA循環(huán) 依此類推 案例分析2 大環(huán)帶小環(huán)面的問題帶動點的問題 一環(huán)扣一環(huán)3 階梯式上升PDCA循環(huán)不是停留在一個水平上的循環(huán) 不斷解決問題的過程就是水平逐步上升的過程 案例 客戶安排及管理 大環(huán)帶動小環(huán) 版權所有誠信通銷售培訓部 案例分析 人員 組長 性格內斂 意愿管理方向發(fā)展背景情況 業(yè)績7 重點 在團隊里的綜合能力不錯 做事情主動性不夠 需要主管推一步走一步 版權所有誠信通銷售培訓部 P 訂計劃 D 執(zhí)行 C 檢查 A 總結經驗 版權所有誠信通銷售培訓部 案例解析 P 規(guī)劃 問題 性格內斂不能突破 追求完美 自信心不足 小時候家庭中途沒落 心里帶來了一定的自卑感 缺乏公眾下的鍛煉和肯定 重新明確職業(yè)規(guī)劃 做管理 做好角色轉變 帶動性要加強 做影響團隊的主心骨 達成共識 精神面貌方面事情的主動性 體現對團隊和他人的關注角色的變化 自己多從管理者的角度去思考問題 如何讓團隊更加的融洽 自驅力更強 如果她是主管她會如何帶這個團隊 D 執(zhí)行 每天微笑 小聚讓她來主持郵件群組里更主動 公眾下行為上的主動與帶動性思考作為組長要做的事情每天或每周兩次與主管反饋并討論C 檢查 觀察 人方面 小組自行動作的情況 如 狀態(tài)激勵 過程把控 預測分析等 反饋 郵件貿易通里的主動性 組長主動找主管反饋自己思考的一些帶團隊的方法A 總結 表現做的不錯 得到了表揚 自信心有一定的提升 從而做事情的主動性有所提升 但思考的角度還是從一個銷售的角度去看問題 如日報服務反饋 不信任 接下來轉化角色 把自己當作是一個管理者 重新進入P的環(huán)節(jié) PDCA循環(huán)有以下三個明顯特點 版權所有誠信通銷售培訓部 案例 客戶安排及管理 每天安排的數量 各成熟度客戶及各周期客戶的比例 各類客戶的跟進時間 C過程中可能發(fā)現的問題數量不對 客戶的跟進周期或是升級可能會有問題 比例不對 跟進周期可能會有問題 白天拔打的時間不正確延伸出客戶管理的五大要點問題 再進行更深入及高一層次的客戶管理問題列出客戶管理的五大要點成熟度定義跟進周期升級打完當天所有客戶鋪墊與預約 版權所有誠信通銷售培訓部 P 規(guī)劃 分析現狀 找出問題分析產生問題的原因找出產生問題的原因背后的主要因素制定措施計劃 SMART S 具體的M 可衡量的A 可達成的R 相關的T 有時限的對輔導者的建議 版權所有誠信通銷售培訓部 4月預測規(guī)劃 版權所有誠信通銷售培訓部 D 執(zhí)行 執(zhí)行措施計劃 版權所有誠信通銷售培訓部 C檢查 5個妻子2個丈夫 5W2H 版權所有誠信通銷售培訓部 What 檢查什么 之前定下的跟進點1 人心態(tài)目標感為人處事團隊感融合能力協(xié)調組織能力2 事客戶管理 量 比例 時間段 跟進周期 成熟度等 技能 輔導能力 錄音分析 促銷締結 挖需求 異議處理 續(xù)簽流程 過程 在線 聯系量 開發(fā) 新增等 版權所有誠信通銷售培訓部 Why 目的 想達到的效果了解策略執(zhí)行的進度了解策略被執(zhí)行的是否正確表達自己的重視度了解員工的重視情況 版權所有誠信通銷售培訓部 Where 人方面 通過觀察 現在 和溝通 當面溝通 側面了解 做記錄 好與不好 我平時做的記錄情況 事方面 查資料 數據 日周報 錄音 考試 抽樣 版權所有誠信通銷售培訓部 When 循環(huán)時間 1 事方面 長期習慣的問題 比方工作習慣 可以定為2周到1個月的時間 天天跟進 無問題后一周即可轉入另一個新的PDCA 如果是技能能馬上吸收改變的問題 即可先以一周為單位 無問題后三天可以重新進入一個新的環(huán)節(jié) 2 人的問題是無時無刻都要去留意的 哪怕是外出去活動游玩 例如 留意在群里的反映 留意過程數據 留意小聚時的表現表情 留意與人相處的方式 留意晚上與人交流的情況 留意是否會主動找主管做交流 什么時間檢查 時間的選擇要預先預估出現問題時 如何能讓員工在最短的時間里做出反映去改進方案例如 客戶安排的檢查 當天晚上或是次日早上如電話思路 在線時貿易通的引導 版權所有誠信通銷售培訓部 Who 誰來負責跟進自己組長員工的朋友親人 版權所有誠信通銷售培訓部 How 怎么做更好 通過怎樣的方式或是怎樣的工具 對于我們的檢查工作更有效 提出更好的方案或是修正之前的方案 例如 客戶跟進 客戶安排記錄 檢查點 客戶跟丟 當天晚上檢查或次日早上上班前檢查 版權所有誠信通銷售培訓部 Howmuch 花最低的成本做最有效的事情 例如 組長的善用 總結再優(yōu)化 A 版權所有誠信通銷售培訓部 A 總結再優(yōu)化 調查效果后總結評估好 分析原因 標準系統(tǒng)化 同時再強化 亮點記錄下來 給予激勵 同時為以后作為一個參考標準和借鑒 差 進入新一輪的PDCA 版權所有誠信通銷售培訓部 A 總結再優(yōu)化 案例 P前期達成共識要聽錄音 做錄音分析 C時發(fā)現連續(xù)三天錄音分析的內容雷同 不認真 A向組員問清楚現象背后的原因 重新溫故當時約定目的 再追問沒有做的原因 自己對于這種行為的看法 分析這種做法背后體現出來的問題 人事 反思在達成共識的環(huán)節(jié)的弱點 版權所有誠信通銷售培訓部 對輔導者的建議 PDCA各個環(huán)節(jié)需要注意的是什么P SMART原則P 規(guī)劃達成共識丑話當先D 及時反饋進展情況C 事前充分說明C的原因和利益點 充分讓員工理解 避免員工的誤解而導致執(zhí)行的質量受到影響 堅持 有哪些因素會造成我們的C無法完成 找到合適的C時間點 以便于有一定的調整時間 A 結果好時 總結標準化和系統(tǒng)化跟進的流程 以便于形成一種可復制的方法或工具 注意點 一個問題如果沒有解決 不要進入一個新的PDCA 花了成本就要有收獲 版權所有誠信通銷售培訓部 案例總結 人員 一銷售07年初全國排名倒數第五名 背景情況 想做好 愿意學習 技能和心態(tài)都不成熟 客戶敏感度很差 版權所有誠信通銷售培訓部 版權所有誠信通銷售培訓部 常用表格 各類常用的CHECK表格CHECK常用表格 xls 版權所有誠信通銷售培訓部 回顧 習慣行為的改變需要我們循環(huán)堅持做PDCA 三大特點 5個妻子2個丈夫的工具運用PC特別要注意的問題 版權所有誠信通銷售培訓部 PDCA最難做 最不容易做的是哪個環(huán)節(jié) 目前主管在這個方面是如何做的 如果PDCA沒有做好所帶來的壞處是什么 版權所有誠信通銷售培訓部 唯有成長 令我愉悅 文靜園園