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人人樂高層管理干部培訓 總經(jīng)理培訓班 第一章 總經(jīng)理的基本條件構成第一節(jié) 總經(jīng)理的角色定位定位 總經(jīng)理是購物廣場的最高行政長官 他在公司的授權范圍內(nèi) 全權處理購物廣場的所有經(jīng)營與管理中的事務 領導購物廣場全面完成上級下達的各項經(jīng)營計劃任務 1 總經(jīng)理是購物廣場最高行政長官 在購物廣場的日常經(jīng)營與管理中具有絕對的權威 但是授權必須受到監(jiān)控 他必須在公司授權的范圍內(nèi)具有絕對的權威 超越授權范圍 就失去了絕對權威 關鍵點 1 總經(jīng)理私自安排營運部的顧客服務中心購買收款收據(jù) 對員工 供貨商的違規(guī)罰款不通過店內(nèi)財務科 而是由服務中心收款 開私自購買的收款收據(jù) 案例 2 購物廣場開展員工春游活動 總經(jīng)理決定向供貨商收取費用 該費用用于此專項活動使用 3 一位大宗購物的顧客需要帶一件樣品回去 大宗購物部寫了借條將商品借出賣場 總經(jīng)理批準同意 結論 總經(jīng)理在公司授權范圍內(nèi)及公司制度規(guī)范范圍內(nèi) 所行使的經(jīng)營與管理行為具有絕對的權威 超出公司授權和制度規(guī)范以外的行為 應當受到限制與制止 總經(jīng)理行使經(jīng)營與管理權應當受到公司及購物廣場相關部門的監(jiān)控 同時 也將受到每一位員工的監(jiān)督 第二節(jié) 總經(jīng)理應具備的基本素質(zhì)條件 一 具有良好的思想與道德品質(zhì) 總經(jīng)理必須具有正確 良好的職業(yè)心態(tài) 什么是正確 良好的職業(yè)心態(tài) 1 必須具有遠大的事業(yè)理想與目標 而非是僅僅為了狹義的個人利益 熱愛事業(yè) 熱愛工作 充滿激情 超常 敬業(yè) 勇于承擔責任 承擔事業(yè)壓力 關鍵點 沒有理想 只注重個人利益 工作沒有激情 不熱愛事業(yè) 不超常敬業(yè)的人在人人樂團隊里將永遠無法立足 2 必須具有與人人樂企業(yè)文化相符合的價值觀 加入人人樂團隊 立志為人人樂成為中國最優(yōu)秀的商業(yè)企業(yè)而努力奮斗 通過人人樂的事業(yè)奮斗 去實現(xiàn)自我的事業(yè)理想與人生價值 服務員工 關心員工 為每一名有理想有抱負的員工創(chuàng)造發(fā)展機會 創(chuàng)造利益 增加財富 服務顧客 從顧客的利益出發(fā) 為顧客著想 為顧客創(chuàng)造價值 不斷提升顧客服務標準 服務社會 報效祖國 努力為社會創(chuàng)造財富 為祖國的繁榮富強作出貢獻 人人樂的道德觀 嚴于律己 誠實 誠信 老老實實做人 踏踏實實做事 勤儉節(jié)約 不貪圖個人名利 嚴守公司機密 愛團隊 愛企業(yè) 愛祖國 關鍵點 道德品質(zhì)是做人 做事的根本 道德品質(zhì)有缺陷將失去做人做事的資格 良好的道德品質(zhì)是做人 做事成功的前提 沒有良好的道德品質(zhì) 即使有文化 有知識 也不能成為社會有用的人 二 具有相當?shù)奈幕刭|(zhì) 我們要求總經(jīng)理的團隊成員具有大專以上的文化素質(zhì) 因為它是總經(jīng)理所能承擔經(jīng)營與管理責任的前提保證 但是 我們更注重實際的能力 不斷的學習是跟上時代進步 不斷提高自身素質(zhì)的關鍵 三 具有相當?shù)纳虡I(yè)經(jīng)營實踐經(jīng)驗 我們要求加入總經(jīng)理團隊之前 應在零售行業(yè)工作兩年以上 具有在零售行業(yè)良好的經(jīng)營與管理業(yè)績與誠信 經(jīng)過考試 考核 成績達到要求 第三節(jié) 總經(jīng)理應具備的能力要求 經(jīng)營與管理的能力 編制經(jīng)營計劃 組織賣場銷售與管理 調(diào)整與改善經(jīng)營狀況的能力 經(jīng)營與決策的能力 競爭的指揮與決斷能力 指導與培訓下屬的能力 良好的溝通與協(xié)調(diào)能力 團隊建設能力 自我訓練的能力 第四節(jié) 總經(jīng)理的職責 購物廣場日常經(jīng)營與管理工作的組織與實施 員工的培訓與指導購物廣場所有資產(chǎn)的管理 協(xié)調(diào)社會 企業(yè) 顧客三者之間的關系 有能力完成與實現(xiàn)全面經(jīng)營計劃與指標 對購物廣場的消防與安全負有全面責任 思考題 為什么說總經(jīng)理經(jīng)營管理權威既是絕對的 同時又是相對的 總經(jīng)理的個人利益與企業(yè) 國家與社會的利益 三者是什么樣的關系 總經(jīng)理應具備的職業(yè)心態(tài)是什么 第二章 企業(yè)文化 企業(yè)文化是一個企業(yè)的精神 品質(zhì) 奮斗目標 不同的企業(yè)有不同的文化 企業(yè)文化不是編寫的 它是企業(yè)精神與品質(zhì)長期的積累與沉淀的結果 第一管理者的品質(zhì) 道德 為人處世 做人做事的風格和事業(yè)目標對企業(yè)文化具有決定作用企業(yè)文化具有不可嫁接性 人人樂的文化 人人樂的奮斗目標 建立一支強大的人人樂連鎖商業(yè)企業(yè) 使之成為中國最優(yōu)秀的商業(yè)企業(yè)之一 通過人人樂的發(fā)展 使人人樂的每一名員工都能通過人人樂這個寬闊的舞臺去實現(xiàn)自己遠大的事業(yè)理想 體現(xiàn)自己的人生價值與創(chuàng)業(yè) 拼搏 競爭 奮斗的人生樂趣 在企業(yè)的發(fā)展中使每一名員工都能夠得到發(fā)展 個人的物質(zhì)與財富不斷豐富 人人樂始終牢記努力將最好的商品 最低的價格 最佳的服務提供給我們的顧客 為顧客節(jié)約每一分錢 為顧客創(chuàng)造價值 因為沒有顧客 就沒有人人樂的存在與發(fā)展 人人樂人始終不忘自己的社會使命 努力為社會創(chuàng)造財富 為振興民族商業(yè)而努力奮斗 為了人人樂的存在與發(fā)展 人人樂人始終牢記 勤奮刻苦 創(chuàng)新求變 拼搏進取 快速發(fā)展 人人樂管理干部十大準則 一 人人樂管理干部必須具有與人人樂企業(yè)文化相符合的價值觀 道德觀 事業(yè)觀 人人樂的價值觀 人人樂的道德觀 人人樂的事業(yè)觀 二 挑戰(zhàn)自我 不斷學習 不斷思考 不斷提高 1 如何面對錯誤與缺點 2 創(chuàng)新的概念 3 學習的重要性 4 人人樂人的競爭心態(tài) 5 人人樂人如何面對過去的成績 三 注重團隊的作用而不是突出自我的個人英雄主義 1 個人與團隊之間的關系2 分享權利的重要性3 培養(yǎng)與培訓下屬和團隊的重要意義 四 關心員工 重視員工 培訓員工 為員工創(chuàng)造機會 1 員工與人人樂是一種什么關系 關鍵點 只有員工的心與企業(yè)的心是零距離 才能使員工與顧客的心是零距離 因此要經(jīng)常與員工進行溝通 聆聽他們的抱怨 知道他們在想什么 需要什么 如何面對員工的成績 員工的素質(zhì)低是誰的責任 如何面對員工的理想與事業(yè)目標 五 深入賣場 把工作地點定在賣場 你以何種狀態(tài)在賣場 六 精耕細作 注重小事 日事日清 日清日畢 你認為營運中哪些是小事 哪些是大事 精耕細作的實質(zhì)是什么 營運工作中的日計劃重要嗎 每天的晨會重要嗎 你如何安排晨會 每天工作結束后你還應該做什么 養(yǎng)成一種良好的職業(yè)工作習慣非常重要 七 高度重視顧客與供貨商服務 我們只要能為顧客提供低價的商品就是為顧客提供了最好的服務 對嗎 重視顧客與重視員工之間有關系嗎 只有對供貨商狠 罰 供貨商才會聽話 為什么 重視顧客服務 重視供貨商服務 顧客是我們賴以生存的基礎 沒有顧客 我們就無法生存 為顧客提供最廉價的商品是顧客服務的前提 因為顧客的第一需要是購買商品 不能僅僅滿足為顧客提供廉價商品 應采取不同的方式與顧客進行溝通 關心顧客 為他們提供除商品之外的超值服務 重視顧客首先應當重視員工 關心員工 培訓員工是最基本的顧客服務 要親自接待顧客 聽一聽顧客的意見 做為你的日常重要工作 要主動與顧客打招呼 向顧客微笑 不僅你自己要做到 也必須要求每一名員工做到 重視供貨商 服務供貨商 因為只有我們的合作關系更緊密 我們的競爭能力才會更強 八 做人做事低調(diào)一些 做成熟的谷穗 不做細腰的高糧 做事踏實一些 表面的事少做 多做實實在在的事 說話要有信譽 做不到的事不說 說到就必做到 九 廉潔自律 不圖小利 人的品質(zhì) 道德與信譽比金錢更重要 事業(yè)成功 物質(zhì)自然豐厚 沒有事業(yè)與理想 靠投機取巧獲得非法小利 是遲早要被發(fā)現(xiàn) 由此 你將喪失做人的品質(zhì) 道德與信譽 企業(yè)的利益是全體員工的利益 是全社會利益的組成部分 只有保證了社會與企業(yè)的利益 才會有自身利益 思考題 總經(jīng)理在日常工作中如何抓企業(yè)文化的建設 作為總經(jīng)理你認為承擔社會責任重要嗎 你用何種方式去承擔社會責任 團隊建設應當注意做好哪幾方面的工作 員工的素質(zhì)不高是誰的責任 員工與顧客服務之間的關系是什么 總經(jīng)理應持何種做人做事的風格 如何正確處理個人利益與企業(yè)利益 社會利益三者之間的關系 第六章 如何經(jīng)營購物廣場 成功經(jīng)營購物廣場的四個首要條件 一 準確無誤的門店選置 二 因地制宜 準確無誤的業(yè)態(tài)定位 三 因地制宜的賣場布局 四 準確無誤的商品層次定位 要準確無誤地做好四個定位的前提 是做好商圈調(diào)查 第一節(jié) 商圈調(diào)查 準確的商圈調(diào)查是購物廣場良好經(jīng)營業(yè)績的前提條件 什么是商圈 商圈是指一個零售企業(yè)吸引顧客的范圍 它是有顧客的購買習慣與能力和零售企業(yè)的經(jīng)營與競爭的能力所決定的 商圈質(zhì)量的好與壞決定了購物廣場經(jīng)營業(yè)績的好與壞 商圈圖示 1 主商圈一般在1 5公里左右 主商圈內(nèi)顧客的購買力約占銷售的50 70 2 次級商圈一般在2 3公里左右 次級商圈內(nèi)顧客的購買力約占銷售的15 25 3 邊緣商圈約占3 5 商圈調(diào)查 1 主 次商圈內(nèi)居民總數(shù)的調(diào)查 2 居民家庭收入水平及收入結構的調(diào)查 3 居民消費與購買習慣的調(diào)查 4 交通組織的調(diào)查 5 競爭對手基本情況的調(diào)查與分析 6 商場門前主要時間段內(nèi)的行人經(jīng)過數(shù)量 商圈調(diào)查與分析的重要意義 準確的商圈調(diào)查是商品定位的基礎 例如 該商圈內(nèi)超級市場較弱 百貨業(yè)較強 則我們應定位與大型超級市場 百貨作為補充 又如 商圈內(nèi)居民購買力較低 則商品定位應以中檔為主適當兼顧低收入消費群體 根據(jù)競爭對手的商品定位來決定我方的商品結構 商品的深度與廣度的定位 根據(jù)交通組織狀況 決定營運促銷策略 根據(jù)商圈內(nèi)所有競爭對手的現(xiàn)狀 決定總體競爭策略 根據(jù)商圈內(nèi)機關團體的狀態(tài) 決定營銷措施根據(jù)商圈內(nèi)居民的年齡特征 決定商品的特點定位 根據(jù)商圈內(nèi)消費者的消費習慣 決定賣場布局 例如 西安與好又多的布局差異 如果商圈調(diào)查與分析出現(xiàn)錯誤 就會導致商品定位 賣場布局 價格定價策略 競爭策略 商品結構定位等出現(xiàn)錯誤 如果在這一方面出現(xiàn)錯誤 則再努力經(jīng)營也不會使經(jīng)營的局面有太大的改變 因此說 商業(yè)經(jīng)營成功的前提第一是選點 第二是準確的業(yè)態(tài)定位 第三是合理的賣場布局 第四是準確的商品層次定位 這四者互為條件 四者準確無誤后 才有經(jīng)營好的可能性 因此 我們說準確的商圈調(diào)查分析與準確的定位 是提高銷售與經(jīng)營業(yè)績的前提條件 思考題 1 如果在主商圈內(nèi)居住的居民較少 則主商圈如何確定 2 如果在主商圈內(nèi)交通非常發(fā)達 則商品定位應如何考慮 3 如果在主商圈內(nèi)競爭對手的賣場布局與商品定位是已知的 舉例如何進行商品定位與布局 開業(yè)以后如何進行定位調(diào)整 第二節(jié) 合理的賣場布局是提高銷售的重要條件 一 影響賣場布局的重要因素 1 主商圈內(nèi)消費者的收入水平 2 消費者的購買習慣 3 競爭對手的賣場現(xiàn)狀 4 建筑物本體的狀況 5 本企業(yè)的經(jīng)營優(yōu)勢 賣場布局的基本要求 1 能促使顧客流動到每一個角落 使全部商品都能展現(xiàn)在顧客面前 2 盡可能地減少非營業(yè)空間 增加營業(yè)空間3 布局線條流暢 動線設計要充分考慮客流分布與流動的引導方向 4 高毛利的商品與敏感性商品注意突出布局5 注意賣場顏色的協(xié)調(diào)性 賣常布局的關鍵點 不可千篇一律 應因時 因地 因環(huán)境的變換而變化 有利于競爭 有利于與競爭對手相區(qū)別 突出經(jīng)營重點 充分考慮經(jīng)營的贏利性 布局要不斷創(chuàng)新 才會有生命力 布局具有鮮明的時間周期性 因此 要有多個方案對比 避免失誤 第三節(jié) 賣場氣氛與商品陳列的重要性 合理的賣場布局之后 就是成功的賣場氣氛營造與演出化的商品陳列 營造賣場氣氛的原則 1 歡快 活潑 顏色鮮艷 2 主題突出 與促銷活動鮮明對應 3 不斷創(chuàng)新 不可年年月月一個模式 4 根據(jù)不同商品特點 配合不同布置方案 以下是幾組不同風格賣場氣氛布置實例 對總經(jīng)理的要求 總經(jīng)理必須熟悉賣場氣氛布置 自己會做布置方案 在參觀內(nèi)部與外部的賣場或競爭對手的賣場時 要學習別人的 記住優(yōu)秀的 轉化為自己的 顏色 形狀 質(zhì)感 立體感 動感的協(xié)調(diào)性 是賣場氣氛布置的關鍵 總經(jīng)理對上述要素要具有敏感性 商品陳列 就像你買了家具和許多裝飾品 如何把它們組合在一起 使你的房間更漂亮一樣 我們有數(shù)萬種商品 如何陳列好這些商品 使顧客方便快捷地找到需要的商品 又使商品陳列漂亮 美觀 激發(fā)顧客的購買欲望 這里既包括了商品展示的技術 又包括了美學 經(jīng)營學的問題 商品陳列的基本原則 陳列必須有利于促進銷售與提高利潤 銷售好 毛利高的商品要在陳列上給予重點考慮 醒目 突出商品形象 引起顧客的注意 豐富 飽滿 要大量陳列 商品的顏色 尺寸 規(guī)格要整齊劃一 陳列的藝術與演出效果明顯而突出 重點促銷商品要突出陳列 并配合適度的燈光照明 注意先進先出的原則 要充分利用好黃金排面 將暢銷商品 主力商品 銷售好毛利高的商品陳列在黃金排面位置 注意商品陳列的安全性 關鍵點 商品陳列不要為陳列而陳列 要為提高銷售與毛利而陳列 每月要對排面陳列的商品進行銷售與毛利的數(shù)據(jù)分析 通過數(shù)據(jù)分析判斷商品陳列的合理性 將銷售不好的商品調(diào)整到非黃金排面 將具有銷售潛力的商品調(diào)整到好的排面 并對有銷售潛力的商品安排在賣場進行促銷 品類管理 概念 單品管理是指將商品品類詳細劃分成一定數(shù)量的單品 并將這些單品通過信息系統(tǒng)對其進 銷 存及銷售毛利額的變化進行核算 同時以單品為核算對象將經(jīng)營計劃直接落實到最基層單位或個人的一種經(jīng)營管理方法 為什么要實行單品管理 有利于經(jīng)營工作實施精耕細作化的管理有利于加強商品的進 銷 存管理 控制成本 合理庫存 提高銷售 縮小經(jīng)營核算目標單位 合理安排單品促銷活動 提高單品銷售利潤 有利于落實經(jīng)營責任 使經(jīng)營計劃有可能實現(xiàn)倒三角形計劃 將經(jīng)營計劃落實到課乃至個人 單品管理的方法 合理進行商品分類 并在此基礎上劃分單品 講解公司單品劃分明細 單品劃分確立后 利用信息系統(tǒng)對單品的進 銷 存 銷售毛利進行核算 使信息系統(tǒng)由對商品的小類品種核算為單品核算 購物廣場的機構設置以縮小核算單位為原則 設立以經(jīng)營若干單品為目標的課 將經(jīng)營計劃以累計若干單品的進貨 銷售 毛利 庫存 損耗為指標下達到課 課再將經(jīng)營指標分解到每一名員工 關鍵點 課長應每天通過信息系統(tǒng)查閱分析所管轄的單品進 銷 存 毛利 損耗狀況 并按責任劃分將單品銷售信息通知到每一名員工 通過分析找出單品經(jīng)營中的問題并進行調(diào)整 課長的工作關鍵是對所經(jīng)營的全部單品有一個全盤的經(jīng)營思路 并將經(jīng)營思路與每一個單品經(jīng)營責任員工進行溝通 給予員工以經(jīng)營調(diào)整 促銷的指導 鼓勵員工對責任經(jīng)營的單品大膽嘗試各種促銷 演示推銷 現(xiàn)場叫賣活動 每天推進若干個單品的各人促銷 因為任何商品銷售狀態(tài)的調(diào)整都會對銷售產(chǎn)生影響 對員工通過調(diào)整 改變促銷等方式 提高了單品的銷售與毛利的 要及時給予鼓勵 對銷售下降的應指導員工進行銷售分析 找到銷售下降的原因 結論 商品銷售有了單品經(jīng)營作為基礎 商品銷售不在是靠天吃飯 提高銷售與毛利就有了保證 單品管理最重要的是從總經(jīng)理到員工 層層分析單品 層層經(jīng)營單品 這時單品管理最重要的關鍵點 第三節(jié) 商品促銷計劃的制定與實施 一 商品促銷的重要作用 商品促銷是提高銷售 擴大市場占有率 打擊競爭對手的有力武器 總經(jīng)理日常工作的重點是抓好三件事 管理 競爭 促銷 恰當 及時 靈活 有力的促銷活動 能給店內(nèi)帶來生機 活力 能使顧客每次來店都有一種新鮮感 使顧客增加來店的次數(shù) 二 促銷計劃制定的要點 促銷活動計劃的安排要有計劃性 一般促銷計劃分為年度促銷計劃與即時性促銷計劃兩種 年度促銷計劃的安排要提前一年進行安排 既在前一年就要對下一年的重大節(jié)慶 店慶的促銷活動作出計劃安排 并與供貨商協(xié)商好促銷的方式與資源的支持 年度促銷計劃的特點就是常規(guī)性 即時性促銷活動計劃 又稱補充促銷計劃 它是指在當年除年度促銷計劃之外 根據(jù)市場與競爭對手的變化所安排的有針對性的促銷計劃 即時促銷計劃的特點是它的針對性 即時補充促銷計劃一般提前三個月安排 遇有重大的市場或競爭變化 也可以提前一個月安排 促銷活動切記不可跟著競爭對手的后面走 即看見競爭對手做什么促銷活動 我們馬上跟著安排做什么促銷活動 這種經(jīng)營方式只能是被競爭對手牽著鼻子 始終擺脫不了被動挨打的局面 正確的方式應該是你打你的 我打我的要想在競爭中掌握主動權 關鍵是超前做好自己的滾動促銷計劃 三 促銷計劃制定要依據(jù)不同時期競爭的特點 明確促銷主題 與競爭對手的競爭 不同的時期會有不同的特點 因此 應根據(jù)不同時期的競爭特點明確不同的促銷主題 促銷主題是編制促銷活動的靈魂 每次促銷活動不可千篇一律 要依據(jù)主題組合促銷活動 如何提煉促銷主題 尋找對手階段性的弱點安排促銷主題 根據(jù)顧客的需求變化安排促銷主題 根據(jù)主次商圈客流變化 為提高銷售安排促銷主題 根據(jù)季節(jié)變化安排促銷主題 為突出我方某一方面的形象安排促銷主題 分店每期促銷主題由總經(jīng)理與商品部 促銷部共同商議提出 四 什么是滾動促銷計劃 滾動促銷計劃是指按照年度促銷計劃與即時促銷計劃的時間安排定期推出促銷活動 與此同時密切注意市場與競爭對手的變化對促銷活動的時間與內(nèi)容進行適度的調(diào)整與補充 教你一招 如何在競爭中靈活運用促銷策略 1 在每年上半年一定要安排好下一年的年度促銷計劃 落實好促銷資源 2 在實施年度促銷計劃時要密切注意競爭對手的經(jīng)營狀況與競爭變化規(guī)律 提前一個季度安排好即時補充促銷計劃 要注意即時補充促銷計劃的針對性 關鍵點是研究競爭對手的變化與操作習慣規(guī)律 有針對性的利用我方促銷資源優(yōu)勢打擊對手的弱的方面 如遇競爭對手促銷頻率變化較快 應在年度促銷與即時促銷計劃之外 還應針對競爭對手的特點提前30天安排有針對性的補充促銷計劃 3 每一輪促銷計劃推出的時間 內(nèi)容 數(shù)量 力度要注意策略 就象打仗用兵一樣 如果一下子將部隊全部投入戰(zhàn)斗 又不能短時間內(nèi)解決戰(zhàn)斗消滅敵人 就會造成部隊傷亡過大 而無后續(xù)作戰(zhàn)能力 打仗要留有戰(zhàn)役預備隊 促銷活動同樣要對促銷資源留有余地 保持階段性內(nèi)不斷而又有力的打擊競爭對手 例如 在一個新地區(qū)新開設第一家商場 促銷資源準備要適度加大 以造成影響 打破原有的商圈平衡 在促銷資源安排運用方面應注意運用中 大 中的策略 既開業(yè)頭兩天促銷資源數(shù)量安排以中等量為主 因為開業(yè)頭兩天客流量較大 購物環(huán)境較差 以打形象為主 兩天之后促銷品數(shù)量應安排大些 因為這一時斷客流量恢復正常 購物環(huán)境好 大量真正購物的消費群體進入商場 因此應適度將促銷資源放大一些 這一時間大約為三天 之后可將資源中等數(shù)量進行酌情安排 在開業(yè)兩天后應密切注意競爭對手的反應 對競爭對手敢于比我方促銷價更低的商品應積極跟進 但不必比對手低 因為我們有開業(yè)效應 在競爭對手附近地區(qū)開店 若是在該地區(qū)開第一家店則可按例一方案進行 若是開第二家以上的店則應適當改變方案該方案應按照小 中 中的思路安排 既開始時用小部分兵力迷惑對手 二或三天之后適度加大量 此后在七天或十天之內(nèi)始終保持中等的量安排促銷活動 這一狀態(tài)下的關鍵點在于延長促銷活動時間使較旺的客流形象得到延長 以打擊競爭對手的客流形象 但是在實施過程中要密切注意對手的變化 若對手加大量則我方應針鋒相對 立即調(diào)整策略 與競爭對手持久競爭中 注意摸索對手的促銷變換規(guī)律 從而掌握其規(guī)律 利用其規(guī)律 以其人之道還治其人只身 以安排好年度促銷計劃與當年季度即時促銷計劃為主 以月度應急補充計劃為輔 對競爭對手突然推出的大量 大力度的促銷活動 應首先判斷對手是正常的滾動促銷還是針對我方的階段性促銷 如果對手是正常的滾動促銷 則我方應采取全面跟進策略 對超過我方進價的商品采取果斷買進策略 若對手是有針對性的 針對我方某一方面進行的競爭促銷 則一方面積極全面跟進 該打擊買入的買入 同時要考慮將已有準備的年度促銷或當年季度促銷活動快速提前 若不能提前的 除全面跟進外 應立即考慮有針對性的安排以打擊對手為主題的促銷活動 這種活動的安排不一定是立即操作 可以與年度促銷活動一起考慮 若在對手促銷活動發(fā)起后 有一部分商品我方無優(yōu)勢跟進且供貨商不予彌補損失的 應立即減少排面存貨數(shù)量 價格及時跟進的同時立即向總部或區(qū)域采購部門報告 采購部門應及時安排用附加值捆綁銷售法跟進對手 五 促銷計劃編制的責任劃分 年度促銷計劃由總部或區(qū)域公司市場部與營運部共同提出 由總部采購中心或區(qū)域采購部與市場部共同研究確認后 采購部門負責在上一年的上半年安排 即時補充促銷計劃由購物廣場商品部提出 促銷部會同商品部促銷計劃后提前90天向采購部門提出 應急促銷計劃提前30天提出 由采購部門負責落實 促銷計劃的制定市場部 營運部 采購部門應緊密配合 六 促銷商品的陳列 促銷商品陳列分為指令性定位陳列與指導性陳列二種 指令性定位陳列是指采購部門明確規(guī)定必須在指定區(qū)域或位置進行的陳列 指導性陳列是指采購部門對促銷商品只規(guī)定陳列區(qū)域 具體陳列位置由購物廣場靈活進行的陳列 促銷商品應安排堆頭 主排面或N架陳列 對陳列銷售的要求 N架周銷售額應超過4000元 堆頭每周應達到20000元毛利與加價率應達到平均毛利率水平 特殊品種除外 七 促銷效果的分析與總結 促銷活動結束之后 物價核算部應對所有商品以單品的方式對促銷結果進行分析 并將分析結果傳給市場部與采購部 當每期促銷活動結束后 總經(jīng)理同樣應對促銷活動報表進行分析 主要應注意的問題是 1 主要單品促銷后銷售與毛利增長比率 2 本期促銷活動的主力商品銷售增長比率是否達到預期增長效果 與促銷主題的設想是否相符 3 競爭對手的反映狀況 八 促銷活動計劃安排應注意的問題 促銷活動不可安排太密集 必須結合市場與競爭變化有的放矢 因為促銷活動安排過多就會使顧客產(chǎn)生錯覺 培養(yǎng)了顧客的不良的購物心態(tài) 今后若你沒有促銷 沒有降價顧客將不會光顧你的商場 供貨商支持的資源是有限的 戰(zhàn)場上優(yōu)秀的指揮員會利用敵人的弱點 集中優(yōu)勢兵力打擊敵人的一點 而不會將兵力分散 因此 要注意利用供貨商有限的資源 分階段重點地打擊競爭對手 安排好全年度重大的節(jié)慶以及應對競爭的重大突發(fā)事件 注意細水長流每次活動中注意促銷資源留有余地 以防對手在活動后期大力度反擊 九 促銷活動計劃的歸類 年度促銷計劃 主要為下一年度中的重大節(jié)慶 需要提前一年安排 一般有總部或區(qū)域公司市場部與采購部門提出 即時促銷計劃 又稱季度補充促銷計劃 該計劃為分店日常促銷活動計劃 由分店商品部與促銷部共同提出 由采購部門安排 該計劃應在活動實施前90天提出 應急補充促銷計劃 該計劃為應對競爭突發(fā)事件所安排的促銷活動 由分店商品部與促銷部共同提出 由采購部門安排 該計劃應在活動實施前30天提出 供貨商提出安排的促銷活動 此類活動重在宣傳產(chǎn)品形象與提高產(chǎn)品的市場占有率 商品部門或采購部根據(jù)單品銷售狀況 對具有銷售提升潛力的商品 與供貨商協(xié)商后共同安排的品類或單品促銷計劃 十 促銷活動的實施細節(jié) 采購部門應負責與供貨商討論促銷的目標 內(nèi)容 形式和執(zhí)行細節(jié) 審核供貨商促銷協(xié)議書 審批后送交市場部 對于特別大型的促銷活動 采購部門要聯(lián)合市場部與供貨商共同討論促銷內(nèi)容及執(zhí)行細節(jié) 市場部要負責收集每個采購部門促銷協(xié)議書 對促銷主題 店內(nèi)執(zhí)行細節(jié)作出審核 如有問題應與采購員共同討論 對促銷計劃進行部分或全部修改 原則上促銷計劃以采購部門決定為主 市場部對通過的計劃做統(tǒng)籌安排 編制成 每周促銷計劃表 包括 促銷計劃實際執(zhí)行門店 執(zhí)行時間 店內(nèi)促銷位置 分指令性與指導性計劃 執(zhí)行細節(jié)等 并以 每周促銷公告 方式下達給每個分店促銷部 分店促銷部負責執(zhí)行由總部或區(qū)域下達的 每周促銷公告 通知有關部門的商品部門 在總部建議的促銷區(qū)內(nèi)負責具體安排促銷的實際發(fā)生位置 如供貨商需安排促銷員 應由分店人事部門安排培訓后上崗 促銷員的日常管理工作監(jiān)督由商品部負責 對總部下達的促銷商品指令性陳列位置 分店應無條件執(zhí)行 再教你一招 商品價格定價原則 敏感性商品實行超低價 非敏感性商品實行實行利潤貢獻價 自有品牌商品實行高毛利與自由變價 進口商品實行模糊價 低價進低價出 高價進高價出 自由變價 再版教你一招 商品在經(jīng)營中的性質(zhì)分類 賺取利潤的商品 非敏感性商品 自有品牌商品 自組進口商品 獲取銷量的商品 敏感性商品獲得費用的商品 新品商品 非暢銷商品 滯銷商品 這些商品供貨商愿意提供較大的市場費用來培育 支持 推動銷售 這三類商品在店內(nèi)商品品類中所占比率大約為1 4 5