. . . 銷售人員薪酬管理制度文件編號:SY-HR-WI-版 本:V1.0 頁 次:1/6制訂部門:集團人力資源部生效日期:2013-01-01修訂記錄修訂日期修訂原因修訂容修訂人/版本2013.01.01新版制訂全文/V1.0制訂審核 批準 日期日期日期1.0 目的 為加強公司銷售管理,促進銷售團隊的積極性和進取心,規(guī)銷售人員的薪酬標準,發(fā)揮薪酬分配機制的激勵作用,體現公平合理、按勞分配、績效優(yōu)先的分配原則,特制訂本制度。2.0 圍本制度適用于市三友聯眾電器市場客服部辦事處經理和業(yè)務員。3.0定義3.1銷售額本制度所稱"銷售額"是指公司與客戶正式簽訂有法律效力的銷售合同后已向客戶送貨的出貨金額。3.2回款額本制度所稱"回款額"是指公司實際獲得客戶支付的貨款,以公司現金收訖或銀行實際到賬為判定依據。3.3銷售人員本制度所稱"銷售人員"特指本公司的辦事處經理及業(yè)務員。4.0權責4.1人力資源部4.1.1 負責本制度的制訂及解釋4.1.2 負責參與新進銷售人員的基本工資的評定。4.2財務部4.2.1 負責與本制度關聯的差旅費報銷規(guī)定、營銷人員招待費用報銷規(guī)定的修訂或制訂4.2.2 負責依據本制度制訂銷售人員人員回款管理辦法4.3市場客服部4.3.1銷售管理人員負責按此制度執(zhí)行對各銷售人員的薪酬管理4.3.2各銷售人員負責遵照執(zhí)行該制度5.0作業(yè)容5.1銷售人員的薪酬組成銷售人員的薪酬由五部分組成,分別是：基本工資、績效工資、新客戶獎、福利工資及補助部分；其具體結構如下圖所示： 基本工資績效工資福利工資新客戶獎補助部分月度績效工資工齡津貼招待費補助差旅補助年度績效工資學歷津貼話費補助銷售人員工資結構圖+5.2基本工資5.2.1 基本工資的發(fā)放與級別調整5.2.1.1銷售人員的基本工資按月發(fā)放。5.2.1.2銷售人員的基本工資級別每半年調整一次,其薪酬級別可升可降。5.2.2 基本工資的級別評定5.2.2.1銷售人員的基本工資級別依據對銷售人員績效考核結果評定。5.2.2.2考慮到不同城市的消費水平不同,銷售人員的基本工資與城市掛鉤,同一級別的基本工資其具體金額按一級、二級、三級城市有所不同,以二級城市為標準,一級城市的掛鉤系數為1.2,三級城市的掛鉤系數為0.85。5.2.2.3銷售人員基本工資薪級與薪點值的具體設定、與績效考核結果及城市消費水平的掛鉤方式詳見 附表一：銷售人員基本工資對應分布表5.2.2.4公司原則上每半年對銷售人員進行一次績效考核,依據績效考核分數評定出銷售人員的基本工資級別。前一個半年的評定結果應用于后一個半年,即后一個半年每月的基本工資按照前一個半年所評定的結果發(fā)放。5.2.2.5對業(yè)務員的基本工資評定方案每半年參照附件二：業(yè)務員基本工資評定表,具體方案由市場部確定。5.2.2.6對辦事處經理的基本工資評定方案每半年參照附件三：辦事處經理基本工資評定表,具體方案由市場部確定。5.2.2.7新進銷售人員的基本工資級別在面試時由市場部及人力資源部共同評定,原則上不能評為一級業(yè)務員或一級辦事處經理所對應的薪級。5.3績效工資銷售人員的績效工資分為月度績效工資和年度績效工資,試用期6個月銷售人員不享有績效工資。5.3.1 月度績效工資5.3.1.1月度績效工資依據對銷售人員的月度績效考核結果按月發(fā)放。5.3.1.2銷售人員的月度績效工資與績效考核結果的掛鉤方式詳見附表四：銷售人員月度績效工資對應表。5.3.1.3對業(yè)務員的月度績效考核方案參照附表五：業(yè)務員月度績效考核表,具體方案由市場部確定。5.3.1.4對辦事處經理的月度績效考核方案參照附表六：辦事處經理月度績效考核表,具體由市場部確定。5.3.2年度績效工資5.3.2.1 年度績效工資依據對銷售人員的年度績效考核結果每年年底發(fā)放。5.3.2.2 銷售人員的年度績效工資與績效考核結果的掛鉤方式詳見附表七：銷售人員年度績效工資對應表。5.3.2.3對業(yè)務員的年度績效考核方案參照附表八：業(yè)務員年度績效考核表,具體方案由市場部確定。5.3.2.4對辦事處經理的年度績效考核方案參照附表九：辦事處經理年度績效考核表,具體由市場部確定。5.4 福利工資5.4.1銷售人員的福利工資包括學歷津貼及工齡津貼,其標準與公司管理人員統(tǒng)一。5.4.2具體參見公司薪酬制度中有關學歷津貼及工齡津貼說明。5.5新客戶獎5.5.1 新客戶界定及類別劃分5.5.1.1新客戶界定 新客戶是指經由銷售人員本人開發(fā)并跟進成交的客戶,在此之前該客戶未與公司成交。 如某客戶公司此前已有其相關信息且有跟進但未成交,派由某銷售人員跟進后達成交易,原則上該客戶應視為該銷售人員所開發(fā)的新客戶；特殊情況由營銷總監(jiān)或總經理裁決。 自與新客戶成交之日起滿一年后,新客戶自動轉為老客戶；例外情況由營銷總監(jiān)或總經理審批。5.7.1.2 新客戶類別劃分公司把新客戶劃分為A類新客戶及B類新客戶,A類新客戶通常為行業(yè)知名度較高的公司,潛在需求較大。具體判定由市場部管理人員負責。5.7.2新客戶獎的發(fā)放及組成5.7.2.1新客戶獎的發(fā)放：新客戶獎每年年底發(fā)放。5.7.2.2新客戶獎的組成：新客戶獎由兩部分組成,即新客戶銷售傭金及新客戶開發(fā)獎。5.7.3新客戶銷售傭金新客戶銷售傭金=年所有新客戶累計回款額×1%5.7.4新客戶開發(fā)獎5.7.4.1新客戶開發(fā)獎的發(fā)放條件新客戶開發(fā)獎按單個客戶向銷售人員發(fā)放；對實際成交銷售額小于30萬人民幣的新客戶不發(fā)放新客戶開發(fā)獎；新客戶開發(fā)獎不重復計發(fā)。5.7.4.2 B類新客戶開發(fā)獎的獎勵金額累計與公司成交且回款金額達到30萬的B類新客戶,公司一次性獎勵1500元。5.7.4.3 A類新客戶開發(fā)獎的獎勵金額累計與公司成交且回款金額達到30萬的A類新客戶,公司一次性獎勵5000元。 5.6補助部分5.6.1 補助部分由話費、差旅費、招待費3部分組成5.6.2話費部分5.6.2.1話費部分的發(fā)放：由公司統(tǒng)一提供補助,按月發(fā)放；5.6.2.2話費補助標準：試用期銷售人員的話費補助統(tǒng)一為每月200元,不同級別的銷售人員話費補助相同；試用期后銷售人員的話費補助與級別掛鉤,不同的級別對應不同的補助,具體如下：銷售人員級別五級四級三級二級一級業(yè)務員話費補助金額150200250300350 辦事處經理補助金額2503003504004505.6.3差旅費5.6.3.1銷售人員之差旅費按報銷制,報銷標準按公司差旅費報銷規(guī)定執(zhí)行,該制度由財務部所制訂。5.6.3.2對銷售人員之差旅費報銷若發(fā)生爭議時具體解釋權歸市場客戶部管理人員,營銷總監(jiān)具有最終裁決權。5.6.4招待費5.6.4.1銷售人員之招待費按審批報銷制,報銷標準按營銷人員招待費用管理制度執(zhí)行,該制度由財務部所制訂。5.6.4.2對銷售人員招待費之審批及報銷若發(fā)生爭議時具體解釋權歸市場部客戶部管理人員,營銷總件具有最終裁決權。5.7 銷售人員的回款管理5.7.1原則上銷售人員所跟進的客戶在合同約定的付款期限的回款率應為70-85%；5.7.2回款率低于70%應對銷售人員進行一定的罰款,高于85%應給予一定的獎勵。5.7.3具體的銷售人員回款管理辦法由財務部制訂。6.0 相關文件6.1管理人員薪酬管理制度6.2差旅費報銷規(guī)定6.3營銷人員招待費用報銷規(guī)定6.4銷售人員回款管理辦法7.0 相關附件7.1附表一：銷售人員基本工資對應分布表7.2附件二：業(yè)務員基本工資評定表7.3附件三：辦事處經理基本工資評定表7.4附表四：銷售人員月度績效工資對應表7.5附表五：業(yè)務員月度績效考核表7.6附表六：辦事處經理月度績效考核表7.7附表七：銷售人員年度績效工資對應表。7.8附表八：業(yè)務員年度績效考核表7.9附表九：辦事處經理年度績效考核表6 / 7