信用銷售風(fēng)險(xiǎn)控制技能培訓(xùn) 全面提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力全面提高應(yīng)收賬款回收率 第一講企業(yè)加強(qiáng)信用管理的重要性 抓住關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié) 方能制定有效解決方案 企業(yè)拖欠狀況案例分析 來源 某大型國(guó)有工貿(mào)集團(tuán)公司拖欠狀況逾期應(yīng)收賬款總計(jì)36億元人民幣 占流動(dòng)資金的51 其中 逾期一年以內(nèi)12億元一年至二年7億元二年至三年5億元三年以上12億元每年利息與壞賬損失4億元 統(tǒng)計(jì)時(shí)間 1996 1 1998 12拖欠原因缺少對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)控制 應(yīng)收賬款管理上缺少科學(xué)的手段和程序 業(yè)務(wù)管理環(huán)節(jié)上漏洞嚴(yán)重 分析與結(jié)論 1 每年4億的利息及壞帳損失吞噬了企業(yè)的大部分利潤(rùn) 2 實(shí)施信用風(fēng)險(xiǎn)管理可以帶來巨大效益 3 內(nèi)部管理制度變革是企業(yè)發(fā)展的根本動(dòng)力 我國(guó)企業(yè)被大量拖欠的原因 產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因 客戶信息管理問題 檔案不完整 財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通 企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié) 企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不科學(xué) 領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策 缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法 沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件 對(duì)應(yīng)收賬款監(jiān)控不嚴(yán) 對(duì)拖欠賬款缺少有效的追討手段 對(duì)內(nèi)缺少科學(xué)的信用管理制度和組織體系 對(duì)客戶缺少科學(xué)的信用政策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程 信用銷售風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的影響 壞帳對(duì)銷售的影響以利潤(rùn)率10 為例 壞帳損失掉的銷售額相當(dāng)于壞帳的10倍 貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的影響以借款利息率10 利潤(rùn)率10 為例 利潤(rùn)被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大 拖欠的損失大于壞帳損失 國(guó)外80 90 是信譽(yù)交易 企業(yè)面臨哪些風(fēng)險(xiǎn) 信用風(fēng)險(xiǎn)的來源 客戶風(fēng)險(xiǎn)的主要來源 企業(yè)的信用管理 管理誤區(qū)之一 弊端 出現(xiàn)管理真空 賬款拖欠嚴(yán)重 三角債 管理誤區(qū)之二 弊端 1 業(yè)務(wù)人員無力控制客戶風(fēng)險(xiǎn) 仍會(huì)發(fā)生大量拖欠 2 業(yè)務(wù)人員擔(dān)心客戶風(fēng)險(xiǎn) 過份謹(jǐn)慎 銷售額下降 3 業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié) 給公司造成損失 信用銷售管理整體解決方案 經(jīng)驗(yàn) 企業(yè)信用管理實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 出發(fā)點(diǎn)不在于逃避風(fēng)險(xiǎn) 而在于在風(fēng)險(xiǎn)與贏利之間找到一種平衡 消除不利因素 盡快使公司減少損失 同時(shí)獲得最大利益 六個(gè)月內(nèi) 使企業(yè)的逾期應(yīng)收賬款明顯降低 一年內(nèi) 使企業(yè)的銷售額和銷售利潤(rùn)大幅度增長(zhǎng) 呆帳 壞帳得到有效控制 利潤(rùn)增長(zhǎng)應(yīng)大于銷售額的增長(zhǎng) 實(shí)現(xiàn)80 50 20的目標(biāo) 案例分析 全面實(shí)施信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度 1996 1999 企業(yè)名稱 西安中野在線股份公司企業(yè)性質(zhì) 大型股份制企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍與方式 貿(mào)易類公司 主要從事鋼材 板材 的銷售 銷售區(qū)域分布在全國(guó)幾十個(gè)省市 80 為信用銷售 1 面臨的問題 風(fēng)險(xiǎn)過度集中 客戶拖欠賬款嚴(yán)重 1996年900萬 市場(chǎng)銷售不暢 客戶實(shí)力參差不齊 難以管理 各級(jí)經(jīng)營(yíng)決策失誤 客戶流失及內(nèi)部業(yè)務(wù)人員素質(zhì)有待提高 2 解決問題的思路 由批發(fā)為主向零售為主轉(zhuǎn)變 分散風(fēng)險(xiǎn) 制定一套嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管理方法 制度 加強(qiáng)客戶的篩選和監(jiān)控 嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款逾期的時(shí)間 案例分析 3 風(fēng)險(xiǎn)管理方案設(shè)立三個(gè)獨(dú)立的職能部門 分別承擔(dān)不同的風(fēng)險(xiǎn)管理工作 客戶網(wǎng)絡(luò)中心 客戶信息及資信狀況監(jiān)控 客戶協(xié)調(diào)與客戶投訴處理 信用審核 執(zhí)行賒銷審批制度 審核客戶額度 特殊帳務(wù)科 對(duì)逾期2個(gè)月以上賬款進(jìn)行專門追討 案例分析 特點(diǎn) 1 全面 規(guī)范化管理 總經(jīng)理與財(cái)務(wù)總監(jiān)親自負(fù)責(zé) 2 專門機(jī)構(gòu)承擔(dān)相應(yīng)職責(zé) 3 風(fēng)險(xiǎn)管理職能相對(duì)分散 貼近實(shí)際情況 4 實(shí)施效果 逾期應(yīng)收賬款迅速減少 客戶付款及時(shí) 銷售額大幅上升 銷售利潤(rùn)逐年上升 開始實(shí)施遇到的困難 業(yè)務(wù)部門開始時(shí)普遍對(duì)新管理制度有抵觸情緒 各級(jí)經(jīng)理 業(yè)務(wù)主管需要進(jìn)行培訓(xùn) 重要結(jié)論 轉(zhuǎn)變觀念 以信用管理為核心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制將使我國(guó)企業(yè)迅速獲得必要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 是未來每個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展的基本保障 引進(jìn)先進(jìn)的信用管理技術(shù) 增強(qiáng)信用實(shí)力 建立信用地位 運(yùn)用信用工具和技術(shù) 建立嚴(yán)格的信用管理制度 加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)控制 提高資金效率 減小市場(chǎng)交易損失 第二講了解客戶底細(xì) 預(yù)防商業(yè)欺詐 與其花錢買棺材送葬 不如事先做好資信調(diào)查 內(nèi)容要點(diǎn) 常見商業(yè)欺詐方式和陷阱商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法如何查看營(yíng)業(yè)執(zhí)照 常見商業(yè)欺詐和陷阱 先小后大 破產(chǎn)逃債騙一筆就跑預(yù)付款或定金欺詐合伙經(jīng)營(yíng) 聯(lián)營(yíng)欺詐合同條款欺詐信用證欺詐互聯(lián)網(wǎng)欺詐虛假供求信息欺詐騙取金融機(jī)構(gòu)貸款內(nèi)部 吃里扒外 欺詐 商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法 利用企業(yè)急于擺脫經(jīng)營(yíng)困境和業(yè)務(wù)員急于銷售的心理 私刻公章 竊取或偽造營(yíng)業(yè)執(zhí)照 介紹信 批文 結(jié)算憑證 各種單證和合同書等 打著 名人 國(guó)家某某機(jī)構(gòu) 國(guó)家或省市領(lǐng)導(dǎo)人 的旗號(hào) 冒充領(lǐng)導(dǎo)干部的 親屬 或 密友 通過吹噓 包裝和對(duì)自我的夸大性介紹 騙取對(duì)方信任 比如 開高級(jí)轎車 住高級(jí)賓館和寫字樓 向?qū)Ψ狡髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員行賄 使受賄者大開方便之門 利用假?gòu)V告 假承諾 返本銷售 返本租賃和委托加工包銷產(chǎn)品等方式欺詐 不誠(chéng)實(shí)商人愿意從事的行業(yè) 百貨批發(fā)家用器具保健美容產(chǎn)品電子產(chǎn)品特點(diǎn) 較小的商品 容易移動(dòng) 難追蹤 易銷售 結(jié)算回扣 對(duì)于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣銷售回扣的條件之一是按時(shí)付款 否則客戶得不到回扣 發(fā)貨控制方法 超過額度的客戶訂單需要審批 強(qiáng)制放行 超過信用期限一定時(shí)間須停止發(fā)貨款到帳發(fā)貨指令由財(cái)務(wù)部發(fā)出控制代理商庫存水平和相對(duì)嚴(yán)格的價(jià)格管理 大客戶管理對(duì)策 大客戶信用狀況跟蹤調(diào)查優(yōu)惠的信用政策和簡(jiǎn)化的審批程序 代理商額度管理方法 分區(qū)或分公司額度與層層授信總公司統(tǒng)一審核 每年一次回款的獎(jiǎng)罰制度 信用政策類型的影響因素 信用政策類型選擇 不同風(fēng)險(xiǎn)客戶的信用政策 AA A等級(jí) 寬松的信用額度不采用標(biāo)準(zhǔn)收賬信優(yōu)先解決爭(zhēng)議給予最大支持BB等級(jí) 標(biāo)準(zhǔn)信用和由賬政策逾期X天就停止供貨B等級(jí)以下 列入 黑名單 發(fā)生拖欠 立即停止供貨采用擔(dān)保等防范措施 信用政策在財(cái)務(wù)部門的實(shí)施 采用寬松政策 反之 采用緊縮政策 生產(chǎn)能力充足 宏觀經(jīng)濟(jì)繁榮 利潤(rùn)率較高 DSO接近標(biāo)準(zhǔn)信用期限 面臨還款壓力 信用政策在銷售部門的實(shí)施 采用較為寬松的政策 反之 采用緊縮政策 產(chǎn)品銷售量不正常下降 庫存商品積壓 新產(chǎn)品開拓市場(chǎng) 產(chǎn)品改型 急于處理 競(jìng)爭(zhēng)激烈 對(duì)手放寬標(biāo)準(zhǔn) 信用政策在信用部門的實(shí)施原則 對(duì)于低于信用標(biāo)準(zhǔn)的不能給予信用額度確保年壞帳損失不超過行業(yè)平均水平信用經(jīng)理作出的信用額度應(yīng)提交財(cái)務(wù)總監(jiān)審核積極尋求與客戶建立信任和良好的關(guān)系盡量縮短信用決策 避免定單外流與公司各部門協(xié)作 保證公司目標(biāo)的連續(xù)性定期審查信用政策 實(shí)現(xiàn)公司總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 信用和銷售兩部門的溝通 一旦有任何客戶狀況的變動(dòng)會(huì)影響到對(duì)該客戶的銷售 信用經(jīng)理將及時(shí)通知每月月底召開由信用人員和銷售人員聯(lián)席會(huì) 交流有關(guān)問題客戶的見聞和經(jīng)驗(yàn) 決定采取哪些措施 討論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信用銷售政策 討論信用銷售政策應(yīng)做何調(diào)整 導(dǎo)致信用政策失靈的錯(cuò)誤觀念 對(duì)每個(gè)客戶都可以信用銷售銷售量的增加可以完全彌補(bǔ)壞帳損失客戶拖欠屬于暫時(shí)困難客戶最終會(huì)付款的客戶永遠(yuǎn)是正確的 第六講企業(yè)應(yīng)收賬款的監(jiān)控與有效回收 重要商訓(xùn) 企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的利息損失是壞帳損失的十倍 內(nèi)容要點(diǎn) 總量控制法帳齡管理法DSO法RPM監(jiān)控法AR會(huì)議和監(jiān)控報(bào)告 企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀 企業(yè)持有應(yīng)收賬款的利弊 拖欠6個(gè)月的應(yīng)收賬款100元僅值67元拖欠5年的應(yīng)收賬款100元僅值4元 影響應(yīng)收賬款水平的因素 應(yīng)收賬款的合理規(guī)模 提高應(yīng)收賬款回收率使信用銷售收益大于應(yīng)收賬款持有成本短缺成本 沒有最佳地利用信用銷售規(guī)模管理成本 資信費(fèi)用 監(jiān)控費(fèi)用 收賬費(fèi)用機(jī)會(huì)成本 利息損失 投資機(jī)會(huì)喪失回收成本 催討費(fèi)用 追討費(fèi)用壞帳損失 與規(guī)模成正比 與管理水平成反比 應(yīng)收賬款的合理持有規(guī)模 應(yīng)收賬款的合理持有規(guī)模 以最佳規(guī)模為參考 對(duì)照信用政策的執(zhí)行注意季節(jié)性銷售帶來的銷售高峰期處理 應(yīng)收賬款的生命周期 帳齡管理法 帳齡記錄表 收賬成功率隨時(shí)間遞減 帳齡分析表 企業(yè)整體 1 應(yīng)收賬款余額 年度信用銷售總額 1000000 5000000 20 2 應(yīng)收賬款余額 流動(dòng)資產(chǎn) 1000000 10000000 10 3 應(yīng)收賬款余額 資產(chǎn)總額 1000000 30000000 3 33 與企業(yè)上年度做比較與行業(yè)平均水平做比較 帳齡分析表 客戶 平均帳齡 各帳齡以金額為權(quán)重 加權(quán)平均 帳齡分析象限圖 客戶 A 立即催收 重點(diǎn)催收B 暫緩催收 自行催收D 立即催收 發(fā)催討函C 上門催討 以帳齡對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分級(jí)管理 應(yīng)收賬款分級(jí) 未到期應(yīng)收賬款預(yù)警期應(yīng)收賬款到期應(yīng)收賬款逾期應(yīng)收賬款最后通牒期應(yīng)收賬款專門追賬期應(yīng)收賬款訴訟期應(yīng)收賬款壞帳 管理內(nèi)容及作用 掌握客戶的付款信息計(jì)算客戶的DSO天數(shù)調(diào)整客戶的信用等級(jí)調(diào)整客戶的信用額度調(diào)整公司的產(chǎn)品策略衡量銷售部門的業(yè)績(jī)改進(jìn)財(cái)務(wù)部門的工作制定靈活的催討計(jì)劃 帳齡管理的意義 便于信用部門了解每筆應(yīng)收賬款的逾期情況 及時(shí)催收便于信用部門了解每個(gè)客戶的拖欠情況 作為審批資金的參考具體分析企業(yè)的應(yīng)收賬款回收狀況 提高應(yīng)收賬款的管理水平根據(jù)帳齡的長(zhǎng)短 制定不同比率 計(jì)提壞帳準(zhǔn)備金 加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn) DSO 銷售變現(xiàn)天數(shù) 倒推法 6月30日總應(yīng)收賬款3500000元6月的銷售額140000030天5月的銷售額160000031天4月的銷售額50000010天 平均收帳期為71天 DSO的應(yīng)用 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比少十天 即少相當(dāng)于十天銷售額的貸款 反映了收款的速度 用于檢驗(yàn)收款工作與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限比較通過現(xiàn)金折扣來改善努力使之低于行業(yè)平均水平 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 客戶付款的四種類型 應(yīng)該付款時(shí)才付被提醒時(shí)才付款被威逼時(shí)才付款在付款前宣布破產(chǎn) 方法 作帳齡分析時(shí) 將不同客戶放到四類中 一般總是第二類最多 絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款 如果沒有被提醒 則一般在方便的時(shí)候付款 處理 采用RPM技術(shù)合理而有效地安排時(shí)間來提醒 提醒的越及時(shí) 提醒的方式越高明 越能及早得到付款 RPM的發(fā)貨通知 某某公司發(fā)貨確認(rèn)書收件單位 發(fā)函日期 收件地址 發(fā)函單位 電話 電話 傳真 傳真 我公司已根據(jù)貴我雙方的如下合同規(guī)定發(fā)出貨物 敬請(qǐng)查收 如有任何問題 請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系解決 同時(shí) 請(qǐng)按如下合同規(guī)定之付款日期支付相應(yīng)款項(xiàng) 謝謝合作 開戶名稱 開戶行 帳號(hào) 部門 負(fù)責(zé)人簽字 RPM的付款通知 某某公司付款通知書收件單位 發(fā)函日期 收件地址 發(fā)函單位 電話 電話 傳真 傳真 貴公司在我公司如下合同項(xiàng)下的應(yīng)付貨款即將到期 請(qǐng)如期支付相應(yīng)款項(xiàng) 如有任何問題或不便之處 請(qǐng)及時(shí)地告訴我們 以便提前解決 謝謝合作 開戶名稱 開戶行 帳號(hào) 部門 負(fù)責(zé)人簽字 RPM的付款通知 某某公司付款通知書收件單位 發(fā)函日期 收件地址 發(fā)函單位 電話 電話 傳真 傳真 貴公司在我公司如下合同項(xiàng)下的應(yīng)付款項(xiàng)已經(jīng)到期 我公司尚未收到貴公司的付款或不付款的原因 無論如何請(qǐng)通知我們情況 以便貴我雙方協(xié)商解決 謝謝合作 開戶名稱 開戶行 帳號(hào) 部門 負(fù)責(zé)人簽字 RPM的催討通知 某某公司付款通知書收件單位 發(fā)函日期 收件地址 發(fā)函單位 電話 電話 傳真 傳真 貴公司在我公司如下合同項(xiàng)下的的應(yīng)付款項(xiàng)已經(jīng)逾期多日 請(qǐng)見函后速將賬款及罰金匯入我公司帳號(hào)或立即與我公司聯(lián)系 如貴公司仍不付款并不能說明正當(dāng)理由 我公司將對(duì)該筆拖欠款項(xiàng)作專案處理 謝謝合作 開戶名稱 開戶行 帳號(hào) 部門 負(fù)責(zé)人簽字 應(yīng)收賬款跟蹤管理的優(yōu)點(diǎn) 及時(shí)與客戶溝通 解決糾紛提醒客戶付款 保持壓力非敵對(duì)性 維護(hù)合作關(guān)系嚴(yán)格管理 消除拖欠企圖節(jié)省費(fèi)用 AR會(huì)議的作用 每周一次 至少每月一次信用部 財(cái)務(wù)部和銷售部參加應(yīng)收賬款情況匯總和溝通信用政策調(diào)整 第七講追賬技巧與追賬程序 內(nèi)容要點(diǎn) 延期支付貨款的理由和信號(hào) 向客戶收賬的準(zhǔn)備及心理 幾種典型的追賬策略與討債技巧 成功追賬案例 寫收賬信技巧 電話收賬技巧 追賬程序設(shè)計(jì) 如何制定企業(yè)自己的收賬政策 追債人員應(yīng)具備的知識(shí)及自我素養(yǎng) 賬款追收的難點(diǎn) 缺少充分的債權(quán)債務(wù)文件 債權(quán)債務(wù)關(guān)系不明確 雙方分歧較大 交易背景復(fù)雜 涉及多個(gè)當(dāng)事人 拖欠時(shí)間長(zhǎng) 拖欠地點(diǎn)不利于追討 雖經(jīng)訴訟或仲裁 但執(zhí)行難度大債務(wù)人破產(chǎn)或失蹤對(duì)債務(wù)人的償債能力缺乏了解 企業(yè)自行追討手段有限 追收成本較高 客戶拖欠的理由和信號(hào) 周轉(zhuǎn)困難我們的客戶沒有付款總經(jīng)理出差了還沒有收到發(fā)票明天一定讓財(cái)務(wù)去辦貨物質(zhì)量有問題 交易額突然增大付款方式變更客戶排位下降推翻已有的付款承諾提出破產(chǎn)申請(qǐng)經(jīng)營(yíng)者變更 理由 信號(hào) 企業(yè)自行追賬方法 通過調(diào)查尋找出對(duì)方弱點(diǎn) 信函 傳真 電話 EMAIL 造訪 案例 查找軍隊(duì)油庫成功 找資產(chǎn)西安中野在線 組合策略浙江鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè) 破壞信用約翰迪爾 標(biāo)準(zhǔn)收賬信要點(diǎn) 信中的措辭要堅(jiān)決而有禮貌不要讓步 你有權(quán)要求付款措辭要謹(jǐn)慎 要有長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮地址要具體到某人或某一職位要有具體人簽字并寫明職位寫明電話以方便回話語言要確切 簡(jiǎn)明 直接 沒有套話和問訊信的長(zhǎng)度不能超過一頁要求支付的貨款金額寫在信函突出位置說明貨款的來龍去脈或附一張清單避免時(shí)間段寫法 要寫具體日期 如 三月五日不要透露以后還有幾封信 并且只能有一封最后通知信 首次提醒信 尊敬的 先生 女士 12000 00元人民幣我們上次寄給貴公司的詳細(xì)清單中總額為12000 00元人民幣的貨款已過期 我們?cè)俅胃缴线@一數(shù)額的詳細(xì)項(xiàng)目 煩請(qǐng)即刻支付我公司該數(shù)額貨款 或者告訴我們不付款的原因 此致順祝商祺劉宏程信用管理部經(jīng)理 電話 12345678 最后提醒信 財(cái)務(wù)總監(jiān)親啟尊敬的 先生 關(guān)于 最后貨款支付要求 金額12000 00元人民幣我們遺憾地通知你 貴公司對(duì)我們關(guān)于上述數(shù)額的付款提醒信至今沒有任何答復(fù) 這一貨款的詳細(xì)情況在上次寄去的清單和付款提醒信中已經(jīng)說明 正象我們上封信提到的 我們已把貴公司的帳戶轉(zhuǎn)交 信用管理公司代為收款 一切額外費(fèi)用將由貴公司承擔(dān) 一旦上述數(shù)額在3月8日前全額付清 我們立即停止這一收賬代理 此致順祝商祺劉宏程信用經(jīng)理 分機(jī)1430 電話催收的技巧建議 要有所準(zhǔn)備 作好文字計(jì)劃不要偏離目標(biāo) 始終回到要求付款這一條想撥電話 有必要撥電話時(shí)就撥通電話讓債務(wù)人感覺他今天就必須付款有禮貌 樹立企業(yè)形象 要機(jī)敏 應(yīng)付對(duì)方的不禮貌認(rèn)真而友好 不輕浮與人合作 表現(xiàn)出為了得到付款愿意幫助對(duì)方重復(fù) 一再提到要求付款的金額作好記錄 起碼得到對(duì)方的確認(rèn) 企業(yè)自行追賬的一般程序 到期未付 追賬人員應(yīng)通過電話提醒客戶付款 并詢問是否收到到期付款通知單 過期15天未付款 發(fā)出第一封催討函 并打電話給對(duì)方負(fù)責(zé)人詢問情況 了解其態(tài)度 過期30天未付款 發(fā)出第二封催討函 再次與對(duì)方通電話 停止供貨 取消信用額度 過期60天未付款 發(fā)出第三封催討函 可能的話對(duì)客戶進(jìn)行巡訪 過期90天未付款 發(fā)出第四封催討函 并采取下列行動(dòng) 與專業(yè)追賬機(jī)構(gòu)接觸 咨詢相關(guān)事宜 對(duì)債務(wù)人進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查 作債務(wù)分析 訴前準(zhǔn)備 超過三個(gè)月 作專案處理委托專業(yè)追賬機(jī)構(gòu)追討 超過半年 考慮法律訴訟 判決執(zhí)行或破產(chǎn)清理 十步驟追賬程序 第一次追討函 某某公司付款通知書收件單位 發(fā)函日期 收件地址 發(fā)函單位 電話 電話 傳真 傳真 貴公司應(yīng)付我公司的賬款12345 00元人民幣 應(yīng)付日期為1999年6月1日 已經(jīng)逾期15天 我方至今未收到該筆付款 敬請(qǐng)貴公司迅速查明原因 并即該將該筆款項(xiàng)匯到我公司 根據(jù)貴我雙方的合同 我方已如期履行了責(zé)任和義務(wù) 我們也希望貴公司盡快履行付款責(zé)任 貴我雙方今后良好的合作關(guān)系需要我們共同的努力和支持 謝謝合作 負(fù)責(zé)人簽字 第二次追討函 某某公司付款通知書收件單位 發(fā)函日期 收件地址 發(fā)函單位 電話 電話 傳真 傳真 貴公司應(yīng)付我公司的賬款12345 00元人民幣 已引起了我公司領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)部門的高度注意 我們對(duì)此深表遺憾 希望貴公司迅速與我們聯(lián)系 對(duì)于遲遲未能付款的原因作出合理的解釋 給我們打電話或?qū)懶啪?如有需要我們協(xié)助的地方也盡快告訴我們 貴公司曾是我們信用良好的客戶 我們非常重視以往雙方的合作 我們也衷心地期望貴公司的信用等級(jí)仍然能夠在我公司保持不變 以保持今后長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系 因此 請(qǐng)貴公司迅速將欠款支付我公司 或立即作出合理的解釋 負(fù)責(zé)人簽字 第三次追討函 某某公司付款通知書收件單位 發(fā)函日期 收件地址 發(fā)函單位 電話 電話 傳真 傳真 我公司至今既沒有得到貴公司遲付的12345 00元賬款 也沒有得到關(guān)于遲付原因的答復(fù) 為此我們已數(shù)次寫信給貴公司而沒有得到答復(fù) 我想貴公司應(yīng)能理解我方的心情和處境 為此我們不得不考慮將此筆拖欠款項(xiàng)列為重點(diǎn)案件 交由相應(yīng)的部門處理 我們不希望貴公司的名字帶上信譽(yù)不佳的頭銜公布于眾 也不希望貴公司的信用等級(jí)在業(yè)內(nèi)同行中降低 但是貴公司如仍不付款 我們只有采取必要的行動(dòng)了 請(qǐng)見信后務(wù)必于年月日前將拖欠的元賬款支付我公司 負(fù)責(zé)人簽字 第四次追討函 某某公司付款通知書收件單位 發(fā)函日期 收件地址 發(fā)函單位 電話 電話 傳真 傳真 由于我們數(shù)次寫信提醒貴公司支付拖欠的12345 00元賬款而未獲得答復(fù) 我們只好正式地通知貴公司 我公司將馬上向貴公司采取嚴(yán)厲的追討行動(dòng) 這意味著我們將采取一切可能的手段 包括法律訴訟和委托代理機(jī)構(gòu)追討 我想這種結(jié)果是我們雙方都不愿意看到的 這意味著貴公司將不僅最終支付全部拖欠賬款 包含利息 而且將承擔(dān)有關(guān)的費(fèi)用 如敗訴后的法律費(fèi)用等 如貴公司不愿引起這些麻煩 請(qǐng)于年月日前向我方支付拖欠的賬款 共計(jì)元 否則 我們將于年月日正式提出訴訟 負(fù)責(zé)人簽字 追債人員應(yīng)具備的條件 熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)具備相關(guān)的法律知識(shí)熟悉貿(mào)易知識(shí)和慣例行動(dòng)果斷有耐心追賬經(jīng)驗(yàn)豐富 第八講合同簽訂和結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范 簽訂合同注意事項(xiàng) 合同主體 自然人 法人 其他組織主體資格 分公司 部門章有效 簽章都有效 關(guān)于到公司蓋常用章 法定代表人 法人代表 合同的法律關(guān)系 十五類經(jīng)銷和代銷不清楚不要搞成多種法律關(guān)系標(biāo)題與內(nèi)容不符以內(nèi)容為準(zhǔn)無效合同與合同撤消 檢查合同內(nèi)容 是協(xié)議還是意向書 內(nèi)容明確就是合同語言表達(dá)準(zhǔn)確 或?qū)懗纱蟀自掃`約條款 約定 賠償性 明確損失計(jì)算方法 解決爭(zhēng)議辦法和法律管轄驗(yàn)收和質(zhì)量異議提出時(shí)間 新合同法沒有規(guī)定時(shí)間 不可抗力 最好寫明內(nèi)容 社會(huì)因素 如何編制和修正標(biāo)準(zhǔn)合同 企業(yè)應(yīng)有自己的標(biāo)準(zhǔn)合同 格式合同不利 注明通過友好協(xié)商 標(biāo)準(zhǔn)合同應(yīng)不斷完善法律和交易經(jīng)驗(yàn) 合同評(píng)審 條款審查 特殊條款 重要條款 附加條款要注意履約注意事項(xiàng) 公司履約能力問題 口頭約定問題 履約風(fēng)險(xiǎn)的前移方法 編制履約注意事項(xiàng)手冊(cè)對(duì)業(yè)務(wù)人員定期培訓(xùn)簽約注意事項(xiàng)在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)建立案例庫業(yè)務(wù)人員定期交流經(jīng)驗(yàn) 公章 合同專用章管理 專人 專柜專人審批專門造冊(cè)登記避免 帶出單位 空白紙加蓋公章 外借公章 合同檔案管理 專案專檔結(jié)案歸檔查檔審批案卷保存 改合同 合同被偷 傳真件保存或復(fù)印后公證其他證據(jù)保存 口頭合同 EMAIL 票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的防范 偽造票據(jù)填寫錯(cuò)誤簽名冊(cè)發(fā)空頭票據(jù)利用節(jié)假日出票簽發(fā)遠(yuǎn)期支票故意造成退票買方拒付 風(fēng)險(xiǎn)防范工具 案例 某市空調(diào)公司 某市空調(diào)公司有限公司作為國(guó)內(nèi)最大和最具實(shí)力的生產(chǎn)廠商 不僅有驕人的業(yè)績(jī) 更有科學(xué)的管理和不斷進(jìn)取的高素質(zhì)員工 某市空調(diào)的前身是為我國(guó)軍工生產(chǎn)作出巨大貢獻(xiàn)的長(zhǎng)城機(jī)械廠 所以 軍人那種不畏艱苦 團(tuán)結(jié)協(xié)作 努力拼搏的作風(fēng)體現(xiàn)在每一個(gè)空調(diào)人身上 1987年成立合資公司以來 某市空調(diào)公司取得了飛速發(fā)展 尤其是91到96年間 銷售收入每年都在翻番 五年增長(zhǎng)了十幾倍 連續(xù)五年主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均居全國(guó)空調(diào)行業(yè)榜首 重視科學(xué)管理是某市空調(diào)取得成功的根本 十幾年來 空調(diào)人在學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)外先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)的同時(shí) 從本企業(yè)實(shí)際出錄斷探索出了以質(zhì)量管理為核心 推進(jìn)企業(yè)管理整體優(yōu)化的 某市空調(diào)管理模式 并獲得多項(xiàng)部級(jí)和國(guó)家級(jí)管理獎(jiǎng) 面臨的問題 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)采取招投標(biāo)方式 為爭(zhēng)取項(xiàng)目 滿足標(biāo)書要求是投標(biāo)條件 而標(biāo)書要求苛刻的交貨條件和付款方式 意味著很大風(fēng)險(xiǎn) 不接受條件 連接觸項(xiàng)目的機(jī)會(huì)都沒有