One piece 海賊王電子商務(wù)平臺 營銷策劃方案MADE BY 紀(jì) 亮 熊 佳 佳適用時間：2006年4月2008年6月店名/商品名：One piece 海賊王 電子商務(wù)平臺 “ One piece 海賊王”來自于著名的同名漫畫，one piece意思是深海不可思議航路的神秘寶藏，海賊王在這里比喻那些勇于探索，堅忍不拔的人。我們電子商務(wù)平臺的產(chǎn)品正如one piece一樣，每一個產(chǎn)品對于我們來說都是一件珍寶，所以我們會將每一件產(chǎn)品盡心做好，在盡心服務(wù)的基礎(chǔ)上，我們會像海賊王一樣探索、創(chuàng)新。店 鋪 簡 介 ONE PIECE 海賊王電子商務(wù)平臺主營哈爾濱工程大學(xué)的物品交換信息。通過收集論壇等處同學(xué)們的信息，將所有物品信息匯總到淘寶和易趣等網(wǎng)站上的店鋪進(jìn)行交易，以通過收取手續(xù)費獲得利潤。我們的經(jīng)營范圍還包括刊登學(xué)校周邊各店鋪的廣告，為其進(jìn)行宣傳，并從中收取報酬。同時，我們也將自己的商品放在網(wǎng)絡(luò)商店上進(jìn)行交易。 營銷策劃方案l l 導(dǎo)言：目的與目標(biāo)l l 營銷市場環(huán)境分析l l 發(fā)展機(jī)會與風(fēng)險分析l l 定位：產(chǎn)品服務(wù)定位l l SWOT分析l l 市場細(xì)分l l 營銷戰(zhàn)略l l 廣告策劃l l 營銷組合l l 效果評估導(dǎo)言：目的與目標(biāo) 1.2006.42007.6 成為哈爾濱工程大學(xué)最大的電子商務(wù)平臺，與此同時，在淘寶和易趣上的交易數(shù)量爭取達(dá)到2鉆，交易的數(shù)量平均每天為35筆。 2.2007.62008.7 成為哈爾濱各高校必不可少的電子商務(wù)平臺 ，在淘寶和易趣的交易數(shù)量達(dá)到45鉆 在完成量的同時，也要有質(zhì)的保證，在易趣和淘寶的好評率要達(dá)到99%100%，爭取無差評少中評。營銷市場與環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：電子商務(wù)是現(xiàn)在社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方向。網(wǎng)絡(luò)的便捷性為電子商務(wù)提供了無限的可能。 政治與法律環(huán)境：國家鼓勵電子商務(wù)的發(fā)展和大學(xué)生創(chuàng)業(yè) 科技環(huán)境：淘寶、易趣的發(fā)展，即使沒有很高的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)知識也可以搭建購物、交換的平臺。微觀環(huán)境分析 競爭者狀況：在網(wǎng)絡(luò)購物如此普及的今天，我們學(xué)校也始終沒有一個專為在校師生提供的電子商務(wù)平臺，所以我們可以說在學(xué)校里，我們開了電子商務(wù)平臺的先河。 消費者狀況：根據(jù)調(diào)查所知，我們學(xué)校的學(xué)生80%有上網(wǎng)的習(xí)慣，其中大部分還有經(jīng)常上網(wǎng)的習(xí)慣，3/4表現(xiàn)出上網(wǎng)購物的熱情。 我們的表現(xiàn)：有淘寶的網(wǎng)上商店作為媒介，雖然成交量不大，但好評率為100%，并且有淘寶和易趣的帳號。發(fā)展機(jī)會與風(fēng)險分析機(jī)會分析 技術(shù)便利 由于淘寶和易趣等專業(yè)購物網(wǎng)站的發(fā)展使電子商務(wù)及交換變得極為便利 競爭者少 在學(xué)校里并沒有專門供我校師生的電子商務(wù)平臺 成本低廉 搭建一個電子商務(wù)的平臺并不需要專門性的技術(shù)，論壇等免費網(wǎng)絡(luò)資源都可以成為交易的地點風(fēng)險分析 由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，我們可能會出現(xiàn)誠信度較差的顧客 商品的提供可能會出現(xiàn)短缺 網(wǎng)絡(luò)的不安全性造成顧客和我們的損失 非我方提供的商品有可能出現(xiàn)的售后問題 人們的觀念改變需要過程。定位：產(chǎn)品服務(wù)的定位 以無形的服務(wù)產(chǎn)品為主。無需有物流，只需有交換過程。在產(chǎn)品的種類上以勻質(zhì)商品為主，即與物理外表無關(guān)緊要，與品牌和內(nèi)容為其核心的產(chǎn)品。 在價格方面，應(yīng)使電子商務(wù)平臺上的同類商品價格水平趨于一致，顧客之間的價格競爭應(yīng)該更為自由，而價格較傳統(tǒng)市場的商品價格應(yīng)該更低，更具有彈性。 產(chǎn)品的營銷渠道應(yīng)形成定貨，結(jié)算和配送功能，努力做好配送功能。其模式盡量靠近B2C（即business to custom） 網(wǎng)絡(luò)促銷以低成本為主，推廣會員制。SWOT陣矩分析 OUR TABLE戰(zhàn) 略 規(guī) 劃 戰(zhàn)略思路：大力宣揚(yáng)網(wǎng)上交易的便捷性和低廉性，同時創(chuàng)建完善的售后服務(wù)，走低價便民新穎的路線。 產(chǎn)品功能定位：以勻質(zhì)商品為主，參加網(wǎng)上交易的預(yù)期最大份額應(yīng)該是書籍。 產(chǎn)品形象定位：新穎、便捷、種類齊全 人群定位：以哈爾濱工程大學(xué)的學(xué)生為主，擴(kuò)展到其他哈市在校大學(xué)生，具體在淘寶和易趣上的店鋪范圍可適當(dāng)擴(kuò)大。營 銷 組 合價格：采取定價細(xì)分。主要包括四種價格 按用戶需求定價：主要涉及的項目是數(shù)碼產(chǎn)品書籍、收藏品等 折扣價格：主要涉及的是二手的衣物、書籍以及會員的優(yōu)惠 新產(chǎn)品定價：主要涉及的是衣物和首飾以及化妝品 免費價格：主要面對的是會員和大宗購買的客戶廣告與促銷 廣告創(chuàng)意策略原則：1.our one piece ourtreasure 2. 寬廣如海洋，讓我們一起起航（意思是我們能夠提供像海洋一樣的商品，其中就包括了One Piece，而且海洋還符合了我們學(xué)校的特色，一起起航則說明了顧客與我們的互動的重要性） 廣告訴求目標(biāo)：哈爾濱工程大學(xué)在校師生為主，其他為輔 廣告表現(xiàn)策略（1）由于資金有限，可以在我們學(xué)校的官方BBS上發(fā)貼進(jìn)行宣傳。帖子的數(shù)量保證在每天10帖左右。同時也可以在QQ的我?；蛘呤枪枮I地區(qū)的大學(xué)論壇上發(fā)帖子，最好能使帖子置頂。（2）做一些小型的廣告，可以和學(xué)校的網(wǎng)吧協(xié)商，通過網(wǎng)吧進(jìn)行宣傳。（3）和一些學(xué)校的小店保持良好的關(guān)系，幫助他們做宣傳，有效果后開始收取一定的費用。 促銷策略 (1) 采取打折的方法。主要是以購物滿打為主，另外對會員可以采取漸進(jìn)性折扣為主。（2）免郵費。對于哈市的顧客可以采取包郵的優(yōu)惠措施。（3）拍賣?？蓪⒁恍┬缕飞鲜械臇|西進(jìn)行拍賣，這樣就有可能以很少的價格買下商品，以此來吸引消費者。（4）免費配送。當(dāng)購物達(dá)到一定數(shù)量時，可以送貨到門。效 果 測 評 經(jīng)濟(jì)效果：由于開始的成本比較小，所以預(yù)期一個月后就可以開始取得利潤，一年后的利潤預(yù)計是500010000元。 社會效果：將在我校師生中取得比較好的影響，進(jìn)而推廣到學(xué)校周邊，希望在一年后可以在哈爾濱市內(nèi)的高校中取得良好口碑。 心理效果：努力讓每一個顧客都有物有所值的CPV，以此獲得CLV，以優(yōu)異的性價比形成Relationship Management.具體問題分析 1配送渠道：在校園內(nèi)采取當(dāng)面驗貨，貨到付款；在哈市，則采取特快的方式，價格在58元；若在其他地區(qū)，則采取郵寄或郵政特快的方式 2交易安全：盡量使用支付寶等知名支付工具，所有的遠(yuǎn)程交易都必須通過淘寶網(wǎng)或易趣網(wǎng)；近程的交易采取實名登記制度，交易以3天為限 3產(chǎn)品質(zhì)量：所有登上網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交易的產(chǎn)品，都要進(jìn)行檢驗，以確保交易的安全。暫不接受遠(yuǎn)程賣家的寄賣。 4收費標(biāo)準(zhǔn)：對于達(dá)到一定金額的賣家可以采取包月的方式收取費用，對于小額的賣家，采取按件收費的方式，每次根據(jù)物品寄賣的金額收取5%7%的中介費用；對于長期交易的顧客，可以建立伙伴關(guān)系，給予最優(yōu)惠待遇。 5品牌建立：長期立足本校，建立起良好的口碑，進(jìn)而發(fā)展到其他高校，并且引進(jìn)新穎的產(chǎn)品，吸引顧客。 6售后保證：對于我們自己的產(chǎn)品，我們采取對產(chǎn)品負(fù)責(zé)到底的制度，包退包換；對于商家進(jìn)行寄賣的產(chǎn)品，我們進(jìn)行嚴(yán)格篩選，參照中華人民共和國電子商務(wù)法等相關(guān)法律盡到謹(jǐn)慎注意的義務(wù)。 7客戶投訴：通過淘寶和易趣的投訴中心反映給我們。 8信用時效：每天在論壇上的帖子都要進(jìn)行更新，而且每天都要發(fā)一定數(shù)量的新帖子，將每天的新品都帖在論壇上，由專人負(fù)責(zé)。調(diào)查問卷分析報告通過調(diào)查問卷我們知道以下事項：1 1 調(diào)查對象對于電子商務(wù)的看法以及網(wǎng)上購物：只有16%的調(diào)查對象有網(wǎng)上購物的習(xí)慣，而80%的人還沒有這種習(xí)慣，這是人們購物方式還停留于傳統(tǒng)購物方式的表現(xiàn)，人們還不能完全接受這種新興事務(wù)，這就意味著我們將要在促銷手段和電子商務(wù)的質(zhì)量上花大力氣，會出現(xiàn)一個比較長的等待期。同時，也給我們的創(chuàng)業(yè)一個很大的機(jī)會和發(fā)展可能。有76%的調(diào)查對象瀏覽過購物網(wǎng)站，其中24%的人經(jīng)常瀏覽，這就為我們的廣告和促銷戰(zhàn)略提供了很大的可能性。并且調(diào)查問卷表示，同學(xué)們傾向于去一些比較著名的購物網(wǎng)站，如淘寶，易趣等知名網(wǎng)站，因為它們往往代表著更高的安全系數(shù)。2 2 對即將產(chǎn)生的購物平臺的期望以及興趣所在：在吸引網(wǎng)上顧客進(jìn)行購物的是交易的便捷性，而僅次于便捷性的便是產(chǎn)品的種類和新穎性。所以從促銷手段和廣告策略上看，我們更多的應(yīng)該采取打折的手段，而免費的贈品和合理的配送也是我們的選擇。3 3 從付款方式看，同學(xué)們更傾向于傳統(tǒng)的付款方式，而我們所要做的就是改變這種付款方式，對使用支付寶的顧客予以更大的優(yōu)惠，促進(jìn)同學(xué)們改變傳統(tǒng)的消費習(xí)慣，為我們網(wǎng)上商務(wù)平臺的發(fā)展建立不斷擴(kuò)大的客戶群。調(diào)查問卷統(tǒng)計分析1 1您有網(wǎng)上購物的習(xí)慣嗎？A有 16% B沒有 84%2您平時上網(wǎng)瀏覽過購物網(wǎng)站嗎？A經(jīng)常瀏覽 21% B偶爾瀏覽一下 35% C瀏覽過，但沒有深入的訪問該網(wǎng)站 20%D從不去這些網(wǎng)站24%3您所知道的購物網(wǎng)站有哪些？A淘寶及阿里巴巴網(wǎng)站 32%B易趣網(wǎng) 37% C當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等購書網(wǎng)站16% DMSN網(wǎng)站商城 7% E其他購物網(wǎng)站：8%4您認(rèn)為網(wǎng)上購物最吸引您的是哪些因素？A東西種類多23%B商品更新快18%C價格便宜28%D買賣方便5%E其他：（ 26% ）5您對購物網(wǎng)站推薦的商品A很感興趣12%B有點興趣64%C根本不感興趣 24%6您對哪種促銷手段比較容易接受？A打折40%B專題促銷13%C購物返券7%D贈品22%E免費送貨16%F注冊會員2% 7如果您在我校論壇上看到購物或交換物品的信息，是否予以關(guān)注？A會 79% B不會 21%8您如果有閑置的物品是否愿意通過我們在網(wǎng)上的交換平臺進(jìn)行出售或交換？A愿意 69% B不愿意 31%9如果您在我們的網(wǎng)上交換平臺進(jìn)行購物或交換，你喜歡使用哪種付款方式？A當(dāng)面驗貨 貨到付款64%B信用卡付款14%C銀行轉(zhuǎn)帳10%D網(wǎng)上銀行支付6%E借助支付寶等工具進(jìn)行支付 6%10您可以接受的購物金額為A50元以下14%B50100元78%C100150元8%D150元以上11您對使用網(wǎng)絡(luò)購物有什么擔(dān)心或不滿意的地方？A網(wǎng)絡(luò)安全24%B貨品質(zhì)量70%C配送費用12%D配送速度18%E其他12您希望通過網(wǎng)絡(luò)會購買下列那類商品？（請選三類）ADEG選項最多A圖書音像制品 B收藏品：古董/郵票錢幣/模型 C時尚：首飾/鮮花/香水/禮品 D運動與休閑產(chǎn)品：體育/健身/野營 E游戲軟件/電腦軟硬件/數(shù)碼產(chǎn)品/手機(jī) F家電類：電視/洗衣機(jī)/冰箱/音響等 G家居生活：家居/化妝品/服飾/成人用品調(diào)查問卷樣卷2 2 您有網(wǎng)上購物的習(xí)慣嗎？A有 B沒有2您平時上網(wǎng)瀏覽過購物網(wǎng)站嗎？A經(jīng)常瀏覽 B偶爾瀏覽一下C瀏覽過，但沒有深入的訪問該網(wǎng)站D從不去這些網(wǎng)站3您所知道的購物網(wǎng)站有哪些？A淘寶及阿里巴巴網(wǎng)站B易趣網(wǎng)C當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等購書網(wǎng)站DMSN網(wǎng)站商城E其他購物網(wǎng)站：（ ）4您認(rèn)為網(wǎng)上購物最吸引您的是哪些因素？A東西種類多B商品更新快C價格便宜D買賣方便E其他：（ ）5您對購物網(wǎng)站推薦的商品A很感興趣B有點興趣C根本不感興趣6您對哪種促銷手段比較容易接受？A打折B專題促銷C購物返券D贈品E免費送貨F注冊會員G其他：（ ）7如果您在我校論壇上看到購物或交換物品的信息，是否予以關(guān)注？A會 B不會8您如果有閑置的物品是否愿意通過我們在網(wǎng)上的交換平臺進(jìn)行出售或交換？A愿意 B不愿意9如果您在我們的網(wǎng)上交換平臺進(jìn)行購物或交換，你喜歡使用哪種付款方式？A當(dāng)面驗貨 貨到付款B信用卡付款C銀行轉(zhuǎn)帳D網(wǎng)上銀行支付E借助支付寶等工具進(jìn)行支付 10您可以接受的購物金額為A50元以下B50100元C100150元D150元以上11您對使用網(wǎng)絡(luò)購物有什么擔(dān)心或不滿意的地方？A網(wǎng)絡(luò)安全B貨品質(zhì)量C配送費用D配送速度E其他：（ ）12您希望通過網(wǎng)絡(luò)會購買下列那類商品？（請選三類）A圖書音像制品 B收藏品：古董/郵票錢幣/模型 C時尚：首飾/鮮花/香水/禮品 D運動與休閑產(chǎn)品：體育/健身/野營 E游戲軟件/電腦軟硬件/數(shù)碼產(chǎn)品/手機(jī) F家電類：電視/洗衣機(jī)/冰箱/音響等 G家居生活：家居/化妝品/服飾/成人用品其他：（ ）衷心感謝您在百忙中抽空為我們填寫該問卷，再次感謝你的合作！