2007-2008年度工作總結及工作計劃洞山九龍灣項目組銷售部 2008-1-26(一)2007年度工作總結及項目具體情況分析31.年終總結32.項目截至2008年1月25日銷售情況統(tǒng)計及分析41)來電及來訪客戶分析4來訪客戶分析（區(qū)域成交比例分析）4來電客戶分析52)銷售套數(shù)統(tǒng)計6(二)2007年度洞山九龍灣項目不足與問題分析7(三)2007年度工作總結8(四)2008年度工作計劃及目標9a)2008年度工作計劃9l案場管理9公司崗位明確制度9銷售部制度重申10銷售部工作劃分制度10l協(xié)助策劃部制定三標推盤策略及價格體系11l市場調(diào)研及分析報告11l培養(yǎng)后續(xù)人才11l尋找發(fā)展契機，自我提升12b)2008年度工作目標13n項目工作目標13n個人工作目標13(一) 2007年度工作總結及項目具體情況分析在過去的2007年，洞山九龍灣項目組全體員工共同努力，最終完成并超額完成公司下達任務指標，在過去的一年里，項目經(jīng)歷了從無到有，從少到多的客戶積累，現(xiàn)將2007年洞山九龍灣小區(qū)銷售部年度總結報告及項目截至2008年1月25日銷售具體情況分析如下：1. 年終總結1) 前期完成銷售員上崗資格培訓2) 銷售員工作分配及案場制度制定3) 客戶來電、來訪統(tǒng)計分析4) 市場調(diào)研工作展開。5) 協(xié)助策劃部進行價格制定及銷售思路剖析6) 順利完成一二期開盤及房源銷售工作7) 順利完成公司下達銷售任務及指標。8) 項目到目前共簽訂定單250套，簽訂合同237套，網(wǎng)上備案196套。9) 各個銷售員努力工作，積極進取精神值得鼓勵，為公司培養(yǎng)后續(xù)人才。2. 項目截至2008年1月25日銷售情況統(tǒng)計及分析1) 來電及來訪客戶分析 來訪客戶分析（區(qū)域成交比例分析）通過前期蓄水，截至2008-1-25共接待客戶2339組，包括前期未到案場前發(fā)展商接待客戶500組，通過客戶總結統(tǒng)計出客戶成交的主要來訪區(qū)域為我們?nèi)龢碎_盤前媒體推廣打下良好的基礎，下表統(tǒng)計分析日期從2007.07.21-2008.01.25分析如下：客戶來訪區(qū)域客戶數(shù)量成交套數(shù)成交總量的成交比例田區(qū)田A區(qū)13052.02%田B區(qū)170176.85%田C區(qū)63710240.13%謝家集2013714.92%八公山3493915.73%大通區(qū)15093.63%潘集區(qū)6523915.73%總計2339248100%備注：1.通過來訪客戶成交分析可以看出一二期成交客戶主要來源于周邊鐵路職工及潘集礦上職工，其成交比例占近80%。2.通過近幾天客戶接待及前期成交分析，周邊客戶已經(jīng)基本吸收完畢，因此在后期宣傳中應主要以礦上職工為主。 來電客戶分析 截至2008-1-25共接到客戶來電 1000 組左右，其中老客戶 300 組左右，新客戶 700 組左右，客戶主要認知途徑見下表：來電途徑來電數(shù)量成交來電量占總成交套數(shù)的比例老客戶30010068.03%介紹3021.4%站牌2732.0%公交車身3353.4%報紙1501510.2%電臺廣播3021.4%短信20053.4%網(wǎng)上500%SP活動（開盤活動）12553.4%DM單頁100106.8%總計1000147100%備注：1. 老客戶包括已經(jīng)到訪二次電話客戶，因此成交率較高。2. 來電分析主要是針對策劃部媒體推廣3. 對此可以看出淮南主要的有效媒體推廣為：報紙、DM單頁及公交廣告。4. 明年可以適當?shù)膶γ襟w推廣做出調(diào)整，針對項目周邊資源枯竭，可以適當?shù)礁鱾€礦上進行DM單頁宣傳。5. 開展具有針對性的SP活動。2) 銷售套數(shù)統(tǒng)計目錄 樓棟一期二期總計1#2#11#12#3#10#9#可銷售套數(shù)24484842404424270實際銷售套數(shù)20454840393818248實際合同簽訂套數(shù)20434640343717237剩余套數(shù)430216622備注： 從實際銷售情況來看，目前銷售率為91.85%，實際簽約率為95.57%。 針對未銷售房源，年前實行優(yōu)惠政策。 從銷售統(tǒng)計表可以看出，后排房源剩余量較大，而且價格相對較高，因此可以做適當價格優(yōu)惠活動。 剩余房源集中在9#、10#及1#、2#的躍層，因此價格可作適當調(diào)整。(二) 2007年度洞山九龍灣項目不足與問題分析在過去的一年，洞山九龍灣小區(qū)以極高的消化速度及消化率順利占領淮南市場，這中間包含上至項目經(jīng)理下到置業(yè)顧問辛苦的勞動，但是在美麗的外表下，也隱藏著一些不足，通過一段時間觀察，總結一些不足與問題所在之處：（只針對銷售部） 置業(yè)顧問前期培訓不具有針對性。主要是指，銷售員在進行統(tǒng)一的房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓后，應該針對每個銷售員不足的地方加強培訓，這樣可以使每個銷售員都達到相對較完美的程度，為后期工作順利開展打下良好的基礎，并為公司后續(xù)人才培養(yǎng)創(chuàng)造良好條件。 案場崗位制度。在前任主管走后，崗位制度一直延續(xù)，但是沒有重申。所謂新官上任三把火，新主管應該及時了解案場信息并與銷售員溝通，重新明確崗位制度做出相應措施。 一二期開盤現(xiàn)場相對混亂。其主要責任在于銷售部沒有完全的安排好銷售員的職責，銷售主管應明確銷售員職責并做出相應獎勵及懲罰措施。 公司機制。公司在沒有明確確定下來時，不要給銷售員太多的承諾，如果達到承諾期而沒有兌現(xiàn)，會在一定程度上影響銷售員的工作積極性。 足夠的信任。任何一個人，都需要領導給予足夠的重視及足夠的信任，充分發(fā)揮所長，最大發(fā)揮每個人的能力。(三) 2007年度工作總結進入大公務實后，首先我經(jīng)歷了人生中最有意義的七天培訓，隨后我被派到淮南洞山九龍灣項目組擔當置業(yè)顧問,在這個崗位我學習到很多的知識,也做了比較多的工作,現(xiàn)分析如下：1. 正常置業(yè)顧問客戶接待工作及日常維護。2. 客戶資料梳理、銷售部所有置業(yè)顧問來電、來訪客戶統(tǒng)計工作.3. 日常資料包括案場衛(wèi)生,制度、工作分配表。4. 日清表,周報表,月報表填寫。5. 合同簽訂前扣圖及合同審核。6. 統(tǒng)計定單數(shù)量、輸入電腦、排查錯誤、統(tǒng)計數(shù)據(jù)。7. 簽合同后數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作,主要包括網(wǎng)上備案.公積金(鐵路、市直、礦業(yè)集團、新集礦、化三建)及商貸和一次性付款、統(tǒng)計分類交由其他置業(yè)顧問催貸款辦理。8. 不定時加班,幫助李經(jīng)理及主管做一些項目組其他工作?？偨Y：通過半年時間歷練，我基本掌握了一個項目運營的流程及操作工作，基本熟悉作為一個銷售主管的工作職責。因此在后期，我將工作重點轉移到管理及后勤，這樣我就可以走完整個銷售主管應有的職責，為后期邁向更高的崗位努力！(四) 2008年度工作計劃及目標a) 2008年度工作計劃針對2008年工作計劃，主要從一個全新的方面起步，主要工作職責及未來發(fā)展方向定位分析如下：l 案場管理嚴格案場制度，強化領導力、服從力，明確分工。針對這一點主要制定以下策略： 公司崗位明確制度項目經(jīng)理（李佳） 策劃師 （付勇） 銷售部 （主管暫無） 助理：邸少康 銷售員：4名備注：1.崗位明確制度，是確立在發(fā)生情況下，各個級別之間的差別。 2.針對各個級別人員，嚴格按照崗位制度分工協(xié)作，嚴禁越級現(xiàn)象，特殊情況除外！ 銷售部制度重申制定人職務服從人員制度名稱備注主要內(nèi)容邸少康銷售主管助理全體銷售員案場獎勵及懲罰制度明確獎懲制度案場培訓制度針對各銷售員制定專有培訓體系案場管理制度嚴格案場管理及服從制度案場客戶糾紛處理制度嚴禁越級上報、銷售部內(nèi)部盡量處理案場客戶接待次序制度嚴格客戶接待次序制度案場剪報制度保證每天剪報制度案場衛(wèi)生打掃制度保持案場干凈、整潔案場文件管理制度嚴格保密措施及文件管理，防止文件丟失事件 銷售部工作劃分制度姓名職務聯(lián)系方式分工備注邸少康主管助理15856686932案場管理、協(xié)調(diào)項目組各部門及與甲方溝通等協(xié)調(diào)銷售部事宜楊艷杰置業(yè)顧問13605547032剪報、公積金辦理如特殊情況服從調(diào)劑蔣紅俠置業(yè)顧問13721158957網(wǎng)上備案如特殊情況服從調(diào)劑李旭化置業(yè)顧問15855465131衛(wèi)生打掃監(jiān)督如特殊情況服從調(diào)劑王小蕙置業(yè)顧問13956408283文件管理及會議記錄如特殊情況服從調(diào)劑l 協(xié)助策劃部制定三標推盤策略及價格體系 這一點是在我在項目一標中所沒有參與的，因此在三標中應當盡量以學習為主，通過政策法規(guī)、市場調(diào)研、項目蓄水等各個方面去積極參與到三標的價格制定中去。l 市場調(diào)研及分析報告通過近期兩會，有部分城市申請“物業(yè)稅”來看，明年房地產(chǎn)行業(yè)并不平靜，首先“9.27”事件，其次明年國家采取的貨幣緊縮政策來打壓房地產(chǎn)，這樣明年的市場定位就顯的比較難，因此好的市場調(diào)研尤為重要，現(xiàn)暫定每月一次市場調(diào)研（暫定：每月1日-5日），并與10日前交予策劃部市場分析，及時幫助策劃部為三標價格制定及調(diào)整做出努力。l 培養(yǎng)后續(xù)人才通過制度制定，嚴格要求各銷售員，統(tǒng)一培訓及強化式練習，讓每個銷售員都了解一個項目的整個流程，熟練掌握銷售員基本知識，及銷售主管工作只能，為公司后續(xù)人才培養(yǎng)創(chuàng)造條件。l 尋找發(fā)展契機，自我提升通過半年歷練，現(xiàn)在已經(jīng)基本掌握銷售主管工作職責，在明年自我提升方面，主要包括以下幾個部分： 實踐經(jīng)驗歷練：努力向一個銷售主管靠攏。通過銷售助理的職務，借此可以學習更多的管理知識及房地產(chǎn)專業(yè)知識，為自己更上一個臺階。 專業(yè)知識歷練：想上更高的臺階，首先必須具備應有的知識和能力，因此在明年我會通過書籍、報紙及網(wǎng)絡學習更多的專業(yè)知識來充實自己。 思路拓展：“在其位，謀其政”，因此，在不同的高度想法及思路是不同的，作為一個助理，我會以主管的身份去思考問題，這樣才能有更大的發(fā)展前途。 成熟歷練：一個成熟穩(wěn)重的人，給人放心的感覺，雖然我剛剛畢業(yè)2年，但是我一直向這方面靠攏，去努力實現(xiàn)自己的夢想，時間改變一切。b) 2008年度工作目標08年度工作目標主要包含兩個方面，一是項目工作目標，一是個人工作目標。因此在下面將分開具體闡述兩個工作目標：n 項目工作目標u 前期剩余房源實現(xiàn)90%以上消化u 前期公積金貸款按揭基本實現(xiàn)100%完成u 三標蓄水500組。u 銷售員提成實現(xiàn)按月發(fā)放。u 銷售員培訓強化完成u 其余瑣碎事情處理n 個人工作目標u 做好本職工作。u 學習房地產(chǎn)更高層次的管理和專業(yè)知識，充實自己u 通過管理聯(lián)系自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗。u 扎實自己，通過各個方面的努力，使自己達到銷售主管的水準。 -洞山九龍灣銷售部：邸少康-