銷售執(zhí)行報告模板一、概述項目銷售執(zhí)行報告是在對整個項目進行前期分析定位、營銷策劃的基礎(chǔ)上，為了實現(xiàn)項目的銷售目標提出的有針對性、整體性、綜合性、策略性、可執(zhí)行又具有創(chuàng)新性的銷售執(zhí)行方案。由于銷售執(zhí)行報告是在有產(chǎn)品的前提下去找市場、找客戶。所以后期的工作基本上是圍繞產(chǎn)品展開。二、銷售執(zhí)行報告的思路框架1. 盡可能的收集所有能收集的項目資料，熟悉項目概況。2. 制定市調(diào)計劃、目標、帶著問題去市調(diào)3. 初步形成項目定位的若干意向第一步：收集資料第二步：市場調(diào)研1. 了解產(chǎn)品在市場上相關(guān)競爭產(chǎn)品情況。2. 了解產(chǎn)品的目標客戶特點。3. 確定項目分析的重點4. 初步形成項目的定位方向1. 項目的戶型分析、綜合的SWOT分析，對發(fā)展商資源分析，全面深入地了解項目項目的競爭優(yōu)勢2. 尋找項目的市場機會、3. 針對風險的措施4. 為項目定位埋下伏筆第三步：項目分析1. 確定產(chǎn)品定位市場機會2. 確定客戶定位目標客戶鎖定3. 確定形象定位市場上的產(chǎn)品形象第四步：項目定位1. 制定營銷戰(zhàn)略、確定營銷目標與目標規(guī)劃、提出入市時機建議2. 營銷戰(zhàn)略下的行動綱領(lǐng)、階段劃分與階段重點工作第五步：營銷戰(zhàn)略與總綱1. 確定銷售渠道2. 各階段銷售策略的考慮3. 銷售進度安排第六步：銷售策略和進度目標1. 明確廣告目標，針對對象，廣告的策略重點針對公開發(fā)售前的階段。2. 賣點整合與廣告主題提煉3. 媒體組合（包括媒體選擇、媒體策略）4. 媒體計劃與費用預(yù)估5. 形象包裝（包括售點形象包裝、宣傳物料的形象包裝銷售物料的形象包裝）第七步：廣告策略1. 形象包裝策略2. 售點形象包裝3. 宣傳物料的形象包裝4. 銷售物料的形象包裝配圖說明第八步：形象包裝策略1. 營銷活動策略2. 營銷活動思路3. 營銷活動計劃與費用4. 營銷活動內(nèi)容（重點活動介紹）第九步：營銷活動由于價格受市場與時間的影響較大。在此簡述總體價格策略與促銷策略。詳細方案在公開發(fā)售前一個月提交。第十步：價格與促銷策略1. 實施的工作時間計劃表。2. 總體營銷費用預(yù)計與總體安排第十一步：實施計劃與總體費用預(yù)估此部分主要是銷售的管理，可單獨提交或做為附件，按發(fā)展商要求提交。第十二步：銷售管理三、銷售執(zhí)行報告的主要內(nèi)容一份完整的銷售執(zhí)行報告包括十四項個主要部分。包括前言、目錄、市場銷售的調(diào)研、項目分析（針對最終銷售產(chǎn)品的分析）、項目定位、營銷戰(zhàn)略與總綱、銷售策略與進度安排、廣告策略、形象包裝策略、營銷活動策略、價格及促銷策略、實施計劃與費用預(yù)算、銷售管理、并提出相關(guān)工作內(nèi)容的具體實施方案。銷售執(zhí)行報告模板1前言前言主要內(nèi)容是項目簡單的過程介紹及整體報告的核心內(nèi)容介紹。公司： 承蒙信任，我司于年月開始正式受托展開貴司項目之銷售代理事宜。針對本項目的現(xiàn)有產(chǎn)品及定位情況，我司在進行了市場調(diào)查和論證后，對本項目深入分析研討，本報告是基于目前區(qū)域房地產(chǎn)市場狀況，結(jié)合我司專業(yè)人士在深圳地產(chǎn)行業(yè)的100個專業(yè)案例、十年專業(yè)實踐，在專案小組、德思勤專業(yè)評審委員會的共同努力下完成的。我司認為,基于本項目的定位與產(chǎn)品核心優(yōu)勢。本項目的順利銷售實現(xiàn)銷售目標，需要依托項目的大核心優(yōu)勢，及市場機會把握，在此基礎(chǔ)上制定適合本項目的營銷策略，樹立項目在競爭市場上的形象。在此指導(dǎo)思想下，針對目標客戶群、我司提出以下觀點進行項目整體營銷推廣。以為項目總體營銷戰(zhàn)略；以為項目的營銷策略；以為項目的銷售方案；以為項目的廣告推廣策略；以為項目媒體組合策略；以為項目的價格策略與以為項目促銷策略；以為項目的形象包裝策略；以為項目的營銷活動（公關(guān)活動）策略；在以上策略的指導(dǎo)下，制定具體的實施計劃、及時調(diào)整、監(jiān)控，從而實現(xiàn)項目的銷售目標建立項目品牌，促進項目的銷售，為開發(fā)商創(chuàng)造價值?，F(xiàn)特向貴司提交營銷執(zhí)行報告，供貴司決策時參考，相關(guān)內(nèi)容有待雙方進一步完善，并經(jīng)研討確認后作為銷售工作的指引。專此奉達！ 有限公司年月日2目錄目錄可以通過WORD的菜單自動合成3市場調(diào)研（詳見市場調(diào)研的模板，此部分只給出與項目銷售執(zhí)行直接相關(guān)的市調(diào)結(jié)論，詳細內(nèi)容以附件的形式提交）4項目分析（詳見項目分析的模板，此部分內(nèi)容需針對最終產(chǎn)品進行分析，重點挖掘產(chǎn)品的特點、目標客戶、確定目標市場與競爭對手。根據(jù)項目的不同情況提交，如在營銷策略報告中已經(jīng)提及在此只給出結(jié)論。）5項目定位（詳見項目定位的模板，此部分內(nèi)容需針對最終產(chǎn)品進行定位。同樣如在營銷策略報告中已經(jīng)提及在此只給出結(jié)論。）6營銷戰(zhàn)略與總綱6.1營銷戰(zhàn)略（詳見策略模板）簡述項目營銷戰(zhàn)略（項目營銷活動所進行的全局性和長遠性的謀劃，它可以是項目營銷中的全局性、長遠性和根本性的問題。）6.2營銷目標包括項目的銷售目標與項目的市場形象目標。項目的銷售目標是指在一定時期內(nèi)項目營銷活動所要達到的銷售指標，包括銷售額、銷售增長目標、利潤目標。利潤目標可按發(fā)展商要求確定。項目的市場形象目標是指在一定時期內(nèi)項目營銷活動所要達到的市場形象目標。市場知名度、美譽度、市場的產(chǎn)品認知度。結(jié)合發(fā)展商提出的銷售目標（合同要求）與工程節(jié)點，針對項目目前所具備的客觀條件，制定可以切實可行的總體銷售目標并將總體銷售目標分解成階段銷售目標。（用圖表表示）模板1（數(shù)據(jù)表格見銷售目標制定模板）模板26.3入市時機選擇入市時機的選擇需考慮工程進度、銷售黃金期、市場競爭情況、銷售前提條件四大因素：工程進度市場競爭情況銷售前提條件銷售黃金期以下針對本項目用文字分析每個影響因素實際情況6.3.1目前項目工程進度情況工程節(jié)點分析與達到預(yù)售條件的時間。6.3.2市場的具體情況一般市場一年的銷售節(jié)點：根據(jù)我司的銷售經(jīng)驗，房地產(chǎn)市場一年中銷售旺季分別在4-6月份與10-12月份。同時深圳地區(qū)一年兩次的房地產(chǎn)春交會與秋交會也均在此時召開。如能在市場銷售的旺季入市，從銷售方面十分有利。6.3.3市場競爭樓盤的情況本項目競爭樓盤的動態(tài)是考慮入市時機的重要因素。簡述。6.3.4銷售的前題條件方案策略工程進度 售樓處內(nèi)部認購方案（臨時售樓處）認購階段解籌開盤階段 工程達到預(yù)售條件解籌開盤方案 預(yù)售許可證價格方案 樣板房開放活動方案 臨時售樓處開放 重點環(huán)境開放熱銷階段 高層建筑封頂階段方案 外立面展示價格調(diào)整方案 第二批樣板房開放活動方案（臨時售樓處）現(xiàn)場物料營銷活動持續(xù)熱銷階段 外立面完工階段方案 架空層園林展示價格調(diào)整方案 園林基本完工分批展示活動方案（臨時售樓處）現(xiàn)場物料營銷活動尾盤階段 外立面完工階段方案 架空層園林展示促銷方案 園林基本完工分批展示活動方案（臨時售樓處）現(xiàn)場物料營銷活動方案執(zhí)行參考說明：認購所需條件：現(xiàn)場有一定的形象包裝，工程施工，根據(jù)情況懸掛條幅、戶外廣告、售樓處裝修設(shè)計包裝（臨時售樓處包裝到位可以進場有可能在內(nèi)部認購時售樓處還不能正式進場，需在臨時售樓處進行認購）、內(nèi)部認購方案確定；宣傳推廣與銷售工作準備（宣傳物料與資料準備、內(nèi)部認購銷售文件準備）。解籌所需條件：工程達到預(yù)售條件、項目取得預(yù)售許可證、售樓處開放或重新包裝完成、重點部分的園林環(huán)境開放、第一批樣板房開放、看樓通道包裝完成、解籌方案、價格方案確定、解籌前宣傳推廣工作準備（宣傳物料與資料準備、解籌銷售文件準備）。開盤所需條件：開盤活動方案確定、開盤價格方案確定，開盤所需宣傳與銷售物料資料全部到位、一般在正式開盤前一到兩周進行解籌活動。（在解籌與開盤相距較近時，兩個銷售節(jié)點的宣傳推廣需統(tǒng)一考慮）。熱銷階段所需條件：工程進度的支持園林進一步開放、高層建筑封頂立面展示、第二批樣板房開放、新的看樓通道包裝完成；營銷活動開展。持續(xù)熱銷階段所需條件：建筑外立面完工、架空層完工、園林基本完工。尾盤階段所需條件：建筑基本完工，園林完工，配套設(shè)施幼兒園、商場、會所完工，小區(qū)路完工，工程達到竣工入伙條件。6.3.5小結(jié)從以上三方面分析考慮，提出本項目的入市時機及正式開盤時間。（要求用圖或表格示意在一個畫面上形成結(jié)論性建議）工程進度條件下達到預(yù)售條件的時間競爭樓盤入市時間市場銷售黃金時間項目工程形象到位的時間建議項目入市時間年份月份市場銷售黃金時間7.4營銷總綱7.4.1營銷總綱（見本部分營銷總綱模板）制定營銷總綱的目的在于為了實現(xiàn)整體營銷戰(zhàn)略目標的戰(zhàn)略方針（指導(dǎo)原則或行動綱領(lǐng)）、戰(zhàn)略對策，確定各階段的戰(zhàn)略重點，銷售關(guān)鍵節(jié)點與重點工作內(nèi)容，確定各階段的戰(zhàn)略步驟，更好地進行項目營銷戰(zhàn)略的總體控制。營銷總綱表現(xiàn)內(nèi)容：戰(zhàn)略方針營銷過程中的時間節(jié)點安排與各階段的工程進度與工作要點：7.4.2營銷總綱說明：營銷總原則：一個核心、兩條線索、多個節(jié)點原則說明：關(guān)鍵的銷售節(jié)點：年月日春交會年月日解籌年月日開盤年月日秋交會節(jié)日節(jié)點：端午、圣誕、元旦、春節(jié)、國慶、兒童節(jié)、情人節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)其它相關(guān)工程節(jié)點：售樓處完工（會所）、中心園林完工、封頂、外立面完工、架空層完工、中心園林完工、配套設(shè)施幼兒園、商場完工、工程竣工、入伙。8銷售策略與進度安排8.1銷售渠道針對產(chǎn)品定位、目標消費群，營銷戰(zhàn)略目標，決定采用何種銷售渠道進行銷售。8.2銷售策略（詳見策略模板）分階段針對產(chǎn)品定位、目標消費群，營銷戰(zhàn)略目標，決定采用各階段的銷售策略。基本的銷售策略如籌備期的內(nèi)部認購、公開發(fā)售的首戰(zhàn)必勝、瞬時引爆、熱銷期的賣點儲備持續(xù)熱銷、持續(xù)熱銷期的情景營銷、尾盤的促銷策略等。8.3銷售進度安排根據(jù)銷售目標、銷售策略，配合入市時機與解籌開盤時間安排銷售進度。（可以按發(fā)展商要求增加各階段的資金回收目標與分解）。8.3.1銷售進度安排銷售進度表營銷階段時 間主推產(chǎn)品預(yù)計完成銷售率回款額（億元）按銷售率計按套數(shù)計（套）階段值累計值認購階段認購率認購數(shù)量解籌開盤階段40%熱銷階段70%持續(xù)熱銷階段90%尾盤階段100%進度說明：（進行必要的說明）結(jié)合本項目的銷售目標安排各銷售階段相應(yīng)的銷售進度。以上銷售計劃的制定只是一個宏觀的調(diào)控，具體應(yīng)根據(jù)每個項目的可銷售面積與戶型統(tǒng)計與現(xiàn)有客戶認購的意向比例綜合考慮。9廣告策略（詳見策略模板）（注：本部分內(nèi)容在報告中只形成初步的觀點與思路，在執(zhí)行中需由廣告公司參與實現(xiàn)）分階段針對產(chǎn)品定位、目標客戶、目標市場、營銷戰(zhàn)略目標，決定各階段采用的廣告推廣目標與策略。簡述廣告推廣的目標與策略，在銷售執(zhí)行報告中重點是項目前期市場導(dǎo)入階段（公開發(fā)售前的廣告推廣策略）。9.1產(chǎn)品賣點整合與階段廣告推廣主題根據(jù)產(chǎn)品特點挖掘產(chǎn)品的核心賣點。在核心賣點的基礎(chǔ)上，以階段銷售目標與策略為前提對賣點進行重新整合、提煉，進一步提升形成各階段產(chǎn)品宣傳推廣主題。產(chǎn)品賣點描述產(chǎn)品的所有特點（匯總）市場競爭篩選戰(zhàn)略適應(yīng)性篩選宣傳推廣賣點推廣適應(yīng)性性篩選核心賣點賣點儲備1. 市場競爭篩選的關(guān)鍵問題個性（差異性）明顯且與競爭產(chǎn)品有顯著區(qū)別的產(chǎn)品優(yōu)勢2.推廣適應(yīng)性篩選的關(guān)鍵問題產(chǎn)品賣點是否適合宣傳推廣（表現(xiàn)形式、表現(xiàn)內(nèi)容、媒體組合）3.戰(zhàn)略適應(yīng)性篩選的關(guān)鍵問題宣傳推廣賣點是否適合營銷戰(zhàn)略的要求。核心賣點提升階段產(chǎn)品推廣主題賣點儲備提升前期形象推廣主題9.2媒體組合策略在銷售執(zhí)行報告中重點是項目前期市場導(dǎo)入階段（公開發(fā)售前的媒體組合策略）。9.2.1媒體選擇可采取的媒體形式選取的原則：媒體選擇的原則： 媒體選擇考慮項目的規(guī)模與開發(fā)時間，如規(guī)模大，開發(fā)時間長，那么戶外廣告在前期導(dǎo)入是最好地選擇。 考慮項目的檔次目標客戶接受外界廣告信息的渠道，包括閱讀、視聽等習慣。 考慮項目的區(qū)域特性。包括區(qū)域的媒體特點、區(qū)域客戶習慣及風俗。 考慮發(fā)展商的資金實力。9.2.2媒體組合策略根據(jù)項目情況，充分發(fā)揮媒體的優(yōu)勢，合理篩選、組合、取長補短，確定各銷售階段的媒體組合策略、組合方式與頻率。階段媒體計劃與費用預(yù)估（月-月）制表時間年月日媒體推廣策略媒體發(fā)布頻率具體對象形式幅面費用預(yù)估報紙次/月商報整版A4戶外網(wǎng)絡(luò)電臺電視直郵廣告?zhèn)渥ⅲ?0形象包裝策略（詳見策略模板）針對產(chǎn)品定位與營銷費用情況，確定現(xiàn)場包裝檔次、內(nèi)容以及包裝所希望達到目標效果。形象包裝目標：簡述形象包裝目標及包裝檔次。形象包裝內(nèi)容：售點銷售形象包裝、宣傳物料形象包裝與銷售物料形象包裝三大部分。10.1售點銷售形象包裝售點包裝主要指臨時售樓處（售樓處）、分展點的廣告，有內(nèi)外廣告之分。外部包裝包括形象墻、圍墻、看樓通道、樣板房、現(xiàn)場導(dǎo)示、橫幅、條幅、燈竿旗（路旗）、園林示范環(huán)境、施工環(huán)境等的包裝。內(nèi)部包裝包裝售樓處（臨時售樓處），分展點內(nèi)部展板、背景板、模型、效果圖、指示牌、導(dǎo)示牌、警示牌等。售點廣告是客戶進入項目的第一站，其包裝至關(guān)重要。要給客戶以深刻印象。10.1.1.售點形象包裝手段10.1.1.1形象墻內(nèi)容：發(fā)展商名稱、項目名稱、LOGO、廣告主要訴求點現(xiàn)有工地形象墻由于地塊位置的環(huán)境因素（植物的遮擋、高壓線等）影響，地塊圍墻昭示性不夠，建議在高壓線入地與健康公園動工時，做新的形象墻，突出項目主題與形象。圖片示意10.1.1.2售樓處售樓處位置確定、售樓處內(nèi)有關(guān)功能與平面布置的建議、包裝風格建議。需配圖。10.1.1.3看樓通道主要沿售樓處至樣板房的看樓路線示意、位置及包裝風格建議。需配圖。看樓通道包裝：l 形象墻l 條幅l 導(dǎo)示系統(tǒng)l 路旗l 指示系統(tǒng)l 展示系統(tǒng)看樓通道包裝圖片參考：10.1.1.4樣板房樣板房位置確定建議及樣板房裝修風格建議、圖示。10.1.1.5.現(xiàn)場導(dǎo)示考慮售樓處位置與樣板房及其他功能展示的遠近，為方便客戶咨詢，在主要道路上，必須利用掛牌、導(dǎo)示牌、路旗等進行道路指引。小區(qū)入口與會所售樓處門前接待牌、導(dǎo)示牌。臨小區(qū)路及主要交通要道的包裝與導(dǎo)示指引，通過燈桿旗、路旗安插線路示意。10.1.1.6條幅條幅的昭示性與廣告宣傳作用十分明顯，同時相對成本費用低。建議工程進度至十層左右開始懸掛條幅。建議使用軟珠燈，配圖示意。10.1.1.7燈竿旗或路旗（注：現(xiàn)政府規(guī)定不允許設(shè)燈竿旗）在開盤期間沿售樓處現(xiàn)場主干道設(shè)燈竿旗（路旗）。配圖所示： 路由路口起至路口 路由路口至路路口 路由路口至路口10.1.1.8展板、背景板包括售樓處會所接待前臺背景板與現(xiàn)場展板，內(nèi)容包括項目名稱、LOGO、訴求賣點、廣告語、相關(guān)銷售信息等。10.1.1.9模型模型建議包括模型數(shù)量、內(nèi)容、范圍、比例、要求。10.2宣傳物料形象包裝宣傳物料內(nèi)容包括效果圖、樓書、戶型手冊、折頁、海報、DM、電視形象片、電子樓書等。10.2.1效果圖、樓書、戶型手冊、折頁、海報、DM這些宣傳物料：主要作用是讓客戶能通過他們大致了解項目并形成對項目的初步印象。內(nèi)容包括位置、環(huán)境、配套、產(chǎn)品、戶型、物業(yè)管理、交樓標準等介紹。對項目的初步印象主要通過樓書的設(shè)計風格、色彩、圖片的調(diào)性、排版、標題感染力、文字描述等方面進行傳達。效果圖是在現(xiàn)樓前對產(chǎn)品的藝術(shù)美化，重點突出產(chǎn)品特點，渲染風格要與項目定位統(tǒng)一考慮樓書樓書的形式較為正式，檔次較高，但相對成本較高，比較適合規(guī)模大、檔次高的項目。戶型手冊常在產(chǎn)品種類較多，戶型較多的情況下與樓書分開使用。專業(yè)性較強。折頁做為樓書與戶型手冊的簡化形式，較為經(jīng)濟、實用。是樓書與戶型手冊的集中版。海報多用于需要在大規(guī)模的范圍內(nèi)進行印刷品傳播的情況下，如展銷會、營銷活動、分展場等。DM在直郵中應(yīng)用較多。形式類似信封，以便于投寄。10.2.2電視片、電子樓書電視片分前期電視形象片，后期電視專題片。結(jié)合項目的推廣費用與項目的特點進行選擇。電子樓書電子樓書是傳統(tǒng)樓書的創(chuàng)新，但由于其使用的局限性，要有相關(guān)設(shè)備與媒體配合，需結(jié)合網(wǎng)絡(luò)、電視、現(xiàn)場電視播放的形式宣傳，傳播范圍會更廣。10.3銷售物料形象包裝銷售物料內(nèi)容如下表：序號銷售物料名稱到位時間主要負責單位1預(yù)售合同、預(yù)售許可證、按揭銀行資料、按揭合同、物業(yè)管理資料、付款方式說明、看樓車解籌前到位發(fā)展商2價格表、200問、置業(yè)計劃解籌前到位代理商3文具類（信封、筆、資料袋、公文夾等）解籌前到位代理商4證件類（工作卡、業(yè)主證、VIP卡、出入證）解籌前到位代理商5VIP卡申請書、認購書、認購須知、認購流程認購前到位代理商6銷售套表（上門客戶登記、進線電話登記、會議紀錄等）認購前到位代理商7其他（尾數(shù)紙、更名申請、換房申請）開盤前到位代理商8購樓須知、購樓流程開盤前到位代理商9101112根據(jù)項目的定位與特點統(tǒng)一設(shè)計，統(tǒng)一印刷。11營銷活動策略（詳見營銷推廣策略中的營銷活動策略）活動的對象，活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達到目的是什么。營銷活動計劃制定需考慮因素主要因素2.客戶行為習慣分析關(guān)鍵問題 銷售目標 明確總體目標 明確各階段銷售目標 客戶分析 已有案例客戶分析參考 考慮時間因素對客戶的影響修正 新客戶調(diào)研 綜合考慮活動與項目現(xiàn)場場地的配合1.銷售目標一致性4.發(fā)展商資源整合5.公司專業(yè)公司的資源整合3.配合項目的工程進度 充分了解發(fā)展商的資源配置 充分利用公司的專業(yè)公司資源與已有案例的活動方案活動前提條件公司資源平臺11.1營銷活動計劃思路11.2營銷活動的階段計劃銷售階段營銷活動主題銷售進度目的費用預(yù)估內(nèi)部認購階段1.2.3.開盤階段1.2.3.熱銷階段1.2.持續(xù)熱銷階段1.2.尾盤階段1.11.3營銷活動內(nèi)容本部分內(nèi)容重點考慮至開盤階段的營銷活動的主要執(zhí)行內(nèi)容。開盤后的營銷活動由于受后期銷售與市場情況的影響較大，存在較大變動性，不宜在此報告中細化。但不論是前期營銷活動還是后續(xù)營銷活動都要以產(chǎn)品主題與客戶主題為中心，為銷售服務(wù)為目的。（一）活動1. 活動時間：年月月2. 活動地點：3. 組織單位：發(fā)展商、德思勤、特區(qū)報社、廣告公司及相關(guān)單位4. 物料配合：報紙廣告與軟文5. 媒體配合：特區(qū)報、網(wǎng)絡(luò)6. 費用預(yù)估：萬（二）活動1. 活動時間：年月2. 活動地點：五洲賓館3. 人員組織：嘉賓 誠意客戶、目標客戶與會單位 新聞媒介（網(wǎng)絡(luò)）記者、嘉賓、開發(fā)商等豪華陣營其它單位 物業(yè)管理服務(wù)介入（形象展示）4. 推廣形式： 針對誠意客戶進行5. 物料配合：報紙廣告、軟文、相關(guān)宣傳資料（模型、戶型手冊與單張、效果圖、紙袋等）與酒會物料準備6. 媒體配合：報紙、網(wǎng)絡(luò)、電視7. 費用預(yù)估：萬12價格與促銷策略（詳見營銷推廣策略中的營銷活動策略）12.1價格策略根據(jù)市場競爭情況、產(chǎn)品定位、發(fā)展商的成本與利潤制定具有競爭性的價格目標，并采用什么方式實現(xiàn)此價格目標，采取哪些促銷手段。12.2促銷策略針對正式開盤前、認購階段提出相關(guān)促銷策略。12.3價格表制定與銷售控制（詳見價格方案模板）價格的制定受市場因素與時間的影響較大，變動的隨機性較多，為了更好地把握價格與實現(xiàn)良好的銷售控制，此部分內(nèi)容我司將適時提交。（一般在正式解籌或開盤前一個月左右提交。13實施計劃與費用預(yù)算13.1工作時間表（詳見工作時間表模板）13.2營銷費用預(yù)估及總體安排13.2.1營銷總費用從整個項目營銷推廣的基礎(chǔ)上來設(shè)定營銷費用，按照目前深圳市場的平均水平，考慮市場的競爭性、制定營銷總費用占總銷售額的比例。（由于項目的差異性對費用的某些組成部分的影響較大，且無法預(yù)計，在此通用模板中不含售樓處、臨時售樓處、分展點的租用與裝修設(shè)計施工、樣板房裝修設(shè)計施工、代理費等的費用）。項目類型費用比例備注一般項目1-1.5%豪宅項目1.5-2%多期開發(fā)的大盤項目3-3.5%一期所占比例較大13.2.2宣傳推廣費用的總體安排針對一般項目的特點：安排總體費用。參考說明： 在內(nèi)部認購階段集中了大部分物料、宣傳推廣的費用。相應(yīng)費用較集中（包括報紙廣告設(shè)計與發(fā)布費用、電視片制作與發(fā)布費用、電子樓書設(shè)計與制作費用等）、營銷活動費用、展銷會費用等，約占整體推廣費用的50%； 在解籌開盤階段的推廣費用主要以宣傳推廣與活動營銷的費用為主，雖然解開盤階段的時間在整體營銷階段中較短但由于其銷售時間段的重要性與宣傳的密集度使此階段的營銷推廣費用仍然投入較多，約占整體推廣費用的20%。 熱銷期與持繼熱銷期雖然相應(yīng)的推廣費用較少但由于其時間跨度較長，與銷售的配合宣傳較多，其費用仍以媒體宣傳與營銷活動為主，約占整體推廣費用的25%； 尾盤投入較少占總推廣費用的5%。注：上述費用根據(jù)我們以往運作經(jīng)驗估計，僅供貴司參考。鑒于媒體行業(yè)價格不穩(wěn)定性，及市場情況的變化，宣傳推廣費用以實際發(fā)生為準。（具體見附件宣傳推廣費用預(yù)算表）各階段宣傳推廣費用各階段媒體宣傳費用+營銷活動費用+物料+其他。宣傳推廣費用預(yù)估的計算表可參考本部分宣傳推廣費用模板。14現(xiàn)場管理（此部分可不提供，或分時間段根據(jù)發(fā)展商要求提供，具體參見銷售公司部分模板）14.1人員安排14.1.1銷售人員組織（根據(jù)銷售目標與銷售數(shù)量制定銷售人員的計劃）14.1.2銷售人員培訓(xùn)14.2現(xiàn)場管理14.2.1銷售流程管理14.2.2人員管理14.2.3物料管理14.2.4文件管理14.2.5數(shù)據(jù)與網(wǎng)絡(luò)管理14.2.6賣場環(huán)境管理14.2.7客戶服務(wù)與投訴14.3銷售調(diào)整