.采購與供應(yīng)鏈案例課程代碼：03617課程復(fù)習(xí)資料教材的第1,2,4章是考核重點章,第3,5章是考核次重點章,第6,7,8章是考核一般章。本課程考試卷面中,識記、領(lǐng)會、簡單應(yīng)用、綜合應(yīng)用4類題目,各占分?jǐn)?shù)的20、30、30、20。第1章采購流程1、供應(yīng)鏈管理的主要流程識記：常見的采購方式P191、單一來源采購法2、詢價采購法3、競爭性談判法4、公開招標(biāo)法5、邀請招標(biāo)法領(lǐng)會：采購合同的主要形式P271、簡式合同2、框架合同3、合作協(xié)議2. 評估與管理供應(yīng)商的意義識記：評估與管理供應(yīng)商的意義P121、 確定一個供應(yīng)商是否能夠按照企業(yè)的意愿完成供應(yīng)任務(wù)的方法2、 確定企業(yè)認(rèn)可的供應(yīng)商名單的基礎(chǔ)3、 制訂供應(yīng)商改進(jìn)計劃的基礎(chǔ)4、 建立供應(yīng)商評估體系的基礎(chǔ)5、 與供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)關(guān)系的開始領(lǐng)會：供應(yīng)商的能力要素P131、質(zhì)量能力2、成本控制能力3、準(zhǔn)時交貨能力4、技術(shù)及研發(fā)能力5、產(chǎn)品滿足能力6、財務(wù)狀況簡單應(yīng)用：供應(yīng)商的意愿要素<15>1、 下游企業(yè)業(yè)務(wù)價值2、 下游企業(yè)內(nèi)在吸引力3. 識別與明確需求識記：識別與明確采購需求的意義P71、更好地做好采購供應(yīng)計劃,避免緊急采購2、通過采購早期參與優(yōu)化設(shè)計、降低成本3、了解來自外部市場的需求,做好采購預(yù)案領(lǐng)會：無法識別與明確采購需求的后果P91、企業(yè)生產(chǎn)過程中斷2、采購的設(shè)備、物流無法使用3、采購的材料中含有違禁成分4、設(shè)備頻繁出現(xiàn)故障5、供應(yīng)商無法及時提供所需服務(wù)第2章識別及明確采購需求1. 采購需求的類型識記：生產(chǎn)性需求與非生產(chǎn)性需求P34選擇題題型機(jī)會較大生產(chǎn)性需求：指企業(yè)最終產(chǎn)品的直接組成部分的物品采購需求,或直接介入生產(chǎn)過程的產(chǎn)品需求,如對材料、零部件和生產(chǎn)設(shè)備等產(chǎn)品需求。非生產(chǎn)性需求：既不構(gòu)成企業(yè)最終產(chǎn)品的直接組成部分,也不是生產(chǎn)過程中所使用的產(chǎn)品或服務(wù)的采購,其需求包括對非生產(chǎn)性機(jī)器設(shè)備、維護(hù)、修理和運營項目如備件、工具和燃料以及辦公用品需求領(lǐng)會：資本性需求與業(yè)務(wù)性需求P35資本性需求;指組織日常運轉(zhuǎn)中不會輕易地消耗掉、作為固定資產(chǎn)形式記賬的需求,比如生產(chǎn)用的設(shè)備、廠房、運輸車輛等。通常來說,資本性需求的產(chǎn)品或服務(wù),其使用壽命大于一年。、業(yè)務(wù)性需求：保持組織日常運轉(zhuǎn)所需要的產(chǎn)品或服務(wù),如生產(chǎn)線上的零部件、維修服務(wù)或辦公用品等,業(yè)務(wù)性需求的產(chǎn)品或服務(wù)通常會在一年內(nèi)被使用或消耗掉,不存在折舊的問題2. 產(chǎn)品規(guī)格識記：產(chǎn)品主要規(guī)格包含的內(nèi)容P37品牌和商標(biāo)名稱、供應(yīng)商/行業(yè)編碼、樣品、技術(shù)規(guī)格、組成規(guī)格、功能和性能規(guī)格。領(lǐng)會：各個不同規(guī)格適用的場合P39描述規(guī)格的方法適用場合品牌和商標(biāo)名稱通用產(chǎn)品：需要用一個特殊的品牌名稱有別于公司產(chǎn)品時；質(zhì)量比成本更為重要時供應(yīng)商/行業(yè)編碼簡單產(chǎn)品：易于從一個特定供應(yīng)商處采購時樣品很人估算價格與質(zhì)量：當(dāng)展示比文字描述或確認(rèn)它更容易時技術(shù)規(guī)格供應(yīng)商不具有所需的設(shè)計專業(yè)知識和技能或組織希望保留內(nèi)部的設(shè)計專業(yè)知識和技能如保護(hù)其競爭優(yōu)勢；與現(xiàn)有設(shè)備有復(fù)雜的接口；購買者準(zhǔn)備接受設(shè)計不能滿足所需性能要求的風(fēng)險組成規(guī)格采購原材料、日用品和食品等產(chǎn)品時；安全或環(huán)境因素非常重要時；產(chǎn)品性能依賴構(gòu)成時能和性能規(guī)格供應(yīng)商比購買者擁有更多的專業(yè)知識和技能時；注重創(chuàng)新時；供應(yīng)所處的行業(yè)技術(shù)變化較快時簡單應(yīng)用：標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)劣勢p40優(yōu)勢：1、供應(yīng)商很可能熟悉標(biāo)準(zhǔn),并在生產(chǎn)中運用；2、供應(yīng)商有可能依據(jù)的也是同一標(biāo)準(zhǔn),讓采購雙方有更多的共同話語,幫助明確各目的利潤空間,有利于實現(xiàn)采購的最低總成本；3、標(biāo)準(zhǔn)避免了不確定性；4、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品比一般傳統(tǒng)習(xí)慣生產(chǎn)或定制的產(chǎn)品的交貨提前期短；5、購買者不需要為標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)的產(chǎn)品編寫具體的規(guī)格。供應(yīng)商的報價更容易。劣勢：1、標(biāo)準(zhǔn)不能滿足所有需求,有的細(xì)節(jié)需要雙進(jìn)一步溝通明確；2、標(biāo)準(zhǔn)反映的是過往制定時期的需求,當(dāng)前時期的需求可能會變,并不總是反映最新技術(shù)或?qū)嵺`3. VA/VE識記：VA/VE的主要步驟P521、選定對象2、收集情報資料3、進(jìn)行功能分析4、提出改進(jìn)方案5、分析和評價方案6、實施方案7、評價活動成果領(lǐng)會：VA/VE適用的場合P521、工程建設(shè)和生產(chǎn)發(fā)展方向大的可應(yīng)用到對一項工程建設(shè),或者一項成套技術(shù)項目分析,小的可應(yīng)用于企業(yè)生產(chǎn)的每一件產(chǎn)品,每一部件或每一臺設(shè)備。在原材料采購方面也可以應(yīng)用此法進(jìn)行分析,具體做法有：工程價值分析,、產(chǎn)品價值分析、技術(shù)價值分析、設(shè)備價值分析、原材料價值分析、工藝價值分析、零件價值分析和工序價值分析等。2、組織經(jīng)營管理方面價值工程法不僅是一種提高工程和產(chǎn)品價值的技術(shù)方法,而且是一項指導(dǎo)決策、有效管理的科學(xué)方法,體現(xiàn)了現(xiàn)代經(jīng)營的思想。在工程施工和產(chǎn)品生產(chǎn)中的經(jīng)營管理也可采購這種科學(xué)思想和科學(xué)技術(shù)。例如,對經(jīng)營品種的價值分析、施工方案的價值分析、質(zhì)量價值分析、產(chǎn)品價值分析、管理方法價值分析、作業(yè)組織價值分析等。第3章采購市場尋源1. 采購尋源的渠道來源識記：尋源的主要渠道P621、舊有的供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫2、正式的信息登記表3、潛在的供應(yīng)商市場宣傳活動4、互聯(lián)網(wǎng)平臺5、在線商品交易所6、出版的供應(yīng)商名錄7、行業(yè)出版物和專業(yè)期刊8、行業(yè)會議、高峰論壇9、大型行業(yè)交易會2. 供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)P62識記：質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)會：交期標(biāo)準(zhǔn)簡單應(yīng)用：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)綜合應(yīng)用：總成本標(biāo)準(zhǔn)3. 獲取報價與評估報價識記：獲取報價的主要方法P67非正式報價法、詢價報價法、正式招標(biāo)法領(lǐng)會：評估報價的主要方法P69最低價格法、最低所有權(quán)總成本法、加權(quán)評分法、價值評估法附加：供應(yīng)商的現(xiàn)場考察P691、主要設(shè)備生產(chǎn)環(huán)節(jié)是否具備完善的作業(yè)指導(dǎo)書2、實際工作中是否按作業(yè)指導(dǎo)書操作3、是否有完善記錄4、是否全程追溯5、生產(chǎn)負(fù)荷狀況6、經(jīng)營管理狀況7、設(shè)計、技術(shù)、裝備能力是否達(dá)到要求8、人員能力和資質(zhì)是否達(dá)到要求9、業(yè)績情況簡單應(yīng)用：SWOT模型P77S<優(yōu)勢>W<劣勢>O<機(jī)會>T<威脅>第4章評估與管理供應(yīng)商1. 供應(yīng)商評估與管理的目標(biāo)識記：供應(yīng)商評估的流程P991、儲備的合格供應(yīng)商池2、挑選出若干供應(yīng)商供選擇評估3、確定供應(yīng)商和評估方法4、選擇供應(yīng)商并簽約領(lǐng)會：供應(yīng)商評估的六大目標(biāo)P94質(zhì)量、總成本、交期、連續(xù)性、服務(wù)、創(chuàng)新、2. 采購品定位矩陣識記：采購品定位矩陣的原理P106X表示年度支出,反映的是該品項采購成本在企業(yè)整體采購成本中所占的比重是。Y軸表示供應(yīng)市場影響度。領(lǐng)會：各個采購品的特點常用品特點：P1081、年度采購支出很低2、采購金額在供應(yīng)商的銷售額里占的份額很少3、總體的供應(yīng)市場風(fēng)險較低4、一般情況下,該品項的物料為標(biāo)準(zhǔn)品5、供應(yīng)商數(shù)量較多6、價格透明、價格敏感度不高瓶頸品特點：P1121、年底采購支出低2、采購金額在供應(yīng)商的銷售額里占的份額不高,供應(yīng)商地采購的業(yè)務(wù)興趣不高；由于業(yè)務(wù)價值不高,地供應(yīng)的吸引力水平有限,難以引起供應(yīng)商的重視。3、供應(yīng)市場影響度高,地滿足供應(yīng)目標(biāo)的要求存在著極大的不確定性4、通常是非標(biāo)品,一些根據(jù)企業(yè)要求的定制件,這些物料很難找到合適的供應(yīng)商來供給5、供應(yīng)商數(shù)量比較少,產(chǎn)品不容易獲取6、價格敏感度中等關(guān)鍵品特點：P1181、年度采購支出很高2、采購額度金額在供應(yīng)商的銷售額晨占的份額很高3、供應(yīng)市場影響度很很4、非標(biāo)準(zhǔn)品5、供應(yīng)數(shù)量較少,產(chǎn)品不容易獲取6、價格敏感度很高杠桿品特點：P1241、物料的年度支出很高2、采購金額在供應(yīng)商的銷售額里占的份額很高,供應(yīng)商將關(guān)注和企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系3、供應(yīng)市場影響度較低4、標(biāo)準(zhǔn)品5、供應(yīng)商數(shù)量比較多,產(chǎn)品比較容易獲取6、價格敏感度很高簡單應(yīng)用：各個采購品的供應(yīng)商特征常用品供應(yīng)商特征：P1101、能夠提供盡可能廣泛的物料品并且能保持長期供應(yīng)2、愿意合并且采用簡化的采購流程3、快速響應(yīng)4、愿意提供合并賬單5、愿意為客戶指定一名專職業(yè)務(wù)經(jīng)理6、能夠接受采購清單7、可以提供電子商務(wù)瓶頸品供應(yīng)商特征：P1151、供應(yīng)商應(yīng)該可靠并且不以機(jī)會主義的方式做事或者濫用其強(qiáng)勢的地位1、供應(yīng)商可以持續(xù)地供應(yīng)需要的采購項目1、如果供應(yīng)市場影響度是來自于供應(yīng)鏈中的上游,供應(yīng)商應(yīng)該具有足夠的能力和很好的策略來對應(yīng)其上游供應(yīng)商1、在其專業(yè)領(lǐng)域具有競爭能力關(guān)鍵品供應(yīng)商特征：P1201、在財務(wù)上穩(wěn)定并且能夠長期維持其市場地位2、理解并且接受合作伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系3、不伺機(jī)利用各種情景盤剝公司4、沒有與公司的競爭者建立類似的合作關(guān)系5、有能力在中期或長期成為總成本最低的提供者和專業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者6、具有與公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略一致的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略7、能夠受益于與公司的合作關(guān)系8、能夠降低上游供應(yīng)市場影響度桿杠品供應(yīng)商特征：P1261、愿意合并并且簡化采購流程2、提供最佳服務(wù),并且不會利用其強(qiáng)勢地位3、愿意提供供應(yīng)商管理庫VMI/寄售4、愿意提供合并賬單5、愿意為客戶指定一名專職業(yè)務(wù)經(jīng)理6、能提供有競爭綜合應(yīng)用：各個采購品的管理策略常用品管理策略：P1091、跨類別或跨地域的產(chǎn)品合并采購2、流程重組：簡化公司的采購流程3、流程自動化：使用計算機(jī)和特定的管理軟件4、取消來料檢查5、減少供應(yīng)商的數(shù)量并設(shè)法選定"首選的供應(yīng)商"瓶頸品管理策略：P1141、需求預(yù)測2、電子商務(wù)3、流程再-簡化采購流程4、采購標(biāo)準(zhǔn)合同或者框架合同5、為供應(yīng)設(shè)備客戶經(jīng)理6、供應(yīng)商開發(fā)/逆向營銷7、保持庫存8、做好質(zhì)量計劃9、及時的技術(shù)規(guī)格通知關(guān)鍵品管理策略：P1191、價值分析/價值工程2、雙方的流程合并、再造和優(yōu)化基于價值鏈3、需求預(yù)測4、產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格的及時通告5、組織之間的學(xué)習(xí)與溝通戰(zhàn)略6、獲取供應(yīng)商的專業(yè)技能和創(chuàng)新新化設(shè)計7、長期的成本規(guī)避和降低的能力8、聯(lián)合質(zhì)量保證9、供應(yīng)商和/或購買方開發(fā)/逆向營銷10、客戶經(jīng)理/供應(yīng)商經(jīng)理11、所有要總成本/生命周期建模12、應(yīng)急計劃13、供應(yīng)商早期參與14、保有庫存平衡收益與成本15、供應(yīng)商現(xiàn)場支持和培訓(xùn)桿杠品管理策略：P1251、需求預(yù)測/自動化預(yù)測2、電子商務(wù)3、強(qiáng)勢談判4、招標(biāo)采購5、以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格為基準(zhǔn)6、流程再造-差異化的采購流程7、采購標(biāo)準(zhǔn)合同或者框架合同8供應(yīng)商管理庫存VMI/寄售9、供應(yīng)商數(shù)量策略10、合并賬單11、供應(yīng)商經(jīng)理3. 供應(yīng)商覺察力矩陣識記：供應(yīng)商覺察力矩陣原理P128供應(yīng)商覺察力矩陣的兩個緯度包括：下游企業(yè)內(nèi)在吸引力、下游企業(yè)業(yè)務(wù)價值領(lǐng)會：矩陣各個象限的特征P131：可有可無：供應(yīng)商將把采購方排在服務(wù)客戶的最低級別,不會所采購方的業(yè)務(wù)視為重要的業(yè)務(wù)。討價還價：采購方的采購品地供應(yīng)商可能非常重要,但是,由于其他原因采購方的信譽(yù)、形象、戰(zhàn)略方向、付款方式等,這個采購業(yè)務(wù)對他們并沒有太大的吸引力。位于這個象限的供應(yīng)商們可能希望不用花什么特別的力氣就與采購方保持業(yè)務(wù)關(guān)系。如果他們認(rèn)為與采購方進(jìn)行的業(yè)務(wù)往來是有保障的,那么他們可能會嘗試通過如提高價格等。從業(yè)務(wù)中獲取更多好處。建立發(fā)展：供應(yīng)商認(rèn)為即使當(dāng)前的業(yè)務(wù)量很低,但是此業(yè)務(wù)的吸引力仍然很大。此時,吸引供應(yīng)商的是采購方企業(yè)的未來發(fā)展?jié)摿?因此,為了實現(xiàn)銷售額隨著時間逐漸增長的目標(biāo),他們準(zhǔn)備投入時間和精力與采購方發(fā)展長期合作關(guān)系。長期合作：供應(yīng)商很可能把采購方的業(yè)務(wù)作為其核心業(yè)務(wù)的一部分。這是因為采購方目前的業(yè)務(wù)量以及長期的發(fā)展?jié)摿Χ己艽蟆Ｎ挥谶@個象限的供應(yīng)商會通過投入大量精力, 保持與采購方的業(yè)務(wù)合作簡單應(yīng)用：矩陣各個象限的管理P131：可有可無：盡量避免與持有這種態(tài)度的供應(yīng)商合作。最多,只能是一些無關(guān)緊要的常用品采購可 適當(dāng)進(jìn)行,保持最低級的一般交易關(guān)系即可。討價還價：僅在有非常少時的合作需要時,才考慮與這個象限中的供應(yīng)商進(jìn)行交易。但即使這樣,如果想要尋找長期合作關(guān)系的供應(yīng)商,那和這個象限中的供應(yīng)商是不合適的。建立發(fā)展：如果企業(yè)只想與供應(yīng)商建立適度的關(guān)系,那么與這個象限中的供應(yīng)商開展業(yè)務(wù)是很合適的。但是,如果真的有充分發(fā)展業(yè)務(wù)的潛力,則也可 與這個象限中的供應(yīng)商建立合伙關(guān)系。長期合作：采購方試圖與供應(yīng)商建立密切的合作關(guān)系并謀求共同發(fā)展,那么這個象限內(nèi)的供應(yīng)商就很合適。另一方面,如果供應(yīng)商依賴于采購方的業(yè)務(wù),則在與該供應(yīng)商的關(guān)系中采購方就能夠處理支配地位。但是即使采購方企業(yè)能夠受益于這種關(guān)系,最好也不要濫用這種支配地位。第5章采購方式選擇1. 采購方式的種類識記：采購方式的五個種類<P141>1、公開招標(biāo)2、邀請招標(biāo)3、競爭性談判4、詢價采購5、單一來源采購領(lǐng)會：各個采購方式適用的條件<P142>序號采購方式主要做法適用條件1公開招標(biāo)招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標(biāo)適用于一切采購項目,同時也是政府采購的主要方式2邀請招標(biāo)招標(biāo)人以投標(biāo)邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)1、國有資金占股或者主導(dǎo)地位的依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項目,應(yīng)當(dāng)公開招標(biāo)。但有下列情形之一的,可以邀請招標(biāo)：1技術(shù)復(fù)雜、有特殊要求或者受自然環(huán)境限制,只有少量潛在投標(biāo)人可供選擇；2采用公開招標(biāo)方式的費用占項目合同金額的比例過大。2、依法必須進(jìn)行招標(biāo)的工程建設(shè)項目可選擇使用3、政府采購貨物或者服務(wù)項目,滿足以下條件,經(jīng)過設(shè)區(qū)的市自治州以上人民政府采購監(jiān)督管理部門的批準(zhǔn)后可采用邀請招標(biāo)；1具有特殊性,只有從有限范圍的供應(yīng)商處采購的2采用公開招標(biāo)方式的費用占政府采購項目總價值的比例過大的。4、其他依法必須招標(biāo)或政府采購以外的采購項目3競爭性談判采購人邀請?zhí)囟ǖ膶ο笳勁?并允許談判對象二次報價確定簽約人的采購方式1、 招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格的供應(yīng)商或者重新招標(biāo)未能成立的2、 技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊,不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的；3、 采購招標(biāo)所需時間不能滿足用戶緊急需要的4、 不能事先計算出價格總額的4詢價采購采購人邀請?zhí)囟ǖ膶ο笠淮涡栽儍r確定簽約人的采購方式 采購標(biāo)的規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、貨源充足且價格變化幅度小5單一來源采購采購人與供應(yīng)商直接談判確定合同性質(zhì)內(nèi)容的采購方式1、 只能從唯一供應(yīng)商處采購的；2、 發(fā)生了不可預(yù)見的緊急情況不能從其他供應(yīng)商處采購的3、 必須保證原采購項目一致性或者服務(wù)配套的要求,需要繼續(xù)從原供應(yīng)商處添購,且添購資金總額不超過原合同采購額的10%6其他采購人依法確定采購人依法選擇使用2. 招投標(biāo)識記：招投標(biāo)的特點1、組織性招標(biāo)投標(biāo)是一種有組織、有計劃的商業(yè)交易活動,它的進(jìn)行過程,必須按照招標(biāo)文件的規(guī)定,在地點、時間內(nèi),按照規(guī)定的規(guī)則、辦法和程序進(jìn)行,有著高度的組織性。2、公開性<1>進(jìn)行招標(biāo)活動的信息公開。<2>開標(biāo)的程序公開。<3>評標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和程序公開。<4>中標(biāo)的結(jié)果公開。3、公平性和公正性<1>對待各方投標(biāo)者一視XX,招標(biāo)方不得有任何歧視某一個投標(biāo)者的行為。<2>開標(biāo)過程實行公開方式。<3>嚴(yán)格的保密原則和科學(xué)的評標(biāo)辦法,保證評標(biāo)過程的公正性。<4>與投標(biāo)人有利害關(guān)系的人員不得作為評標(biāo)委員會成員。<5>招標(biāo)的組織性與公開性則是招標(biāo)過程中公平、公正競爭的又一重要保證。4、一次性招標(biāo)與投標(biāo)的交易行為,不同于一般商品交換,也不同于公開詢價與談判交易。招標(biāo)投標(biāo)過程中,投標(biāo)人沒有討價還價的權(quán)利是招標(biāo)投標(biāo)的又一個顯著特征。投標(biāo)人參加投標(biāo),只能應(yīng)邀進(jìn)行一次性秘密報價,是"一口價"。投標(biāo)文件遞交后,不得撤回或進(jìn)行實質(zhì)性條款的修改。5、規(guī)范性按照目前通用做法,招標(biāo)投標(biāo)程序已相對成熟與規(guī)范,不論是工程施工招標(biāo),還是有關(guān)貨物或服務(wù)采購招標(biāo),都要按照編制招標(biāo)文件-發(fā)布招標(biāo)公告-投標(biāo)-開標(biāo)-評標(biāo)-簽訂合同這一相對規(guī)范和成熟的程序進(jìn)行。領(lǐng)會：招投標(biāo)的主要程序P1501、招標(biāo)公告或把風(fēng)標(biāo)邀請書 2、資格預(yù)審文件或招標(biāo)文件的編制3、資格預(yù)審文件或招標(biāo)文件的發(fā)售 4、資格審查5、現(xiàn)場踏勘 6、招標(biāo)文件的澄清與修改7、標(biāo)底 8、招標(biāo)文件不予受理情形9、開標(biāo) 10、評標(biāo)11、定標(biāo) 12、合同簽訂13、履約擔(dān)保 14、投標(biāo)保證金退還15、招標(biāo)結(jié)果報告 16、不得擅自終止招標(biāo)競爭性談判采購程序P1531、成立談判小組2、編制談判文件3、邀請談判供應(yīng)商 4、發(fā)出談判文件5、接收談判申請文件 6、談判7、最終報價 8、評估報告9、確定成交供應(yīng)商 10、合同簽訂11、合同備案詢價采購程序P1541、成立詢價小組 2、編制詢價通知書3、邀請詢價通知書 4、邀請詢價供應(yīng)商5、發(fā)出詢價通知書 6、受理報價文件7、詢價 8、確定成交供應(yīng)商9、合同簽訂10、合同備案單一來源采購程序P1541、采購 2、合同備案第6章采購談判1. 采購談判的過程識記：采購談判的主要過程P1691、準(zhǔn)備階段 2、建立關(guān)系階段3、信息收集階段4、信息使用階段5、議價階段6、結(jié)束議價簽訂合同階段領(lǐng)會：采購談判前期的準(zhǔn)備工作P1711、了解要達(dá)到的要求和必須滿足的需要2、分析所采購品項的供應(yīng)市場環(huán)境3、了解公司對采購品項的采購戰(zhàn)略4、對希望與特定供應(yīng)商建立的關(guān)系類型有明確的輪廓5、分析供應(yīng)商提供的商品或服務(wù)的價格及成本構(gòu)成6、了解供應(yīng)商的組織,包括其如何看待與公司的業(yè)務(wù)關(guān)系7、了解談判中代表供應(yīng)商一方的人員8、對談判各方實力的對比要有清醒的認(rèn)識9、對涉及的雙方進(jìn)行SWTO分析優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅10、了解談判的目的和目標(biāo)并制定出實現(xiàn)這些目標(biāo)的談判策略2. 采購談判策略識記：采購談判的主要策略P1761、突出對方可能的損失,而不是突出對方可能的收益2、分散對方的收益,集中對方的損失3、做象征性的單方面的讓步4、注意談判細(xì)節(jié)領(lǐng)會：采購談判的技巧P1771、注意暖場2、給談判變量及目標(biāo)設(shè)定彈性4、設(shè)置更高權(quán)威4、讓步幅度逐步縮小5、突破談判僵局6、黑臉白臉7、蠶食策略8、收回條件3. 跨文化談判識記：跨文化談判的要求P1811、要有更充分的準(zhǔn)備2、正確對待文化差異3、避免溝通中的障礙和誤解4、制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略領(lǐng)會：組織跨文化談判隊伍P1821、采購談判隊伍組織原則1、知識互補(bǔ)2、性格協(xié)調(diào)3、分工明確2、談判隊伍人員構(gòu)成談判隊伍領(lǐng)導(dǎo)人、商務(wù)人員、技術(shù)人員、財務(wù)人員、法律人員、翻譯、其他人員3、談判隊伍的分工與合作1、主談和輔談的分工與配合2、"臺前"和"幕后"的分工與配合簡單應(yīng)用：與境外人員談判的注意要點P1841、注重禮節(jié)2、注意官員上下級等級劃分3、尊重當(dāng)?shù)刈诮绦叛?、注重時間觀念5、注意當(dāng)?shù)嘏上岛蛢?nèi)部關(guān)系第7章采購合同簽訂1. 采購合同條款識記：有效合同的要求P192要約、承諾、當(dāng)事人的合同簽屬的資格、注冊資料情況、某種價值的對價、受法律約束的關(guān)系、領(lǐng)會：買賣雙方的權(quán)利買賣雙方的義務(wù)P194買方的義務(wù)：1、接受商品與服務(wù)2、按議定價格支付3、誠信與公正4、承擔(dān)"民事責(zé)任"賣方的義務(wù)：1、支付貨物2、交付有關(guān)單證3、轉(zhuǎn)移所有權(quán)4、確保一致性5、誠信與公正6、承擔(dān)"民事責(zé)任"簡單應(yīng)用：合同的主要條款P196標(biāo)的物條款、質(zhì)量條款、數(shù)量條款、包裝條款、價格條款、裝運條款、保險條款、支付條款、檢驗條款、索賠條款、不可抗力條款、仲裁條款2. 采購合同的風(fēng)險識記：國際采購的風(fēng)險P1991、匯率的波動2、通貨膨脹率3、政治和社會問題4、文化差異5、通信6、運輸破損和失竊風(fēng)險7、司法風(fēng)險8、附加費用領(lǐng)會：質(zhì)量的風(fēng)險P2021、需求描述不完整或不正確2、采購不充分的或不正確的測試和檢查3、運輸過程中的損壞簡單應(yīng)用：成本的風(fēng)險P2011、需求描述不完整或不正確2、供應(yīng)商的成本增加3、匯率的不利波動4、通貨膨脹5、關(guān)稅、稅金、費用等的增加綜合應(yīng)用：進(jìn)度的風(fēng)險P2011、需求描述不完整或不正確2、任何一方的必要投入的延遲3、政府機(jī)關(guān)的官僚作風(fēng)4、缺乏有效的溝通5、供應(yīng)商沒有充足的資源6、生產(chǎn)問題7、錯誤8、質(zhì)量問題9、裝運問題3. 糾紛處理及索賠識記：解決糾紛的辦法P205裁判式解決糾紛的方法：訴訟、仲栽非裁判式解決糾紛的方法：談判、調(diào)解、專家意見法領(lǐng)會：各種解決糾紛辦法的適用場景P207解紛機(jī)制優(yōu)點缺點談判便利性高、非常利于雙方關(guān)系強(qiáng)制性最差調(diào)解第三方參與調(diào)解強(qiáng)制性差專家意見第三方給予專業(yè)意見強(qiáng)制性差仲裁保密性好、一局終裁、速度快、強(qiáng)制性好費用高訴訟強(qiáng)制性最好、具有法律效力費用高,時間長、保密性差簡單應(yīng)用：如何索賠1、 明確產(chǎn)生索賠的原因：1、供應(yīng)商貨物的品質(zhì)達(dá)不到正常使用要求,導(dǎo)致采購方不得不安排人員進(jìn)行全檢挑選,或者導(dǎo)致采購方組裝后的半成品需返工或報廢。2、供應(yīng)商錯發(fā)或少發(fā)所訂貨物導(dǎo)致采購方停工待料。3、供應(yīng)商不能在規(guī)定的時間內(nèi)凈化,導(dǎo)致采購方不能在客戶要求的期限內(nèi)交貨而導(dǎo)致遭受客戶罰款或喪失最佳市場機(jī)會4、供應(yīng)商的原材料或零件如電源線等不能滿足安全要求,在消費者使用時發(fā)生火災(zāi)、觸電等惡性事故而導(dǎo)致消費者的財產(chǎn)遭受嚴(yán)重?fù)p失或人身安全愛到傷害。2、 明確索賠的取證方式：拍照取證、留樣取證、單據(jù)取證、第三方機(jī)構(gòu)出具的分析報告3、 確定賠償額度1、以供需雙方約定的違約金為準(zhǔn),或按供需雙方約定的違約賠償金額的計算法確定2、當(dāng)事人按實際損失要求違約方承擔(dān)賠償責(zé)任,而不是按預(yù)先約定的違約金賠償額的計算方法要求違約方承擔(dān)賠償責(zé)任的,賠償額不應(yīng)超過違約方訂立合同時應(yīng)當(dāng)預(yù)見到的因違約可能造成的損失3、一方違約后,另一方?jīng)]有采取適當(dāng)措施致使損失擴(kuò)大的,不得就擴(kuò)大的損失要求賠償。因防止損失擴(kuò)大而支出的合理費用,由違約方承擔(dān)4、 明確理賠方式1、將賠償金轉(zhuǎn)換為等值的采購方采購的貨物,發(fā)送給采購方。2、從供應(yīng)商的貨款中扣除。3、供應(yīng)商直接將賠償金支付給采購方5、 索賠通知與協(xié)商發(fā)送索賠情況,采購人員可制作索賠通知并通過適當(dāng)?shù)姆绞剿瓦_(dá)供應(yīng)商,并就賠償金額、賠償方式等進(jìn)行協(xié)商。雙方協(xié)商一致后,依據(jù)相應(yīng)財務(wù)手續(xù)索賠并做好記錄第8章采購績效管理1. 績效管理的定義識記：績效管理的定義P215采購績效是指企業(yè)采購活動和效率和效果,包括企業(yè)采購活動本身的行為過程和采購活動的效果,通常使用"效益"和"效率"這兩個指標(biāo)來評估企業(yè)的目標(biāo)成果。領(lǐng)會：效益與效率的區(qū)別P216采購效益是采購實現(xiàn)預(yù)先確定的目標(biāo)和預(yù)算的程度。采購效率是指采購活動在實現(xiàn)預(yù)定任務(wù)時,計劃采購成本和實際成本的差異。2. 績效評估體系識記：績效評估的原則P218持續(xù)性、整體性、開放性、評估尺度、領(lǐng)會：績效評估的主要指標(biāo)P219采購績效指標(biāo)分類采購績效指標(biāo)采購效果類價格與成本指標(biāo)質(zhì)量指標(biāo)采購物流指標(biāo)其他采購效果指標(biāo)采購效率類采購部門人員狀況采購管理情況簡單應(yīng)用：績效評估的方法P221直接排序法、兩兩比較法、等級分配法采購人員的績效評估法：正式考評法和非正式考評法。定量評價法和定性評價法20 / 20