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工程101 張國良 101601013 第一題 如何培養(yǎng)房地產經紀人的禮儀修養(yǎng) （一）電話中的禮儀 首先，始終帶著微笑聽電話；其次，正確的接聽方式及用語 （二）儀容與著裝 首先，保持個人清潔；其次，盡量著職業(yè)裝 （三）接待客戶的儀態(tài) 首先，應面帶微笑說：“歡迎光臨！” 請客戶就座時：為客戶把椅子稍稍拉出說：“您請座”客戶坐好后自己也應就坐。 最好坐在客戶側面（便于講解，同時避免形成“談判”格局，注意一下細節(jié)——坐 在椅面的外側二分之一，上身略向前傾。 交談：應注意目光交流，自然看著對方，不能避開客戶的目光——這表明你沒信心 更不能死盯著看——別人會誤解（尢其是男經紀人接待女客戶） 看房：走在客戶的前方半步左右，千萬不要說了句“跟我走”就自顧自地走在客戶前 面，看未竣工的房子時，應提醒客戶注意安全，有些地方自己先試踩后，再請客戶通過。 送客戶：送到大門口，為客戶拉開門，然后雙手重疊放在身前，略為欠身，同時面帶 微笑地向客戶道別，待客戶走出門后拐彎或直行數(shù)米后，自己再轉身歸位。如果接待客戶 的地方是在大廈（現(xiàn)在有一部分房地產中介搬到寫字樓了，店面租金太高了）將客戶送到 電梯口，等客戶進入電梯，電梯門關上后自己再轉身返回。 （四）專業(yè)銷售表達技巧 首先，客戶在不斷地專業(yè)化，他要求銷售人員以專業(yè)的技巧和行為與他進行通。 其次，隨著產品銷售的價格不斷降低，數(shù)量不斷增加，購買的人數(shù)變得越來越多，參與決策的人也越來越多，銷售人員需要的不只是給一個人介紹產品和建議書，而是向一群人去介紹產品，此時銷售人員必須具有專業(yè)的銷售表達技巧。這不是單純兩個人之間的溝通的技巧和行為，而是當眾的演講行為。目的是讓所有的人都能了解、關注產品，并且說服他們購買產品。 隨著銷售經驗和銷售產品數(shù)量的增加，銷售表達技巧已經越來越成為銷售人員非常重要的技巧。在專業(yè)的銷售技巧里有建立聯(lián)系、概述益處、提問、介紹產品、重述處理意義和完成銷售等環(huán)節(jié)，而介紹產品這個技巧，尤其對于大客戶，銷售人員就變得更為重要，由于參與決策的人越來越多，面對所有參與決策的客戶，怎樣去介紹產品、介紹建議書，就是以下所述的銷售表達技巧。銷售表達的目的。銷售表達技巧對銷售人員已經越來越重要了，當一個銷售人員在不同的場合對很多客戶進行產品介紹或者公司介紹，這實際是一個與顧客溝通的過程，銷售人員要做到使顧客正確理解自己所傳達的信息，明確自己的表達目的。銷售人員的表達通常有兩個目的： １．樹立公司的形象　　 在展銷會上，銷售人員在與客戶進行交流時要有非常專業(yè)的行為，就是專業(yè)的表達技巧，銷售人員的一舉一動都要專業(yè)化。當客戶決定購買產品，面對十幾個決策人時，如何更好地吸引大家的注意力、調動他們的興趣、介紹產品，最終使他們購買產品同時在顧客心目中樹立公司的形象。 ２．推銷產品　　 向所有的決策人推薦產品，激發(fā)他們購買的欲望，使他們購買。這是銷售人員在表達時的另一目的。銷售人員常常急于說明問題，滔滔不絕的話語和案例涌向顧客，而顧客在一個接一個的眾多觀點中迷失方向。銷售人員往往迷惑不解：為什么在自己成功地介紹完產品以后，顧客卻沒有反應？這說明顧客沒有真正準確接收銷售人員的信息，信息的傳遞和接收者之間的交流和溝通很容易誤入途，接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準確無誤地理解信息，所以銷售人員在解釋完每一個觀點及案例后，要檢查一下顧客是否已確實聽明白?！? 銷售人員要了解產品知識是不容置疑的，只有如此，才能成功地向愛斯基摩人推銷冰箱。充分了解產品的銷售人員，在演講過程中，專業(yè)知識就能很好地顯示出來。當銷售人員在眾人面前介紹產品時，有很多人在關注銷售人員的一舉一動，熟悉產品的銷售人員被看作是可信的，產品知識可以幫助銷售人員增強自信心，激發(fā)出高昂的熱情，如果銷售人員對產品充滿熱情，顧客就會相應地也受到感染。對產品知識有非常深刻的了解，是專業(yè)的銷售人員在做表達之前的專業(yè)形象。那么銷售人員如何才能使自己在演講的過程中具備專業(yè)形象呢？一名銷售人員在專業(yè)表達時，要注意的技巧是在臺上的一言一行和一舉一動，這是非常重要的，這三個技巧是真正的技巧，因為這三個就是行為，就是能夠做出來的行為。我們學習的每個內容都應該以我們的行為能做出來，而不是用我們的語言把它說出來。專業(yè)形象所具備的特征行為專業(yè)形象所具備的特征表情 微笑、友好的面部表情不斷地用眼神與顧客相互交流手勢 在腰部以上做手勢根據(jù)觀眾的人數(shù)多少來決定雙臂張開的恰當?shù)姆?，手掌向上問候時觸摸對方衣著暖色調、顏色對比不宜過于鮮明語氣 真實、誠懇，有很強的說服力發(fā)音清晰有表現(xiàn)力，強調關鍵詞匯聲音 講普通話表達自己的感情，使用樂觀、正確的詞匯盡可能大一些，充滿自信 (五)自檢 對照你所學的專業(yè)形象所具備的特征，總結出你在近三次演講中的行為，你認為自己在哪些方面還需要進一步地進行改進，并提出你的改進計劃。行為你的實際行為 你的改進計劃表情,手勢, 衣著 ,語氣, 聲音,如何克服緊張情緒?在開始表達之前，所有的人都會遇到一個問題。很多年以前，美國做了一項調查，詢問了許多美國人，你一生中最怕的事情是什么？什么事情讓你最恐懼？讓每個人寫出１０件，最終得出了一個結論：排名第二的，最怕的事情是死。什么排名第一呢？就是在眾人面前表達自己的觀點，或者在眾人面前演講。所以對于任何人，開始之前，首先遇到的問題就是非常地緊張，非常地害怕。調查顯示，很多人說我寧可死也不當眾演講，所以說如何克服緊張情緒是一個專業(yè)銷售人員在表達之前所 要克服的障礙。 第二題 遼寧省房地產機構設立的條件和程序 （一）房地產經紀機構設立的條件 房地產經紀機構的設立應符合《中華人民共和國公司法》(中華人民共和國主席令第42號，以下簡稱《公司法》)、《中華人民共和國合伙企業(yè)法》(中華人民共和國主席令第82號，以下簡稱《合伙企業(yè)法》)、《中華人民共和國個人獨資企業(yè)法》(中華人民共和國主席令第20號，以下簡稱《個人獨資企業(yè)法》)等法律法規(guī)及其實施細則和工商登記管理的規(guī)定。 此外，設立房地產經紀機構應當具備一定數(shù)量的房地產經紀人和房地產經紀人協(xié)理，具體數(shù)量由各市、縣房地產主管部門制定。 （二）房地產經紀機構設立的程序 1.設立房地產經紀機構，應當首先向當?shù)毓ど绦姓芾聿块T申請辦理工商登記。 2.房地產經紀機構在領取工商營業(yè)執(zhí)照后的30日內,應當持營業(yè)執(zhí)照、章程、注冊房地產經紀人員情況等書面材料到登記機構所在地的市、縣人民政府房地產行政管理部門或其委托的機構備案，領取備案證明。 第三題 房地產經濟機構的組織形式 房地產經紀機構的組織結構是指其內部部門設置及其相互關系的基本模式。對于小型的房地產經紀機構而言，其內部的組織結構較為簡單，而對較大規(guī)模，特別是大型房地產經紀機構而言，其內部組織結構的合理與否，對機構的運作效率有很大影響。以下主要介紹大中型機構的內部組織結構。 （一）直線-參謀制組織結構形式 直線-參謀制又稱直線一職能制，是在直線制基礎上發(fā)展起來，已被廣泛采用的一種組織結構形式。其特點是為各層次管理者配備職能機構或人員，充當同級管理者的參謀和助手，分擔一部分管理工作，但這些職能機構或人員對下級管理者無指揮權。這種結構形式的職能部門和人員一般是按管理業(yè)務的性質（如銷售、企劃、研展、財務、人事等）分工，分別從事專業(yè)化管理，這就可以聘用專家，發(fā)揮他們的專長，彌補管理者之不足，且減輕管理者的負擔，從而克服直線制形式的缺點。同時，這些部門和人員只是同級管理者的參謀和助手，不能直接對下級發(fā)號施令，又保證了管理者的統(tǒng)一指揮，避免了多頭領導。這種形式的缺點是：①高層管理者高度集權，難免決策遲緩，對環(huán)境變化的適應能力差；②只有高層管理者對組織目標的實現(xiàn)負責，各職能機構都只有專業(yè)管理的目標；③職能機構和人員相互間的溝通協(xié)調性差，各自的觀點有局限性；④不利于培養(yǎng)高層管理者的后備人才。 （二）分部制組織結構形式 對于一些大型的房地產經紀機構由于規(guī)模很大，業(yè)務繁多，不適于采用高層管理者高度集權的直線～參謀制形式，就需要采用分部制或事業(yè)部制形式（Di- vision System）。這一形式的特點是在高層管理者之下按商品類型（如住宅、辦公樓、商鋪）、地區(qū)（如東城區(qū)、西城區(qū)、南城區(qū)、北城區(qū)）或顧客群體設置若干分部或事業(yè)部，由高層管理者授予分部處理日常業(yè)務活動的權力，每個分部近似于一個小組織，可按直線一參謀制形式建立結構。高層管理者仍然要負責制定整個組織的方針、目標、計劃或戰(zhàn)略，并落實到各分部，在他下面仍可按管理業(yè)務性質分設非常精干的職能機構或人員，對各分部的業(yè)務活動實行重點監(jiān)督。 這種結構形式的優(yōu)點是：①各分部有較大的自主經營權，利于發(fā)揮分部管理者的積極性和主動性，增強適應環(huán)境變化的能力，由于房地產市場具有很強的地域性、細分市場紛繁復雜，這一點尤為重要；②利于高層管理者擺脫日常事務，集中精力抓全局性、長遠性的戰(zhàn)略決策；③利于加強管理，實現(xiàn)管理的有效性和高效率；④利于培養(yǎng)高層管理者的后備人才。但它也有缺點：①職能部門重疊，管理人員增多，費用開支大；②如分權不當，易導致各分部鬧獨立性，損害組織整體目標和利益；③各分部之間的橫向聯(lián)系和協(xié)調較難。這種形式適用于特大型組織，在采用時也應注意揚長避短。 （三）矩陣制組織結構形式 前已提及，在實行直線一參謀制形式的組織中，職能部門按管理業(yè)務性質分設，橫向溝通協(xié)調較為困難。通力協(xié)作才能保證任務的完成，這就有必要按樓盤項目設置臨時陛的機構（如某樓盤項目組），由有關職能部門派人員參加。而對于大型房地產居間機構，由于業(yè)務量大，不同區(qū)域市場特點不同，常常需要按區(qū)域分片設置常設性管理部門，并通過這些部門來整合各職能部門的人員。這樣就誕生了矩陣制（Matrix System）的組織結構形式（見圖3-4）。在一些大型的復合型房地產經紀機構，這種矩陣制組織結構就更為復雜，常?？梢钥吹綄I(yè)性職能部門、按房地產類型或區(qū)域分設的事業(yè)部和各種臨時的項目部門同時并存。 采用這種形式時，由職能機構派出、參加橫向機構（事業(yè)部或項目組）的人員，既受所屬職能機構領導，又接受橫向機構領導。這就有利于加強橫向機構內部各職能人員之間的聯(lián)系，溝通信息，協(xié)作完成橫向機構的任務。事實上，矩陣制是介于直線一參謀制與分部制之間的一種過渡形態(tài)，它可以吸收那兩種形式的主要優(yōu)點而克服其缺點，但是矩陣制的雙重領導違反了統(tǒng)一指揮原則，又會引起一些矛盾，導致職責不清、機構間相互扯皮的現(xiàn)象，所以在實際運用中高層管理者要注意協(xié)調職能部門與橫向機構間出現(xiàn)的矛盾和問題。 （四）網絡制組織結構形式 網絡制（Network System）是一種最新的組織形式。公司總部只保留精干的機構，而將原有的一些基本職能，如市場營銷、生產、研發(fā)開發(fā)等，都分包出去，由自己的附屬企業(yè)和其他獨立企業(yè)去完成。在這種組織形式下，公司成為一種規(guī)模較小，但可以發(fā)揮主要商業(yè)職能的核心組織一虛擬組織（Virtual Organi— zation），依靠長期分包合同和電子信息系統(tǒng)同有關各方建立緊密聯(lián)系。與傳統(tǒng)的組織結構形式中公司各項工作依靠各職能部門來完成截然相反，在網絡制組織結構形式下，經紀機構從組織外部尋找各種資源，來執(zhí)行各項職能。 例如，房地產經紀公司可以將有些業(yè)務發(fā)包出去，特別是一些與經紀業(yè)務密切相關的業(yè)務，如評估業(yè)務、權證代辦業(yè)務等，如果房地產經紀機構認為某些其他專業(yè)公司在這些方面比自己做得更好或成本更低，就可以將這些業(yè)務發(fā)包給這些專業(yè)機構來進行。這種形式給予組織以高度的靈活性和適應性，特別適合科技進步快、消費時尚變化快的外部環(huán)境，組織可集中力量從事自己具有競爭優(yōu)勢的那些專業(yè)化活動。它的缺點是，將某些基本職能外包，必然會增加控制上的困難，對外包業(yè)務缺乏強有力的控制。因此，采用這種組織形式的機構管理人員的大部分時間將會用于協(xié)調和控制外部關系上。 第四題 沈陽市的限房政策 在我市人口密集、房價過高的二環(huán)區(qū)域內，暫時實行居民家庭限購住房套數(shù)政策，即：已擁有1套住房的本市戶籍居民家庭（含購房人、配偶及未成年子女，下同）、能夠提供在本市1年以上納稅證明或社會保險繳納證明的非本市戶籍居民家庭，在上述區(qū)域內限購1套住房（含新建商品住房及二手住房）；對已擁有2套及以上住房的本市戶籍居民家庭、擁有1套及以上住房的非本市戶籍居民家庭、無法提供在本市1年以上納稅證明或社會保險繳納證明的非本市戶籍居民家庭，暫停在上述區(qū)域內向其售房。限購房屋為住宅類房屋（包括普通住宅、公寓、別墅等住宅類房屋），非住宅類房屋（網點、寫字間、公建、商業(yè)用房、車庫等）不在限購范圍之內。 購房人家庭成員指購房人、配偶以及其不滿18周歲的未成年子女。購房人家庭已有住房套數(shù)是指在本市內購房人家庭成員名下已辦證的住房和已合同備案但還沒有辦房證的商品住房套數(shù)之和。 不論以何種方式取得（含購買、動回遷、房改、繼承、贈予等方式）的住宅房屋，均計入購房人家庭已有住房套數(shù)。 購房人在與開發(fā)企業(yè)簽訂商品房買賣合同之前，填寫《購房人家庭及住房情況申報表》，并向開發(fā)企業(yè)提供購房人家庭成員身份證明、戶口簿、婚姻登記狀況證明，非本市戶籍居民家庭還須提供本市1年以上納稅證明或社會保險繳納證明。開發(fā)商在網上簽約系統(tǒng)中錄入相關信息后，房屋登記機構查詢購房人家庭住房情況，符合條件的，準予網上簽約及合同備案；不符合條件的，不予網上簽約及合同備案。 購房人在二手房轉移登記前的交易核檔環(huán)節(jié)，填寫《購房人家庭及住房情況申報表》，并向房屋登記機構提供購房人家庭成員身份證明、戶口簿、婚姻登記狀況證明，非本市戶籍居民家庭還須提供本市1年以上納稅證明或社會保險繳納證明等材料。房屋登記機構查詢購房人家庭住房信息情況，并出具查詢結果。符合購房條件的，房屋登記機構受理其交易申請。不符合條件的，房屋登記機構不予受理交易申請。房屋繼承、贈予、房改購房、回遷、離婚析產、法院判決均不納入限購范圍。 在二環(huán)內住房被拆遷且被拆遷人選擇貨幣補償?shù)?，被拆遷人可持《房屋拆遷補償安置協(xié)議》原件在二環(huán)內購買住房，購買住房套數(shù)不得超過被拆遷住房套數(shù)。 房產糾紛案例 案例一 案情：在朝陽區(qū)法院，君茂律師事務所律師出庭代理的某房產公司訴孫某商品房預售合同糾紛一案，經過法庭審理，本所律師提出的主要觀點被法庭采納，在法庭主持下，訴訟雙方達成了調解協(xié)議，本所律師成功地維護了委托人孫某的合法權益。 分析：2005年5月下旬，君茂律師接到網友孫某的一個咨詢電話，稱其被某房產公司起訴，他們提出解除合同，收回孫某現(xiàn)在居住的房子。君茂律師在電話中初步了解情況后，和孫某約在君茂律師事務所面談。 在君茂律師事務所，律師共同接待了當事人孫某，原來，孫某在1995年購買了某房地產公司的房子，合同規(guī)定：簽約的時候交房款10萬元，余款9年10月交納。孫某交了首期10萬元房款，后由于種種原因，未再交付余款95孫某實在是想不通，希望能夠不解除合同，繼續(xù)履行合同，交付9手續(xù)。 雖然孫某沒有按照合同約定的時間支付剩余房款9萬元，根據(jù)雙方合同的特殊約定，以及合同法鼓勵交易的原則，目前某 孫某聽了兩位律師的觀點，兩位律 在法庭庭審中，法庭主持下，雙方達成了孫某交付房款9萬元。 案例二 案例：事情是這樣的，王某家有一幢2層樓，一樓是門點房，由于做生意抵押給銀行貸款，由于貸款沒有還清銀行通過法院扣押了一樓的三個門點。三個門店并以拍賣的形式拍賣了出去。買到下面門店房的那戶人家不知通過什么關系拿到王某家的土地證，并又抵押銀行貸款。我想問：那戶人家在沒有王某簽字的情況下抵押到銀行貸款，是否構成廢話侵占或挪用他人財產的非法行為。 分析：首先需要澄清一個重要的法律問題，土地所有權不屬于您的，依據(jù)我國物權法的相關規(guī)定，土地所有權屬于國家或者集體所有，而土地使用權如宅基地使用權可以屬于公民個人所有，也就是說在中華人民共和國大陸內的土地是不允許買賣的，但是土地的使用權可以依法轉讓。 參照《物權法》第四十七條“城市的土地，屬于國家所有。法律規(guī)定屬于國家所有的農村和城市郊區(qū)的土地，屬于國家所有”、第五十八條“集體所有的不動產和動產包括：（一）法律規(guī)定屬于集體所有的土地和森林、山嶺、草原、荒地、灘涂” 王某開店，但是需要融資，因此向銀行貸款并設立抵押，到期未能償付，銀行作為抵押權人可以行使抵押權，抵押權的行使方式中含有拍賣。 參照《物權法》第一百九十五條“債務人不履行到期債務或者發(fā)生當事人約定的實現(xiàn)抵押權的情形，抵押權人可以與抵押人協(xié)議以抵押財產折價或者以拍賣、變賣該抵押財產所得的價款優(yōu)先受償” 同時我國《拍賣法》第五十五條規(guī)定：拍賣標的需要依法辦理證照變更、產權過戶手續(xù)的，委托人、買受人應當持拍賣人出具的成交證明和有關材料，向有關行政管理機關辦理手續(xù)。 手續(xù)辦完之后，您就失去了一樓三間店面了。 這里面基本不需要您的參與，因為王某在這里面沒有權利，只是因為沒有履行還款義務而帶來的一種消極義務，但是王某還擁有的權利就是拍賣款若在支付相關的法律費用和拍賣費用等和支付貸款后還有剩余的，王某享有權利；其二，如果拍賣之中有有違反《拍賣法》等相關法律法規(guī)規(guī)定的，王某可以主張他的權利，申請法院重新拍賣，但是需要證據(jù)。