2013全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽營(yíng)銷(xiāo)推廣方案題目： “靚優(yōu)”速溶蘆筍粉推廣方案 企業(yè)名稱(chēng) 長(zhǎng)勝農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司 參賽學(xué)校 中國(guó)環(huán)境管理干部學(xué)院 參賽選手 趙碩 郭文澤 王利鵬 董璋龍 指導(dǎo)老師 付宜新 侯秀芳 摘 要受我院校企合作單位長(zhǎng)勝農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司的委托，對(duì)其生產(chǎn)的新產(chǎn)品“靚優(yōu)”速溶蘆筍粉進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃。該公司是以研發(fā)、生產(chǎn)蘆筍粉為主的企業(yè)，其生產(chǎn)的“靚優(yōu)”速溶蘆筍粉具有改善睡眠、抗衰老的功效。我們對(duì)該公司的現(xiàn)狀和內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行了分析，利用企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、把握機(jī)會(huì)、改進(jìn)劣勢(shì)、避開(kāi)威脅，提高市場(chǎng)占有率。本著可進(jìn)入性、穩(wěn)定性、可衡量性的原則進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，并根據(jù)該企業(yè)的優(yōu)勢(shì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了獨(dú)特的市場(chǎng)定位，以及渠道和促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)；以尋求更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。并針對(duì)目標(biāo)顧客策劃了美容院推廣活動(dòng)，預(yù)期使“靚優(yōu)”在北京地區(qū)被目標(biāo)消費(fèi)者所認(rèn)知，達(dá)到推廣“靚優(yōu)”產(chǎn)品的目的。目 錄摘 要I目 錄II前 言III第1部分項(xiàng)目介紹篇- 1 -1.1公司簡(jiǎn)介- 2 -1.2公司理念- 2 -1.3公司榮譽(yù)- 2 -1.4產(chǎn)品介紹- 3 -1.5市場(chǎng)現(xiàn)狀- 3 -第2部分市場(chǎng)環(huán)境分析篇- 4 -2.1外部環(huán)境分析- 5 -2.2內(nèi)部環(huán)境分析- 6 -2.3SWOT分析- 7 -第3部分STP 分析篇- 9 -3.1市場(chǎng)細(xì)分- 10 -3.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇- 10 -3.3市場(chǎng)定位- 11 -第4部分4P 策略分析篇- 12 -4.1產(chǎn)品策略- 13 -4.2價(jià)格策略- 15 -4.3渠道策略- 16 -4.4促銷(xiāo)策略- 17 -第5部分“靚優(yōu)”推廣方案- 20 -5.1活動(dòng)目的- 21 -5.2預(yù)期效果評(píng)估- 21 -5.3活動(dòng)對(duì)象- 21 -5.4活動(dòng)主題- 22 -5.5活動(dòng)方式- 22 -5.6活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)- 22 -5.7前期準(zhǔn)備- 22 -5.8中期準(zhǔn)備- 23 -5.9后期準(zhǔn)備- 23 -第6部分財(cái)務(wù)預(yù)算及可行性分析- 25 -6.1財(cái)務(wù)預(yù)算- 26 -6.2可行性分析- 27 -6.3活動(dòng)意義- 27 -第7部分營(yíng)銷(xiāo)建議- 28 -附錄- 30 -前 言一切健康，始于睡眠。睡眠，是每個(gè)人生存的必要需求。人的生命路途中，幾乎有三分之一的時(shí)間是在睡眠中度過(guò)的。從更高意義上著眼，睡眠其實(shí)反映了我們的生活質(zhì)量及生活狀況：飲食、習(xí)慣、心理、情感、工作、事業(yè)等等；睡眠還能達(dá)到自然美容的功效。但是長(zhǎng)期睡眠不足會(huì)破壞人的注意力使人反應(yīng)遲鈍影響判斷力，加速皮膚衰老，導(dǎo)致免疫力下降50%，壽命比正常人短15年，還容易引發(fā)高血壓、心臟病和抑郁癥等“富貴病”。隨著人們收入水平增加，社會(huì)地位的提高,高端人群越來(lái)越注重生活質(zhì)量和睡眠質(zhì)量提高，對(duì)于天然無(wú)公害、無(wú)副作用睡眠產(chǎn)品的需求逐漸增加。長(zhǎng)勝農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司的靚優(yōu)產(chǎn)品以天然蘆筍為原料提取速溶蘆筍粉，并利用純凈水脫色技術(shù)生產(chǎn)，天然無(wú)任何副作用，該產(chǎn)品具有“睡眠、美容、抗衰老”功能，能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者睡眠和美容的需求，具有很大潛在市場(chǎng)。第1部分項(xiàng)目介紹篇1.1公司簡(jiǎn)介秦皇島長(zhǎng)勝農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司成立于2005年，主要從事蘆筍深加工技術(shù)研究和蘆筍有效成分產(chǎn)業(yè)化提取技術(shù)開(kāi)發(fā)，在蘆筍深加工領(lǐng)域的發(fā)展處于領(lǐng)頭羊的地位。該公司與中國(guó)科學(xué)院工程研究所、中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)食品營(yíng)養(yǎng)與科學(xué)學(xué)院、河北科技師范學(xué)院等單位合作研究，并組建了國(guó)家蘆筍產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟；與中科院工程所共同成立了國(guó)內(nèi)蘆筍加工行業(yè)第一家“蘆筍生物煉制實(shí)驗(yàn)室”；2011年被河北省科技廳批準(zhǔn)建設(shè)河北省蘆筍工程技術(shù)研究中心。公司三年來(lái)承擔(dān)國(guó)家、省、市、開(kāi)發(fā)區(qū)科研項(xiàng)目共12項(xiàng)，完成科研成果8項(xiàng)，申報(bào)相關(guān)發(fā)明專(zhuān)利15項(xiàng)。公司LOGO1.2公司理念企業(yè)使命：創(chuàng)建健康生活企業(yè)文化：開(kāi)拓創(chuàng)新 激情跨越企業(yè)價(jià)值觀(guān)：攜手創(chuàng)造 共享成果經(jīng)營(yíng)理念：誠(chéng)實(shí)守信 和諧共贏行為規(guī)范：認(rèn)同美德 認(rèn)同事業(yè) 認(rèn)同同事 認(rèn)同自我1.3公司榮譽(yù)蘆筍多糖提取分離及生物活性研究 蘆筍皂苷提取分離工藝研究3.15質(zhì)量信譽(yù)服務(wù)消費(fèi)者滿(mǎn)意誠(chéng)信 承諾單位 蘆筍天然色素制備工藝研究1.4產(chǎn)品介紹蘆筍是大自然賦予人類(lèi)的綠色禮物，靚優(yōu)速溶蘆筍健康飲品是以蘆筍為原料，純凈水提取天然精華成分，無(wú)任何化學(xué)成分；是具有“睡眠、美容、抗衰老”功能的天然食品，是睡眠健康業(yè)的奇跡。蘆筍粉生產(chǎn)采用歐洲最頂級(jí)的食品標(biāo)準(zhǔn)，全程無(wú)菌加工車(chē)間，經(jīng)過(guò)16項(xiàng)檢測(cè)，保證健康、安全、放心。靚優(yōu)速溶蘆筍粉是以食療的方法改善睡眠，而食療是改善睡眠最安全、最有效的方法。靚優(yōu)是通過(guò)補(bǔ)充調(diào)節(jié)內(nèi)分泌食物來(lái)達(dá)到調(diào)節(jié)生物鐘改善睡眠。1.5市場(chǎng)現(xiàn)狀隨著社會(huì)的發(fā)展食品安全越來(lái)越受到人們的重視，高端消費(fèi)人群越來(lái)越傾向于綠色無(wú)公害保健食品的消費(fèi)；但是市場(chǎng)上綠色無(wú)公害、無(wú)副作用的保健食品卻不是很多。靚優(yōu)速溶蘆筍粉是萃取蘆筍精華，屬天然保健食品，無(wú)任何副作用，具有促進(jìn)睡眠、美容的獨(dú)特功效，能夠滿(mǎn)足收入日益增多的消費(fèi)者對(duì)睡眠、美容的消費(fèi)需求，所以靚優(yōu)保健食品市場(chǎng)潛力巨大。但是靚優(yōu)是新產(chǎn)品，市場(chǎng)知名度比較低，產(chǎn)品定位不是很準(zhǔn)確，渠道和促銷(xiāo)有待完善。綠色，健康，環(huán)保逐漸成為人們生活關(guān)注的中心。市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)：“生態(tài)健康睡眠”將會(huì)受到消費(fèi)者的喜愛(ài)。第2部分市場(chǎng)環(huán)境分析篇2.1外部環(huán)境分析2.1.1 宏觀(guān)環(huán)境分析(PEST分析法)（P)政治環(huán)境分析保健食品產(chǎn)業(yè)是近10年發(fā)展起來(lái)的新興產(chǎn)業(yè)。衛(wèi)生部制定了保健食品管理辦法、保健食品通用衛(wèi)生要求等一系列規(guī)章和規(guī)范性文件，加強(qiáng)了對(duì)保健食品的監(jiān)督管理。隨著普通食品安全問(wèn)題的頻繁出現(xiàn)，政府加大了對(duì)食品行業(yè)的監(jiān)管力度。這對(duì)于普通食品生產(chǎn)商是一個(gè)巨大的威脅，規(guī)范性的制度會(huì)限制他們的發(fā)展，但對(duì)于高科技生產(chǎn)的純天然食品生產(chǎn)商，卻是一個(gè)機(jī)會(huì)。（E）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析我國(guó)城鎮(zhèn)居民食品消費(fèi)支出占比（恩格爾系數(shù)）從2005年的36.7%降至2012年的35.7%，共下降1.0個(gè)百分點(diǎn)。這表明我國(guó)城鎮(zhèn)居民的生活水平仍在穩(wěn)步上升。2012年我國(guó)基尼系數(shù)為0.474，我國(guó)收入兩極分化加大，高收入人群收入占比增加。高收入人群收入的增加對(duì)保健品的消費(fèi)是一個(gè)巨大的消費(fèi)潛力。(S)社會(huì)環(huán)境分析睡眠關(guān)系著每一個(gè)人的身心健康和生活品質(zhì)，公眾對(duì)健康睡眠的需求不斷增長(zhǎng)，市場(chǎng)調(diào)研資料顯示，中國(guó)存在失眠的人群高達(dá)42.5%，且此狀況有上升的趨勢(shì)，睡眠研究專(zhuān)家稱(chēng)失眠為“悄然擴(kuò)展的流行病”。其中，失眠人群60%以上在30歲至60歲之間，女性失眠比男性多，女性患者比例約占60%。女性存在的睡眠問(wèn)題比較嚴(yán)重，可以對(duì)女性睡眠問(wèn)題設(shè)計(jì)相應(yīng)產(chǎn)品。(T)技術(shù)環(huán)境分析研發(fā)技術(shù)的迅速發(fā)展可能會(huì)導(dǎo)致許多改善睡眠的保健品出現(xiàn)，同時(shí)由于保健品行業(yè)存在巨大的利潤(rùn)，會(huì)吸引許多實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)從事保健品技術(shù)的研發(fā)和生產(chǎn)，這會(huì)縮短保健產(chǎn)品的生命周期。這對(duì)于早期從事生產(chǎn)研發(fā)保健品的中小企業(yè)是一個(gè)潛在的威脅。2.1.2 微觀(guān)環(huán)境分析同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)我國(guó)市場(chǎng)上針對(duì)睡眠的保健食品主要是以腦白金、太太靜心助眠口服液為代表，其中腦白金主要是針對(duì)老年人設(shè)計(jì)的送禮產(chǎn)品，太太靜心助眠口服液是針對(duì)更年期婦女設(shè)計(jì)的中檔產(chǎn)品，而其他改善睡眠保健食品,大都沒(méi)有自己的特色和明確的市場(chǎng)定位。購(gòu)買(mǎi)者分析目前市場(chǎng)上，針對(duì)睡眠的高端保健品較少，購(gòu)買(mǎi)者可選擇性較小。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)高端保健品的消費(fèi)者，最關(guān)心的是產(chǎn)品的功效、味道，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度低，議價(jià)能力較低。潛在競(jìng)爭(zhēng)者由于睡眠問(wèn)題趨于“流行化”和消費(fèi)者對(duì)幫助睡眠保健品的需求，從而促進(jìn)了睡眠保健食品的發(fā)展。在保健食品行業(yè)需求量的增長(zhǎng)和行業(yè)利潤(rùn)驅(qū)使下會(huì)有許多公司進(jìn)入睡眠保健食品行業(yè)，其中不乏實(shí)力雄厚的大公司。這會(huì)讓行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。替代品的威脅我國(guó)緩解睡眠情況的產(chǎn)品主要有床上用品、藥物、理療產(chǎn)品等，這都是消費(fèi)者所熟知的緩解睡眠問(wèn)題的方式。而靚優(yōu)速溶蘆筍粉是新產(chǎn)品，相對(duì)于這些替代品知名度較低，這些產(chǎn)品都是靚優(yōu)速溶蘆筍粉強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。供應(yīng)商的議價(jià)能力近幾年來(lái)，隨著農(nóng)產(chǎn)品需求的增加，農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商的議價(jià)能力增強(qiáng)，對(duì)于以農(nóng)產(chǎn)品為原料的生產(chǎn)企業(yè)，面臨著原材料成本上漲的巨大壓力。然而長(zhǎng)勝農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司擁有一個(gè)3000多畝的蘆筍種植基地，而且國(guó)家政策對(duì)三農(nóng)的的補(bǔ)貼，也可以降低原材料價(jià)格上漲對(duì)公司的影響。2.2內(nèi)部環(huán)境分析企業(yè)現(xiàn)有資源分析歷經(jīng)10年研究，最終完成了8項(xiàng)科技成果，申請(qǐng)了15項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利，開(kāi)發(fā)出世界上第一款具有“睡眠、美容、抗衰老”功能的天然食品。第一個(gè)發(fā)現(xiàn)蘆筍粉有改善睡眠和美容功效的制定了第一個(gè)蘆筍粉行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品衛(wèi)生指標(biāo)經(jīng)過(guò)了國(guó)際公認(rèn)諾安檢測(cè)機(jī)構(gòu)全項(xiàng)檢測(cè)，且有亞洲最大的綠色蘆筍種植基地。有優(yōu)秀蘆筍粉研發(fā)團(tuán)隊(duì)，首個(gè)研發(fā)出速溶蘆筍粉純凈水脫色技術(shù)有完善的生產(chǎn)設(shè)備。企業(yè)能力分析該企業(yè)創(chuàng)建于2005年，公司對(duì)蘆筍粉的科研技術(shù)已經(jīng)達(dá)到國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平，獨(dú)有的睡眠狀況檢測(cè)設(shè)備和健康睡眠管理系統(tǒng)，擁有一個(gè)3000多畝的蘆筍種植基地，并且靚優(yōu)品牌是在香港注冊(cè)，公司具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但是企業(yè)的綜合實(shí)力方面還不夠強(qiáng)大，渠道和促銷(xiāo)方面有待完善。2.3SWOT分析析分境環(huán)部外析分境環(huán)部?jī)?nèi)優(yōu)勢(shì)S：“三個(gè)第一”發(fā)現(xiàn)蘆筍粉有改善睡眠的功效，制定了蘆筍粉行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)明了蘆筍粉純凈水脫色技術(shù)。蘆筍粉是天然保健食品，無(wú)任何副作用；并經(jīng)過(guò)了國(guó)際公認(rèn)。企業(yè)有專(zhuān)門(mén)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，曾多次獲得資質(zhì)榮譽(yù)。公司的蘆筍萃取加工技術(shù)，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)蘆筍粉加工技術(shù)的空白。劣勢(shì)W：銷(xiāo)售渠道不夠成熟，促銷(xiāo)方式有些欠缺。由于產(chǎn)品技術(shù)含量高，程序多，致使該產(chǎn)品成本較高。公司實(shí)力相對(duì)較弱。機(jī)會(huì)O：保健食品相關(guān)法律的出現(xiàn)，為高科技保健食品的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。高收入人群收入的增加對(duì)高檔保健品的消費(fèi)是一個(gè)巨大的消費(fèi)潛力。明確產(chǎn)品市場(chǎng)定位，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。睡眠問(wèn)題的普遍存在促進(jìn)睡眠的產(chǎn)品潛力巨大。消費(fèi)者對(duì)保健品的功效關(guān)注大于價(jià)格關(guān)注。SO戰(zhàn)略利用企業(yè)的“三個(gè)第一”和改善睡眠功效，抓住人們對(duì)睡眠產(chǎn)品的需求來(lái)達(dá)到占據(jù)消費(fèi)者第一的心智資源，使消費(fèi)者快速了解到該產(chǎn)品。技術(shù)成熟、市場(chǎng)前景廣闊，利用整合營(yíng)銷(xiāo)的手段迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。抓住消費(fèi)者對(duì)保健品的功效關(guān)注利用蘆筍粉天然無(wú)公害，無(wú)副作用來(lái)消除顧客的顧慮。抓住人們對(duì)保健品需求的增多利用本公司產(chǎn)品是天然的睡眠產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)選擇、定位、渠道設(shè)計(jì)和促銷(xiāo)把產(chǎn)品推向廣大的市場(chǎng)。WO戰(zhàn)略消費(fèi)者對(duì)保健品的功效大于價(jià)格關(guān)注，認(rèn)為價(jià)格是衡量商品價(jià)值大小的心理以此來(lái)樹(shù)立該產(chǎn)品的品牌形象進(jìn)而提高價(jià)格。睡眠問(wèn)題的人群龐大，而由于企業(yè)實(shí)力相對(duì)較弱所以可以從龐大的人群中有針對(duì)性的選取一小部分人群進(jìn)行宣傳。由于市場(chǎng)上還沒(méi)有明確的有關(guān)睡眠保健品的市場(chǎng)定位，應(yīng)該尋求有效定位根據(jù)定位來(lái)針對(duì)性的進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)。威脅T：潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較多，而且實(shí)力比較強(qiáng)大?？商娲a(chǎn)品較多，且替代品的競(jìng)爭(zhēng)激烈。研發(fā)技術(shù)的快速發(fā)展，會(huì)縮短產(chǎn)品的生命周期。 ST戰(zhàn)略利用企業(yè)是第一家生產(chǎn)速溶蘆筍粉的產(chǎn)品并且是針對(duì)睡眠的優(yōu)勢(shì)與可替代品形成差異化。利用產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)的成熟和產(chǎn)品獨(dú)特的功效來(lái)避開(kāi)其他競(jìng)爭(zhēng)者的復(fù)制性，產(chǎn)品的天然保健食品和無(wú)任何副作用來(lái)與替代品區(qū)別開(kāi)來(lái)。公司蘆筍萃取加工技術(shù)的空白和產(chǎn)品是純天然蘆筍為原料的來(lái)保證保健品的安全迎合行業(yè)的眾多規(guī)范。WT戰(zhàn)略公司應(yīng)該利用產(chǎn)品的獨(dú)特功效搶占這一市場(chǎng)在這一市場(chǎng)中形成規(guī)范加大潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入該行業(yè)的壁壘?？衫们楦袪I(yíng)銷(xiāo)來(lái)創(chuàng)建品牌以此來(lái)區(qū)別于可替代品和提高價(jià)格。多關(guān)注行業(yè)的一些準(zhǔn)則來(lái)迎合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，借用公共關(guān)系來(lái)讓更多人知曉該公司和公司的規(guī)范經(jīng)營(yíng)來(lái)壯大企業(yè)的實(shí)力。結(jié)論：根據(jù)SWOT分析公司在產(chǎn)品推廣過(guò)程中應(yīng)發(fā)揮公司的優(yōu)勢(shì)利用公司“三個(gè)第一”和蘆筍粉是天然保健品及蘆筍粉的特殊功能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行獨(dú)特的市場(chǎng)定位，占據(jù)消費(fèi)者心智資源；改進(jìn)劣勢(shì)拓寬公司的銷(xiāo)售渠道，加大促銷(xiāo)力度，進(jìn)行產(chǎn)品形象宣傳；把握機(jī)會(huì)抓住高收入人群對(duì)保健食品消費(fèi)量大且對(duì)價(jià)格不敏感這一市場(chǎng)，利用睡眠問(wèn)題對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行獨(dú)特定位；避開(kāi)威脅提高行業(yè)進(jìn)入壁壘，加快技術(shù)研發(fā)速度。第3部分STP 分析篇3.1市場(chǎng)細(xì)分圖2市場(chǎng)細(xì)分 任何市場(chǎng)都存在許多購(gòu)買(mǎi)者，有著不同的需求，從企業(yè)的角度來(lái)看是無(wú)法提供市場(chǎng)內(nèi)所有消費(fèi)者的需求和服務(wù)，同時(shí)眾多市場(chǎng)需求所形成的的市場(chǎng)機(jī)會(huì)并不等于企業(yè)機(jī)會(huì)，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也要求企業(yè)能夠以其公司獨(dú)特的產(chǎn)品或技術(shù)來(lái)更好的滿(mǎn)足某一部分顧客的需求，該公司應(yīng)抓住高收入的人對(duì)于睡眠美容強(qiáng)烈需求的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和該公司對(duì)于蘆筍獨(dú)特研發(fā)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，滿(mǎn)足高收入人的睡眠和美容的需求，填補(bǔ)這塊市場(chǎng)空白。根據(jù)我們前期對(duì)顧客睡眠市場(chǎng)的調(diào)查和SWOT分析，本著可衡量性、可進(jìn)入性、穩(wěn)定性的原則；采用系列變量因素法，按照地理、區(qū)域、性別、年齡對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分。3.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇由于公司尚屬中小企業(yè)，企業(yè)的資源和能力有限，產(chǎn)品的主要功效是針對(duì)睡眠和美容；通過(guò)SWOT分析得知存在睡眠問(wèn)題的人群主要集中在城市，中年女性尤為突出，并且高端人群購(gòu)買(mǎi)保健品的人數(shù)多，故采用市場(chǎng)集中化選擇目標(biāo)市場(chǎng)。這要求在目標(biāo)市場(chǎng)策略上采用密集性營(yíng)銷(xiāo)策略，在較小的市場(chǎng)上占有較大的市場(chǎng)份額。以便企業(yè)深入了解市場(chǎng)充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)，節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，提高企業(yè)的知名度。（如圖3所示）圖3密集性營(yíng)銷(xiāo)策略示意圖企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合市場(chǎng)細(xì)分1目標(biāo)市場(chǎng)（市場(chǎng)細(xì)分2）市場(chǎng)細(xì)分3目標(biāo)顧客分析：年齡在3060歲可支配收入較多的女性，由于年齡增長(zhǎng)、生活和工作的原因，致使他們出現(xiàn)睡眠和容顏衰老問(wèn)題；他們需要天然、無(wú)副作用的保健品來(lái)改善這些問(wèn)題。靚優(yōu)速溶蘆筍粉是利用純凈水技術(shù)萃取，研發(fā)、生產(chǎn)的成本高，所以靚優(yōu)是萃取蘆筍天然精華，具有促進(jìn)睡眠，抵抗衰老的功效。目標(biāo)顧客選擇： 年齡在3060歲可支配收入高的女性。3.3市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位的本質(zhì)就是占領(lǐng)顧客的心智資源，定位在于滿(mǎn)足消費(fèi)者需求達(dá)到一致的同時(shí)，還要將產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)來(lái)，在目標(biāo)顧客頭腦中占據(jù)獨(dú)一無(wú)二的地位，而靚優(yōu)產(chǎn)品在滿(mǎn)足高端女性睡眠和美容需求心理的基礎(chǔ)上，利用第一個(gè)使用靚優(yōu)速溶蘆筍飲品是利用純凈水脫色技術(shù)生產(chǎn)，具有改善睡眠、抗衰老的獨(dú)特功效，有天然、無(wú)公害的特點(diǎn)，來(lái)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在高收入中年女性心目中形成“睡美人”的形象，占領(lǐng)目標(biāo)消費(fèi)者的心智資源。所以采用功效定位法對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，抓住顧客睡眠、美容的心智資源，形成獨(dú)特的產(chǎn)品形象。市場(chǎng)定位：靚麗人生源于優(yōu)質(zhì)睡眠，做一個(gè)靚優(yōu)睡美人第4部分4P策略分析篇靚優(yōu)產(chǎn)品目前處于產(chǎn)品生命周期的第一階段（導(dǎo)入期），產(chǎn)品在此階段的特點(diǎn)是：產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，消費(fèi)者或用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品了解甚少；分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)有全面、有效的建立起來(lái)，銷(xiāo)售渠道不暢，銷(xiāo)售量??；生產(chǎn)廠(chǎng)家很少或沒(méi)有，一般沒(méi)有同行競(jìng)爭(zhēng)。此時(shí)的靚優(yōu)需要將產(chǎn)品的獨(dú)特定位灌輸給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對(duì)靚優(yōu)睡眠產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。圖4產(chǎn)品生命周期4.1產(chǎn)品策略4.1.1產(chǎn)品核心價(jià)值 產(chǎn)品是能提供給市場(chǎng)，用于滿(mǎn)足人們某種欲望的和需要的任何事物，產(chǎn)品分為核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品四個(gè)層次。對(duì)處于導(dǎo)入期的靚優(yōu)產(chǎn)品，應(yīng)該注重產(chǎn)品的核心價(jià)值，即滿(mǎn)足中年女性對(duì)改善睡眠、美容的需求，且在產(chǎn)品核心價(jià)值的基礎(chǔ)上尋找形式產(chǎn)品，并逐漸對(duì)以后擴(kuò)大市場(chǎng)附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。4.1.2品牌策略產(chǎn)品品牌是區(qū)別于同類(lèi)產(chǎn)品的重要標(biāo)志也是產(chǎn)品價(jià)值和企業(yè)形象的具體體現(xiàn)，為了提高顧客對(duì)靚優(yōu)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，產(chǎn)品在導(dǎo)入期時(shí)應(yīng)注重產(chǎn)品質(zhì)量并配合良好的包裝和完善的服務(wù)力爭(zhēng)創(chuàng)出品牌，所以樹(shù)立靚優(yōu)獨(dú)特的品牌標(biāo)識(shí)。4.1.3產(chǎn)品系列為了使產(chǎn)品更具有針對(duì)性，同時(shí)有利于企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，我們按照產(chǎn)品用途的不同，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了以下系列設(shè)計(jì)：產(chǎn)品用途產(chǎn)品系列產(chǎn)品類(lèi)型產(chǎn)品圖片高級(jí)美容院、療養(yǎng)會(huì)使用靚優(yōu)八小時(shí)美麗高檔產(chǎn)品饋贈(zèng)親友靚優(yōu)八小時(shí)輕松睡眠高檔產(chǎn)品自己飲用靚優(yōu)膠原肽好睡眠中檔產(chǎn)品4.1.4產(chǎn)品包裝策略包裝是以商品的保護(hù)、使用、促銷(xiāo)為目的，講科學(xué)的、藝術(shù)的、心理的、社會(huì)和能力等諸多要素綜合起來(lái)的行為。分組包裝策略：對(duì)于同一種產(chǎn)品，可以根據(jù)目標(biāo)顧客的不同需求采用不同級(jí)別的包裝，由于產(chǎn)品處于導(dǎo)入期產(chǎn)品系列較少，且該產(chǎn)品用于送禮或自用，所以對(duì)于作為禮品的可以用精品包裝表現(xiàn)產(chǎn)品的身份。自用的用作簡(jiǎn)單大方的包裝。對(duì)于美容院養(yǎng)會(huì)所、療養(yǎng)會(huì)所，饋贈(zèng)親友的高檔產(chǎn)品，采用紅色高貴的包裝；針對(duì)饋贈(zèng)親友的高檔產(chǎn)品采用白色的典雅包裝。包裝造型上要簡(jiǎn)單大方，材質(zhì)上選用木盒包裝以顯示其珍貴。自家飲用的產(chǎn)品，追求經(jīng)濟(jì)實(shí)用，包裝上采用白色典雅包裝，材質(zhì)上選擇硬紙盒包裝，以降低包裝成本。4.2價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合的重要因素之一，它直接決定著企業(yè)市場(chǎng)份額的大小和盈利率高低。價(jià)格的的制定不僅要考慮成本問(wèn)題，還要考慮消費(fèi)者的接受能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。4.2.1定價(jià)環(huán)境分析市場(chǎng)需求：價(jià)格彈性，速溶蘆筍粉具有獨(dú)特的功能，所以對(duì)蘆筍粉的價(jià)格彈性較小。產(chǎn)品成本：需求決定了產(chǎn)品價(jià)格的最高限，成本則決定了產(chǎn)品的最低限。蘆筍粉產(chǎn)品由于生產(chǎn)技術(shù)要求高，所以生產(chǎn)成本較高。競(jìng)爭(zhēng)因素：企業(yè)的價(jià)格策略，要受到競(jìng)爭(zhēng)狀況的影響。速溶蘆筍粉在市場(chǎng)上屬于不完全競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，所以?xún)r(jià)格制定的時(shí)候，要綜合考慮其他競(jìng)爭(zhēng)者的情況。其他因素，目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)于保健食品的價(jià)格不敏感，且議價(jià)能力較弱。根據(jù)靚優(yōu)的定價(jià)目標(biāo)：進(jìn)入高端市場(chǎng)；確定需求：睡眠美容的目標(biāo)消費(fèi)者中年女性；所以我們對(duì)靚優(yōu)采用的定價(jià)方法是：撇脂定價(jià)法，差別定價(jià)法，整數(shù)定價(jià)法。4.2.2定價(jià)明細(xì)品名規(guī)格每盒價(jià)格靚優(yōu)八小時(shí)美麗12g/袋X15袋/小盒X4小盒/大盒4600元/盒靚優(yōu)八小時(shí)輕松睡眠12g/袋X15袋/小盒X4小盒/大盒4600元/盒靚優(yōu)膠原肽好睡眠12g/袋X10袋/盒580元/盒零級(jí)渠道4.3渠道策略長(zhǎng)勝農(nóng)業(yè)科技有限公司目標(biāo)消費(fèi)者 零售商一級(jí)渠道圖7渠道策略靚優(yōu)蘆筍產(chǎn)品處于導(dǎo)入期，產(chǎn)品市場(chǎng)存在不成熟，知名度低等特點(diǎn)，產(chǎn)品的成本高，利潤(rùn)低。在設(shè)計(jì)渠道時(shí)，采用零級(jí)渠道、一級(jí)渠道來(lái)縮短產(chǎn)品與市場(chǎng)的距離，減少中間運(yùn)營(yíng)成本。簡(jiǎn)言之，就是以渠道扁平化或直接渠道為主，可以用單一較短的選擇性分銷(xiāo)渠道來(lái)提高渠道的可控性。4.3.1零級(jí)渠道展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)展會(huì)的形式向顧客展示自己的產(chǎn)品及成果，一方面可以增加公司的業(yè)績(jī)，另一方面是提高公司的品牌影響力。展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)不僅可以讓潛在的目標(biāo)客戶(hù)更為直觀(guān)、更為直接的接觸到靚優(yōu)蘆筍粉，降低靚優(yōu)接觸客戶(hù)的成本，而且讓其快速認(rèn)識(shí)靚優(yōu)品牌、提升產(chǎn)品的形象。由于靚優(yōu)屬于高端產(chǎn)品，所以需要參加一些知名的展會(huì)，如廣交會(huì)。4.3.2一級(jí)渠道高級(jí)美容院、養(yǎng)生會(huì)館；高收入30到60歲女性集中的場(chǎng)所，并且目標(biāo)顧客在此場(chǎng)所可以直接接觸到靚優(yōu)產(chǎn)品，對(duì)靚優(yōu)產(chǎn)品進(jìn)行了解，在美容院、養(yǎng)生會(huì)所有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售人員對(duì)顧客進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解，給顧客的感覺(jué)更具有可信度。也更能引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。藥店：進(jìn)入藥店可以提高消費(fèi)者對(duì)靚優(yōu)蘆筍健康飲品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。提高消費(fèi)者的認(rèn)可。高級(jí)商場(chǎng)：高級(jí)商城是中年女性經(jīng)常光顧的地方，她們對(duì)商城的高端商品，有特殊的青睞和信任，而且商場(chǎng)是顧客較為集中的地方，可以起到很好的宣傳作用。高級(jí)健康體檢中心：高收入的中年女性對(duì)自身的健康要求非常高，他們會(huì)定期去健康體檢中心，檢查身體各方面的指數(shù)。此渠道可以利用這一特點(diǎn)，在體檢中心由醫(yī)師推薦靚優(yōu)產(chǎn)品。根據(jù)目標(biāo)顧客的消費(fèi)心理、習(xí)慣和產(chǎn)品的功能以及產(chǎn)品處于導(dǎo)入期的地位我們選擇的主要渠道是高級(jí)美容院。4.4促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)是為了向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，來(lái)刺激顧客需求，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，建立企業(yè)產(chǎn)品品牌形象。并為企業(yè)未來(lái)的發(fā)展培養(yǎng)和壯大市場(chǎng)。生產(chǎn)者中間商消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)需求需求促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)：“推拉戰(zhàn)術(shù)”圖8“推”式戰(zhàn)術(shù)圖8“推”式戰(zhàn)術(shù)靚優(yōu)蘆筍飲品有其獨(dú)特的從睡眠中獲得美麗的獨(dú)特功能，由于公司的規(guī)模不大，無(wú)法直接面向消費(fèi)者，所以只能借助第三方渠道商，來(lái)向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，這就要求，首先得讓渠道商對(duì)靚優(yōu)產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)生銷(xiāo)售靚優(yōu)產(chǎn)品的欲望。綜上所述，對(duì)靚優(yōu)產(chǎn)品的促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)選擇主要為“推”式戰(zhàn)術(shù)，輔以“拉”式戰(zhàn)術(shù)。根據(jù)我們所選的高大型商場(chǎng)這一渠道，所以在促銷(xiāo)策略選擇時(shí)將選擇在該地區(qū)具有非常高的知名度，是目標(biāo)消費(fèi)群所共知的，且客流量大觸及到更多的目標(biāo)客戶(hù)。所進(jìn)行的促銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)如下：4.4.1公共關(guān)系針對(duì)高級(jí)美容院的周年慶、節(jié)假日活動(dòng)贊助支持：在商場(chǎng)舉辦活動(dòng)的時(shí)候，對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行供貨優(yōu)惠，對(duì)商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行額外銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，以及廣告支持。借助高級(jí)美容院宣傳靚優(yōu)靚優(yōu)產(chǎn)品。大型服裝展宣傳：女性服裝展是目標(biāo)顧客集中參加的活動(dòng)，贊助服裝展，在主持人開(kāi)場(chǎng)白以贊助商名義介紹長(zhǎng)勝科技公司和屏幕上展示靚優(yōu)贊助。并在服裝展期間邀請(qǐng)睡眠專(zhuān)家進(jìn)行簡(jiǎn)單靚優(yōu)的睡眠美容功效知識(shí)講解。4.4.2營(yíng)業(yè)推廣會(huì)員制：針對(duì)高級(jí)美容院的一系列服務(wù)和消費(fèi)需求的特點(diǎn)，幫助商城設(shè)計(jì)了如下靚優(yōu)“睡美人”系列會(huì)員卡會(huì)員卡服務(wù)內(nèi)容項(xiàng)目體驗(yàn)卡白銀卡黃金卡鉆石卡1專(zhuān)業(yè)睡眠管理自測(cè)專(zhuān)業(yè)睡眠管理自測(cè)專(zhuān)業(yè)睡眠管理自測(cè)專(zhuān)業(yè)睡眠管理自測(cè)2COR睡眠管理檢測(cè)COR睡眠管理復(fù)測(cè)COR睡眠管理復(fù)測(cè)COR睡眠管理復(fù)測(cè)3評(píng)估、療程建議贈(zèng)送產(chǎn)品1盒贈(zèng)送產(chǎn)品3盒贈(zèng)送產(chǎn)品5盒4靚優(yōu)睡眠調(diào)理基礎(chǔ)套裝靚優(yōu)睡眠調(diào)理白玉套裝1盒靚優(yōu)睡眠調(diào)理白玉套裝4盒靚優(yōu)睡眠調(diào)理白玉套裝6盒5靚優(yōu)清馨雅韻熱SPA靚優(yōu)清馨雅韻熱SPA靚優(yōu)清馨雅韻熱SPA靚優(yōu)清馨雅韻熱SPA6靚優(yōu)靈思清腦理療靚優(yōu)靈思清腦理療靚優(yōu)舒脊通絡(luò)理療睡眠管理咨詢(xún)、心里疏導(dǎo)服務(wù)會(huì)員制在一定程度上可以有效地穩(wěn)定老顧客，并吸收新的臨時(shí)顧客發(fā)展成為長(zhǎng)期顧客。顧客們一方面被提供的服務(wù)和產(chǎn)品本身所吸引，另一方面也被附加的免費(fèi)服務(wù)，如舒脊通絡(luò)理療，睡眠管理咨詢(xún)所影響。4.4.3銷(xiāo)售促進(jìn)聯(lián)合促銷(xiāo)：和中國(guó)第二大直營(yíng)企業(yè)完美中國(guó)有限公司合作，利用靚優(yōu)產(chǎn)品從睡眠中變得美麗這一產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，讓顧客使用完美的同時(shí)配合靚優(yōu)產(chǎn)品效果會(huì)更加突出，使得完美顧客群體更加信賴(lài)完美產(chǎn)品；同時(shí)，借助完美品牌優(yōu)勢(shì)讓消費(fèi)者更好的接觸到靚優(yōu)產(chǎn)品。第5部分靚優(yōu)睡眠飲品美容院推廣方案5.1活動(dòng)目的對(duì)靚優(yōu)速溶蘆筍粉進(jìn)行一個(gè)整體的形象宣傳，提升產(chǎn)品的知名度。通過(guò)此次活動(dòng)讓消費(fèi)者了解靚優(yōu)蘆筍粉能夠帶從睡眠中得到美麗。借此機(jī)會(huì)了解消費(fèi)者對(duì)靚優(yōu)產(chǎn)品整體印象的反映。5.2預(yù)期效果評(píng)估圖9不同信息來(lái)源在采用過(guò)程中的相對(duì)重要性高人際影響低知曉興趣評(píng)價(jià)試用采用重要性大眾媒體影響（資料來(lái)源：消費(fèi)者行為學(xué)，希夫曼 卡紐克著）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的采用過(guò)程的階段是：知曉興趣評(píng)價(jià)試用采用， 大眾媒體來(lái)源對(duì)產(chǎn)生初始的產(chǎn)品是很重要的，但是隨著購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的進(jìn)行，人與人之間（朋友、銷(xiāo)售人員和其他人）的信息來(lái)源重要性逐漸增加，對(duì)于導(dǎo)入期成本高的產(chǎn)品采用以點(diǎn)帶面的方法，讓一部分目標(biāo)顧客：知曉興趣評(píng)價(jià)試用，借助這一部分顧客的人際關(guān)系進(jìn)行口碑傳播，來(lái)達(dá)到推廣效果。因?yàn)殪n優(yōu)睡眠產(chǎn)品還處于導(dǎo)入期產(chǎn)品還沒(méi)有被消費(fèi)者所認(rèn)知，所以我們通過(guò)此次活動(dòng)，使一定范圍內(nèi)的目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)靚優(yōu)產(chǎn)品有一個(gè)基本的知曉興趣評(píng)價(jià)試用，并逐漸發(fā)展為采用靚優(yōu)睡眠飲品；并在目標(biāo)消費(fèi)者中通過(guò)人際關(guān)系的影響進(jìn)行口碑傳播，具有一定的知名度。5.3活動(dòng)對(duì)象從北京市內(nèi)選擇3家高級(jí)美容院，每家美容院選取510名有影響力的顧客5.4活動(dòng)主題靚麗人生源于優(yōu)質(zhì)睡眠，做一個(gè)靚優(yōu)睡美人。5.5活動(dòng)方式主辦方：高檔美容院協(xié)辦方：長(zhǎng)勝農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司活動(dòng)內(nèi)容：主要是借助美容院的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程來(lái)讓目標(biāo)顧客直接接觸該產(chǎn)品。 免費(fèi)對(duì)美容院的顧客進(jìn)行睡眠健康測(cè)試（主要是皮質(zhì)醇測(cè)試）。5.6活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)活動(dòng)時(shí)間：2014年3月8日活動(dòng)地點(diǎn)：高檔美容院5.7前期準(zhǔn)備對(duì)于公司合作的高級(jí)美容院抽取10到20名重要的客戶(hù)，選取其中5到10個(gè)客戶(hù)進(jìn)行試用該產(chǎn)品，借用這幾個(gè)重要的客戶(hù)的人際關(guān)系進(jìn)行口碑宣傳。所以在進(jìn)行選取客戶(hù)時(shí)利用美容院的客戶(hù)資料進(jìn)行篩選我們的目標(biāo)顧客，是否符合我們的標(biāo)準(zhǔn)。且與客戶(hù)直接接觸時(shí)間最長(zhǎng)的是美容師，所以我們利用美容師在服務(wù)過(guò)程中適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行產(chǎn)品和睡眠的講解。活動(dòng)方式：對(duì)選取的510名重要顧客免費(fèi)試用（一周），讓他們體驗(yàn)睡眠改善的效果，一周后進(jìn)行回訪(fǎng)，了解其使用后的感受?；顒?dòng)宣傳方式：1）利用美容院的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行手機(jī)短信溫情宣傳或電話(huà)告知。2）公司印制邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)美容院的老客戶(hù)參加本次活動(dòng)。3）讓美容院的顧問(wèn)進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)重要顧客時(shí)進(jìn)行告知該活動(dòng)?；顒?dòng)前準(zhǔn)備：1）對(duì)美容院特定的美容師進(jìn)行前期的有關(guān)靚優(yōu)產(chǎn)品功能的知識(shí)培訓(xùn)。2）要有睡眠專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)為咨詢(xún)的客戶(hù)解說(shuō)有關(guān)的睡眠問(wèn)題。3）在當(dāng)天要有從香港印刷精美的有關(guān)靚優(yōu)睡眠美容的知識(shí)手冊(cè)。4）責(zé)權(quán)分明，確保活動(dòng)中公司人員不與美容院生發(fā)糾紛。5.8中期準(zhǔn)備顧客選擇標(biāo)準(zhǔn)： 必須是該美容院的忠誠(chéng)顧客， 消費(fèi)金額要高于美容院平均水平。 必須是定期來(lái)美容院的顧客。 敢于嘗試新產(chǎn)品的顧客。 該顧客還要有較好的人際關(guān)系?；顒?dòng)實(shí)施： 根據(jù)美容院的服務(wù)流程進(jìn)行實(shí)施1.對(duì)于選中的老客戶(hù)到來(lái)，讓指定的美容師進(jìn)行迎接和引領(lǐng)進(jìn)美容院。2.填寫(xiě)服務(wù)咨詢(xún)表格。3.進(jìn)行肌膚測(cè)試，告知客戶(hù)由于活動(dòng)緣故對(duì)老顧客進(jìn)行免費(fèi)的皮質(zhì)醇測(cè)試查看睡眠質(zhì)量。4.對(duì)于客戶(hù)的現(xiàn)有問(wèn)題進(jìn)行講解，在對(duì)現(xiàn)有的問(wèn)題和需求的講解的基礎(chǔ)上可以讓顧客看一下皮質(zhì)醇測(cè)試表是否異常，并讓美容師對(duì)其危害皮膚和快速老化進(jìn)行講解。5.護(hù)理建議流程中在客戶(hù)原有的需求進(jìn)行分析建議基礎(chǔ)上，可以對(duì)客戶(hù)可能存在的睡眠問(wèn)題進(jìn)行建議可進(jìn)行靚優(yōu)產(chǎn)品獨(dú)特功效進(jìn)行解說(shuō)。6.肌膚護(hù)理過(guò)程中可以在護(hù)理中進(jìn)行有關(guān)睡眠美容和保養(yǎng)的一些小知識(shí)，可以讓客戶(hù)在此期間看公司印刷的精美冊(cè)子和免費(fèi)嘗試靚優(yōu)產(chǎn)品7.在護(hù)理完后詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的感受和對(duì)靚優(yōu)產(chǎn)品的感受，并告知該產(chǎn)品只有持續(xù)服用1周才會(huì)看到效果。8.在客戶(hù)付款出門(mén)時(shí)發(fā)放給其制作精美的產(chǎn)品宣傳冊(cè)及睡眠的一些知識(shí)。現(xiàn)場(chǎng)控制正確處理客戶(hù)的抱怨，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的不解和批評(píng)時(shí)首先要承認(rèn)，站在客戶(hù)角度考慮問(wèn)題，在與客戶(hù)拉近距離后在對(duì)該問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)明，面對(duì)客戶(hù)的抱怨和不滿(mǎn)要始終保持微笑的態(tài)度。對(duì)于客戶(hù)的問(wèn)題要在盡量短的時(shí)間內(nèi)解決。在美容院里顧客一般呆的時(shí)間較長(zhǎng)，在此期間作為靚優(yōu)的工作人員可以接近顧客在銷(xiāo)售靚優(yōu)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上對(duì)其進(jìn)行溫馨提示和美容保養(yǎng)得相關(guān)知識(shí)，拉近與客戶(hù)的關(guān)系博得客戶(hù)的信賴(lài)。5.9后期準(zhǔn)備后期回訪(fǎng)：在試用一周后對(duì)選定的顧客進(jìn)行一對(duì)一回訪(fǎng)，了解其使用后感受，對(duì)改善睡眠明顯的客戶(hù)進(jìn)行再次試用（一個(gè)月）。一個(gè)月后進(jìn)行再次回訪(fǎng)，關(guān)注其使用效果。媒體支持：借于人際關(guān)系的影響，選擇針對(duì)高端女性和美容院設(shè)計(jì)的雜志進(jìn)行后期廣告宣傳，在口碑宣傳的基礎(chǔ)上，輔以大眾媒體對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行影響（雜志出版后，免費(fèi)投放到美容院，供目標(biāo)顧客閱讀）。針對(duì)消費(fèi)者：靚優(yōu)睡眠產(chǎn)品的價(jià)格的高低對(duì)于高收入的女性目標(biāo)顧客影響不大，但是這類(lèi)人群非常享受購(gòu)物過(guò)程中的講價(jià)樂(lè)趣和講價(jià)的滿(mǎn)足感，所以對(duì)高收入女性后期應(yīng)采用會(huì)員制的優(yōu)惠，給消費(fèi)者一個(gè)降價(jià)的空間，來(lái)滿(mǎn)足她們“講價(jià)的樂(lè)趣 ”。第6部分財(cái)務(wù)預(yù)算及可行性分析6.1財(cái)務(wù)預(yù)算6.1.1活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算此次靚優(yōu)速溶蘆筍粉高檔美容院推廣活動(dòng)，以推廣靚優(yōu)睡眠產(chǎn)品為主和靚優(yōu)品牌為主，銷(xiāo)售靚優(yōu)蘆筍粉為輔。在推廣活動(dòng)過(guò)程中主要產(chǎn)生的費(fèi)用有以下幾項(xiàng)：序號(hào)費(fèi)用名稱(chēng)預(yù)算金額總計(jì)費(fèi)用總計(jì)1活動(dòng)宣傳費(fèi)用靚優(yōu)睡眠健康宣傳手冊(cè)80000元活動(dòng)請(qǐng)柬100張30元=3000元短信、電話(huà)宣傳費(fèi)用200元83200元358900元2試用品費(fèi)用第一期：試用套裝1盒/8袋30盒420元/盒第二期：試用套裝1盒/60袋23盒3100元83900元3培訓(xùn)費(fèi)用1天10人400元/人=4000元4000元4工作人員工資活動(dòng)監(jiān)督2人150元/天1天=300元培訓(xùn)師1000元/天1天=1000元睡眠專(zhuān)家1500元/天3人=4500元5800元 5美容院宣傳推廣費(fèi)用三家美容院共100000元100000元6媒體廣告費(fèi)用雜志廣告及其他68000元68000元7回訪(fǎng)費(fèi)用回訪(fǎng)費(fèi)用6000元6000元8其他費(fèi)用支出細(xì)節(jié)支出8000元8000元6.1.2銷(xiāo)售預(yù)計(jì)通過(guò)此次美容院的推廣活動(dòng)，經(jīng)過(guò)顧客口碑宣傳后，預(yù)計(jì)每個(gè)顧客將影響515人，知曉靚優(yōu)產(chǎn)品的顧客將會(huì)至少增加300人，所以我們預(yù)計(jì)通過(guò)此次活動(dòng)后，在北京地區(qū)的銷(xiāo)售將有一個(gè)量的提升，具體如下：產(chǎn) 品單位為（盒）月份總 數(shù)5678910=靚優(yōu)八小時(shí)輕松睡眠銷(xiāo)售數(shù)量172022273035151平均單價(jià)/元460046004600460046004600=月銷(xiāo)售收入7820092000101200124200138000161000694600靚優(yōu)八小時(shí)輕松美麗銷(xiāo)售數(shù)量141821232631133平均單價(jià)460046004600460046004600=月銷(xiāo)售收入644008280096600105800119600142600611800靚優(yōu)膠原肽好睡眠銷(xiāo)售數(shù)量5060757780100442平均單價(jià)580580580580580580=月銷(xiāo)售收入290003480043500446604640058000256360總 計(jì)銷(xiāo)售總量8198118127136166726總 收 入（元）1716002096002413002746603040003616001562760經(jīng)過(guò)我們的銷(xiāo)售預(yù)計(jì)，為期兩個(gè)月的試用活動(dòng)結(jié)束后，以活動(dòng)的三家高級(jí)美容院為例，預(yù)計(jì)三個(gè)月左右就能將活動(dòng)投入收回，從活動(dòng)結(jié)束第四個(gè)月開(kāi)始盈利。活動(dòng)結(jié)束后六個(gè)月的銷(xiāo)售收入為156萬(wàn)元。 6.2可行性分析本方案是根據(jù)長(zhǎng)勝農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司的實(shí)際情況策劃，從以下幾個(gè)方面可證明此方案的可行性：從消費(fèi)者角度看，本方案是站在目標(biāo)消費(fèi)群體和公司的角度策劃，完全是圍繞消費(fèi)者的需求和公司靚優(yōu)產(chǎn)品功能策劃，可執(zhí)行性高。從促銷(xiāo)和渠道上看，策劃中的渠道和促銷(xiāo)多借助已成熟的高級(jí)美容院、商場(chǎng)等平臺(tái)，易于管理，便于銷(xiāo)售。從財(cái)務(wù)上看，此次策劃活動(dòng)費(fèi)用需要36萬(wàn)元，對(duì)于固定資產(chǎn)3000多萬(wàn)元的公司，宣傳新產(chǎn)品是完全可以承受的。從技術(shù)上看，該公司蘆筍粉生產(chǎn)技術(shù)已經(jīng)成熟，策劃中所需要的產(chǎn)品技術(shù)，完全能夠達(dá)到。6.3活動(dòng)意義以此次活動(dòng)的三家美容院為例，探索靚優(yōu)產(chǎn)品在美容院推廣的標(biāo)準(zhǔn)化流程，不僅可以開(kāi)拓北京市場(chǎng)，同時(shí)還可以以點(diǎn)帶面還可以向其他城市進(jìn)行推廣；以擴(kuò)大靚優(yōu)產(chǎn)品在睡眠市場(chǎng)上的知名度和市場(chǎng)占有率。第7部分營(yíng)銷(xiāo)建議 在將靚優(yōu)產(chǎn)品成功在市場(chǎng)上推廣的前提下，我們對(duì)司提出以下建議：針對(duì)中學(xué)生，適當(dāng)開(kāi)發(fā)的改善睡眠，減壓的產(chǎn)品，以降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，增加產(chǎn)品系列。以蘆筍粉為原料，針對(duì)高端女性，開(kāi)發(fā)蘆筍粉功能的延伸產(chǎn)品。如乳制品、茶飲料等?？衫冒俣人阉饕妫P(guān)鍵字搜索）推廣宣傳公司的靚優(yōu)睡眠產(chǎn)品。公司利用蘆筍粉的特有功能，適當(dāng)?shù)拈_(kāi)發(fā)一些低檔產(chǎn)品以滿(mǎn)足市場(chǎng)不同層次的需求，來(lái)增加企業(yè)利潤(rùn)。在滿(mǎn)足女性目標(biāo)消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)促進(jìn)高端男性消費(fèi)者的睡眠健康產(chǎn)品。附錄關(guān)于睡眠狀況的調(diào)查問(wèn)卷我們是長(zhǎng)勝農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司的市場(chǎng)調(diào)查員，正在做一個(gè)關(guān)于健康睡眠的調(diào)查活動(dòng)，我們特制作此調(diào)查問(wèn)卷。真心的希望您能給予我們支持，配合我們完成此問(wèn)卷，謝謝。1你的性別( )A、男 B、女2您的年齡（ ）A、 30歲以下 B、31-60歲 C、60歲以上3您的月收入情況（ ）A、8000元以下 B、8000元20000元 C、20000元50000元 D、50000元以上4您每月對(duì)保健品的支出為（ ）A、1000元以下 B、1000元2000元 C、2000元3000元 D、3000元以上5您覺(jué)得平時(shí)睡眠足夠嗎（ ）A、睡眠過(guò)多 B、睡眠正好 C、睡眠欠一些 D、睡眠不夠 E、睡眠時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠6您入睡后中間是否易醒（ ）A、沒(méi)有過(guò) B、很少 C、有時(shí) D、經(jīng)常 E、總是中間易醒7您在睡眠后是否已覺(jué)得充分休息過(guò)了（ ）A、覺(jué)得充分休息過(guò)了 B、覺(jué)得休息過(guò)了 C、覺(jué)得休息了一點(diǎn) D、不覺(jué)得休息過(guò)了 E、覺(jué)得一點(diǎn)也沒(méi)休息8如果失眠你會(huì)怎么辦（可多選）（ ）A、數(shù)綿羊 B、吃有助于失眠的藥物 C、喝助于睡眠的保健品D、其他9您對(duì)睡眠不足的危害了解多少（ ）A、不了解 B、很少 C、一般 D、非常多10若現(xiàn)有一款改善睡眠的保健飲品您是否會(huì)采用（ ）A、是 B、否11您對(duì)改善睡眠的保健飲品有什么看法？ 非常感謝您的合作，我們會(huì)對(duì)您的回答認(rèn)真思考以及保密！調(diào)查共發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷1000份，其中有效問(wèn)卷879份，調(diào)查中男性417份人，女性462人。經(jīng)過(guò)我們的調(diào)查得知：購(gòu)買(mǎi)保健品的人數(shù)男女比例為33%、67%。（如下圖所示） 本圖表這說(shuō)明女性購(gòu)買(mǎi)保健品人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于男性，女性保健品市場(chǎng)是個(gè)極具潛力的市場(chǎng)。這說(shuō)明收入的高低對(duì)保健品的對(duì)保健品的需求量有關(guān)，收入越高的人對(duì)保健品的支出就越大，這也說(shuō)明收入越高就越注重身體的健康。經(jīng)過(guò)我們的調(diào)查分析得知，85%以上的人都存在不同程度的睡眠問(wèn)題，而且隨著年齡的增長(zhǎng)，睡眠問(wèn)題就會(huì)越來(lái)越凸顯，尤其是3160歲的女性。對(duì)于睡眠不足的危害，消費(fèi)者卻不是特別了解；但是，消費(fèi)者對(duì)改善睡眠的產(chǎn)品有著極高的興趣，他們希望有可以改善睡眠問(wèn)題的產(chǎn)品出現(xiàn)。由此可以得出改善睡眠產(chǎn)品有著巨大的市場(chǎng)。